Commission Marketing AFIMardi 4 octobre 2011

AXES MARKETINGPRICING

Pricing 2012Actualités des ateliers marketing

Echanges sur plan marketing 2012

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Points divers

Pricing 2012RAC + promos

Pricing 2012RAC + promos

Rétroplanning

Rétroplanning

Remontée du RACH dans ASA du 16 septembre au 7 octobre 2011pour indexation CRG et réponses aux RFP corpo

1 seule valeur à saisir cette année (la plus utilisée en nombre de jours) +la valeur événement

Saisie du RAC dans TARS par les hôtelsPas de transfert de ASA vers TARS

Chaque hôtel pourra ainsi mettre le nombre de périodes souhaitées

Remontée du Happy 20 en octobre

Quatre points de vigilance pour prise de décision

1 – Vigilance sur le taux d’occupation

2 – Impact des promotions sur le prix moyen

3 – Vigie concurrence

4 – Prise en compte de la perception client

Maintien de la vigilance sur le taux d’occupation en 2012

2010

Une année de retournement de cycle en terme de TO

2011

Une année de consolidation de la reprise de TO

Nous n’atteindrons pas les niveaux de 2008

2012

Un environnement toujours incertain (dette, TVA,…)

Une année charnière pour ibis mais une très forte communication sur la marque en S2

TO (F&M)

2008 2009 2010 YTD Août 2011

76,8% 71,2% 72,3% 73,19%(-5,6 pts) (+0,9 pt ) (+1,88 pt)

Impact du poids des promos sur le prix moyen

2012

Comportement très différent sur la France :

PIF : baisse du poids de la promo – peu d’impact sur PM => pas d’actions sur RAC

Province : poursuite de la hausse du poids de la promo => impact sur le PM d’environ 0,5% en 2012

Poids des promos (F&M)

2008 2009 2010 YTD Juil 2011 Hypo 2011 Hypo 2012

7,5% 13,2% 13,8% 14,4% 14,6% 14,8%(+5,7 pts) (+0,6 pt ) (+0,9 pt) (+0,8 pt) (+0,2 pt)

Attention écart entre PIF et Province

PIF 15,5% 15,5% 15,0% 14,7%(-0,9 pt) (-0,1 pt) (-0,5pt) (-0,3pt)

PROVINCE 12,4% 13,2% 13,9% 15,0%(+1,3pt) (+1,7pt) (+1,5pt) (+1,1pt)

Vigie concurrence

Elément indispensable dans la prise de décision d’augmentation du RAC

Hôtel de place RM (avec MPI ibis vs 2* dispo) : si MPI en progression vs 2010

Hôtel hors place RM : si TO en augmentation à fin août 2011

⇒ critère favorable pour augmentation tarifaire en 2012

Perception client

Vérifier les différents indicateurs qualité de l’hôtel(satisfaction globale / rapport qualité prix / équipes au service)

Si hausse vs N-1 et/ou supérieur à la moyenne de la DOP

⇒ critère favorable pour augmentation tarifaire en 2012

Perception client

Si les 2 étapes précédentes ne sont pas satisfaisantes

Un repositionnement tarifaire de l’hôtel est sûrement à prévoir

Si les 2 étapes précédentes sont satisfaisantes

Prévoir une augmentation du PM en + du TO pour atteindre les objectifs

Selon l’impact du poids des promos dans l’hôtel,Augmenter le RAC via une augmentation des valeurs

Et/ou une nouvelle répartition des scenarios

Rappel de la stratégie tarifaire 2009-2011

Dans l'année il ne peut y avoir que 3 prix différents semaine maximum

Dans l'année il ne peut y avoir que 3 prix différents WK maximum

Dans l'année il ne peut y avoir que 2 prix différents EVE maximum

Exemple Prix semaine Prix Week-endPrix

Evènement

LMMJ VSD

Prix 1 105 € Prix 1 74 € Prix 1 125 €

Prix 2 93 € Prix 2 65 € Prix 2 105 €

Prix 3 82 € Prix 3 55 €

5€ minimum entre deux valeurs

1 bloc tarifaire : minimum deux semaines consécutives

Prix événement : max 20% supérieur prix semaine le plus haut

Quelles évolutions de la structure tarifaire pour 2012 ?

Comment faire évoluer la structure tarifaire pour optimiser le chiffre d’affaires ?

Proposition : mettre en place une boîte à 4 vitesses la semaine

Création un super contraint

Cette action, faite sur les jours contraints et extrémités de semaine :génère plus de CA

Ne comprend pas de risque

Ne marche que si l’hôtel a des semaines complètes contraintes

Simulation d’augmentation de 10€ le RAC des semaines entièrement

contraints par les indiv - Semestre 1 2011

Nb de jours Nouveau PM Gain CA Position

ibis Défense Centre 32 152 90k€ 2ibis Bastille Opéra 20 127 70k€ 2ibis Marseille Euromed 8 98 15k€ 3ibis Lille Centre Gares 56 110 80k€ 2ibis Sophia Antipolis 4 98 4k€ 3

Le super contraint ou Sup de Co New

Stratégie tarifaire avec le Sup de CoS’appuyer sur les scenarii de planning déjà anticipés pour appliquer

le bon niveau de prix sur le bloc semaine.

Prix 1

Prix 2

Prix 3

Au moins 3 jours AFO

Moins de 3 jours AFO

Au moins 2 jours LCO

Moins de 2 jours LFO

Au moins 3 jours ACO

TO PrTO Préévu Semaine N+1vu Semaine N+1 TO PrTO Préévu Weekvu Week--End N+1End N+1

Au moins 2 jours LFO

Prix 1

Prix 2

Prix 3

Exemple Prix semaine Prix Week-endPrix

Evènement

LMMJ VSD

Prix Sup de Co 115 €

Prix 1 105 € Prix 1 74 € Prix 1 135 €

Prix 2 93 € Prix 2 65 € Prix 2 105 €

Prix 3 82 € Prix 3 55 €

Aide : Si 2 jours ACO et 2 jours AFO (étudier la semaine d’avant et d’après pour déterminer le bloc tarifaire)

4 jours ACOPrix

Sup de Co

Offres Campanile & Kyriad

Happy 20 2012

� Happy 20- stats à fin 2010

- stats à fin juillet 2011

Opportunité de légère augmentation en 2012- maintien de la mécanique semaine / week-end

2009 : 39 / 49 / 59 2010 : 44 / 54 / 64 / 74 / 842011 : 45 / 55 / 65 / 75 / 852012 : valeurs en 7 €

Promotions vacances scolaires

� Holy- la fermeture jour J de l’été a été efficace en termes de nuitées produites en jour J : analyse en cours sur impact montée en charge� proposition de fermer jour J pour l’été et noël

- 2012 : nécessité d’être compétitif pendant les périodes à basse activité

chevauchement tarifaire avec Etap inexistant car calendrier de promos identiques

alternative intéressante si Rac augmente même si nécessité, pour certains, de fermer Happy 20 et VSD

Préco 2012

-15€

Sauf si le marché venait à se redresser subitement

En synthèse pour 2012

1 – mise en place d’une valeur « super contraint » à +10% de l’ACO

2 – meilleure exploitation des exceptions salons et possibilité de pricer à +20% du Sup de Co

3 – Happy 20 en 7€

4 – Holy à -15€

Retour sur les ateliers marketing 2011

atelier ibisport

� lancement nouvelle offre en septembre 2011

� plan de communication

� événement presse le 12 octobre

� réunion des relais ibisport le 12 octobre

atelier uniformes

� présentation « officielle » lors de la convention de Rabat

� prise de commande dès début décembre

� déploiement le 1er mars 2012

� lancement en parallèle d’une formation sur l’image

� recyclage de l’ancienne collection

Process de décision

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� appel d’offres envoyé à 5 fournisseurs� visite de chaque fournisseur à Rungis et présentation de la marque � soutenance de 4 fournisseurs avec 2 projets chacun� CEPOVETT et FLORY MULLIEZ sélectionnés pour second tour� 2ème soutenance des finalistes sur un projet chacun� négociation tarifaire avec les 2 fournisseurs par les achats� intervention d’une consultante en textile� choix de CEPOVETT pour la collection ibis 2012

Grandes lignes du cahier des charges

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� Mettre en cohérence le vêtement d’image avec :- les valeurs de la marque : convivialité, dynamisme, qualité, simplicité, innovation, écologie - le nouvel univers Ibis (New Gen) : clarté, esprit zen, fraîcheur et minéralité

�Des uniformes marqueurs d’identité, d’innovation, d’originalité voire même d’audace

�Une ligne de vêtements « tendance » et plus professionnelle

� Vêtements confortables et adaptés à chaque métier

� Des vêtements résistants aux nettoyages intenses

� Prendre en considération la saisonnalité et les écarts de température

�La couleur rouge est la couleur d’ibis et doit se retrouver dans les uniformes

Qui est ?

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2010 100% familial & 200% services

2009 Intégration d’Ox’Bridge(plateforme logistique de 22 000 m²)

2005 Intégration d’Aimée Julien

2001 Extension de la plateforme logistique de 14 000 m²

1995 Intégration de MARSH1991 Nouvelle usine de 9000 m²

Intégration de Fontanex1981 Implantation de la première usine en Tunisie1976 Lancement de STK (sportwear)1948 Création de la société

La structure France de CEPOVETT

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VETEMENT PROFESSIONNEL

SPORTWEAR

VETEMENT IMAGE,

TECHNIQUE & EPI

UNIFORME & IMAGE

VETEMENT PROFESSIONNEL

PRET A PORTERBAGAGERIE

UNIFORME & IMAGE

La collection ibis 2012

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� des couleurs actuelles

� une touche de rouge à la ibis

� un choix donné aux collaborateurs

� une logique de prêt à porter et non d’uniformes

� la collection habille tous les collaborateurs y compris les chefs de service

� des vêtements de qualité correspondant aux postures des collaborateurs

� un identifiant sur tous les vêtements

Des uniformes 100% éco-responsables

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Consolider les liens entre l’économie et la société

Licencié MAX HAVELAAR / FAIRTRADE depuis 2006

Membre du programme Fibre Citoyenne/ ONG YAMANA depuis 2007

Signataire du Pacte Mondial depuis 2008

Engagement en 2011 dans une démarche d’évaluation de la politique RSE en relation avec les parties prenantes (ISO 26000)

• Plus de 500 000 articles en coton équitable produits par an

• Sensibilisation de nos clients à la démarche commerce équitable

Opération exclusive de recyclage des anciens uniformes

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Mise à disposition d’une opération exclusive de recyclage

= mobilisation des collaborateurs

Logistique, tri et recyclage des vêtements en fin de vie

Revalorisation des déchets textiles

Coûts

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A dotation équivalente, les coûts n’augmentent pas !!!!!!!!!!!!!!!!!

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atelier produit & innovation opérationnelle

� offre presse

� offre TV

� attente téléphonique

� wifi 2012

� espace fumeur abrité

� cadeaux carte ibis

Plan Marketing 2012

Travaux pour 2012 – premières idées

� déploiement du projet Magnum- Nouveau bedding- services généraux- nouvelle charte de communication

� travail autour des salles de réunion

� poursuite de l’atelier Produit & Innovation opérationnelle- ambiance olfactive, florale et musicale

� déploiement IMS & ISO 14001

� déploiement nouveaux uniformes

� travaux sur niches de clientèle

� accroître le taux de pénétration web direct

� relance du programme d’abonnement� …

Points divers

� intranet marketing opérationnel

� agenda du week-end

� offre assisteur

� offre 2 chambres

� Google

� Guide ibis 2012

Merci beaucoup

Atelier Séminaire

Méthodologie proposée

�Tables rondes avec des organisateurs de réunion :

�Participants eux-mêmes (leurs attentes - leurs besoins)

�assistantes qui réservent les réunions (leurs constats et attentes)

�Segment étudié :

� journée étude

� séminaires résidentiels « low cost »

�Participants à l’atelier :

� 1 DOP : Bruno Depellegrin

� experts : marketing & restauration

� hôtels : 1 directeur / commercial gros porteur

3 directeurs de petits porteurs avec 1 ou 2 salles

Proposition des étapes de travail

�Analyse des besoins de nos clients

� Étude qualitative : Focus groupes

� Etude quantitative : administration de questionnaires

�Contenu des prestations en lien avec la servuction

� types de pauses

� disposition des boissons

�Commercialisation interne de la réunion

� prise de réservation

� documents de correspondance avec le client (contrat, etc.)

� Sur place : accueil

choix des repas

suivi dans la journée

Proposition des étapes de travail - PRODUIT

�EB : comment je rénove ma salle de réunion ?

� cahier de design : nuancier, ré-habillage du mobilier…

� cahier des équipements : vidéoprojecteur , prises, wifi …

�IAE : quelle est la salle de réunion du futur ?

� en quoi nos nouvelles salles doivent répondre aux nouveaux besoins des clients ?

� c’est quoi la salle de réunion de demain chez ibis ?

� maintien du desk central ou retour à la modularité ?

� une salle de réunion : un seul usage ou multi-usages ?

Travail avec le marketing stratégique et Innovation & Design