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Solutions pour Développer et Piloterdes réseaux de distribution
« Comment recruter les bons Partenaires ?
Comment les trouver ? »
René Causse / Alexandre Cros
Outils de Pilotage
Méthodologie
Expertises
Accélérateur de business:
Gain de 9 à 24 moisCA +30%
Le Savoir-faire de PAD
Structurer et Piloter ledéveloppement du CA indirect
100 clients dont 30 SaaS
Le Savoir-faire de PAD
SAS 2004 au Capital de 25K €
Formation
100 Clients : Editeurs, Télécom, ConstructeursAdobe Addenda Adp Gsi Aid Software Aid
Impact Akeneo Alcatel Alantaya Amosdec a-SIS Beemo Borland Calame Cegid Centreon Cert Europe Cimail Cincom Cohéris Commvault Cryptolog DDS Logistics Divalto Docapost Document Sciences EMC² Ennov Esker Eurécia EuroCloud Exosec Expernova Externis Fermat Fujitsu- Siemens Futur Telecom Groupe Convergence HP Peregrine Holydis Hub Telecom Iadvize IBM Ilog Ingenico IP-Label IPSOD Kaba Keynectis Legal-box Lefevbre Sotware Lineasoft Mercury Metaware Mia Software Microfocus Mon&Prog Moskitos Nelis OBS Octipas OnMap Oodrive Oracle Oslo Ovh Oxalys Panasonic Pocket Result Readsoft Report One Saaswedo Safenergy Sage SAP SAS Institute Sciforma Selligent Serenisys SFR Siemens PLM Software Ubiflow TalentSoft Telecity Group Vdoc W4 Xagagroup …
OBSERVATOIRE
Le Savoir-faire de PADcompuBase presentation
• Plus de 25 annèes d’expérience• Siège européen à Paris, France• 10 call centers• Couverture : 24 pays en Europe, Afrique,
Moyen-Orient et Etats-Unis• 12 langues utilisées• 150 000 profils de partenaires IT &
Télécoms (375 000 contacts)
compuBase constitue la première base d’informations sur les acteurs de la distribution Informatique & Télécoms sur la zone EMEA.
Le Savoir-faire de PADGamme de services compuBase
Accédez à 150.000 partenaires en ligne
Accédez aux disponibilités des stocks grossistes
Pilotez vos stocks chez vos grossistes
Affichez vos stocks grossistes dans votre sites
Augmentez votre visibilité auprès des revendeurs grâce au web
Nettoyez vos bases de données partenaires
Enrichissez vos données CRM Channel
Ciblez de nouveaux marchés, de nouveaux partenaires
Recrutez de nouveaux partenaires, faites des opérations de télémarketing
Déchargez vous de la gestion de votre base de données partenaires
Comparer votre réseaux à ceux de vos concurrents
Trouver les meilleurs revendeurs en qualité ou en valeur
Analyser l’évolution de votre marché
Faire des études spécifiques
ConsultingWeb Platforms & Services Data & Services
25 ans d’expériences channel150.000 profils partenaires10.000 abonnés revendeurs
Constat du marché
+ 60% d‘échecs dans les partenariats
15 à 70K€ le coût d’un mauvais recrutement
50% de churn la première année de recrutement
70% des échecs dus à des raisons internes
1
Recrutement de partenaires : Attentes des clients
23456
Optimiser la couverture commerciale
Recruter les meilleurs du marché
Les rendre autonomes et productifs
Les impliquer et les engager
Organiser et aligner en interne
Aller vite …
Rappel des bonnes pratiques pour recruter …
Recruter peu de partenaires … mais impliqués et engagés
Des partenaires qui vont dégager du CA et marge pour eux
Des partenaires pour lesquels vous êtes stratégiques
Recruter surtout des commerciaux chez les partenaires
Respecter les critères de recrutement du partenaire idéal
Le recrutement est donc une démarche stratégique d’entreprise
Les Outils nécessaires pour recruter …
Une proposition de valeur par typologie de partenaires
Un plan de recrutement annuel … qui, où, combien, quand, comment ?
Une liste de partenaires éligibles… comment la constituer ?
Un Programme de démarrage … gagner la première affaire !
Le Dossier de motivation … un engagement
Des Ressources dédiées
Le fil « Rouge » du recrutement
Objectifs derecrutement
Sur quels Marchés
Quelle V.A. recherchée
Critères de Sélection
Liste deCandidats
Qualification des candidats
Dossier candidature
Contrat et Business plan
Les 100 jours !
Comité d’agrément
La question des clients :
« Comment trouver et lister les partenaires qui correspondent à nos critères d’éligibilité ? »
La solution la plus rapide et efficace : accès à une base de données répertoriant tous
les acteurs de l’informatique
Exemple d’utilisation de Compubase
ERP avec forte volonté de développement en France et à l’International. Actuellement en mode de vente direct sur la France.• Objectif: Développer en 3 ans le CA licence de 1M€ de licence à 5M€ sur la France,
l’Allemagne, Italie et Espagne
Lignes de produits• Une solution ERP : 15 à 50K licence. 20 à 150 jours de Services
Objectifs de recrutement: 12 partenaires ( 4 en France, 4 en Allemagne, 2 en Espagne, 2 en Italie )
Critères de recrutement issus du PAD Strategic Management Workshop • Marchés : transport, tourisme, automobile• Pays : France, Allemagne, Italie et Espagne• Taille de la cible de vente : + de 50 personnes• Compétences métier : vente de solutions de gestion commerciale ou ERP• Taille du partenaire: minimum 10 personnes• Nombre de commerciaux : 2 minimum
ORGANISATION
BILAN
OBJECTIFSDE CA
PROPOSITION DE VALEUR
NOMBRE
KPIS DURECRUTEMENT
SOURCINGCOMPUBASE
MARCHES
PLAN DERECRUTEMENT
PLAN DE DEMARRAGE
PROFIL CRITERES
Programme de Recrutement
Workshop de Recrutement
Process de recrutement et de démarrage 100 jours
Formation commerciauxFormation consultantsSales kit, espace démoAccès extranet
Accompagnement commercialSupport au paramétrageAide aux 1ers déploiements
Suivi1ères ventesLancementPartenariat
QualificationDossier de candidatureBusiness planComité d’agrémentContrat
Revue d’objectifs mensuellePerfectionnementsActions/évènements marketingBilan 100 jours
1
2
3
4
Conclusion: les Résultats obtenus par nos clients
Une efficacité multipliée par 2 pour un coût inférieur … !
Efficacité du Recrutement
Nbre et qualité de partenaires éligibles
Taux de signature
Nbre partenaires actifs 6 mois
Coût du Recrutement
=125% 130% 110%
90%199%
Programme de webinars : Mise en œuvre de la stratégie partenariale Plan de recrutement Business plan KPIs Outils de bilan / Diagnostic
Livres blancs disponibles sur le site web et le blog « linkedIn »: 15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat PAD book: Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questions Recettes pour échouer ! Analyser votre stratégie de partenariat Plus une dizaine d’articles de fond
Contacts Site web/blog: www.pad-partners.com LinkedIn: groupe « Partners & Alliances Development » Tél: 06 20 64 67 87 Email: [email protected]
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