View
85
Download
2
Category
Preview:
Citation preview
Enfin
ensemble
Sales ET
Marketing
relanceR
!
Session #2
14/04/15
Enfin ensemble !Sales ET
MarketingPetit déjeuner #214 Avril 2015
Enfin ensemble !Sales ET
MarketingLES GRIEFS
Sales ET
Marketing#1 LES LEADS#2 LES Supports
#3 LES événements#4 LE CRM
#5 La méthode #6 La Vision
#7 La Collaboration
www.EnfinEnsemble.com #2 4
Guillaume Rigal Julien Carlier Hervé Paolini
14 Avril 2015
Enfin
Ensemble
Sales ET
Marketing
Intéresserles prospect clé
10MARS
Relancer etaider à la décision
14AVRIL
Le closingen tandem
19MAI
» INSCRIVEZ-VOUS !
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 6
Intéresser des prospects qualifiés
En résuméENSEMBLE !
14 Avril 2015
#1
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 714 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 8
ConstatS
1. Le nouvel acheteur BtoB : Prospect pressé et en autonomie2. Nécessité de se concentrer sur les prospects qui comptent
3. Marketing et Commercial : des rôles qui se chevauchent
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 9
Solutions (1/2)
Collaboration autour des comptes clé (ABM)Définitions communes (cible, leads)
Intéresser en B2B : différentiation, mix Emotionnel / Rationnel
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 10
Solutions (2/2)
Collaboration autour du contenuLa marque média et la ligne éditoriale
La diffusion des contenus en multicanalTracker et mesurer (notamment les appels)
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 11
Relancer et aider à la décision
ENSEMBLE !
14 Avril 2015
#2
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 12
Constats
Loi des 80/20 ? Alors que le plus dur semble fait, les freins majeurs :
14 Avril 2015
Risque pour l’acheteur
Relances sporadiques des commerciaux
Peu d’efforts Marketing sur les leads déjà acquis
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 13
Constats
Deux mondes co-existent sans se parler :
14 Avril 2015
Les Commerciaux ont besoin de prioriser
leurs efforts
Le marketing est riche en infos
(Analytics, ouvreurs/cliqueurs)
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 14
Rassurer et relancer
14 Avril 2015
NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATION
ACHAT
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 15
Rassurer et relancer
14 Avril 2015
Contenu
Timing
Diffusion
Pertinence
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 16
Rassurer et relancer
14 Avril 2015
DiffusionEmailingDisplaySocialAppels
ContenuDocuments
VideoWebinar
Evénements
TimingTemps réel
Accélération
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 17
Le contenu
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 18
Développer la Prescription
14 Avril 2015
NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATION
ACHAT
Quand vos Clients
témoignent et vous
recommandent
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 19
Les vertus de la prescription
14 Avril 2015
11% des commerciaux
demandent des recommandations.
Source : Dale Carnegie.
91% de vos clients sont prêts à vous
recommander.
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 20
La diffusion
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 21
Relancer sur les réseaux sociaux
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 22
80’ 90’ NOW!60’ 70’
Les codes de communication
Objectifs Attirer le chaland Vendre global Vente affinitaire
Accroche Homme sandwich Global broadcast Transparence
Levier Prix Superlatifs absolus Omni-canal
L’ère de la marque média
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 23
50 000clients, prospects et autres
Potentiel de
Tous les mois
Potentiel
10 3Personnes Réseaux
244Contacts
PLANNING
2Publications
Semaine
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 24
10 3Personnes Réseaux
244Contacts
PLANNING
2Publications
Semaine
6 976
Tous les mois
Réalité
Moins de 15%
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 25
Des contenus pour deux audiences
1. Propulser des contenus de qualité pour les lecteurs
2. Diffuser sur le plus de réseaux pertinents possibles
3. Avec le relais des ambassadeurs des marques
Search
ContenusSocial
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 26
ELLE
LUI
ELLE
LA MARQUE SCENARIO DE PROMOTION
LUI
LUI
LUI
2
3
1
5
4
6
7
Les salariés sont convaincus que Zzzz est révolutionnaire.Ils ont autorisé les ‘likes’, ‘partages’ et ‘retweets’ automatiques.
La société Zorg commercialise son nouveau produit le Zzzz. Le Zzzz a besoin de visibilité pour devenir leader sur son marché.
La promotion sociale scénarisée
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 27
Seg. 2Seg. 2
Seg. 2CRÉDIBILITÉ
BOOST
IMAGE
CRÉDIBILITÉ
BOOST
IMAGE
Seg. 1
Seg. 1
Seg. 1
1ères
Publications
Early adoptersÉquipe projet
CRÉDIBILITÉ BOOSTIMAGE SEGMENTATION
Publications régulières+ de diffusion
Recrutement passif
Élargissement
Ambassadeurs
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 28
Des méthodes efficientes
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 29
Des méthodes efficientes
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 30
Relancer Avec l’emailing
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 31
Exemple de scenario basique
14 Avril 2015
Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6
Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et expertise
Brochure par courrier
Email témoignage
Email promotionnel
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 32
Relancer Avec l’emailing
• Pousser à la connexion sociale
• Utiliser tracking azalead
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 33
Relancer avec le display
• Display Nurturing • Scenarii en fonction des
comportements de visite
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 34
Autres techniques de retargeting
14 Avril 2015
Dépose d’un cookie pour recibler l’audience en display et sur les réseaux sociaux
Capture de l’adresse via un formulaire non-soumis pour email de courtoisie
Overlay au moment où l’internaute quitte la page pour proposer un appel ou une brochure par email
</>
@
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 35
Relancer avec quel objectif ?
14 Avril 2015
Rester« top of mind »
Convaincreet démontrerson expertise
Faire revenirsur le site web
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 36
Le TIMING
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 37
Tant de bruit, si peu d’attention
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 38
Tant de bruit, si peu d’attention
Marketing et Sales doivent être implacables :
14 Avril 2015
Continuer de communiquer
Etre astucieux et agile
Impliquer Marketing ET
Ventes
1 2 3
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 39
Mettez en place une surveillance de vos comptes clé
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 40
La solution Azalead
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 41
Alertes comptes clé pour relancer en personne
14 Avril 2015
• Chaque commercial alerté en temps réel
• Quelle(s)s pages vues pendant combien temps
• Possibilité de rebondir
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 42
Enjeu et puissance du temps réel
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 43
Case study
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 44
Case study Effinity Marketing Technologies
• Offre assez récente (la plateforme Effinity en marque blanche)• Cible très fine (grands comptes e-marchands, direction marketing)• Ticket d’entrée élevé• Cycle de décision long
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 45
Le contenu : vidéo + livre blanc
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 46
Les sites : Blog + landing page
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 47
La diffusion : display, social, Retargeting
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 48
La diffusion : display, social, Retargeting
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 49
La diffusion : display, social, Retargeting
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 50
Azalead
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 51
Le closing en tandem
En résumé
ENSEMBLE !
14 Avril 2015
#3
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 52
Les tactiques
• Accélération et l’Enjeu du Timing :Mise sous surveillance des comptes clé
• Le social selling :Expertise + Capital Contenu
• Dashboard commun Marketing / Commercial
14 Avril 2015
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
www.EnfinEnsemble.com #2 53
Enfin
Ensemble
Sales ET
Marketing
Prochaine sessionLe closing
en tandem
14 Avril 2015
» INSCRIVEZ-VOUS !
Enfin
ensemble !
Sales ET Marketing
Contacts
Guillaume Rigal01 40 82 60 89
guillaume.rigal@effinity.partners
Julien Carlier01 77 45 53 86
j.carlier@social-dynamite.com
Hervé Paolini01 84 17 32 85
hpaolini@azalead.com
Recommended