Enjeux Marketing/Com de la réforme des contrats collectifs

Conférence débat

19 mars 2013

14 mars 2013 - 2

Digital Factory

Vente

à distance

Centre

d’appelsFormation

commerciale

Design et

optimisation

pt.de vente

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Stratégiede marque

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Étude des parcoursd’achat

CONSEIL

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VeilleConversations,styles de vie ettechnologies

ÉtudesComportements,

Pertinence etnotoriété

Planningstratégique

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Strategy

G et A LinksL’agence alternative de création de valeur

14 mars 2013 - 3

11 janvier 2013 : signature de l’ANI (Accord National Interprofessionnel) par les partenaires sociaux, sous l’impulsion du gouvernement, prévoyant le généralisation des contrats collectifs santé dans toutes les entreprises privées

11 février 2013 : transmission au Conseil d’Etat du 1er projet de loi transposant l’ANI

6 mars 2013 : adoption du projet de loi en Conseil des ministres

12 au 27 mars 2013 : commission des Affaires Sociales de l’Assemblée Nationale

avril 2013 : procédure accélérée au Parlement pour une loi « applicable début mai »selon le Ministre du travail, Michel Sapin

1er janvier 2016 : à l’issue des négociations de branche et au sein des entreprises, généralisation effective à tous les salariés du privé

14 mars 2013 - 4

14 mars 2013 - 5

57%des Français ont atteint leur limite budgétaire en santé 1

1 Deloitte Conseil – Janvier 20122 TNS SofresLa Croix-Covea– mai 2012

40%des Français pensent que les services de santé se sont dégradés au cours des cinq dernières années 1

58%des Français placent la santéet la qualité des soins en deuxième préoccupation aprèsle chômage et l’emploi 2

14 mars 2013 - 6

69%des salariés estiment que leur travail est nerveusement fatigant 1

1 Malakoff Médéric-Sociovision - 2012

32%des salariés ont du mal à concilier vie professionnelle et vie personnelle 1

50% seulementdes salariés déclarent que leur entreprise s’occupe de leur bien-être 1

14 mars 2013 - 7

Une rupture de marché crée des menaces

mais aussi des opportunités

… que les acteurs en présence exploitent au mieux

selon leurs forces et faiblesses

3 types de rupture de marché :• crise• technologie• réglementation

14 mars 2013 - 8

- 3,5 millions €en vente de plats cuisinés à base de bœuf sur deux semaines1

- 2 millions €la baisse en vente de plats cuisinés au bœuf surgelés1

39% des acheteurs disent se détourner durablement de ces produits devenus suspects à leurs yeux1

1 Nielsen ScanTrack période du 11 au 24 février – 8 mars 2013

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14 mars 2013 - 10

Accord National Interprofessionnel (ANI) du 11 janvier 2013

flexisécurité

accord de branchedésignationspartenaires sociaux

droits des salariés TPE/PME

innovation

libre concurrence santéréseau de proximité

sur-complémentaire

fidélisationliberté de choix

14 mars 2013 - 11

0,3 million n’ont pas de complémentaire santé, soit 1,4%

4 millions ont une complémentaire santé individuelle, soit 18,6%

17,2 millions ont un contrat collectif santé, soit 80%

21,5 millions de salariés du secteur privé

Source : Irdes

« 6% à 11% du marché individuel de l'assurance santé risquent d'être en mouvement du fait de cet accord »(Thierry Derez, PDG de Covéa )

« La santé individuelle représente en moyenne 7% du chiffre d’affaires des agents généraux»(Hervé de Veyrac, Président d’AGEA,)

14 mars 2013 - 12

0,3 million n’ont pas de complémentaire santé, soit 1,4%

4 millions ont une complémentaire santé individuelle, soit 18,6%

17,2 millions ont un contrat collectif santé, soit 80%

21,5 millions de salariés du secteur privé

Source : Irdes

Taux d’équipement des entreprises en contrat collectif santé

90% des entreprises de + 250 salariés

88% de 50 à 249 salariés

76% de 10à 49 salariés

32% des -10 salariés

14 mars 2013 - 13

Les opportunités de cette rupture réglementaire

Demande :nouveaux

comportementset besoins

Offre :nouveaux

produits et servicesNouvelles

stratégies de distribution et

communication

14 mars 2013 - 14

décisionrecherched’information

sélection des offreurs

comparaison et choix des offres

Contrainte de la nouvelle réglementation

Accélération d’un projet managérial

latent

Assureur actuel

Expert-comptable

Internet

L’accompagnement pédagogique La proximité

psychologique(physique)

Le prix

2 types de déclencheurs qui vont générer deux profils psychologiques à gérer dans le parcours d’achat :

• Le contraint (ressentiment)• Le manager (optimisation)

La simplicité

14 mars 2013 - 15

Dirigeants de TPE/PME

• Accompagnement pédagogique sur le fonctionnement technique du collectif

• Accompagnement managérial sur :

– l’intégration de la protection santé dans les GRH

– le dialogue avec les partenaires sociaux

• Besoin de simplicité et de proximité

une offre santé collective simple

une communication de pédagogie :

sur internet

dans les supports commerciaux

un dispositif mixte vente à distance/ face à face

Demande :nouveaux


Offre :nouveaux



communication

14 mars 2013 - 16

Salariés des TPE/PME

• Diminution de la perception du coût de la santé

• Besoin de personnaliser sa protection santé au-delà du standard du contrat collectif

une offre santé collective simple … combinée avec une offre sur-complémentaire individuelle

une image de marque globale collectif/individuel

un dispositif mixte

vente via l’entreprise

vente à distance

Demande :nouveaux


Offre :nouveaux



communication

14 mars 2013 - 17

La concentration concurrentielle sur les deux grands marchés « libres » vis-à-vis de la réforme :

1.les TNS sans salariés

2.les seniors

La disparition pour les mutuelles santé professionnelles de la possibilité d’étendre leur développement en individuel en dehors de leurs marchés historiques

De nouvelles stratégies d’ultra

spécialisation ?

Le renforcement des stratégies de

particularisme professionnel ?

14 mars 2013 - 18

Proximité physique des réseaux avec

les TPE-PME

Proximité psychologique

avec les dirigeants de TPE-PME

Image de marque santé

Proximité avec les partenaires sociaux

Expertise des réseaux en santé

collective

14 mars 2013 - 19


les TPE-PME






collective

Mutuelles 45

14 mars 2013 - 20


les TPE-PME






collective

Mutuelles 45

Institutions de prévoyance

14 mars 2013 - 21


les TPE-PME






collective

Mutuelles 45


Bancassureurs

14 mars 2013 - 22


les TPE-PME






collective

Mutuelles 45


Bancassureurs

Cie à réseaux d'agents généraux

14 mars 2013 - 23


les TPE-PME






collective

Mutuelles 45


Bancassureurs


Mutuelles d'assurances

14 mars 2013 - 24


les TPE-PME






collective

Mutuelles 45


Bancassureurs



Courtiers

14 mars 2013 - 25


les TPE-PME






collective

Mutuelles 45


Bancassureurs



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