Conférence colloquium 2013

1- Chercher à comprendre

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Développez-vous l’avenir de votre entreprise enfermé dans votre sécheuse?( 3 idées pour prendre en main votre avenir! )

http://www.flickr.com/photos/boston_terrier/20216070/sizes/l/

Qu’est-ce qui me permet de vous dire ce que je vais vous dire?

À qui ai-je affaire?

I. Un phénomène inquiétant

II. Le marketing, ce concept dépressif

III. L’arme si secrète que vous ne savez même pas que vous l’avez!

IV. Vous démener... pour vos clients du passé

V. Réapprendre à expérimenter... pour mieux innover

Au menu aujourd’hui

1 Un phénomène inquiétant...

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Le monde change!

Plus rapide

Plus complexe

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Plus instable

Moins clair!

Et pourtant...

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La plupart des entreprises cherchent des idées ici...

On imagine les besoins du clienten se mettant à sa placeOn se nourrit de l’info fournie par les vendeursOn regarde les concurrents...Et on travaille fort à bien vendre... la mauvaise chose??

Inquiétant non?

www.flickr.com/photos/ohhector/456611804/

2 Le marketing, ce concept dépressif

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C’est la job du marketing de comprendre les besoins non?

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Oui! Mais on a deux problèmes...

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Un grand incompris

Un grand mésadapté!

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Un grand incompris

Marketing

≠ Ventes!Publicité!

= Identifier la valeur +

livrer la valeur

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Développement du produit Vente du produit

Conception Approvi-sionnement Prix Vente

Promotion publicité Distribution Service

Choisir la valeur Créer la valeur

Segmentation des marchés

Sélection des clientèles et des cibles

(focus)

Proposition de valeur

Conception produits et services

PrixProd-

Mise en oeuvre

Livrer la valeur

Force de

vente

Soutien aux ventes Publicité

Processus traditionnel

Le marketing vu comme un processus de création de valeur

Marketing stratégique

Marketing tactique

Prod. / Mise en oeuvre

Un grand incompris

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Et un grand mésadapté

Sondages : vous y répondez?

Aux vendeurs qui vous abordent : vous leur livrez le fond de votre pensée?

Statistique : 2010 c’est récent pour vous?

Tendance : vous les découvrez dans les journaux ou par vos amis?

Mésadapté+incompris : le marketing, un concept dépressif!

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Comment vraiment comprendre le client et identifier la valeur?

Trouver des façons de réellement se connecter au client

Ramener le client entre vos murs : - Dans votre tête et votre coeur! - Et celui de votre équipe

Traiter la création de valeur comme un processus itératif (pas un «one shot»)

3 façons concrètes pour vous connecter vraiment

au client...

L’arme si secrète que vous ne savez même pas que vous l’avez!3

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Un constat qui frappe...

Situation de vente

Situation de plainte...

Peu de moments pour réellement mieux

connaître nos clients ...(Ce n’est pas en vendant qu'on comprend les besoins et les trajectoires de nos clients ! )

L’audit client :Créer de réels moments de qualité avec vos clients!

Créer un contexte pour : 1. Connecter avec les défis de vos clients2. Développer votre sensibilité à sa réalité

(limites, ses clients, ses ambitions, etc.) 3. Ramener sa voix à l’intérieur de votre

organisation

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Comment? 1. État d’esprit et savoir-faire2. Processus : externe, interne, mixte 3. Utilisation (une pierre trois coups!) :

signaux faibles, sensibilité interne, valorisation du client

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Notre constat Passer du « noir et blanc à la couleur »

pour les entreprises qui intègrent cette pratique en continue

4 Cessez de vous démener... pour vos clients du passé

Notre découverte des 5 dernières années

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La plupart des entreprises font les derniers 5% de leurs revenus...

... avec 50% de leurs clients

... qui leur mobilisent 25% de leurs temps!

Notre découverte des 5 dernières années

http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/

À quoi ressemble votre client du futur?

Vous concentrez-vous sur les BONS clients?

x5 Réapprendre à expérimenter pour mieux innover !

(Pas au hasard, pas n’importe comment, ni n’importe où!)

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3 constats1. Les produits vedettes sont généralement issus

de bonnes idées qui ont évolué de façon itérative...

2. On nous martèle sur la nécessité d’être plus créatif et d’innover

3. Nos organisations sont de plus « lean » et ont développé une aversion aux risques...

Où est le véritable problème ?

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Autrement dit : On souhaite développer une offre innovante... sans prendre de risques...

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Sommes-nous surpris des résultats...

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Un chaînon manquant : se doter de processus d’expérimentation« fail-safe » vs « safe-fail »Expérimenter ≠ faire n’importe quoi!Voir - Imaginer - Tester - Apprendre - AméliorerOffre = produit + services!Mettre votre client (du futur!) dans le coup!

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1- Évitez l’asphyxie et sortez de votre sécheuse !Provoquez un réel dialogue avec vos clients

2- Collez-vous à vos clients du futur : C’est eux qui vous feront grandir dans le bon sens!

3- Ayez toujours des expérimentations sur le feuApprenez, découvrez et perfectionnez votre offre!

Pour cela, vous comprendrez que votre marketing devra retrouver sa forme!

En résumé

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Audit client : connectez vraiment

avec vos clients

Clients du futur : connectez avec les bons clients!

Avec eux... Expérimentez :

faites émerger votre prochain produit vedette

En résumé

flickr.com/photos/worldcafe/2530538550

Merci !Philippe@dancause.net