Le marché ALLEMAND_presentation 2010

Le marchéALLEMAND

Si proche, … mais pas si facile

Jean-Paul CHENO 2010CADENAC

On aurait pu faire la réunion à Münich…

2Copyright CADENAC 2010

Avant de commencer

Bienvenue au LNBC ! Herzlich willkommen!

Trois règles


1.

2. Pas de politique

3. La session est interactive

Agenda

Bienvenue chez CADENAC

Le marché ALLEMAND

Echange d’expériences vécues


53 ans, 3 enfants (21, 20, 14)

Ingénieur de formation ; je dirige le cabinet CADENAC : www.cadenac.com

Expérience (http://fr.linkedin.com/pub/jean-paul-cheno/0/67b/246) :

Michelin, Renault, Siemens, Capgemini, Unilog, KPMG

DG de 2 PME et d’1 Start-up

Clients : ETI, PME et Start-ups

Forte activité Réseaux : WKRA, AmCham

Nombreuses conférences

Intervenant IDRAC, IMIS, ISARA.

Je pilote le « hub » NET INTERNATIONAL sur Viadeo et les Vendredis de l’International au ~LNBC~

Contact : [email protected]

Jean-Paul Chéno


http://www.cadenac.com/


CADENAC : le réseau


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Le marché ALLEMAND

Echange d’expériences vécues


Pourquoi l’Allemagne ?


Après le trou d’air de 2009, l’économie Allemande repart (Source : Focus - Interview du Ministre BRÜDERLE )

Le retour du Business Model allemand


Le leader Européen

Allemagne = le LEADER de la Zone EURO

(FRA = 1° client de l’Allemagne,

82 M d’habitants … qui

consomment à nouveau )


Allemagne = proche des USA

Le leader Européen


2° EXPORTATEUR au monde

Le leader Européen


Le modèle économique allemand repose surtout sur un maillage dense de PME (« Mittelstand ») qui sont plus de 3 millions et qui emploient 70% des salariés.

Les entreprises Allemandes font très

attention à leurs ACHATS (FRA = 3° fournisseur)

Un marché très large


La porte vers l’Europe de l’Est


…et vers l’Asie

Ventes annuelles records pour Porsche grâce à la ChineAGEFI, le 29/09/2010

Les ventes de véhicules pour les 12 mois à fin juillet ont augmenté de 8,8% à 81.850 unités, tandis que la production a progressé de 16,1% à 89.123 unités. Le constructeur de voitures de sport pense que cette tendance se poursuivra durant l'exercice en cours. Les ventes en dehors d'Europe et d'Amérique du Nord ont bondi de 25,8% à 25.283 véhicules, et, sur ce total, 11.724 véhicules sont partis en Chine, soit une progression de 47,5% en un an.


Un pays différent

Un pays décentralisé

Seulement 3 du Top 100 des sociétés Allemandes ont leur siège à BERLIN (comparez avec la France ou avec le Royaume-Uni !)

Bourse : à Francfort s/Main

Bertelsmann : à Gütersloh

VW à Wolfsburg et Dresde, Audi à Ingolstadt, BMW à Münich ; Daimler-Benz et Porsche à Stuttgart,…

De grosses PME spécialisées et leaders

(FRA : diversification des risques … ou éparpillement ?)


Un pays fédéral


Suggestion : se concentrer sur 1 ou 2 Länder, au début

Un pays qui s’ouvre aux étrangers


L’Est se reconstruit


L’Allemagne a quelques faiblesses

Une population vieillissante.

L’Allemagne souffre d’un manque de main d’œuvre qualifiée

malgré ses efforts sur la Formation et l’Apprentissage,

malgré l’immigration d’Europe de l’Est et de Turquie.


Mais ce n’est pas un marché si facile (1/3)

Poids de l’industrie, de la technique, de la R&D :

« Wirtschaft und Innovation »

Psychologie, habitudes de travail


Normes : la défense de la qualité (2/3)


http://www.manager-

magazin.de/unternehmen/automobil/0,2828,71

9474,00.html#ref=nlmup

http://www.manager-magazin.de/unternehmen/automobil/0,2828,719474,00.html




Rappel : la qualité Allemande se vend bien!


Pas facile (3/3)

Les Allemands achètent Français, … mais de moins en moins


Comment ne pas aller en Allemagne ?


Comment ne pas aller en Allemagne ?


Pour y aller (1/5)

Vendre (B2B)

Créer une filiale (1 500 entreprises Françaises ont déjà une filiale Allemande ) ; mais est-ce indispensable … ?!

Distributeur ; agent commercial indépendant (plutôt qu’un IC salarié) , agent multicartes

VIE (cf. ERAI Stuttgart)

E-commerce (via son propre site ou via le site d’un distributeur).

Vendre en OEM : Mon produit est intégré dans le produit fini Allemand, qui est ensuite revendu par une entreprise Allemande à l’export.

Racheter une société Allemande en difficulté financière (procédures différentes )



Pour y aller (3/5)

Dans tous les cas, nous conseillons de :


•Apporter une innovation (pour se rendre indispensable),•Avoir des équipes de haut niveau,•Etre « sérieux » et crédible

(SAV, hot-line, documentation technique, qualité de la

traduction des brochures et du site Web…),

•Prendre conseil juridique auprès d’un avocat d’affaires.

Pour y aller : préparez-vous (4/5)

Attention … si vous y allez seul :

Vous savez combien vous coûte un salon professionnel ; mais êtes-vous sûr de son « ROI » ? Et du suivi « post-salon » ?...

Vérifiez –vous la solvabilité de vos prospects Allemands (qui publient rarement leurs comptes…) ?

Avez-vous bien protégé votre marque , vos produits, noms de domaine, … ?


Pour y aller : se préparer (5/5)

Avez-vous fait un benchmarking ?

cf. la Plasturgie


Pour y aller : se préparer (5/5)

Avez-vous choisi votre Salon ?


Vous parlez bien allemand ? Ça aide !


Conclusion


L’Allemagne est (redevenue) la locomotive économique de l’Europe,

L’Allemagne est la porte d’entrée vers l’Europe de l’Est,

Il y a de la place pour les PME Françaises … dans le « train Allemand » !

Il faut bien préparer son « projet Allemagne » (conseil, juridique, marketing, budget, Business Plan).

La prochaine fois…


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