« GOUT DE L’INNOVATION »

du 05 février au 30 mars 2007

L’OFFRE COMMERCIALE

LEXIC PEIGNES

20 DNX 2 inters différentiels 4 peignes universels 1 peigne vertical 1 coffret Ekinoxe

Pour l’achat de 2 offres aux choix parmi celles ci-dessous

En cadeau : le coffret DUO

PLEXOPRECABLE

40 mécanismes composables

au choix

> BAES PLAFOND

3 blocs BAESau choix : standard ou

plafond

Une SALIERE et POIVRIERE ELECTRIQUE

RAPPEL DES OBJECTIFS

Cible : 13 854 installateurs

Détaillée comme suit :

- 5 000 « nouveaux prospects» avec répartition équitable entre les régions LEGRAND. Ce sont des installateurs nouvellement identifiés dans ACTIVA fin 2006 comme « non visités ».

- 8 728 issus des contacts argumentés des visites téléphoniques de 2006 suivantes : * B A E S (affaire 2204)

* Modulaire (affaire 2153)* Plexo (affaire 2297)* Tikcom non visités (affaire 2277)* Je Chiffre et Je Vends (affaire 2459)

- 47 clients issus d’ un fichier transmis par Véronique GIOVANNINI- 79 clients de Stéphanie KLEIN (accroche personnalisée car congés maternité de cette RC)

RESULTATS PRODUCTION :TOTAL OK COMMANDE : 672 raisons sociales, soit 7.51 % des Contacts

ArgumentésTOTAL NON : 8 277 raisons sociales, soit 92.49 % des Contacts

ArgumentésTOTAL CLIENTS INSATISFAITS : 454 raisons sociales, soit 5.07 % des Contacts Argumentés

RESULTATS QUALIFICATION : TOTAL MODIFICATIONS COORDONNEES : 10 101 sur fiches clientsTOTAL AJOUTS COORDONNEES : 7 055 sur fiches clients TOTAL SUPPRESSION RAISONS SOCIALES : 1 673 sur raisons socialesTOTAL SUPPRESSION COLLABORATEURS : 306 sur raisons sociales

La majorité de cette qualification est issue de la cible « Nouveaux Prospects »

SYNTHESE GRILLE DE RESULTATS

Ok commande : 672, soit 7.51 % de ventes réalisées sur Contacts Argumentés « aboutis + hésitants »

10,89 % sur contacts argumentés avec prise de décision formelle

TOTAL NON : 8 277, soit 92.49 % des Contacts Argumentés « aboutis + hésitants »

88,77 % sur contacts argumentés avec prise de décision formelle

dont 2 965 «NON DECISION TJS EN COURS APRES ARGU» (33.13 % des Contacts Argumentés)

et 1 117 «NON PAS DE POTENTIEL CHANTIER» (12.48 % des Contacts Argumentés)

En ce qui concerne les « NON DECISION TJRS EN COURS APRES ARGU », nous avons été confronté à des installateurs qui restaient indécis sur leur décision de prendre ou non l’offre de par leurs chantiers en cours et/ou à venir et de par la diversité des produits proposés dans l’offre.

TOTAL CAS PARTICULIERS : 2 998 Cas Particuliers soit 21.64 % des Contacts Terminés

dont 806 «CP REFUS D’ENTRETIEN» (5.82 % des Contacts Terminés) et 631 «CP CESSATION D’ACTIVITE» (4.55 % des Contacts Terminés)

TOTAL INJOIGNABLES : 1 906 Injoignables soit 13.76 % des Contacts Terminés

dont 941 « INJ PERMANENTS» soit 6.79 % des Contacts Terminés

QUALIFICATION COORDONNEES

 MODIFICATION

S % AJOUTS %

RAISON SOCIALE 322 3,19% 0 0,00%NOM 1140 11,29% 0 0,00%PRENOM 2028 20,08% 211 2,99%ADRESSE 0 0,00% 2 0,03%CP 692 6,85% 0 0,00%VILLE 789 7,81% 0 0,00%TEL. 178 1,76% 0 0,00%FAX 1050 10,40% 614 8,70%PORTABLE 3074 30,43% 2218 31,44%E MAIL 259 2,56% 1994 28,26%EFFECTIF 569 5,63% 2016 28,58%TOTAL 10101 100% 7055 100%

% calculés sur total Modifications (10 101 modifications)% calculé sur total Ajouts (7 055 ajouts)Les ajouts et modifications concernent en majorité les nouveaux prospects

REPARTITION DES COMMANDES PAR AGENCE COMMERCIALE

15,33

%

11,76

%

8,93%

7,59%

6,99%

6,55%

6,10%

5,95%

5,65%

4,91%

4,32%

3,27%

3,27%

3,27%

3,13%

1,93%

1,04%

0,00%

2,00%

4,00%

6,00%

8,00%

10,00%

12,00%

14,00%

16,00%

PARI

S

NANT

ES

BORD

EAUX

TOUL

OUSE

RENN

ES

LIMO

GES

LILL

E

LYON AI

X

ROUE

N

MONT

PELL

IER

DIJO

N

ORLE

ANS

NANC

Y

GREN

OBLE

STRA

SBOU

RG

REIM

S

% calculés sur le nombre de commandes au total (672)

COMMANDES / CONTACTS ARGUMENTÉS PAR AGENCE COMMERCIALE

% calculés sur les Contacts Argumentés par agences commerciales LEGRAND

10,8

4%

10,0

7%

9,29

%

8,93

%

8,91

% 8,40

%

7,93

%

7,27

%

7,10

% 7,07

%

6,95

%

6,81

%

6,08

%

5,67

%

5,60

%

5,26

%

5,15

%

0,00%

2,00%

4,00%

6,00%

8,00%

10,00%

12,00%

NANT

ES

LILL

E

STRA

SBOU

RG

PARI

S

NANC

Y

ROUE

N

RENN

ES

LIMO

GES

ORLE

ANS

DIJO

N

BORD

EAUX

LYON

MONT

PELL

IER

TOUL

OUSE

GREN

OBLE AIX

REIM

S

Rappel : moyenne = 7,51% OK / contacts argumentés

VALORISATION DES COMMANDES_PRIX TARIF JANVIER 2007

Agences Commerciales LEGRAND TOTAL

PARIS 95 644,74 €

NANTES 79 170,55 €

BORDEAUX 56 544,55 €

RENNES 51 934,49 €

TOULOUSE 47 044,80 €

LYON 38 867,70 €

LIMOGES 36 852,82 €

LILLE 34 553,50 €

AIX EN PROVENCE 32 891,94 €

ROUEN 30 245,25 €

NANCY 25 472,60 €

MONTPELLIER 24 881,24 €

ORLEANS 19 224,00 €

DIJON 18 633,20 €

GRENOBLE 17 448,40 €

STRASBOURG 10 841,60 €

REIMS 5 809,40 €

  626 060,78 €

LES COMMANDES CELIANE

61 OK commandes

Soit une valeur totale des commandes CELIANE (valeur prix tarifs janvier 2007) :

46 118.03 €

DETAIL PAR OFFRES VENDUES

Nombre total de commandes : 672

N° 3 PLEXO348

88 440,87 €

N° 1 LEXIC715

381 594,54 € N° 2 BAES340

129 526 €

QUALIFICATION COMPLEMENTAIRE_DETECTION DE PROJETCIBLE NOUVEAUX PROSPECTS*

Faites vous des chantiers logement uniquement ou plutôt des chantiers tertiaires ?

La catégorie « autres » regroupe essentiellement des bâtiments agricoles, des chantiers industriels ou en courant faible.

• * Nouveaux prospects = jamais visités par téléphone• % calculés sur les 1 074 réponses recueillies des 2 080 contacts argumentés

68,25%

17,41% 14,34%

0,00%10,00%20,00%30,00%40,00%50,00%60,00%70,00%

LOGEMENT TERTIAIRE AUTRES

DETAIL DES CHANTIERS TERTIAIRE

24,06%17,11%17,11%

9,63%7,49%

5,88%4,28%

3,21%3,21%

2,67%2,67%2,67%

0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00%PETIT MAGASIN

ADMINISTRATIONSUPERMARCHE

MAIRIESALLES FETES

BARSMAISON DE RETRAITE

COLLEGEGYMNASE

CRECHEETABLISSEMENT DE CULTE

HOPITAL

DETAIL_TERTIAIRE

ChantiersNvx

prospects % Effectif moyen

PETIT MAGASIN 45 24,06% 4

ADMINISTRATION 32 17,11% 2SUPERMARCHE 32 17,11% 3

MAIRIE 18 9,63% 7

SALLES FETES 14 7,49% 5

BARS 11 5,88% 1

MAISON DE RETRAITE 8 4,28% 1COLLEGE 6 3,21% 3

GYMNASE 6 3,21% 9

CRECHE 5 2,67% 11

ETABLISSEMENT DE CULTE 5 2,67% 2

HOPITAL 5 2,67% 1

% calculés sur les 187 installateurs ayant déclarés faire du tertiaire

Quel type d’appareillage utilisez-vous la plupart du temps ?

EN LOGEMENT :

QUALIFICATION COMPLEMENTAIRE_DETECTION DE PROJETCIBLE NOUVEAUX PROSPECTS

% calculés sur les 991 réponses des 733 installateurs ayant déclarés faire du logement

LES MARQUES LES PLUS UTILISEES EN LOGEMENT

25,03%20,79%

18,06%8,68%

7,87%3,03%3,03%2,93%2,83%

2,42%1,92%1,82%

0,61%0,40%0,30%

0,10%0,10%0,10%

0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00% 30,00%LEGRAND : Mosaic

LEGRAND (plusieurs gammes)LEGRAND : Sagane

LEGRAND : PlexoLEGRAND : NeptuneALOMBARD : Alvais

HAGERARNOULD : Espace

ALOMBARD (plusieurs gammes)LEGRAND : Appareillage saillieMERLIN GERIN (SCHNEIDER)

ARNOULD : InitiaALOMBARD : Alcyon

ALOMBARD : AltiraNIKOABB

MOELLERREHAU

LEGRAND 821 82,85%

ALOMBARD + SCHNEIDER 87 8,79%

ARNOULD 47 4,75%

HAGER 30 3,05%

Autres : 0,56 %

Quel type d’appareillage utilisez-vous la plupart du temps ?

EN TERTIAIRE :

QUALIFICATION COMPLEMENTAIRE_DETECTION DE PROJETCIBLE NOUVEAUX PROSPECTS

% calculés sur 187 installateurs ayant déclarés faire du tertiaire.

LES MARQUES + GAMMES LES PLUS UTILISEES EN TERTIAIRE

28,19%22,34%

14,36%13,83%

5,85%5,32%

3,19%2,13%2,13%

1,06%0,53%0,53%0,53%

0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00% 30,00%ARNOULD : EspaceLEGRAND : MosaicLEGRAND : Plexo

LEGRAND (plusieursLEGRAND : Sagane

MERLIN GERINLEGRAND : Neptune

ALOMBARDARNOULD : Initia

LEGRAND :ALOMBARD : AlcyonALOMBARD : Alvais

HAGER

LEGRAND 114 60,64 %

ARNOULD 57 30,32%

ALOMBARD + SCHNEIDER 16 8,51%

HAGER 1 0,53%

LES RAISONS DU CHOIX DE LA CONCURRENCE

% calculés sur les 2027 raisons sociales citées des 521 classés en "Non reste fidèle marque concurrente". Un installateur pouvait citer plusieurs raisons.

Raisons Quantité %

L’habitude 698 34,44%

Le prix 437 21,56%

La fidélité à la marque 263 12,97%

N’a pas voulu donner d’explications 178 8,78%

La facilité d’installation des produits 118 5,82%

L’esthétique des produits 108 5,33%

La qualité des produits et des services 67 3,31%

La demande de ses clients 78 3,85%

Difficultés rencontrées dans le passé avec LGD 45 2,22%

La qualité du relationnel 35 1,73%

TOTAL 2027  

LES BOITES D’ENCASTREMENT_CIBLE NOUVEAUX PROSPECTS

78,18%

11,90%

5,34%

4,31%

0,27%

0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00%

LEGRAND

ALOMBARD

CAPRI

SAREL : Murabox

GEWISS

EN MACONNERIE :

% calculés sur les 1 462 réponses recueillies des 2 080 contacts argumentés

% calculés sur les 1 125 réponses recueillies des 2 080 contacts argumentés

EN CLOISON SECHE :

79,47%

11,20%

4,53%

4,53%

0,27%

0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00%

LEGRAND

ALOMBARD

CAPRI

SAREL : Murabox

GEWISS

LES BOITES D’ENCASTREMENT (SUITE)

EN BETON :

OU VOUS APPROVISIONNEZ VOUS POUR CE TYPE DE MATERIEL ?

100 % des installateurs interrogés s’approvisionnent chez leurs distributeurs habituels. Ceux qui ont été les plus souvent cités sont : COAXEL, CGE DISTRIBUTION et CEF

% calculés sur les 1 108 réponses recueillies des 2 080 contacts argumentés

77,26%

11,91%

5,78%

4,69%

0,36%

0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00%

LEGRAND

ALOMBARD

SAREL : Murabox

CAPRI

GEWISS

QUELLES MARQUES UTILISEZ VOUS EN COLLIER D’INSTALLATION ?

% calculés sur les 808 réponses de marques recueillies des 2 080 contacts argumentés

En sachant que :948 installateurs ont déclaré ne pas en utiliser166 installateurs n’ont pas répondu158 installateurs ont répondu ne pas savoir

79,46%

5,69% 4,70% 4,58% 3,59% 1,24% 0,37% 0,25% 0,12%0,00%

10,00%20,00%30,00%40,00%50,00%60,00%70,00%80,00%

LEGRAND SAREL GEWISS HAGER MERLINGERIN

(SCHNEIDER)

ALOMBARDARNOULD ABB NIKO

QUELLES MARQUES UTILISEZ VOUS EN BARRETTE DE CONNEXION ?

% calculés sur les 821 réponses de marques recueillies des 2 080 contacts argumentés

En sachant que :1 010 installateurs ont déclaré ne pas en utiliser134 installateurs n’ont pas répondu115 installateurs ont répondu ne pas savoir

70,77%

12,30%5,24% 4,14% 3,05% 2,31% 1,10% 0,49% 0,37% 0,24%

0,00%10,00%20,00%30,00%40,00%50,00%60,00%70,00%80,00%

LEGRAND WAGO SAREL HAGER MERLINGERIN

(SCHNEIDER)

GEWISS ALOMBARD NIKO ABB ARNOULD

QUELLES MARQUES UTILISEZ VOUS EN BOITES ETANCHES ?

% calculés sur les 856 réponses de marques recueillies des 2 080 contacts argumentés En sachant que :991 installateurs ont déclaré ne pas en utiliser139 installateurs n’ont pas répondu94 installateurs ont répondu ne pas savoir

90,54%

6,66%0,93% 0,82% 0,70% 0,12% 0,12% 0,12%

0,00%10,00%20,00%30,00%40,00%50,00%60,00%70,00%80,00%90,00%

100,00%

LEGRAND SAREL HAGER ALOMBARD MERLINGERIN

(SCHNEIDER)

NIKO ARNOULD ABB

FICHIER CLIENT ET QUALIFICATIONNouveaux Prospects

TOTAL SUPPRESSION RAISONS SOCIALES : 1 673TOTAL SUPPRESSION COLLABORATEURS : 306MODIFICATION ADRESSE : 322AJOUT TELEPHONE PORTABLE : 3 074AJOUT ADRESSE MAIL : 259

Réduction des coûts sur l’envoi du catalogueRéduction des NPAI (N’habite pas à l’adresse indiquée)

RESULTATS VOLUME PRISE DECISION

NON ne veut plus être appelé pour LEGRAND 424 Collaborateurs Proposition de suppression dans les

prochaines visites téléphoniques

CP Cessation Activité 631 Raisons Sociales

Après aval de V. Giovannini, suppression effective dans ACTIVA

CP Retraite Collaborateur 300 Collaborateurs

CP Décédé 41 Raisons Sociales

CP Plus dans l'entreprise 6 Collaborateurs

CP Doublon 36 Raisons Sociales

INJ Faux Numéros 769 Raisons Sociales

INJ Ligne Interrompue 24 Raisons Sociales

INJ Ligne Fax 172 Raisons Sociales

INJ Permanents 941 Raisons Sociales

REMONTEES TERRAINLES PLUS SOUVENT CITEES

Insatisfaction Nombre %

Modification Informations Fiche Client (cible nouveaux clients) 108 23,79%

Autres _ ex. les plus représentatifs (perte de mot de passe Internet ; problème avec distributeur) 61 13,44%

Insatisfaction Produit (ex. : mécanismes MOSAIC, inter radio IN ONE, le nouveau PLEXO) 55 12,11%

Documentation - Catalogue 32 7,05%

Documentation 26 5,73%

Insatisfaction Services - Politique commerciale 12 2,64%

Insatisfaction Services - Grande distribution 11 2,42%

CHIFFRES CLES

Valeur totale des commandes Goût de l’innovation(valeur prix tarifs janvier 2007) : 626 060,78 €

Valeur totale des commandes CELIANE (valeur prix tarifs janvier 2007) : 46 118.03 €

Valorisation du fichier :

Nombre de modifications coordonnées : 10 101 modificationsNombre de suppressions raisons sociales : 1 673 suppressionsNombre de suppressions collaborateurs : 306 suppressionsNombres d’ajouts coordonnées : 7 055 ajouts

Estimatif du gain sur modifications : 8122 2€ = 16244€Estimatif du gain sur suppressions envoi catalogue : 197915€ = 29685€Total gain estimé = 45902€

Nombre de clients contactés : 8 949 Raisons Sociales

CONCLUSIONCette action nous a permis de constater que les installateurs régulièrement visités par téléphone et argumentés sur le modulaire sont plus ouverts à tester LEXIC. L’avantage produit qui a permis le passage à LEXIC a été la connexion automatique considérée comme fiable par les installateurs.

En ce qui concerne l’offre B.A.E.S, les installateurs ont bien accueilli le bloc plafond malgré son prix beaucoup plus élevé. Même si cette référence n’a pas été commandée, ils ont exprimé une grande curiosité à l’égard de ce produit.

En ce qui concerne le programme PLEXO, nous nous apercevons que ceux qui sont réfractaires au produit, le sont sur des arguments qui ne pas forcément fondés. En effet lorsque nous approfondissons avec eux, nous parvenons régulièrement à les faire changer d’avis.

Pour les clients régulièrement contactés, un zoom est en cours d’analyse sur le profil des « NON DECISION TOUJOURS EN COURS APRES ARGUMENTATION »