Arbitrer votre plan d'actions b to b

Comment arbitrer votre plan d’actions marketing dans le B2B afin de trouver plus de prospects et fidéliser vos clients ?

Votre intervenant

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Philippe SCARAMELAHPC conseilParc d’activités ARue de Plouvier59175 TEMPLEMARSTel : 03 20 51 51 40Portable : 06 17 72 73 17Email : pscaramela@hpc-adlis.frwww.hpc-conseil.fr

Expert en marketing cross-média

Introduction

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Quelles sont les spécificitésde la vente b to b

Et après Démarrage : quelques mois Maturité : plusieurs années, routine Evolution ou rupture

Une vente de long terme

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Prospect

Client

« La plupart des commerciaux lâchent leur proie au bout du 4° contact »

« 72% des ruptures sont dues à un déficit relationnel »

Introduction

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Qu’est ce qui change depuis quelques années ?

Les enjeux

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Consom’acteurs

Commerce connecté

On-lineOff-line

Smartphones

Tablettes

Réseaux

Interagir

Commerce multi-canal

Papier

Web

SMS

Reporting centralisé

Connaissance

L’efficacité des outils en b to b

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Le marketing b to b

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Comment faire face intelligemment à ces enjeux et

trouver des éléments de différenciation?

La connaissance client comme un outil de pilotage de votre stratégie

Un site internet avec du contenu pertinent et vivant Un blog qui vous permet d’éclairer vos clients et

prospects Des actions marketing couplées à l’action de terrain Un mix média qui soit adapté à votre métier et vos

clients

Les incontournables aujourd’hui

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La création de contenu devient un incontournable du marketing b to b

Sans contenu de qualité :– Vos emails sont moins efficaces– Les messages publiés sur votre site, les

réseaux sociaux, vos blogs sont inutiles– Vos campagnes de génération ou de

qualification de lead sont plus difficiles

Créer du contenu pertinent

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Le marketing b to b

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Comment mettre en œuvre une stratégie de contenu b to b?

1# Faire en sorte que votre contenu soit disponible sur plusieurs formats Les incontournables :

– Un contenu sur votre site internet vivant– Les messages sur vos blogs– Les articles sur les sites à forte notoriété, dans la presse,…– Les livres blancs

Sans oublier :– La puissance de la vidéo– L’infographie– Les calculatrice en ligne : « votre devis en ligne »– Présentation power-point– Des études de casL’objectif est de développer du contenu qui attire et éduque vos contacts et

les amène vers vos forces de vente

La stratégie de contenu en 7 points

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2# Trouver les bons sujets Les incontournables :

– Construire vos contenus en interrogeant vos clients, vos commerciaux– Matcher ces attentes avec vos produits ou solutions– Toute question posée par un client ou un prospect est une opportunité

potentielle de contenu Sans oublier :

– Ne vous contentez pas de faire des descriptions de problèmes, mettez en avant la VALEUR D’USAGE

– Donner des réponses– Faite la promotion de solutions

Les contenus qui proviennent des témoignages de vos forces de vente et de vos clients sont ceux qui ont le plus de valeur

La stratégie de contenu en 6 points

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3# Un contenu adapté à chaque moment clé du cycle de vente Au début de la relation, votre contact est dans une recherche d’apprentissage : les

livres blancs, e-book, vidéos ou articles sont bien adaptés à cette première phase

Plus tard le contact a besoin d’obtenir la preuve que l’approche est la bonne : dans ce cas les études de cas, rapports d’analyse ou études de marchés sont pertinents pour montrer que d’autres ont obtenu des résultats probants

Enfin lorsque le prospect compare votre solution à une autre, il faut lui montrer des retours sur investissement ou lui proposer un test

L’objectif est d’accompagner le prospect tout au long du cycle de vente

La stratégie de contenu en 6 points

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4# Ne pas oublier que le contenu est une partie de votre stratégie de pull marketing Les avantage du marketing de contenu:

– Attirer vos prospects à vous– Leur fournir du contenu pertinent qui contribue à créer un sentiment de

leadership éclairé autour de votre marque La puissance du marketing de contenu:

– Vous créez une publicité pour vous-même– Vous ne passer pas votre temps à pousser de l’information vers vos clients,

vous mettez le contenu à leur disposition et ce sont vos clients qui viennent à vous

– Vous construisez petit à petit une relation avec vos clients– Vous devenez presque incontournable et la prochaine fois que cette personne

aura un besoin elle fera appel à vous

La stratégie de contenu en 6 points

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5# Utiliser les média sociaux pour diffuser vos contenus Poster des articles sur Viadeo, LinkedInk, Facebook Publiez vos vidéos sur Youtube et sur votre site internet ou

votre blog Publiez vos PowerPoint sur des sites tels que SlideShare

ou YouTube Et surtout : diffusez vos contenus aux endroits où vos

clients et vos prospects passent du temps et assurez-vous qu’ils soient faciles à trouver, à lire et à partager

La stratégie de contenu en 6 points

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6# Votre road book, devenez éditeur ! Planifier et dispatchez le rédactionnel auprès de plusieurs collaborateurs de

l’entreprise Déterminez avec eux les sujets sur lesquels ils souhaitent ou veulent s’exprimer Créez des titres et faites un résumé de chaque contenu pour attirer l’attention Obtenez l’engagement que chaque collaborateur s’implique bien dans la

rédaction de son contenu Demandez leur de couvrir certaines actualités en les rassurant sur l’écriture qui

ne doit pas obligatoirement être parfaite Faire relire les articles par des yeux experts Mettez en place un plan rédactionnel et fixez des délais pour que les contenus

soient publiés en temps et en heure

La stratégie de contenu en 6 points

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Etude de cas

Le contexte : Le marché Américain a la perception que la fabrication de

composants en Chine est moins coûteuse que sur son territoire Beaucoup de clients et de prospects de Rondon Group ont décidé de

délocaliser la fabrication de petites pièces en Chine Les fabricants Chinois commencent à investir commercialement sur le

territoire US

Les objectifs : Innover et automatiser pour rivaliser avec les fabricants Chinois Lancer une campagne marketing avec la tagline : « Moins cher qu’en

Chine »

Rodon Group est un fabricant de composants en plastiquepar injection pour l’industrie du jouet et subit une forte concurrence de la Chine.

1. Concevoir un message concis et clair : « Cheap than China »

2. Re-définir la stratégie du site internet : positionnement de l’offre

3. Optimiser les performances des mots clés : favoriser des expressions longues qui offre des leads mieux qualifiés

4. Générer des leads à travers des landing pages : incentivées avec du contenu

5. Faire rentrer les leads non-qualifiés dans un programme de couveuse : programme sur 90 jours avec apport de contenu

6. Inclure les média sociaux dans cette stratégie : twitter, facebook, LinkedIn, YouTube

La campagne en action

33% d’augmentation des ventes en 3 ans

120% d’augmentation des visites sur leur site internet

Une augmentation du traffic organique de 450%

Les followers sur twitters ont progressés de 48% en trois mois d’action

Les résultats

Allez voir !

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B to b et multi-canal

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Coupler le multi-canal dans sa démarche b to b

Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print

Pourquoi de tels chiffres ?

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Le multi-média

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Bases de données

E-mail

Web

Réseauxsociaux

Mobile

Papier

Reportings

Le cross-média

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E-mail

Web

Réseauxsociaux

Mobile

Papier

Base de données

Définition du cross-média : le cross-média désigne l'usage rationnel et interactif de plusieurs médias.

Etude de cas

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Lancer une activité, créer de la notoriété

Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print

Le contexte

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Les enjeux Les objectifs

Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print

Les résultats

HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 29Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print

B to b et multi-canal

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Comment développer son chiffre d’affaires en b to b

Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print

Les objectifs

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10% de retour soit 200 rendez-vous commerciaux

Recruter de nouveaux prospects

Profiter du temps fort des vœux pour dynamiser les ventes

Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print

Les dispositif adopté

32Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print

Les résultats

13,10% de participation 270 rendez-vous 70 prospects chauds qualifiés 23% de parrainage 22,9% de filleuls réactifs 43% des retours via print 49% des retours via email 8% de retours via parrainage

HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 33Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print

En conclusion : 8 bonnes pratiques à adopter

Une base de données pertinente

Un message simple et direct Un passage à l’action

immédiat Impliquer vos clients dans la

rédaction de vos contenus

Une base documentaire qui permette d’incentiver vos campagnes

Impliquer votre réseau par un reporting opérationnel

Personnaliser vos contenus Jouer la complémentarité

des médias

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