en partenariat avec Pharmacien Manager.

12 bonnes idées pour dynamiser

ses ventes en pharmacie

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• Bien analyser son marché ..................................................3 - Développer les nouvelles missions du pharmacien - Analyser les segments porteurs en pharmacie - Se différencier de la concurrence par une gamme exclusive

• Promouvoir des produits de bon rapport qualité/prix ........6 - Être au juste prix - Mettre en rayon de beaux produits - Mettre en rayon des produits faciles et simples d’utilisation

• Toujours plus de services / Soigner les services .................9 - Savoir accueillir - Rassurer le client et l’accompagner - Orienter le client selon ses besoins

• Une communication qui décoiffe .......................................12 - S’appuyer sur des packagings et PLV sympas, colorés et dynamiques - Miser sur le digital et les réseaux sociaux pour se faire connaître - Stimuler le côté émotionnel et d’attachement à la marque

12 bonnes idées pour dynamiser

ses ventes en pharmacie

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Ces dernières années, l’environnement économique dans lequel l’officine évolue s’est complexifié et impose aux pharmaciens de nouvelles pratiques.

Si auparavant, la rentabilité de l’officine était assurée en majeure partie par la délivrance d’ordonnances, aujourd’hui le pharmacien doit se positionner sur de nouvelles missions thérapeutiques et investir de nouveaux marchés pour rester compétitif.

Notamment vis-à-vis d’Internet et de la grande distribution.

Bien analyser son marché

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2 - Analyser les segments porteurs en pharmacie : cadeaux, bio, made in France… et redynamiser les secteurs traditionnels vecteurs de marge avec une nouvelle marque qui tranche (buccodentaire, …)

Si la pharmacie conserve son monopole sur la vente de médicaments, son périmètre d’activité doit être élargi à l’ensemble du marché de la santé mais aussi du bien-etre afi n de bénéfi cier d’une offre de valeur plus importante.

1 - Développer les nouvelles missions du pharmacien : dépistage, diagnostique,entretiens pharma… En quoi les pharmaciens peuvent améliorer leur business ?

La loi HPST de 2009 et la convention pharmaceutique de 2012 ont élargi le rôle du pharmacien afi n qu’il devienne un acteur de premier plan dans la coordination des soins auprès des patients.

Il peut désormais mettre en place des entretiens pharmaceutiques pour certaines pathologies chroniques,

mener des tests de dépistage (diabète, grippe et angines à streptocoques du groupe A) et depuis cette année vacciner contre la grippe saisonnière.

Des missions rémunérées et plus précises pour le professionnel de santé, qui permettent également de proposer plus facilement à la vente une gamme de produits de diagnostic.

Dans cette optique, DeltaCare vous propose une gamme de dispositifs médicaux destinés à accompagner le patient dans les domaines de l’éducation thérapeutique, du dépistage et de la prévention en référençant la gamme autodiagnostique DeltaCareDiag (tensiomètre, thermomètre).

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3 - Se différencier de la concurrence (GMS, Internet, hypermarchés...) par une gamme exclusive.

A l’heure où le monopole des pharmacies est de nouveau au cœur des débats (l’Autorité de la concurrence a recommandé d’élargir la vente de médicaments sans ordonnance aux parapharmacies et à la grande distribution et d’ouvrir le capital des pharmacies), la pharmacie risque de se retrouver sur certains produits en concurrence directe avec d’autres circuits de distribution comme Internet ou la GMS.

La solution, proposer une gamme propre et exclusive au réseau offi cinal.

C’est justement ce que vous propose Deltacare.

Une gamme de produits de soins (diagnostic et bucco-dentaire) vendusexclusivement en pharmacie.

Des produits qui vous permettent de capter une clientèle en recherche deproduits de conseil et de la fi déliser.

Cela peut se matérialiser par la vente, par exemple, de produits « tendance » et plébiscités par les consommateurs comme le bio, le « Made in France » ou d’une catégorie de produits cadeaux – à marge – et à offrir.

Deltacare a compris que la pharmacie avait un rôle à jouer sur ce créneau « cadeau bien-être/beauté » à offrir.

Cela vous permet en effet à vous, pharmaciens, d’animer votre point de vente et accroitre l’activité de votre offi cine.

C’est pour cela que Deltacare a développé pour vous une offre de produits sympathiques à offrir comme une brosse à dents (super) sonique présentée dans un packaging gai et coloré.

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Avec l’avènement des comparateurs de prix, le circuit officinal n’échappe pas à l’œil avisé du consommateur. Face à la concurrence des sites de parapharmacie en ligne, mais aussi de la grande distribution, les officines doivent pouvoirproposer des prix attractifs et évalués au plus juste. Tout en maintenant la qualité et la praticité des produits proposés.

Promouvoir des produits de

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2 - Mettre en rayon de beaux produits

La propreté et l’organisation des rayons contribuent toujours positivement à l’expérience d’achat de vos clients car ils seront plus apaisés et plus confi ants dans leur quête. Dans ces linéaires de facing, parfois monotones, on peut créer une rupture visuelle avec des produits au packaging soigné et esthétique. Un atout pour le pharmacien de proposer une offre différenciante.

C’est dans cet objectif que Deltacare souhaite ainsi accompagner le pharmacienà développer son activité. La société a choisi de proposer au circuit offi cinal des produits qui misent sur l’esthétisme et le design. Sobres mais néanmoins colorés, ergonomiques et solides, les produits Deltacare sauront se faire remarquer dans vos linéaires !

1 - Être au juste prix

Faut-il baisser ses prix pour faire face à la baisse du pouvoir d’achat des consommateurs (et donc à certains arbitrages) ? C’est une possibilité qui pourrait attirer certains clients désireux de découvrir votre offi cine. Mais elle pourrait également avoir l’effet inverse, à savoir vous décrédibiliser sur

le marché. Il faut donc défi nir le « juste » prix de vos produits en fonction de votre clientèle, de vosconcurrents et bien sûr de votre coût de revient.

Chez Deltacare, la politique tarifaire des produits ne se veut pas low cost, nidiscount. Certes, les produits proposés ne sont pas forcément les moins chers du rayon, mais leur prix est attractif dans leur famille respective. Par exemple, comptez 30 euros pour une brosse à dents électrique. Un prix juste pour un produit de qualité.

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ix3 - Mettre en rayon des produits faciles et simples d’utilisation

Proposer des outils d’autodiagnostic, comme les tensiomètres ou les lecteurs de glycémie afi n de dépister d’éventuelles pathologies chez ses clients permet au pharmacien de mieux accompagner sa patientèle et de la fi déliser. Sur ce marché

en croissance régulière depuis plusieurs années, le pharmacien a tout intérêt à miser sur de bons outils, faciles à utiliser.

Fort de son expertise avec les patients diabétiques, Deltacare a développé des dispositifs médicaux simples et innovants. Par exemple, les deux modèles de 2 tensiomètres (poignet et brassard) sont à la fois simples d’utilisation (fonctionnent avec seulement 3 boutons) et dotés des dernières innovations comme la détection d’arythmie ou la moyenne des dernières mesures.

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A l’heure où le e-commerce bat régulièrement des records de performance, les commerces physiques n’ont d’autres choix que de renforcer leurs services auprès de leurs clients. A commencer par l’accueil. Soigner l’accueil est la base de tout commerce. Dans les officines, elle doit être prioritaire et s’inscrire ainsi dans uneapproche globale centrée sur le bien-être de ses clients. Tout comme l’accompagnement et la délivrance du conseil.

Toujours plus de services

Soigner les services

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2 - Rassurer le client et l’accompagner

La vente en pharmacie repose à la fois sur les compétences et le conseil dupharmacien mais aussi sur les attentes du patient. Ce dernier veut comprendre et participer à l’acte d’achat. Il a besoin d’être rassuré sur le produit qu’il va acheter et d’avoir des garanties. C’est important surtout lorsqu’il s’agit d’outil d’autodiagnostic. Est-il fi able ? Que se passe-t-il s’il tombe en panne ?

Pour répondre à ces questions, Deltacare a souhaité accompagner les acheteurs de ses produits sur la durée. Par exemple, le tensiomètre bénéfi cie d’une garantie de 5 ans. Cela apporte de la réassurance aux clients et de la caution aux pharmaciens qui proposent ainsi des produits surs, fi ables et garantis.

1 - Savoir accueillir

Que vous soyez titulaire ou employé, les clients qui entrent dans votre offi cine aiment savoir que vous êtes disponible pour eux. Pour cela, il convient d’être le plus agréable possible avec les clients, proches d’eux et à l’écoute afi n de ne pas entretenir uniquement une relation

acheteur-vendeur. Un sourire, un signe de reconnaissance, toujours une personne derrière le comptoir, autant de petites attentions qui peuvent permettre aux clients de se sentir bien.

Deltacare veut accueillir les clients des pharmacies avec bonne humeur ! Pour cela, elle joue la carte de l’humour sur ses PLV et ses packagings. Par exemple, sur la PLV des brosses à dents électriques, on peut lire « Offrez-lui un sourire ». Et sur le pack « Elle est plus souple que moi », en montrant Sophie, l’une des 4 mascottes Deltacare, faisant ses étirements.

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3 - Orienter le client selon ses besoins

Aujourd’hui, le pharmacien doit devenir un expert de la relation client ; un terme qui désigne l’ensemble des émotions et sentiments ressentis par un client avant, pendant et après l’achat d’un produit ou service. Le conseil est aujourd’hui au cœur de cette relation client et sera déterminant

dans la perception qu’aura le client de la pharmacie et dans l’appréciation de ses besoins.

Pour aider le pharmacien à mieux conseiller ses patients, Deltacare a décidé de mentionner sur ses packagings un maximum d’informations sur le produit : à qui il s’adresse (adultes, enfants ou à toute la famille), sa taille, son poids, ses fonctions, ses capacités de mémoire… Cela permet ainsi aux pharmaciens de répondre plus facilement et effi cacement aux attentes de ses patients.

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Alors que la concurrence entre les pharmacies est de plus en plus rude, de nombreux pharmaciens prônent la différenciation, certains jouant la carte de la communication sur le lieu de vente. Cela peut prendre la forme de supportsclients (carte rendez-vous, garde ordonnance, calendrier, sac…) ou de supports produits (étiquettes prix et coup de cœur, support promotion…) aux couleurs de votre officine. La différenciation peut aussi se matérialiser par le choix de PLV et des packagings originaux ou de présence sur les réseaux sociaux.Objectif : accroitre la notoriété de l’officine.

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2 - Miser sur le digital et les réseaux sociaux pour se faire connaître

Impossible aujourd’hui pour un point de vente physique de passer à côté d’une présence sur Internet. Mais attention : toute stratégie digitale se construit sur une ligne éditoriale liée à des objectifs quantifi és et mesurés qui vont de la notoriété à la conversion. Par exemple, Google my business vous offre la possibilité de choisir vos photos, votre adresse, vos horaires d’ouvertures et d’autres informations complémentaires sur votre pharmacie. Sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter et Instagram) vous pouvez créer, animer votre page pour nouer une relation avec votre patientèle et

1 - S’appuyer sur des packagings et PLV sympas, colorés et dynamiques

Élaborer un merchandising effi cace en pharmacie, c’est tout simplementprésenter vos produits de façon à infl uencer le comportement du consommateur et ainsi augmenter vos ventes. Les linéaires ne sont pas de simples présentoirs neutres.

Les produits situés à hauteur des mains et des yeux sont dits en « zone chaude » et se vendent plus facilement. Misez ainsi sur des produits aux packagings colorés qui attireront l’œil.

Pourquoi être triste quand on peut être gai ? C’est sur cette logique que Deltacare a choisi de présenter ses produits dans des packagings gais (avec des illustrations et des textes amusants) et colorés (blanc, rose et vert). Les produits sont ensuite disposés dans des PLV accueillantes et au ton humorsitique. Preuve qu’il est possible de faire sourire et de créer de la bonne humeur tout en proposant des produits de qualité dans le domaine de la santé.

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3 - Stimuler le côté émotionnel et d’attachement à la marque

Dans l’univers du retail, on parle beaucoup de « storytelling » et de l’attachementà la marque. Pour les marques, il ne suffi t plus de vanter les mérites d’un produit ou d’un service pour faire la différence. Elles doivent désormais parler d’ellesmêmes, raconter une histoire à laquelle les consommateurs pourront s’identifi er. Et créer ce qu’on appelle une « préférence de marque » et se démarquer de la concurrence.

Deltacare s’inscrit dans ces marques qui cherchent aujourd’hui à se réhumaniser et à créer un lien de proximité avec leurs clients. Pour cela, elle a imaginé une famille, la famille D. : Paul et Sophie et leurs enfants, Léa et Barnabé. Ces sympathiques personnages ont pris place sur les packagings de chaque produit de la marque : ils font part de leurs commentaires et illustrent également s’il s’adresse à des adultes, des enfants ou à toute la famille. On retrouve également ces mascottes attachantes dans des vidéos d’animation diffusées sur le site Deltacare.

augmenter votre zone de chalandise via des recommandations. Enfi n, un site internet permet de donner un certain nombre d’informations et de conseils.

La stratégie d’une pharmacie repose donc sur sa capacité à fournir du contenu intéressant pour son audience potentielle. Deltacare met ainsi à disposition des pharmaciens un site web vitrine, présentant l’ensemble des gammes, ainsi que des vidéos d’animations.

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