COMMERCIALISER  DES  FORFAITS  &  DES  SEJOURS  TOURISTIQUES…  

COMMENT  PROGRESSER…  

 

sommaire •  Tour de table et analyse des questionnaires

préétablis •  Partie 1 : Progresser en commercialisation…une

affaire marketing ? •  Partie 2 : Analyse du marché des groupes…marché

en mutation : o  Marché des scolaires et centres de loisirs o  Marché du tourisme d’affaire o  Marché des séniors et nouveaux seniors o  Les tribus o  Le tourisme affinitaire

•  Préparation de la seconde journée

Progresser  en  commercialisation    Une  affaire  marketing  ?  

Ne vous demandez pas ce que le VISITEUR peut

faire pour vous mais demandez-vous ce que vous pouvez faire pour le VISITEUR.

Quelques  notions  de  marketing

La  notion  de  positionnement    :    

•  Quelle image souhaitez-vous donner dans l’esprit du consommateur ?

•  Le positionnement c'est ce que vous faites à l'esprit du client futur, le prospect.

• Vous positionnez territoire dans l'esprit du prospect.

La  notion  de  veille  informationnelle  :    

•  La veille informationnelle suppose la délimitation d’un sujet précis qui représente un enjeu stratégique pour votre structure.

•  Allez sur les sites internet des offices de tourisme et regardez la façon dont ils communiquent.

•  Participez à des salons en qualité de visiteur (les informations que vous allez glaner sont très importantes).

La  notion  de  Benchmarking  :    

•  C’est une démarche nécessaire consistant à observer et analyser les pratiques utilisées par la.

•  Le benchmarking est en quelque sorte une « pêche aux bonnes idées ».

Plan  de  marchéage   •  Tout positionnement sur un marché cible, nécessite

la même démarche marketing.

Partie  2    ANALYSE  DU  MARCHE  DES  GROUPES  …MARCHE  EN  MUTATION  

Il n’y a pas un SEGMENT groupes mais DES

SEGMENTS GROUPES.

Tout d'abord, le marché des seniors n’existe plus ! Non pas que les seniors ne voyagent plus, ou qu’ils ne voyagent plus en groupe, mais l’âge n’est plus un critère discriminant sur ce marché EXCEPTION : “grands seniors”, à la recherche de sécurité et d’un confort adapté…clientèle que vous retrouvez sur des prestations autocars

•  B/C : associations – clubs •  B/B : autocaristes

•  www.annuaire-des-autocaristes.com

Inversement,  voyager  en  groupe  n’est  plus  

l’apanage  des  seniors •  Aujourd’hui, on voyage en groupe pour le plaisir

d’être ensemble (motivations oblatives), de faire des activités ensemble (TOURISME affinitaire, motivations d’auto expression).

•  Et cela à tout âge, et pour de multiples raisons.

Une  des  manifestations  les  plus  visibles  de  ceMe  évolution  est  

l’apparition  de  ce  que  l’on  appelle  les  “TRIBUS”,    

Mais  il  y  a  aussi  les  “GROUPES  AFFINITAIRES”  en  tous  genres  qui  

souhaitent,  eux  aussi,  partir  entre  eux,  dans  des  voyages  construits  

pour  eux.    

Et  puis,  il  y  a  des  nouveaux  segments  de  clientèles  auxquels  vous  devez  

porter  plus  d’aRention  :  LES  NOUVEAUX  SENIORS.  

•  Pour satisfaire les “nouveaux” groupes, il faut être capable de proposer des prestations adaptées à tous et à chacun, ensemble et séparément.

Ü Personnalisation des prestations,

Ü démarches marketing sophistiquées

DONC VOUS NE POUVEZ PAS VOUS POSITIONNER SUR TOUS LES GROUPES.

LA  SEGMENTATION  DE  L’OFFRE  GROUPES    

Les  groupes  constitués    

B/C B/B

des groupes préconstitués  associations, CE club sportif, club du 3ème âge, Affinitaires : clubs divers, fédérations diverses

•  autocariste, •  une DMC, •  un service groupe de

voyagistes, •  Un service groupes

d’agence de voyages •  Une association de

tourisme.

Les  groupes  d’individuels  regroupés    

•  Personnes individuelles qui forment un groupe au final autour de différentes activités : AFFINITAIRE

•  MOTO •  VOITURES DE COLLECTION •  RANDO •  …

Que  regroupe  ce  terme  ??   •  Groupes importants

•  Mini-groupes (la notion de groupe apparait à partir d’une dizaine de personnes).

SEGMENTS  AFFAIRES   SEGMENT  LOISIRS  

INCENTIVES SEMINAIRES CONVENTIONS CONGRES  

SENIORS NOUVEAUX  SENIORS

SCOLAIRES  et  Centres  de  loisirs TRIBUS

GROUPES  AFFINITAIRES  

LE  MARCHE  DES  SCOLAIRES  ET  CLASSES  DE  DECOUVERTES  

les écoles (de la maternelle au lycée)

et les centres de loisirs.

Les demandes de séjours : classes transplantées et classes de découverte,

 Connaissance  de  la  demande •  Segmentation nécessaire : Cycle I : Première &

seconde année de maternelle, Cycle II : 3ème année de maternelle + CE, Cycle III : CE2 – CM1 – CM2, Collège, Lycée.

•  A chaque cycle correspond une évolution et un programme d’apprentissage pédagogique souvent pluridisciplinaire.

Votre  positionnement •  3ème catégorie : Classes de découvertes ou classes transplantées Législation, transports, activités, encadrement, agréments, confort, informations, prix, transparence…sont autant de critères qui doivent être réunis. •  Hébergements agréés : OT =

prestataire de service sur la partie loisirs.

- 2ème catégorie :

Les sorties scolaires occasionnelles sans

nuitée, correspondant à des activités

d'enseignement sous des formes différentes et dans

des lieux offrant des ressources naturelles et

culturelles.

•  Producteur, organisateur, expert de territoire, commercialisation.

L’offre  produits

Les  thèmes  de  visites Les objectifs pédagogiques sont récurrents

et convergent autour de 4 thèmes : •  µ Les sciences •  µ L’art sous toutes ses formes •  µ Le monde du vivant •  µ Le sport (selon l’âge des enfants) •  C Plus les enfants sont jeunes et plus les

activités à risques sont évitées

•  C Pour obtenir la liste de tous les clae sur une zone géographie désirée.

•  www.inet.jeunesse-sports-gouv.fr •  Les CLAE sont amenés à organiser des sorties à

la journée qui vont répondre à un projet éducatif Sport  &  insolite

  v  Ski v  Multisports v  Accro  branche v  Eau  vive,  rafting v  Kayak,  canyoning v  Rando  à  pied  ou  VTT v  cirque  

Sciences  &  monde  du  vivant  

v  environnement v  astronomie v  les  vendanges v  animaux v  faune  &  flore v  écologie v  eau  

Art  

v  contes  et  légende v  art  plastique v  patrimoine v  imaginaire  et  conte v  histoire v  musique v  cinéma  

LES  PERIODES  DE  VOYAGES

•  Pour les écoles, un jour ou une semaine en période scolaire

•  Pour les centres de loisirs : pour les vacances : Toussaint, février, Pâques, été.

L’offre  produit •  Vous devez fournir un dossier pédagogique à

l’enseignant afin qu’il puisse préparer la visite avec sa classe :

•  � Le descriptif de la visite •  v Les liens avec les programmes scolaires

(préférable mais pas obligatoire) •  w Les ressources CD ROM, DVD, cartes, posters,

bibliographie •  x Une présentation pointue de la thématique •  y Des exemples d’activités à réaliser avant la visite

•  z Les activités réalisée le jour de la visite •  { Les réponses aux questions qui sont dans les

livrets de visite distribués à chaque enfant. •  | Exemples d’activités à réaliser après la visite

Offre  produit

•  Adaptez votre texte à votre cible. •  Adaptez les images à votre cible

Pendant la visite, l’enfant doit être acteur… •  des ateliers tout autant pédagogiques que

ludiques adaptés à l’âge du public proposés par un médiateur culturel.

•  Les ateliers ne s’improvisent pas il faut les préparer et cela prend du temps.

La  présentation  de  la  visite  

Guide  conférencier

Les  prix •  Budget réparti de la façon suivante :

o  60% transport o  40 % visites Gratuités pour les accompagnants

Afin  de  «  toucher  »  ceRe  cible  Distribution  directe  

Développement  de  partenariat  avec  les  centres  

d’hébergements  agréés  ou  les  associations  de  

tourisme  (Vacances  pour  tous)

communication •  Référencement Internet •  Documentation adaptée

Pourquoi  se  positionner  sur  le  marché  du  

Tourisme  d’affaires

Le  tourisme  d’affaires  : •  c’est l’organisation de manifestations

professionnelles (Congrès, séminaires, incentives, colloques, conventions, réunions diverses) réalisée par les agences de voyages, DMC, PCO, TO, pour le compte de sociétés ou d’associations.

Analyse  du  marché  du  tourisme  d’affaires

•  Crise ou pas, les entreprises ont besoin de continuer à se réunir pour passer leurs messages à leurs troupes (collaborateurs cadres et commerciaux, clients, prescripteurs,…).

•  Les réunions professionnelles sont des outils de stimulations de ventes, de management et d'image.

Savez-­‐‑vous  que • La durée moyenne des réunions professionnelles est passée en 15 ans de 3 à 2 journées. Demandes de journées d’études Demandes de ½ journées de travail

•  Ce sont majoritairement les hôtels 3 et 4 étoiles qui sont les premiers lieux de séminaires choisis

•  Mais tendance vers des hébergements insolites.

Savez-­‐‑vous  que •  3/4 des

commanditaires de manifestations incluent également des activités de loisirs.

•  Près de 70 % de la demande française (entreprises françaises et étrangères) se décide en région parisienne

Savez-­‐‑vous  que •  67 % des

organisateurs de séminaires passent par Internet

•  57 % sélectionnent des sites via des documents spécialisés

Savez-­‐‑vous  que •  le besoin de se réunir demeure, quelle

que soit la conjoncture : le séminaire, la formation, la convention d’entreprise ne peuvent pas être supprimés si aisément, car ils représentent des outils de management et de communication.

Savez-­‐‑vous  que •  De plus, avec la crise, les entreprises se

mobilisent autour des commerciaux, des revendeurs, des concessionnaires et des prescripteurs, pour stimuler les ventes.

Savez-­‐‑vous  que •  Dans 42 % des cas les réunions ont moins de 20

personnes. •  C’est la clientèle la plus fidèle du marché des

groupes. •  La majorité des réunions se réunissent avec

moins de 50 personnes…

•  Des exceptions (conventions d’entreprise et congrès réunissant en moyenne de 100 à 300 personnes en moyenne).

•  Les besoins de salle de plus de 500 personnes en France sont assez rares.

Savez-­‐‑vous  que… •  Un touriste d’affaires dépense entre 2,5 et cinq

fois plus qu’un touriste de loisirs, il mobilise un large panel de métiers en créant de l’emploi et il peut contribuer à l’aménagement du territoire.

Il  est  également  important  de  noter  que  le  comportement  des  hommes  

et  femmes  qui  peuplent  ces  entreprises  a  changé.

•  Les français font un retour en force vers le naturel, l’authenticité, la simplicité, le traditionnel.

  •  Il existe une très forte demande pour les réunions

affaires à thème : autour d’activités particulières : remise en forme, golf, des activités de sports d’hiver, rando, accro branche …

Une  déclinaison  du  marche  affaires…Le  marché  

incentive

• Saviez-vous que l’on retient ?

• 10% de ce que l’on lit • 20% de ce que l’on

entend • 30% de ce que l’on voit • 90% de ce que l’on fait

C’est  dans  cet  objectif  que  sont  apparus

séminaires d’incentive

Le team building •  systématiquement

en équipes, de tailles raisonnables pour que chacun y joue un rôle significatif

•  Tout le monde joue tout le temps, pas de temps mort

•  Le coté touristique, la destination et le programme des activités proposées sont plus importants que dans les autres manifestations professionnelles car ici, le but recherché est de marquer les participants de manière très forte et très positive.

Le  positionnement CORPORATE CONGRÈS

•  Zone de chalandise •  Journées d’études •  Séminaires résidentiels

ou semi-présidentiels •  Insolite •  Exclusifs •  Tous types d’activités •  Au fil des saisons •  Choix d’activités loisirs

•  Organisateur de A à Z •  Professionnalisme •  Références •  Personnel en nombre

suffisant

L’offre  produits •  Rationnelle (apporter la preuve de…) •  Votre valeur ajoutée •  Votre localisation, un accès facile et la facilité des

transports aériens, SNCF, routier avec le coût d’acheminent.

•  La qualité et le sérieux de votre service (rapidité, précision, conseil)

•   La qualité, la disponibilité et le volume des équipements de vos socio-pro

•  Un patrimoine touristique attrayant : musées, spectacles, promenades agréables mais aussi des installations sportives et autres attractions disponibles.

L’offre  produits •  Vocabulaire adapté •  Séminaires résidentiels ou semi-résidentiels •  Journées d’études •  Chasse au trésors •  Team building (cohésion d’équipe, challenge…) •  Incentive (récompences)

Vous… •  Expert du territoire •  Expérience •  Connaissance •  Tarification négociée et juste •  Disponibilité •  Sur-place •  Dynamisme et souplesse commerciale •  Les produits sont élaborés sur mesure

•  Jouer sur l’originalité…

Les  tarifs •  Poste par poste (congrès) •  Par personne (pour du séminaire) – toujours faire

ressortir la partie loisir •  Travaillez en rétrocession de commissions •  Tarifs affichés MAXIMUM •  Facturer des frais de dossier, logistique, concept…

•  TRANSPARENCE TARIFAIRE

Distribution DIRECTE INDIRECTE

•  Plaquette commerciale •  Force de vente •  Ciblez une zone de

chalandise •  Phoning •  Relation publique •  Salons professionnels

(BEDOUK – REUNIR)

•  Stratégie de développement de partenariat :

•  DMC •  Sté de communication

événementielle •  PCO

La  communication •  Média (presse, internet) •  Hors média : plaquette, relation publique •  Salons professionnels (BEDOUK – REUNIR)

COMMERCIALISER  DES  FORFAITS  &  DES  SEJOURS  TOURISTIQUES…  COMMENT  PROGRESSER…  

seconde  partie  

 

Analyse  du  marché  des  seniors

Cette cible n’est pas homogène, il faut la segmenter.

il  existe  6  critères  essentiels  pour  segmenter  le  marché  des  seniors  :  

•  Le niveau de revenus •  Le fait d’être actif ou non •  L’état de santé •  L’âge •  Le temps disponible •  La génération d’appartenance

De  ceMe  analyse  il  dégage  quatre  segments  principaux    

•  Les masters : 50/59 ans (voyagent en tribus et groupes affinitaires), auto-tours

•  Les libérés : 60/74 ans (voyagent en tribus et

groupes affinitaires), auto-tours •  Les paisibles : 75/84 ans (voyagent en groupes

organisés, séjours, circuits) •  Les grands Aînés : 85 ans et plus (excursions à la

journée)

Les  MASTERS  :  c’est  l’âge  d’or  de  la  consommation

•  c’est l’âge où l’on atteint l’apogée de ses revenus professionnels,

•  davantage de temps disponible mais en quantité modérée car on travaille encore,

•  bonne santé (pour la grande majorité) •  se tournent vers des achats qui améliorent

leur confort de vie, •  ils ont un comportement hédoniste :

voyagent entre amis (petits groupes affinitaires, tribus)

Les  LIBERES  :  quand  cesse  l’activité  professionnelle,  désendeMement  total •  libérés du travail et de l’éducation des enfants •  revenu maximal car leur désendettement est total. •  maximum de temps disponible qu’ils consacrent :

o aux voyages, o à la découverte des nouvelles technologies

comme Internet o  s’occuper de leurs petits enfants o actifs dans leur vie afin d’en profiter au

maximum. o  Très attentifs à leur santé o  Ils apprécient les voyages intergénérationnels :

LES TRIBUS

•  Les seniors sont donc de plus en plus nombreux à faire du sport : marche, gymnastique, natation, tennis et golf.

•  Les seniors privilégient la qualité, la sécurité (physique, psychologique et financière), l’information, la considération.

•  Les seniors sont actifs et sont nombreux à s'adonner à des activités culturelles, associatives et même sportives, ou simplement à des hobbies.

•  les seniors aiment la nouveauté : 82 % •  En matière de pouvoir d'achat , les seniors sont

ceux qui ont le plus de revenus disponibles (salaire annuel moyen : 23 000 euros)

Votre  positionnement •  Bien identifié à travers des mots clés : insolite,

nouveauté, curiosité, exclusivité, partage, environnement…

•  Tribus, thèmes

La  période •  Se déplacent plusieurs fois par an. •  le printemps et l’automne comme périodes

idéales •  évitent les moments de grandes migrations

touristiques. •  Les plus de 50 ans représentent 58.1 % des

voyageurs se déplaçant hors vacances scolaires.

•  Il ne faut cependant pas bannir la période estivale .

L’OFFRE  PRODUITS •  Ils ne recherchent pas de produits pré calibrés •  PRODUCTION DYNAMIQUE •  toute la difficulté du senior marketing, c’est de

cibler les seniors sans pour autant les montrer du doigt.

•  Ils choisissent la France comme destination prioritaire (Aquitaine arrive en 4ème position) Obs national du tourisme.

•  L’environnement préféré est la CAMPAGNE •  61.7 % des seniors aiment voyager dans les régions

françaises

Les  thématiques  recherchées •  La découverte : sortir des sentiers battus, •  le sport : la randonnée pédestre ou cycliste :

des circuits plus faciles en étoile ou itinérant et privilégiant confort et temps de récupération.

•  la culture, le tourisme urbain : Près d'un tiers des visiteurs de musées ont la soixantaine dépassée.

•  la remise en forme (sur 10 clients des cures thermales et thalasso hors vacances scolaires, 7 sont des seniors.

•  diverses activités pour que les vacances soient actives : aquarelle, cours d’anglais, de cuisine, de théâtre, stage d’informatique…

•  des nouveautés, •  l’écotourisme, les contacts avec les

habitants, •  l’aventure : les touristes de plus de 50 ans

sont maintenant plus aventureux qu’ils ne l’ont jamais été et évitent les vacances traditionnelles sur la plage. 20 % des plus de 50 ans veulent des vacances d’aventures, comparé à 2 % il y a 7 ans.

•  Le contact avec la nature

prix •  Publics •  Valeurs ajoutées •  Expertise •  insolite

DISTRIBUTION   DIRECTE INDIRECTE

•  INTERNET •  ACTIONS DE

FIDELISATION

•  TO français spécialistes •  TO étrangers

communication •  Site internet avec référencement •  Bases de données pour envoi de newsletters •  Salons grands publics •  Communication média (presse spécialisée)

•  ONT FAIT APPARAITRE 2 TERMES NOUVEAUX EN MARKETING  ET ONT POUSSE LES ACTEURS A RECONDUIRE LEURS OFFRES ET A UTILISER UN VOCABULAIRE NOUVEAU :

•  TRIBUS •  GROUPES AFFINITAIRES •  TOURISME EXPERIENTIEL

LES  TRIBUS   •  QUELQUES COUPLES D’AMIS, QUELQUES COUPLES

DE JEUNES, QUELQUES JEUNES SENIORS, •  MAIS AUSSI, DES FAMILLES RECOMPOSÉES OU DU

TOURISME INTERGÉNÉRATIONNEL : RÉPONDRE AUX BESOINS TOURISTIQUES D’UN ENFANT, D’UN PÈRE, D’UNE MÈRE OU DE GRANDS-PARENTS NE S’IMPROVISE PAS.

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NOUVEAU

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LE  TOURISME  AFFINITAIRE   •  Les segments de clientèle peuvent se retrouver

également par affinité •  Le marketing affinitaire vise à segmenter l’offre, et

la communication, par affinités des clients. Il engage les entreprises et organismes touristiques à réaliser des sites internet autour de valeurs communes (l’éthique, le tourisme solidaire…), de pôles d’intérêt (les passionnés de golf, les amateurs de jardins, de vin…) ou de types de voyage (avec enfants, en amoureux…). Dans tous les cas, ces produits demandent beaucoup d’investissement dans la création.