LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITES

Atelier de formation professionnelle

LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITESProspection de commanditaires

Motivations de vos interlocuteurs

Dons Commanditesvs

POUR MISER DANS LE MILLE

POLITIQUES DE COMMANDITES DES ENTREPRISES

IDENTIFIER LES PARTENAIRES POTENTIELS

Compétiteurs directs de

l’organisme

Compétiteurs dans votre secteur

d’activités

Sièges sociaux dans votre région

Actualité économique de

votre région

IDENTIFIER LES OPPORTUNITÉS

• Qu’est-ce qu’on cherche? – Nouvelles stratégies d’affaire

• Lancement d’un produit• Élargissement de marché

– Intérêts des dirigeants– Politique de dons et commandites

– Stratégies marketing

IDENTIFIER LES POINTS COMMUNS

– publics-cibles– valeurs de marque

– motivations du commanditaire

Comment l’événement peut-

il servir ce commanditaire ?

FAIRE UN CHOIX

SIÈGES SOCIAUX

Qualité de vie de la communauté

Vont donner de l’importance à la relation

Mélange de philanthropie et d’intérêts commerciaux

Démontrer que votre événement contribue à l’amélioration de la qualité de vie de votre communauté

SERVICES FINANCIERS

Ventes locales (la promotion de la marque est faite par le siège social)

Billets gratuits, accès privilégiés, traitements spéciaux (hospitalité)

Activités de relations publiques

Inclure du marketing de proximité dans les propositions

COMPAGNIES DE BIÈRE

Ventes locales

Exclusivité

Promotion dans le territoire environnant

Inclure des promotions aux points de vente, promotions médias, etc.

TÉLÉCOMMUNICATIONS

Privilégient les commandites locales ou régionales

Acquisition de nouveaux clients

Fidélisation de leur clientèle

Inclure du marketing de proximité dans les propositions

N’oubliez jamais…

Il est plus facile de vendre des dons ou commandites à des entreprises qui ont déjà une politique de dons et commandites et qui sont actifs dans votre marché.

Au lieu de leur vendre l’idée de commanditer, vous n’aurez qu’à vendre l’idée de VOUS commanditer.

QUELQUES CLÉS DE SUCCÈS POUR IDENTIFIER LES BONS PARTENAIRES :

1. Lisez l’actualité économique, consultez les sites des entreprises

2. Essayez de rencontrer vos partenaires en personne, évitez les envois postaux

3. Créez des rencontres informelles pour en apprendre davantage

4. Découvrez les passions et points d’intérêts des dirigeants, mettez-vous à leur place

5. Suivez l’activité de vos partenaires, tenez-vous au courant

6. Assurez-vous de livrer les profils démographiques promis dans vos propositions de commandites

LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITESPropositions de commandite

Quoi penser des documents génériques de commandite?

Démontre le prestige de l’événement

QUALITÉS DÉFAUTS

Beau designBien impriméFait « class »

Coûte cherEst vite passé date

Ne remplace pas l’humain

Ne fait vendre aucune commandite!!!

Présenter l’offre en un coup d’oeil

Démontrer le “fit”

Démontrer comment le commanditaire pourra atteindre ses objectifs d’affaires

Vendre

PROPOSITION DE COMMANDITE

PROPOSITION DE COMMANDITE

Sert à :

Obtenir le prochain rendez-vous

Laisser un résumé de votre discussion

Faire une suivi à une rencontre

Attentes des commanditaires

Besoins des commanditaires

PROPOSITION DE COMMANDITE

Bénéfices tangibles

Bénéfices intangibles

Catégories d’entreprise

Besoins :ArgentServicesBiensBénévoles

À vous

d’être

créatifs!

Attention !

ANNEXESPropositions de commandite

– Budget de l’événement– Rapport annuel– Lettres de référence– Mission de l’organisation– Liste des membres du CA– Liste des donateurs et commanditaires– Historique de l’événement– Description du programme offert– Communiqués de presse– Revue de presse– Données démographiques et statistiques– Description de l’événement, de la prochaine

édition

Comment viser dans le mille? (exemples)

Comment créer de la valeur ajoutée ?

1- Faites des brainstorming avec vos partenaires

2- Faites de constantes analyses sur votre événement pour pouvoir fournir un maximum de données à vos partenaires

3- Assurez-vous que vos plateformes permettent à vos partenaires de se distinguer dans le marché, mieux que par le biais unique de la publicité

4- Créez des promotions croisées entre vos partenaires et votre événement

5- Soyez créatifs, ne faites pas seulement offrir de la visibilité et des cocktails, restez à l’affût!

LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITESLa vente

Qu’est-ce qu’on vend?

http://www.generationinc.com/marketing/20120405-mkt-vid-oubliez-votre-produit-vendez-les-benefices/

LA VENTE EN 2 MOTS !

Préparez-vous !

Préparez-vous !

Préparez-vous !

Préparation 75%

Vente 10%

Suivi 15%

Soyez assurés de tout savoir sur votre partenaire avant de le rencontrer

Assurez-vous de connaître ses produits et son positionnement dans le marché

Sachez ce que vous désirez obtenir avant d’arriver

Parlez « business »

Rencontrez la bonne personne !

LA VENTE : • Précisez d’emblée ce que vous

cherchez (don ou commandite)

• Restez toujours branchés sur les besoins du partenaire, et non les vôtres

• Ne discutez le prix qu’après les avoir fait adhérer à votre projet

www.generationinc.com

LA VENTE -QUELQUES CLÉS DE SUCCÈS…

• Avant d’entamer l’étape de la vente, assurez-vous d’avoir fait tous vos devoirs (structure, leviers, politique, etc.)

• Développez une stratégie d’approche

• Voyez comment les entreprises ancrées localement peuvent vous aider à ouvrir la porte des sièges sociaux nationaux

• Déterminez les paramètres de prix

LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITESLa négociation

NÉGOCIATION – QUELQUES CLÉS DE SUCCÈS…

• Négociez de visu– Et assurez-vous que cette personne ait l’autorité de

décider de la dépense

• Ayez en tête votre limite (ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas)

• Gardez des cartes à jouer pour la rencontre

• Ne vendez pas votre âme !

• Soyez prêts à partir et à refuser la contre-proposition

CONTRATS • Deux types :

– Contrat légal, signé par les deux parties

– Lettre d’entente détaillant les avantages et bénéfices, points de l’entente, etc. signée par les deux parties

FIDÉLISER SES PARTENAIRES – QUELQUES CLÉS DE SUCCÈS…

1. Faire en sorte que vos partenaires s’approprient votre événement

2. Développez les programmes de commandite avec eux

3. Entretenez des rapports avec eux tout au long de l’année

4. Promettez moins et livrez plus !

5. Surprenez vos partenaires en offrant de nouvelles opportunités chaque année

6. Faites-les aimer votre événement

7. Signez des ententes pluri-annuelles

Plan marketing de recherche en 10 étapes (résumé) :

Structure, leviers et coût des propriétés

Commandites médias

Secteurs et catégories d’entreprises

Commanditaires dans le marché

Motivations des entreprises visées

Activités marketing des entreprises visées

Fournisseurs (comptes payables)

Opportunités d’affaires dans l’actualité

Membres influents de la communauté d’affaires

Identifier entreprises ayant points d’ancrage communs avec votre organisme ou événement

QUELQUES CLÉS DE SUCCÈS…

1. Identifiez les motivations des entreprises

2. Élaborez des leviers sur mesure

3. Créez une situation gagnante

4. Lisez les politiques de dons et commandites

5. Faites constamment des recherches

6. Mettez-vous à la place des commanditaires

7. Trouvez les « Hot Buttons »

CONCLUSION

Bâtir un événement fort, une marque forte

Établir une structure claire

Imaginer des bénéfices attrayants

Comprendre les motivations des partenaires

Imaginer de nouvelles opportunités

Négocier avec la bonne personne

Faire une bonne vente

Proposer de la valeur ajoutée

Un grand merci pour votre attention et votre participation !