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VOTRE STRATÉGIE
Evaluer votre entreprise
Vous positionner dans l’esprit de vos clients
Déterminer votre stratégie
Dé�nir un plan marketing 13
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09
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Notes
FICHE 1
FICHE 2
FICHE 3
FICHE 4
VOTRE STRATÉGIE FICHE
07GUIDE PRATIQUE MARKETING & COMMUNICATION
Evaluer votre entrepriseEffectuer une analyse SWOT
Le point de départ est de se concentrer sur les éléments clés de votre entreprise. Grâce à l’analyse SWOT, vous allez pouvoir identifier vos forces et vos faiblesses, autant que les
opportunités et les menaces du marché.
SWOT signifie en anglais Strengths - ForcesWeaknesses - FaiblessesOpportunities - OpportunitésThreats - Menaces
Généralement, cette analyse se présente sous forme d’un tableau.
VOS FORCES VOS FAIBLESSESAspects positifs inhérents à votre établissement qui vous permettent de vous différencier de vos concurrents.
Exemples
Cadre chaleureux, propre et bien décoré
Bâtiment composé de matériaux nobles
Concept proche de la maison d’hôtes avec accueil personnalisé
Situation géographique
Aspects négatifs que vous pourriez améliorer : manque de notoriété, difficulté à trouver du personnel qualifié, etc.
Exemples
Pas de formation du personnel à l’embauche
Signalétique insuffisante
Pas de logiciel de gestion des réservations
Pas de possibilité de réservation via votre site internet
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VOTRE STRATÉGIE FICHE
GUIDE PRATIQUE MARKETING & COMMUNICATION
LES OPPORTUNITÉS
Possibilités qui peuvent se présenter et vous aider à vous développer sur votre marché.
Exemples
Essort des démarches éco-responsables
Arrivée d’une nouvelle clientèle suite à un événement sur le territoire
Développement de la vente en ligne
Contraintes extérieures qui peuvent empêcher ou limiter le développe-ment de votre entreprise.
Exemples
Bâtiment classé : règlement strict
Meilleur référencement des hôtels alentours
Apparition d’une concurrence agressive – type Airbnb
du marché LES MENACES
du marché
Points ClésL’analyse SWOT est un outil d'analyse stratégique, il vous permet de faire le point sur votre offre et votre marché à un instant T.
Bon à savoirLe marché dans lequel votre entreprise évolue est principalement composé de vos concurrents et de vos clients (l'offre et la demande). Ce marché est influencé par l'environnement
social, économique, légal, technologique, etc.
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VOTRE STRATÉGIE FICHE
09GUIDE PRATIQUE MARKETING & COMMUNICATION
Petit-déjeuner copieux
Informations sur les produits locaux
Réfrigrégateur à disposition
Paniers repas
Salon de repos
Accès WIFI dans les chambres
Petit-déjeuner à partir de 7h
Climatisation
Service de pressing
FAMILLES RANDONNEURS CLIENTÈLE D'AFFAIRES
Vous positionner dans l’esprit de vos clients
Définir vos clients cibles et votre positionnement
Cibler vos clients
Positionner votre établissement sur un marché, c’est lui donner une place déterminée par rapport à la concurrence dans l’esprit des clients. Pour cela, il faut d’abord cibler votre clientèle.
Il s’agit de choisir les personnes susceptibles d’être intéressées par votre établissement : qui sont-elles ? Familles, cyclistes, randonneurs, clientèle d'affaires ? En définissant vos clients, vous pourrez identifier :
Leurs attentes Ce qu’ils ont envie d’entendre Ce qu’ils sont prêts à payer
Il ne faut pas chercher à toucher tout le monde mais concentrer vos efforts sur une clientèle choisie. Il est nécessaire de connaitre les attentes de vos clients afin de s’adapter à leurs demandes. Identifier leurs canaux de communication et de distribution préférés vous permettra de les atteindre plus facilement grâce à des actions marketing ciblées.
Chambres spacieuses et/ou communiquantes
Plusieurs clés par chambre
Lecteur DVD/Chaînes TV enfants
Attentions spéciales pour les enfants
Quelques exemples pour bien démarrer
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VOTRE STRATÉGIE FICHE
GUIDE PRATIQUE MARKETING & COMMUNICATION
Positionner votre établissementIl s’agit d’avoir une particularité précise, réelle et si possible unique. L’objectif est de véhiculer une image forte dans l'esprit de vos clients et de vous différencier par rapport à la concurrence.
Pour vous aider, voici quelques questions à se poser : Quelle est l'expérience que je propose à mes clients ? Pourquoi un client viendrait-il chez moi plutôt que chez mon concurrent ? En quoi mon offre est-elle meilleure que les autres ? Quelle est la valeur ajoutée de ma prestation ? Quels mots emploient mes clients pour définir mon établissement? (confortable, reposant,
acccueillant, abordable, etc.)
Aujourd'hui se positionner uniquement sur le prix ne suffit pas ! Soyez cohérent et déclinez votre positionnement sur toute votre offre : les services proposés, les prix pratiqués, les canaux de distribution sélectionnés et la communication mise en place.
Avoir un positionnement cohérent et affirmé permet de créer une expérience unique pour vos clients.
Points ClésCibler votre clientèle vous permettra :
de connaitre précisément votre marché et les préférences de vos clients
un gain de temps et d’argent car vous ne ciblez que des clients intéressés par votre activité
En définissant votre positionnement, vos clients potentiels vous identifieront plus facilement.
Comment ?
Bon à savoirConsultez les caractéristiques, tendances et chiffres clés de votre clientèle auprès de :
l'observatoire du tourismeAtout France
votre CRT et votre ADT
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VOTRE STRATÉGIE FICHE
11GUIDE PRATIQUE MARKETING & COMMUNICATION
Cette étape vise à définir toutes les actions menées par une entreprise afin d'atteindre un objectif donné.
Voici quelques exemples de stratégies possibles :
Déterminer votre stratégie
Stratégie de différenciation
Vous adoptez un positionnement original, à l’écart
de la concurrence.
Stratégie d'innovation
Vous lancez un produit nouveau, qui correspond à une attente non satisfaite par les
concurrents.
Stratégie de niche
Vous vous positionnez sur un marché réduit mais inexploité.
Cela vous permet de ne pas affronter la concurrence déjà
présente.
Stratégie de l’hyper qualité
Vous décidez de vous démarquer par la qualité, en faire un vecteur de
communication et de vente.
Entrez dans une démarche qualité certifiée et
reconnue, label, etc
Stratégie de prix
Votre offre est identique à celle de vos concurrents mais proposée à un prix inférieur.
Stratégie de la personnalisation
Vous adaptez votre service à chaque client, vous connaissez ses attentes et entretenez une relation avec eux.
Présence active sur les réseaux sociaux, communication personnalisée, envoi d’emails avant et après-visite, etc.
Orienter vos actions
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VOTRE STRATÉGIE FICHE
GUIDE PRATIQUE MARKETING & COMMUNICATION
Points ClésMaintenant que vous connaissez bien vos forces et vos faiblesses, votre environnement et votre positionnement, vous pouvez décider d'une stratégie.
Bon à savoirIl est possible de combiner plusieurs
stratégies marketing selon vos différents services.
Stratégie de différenciation
Vous pouvez adopter un positionnement original, à l’écart de la concurrence, grâce aux spécificités de :
votre service votre personnel vos canaux de distribution votre image
Un exemple pour bien démarrer
ServiceRéservation facile
Check-in électroniqueLivraison rapide
Formation du client aux éco-gestesCuisine sans gluten
PersonnelRéactivité - solution dans les 2h
Connaissance de la vie localeCompétences spécifiques
Personnel multilinguePersonnel en réinsertion
Canaux de distributionInternet/Site InternetAgence de voyage Tour Opérator spécialisésFacebookLeisure box (Type Smartbox)
Image LogosIdentité visuelleMédias / Relations PresseCompte InstagramAvis clients
Mesurer l’efficacité de votre stratégie à travers des indicateurs de performance facilement mesurables et quantifiables.
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VOTRE STRATÉGIE FICHE
13GUIDE PRATIQUE MARKETING & COMMUNICATION
Définir un plan marketing
Une fois la stratégie définie, vous pouvez maintenant mettre en œuvre des actions pour assurer le développement de votre établissement. Ces actions sont déclinées dans votre plan marketing. Le plan
marketing ou « marketing mix » est initialement constitué de 4 grands domaines : les « 4P »
Mettre en place des actions
PRODUIT/SERVICE Quelles sont les caractéristiques de
votre établissement ? Proposez-vous des services associés ?
Quelle est votre politique de prix ? Utilisez-vous la gestion optimisée
des prix (Yield management) ?
Quels canaux de distribution utilisez-vous pour vendre vos services ?
Comment communiquez-vous ?
Gîte, camping ou un hôtel étoilé ?Un restaurant ? Un spa ? Situation géographique etc.
Vos prix par rapport à votre marchéPrix de dernière minuteFormule spécialeetc.
Brochure,Site InternetRéseaux sociauxActions menées auprès de la presseCampagnes SMSNewsletteretc.
PRIX
PLACE PROMOTION
Vos intermédiairesAgents de voyageSites de réservation en ligneModule de réservation sur votre site Internetetc.
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VOTRE STRATÉGIE FICHE
GUIDE PRATIQUE MARKETING & COMMUNICATION
Points ClésUne fois votre stratégie définie, votre plan marketing regroupera toutes les actions à mettre en place afin de mieux séduire votre clientèle.
Bon à savoirLe yield management est un système de
gestion tarifaire des capacités disponibles. Il consiste à vendre le bon produit, au bon
client, au bon moment, au bon prix.
Des « P » complémentaires sont proposés pour élargir le champ du marketing mix aux services.
PERSONNESQuelles sont les personnes impliquées
dans le service ?Quel est le procédé suivi dans
l'élaboration du service ? Quelle est la procédure pour réserver ?
Il s'agit des éléments tangibles qui constituent votre service
Vos clientsVos employésL'histoire de la famille propriétaireLa philosophie du fondateur
Questions posées à la réservationArrivée du clientCheck-inAccueilCheck-out
PROCESSUS
PREUVES PHYSIQUES
RéceptionTables, chaises, couvertsUniformesCharte graphiqueQuestionnaire de satisfaction
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