Interculturel Chine nov 2013

Atelier Chine

Chloé Ascencio 14 novembre 2013

Comprendre le point de vue

chinois

La logique de Face et de guanxi

Les relations professionnelles Spécificité de la relation client-

Fournisseur

La communication chinoise

décoder les non-dits

Faire passer des messages efficaces

Les emails (exercice)

Mise en situation

la négociation

Questions

&

Réponses

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1/ Briefing sur la « face »(ne pas la faire perdre/en donner) 2/la relation client-fournisseur3/ exercices sur la communication indirecte: le décodage des non-dits et la manière efficace de convaincre les Chinois4/ Mise en situation de négociation avec des partenaires chinois et debriefing

Vous êtes DEBITEUR: vous devez une face/service à LIU

La relation va basculer dans l’autre sens quand VOUS donnerez une FACE à LIU

LIU vous a donné une FACE= LIU est CREDITEUR: Vous devez une face à LIU

VOUS

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La logique de Face

LIU

Une DETTE DE FACE a été réée

人情债

Tout travail est un échange de FACE

Au travail, collègues et partenaires chinois échangent des servicespersonnels:

I do the job for YOU as a person (ni pour l’entreprise ni pour le client final)

Les relations professionnelles chinoises sont une entraide entre amis

朋友之间的相互帮助

« l’amitié » professionnelle (友谊 youyi) est le seul espace de laconfiance (信任 xinren): elle remplace les contrats

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La logique de faceComment échanger de la face?

Liens d’obligation: Famille + intimes: je ferai n’importe quoi pour toi CONFIANCE FORTE

Liens de Réciprocité: amitié business je te renverrai l’ascenseur CONFIANCE

Liens instrumentaux: consommateur anonyme Paie pour ce que tu achètes PAS DE CONFIANCE

Le paternalisme confucéenLogique relationnelle du guanxi: La règle in/out

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DEHORS: MEFIANCE, loi du plus fort

Sous le règne des hommes人治 renzhi,

pas de confiance dans le système politico-administratif

guanxi

La logique de 关系 guanxigouvernement par la Loi 法治 fazhi // gouvernement par les hommes人治 renzhi

Orienté Tâche Orienté Relation

Universalisme

Suivre les Règles

La Loi

Contrat

Poursuites judiciaires

Particularisme

Entretenir la Relation

Mon groupe / guanxi

Confiance, parole

Perte de face & ‘mort sociale’

But

Obligations envers

Fondement des Interactions & Business Deals

Conséquence du non-respect des règles

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Style occidental

Orienté vers l’émetteur : ce que j’ai à dire

Direct: non, je ne veux pas,

c’est impossible,

je ne suis pas d’accord,

tu te trompes…

Explicite: je dis ce que je pense

La Communication en Chine est centrée sur la Face

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Style chinois

Orienté vers le récepteur : protéger saface pour garder de “bonnes relations”

Indirect: évitement du conflit, “harmonie”

Implicite: décodage du sens (négatif) dumessage

Style sinueux aimable:

迂回婉言yuhui wanyan

NO NO NO YES

• Personnalisez les relations = connaissez les personnes

• Eviter les questions fermées : vous risquez d’obtenir un « oui» qui veut dire « non »

• Eviter d’insister (débat = conflit = danger!): En cas de blocage de la communication,

• Changez de sujet

• faites le détour par un sujet de conversation personnel

• Décoder le subtil désaccord chinois et ses manifestations diplomates (ou étranges):

– « I will think about it», « It’s difficult to say», rire spécial

– Non réponse, réponse «à côté », Changement de sujet

• Ne demander pas Pourquoi y a-t-il un problème? Mais Comment faire pour atteindre l’objectif (sans mentionner le problème)?

Comment communiquer efficacement de manière indirecte et implicite?

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o Diplômée de Sciences Po Paris, Chloé travaille en français, anglais et chinois. Elle a vécu ettravaillé plusieurs années à Shanghai et Canton où elle conseillait les entreprises françaisesen Ressources Humaines & Recrutement.

o Elle intervient depuis 2006 pour de nombreuses entreprises françaises et forme Occidentauxet Chinois à une communication et une coopération efficace. Ses domaines d’expertise sont :

o La communication indirecte et implicite chinoise: clés de décryptage et maîtrise d’unstyle plus efficace

o Le management en Chine sur lequel elle mène des recherches (membre deInternational Association for Chinese Management Research)

o La relation Client en Chine dans sa dimension culturelle et affective

o L’ approche coaching

o Publications:

o Manager en Chine: Les managers français vus par leurs collaborateurs chinois, clés dela motivation, L’Harmattan, 2007

o Etre efficace en Chine, le management à l’épreuve de la culture chinoise, Pearson,2010 (English version soon available)

Intervenante: Chloé Ascencio

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