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Chambre de Commerce et d’Industrie Régionale de Basse-Normandie
Guide de l'exportateurBasse-Normandie
fiches export
Guide de l'exportateurParoles d'exportateurs
Oui, l’export c’est possible, j’en rêvais, j’y suis allé.
C’est bien comme cela que l’aventure de l’international a démarré pour Daniel Delahaye, Directeur Général de la Coopérative Isigny Ste Mère, seul avec ses initiatives, ses doutes, ses craintes.Il avait pourtant la certitude du moteur de croissance extraordinaire que représente l’international pour l’entreprise et, étape par étape, il a construit une stratégie commerciale pour gagner de nouveaux clients. Le parcours n’était pas sans risque, voire chaotique parfois mais sa volonté était inébranlable.Daniel dit souvent que ses marchés on les trouve en allant «sentir», comprendre, toucher le terrain. C’est ce qu’il a fait, différemment sur chaque pays car l’approche n’est jamais la même.
Aujourd’hui, la Coopérative Isigny Ste Mère, signe de très gros contrats avec des pays dont Daniel Delahaye n’imaginait pas le potentiel.
«Notre démarche internationale est aujourd’hui le résultat de nom-breux déplacements semés d’embûches, nous ignorions beaucoup, et si nous savions que notre développement passait par l’export, nous étions seuls pour mener ce projet. J’aurais aimé alors avoir la possibi-lité de bénéficier de l’accompagnement accessible désormais à toutes entreprises qui le souhaitent, j’aurais souhaité être entouré».
Il faut se faire épauler par des spécialistes et ne pas hésiter à les solli-citer, ce peut être un gain de temps considérable ; ne pas hésiter non plus à poser des questions, à s’entourer au maximum de précautions.Ce guide est un premier outil qui vous sera utile. Il n’est pas exhaustif mais vous aidera dans vos premières démarches.
Bon Envol à l’exportDaniel DELAHAYE – Directeur Général Coopérative Isigny Ste Mère
<< Nous sommes positionnés sur un marché de niche : passer par l'export était indispensable pour pérenniser notre activité. >> Mélodie KERAUTRET - BOROCHEM, laboratoire de chimie fine dans le Calvados
<< Notre marché n’existait pas en France et c’est à l’étranger que nous nous sommes rendu compte de notre valeur. Il existe certes une petite barrière de la langue mais on s’y fait vite ce qui permet de développer ses contacts et de prendre confiance en soi. L’export ouvre des portes ! >>
Thierry MARIE - X6TM, concepteur-créateur métallier dans la Manche
<< Pour FILT, l’export a tout changé ! Cela nous a permis de trouver d’autres relais de croissance, de diversifier notre portefeuille client, de limiter nos risques. Le fait de s’adapter aux différents marchés nous pousse à faire preuve d’ou-verture d’esprit et d’innovation. Les produits français bénéficient d’une bonne image à l’étranger, autant en profiter ! D’autant plus qu’il est parfois plus facile de vendre à l’étranger qu’en France… >>
Jean-Philippe COUSIN - FILT, fabricant de filets dans le Calvados
<< Le marché français est trop étroit et la compétition sur les prix nous pousse naturellement à chercher d’autres marchés pour mieux valoriser nos produits. >>
Johann DUCLOS - DUCLOS, mytiliculteur dans la Manche
<< Pour une entreprise française de technologies innovantes, il est souvent plus simple de vendre ses produits à l’export plutôt qu’en France. Quadraxis s’adresse à un marché de niche à caractère international. Notre entreprise jouit d’une notoriété internationale pour la qualité de ses solutions qui attire chaque semaine de nouveaux clients ainsi que de nouveaux revendeurs. >>
Olivier MARRE - QUADRAXIS, développement de logiciels dans la Manche
Guide de l'exportateurSommaire
Fiche 1 Le diagnostic export
Votre entreprise est-elle prête
pour aller à l’export ?
Fiche 2 L’étude de marché
Vers quel(s) pays exporter ?
Fiche 3 Le projet commercial à l’export
Quelle démarche commerciale adopter ?
Fiche 4 La prospection export
Comment trouver vos partenaires ?
Fiche 5 Le financement de la prospection
Quelles aides existent à l’export ?
Fiche 6 La préparation des exportations
Comment livrer vos marchandises
à l’étranger ?
Fiche 7 La sécurisation des ventes export
Comment minimiser vos risques ?
Annexe 1 Contacts
Annexe 2 Liens utiles
Annexe 3 Lexique
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Le point de départ de votre démarche d’internationalisation est le diagnostic export. Il consiste à évaluer la capacité de votre entreprise à vendre à l’étranger en listant ses forces et ses faiblesses.
Une entreprise avertie en vaut deux !
Le diagnostic s’intéresse à plusieurs aspects internes de l’en-treprise comme la production, le produit, la commerciali-sation, les compétences disponibles, la communication, les finances, l’organisation :
-
Le diagnostic export
Votre entreprise est-elle prête
pour aller à l’export ?
Fiche 1
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La démarche de diagnostic fait apparaître les atouts de l’en-treprise mais surtout, les axes d’amélioration sur lesquels vous devrez travailler pour bien vous préparer à l’export. Ce pré-diagnostic peut être réalisé dans un premier temps par l’entreprise elle-même mais peut aussi, et ceci est for-tement conseillé, être confié à une structure extérieure à l’entreprise (CCI, consultant export…) pour que l’analyse sur l’entreprise soit objective.
Le service International de la Chambre de Commerce et d’Indus-
trie de Région Basse-Normandie propose :
Bon à savoir
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Les entreprises commencent majoritairement par aborder des marchés proches au plan géographique et culturel. Dans d’autres cas, elles choisissent un marché par oppor-tunisme ou bien s’orientent vers des pays offrant un po-tentiel dans le cadre de leur secteur d’activité…Quelque soit votre choix, il est nécessaire de confirmer votre intuition par des éléments tangibles et pertinents, que vous obtiendrez dans une première recherche d’informations sur les pays pré-ciblés :
politique, économique, taille du marché, approche cultu-relle…)
Et des informations plus focalisées sur votre secteur d’ac-tivité :
des normes spécifiques
habitudes de consommation
Pour mener votre recherche d’information, plusieurs ressources sont envisageables : votre réseau professionnel (informations
L’étude de marché
Vers quel(s) pays exporter ?
Fiche 2
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liées à votre secteur d’activité), les syndicats professionnels, le réseau public français d’appui à l’exportation, les bases brevet, Internet, les réseaux bancaires, mais aussi les forma-tions supérieures en commerce international dont les étu-diants mènent des recherches pour les entreprises… Vous pouvez collecter des informations importantes en tes-tant le potentiel de vos produits sur le marché par l’inter-médiaire d’un prestataire, en mettant en place une veille systématique ou bien en vous déplaçant directement dans le pays ciblé.
La synthèse de votre étude vous confortera ou non dans le choix des pays sur lesquels vous allez travailler. Pour une en-treprise primo-exportatrice, il est conseillé de se concentrer sur un nombre restreint de pays voire sur un seul marché à la fois. Il vous faudra enfin vous adapter aux spécificités culturelles locales de ces pays, notamment pour préparer vos négocia-tions et appréhender les potentiels consommateurs de vos produits et services.
Les ressources en Basse-Normandie pour collecter des informa-
tions sur les marchés étrangers :
-
mandie - Services CCI International et Service Innovation
Bon à savoir
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Un nouveau marché nécessite souvent des adaptations de vos offres et de votre approche commerciale.
Adaptez votre produit / service Vous devrez peut être adapter votre produit pour le rappro-cher du «produit idéal» que les consommateurs et parte-naires étrangers attendent : la couleur, le packaging, l’image véhiculée, la conformité à une règlementation locale...
Calculez votre prix exportLe prix doit être «en phase» avec le marché et l’image que vous souhaitez donner ; il diffère du prix national et se cal-cule en fonction du marché visé. Un relevé de prix sur place est souvent déterminant.Votre prix export doit assurer la rentabilité des ventes à l’étranger en incluant tous les coûts supplémentaires de la démarche d’exportation : frais d’adaptation (réglementaire, commercial et technique), de prospection, de commerciali-sation (publicité et promotion), financiers et de couverture de risque, d’élaboration des documents, frais logistique (en fonction de l’incoterm utilisé)…
Repensez votre communicationRendez visible votre entreprise ! Le premier réflexe d’un pros-pect étranger sera de chercher des informations sur votre entreprise. Se doter d’un site internet et d’une documenta-tion commerciale traduits en anglais reprenant l’identité de votre entreprise, vos produits et coordonnées internationales est un passage quasi obligé. La plaquette comme le site internet mettront en avant les points forts de l’entreprise (technicité, histoire, références
Le projet commercial à l’export
Quelle démarche commerciale
adopter ?
Fiche 3
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Informations, conseils et prestations d’identification de prospects/
partenaires à l’étranger :
-
Bon à savoir
clients, revue de presse, certification, labels, etc).La mise en place d’une démarche de communication spéci-fique vers le public étranger est possible par le biais de rela-tions presse, l’utilisation de book photos…
Distribuez vos produits à l’étrangerVous choisirez votre mode de vente à l’export en fonction de vos objectifs de développement sur le marché :
La vente directe (peu pratiquée à l’export), la vente par un agent commercial local, par un salarié ou un « Volontaire International en Entreprise » (VIE), à l’étranger par une suc-cursale ou filiale.
En sous-traitant l’activité export à une Société de Gestion Export (SGE) ou en confiant la commercialisation de vos pro-duits à un importateur / distributeur.
L’exportation directe ou maîtrisée génère plus de travail et de coûts que l’exportation par intermédiaire. Elle donne à l’en-treprise une meilleure maîtrise du marché étranger et une pérennité de sa démarche d’exportation. Il est important de consacrer du temps à vos partenaires et de partager les frais de promotion.
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Pour réussir votre prospection à l’international, nous vous conseillons de préciser votre projet :
Échéancier d’actions,
Vous allez ensuite définir le profil de votre client/partenaire cible (activité, compétences, organisation, ressources, atouts recherchés…) et son rôle dans votre projet d’exportation (client direct, partenaire intermédiaire…?).
Dans la recherche du bon partenaire, vous pouvez dans un premier temps identifier différents contacts potentiels cor-respondant à votre cible (établissez un fichier de prospects).
Analysez les informations récoltées précédemment sur le marché étranger : peut-être disposez-vous déjà de listes d’importateurs/agents dans votre secteur d’activité ? Vous pouvez aussi solliciter votre Centre Régional D’information Internationale (CRDI) pour acquérir des listes de profession-nels ou enfin consulter les listes d’exposants sur les salons internationaux et autres ressources internet.
Les salons professionnels à l’étranger sont une bonne opportunité de se renseigner sur les dernières tendances du marché et nouer de premiers contacts. Il n’est pas toujours nécessaire de participer en tant qu’exposant à un salon, sur-
La prospection export
Comment trouver vos partenaires ?
Fiche 4
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tout si vous débutez à l’export. Une simple visite, bien pré-parée, sera moins coûteuse et pourra vous amener à mieux cibler le marché.
Les missions de prospection à l’étranger, proposées par les organismes d’appui à l’export, vous permettent de ne rencontrer que les professionnels que vous avez souhaité cibler et favorisent les échanges avec les autres entreprises participantes.
Le suivi des contacts rencontrés à l’étranger est fondamen-tal. Beaucoup d’entreprises négligent cette phase à tort. Les notions de réactivité et de confiance sont primordiales dans le commerce international. Les échanges avec vos partenaires étrangers doivent s’ins-crire dans la durée.
Informations, conseils et prestations d’identification de prospects/
partenaires à l’étranger :
-
Bon à savoir
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Les aides de la Région Basse-Normandie Chaque région met en place des aides spécifiques, qui évo-luent dans le temps. La Région Basse-Normandie accorde des subventions pour des opérations ponctuelles et soutient les programmes stratégiques export.
Les aides de l’État L’État français propose plusieurs formes d’aides financières : des subventions, l’avance remboursable au travers de l’Assu-rance prospection portée par la COFACE, le crédit d’impôt export (possible après un recrutement export), des prêts à l’exportation, la garantie des apports à une filiale étrangère.
Les frais qui pourront être pris en compte dans le cadre des aides sont :
Le financement de la prospection
Quelles aides existent
à l’export ?
Fiche 5
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Vous devez avant tout vérifier votre éligibilité aux aides, puis sélectionner le dispositif adapté à votre projet et vos besoins. En effet, chaque dispositif d’aide prend en charge des frais spécifiques et répond à une procédure propre.
Certaines aides sont plutôt ponctuelles, d’autres s’inscrivent dans une stratégie de moyen terme, il est donc indispensable de se rapprocher des organismes compétents pour vous in-former en temps réel sur les aides disponibles et celles adap-tées à votre projet.
Votre CCI, la Chambre de Commerce et d’Industrie de Région
la Région de Basse-Normandie peuvent vous orienter vers les aides
adéquates et vous aider à monter vos dossiers de financement.
Bon à savoir
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Votre première commande export est imminente, quelques éléments sont à prendre en compte dans le cadre d’échanges entre professionnels*.
La douaneAu sein de l’Union européenne, les droits de douane ont dis-paru et la plupart des échanges s’effectuent librement (hors produits réglementés). Concernant l’expédition, il vous suf-fit de remplir mensuellement une Déclaration d’Echanges de Biens (DEB) ou une Déclaration Européenne de Services (DES), dès le premier euro facturé. Vos ventes sont facturées Hors Taxe, en indiquant les mentions obligatoires concernées sur votre facture.
Dans le cas d’échange avec des pays tiers (hors UE), vous devez remplir une déclaration d’exportation et vos ventes sont exonérées de TVA. Votre marchandise sera soumise aux taxes et droits de douane du pays d’arrivée, calculés au regard de l'espèce tarifaire, de l'origine et de la valeur en douane (nature de vos marchandises).
Les documents commerciaux La facture pro-forma présente l’offre commerciale de votre entreprise ; elle ne doit pas être confondue avec la facture export qui matérialise l’accord conclu entre vous, «exporta-teur» et votre client (document de référence tout au long du processus d’exportation). La liste de colisage qui décrit votre
La préparation des exportations
Comment livrer vos marchandises
à l’étranger ?
Fiche 6
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envoi physique sert à vérifier lors du passage en douane la conformité entre votre marchandise expédiée et les informa-tions figurant sur la facture.
D’autres documents peuvent être exigés en fonction du lieu de destination des marchandises ; le certificat d’origine (at-teste l’origine de production de la marchandise), le certificat sanitaire (si expédition de produits agro-alimentaires) etc.
La logistique Les incoterms, «termes commerciaux internationaux», sont au nombre de 11 (version 2010) et définissent les respon-sabilités et les obligations de l’acheteur et du vendeur, au cours des étapes de l’acheminement physique des mar-chandises à destination : chargement du camion, dédoua-nement export, pré-acheminement, chargement du moyen de transport principal, transport principal, déchargement du moyen de transport principal, chargement pour le post-ache-minement, post-acheminement, assurance, dédouanement import, taxes. Votre rôle dans la chaîne logistique dépend de l’incoterm que vous choisirez lors de la conclusion du contrat avec votre partenaire. Une entreprise débutante optera plu-tôt pour un incoterm «départ atelier» de type «FCA» pour simplifier sa première opération export.
* Chaque transaction export étant spécifique, prenez conseil auprès de votre Conseiller International CCI pour vérifier quelles réglementations vous concernent.
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Vous pouvez sous-traiter certaines tâches à des spécialistes partenaires «commissionnaires en douanes» ou «transi-taires» qui organisent pour vous tout ou partie de l’expédi-tion : transport, dédouanement, rédaction et transmission des documents, etc.Portez une attention particulière à l’emballage de vos mar-chandises et prévoyez un emballage solide, soigné, adapté au mode de transport et aux exigences de votre flux d’expor-tation (réglementation emballage à destination, contraintes climatiques..). Ne négligez pas d’assurer vous-mêmes vos marchandises, surtout si elles sont d’une grande valeur ou réalisées «sur mesure» ; en cas de sinistre pendant le trans-port, vous ne serez que partiellement indemnisé.
Si l’envoi de votre marchandise ne concerne pas une vente mais des envois d’échantillons ou de marchandises pour un salon, des réglementations spécifiques simplifiées existent.
Informations, conseils et prestations :
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Bon à savoir
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Exporter comporte des risques nouveaux. Mais plusieurs ou-tils et techniques peuvent vous permettre de sécuriser vos ventes à l’étranger.
Les risques juridiquesLes conditions générales de vente et le contrat de vente défi-nissent l’offre commerciale mais également les contours juri-diques de vos relations commerciales avec le client.
Mettre en place des conditions générales de ventes export (C.G.V) est un premier élément sur lequel travailler pour se prémunir des risques. Un contrat de vente export peut aussi être conclu avec votre client.
A titre indicatif, le contrat de vente à l’export doit mentionner :
La sécurisation des ventes export
Comment minimiser vos risques ?
Fiche 7
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-tie, des réclamations et des responsabilités)
-ratoire, pénale, résolutoire, compromissoire…
la juridiction compétente pour connaître du litige.
Les risques politiques et commerciauxRenseignez-vous sur la notation du « risque pays » ou « risque politique » dans le pays ciblé.
Ensuite, pour chaque client / partenaire potentiel local, il est indispensable de prendre des informations sur sa notoriété et ne pas faire confiance trop facilement à vos nouveaux contacts ! Des organismes comme les banques, les Missions Economiques, la Coface, Ducroire et Euler-Hermes peuvent vous aider à cerner la solvabilité de votre futur partenaire.
Le mode de paiement le plus utilisé à l’international est le virement interbancaire. Appelés « SWIFT » (pour les vire-ments internationaux) ou « SEPA » (pour les virements en € entre pays européens), ces virements sont rapides et sécuri-sés entre les banques. Attention, ce moyen de paiement ne vous garantit pas contre le risque d’impayé.
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Les moyens à votre disposition pour vous garantir contre ce risque sont :
Les pratiques de paiement variant d’un pays à l’autre, infor-mez-vous sur les spécificités de paiement (outils, délais…) de votre pays cible.
Informations, conseils et prestations d'accompagnement :
-
avocats spécialisés à l’international
Bon à savoir
Les Chambres de Commerce et d’Indus-trie TerritorialesVotre partenaire de proximité pour votre développement. Les CCI peuvent vous conseiller et vous aider sur les formalités export. Elles animent également les clubs export de leur département.
Calvados - CCI de Caen02 31 54 54 54 - www.caen.cci.fr- CCI Pays d’Auge02 31 14 43 33 - www.pays-auge.cci.fr - Club Dynamic Export
Manche- CCI Centre et Sud Manche02 33 91 33 91- www.granville.cci.fr- CCI de Cherbourg-Cotentin02 33 23 32 00 www.cherbourg-cotentin.cci.fr - Club Export de la Manche
Orne- CCI d’Alençon02 33 82 82 82 - www.alencon.cci.fr- CCI de Flers-Argentan02 33 64 68 00 - www.flers.cci.fr - Club "Cercle des Exportateurs de l'Orne"
La Chambre de Commerce et d’Indus-trie de Région Basse-Normandie
Une équipe de professionnels est à votre écoute pour vous aider dans votre approche des marchés à l’international, les techniques export et le financement de vos
Annexe 1
Contactsa1
prospections. Ses missions sont l’informa-tion, la formation, le conseil et l’accompa-gnement à l’international.02 31 54 40 26 - www.basse-normandie.cci.fr/cci-international-normandie.asp
-
Le CRDI du service CCI International a pour mission de vous donner une première assistance sur vos questions techniques liées à votre exportation. Il peut également vous communiquer des informations sur vos marchés de prospection grâce à sa ressource documentaire et sa veille interna-tionale active.02 31 54 40 25 - [email protected]/CRDI.asp
PicardieCe réseau a pour vocation d’aider et d’ac-compagner les PME qui souhaitent s’ouvrir sur l’Europe. Informations et conseils sur les marchés publics, l’application de la réglementation européenne et la recherche de partenaire technologique / commercial au sein de l’Union européenne…02 31 54 40 46 - [email protected]/entreprise-europe.asp
Appui aux entreprises : information, veille dans le cadre de projets d’innovation (Etat de l’art, propriété industrielle)…02 31 54 40 40
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La Chambre de Métiers et de l’Arti-sanat de Région Basse-Normandie
Votre partenaire de proximité pour votre développement dans l’artisanat.02 31 95 42 00 - www.cmar-bn.fr
La CofaceLa Coface a pour but de faciliter le déve-loppement des entreprises à l’international en proposant des gammes de prestations adaptées : l’Assurance prospection (disposi-tif public d’aide à l’export) ; les prestations privées (couverture des risques clients et politiques)08 25 12 34 56 (0.15€ ttc/mn) - www.coface.fr
La CGPME est une force de représentation des PME-PMI qui contribue à défendre l’intérêt individuel et collectif de celles-ci, à les informer et à les mettre en relation grâce à son réseau.02.31.86.22.21 - [email protected] www.cgpmebn.org
Sa mission est de promouvoir au plan collectif les produits, entreprises et filières de l’industrie agroalimentaire normande et d’accompagner leurs développements sur le marché national et international.02 31 47 22 80 - www.iaa.cra-normandie.fr
Le Comité national des Conseillers
Les CCEF conseillent les entreprises sur leur
développement international et émettent des recommandations auprès des pouvoirs [email protected]
Le Comité Régional des BanquesCe comité rassemble et représente la plupart des établissements bancaires et de crédits dans un but d’information, de conseil et d’assistance.02 31 46 57 [email protected]
La DIRECCTE est un regroupement de diffé-rents services et directions de l’Etat en région.www.basse-normandie.direccte.gouv.fr
La douane est votre interlocuteur pour les questions administratives et techniques liées à la sortie de marchandises du territoire français.Cellule conseil aux entreprises02 31 39 46 42 - [email protected]
Cette association regroupe des profession-nels seniors qui mettent bénévolement leurs compétences au service du développement économique et social à travers des missions d’accompagnement et de conseils.02 31 54 54 54 - [email protected]
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Institut National de la Propriété Indus-
La référence pour toute question concer-nant la propriété industrielle (protection et valorisation des inventions, des innovations et des créations).08 20 21 32 13 - [email protected]
Le MEDEF Calvados a la responsabilité de conduire, dans le cadre du réseau MEDEF, toutes études et actions en faveur du bien commun des entreprises, quels que soient leurs secteurs d’activité, formes et dimensions.02 31 06 09 90 - [email protected]
La Mission Régionale pour l’Innovation -
Structure publique en charge de déve-lopper au niveau de l’économie régionale l’innovation, l’appui aux grands projets et les filières industrielles majeures. Elle gère notamment les aides pour des recours à des prestations de conseil. 02 31 53 34 40 - www.miriade-innovation.fr
-
Cette association se compose de séniors ex-perts bénévoles qui offrent aux entreprises et organisations des prestations de conseils, de formations et d’accompagnement.www.oteci.asso.fr
L’Organisation professionnelle des
Regroupe les acteurs privés de l’accompa-gnement à l’international.01 44 55 35 03 - www.tradexperts.fr
OséoEntreprise publique ayant trois buts : l’aide à l’innovation, la garantie des investisseurs en fonds propres et le financement en partenariat. Elle accorde des financements de projets pour l’international. 02 31 46 76 76 - [email protected]
Pôles de compétitivité et filièresCes regroupements et filières sectorielles permettent de proposer au cas par cas des actions à l’international pour leurs adhérents.
- Pôle de compétitivité Filière équinewww.pole-filiere-equine.com
- Pôle de compétitivité Recherche et développement Automobile et Trans-ports publics «Mov’eo»www.pole-moveo.org
- Pôle de compétitivité logistique «Novalog»www.novalog.eu
- Pôle de compétitivité Transactions Electroniques Sécurisées (TES)www.pole-tes.com
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- Pôle de compétitivité agroalimentaire Valorial (Antenne Basse Normandie) www.pole-valorial.fr
- Pôle de compétitivité Mer Basse Nor-mandie (Antenne Basse Normandie)www.pole-mer-bretagne.com
d’une même filière
- Association Normande des Entreprises Agroalimentaires (ANEA)www.anea-normandie.com
- Association Régionale de l’Indus-trie Automobile de Basse Normandie (ARIA)www.ariabn-automobile.fr
- Filière Nautique Normande (F2N)www.f2n.fr
- Filière des sciences nucléaires et de leurs applications (Nucléopolis)02 31 53 34 40
- Association des Sous-Traitants de Basse Normandie (SOTRABAN)www.sotraban.com
La Région Basse-NormandieElle soutient financièrement les opérations à l'export des entreprises Bas-normandes en gérant, en liaison avec l'Etat, les aides régionales à l'export.02 31 06 98 98 - [email protected]
de Produits Agricoles et Alimentaires
La SOPEXA est un organisme public spé-cialisé dans le marketing international de l’alimentaire, du vin et de l’art de vivre à la française.01 55 37 50 00 - [email protected]
Grâce à son réseau en France et à l’étran-ger à travers les Missions Economiques, UBIFRANCE (agence française pour l’expor-tation) a pour mission d’accompagner les entreprises françaises dans leur démarche à l’export : prestations, information, finan-cements, promotion.02 31 54 40 18 - www.ubifrance.fr
L’Union des Chambres de Commerce
L’UCCIFE regroupe 114 CCI Françaises à l’Etranger et représente le 1er réseau privé français d’entreprises dans le monde. L’UCCIFE aide dans les démarches export grâce à son réseau de professionnels et ses expertises terrains.01 40 69 37 60 - www.uccife.org
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Le site de l’AFNOR est incontournable pour vos questions de certification et de normalisation export.www.afnor.org
CiviwebSite Internet de référencement des candi-dats VIE souhaitant effectuer une mission internationale pour le compte d’entre-prises. Cet annuaire regroupe les CV des volontaires et les offres de missions des entreprises.www.civiweb.com
Ce portail vous permet de consulter de nombreuses informations sur les pays : actualités, politiques commerciales, etc.www.dgtpe.fr/se
Ce site très pratique propose un grand nombre de fiches techniques pour se former à l’export.www.eur-export.com
Le site web officiel de l’Union européenne pour vos recherches d’informations et de services fournis par l’UE.www.europa.eu
Interex Cet atlas économique du web vous donne de nombreuses informations utiles pour faire vos recherches d’informations sur les pays où vous souhaitez exporter.www.interex.fr
Juris InternationalJuris International propose un grand nombre de contrats types et permet la consultation des conventions internatio-nales et traités commerciaux.www.www.jurisint.org
Annexe 2
Liensa2
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Ce portail est la référence pour vos recherches liées aux droits des affaires français et européens.www.lexinter.net
Ce site, mis en place par l’Union euro-péenne, propose une base de données d’accès aux marchés étrangers (droits de douane, taxes et documents requis à l’exportation vers différents pays). Guide d’utilisation (français) : www.madb.europa.eu/mkaccdb2/user-guide.htmSite (anglais) : www.madb.europa.eu/mkaccdb2/indexPubli.htm
Notations Coface des risques paysCe site de la Coface recense des informa-tions financières sur des entreprises du monde entier. www.cofacerating.fr
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Cette association est la référence pour le portage à l’export par de grands groupes. www.pactepme.org/international
Professionnel du transportTransport international est le guide du transport, de la logistique et de l’affrè-tement en Europe. Cet annuaire liste de nombreux modes et types de transport.www.transport-international.com
Risques pays et sectoriels«Trading Safely» vous renseigne sur les risques liés aux pays, aux secteurs d’acti-vité et vous donne des informations sur les tendances économiques mondiales. (En anglais).www.trading-safely.com
Agent commercial ou agent commis-sionné : cet intermédiaire indépendant est basé dans le pays cible et rémunéré sur un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé. Il est souvent spécialisé dans un domaine d’activité. Il est propriétaire de son portefeuille de clients. Concrètement, il agit et prospecte pour le compte de l’en-treprise qui le mandate (exportateur) et le met en relation avec les clients à l’étranger (il prend les commandes). C’est ensuite à l’exportateur et au client de s’organiser entre eux pour l’expédition et le suivi de la commande (paiements, relances…).
Affacturage / factoring : technique de recouvrement des créances commerciales, consistant à sous-traiter cette tâche à un établissement de crédit spécialisé (affactu-reur ou factor).
Arbitrage : l’arbitrage est une procédure permettant de régler un litige sans passer par les tribunaux. Le différend est confié à des arbitres désignés par les parties. C’est une justice privée et payante qui a l’avan-tage d’être plus rapide et discrète qu’une procédure classique.
: procé-dure publique gérée par la COFACE, cet outil est une assurance contre le risque d’échec commercial d’une prospection à l’étranger et un soutien financier apporté à l’exportateur. En cas de succès commer-cial, l’exportateur rembourse l’aide dont il a bénéficié, sur le chiffre d’affaires réalisé sur la zone couverte. En cas d’échec
commercial, l’aide prêtée reste acquise à l’exportateur et devient subvention.
Certificat d’origine : document attestant de l’origine de la marchandise : le pays d’où est originaire celle-ci ou le pays où elle a subi sa dernière transformation qui l’a fait aboutir à un produit nou-veau. L’Union européenne est considérée comme un pays en matière d’origine. Ce document permet de faire bénéficier à l’arrivée des marchandises de droits de douanes réduits, dans le cadre des accords de libre-échange, des tarifs préférentiels accordés entres pays partenaires…
Certificat sanitaire : ce document atteste de la conformité des produits agroalimen-taires expédiés à la réglementation du pays importateur.
Clause compromissoire : clause qui ap-paraît dans les contrats lorsque les parties décident de recourir à l’arbitrage en cas de litige :Arbitrage «ad hoc» avec des règles prévues pour le cas précis, Règlement d’arbitrage par la Commission des Nations Unies pour le Droit Commercial Internatio-nal, Arbitrage par la CCI.
Clause exonératoire : elle permet aux parties de se dégager de leur responsabi-lité en cas d’inexécution totale ou partielle du contrat : exonération en cas de force majeure. Les cas de forces majeures peu-vent être définis contractuellement (ex : grèves, rupture de l’approvisionnement en matières premières…)
Annexe 3
Lexiquea3
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Clause pénale : cette clause prévoit les indemnités en cas d’inexécution des obli-gations contractuelles (défaut de confor-mité, retard de livraison, de paiement…)
Clause résolutoire : possibilité de mettre fin au contrat par anticipation s’il y a défaut d’exécution constaté.
Clause de sauvegarde : cette clause permet de renégocier les termes de l’accord en cas d’événement important modifiant l’équilibre du contrat (utile dans les contrats où la durée d’exécution est longue tels les contrats d’approvisionne-ment, de partenariat…)
Commissionnaire en douane : presta-taire de service à qui l’exportateur confie l’ensemble des opérations de dédouane-ment et de transport des marchandises. Il a une obligation de résultat.
Créance : droit qu’une personne (le créan-cier) a d'exiger quelque chose (une somme d’argent) de quelqu’un (le débiteur).
: réduction d’im-pôt accordée à l’exportateur français, dans le cadre de ses dépenses de prospection et de promotion export, dès l’instant où il crée un emploi dédié à l’export.
Credit : technique de paiement internatio-nal où la banque de l’acheteur est enga-gée à payer la banque du vendeur contre la remise des documents commerciaux.
Il existe plusieurs types de crédits docu-mentaires. Le plus sécurisé est le crédit documentaire irrévocable et confirmé.
: document à remplir mensuellement par les exportateurs qui réalisent des opéra-tions intracommunautaires. Pour toute expédition de marchandises de l’Union eu-ropéenne (UE) vers un autre pays de l’UE, obligation de déclaration dès le «premier euro facturé». (B to B)
: même principe que la DEB mais appliqué aux prestations de services effec-tuées entre pays de l’Union européenne. (B to B)
: déclara-tion de douane réalisée pour tout envoi de marchandises en dehors du territoire douanier européen. Elle est souvent réali-sée par le transitaire/transporteur pour le compte de l’exportateur.
: ensemble des taxes douanières qui touchent les marchandises à leur entrée dans un pays étranger (hors Union européenne). Les droits peuvent être « ad valorem » (pourcentage calculé sur la valeur de la marchandise) ou appli-qués selon le poids, le volume, le nombre.
: selon le vocable douanier européen, un envoi de marchan-dise d’un pays de l’Union européenne vers un autre pays de l’UE est appelé une «expédition».
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-mercial Invoice Pro-forma : elle maté-rialise l’offre commerciale de l’exportateur (marchandise, livraison, prix, paiement) et doit comprendre un certain nombre de mentions obligatoires.
: elle maté-rialise l’accord conclu entre le vendeur et l’acheteur. C’est le document de référence pour toute la durée de la chaîne logistique export. Elle doit contenir plusieurs men-tions obligatoires.
: cet incoterm signifie «Free car-rier», c’est-à-dire Franco transporteur. Le vendeur prend en charge les opérations de dédouanement à l’export et remet la marchandise, chargée, au transporteur de l’acheteur ou toute personne nommée par l'acheteur dans un point convenu du territoire douanier de départ.
: il s’agit pour l’exportateur d’une implantation physique dans le pays étranger, sous la forme d’une structure juridique indépendante.
Importateur/distributeur : il achète votre marchandise et la revend pour son propre compte sur le marché étranger. Ce professionnel gère lui-même les relations avec ses clients, sans vous rendre compte. Il assure souvent un stockage voire un SAV sur les produits vendus.
Incoterms : contraction de «International Commercial Terms» ou «termes commer-ciaux internationaux» : ils définissent les obligations du vendeur et de l’acheteur dans les différentes étapes de la chaîne de transport d’une vente internationale. Dans la nouvelle version, Incoterm 2010, il existe 11 règles. Le choix de l’incoterm a une incidence directe sur le prix export.
Il est conseillé à une entreprise débu-tante à l’export de choisir un incoterm de «départ» (ne comprenant pas beaucoup d’étapes) du type «Free Career» ou «FCA» qui permet de justifier que la marchandise est sortie du territoire. Il faut préciser que le «EXW» doit être évité dans une transac-tion export car cet incoterm ne permet pas de justifier la facturation HT de l’exporta-tion en cas de contrôle des impôts.
: selon le vocable douanier européen, un achat de marchandises provenant de l’Union euro-péenne est appelé une «introduction».
Lettre de crédit / stand by letter of credit : instrument de paiement assi-milé à une garantie bancaire ; en cas de défaillance du client, l’exportateur obtient paiement des marchandises uniquement sur présentation de la lettre de crédit stand by à la banque.
Liste de colisage / packing list : ce document indispensable pour le trans-port reprend tous les détails physiques de l’expédition et sert à vérifier lors du passage en douane la conformité entre la marchandise expédiée et la facture.
Logistique : ensemble des opérations liées à l’acheminement sous contrainte de temps d’une marchandise jusqu’à un lieu donné.
Nomenclature douanière ou espèce tarifaire du produit : classification du produit. La nomenclature douanière décrit les produits exportés au moyen d’un code à 10 chiffres (les 6 premiers chiffres sont harmonisés au niveau mondial). Cette nomenclature permet de fixer les droits de douane applicables à chaque produit.
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Pays tiers : ce sont tous les pays situés en dehors de l’Union européenne (ex : la Suisse…).
Pré-paiement : le paiement dans cette transaction commerciale intervient avant l’expédition de la marchandise. Le pré-paiement garantit au vendeur d’être payé, quoiqu’il arrive.
Paiement fractionné : le paiement intervient en plusieurs étapes, détermi-nées entre le vendeur et l’acheteur. Bien négocié, un paiement fractionné permet à l’exportateur de réduire son risque de non paiement.
Portage : des grands groupes français mettent à disposition leurs réseaux à l’étranger pour soutenir le développe-ment international des PME. La grande entreprise « porte » ou soutient la PME dans la commercialisation de ses produits/services sur le territoire étranger où elle est implantée.
Prospect : un prospect est un client potentiel.
Remise documentaire : technique de paiement en commerce international permettant à l’exportateur de recueillir par l’intermédiaire de sa banque le règlement de l’acheteur contre la remise des documents commerciaux et un ordre d’encaissement.
: société spécialisée à l’international, à qui l’entreprise peut sous-traiter tout ou partie de son l’activité export.
: aide financière accordée aux entreprises par les pouvoirs publics.
: il s’agit pour l’exportateur d’une implantation physique dans le pays étranger, sous la forme d’une structure ju-ridique dépendante de la «maison mère».
Transitaire : prestataire de service à qui l’exportateur confie l’ensemble des opé-rations de dédouanement et de transport des marchandises. Il a une obligation de moyen.
: système de transaction financière très rapide et sécurisé entre les banques du réseau SEPA. Il est utilisable exclusivement pour les transactions libel-lées en euros entre deux comptes tenus par des établissements financiers localisés au sein de l’Union européenne + AELE (37 pays).
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: système de transaction financière très rapide et sécurisé entre les banques du réseau international SWIFT.
- : dispositif public géré par UBI-
FRANCE pour favoriser l’emploi des jeunes à l’export. Les entreprises qui y ont recours bénéficient d’une fiscalité avantageuse. Le volontaire est un jeune professionnel qui effectue pour le compte d’une entreprise une mission technique et / ou commer-ciale à l’étranger pour une période de 6 mois à 2 ans.
Union européenne : créée en 1993 par le Traité de Maastricht, l’Union douanière européenne ne constitue plus qu’un seul marché intérieur sans droits de douane et avec la libre circulation des hommes, des marchandises et des capitaux. Il regroupe en 2011 27 Etats membres qui partagent la même politique douanière.
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