Le Guide du commerce électronique

8/4/2019 Le Guide du commerce lectronique

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3m partie : Le commerce lectronique

SOMMAIRE

1. Introduction...............................................................................PAGE 42. Internet en chiffresPAGE 7

2.1 Nombre de connects2.2

Volume de la publicit en ligne

2.3 Les chiffres du commerce lectronique...2.4 Sur Internet, il n'y aura pas que des gagnants

3. Les mouvements stratgiques dans le cyberespace................PAGE 113.1 Les pouvoirs publics3.2 Une technologie souple et ouverte3.3 L'ouverture des protocoles3.4 La prdominance du Web3.5 Un champ d'application internationale3.6 Les Etats-Unis3.7 Les PED

4. Les accs haut dbit..PAGE 164.1 L'impact de l'accs Internet Haut Dbit sur le commerce lectronique.

4.1.1 Transactions scuriss dmocratises4.1.2 Ractivit4.1.3 Tendance techno4.1.4 Les limites de ce phnomne4.1.5 Redynamiser les cybermarchs.

4.2 Internet par satellite4.3 La technologie ATM (Asynchronous Transfer Mode)4.4 Internet 2 / Renater 24.5 Transmission par les rseaux lectriques
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5. Les principaux services d'InternetPAGE 195.1 La messagerie lectronique5.2 Le World Wide Web5.3 Les forums de discussions (ou newsgroups de Usenet)5.4 Le tlphone sur Internet5.5 La vidoconfrence5.6 L'IRC (Internet Relay Chat)5.7 Le Fax sur Internet

6. Les freins du commerce lectronique.......................................PAGE 22

7. Les rels dangers........................................................................PAGE 24

8. Comparatif entre Internet et le Minitel...PAGE 258.1 Le parc des terminaux d'accs8.2 Chiffre d'affaire8.3 Minitel : Solde des emplois crs par le Minitel depuis sa cration...8.4 Vitesse8.5 Trafic8.6 Minitel : de 30 F/heure ...8.7 Modle dveloppement8.8 Compatibilit8.9 Interactivit8.10 Groupware
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9. Les diffrents acteurs de l'industrie Internet...........................PAGE 289.1 Les Oprateurs9.2 Les fournisseurs d'accs9.3 Les prestataires de services9.4 Les socits qui ont choisi une niche9.5 Les intgrateurs de services Internet9.6 Les industriels9.7 Les diteurs de logiciels9.8 Les fournisseurs de contenus9.9 Les cybermarchs

10. Le marketing interactif et rvolution interactive..PAGE 30

ConclusionPAGE 32
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1. Introduction

Alors que la France semble enfin prendre conscience de l'ampleur du phnomne Internet et

que les sites franais se multiplient, on pourrait penser que le dclic s'est enfin produit.

Presque.

Car la plupart des entreprises franaises qui ont investi le Web, se mprennent largement surla nature du mdium. L'Internet n'est pas un prsentoir mondial de plaquettes, pas plus qu'unvague quivalent des classiques catalogues de vente par correspondance. Aussi, comme elles,vous pouvez choisir d'investir dans un mdium la mode en limitant au maximum vosinvestissements. Vous pouvez choisir de faire un test "pour voir". Vous pourrez ainsi faireenvoyer par votre service de relations publiques un communiqu de quelques pages sur lesbureaux des mdias traditionnels annonant la mise en ligne de votre site et, avec un peu dechance, vous dcrocherez un entrefilet... et puis vous serez content de parler de votre Webdans les dners auxquels vous serez invit en soulignant que dcidment, ce mdium qui vouspermet de toucher vos clients 24h/24 et sur toute la plante, est vraiment formidable. Vousavez mme reu un message du Sngal et un autre de Papouasie orientale...

Bravo, vous aurez profit de la mode Internet mais aurez rat la rvolution dumarketing interactif.

Cela n'a aucune importance si vous tes convaincu que vous voluez sur un march captif etnational, si la concurrence internationale ne pourra jamais s'attaquer vos clients et que tous

les besoins de vos clients sont largement satisfaits.

Si, au contraire, vous pensez que la vague d'investissement amricaine et internationale desplus grands groupes industriels et de services (IBM, Microsoft, Turner Inc, VISA,MASTERCARD, Virgin, Samsung, ATT, ...) tend valider le concept de rvolution dans larelation commerciale, annonce par divers gourous du marketing Outre-Atlantique, alorsvous envisagez probablement d'augmenter de faon significative la part consacre l'Internet,dans votre budget marketing-vente.

Vous savez que le nombre de connects en France ne doit pas tre un frein vosinvestissements, car vous visez le moyen terme, celui o les gnrations nes avec un micro-ordinateur entre les mains auront toutes leur adresse lectronique et que l'ide mme de devoiracheter des paires de jeans non personnalises leur paratra has-been. Vous savez que ce jourla n'est peut-tre pas si loin car vous vous rappelez que la micro-informatique a commenc se dmocratiser au dbut des annes 1980 et que les adolescents boutonneux qui pianotaientalors sur leur ORIC, Atari et autres ZX81 sont devenus de jeunes actifs, qu'ils ont presquetrente ans et qu'ils ont dsormais une propension dpenser dans un cadre professionnel oupersonnel. On vous dit doux rveur car vous pensez qu'ils vont le faire sur Internet, mais vousrpondez vos dtracteurs que lorsque le march explosera (et mme les experts les plusconservateurs en sont aujourd'hui certains), les entreprises qui ne se seront pas prpares

longtemps l'avance passeront ct d'normes opportunits et hypothqueront leurfutur.


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Car Internet n'est pas seulement un mdia qui vous permet de distribuer 24h/24 del'information commerciale avec le monde entier , c'est aussi un outil qui va profondmentmodifier la nature mme des produits et services que vous proposez aujourd'hui. Il y quelques

temps dj, Levis, leader dans le domaine du prt--porter a tent une exprience rvlatricede la faon dont Internet va influencer les processus de fabrication des produits et nonseulement leur distribution. Le fabricant de jeans s'tait engag dans la distribution de jeanssur Internet. Originalit: on demandait l'acheteur ses mensurations pour lui fabriqueren temps rel un modle sur mesure . Le client commandait ainsi un produit entirementpersonnalis pour un prix trs voisin d'un jeans normal. Mais, devant l'hostilit des dtaillantsqui se sentaient clairement menacs, Levis fit machine arrire et aujourd'hui, il faut se rendredans des boutiques physiques pour commander un jeans sur mesure. Mais le mouvement estbel et bien inluctable: Internet et les rseaux informatiques en gnral vont modifier lachane de valeur ajoute de la plupart des acteurs conomiques. Personne n'est l'abri.

Cela signifie-t-il qu'Internet va-t-il aussi changer la vie quotidienne du paysan malien ? Va-t-ileffectuer des achats en ligne, consulter l'dition online du "Monde Diplomatique", envoyerdes fleurs par Interflora pour l'anniversaire de sa grand-mre ? Ces questions volontairementprovocantes, ne sont pas si incongrues qu'il y parat. Certes, le Mali est un pays o les tauxd'quipement en tlphone, en matriel informatique sont parmi les plus bas de la plante. Lespossibilits matrielles d'accs Internet sont donc particulirement rduites et Internet nedeviendra pas un phnomne de masse dans les annes qui viennent. Et pourtant, Internetpourrait bien changer la vie de nombres de paysans maliens.

Pourquoi et comment ?

Le Mali, comme nombre de pays en dveloppement, souffre d'un dficit de la diffusion del'information conomique, scientifique et technique. Internet en facilitant l'accs cetteinformation peut changer les modes de production, faciliter les financements de projets dedveloppement, fluidifier les changes avec les organismes de coopration, permettrel'identification de nouveaux dbouchs. Pour peu que dans chaque canton malien, unestructure publique (les chambres de commerce et leurs dlgations locales par exemple) soitquipe d'un accs Internet, tous les paysans maliens pourront tirer parti d'Internet enaccdant plus facilement l'information sur l'innovation agricole, sur les cultures d'avenir, surles cours de matires premires, sur les nouveaux modes de financement, sur les structures desoutien qui existent, sur l'exprience de paysans dans les pays voisins, etc... Le type d'accs,

l'utilisation diffrera de ce qui se fait en Occident, mais Internet peut galement tre unavantage pour le Mali.

Si l'accs Internet ne se dveloppe pas au Mali, l'conomie malienne subira tout de mmel'influence d'Internet. Ce sera un retard technologique supplmentaire qui rendra encore unpeu plus difficile les relations commerciales entre le Mali et ses partenaires qui eux utiliserontInternet pour augmenter leur productivit ou vendre mieux.


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Un dveloppement inluctable

Il est loin le temps o Microsoft et Apple positionnaient leurs rseaux privs (respectivementMSN/Microsoft Network et e-World) en tant que concurrent directs d'Internet. A l'poque, cesdeux figures emblmatiques de la micro-informatique personnelle dnigraient encore le

rseau des rseaux cause de l'anarchie qui y rgnait, des problmes de contrle et decensure, et enfin de la difficult y mettre en place un modle conomique viable.

Trois ans plus tard, l'e-world d'Apple a disparu, MSN s'est compltement intgr dans Internetet quelques dizaines de millions de professionnels et particuliers travers le monde sontvenus rejoindre les rangs des internautes.

Internet est un phnomne majeur de la fin du XXime sicle. Le tout puissant Bill Gates lui-mme reconnaissait la fatalit le 15 dcembre 1995: l'avenir de l'informatique passait parInternet et il fallait s'adapter: tous les produits Microsoft devraient dsormais intgrer Internet.On peut d'ailleurs saluer la prouesse de sa socit qui a admirablement russi ngocier le

virage et est en train de prendre des positions dominantes sur diffrents services et produitslis Internet.

A l'instar de ce visionnaire de l'informatique, les tats-majors de nombreusesmultinationales ont dcid de mettre leurs troupes l'heure d'Internet troupes l'heure dufonctionnement en rseau. Car c'est bien pour cette raison qu'Internet est important : ilprfigure ce que sera la socit post industrielle, la tant attendue socit de l'information .

Tantt considr par les experts des systmes d'information comme support par excellence dugroupware, tantt comme canal de distribution ultime par les promoteurs du commercelectronique, tantt comme outil de communication unique par les pionniers du marketingone-to-one et tantt comme source d'information universelle par les services d'Intelligenceconomique de vos entreprises, Internet est en passe de dfinitivement s'imposer dans lavie des entreprises au mme titre que le tlphone il y a un sicle. Et comme toutes lesinventions qui ont rvolutionn les changes entre les hommes, il a ses dtracteurs qui necessent d'annoncer son effondrement imminent mais galement ses promoteurs qui voient enlui une panace.

Peu importe de savoir si Internet continuera d'exister sous sa forme actuelle, s'il se scindera,s'il disparatra o s'il saura voluer du statut de chemin vicinal celui d'autoroute del'information. Les faits sont l: Internet a engendr de nouveaux modes de

communication qui marqueront pour longtemps notre faon d'changer et il importe decomprendre trs finement les spcificits de la communication en ligne.


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2. Internet en chiffres

Afin de correctement apprhender l'ampleur du dveloppement d'Internet, il convient d'avoirquelques chiffres en tte.

Il n'existe pas d'organisme qui fournissent des statistique fiables sur Internet et leswebmarketers avides de chiffres se gargarisent des nombreuses tudes qui sont rgulirementpublies. Au bout d'un certain moment, ils se trouvent submergs par des chiffrescompltement contradictoires. Le domaine o les prvisions sont les plus folkloriques est sansnulle doute le commerce lectronique o gourous et les affabulateurs de toutes sortes trouventun terrain de prdilection inpuisable tellement grande est la soif des cadres demandeurs dedonnes solides et prvisibles. En ralit, il est beaucoup plus vital pour votre entreprisede disposer d'lments qualitatifs sur l'impact d'Internet sur votre secteur d'activit quede prvisions chiffres que personne ne pourra vous donner. En ce qui concerne lesstatistiques, contentez-vous d'avoir des ordres de grandeur et surtout de tenter de dceler lestendances.

2.1Nombre de connectsLa question du nombre d'internautes est un clbre sujet de controverse: on annonait en1995, prs de 40 millions de connects en augmentation de 15% par mois, certainsprvoyaient mme que 500 millions de personnes seraient connectes en l'an 2000. Possible.Possible mais pas certain.

En effet, les critres qui dfinissent les internautes varient largement d'une tude l'autre. Utilisent-ils une ou plusieurs applications d'Internet ? Utilisent-ils seulement l'email ?

Quand se sont-ils connects pour la dernire fois: il y a une semaine au plus ? Un mois ?Certaines tudes vont jusqu' trois mois.... Les enfants sont-ils considrs comme desinternautes part entire ? Lorsque l'on compte les adultes, considre-t-on les plus de 16 ans,les plus de 18 ans ?

Selon l'auteur de ce guide, les chiffres les plus vraisemblables sont ceux de Tim Miller quiestimait qu'au premier trimestre 1997, il y avait environ 40 50 millions d'utilisateursrguliers aux Etats-Unis, 30 35 millions d'utilisateurs de deux applications au moinsd'Internet (email + une autre application) et que le nombre d'utilisateurs rguliers du webse limitait 25 millions (dbut 1998, ce chiffre devrait avoir augment d'environ 30%). Cedernier chiffre est important considrer car la vritable cible du commerce lectronique se

compose avant tout d'utilisateurs rguliers et ce pour deux raisons compltement diffrentes:

dans le domaine du commerce B to B, de nombreuses transactions impliquent deschanges par email, donc un accs rgulier au mail, mais aussi au Web, carl'identification des contacts commerciaux (fournisseurs ou prospects) passe la plupartdu temps par l'utilisation des outils de recherche Web (annuaires de la famille deYahoo!, Pages Jaunes, moteurs de recherche en texte intgral comme Altavista...).

dans la grande consommation, le succs du commerce lectronique est li au facteurconfiance. Confiance dans les marchands dont les sites Web sont souvent visitsplusieurs fois avant que la dcision d'achat ait lieu. Confiance dans le systme depaiement qui ne vient qu'avec l'utilisation rgulire du mdium.
http://www.chez.com/ebusiness/guide/005bible.htmlhttp://www.chez.com/ebusiness/guide/005bible.html


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Pour obtenir le nombre de websurfers rguliers au niveau du globe, on peut multiplier lesstatistiques amricains par 1,2 1,5 , ce qui revient environ 40 45 millions de personneshabitues surfer sur le web.

Le nombre de personnes possdant une adresse lectronique et l'utilisant frquemment se

monterait environ 55 millions de personnes (la diffrence est essentiellement du au fait quenombre d'entreprises offrent l'accs l'email mais pas au web). Le nombre de personnedisposant d'un email serait de 70/75 millions. Enfin, le nombre de personnes s'tantconnectes Internet dans les trois derniers mois serait de 100 110 millions.

En Europe, la situation varie normment d'un pays l'autre. Le nombre de connects est trstroitement li la politique de l'oprateur Tlcom. Ainsi, en France o l'oprateur Tlcomlocal a tent de contenir la monte d'Internet afin de prolonger le formidable outil qu'est leMinitel, la France ne se classe qu'en 11me position. Au contraire, en Scandinavie o lesoprateurs tlcoms locaux ont, souvent encourags en cela par une volont politiqueforte, jou trs rapidement la carte d'Internet et des nouvelles technologies de l'information et

de la communication, la part des connects dans la population totale est trs leve. Si l'onretient ce critre, les finlandais, les norvgiens, les sudois et les danois sont les plusconnects. Suivent l'Angleterre et l'Allemagne. La situation des autres pays est relativementsemblable: ils souffrent d'un retard d au faible taux d'quipement en matriel informatiquemais aussi en raison de leur retard culturel dans la matrise des nouvelles technologies del'information et de la communication (NTIC).

2.2Volume de la publicit en ligneUne importante partie de l'conomie d'Internet est base sur la vente d'espace publicitaire surles sites web. Ce phnomne prend ses racines dans la culture mme d'Internet. A cause del'abondance des contenus disponibles sur le rseau, les internautes rechignent payer lesinformations mises dispositions. Les diffrents business models qui se sont uniquementbass sur une rmunration des contenus par l'utilisateur ont connus des succs trs limits,mme lorsqu'il s'agissait de contenu forte valeur ajoute. C'est pourquoi la vente d'encartspublicitaires est une des premires sources de revenus des diteurs de contenus en ligne. Onpeut d'ailleurs rapprocher ce phnomne de la place prpondrante qu'occupe la publicit dansl'conomie de tous les mdias aux Etats-Unis.

La publicit en ligne a gnr quelques $217 millions de dollars pendant la premire

moiti de 1997, soit une augmentation de plus de 150% par rapport la mme priode de1996 (source: SIMBA /www.simbanet.com/ juillet 1997 ). Ce march devrait selon ForresterResearch connatre une croissance de 250% par an jusqu'en l'an 2000. Selon les estimationsde Jupiter Communications, la publicit sur le web a atteint 1 milliard de dollars en 1997, ilatteindrait, toujours selon le mme cabinet, 5 milliards de dollars en l'an 2000.

Les agences de communications de premier plan ont compris les mutations en cours et ontcr des units spcialises dans la communication interactive. Ainsi, McCann-Erikson a crThunder House Communications, qui gnrera ds la premire anne 17 millions de dollarsde chiffre d'affaire, devenant ainsi la premire agence de communication de publicitinteractive du monde.
http://www.simbanet.com/http://www.simbanet.com/


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A titre indicatif, le CPM (Cot Pour Mille impressions) des encarts publicitaires sur les sitesweb variait en 1997 entre 55 cents et $50 dollars suivant les sites, la cible vise, les choix del'annonceur.

2.3Les chiffres du commerce lectroniqueLe commerce lectronique a longtemps t considr comme une arlsienne et le chiffred'affaire des sites web marchands n'est encore que marginal. Toutefois, 15% des internautesdclarent avoir dj effectu des achats en ligne (source: Commercenet / Nielsen/www.commerce.net / janvier 1997). 76% dclaraient avoir utilis le web pour recherchaientdes informations sur des produits.

En mai 1997, le clbre magazine The Economist prvoyait que le commerce lectroniqueentre entreprises (Business-to-Business) reprsenterait entre 60 et 120 milliards dedollars en l'an 2000.

Ct consommateurs, les prvisions varient normment: alors que les instituts d'tudes lesplus pessimistes (Forrester Research, IDC, Multimedia Research Group ou JupiterCommunications) prvoient que les achats des particuliers reprsenteront entre 6 et 8milliards de dollars, International Data estime ce march 16 milliards de dollars.

Si l'on se replace au niveau des sites web eux-mmes, les gros succs commerciaux semultiplient. Dbut 1997, Cisco dclarait avoir ralis un milliard de dollars de chiffred'affaire en ligne. Dell Computers annonait en juillet 1997, des ventes pour un volume de 2

millions de dollars par jour via son site web, soit une augmentation de 100% par rapport Janvier de la mme anne.

Encore plus intressant, selon une tude du cabinet Price Waterhouse, un tiers des utilisateursdu web affirme avoir diminu leur usage de la tlvision et prs d'un tiers galement dclarentlire moins de journaux, magazines et de livres. De l prvoir le commerce sur Internet sedveloppera aux dpends des autres circuits de distribution, il n'y a qu'un pas: n'est-ce pasBill Gates qui affirmait que "Sur Internet, il n'y aurait pas que des gagnants, mais que seuls lesentreprises qui y seraient auraient une chance de gagner ?"

"Les Amricains s'attendent ce que, dans deux ans, 15 % des commandes passes aux

grandes surfaces le soient via Internet et grce des mcanismes scuriss de commercelectronique. (...)

Mais le mme hebdomadaire soulignait galement les freins structurels qui vont rapidementhandicaper le dveloppement du commerce sur Internet et dont l'conomie franaise causedes blocages spcifiques la France:"Pour constituer un systme de commerce applicable Internet, il faut pouvoir disposerd'un certain nombre de composants: un navigateur bien sr, une vitrine Web dans laquelleseront prsents les produits et proposs les documents de commande, un systme de cryptagedes informations confidentielles (cartes de crdit), le tout s'appuyant sur une logistiquespcifique, adapte cette forme de commerce. L'ensemble du systme repose d'une manire

ou d'une autre sur un tiers de confiance, qui peut tre l'quivalent d'un GIE Carte Bleue ou unorganisme priv, interface entre les fournisseurs et les clients."
http://www.commerce.net/http://www.theeconomist.com/http://www.chez.com/ebusiness/guide/008bible.htmlhttp://www.chez.com/ebusiness/guide/008bible.htmlhttp://www.chez.com/ebusiness/guide/008bible.htmlhttp://www.chez.com/ebusiness/guide/008bible.htmlhttp://www.theeconomist.com/http://www.commerce.net/


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2.4Quelles conclusions en tirer ?Que le commerce lectronique se dveloppe sans aucun doute, qu'il le fera avec ou sans lesentreprises franaises et que les webmarketers pro-actifs travaillent sans statistiques. La

raison principale est que personne ne sait o va rellement Internet: mais de toute faon,comment, au dbut de la tldiffusion, aurait-on pu imaginer que des dizaines d'annes plustard, des chanes se spcialiseraient dans la distribution de produits ? La diffrence avec lesautres mdia est que son dveloppement est beaucoup plus rapide et qu' il ne faudra pas 10ans pour qu'il deviennent un outil commercial de premier plan.

Nombre de serveurs Web

Un autre indicateur du poids d'Internet est le nombre de serveurs web dans le monde. EnSeptembre 1997, 1150000 sites web existaient soit une augmentation de 15% par rapport aumois de mai (source: webtechniques/ www.webtechniques.com). Ceci correspondrait

environ 150 millions de pages html en libre accs (accessible sans mots de passe). On peutestimer que le nombre de sites web est d'environ 1,5 Millions dbut 1998. Le poids moyend'une page html est de 5 Kbytes et celle de l'image de 12 Kbytes. Le volume moyen de pagessur un site web est de 300 pages. Mais seuls 50 sites auraient plus de 30000 pages. Selondes estimations personnelles, l'heure o cet ouvrage est crit le poids total des informationspublies sur le web atteindrait 4,5 terabytes (soit 4500 Gigabytes). Un tiers de cesinformations se renouvellerait tous les mois, la dure moyenne d'exposition d'une pagetant d'environ 75. Le nombre de serveurs Gopher (anctre du web en perte de vitesse)s'lverait 5000 totalisant seulement 100 GB. 10000 serveurs FTP permettraient detlcharger pour environ 5 Terabytes de donnes (The Internet Archive/ www.archives.org).

Enfin, les 35 000 forums de discussion diffuseraient en permanence 240 Gigabytesd'information avec un renouvellement de 16 gigabytes tous les mois.

Cette valuation inclut toutes les familles de sites web (commerciaux, homepagespersonnelles, acadmiques...). Le nombre de sites web commerciaux est difficile valuer: ilsuffirait en thorie de compter le nombre de sites rattachs au suffixe (top level domain name).com, ce qui reprsentent probablement 80% du nombre total de sites. Mais le nombre de sitesrellement commerciaux est bien moindre: sous le .com, se cachent en ralit de nombre sitesnon commerciaux. Le .com est devenu avec le temps, le site distinctif des sites des structuresprives (non publiques) qui correspondent bien videmment une population trs htrogne.C'est d'ailleurs une des raisons qui vont conduire l'organisme qui grent la distribution des

noms de domaines, l'Internic subdiviser le domaine .com en sept nouveaux domaines (.web,.arts, .store...)
http://www.internic.net/http://www.internic.net/


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3. Les mouvements stratgiques dans le cyberespace.

Internet est depuis deux ans le thtre de mouvements stratgiques de gants conomiques: ily a un an, Britich Telecom et MCI (deuxime oprateur telecom amricain) s'engageaientdans un rapprochement d'une partie trs significative de leur infrastructure et la rservait

Internet. Depuis dcembre 1995, Microsoft a repens avec succs toute sa gamme deproduits autour d'Internet. Objectif: imposer Internet Explorer comme le navigateur derfrence et les serveurs web Microsoft comme la norme. Sa stratgie a t tellementefficace que le gant de Seattle a srieusement mis en difficult Netscape, le clbrediteur de logiciels Internet au point que les analystes doutent que cette dernire socitpourra seule soutenir la comptition contre Microsoft..

Mais de nouveaux acteurs ont galement fait leur apparition: les cablo-oprateurs qui utilisentleur infrastructure pour proposer des accs Internet (fin 1997, le nombre de connects Internet par le cble aux Etats-Unis serait d'environ 1 million). En France, la Lyonnaise desEaux, la CGE et mme France Telecom vont commercialiser sur la plus grande partie deleurs rseaux une offre d'accs Internet. Les oprateurs satellite et les compagnies dedistribution d'lectricit vont galement utiliser leurs rseaux pour devenir fournisseursd'accs Internet haut dbit.

Les mastodontes de la distribution (Wallmart, 3S, Carrefour) dpchent en France et l'tranger, des employs dans les salons multimdia et participent de nombreusesexpriences de commerce lectroniques.

France Telecom, qui a longtemps hsit sur le meilleur moyen d'organiser la migration desservices Tltel vers Internet est devenu le premier fournisseur d'accs franais, Wanadoo.

France Telecom Interactive et Wanadoo vont mettre en place une galerie marchande degrande ampleur. Deutsche Telecom a dj franchi l'tape et sa plate-forme est djoprationnelle.

Toutes les grandes entreprises amricaines mettent en place des intranets (rseauxinformatiques privs et protgs reposant sur la technologie internet avec la ferme intentiond'en faire un avantage comptitif: Internet est pour elles un enjeu stratgique. D'ailleurs, lenombre de serveurs web fonctionnant en intranet sera quatre fois plus lev que celui desserveurs Internet en l'an 2000.

Les structures de veille des secteurs les plus conservateurs prennent elles aussi l'ampleur du

phnomne. La cellule de veille de la Compagnie Bancaire, L'Atelier a t une des premires dtecter cette tendance. L'Atelier publiait dans la lettre d'information destination de sesabonns, en mai 1996 un article intitul: l'conomie amricaine se rorganise autourd'Internet

Internet devient mme un nouveau champ d'affrontement entre blocs conomiques. Dufait que leur conomie est beaucoup mieux prpare que les autres une comptition sansencadrement lgislatif lourd, les Etats-Unis ont milit pour transformer Internet en zonefranche. Ils ont obtenus gain de cause dbut dcembre 1997 lors de ngociations avec l'UnionEuropenne.
http://www.atelier.fr/http://www.atelier.fr/


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3.1Une technologie souple et ouvertePourquoi Internet est-il devenu contre toute attente la premire pierre des autoroutes del'information que l'on annonce pour les sicles prochains alors que tous les acteurs engags

dans cette bataille ont tent dimposer des systmes propritaires et ferms ?

Parce qu'Internet repose sur une technologie ouverte et souple: c'est ce qui explique sondveloppement exponentiel et la profusion d'innovation technologique autour de ce rseau.Internet est un espranto informatique. En thorie, tout type d'ordinateur peut seconnecter et faire passer des donnes pour peu qu'il les "emballe" de faon correcte (enrespectant les protocoles TCP/IP). Un ordinateur personnel, un super-calculateur, un terminalsitu dans une entreprise peuvent quasi-instantannment se brancher et changer desinformations avec des ordinateurs situs sur toute la plante, quelque soit leur marque, leurpuissance ou leur ge. Une entreprise, un particulier ou une collectivit locale peuvent doncse connecter Internet pour un cot modique (en tout cas, pour un prix largement infrieur

ce que supposaient les rseaux informatiques privs).

Un des freins au dveloppement de l'informatique dans les entreprises a tl'incompatibilit des systmes proposs par les diffrents diteurs de logiciels. En effet, cessystmes dits propritaires s'inscrivaient dans une stratgie marketing qui permettaient un diteur A de garder captif un client X: une fois que X avait commenc investir dans lessolutions de A, il lui tait trs difficile (voire impossible) d'intgrer dans son rseauinformatique les solutions d'un concurrent B.

La technologie Internet au contraire, cause de ses origines universitaires, s'appuie sur des

protocoles ouverts, ce qui signifie que les solutions proposes par les diffrents diteurs ouconstructeurs reposent sur un ensemble de standards communs. Par exemple, vouspouvez consulter votre messagerie lectronique avec n'importe quel gestionnaire d'email, sansavoir vous soucier de celui qu'utilise votre correspondant (ou du serveur d'email qu'a choisison prestataire). Il en va de mme pour le World Wide Web, le FTP (tlchargement defichiers), telnet ou Usenet (forums de discussion).


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3.2La prdominance du webLe web est l'application la plus populaire d'Internet. Son point fort est sa souplesse . Leweb permet de faire passer des documents audio et vido la demande ou en direct, (extraitsmusicaux, chanes de tlvision, radio, bulletin d'actualit, films, tlsurveillance...) mais

aussi des contenus interactifs (encyclopdies en ligne, fictions interactives...). Le langageJava, intgr au web donne la possibilit d'utiliser des applications de type traitement detexte ou tableur distance sans les installer sur son ordinateur . Le web ouvre mme lesportes de mondes virtuels. Grce au VRML (Virtual Reality Modeling Language), vouspourrez parcourir les rayons d'un magasin en trois dimensions et vous arrtez pourinterroger un vendeur synthtique ou encore un tlvendeur humain puisque le web intgreaussi la vidoconfrence ou la tlphonie.

Mais ce serait probablement une erreur de considrer le web comme un mdia unique : letype d'application (tlvision interactive, base de donnes, journaux personnalise,communauts virtuelles, domotique...), le type de terminal d'accs (PC, WebTV, Network

Computers, Bornes Interactives, NetPC...) et la vitesse d'accs (par le rseau tlphoniquecommut, le cble, le satellite, le rseau lectrique, les rseaux ATM...) engendrerontprobablement l'apparition de diffrentes sphres du web.

3.3Un champ d'application internationalePour un certain nombre de rvolution technologies ou commerciales, les frontires physiquespeuvent constituer une barrire l'entre significative. Ainsi, le dveloppement du tlachatvia la tlvision aux Etats-Unis ou en Italie n'a eu qu'un cho limit dans des pays comme laFrance.

Les rseaux de distribution varient normment d'un pays l'autre et le dveloppement d'uncanal de distribution dpend largement des conditions locales. Ainsi, les Allemands achtentdavantage par correspondance que les Franais.

Au niveau de l'entreprise, mettre en place un rseau commercial dans un pays trangerimplique une mobilisation importante de ressources (humaines et financires), mais aussirequiert un temps minimum.

Pour Internet, les choses seront diffrentes puisqu'une boutique sur Internet donnepotentiellement la possibilit n'importe qui de vendre n'importe qui

indpendamment de sa localisation gographique. Il suffit, en thorie, de s'adresser auxvisiteurs de son site dans une langue qu'ils comprennent pour qu'ils deviennent des clientspotentiels. Nous verrons plus ultrieurement deans ce guide que la ralit est un peu pluscomplexe, pour pntrer avec efficacit un march tranger, il sera ncessaire deraliser une adaptation du mix produit de la mme faon que dans le cas de l'exportationdans le monde physique.

Mais le potentiel existe bel et bien: ainsi, de nombreux franais achtent d'ores et dj auprsde distributeurs trangers via Internet alors mme que ces derniers n'ont encore men aucuneaction spcifique dans leur direction. Ce phnomne, il faut le reconnatre, encore marginalest pour le moment ignor par les entreprises franaises qui raisonnent avec des schmas de

penses caduques.
http://www.lci.enfrance.com/http://www.qwam.fr/http://my.newspage.com/http://www.geocities.com/http://www.geocities.com/http://my.newspage.com/http://www.qwam.fr/http://www.lci.enfrance.com/


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Pourtant, aux Etats-Unis, les majors de l'conomie se prparent tous trs activement aucommerce lectronique pour tre prt au moment o celui-ci dcollera. La bataille qui a pourenjeu la conqute de parts de march dans le cyberespace est dj mme trs avancedans certains domaines (matriel informatique, tourisme, services boursiers, loisirs...)

La France, o les marchs trangers ne reprsentent certes pas une priorit pour les entreprisesamricaines qui sont pionnires sur Internet. Elles savent que le centre de gravit de lacyberconsommation se situe en Amrique du Nord. Mais, le bataille commerciale surInternet poussera rapidement ces mmes entreprises structurer leur prospection des marchstrangers. Rien n'empchera alors des acteurs qui auront pris une position forte sur leurmarch intrieur de s'attaquer au march des internautes franais (ou plus exactementfrancophones: nous verrons plus loin dans ce guide que la notion d'espace linguistique sesubstitue celle d'espace gographique). Ces acteurs pourront alors s'appuyer sur desavantages concurrentiels forts tels que les conomies d'chelle et l'exprience ducommerce lectronique qu'ils auront acquis sur un march intrieur important.

Internet est donc effectivement un facteur d'acclration de la mondialisation des changes.Toutes les nations exportatrices ont donc potentiellement leur part du gteau prendre maiscertains pays ont d'ores et dj pris une avance trs importante qui les placera en position deforce au moment o les batailles internationales du commerce lectronique commenceront.Cette avance est d'autant plus fondamentale qu'elle repose en grande partie sur la matrise demodles conomiques indits et trs mal apprhends, voire totalement ignors par certainspays (comme la France). Cette aptitude la remise en cause des logiques conomiquesactuelles ainsi que les capacits de rorganisations des conomies nationalesdtermineront en grande partie les chances de succs de chacun dans le cyberespace.Depuis plusieurs annes, les Etats-Unis ont une politique particulirement agressive dans cedomaine et parce qu'ils sont prcurseurs, ils sont en passe de dfinir les rgles du jeu mondialdes changes lectronique et de les imposer au reste de leur partenaires. Les rseauxinformatiques seront probablement un des prochains terrains d'affrontement commerciaux desprincipaux pays dvelopps.

Mais l'ouverture actuelle d'Internet permettra probablement aussi quelques pays demoindre importance de tirer leur pingle du jeu. En crant des conditions favorables(investissement massif dans les infrastructures de tlcommunication, lgislation incitative,avantages fiscaux, main d'oeuvre qualifie, stratgie de diffrenciation), certains pays peuventparvenir rivaliser avec les plus grands dans certains domaines.

Au niveau des entreprises, il en va de mme, celles qui auront les moyens les plus importantset le savoir-faire s'imposeront, mais de plus petites socits (parfois mme des individus)hyperspcialises et ractives fonderont leur dveloppement international (ou leurdveloppement tout court) sur Internet.


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3.4Une base de donnes toujours plus importanteUne autre caractristique qui explique le dveloppement d'Internet, au del de tous sesavantages objectifs, est l'effet d'entranement quasi-incontrlable dans lequel il est engag: jedois tre sur Internet parce que mon voisin y est, mon voisin y est parce que son propre voisin

y est, etc... C'est ainsi que petit petit, tous les pays se sont connects Internet , que lesgrandes entreprises, les gouvernements, les organisations non-gouvernementales, et bientt lamajorit des individus eux-mmes seront relis Internet.

Aprs la connexion au rseau (simple accs en tant qu'utilisateur), trs vite est ressentiel'urgente ncessit d'en devenir un membre actif: la cration d'un site web. Un site pour ypublier des informations commerciales, de l'actualit, des connaissances, des opinions, desbases de donnes... peu peu, c'est toute la mmoire du monde qui bascule sur le Net.

Les quotidiens, les magazines, les lettres d'informations proposent chacun leur tourune version lectronique plus ou moins fidle . On peut interroger leurs archives en ligne.Les bases de donnes commerciales autrefois accessibles uniquement par des systmespropritaires offrent dsormais des interfaces web (Questel, Lexis-Nexis...). Les textes desbrevets peuvent galement tre consults depuis le web. Le projet Gutemberg vise numriser tous les ouvrages libres de droits et les offrir en texte intgral, en libre accs. Lestudiants et universitaires publient de plus en plus systmatiquement la synthse de leurtravaux sur Internet. Les textes lgislatifs et bientt les dbats parlementaires seront publissur le web...

Progressivement, les individus et les organisations partagent tout leur savoir sur Internet, quiest bel et bien en train de devenir une bibliothque mondiale regroupant toutes les

informations disponibles. Impossible l'ge de la socit de l'information de ne pas y treprsent.

Il faut toutefois apporter quelques prcisions: si historiquement, les informationsdisponibles y sont gratuites, il n'existe pas d'argument rationnel qui garantisse qu'ellesle restent. La gratuit de l'information tait logique aussi longtemps que le rseau taitsubventionn par des fonds publics, mais ne l'est plus partir du moment o ce sont desorganisations prives qui prennent le relais.

La culture des internautes constitue certes un frein la rtribution des fournisseurs decontenu. Mme parmi les connects rcents, l'accs gratuit l'information est trs rapidement

peru comme un droit inalinable. Ceci explique les checs relatifs de tous les systmes quitentent de rendre l'information payante et les modes de financement des diteurs decontenu reposent plus sur la publicit que sur les abonnements ou le paiement l'acte (pay-per-view).

Ces habitudes de consultation sont d'autant plus ancres que nombre de sites web utilisentl'information (souvent une information faible valeur ajoute) comme service d'appel pour mettre en valeur des produits ou des services marchands. On donne un certain typed'information afin d'attirer une cible clairement identifie qui on espre vendre autre chose.

Ces diffrents phnomnes expliquent que le dveloppement exponentiel du volume de

donnes disponibles sur le web qui double tous les 50 jours


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4. Les accs haut dbit

Le vritable envol du multimdia sur Internet est li au dploiement d'infrastructuresautorisant les hauts dbits. Le cabinet KAGAN associates prvoit qu'ne 2006, 39 millionsd'internautes se connecteront par le cble et 25 millions par le tlphone/ ADSL

(Asynchronous Digital Transfert Line). Diverses technologies sont disponibles

4.1L'impact de l'accs Internet Haut Dbit sur le commercelectronique

Le dveloppement d'infrastructures d'accs Internet grande vitesse va profondmentchanger la problmatique du commerce lectronique: alors qu'aujourd'hui, seules lesmoyennes et grandes entreprises peuvent se permettre de mettre en place un web marchand(web intgrant un catalogue de produit et un systme de paiement scuris), demain ce sontaussi les individus et les petites entreprises qui auront l'occasion de vendre en direct la

plante partir d'un PC un peu puissant reli en permanence au rseau par les rseauxcbls.

4.1.1 Transactions scuriss dmocratisesPour quelques centaines de francs par mois, (soit l'quivalent actuel des frais de connexionspar tlphone RTC ou Numris), un individu aura la possibilit de connecter en permanenceun serveur web au rseau, de crer des bases de donnes de prospects (ce qui n'est pour lemoment possible que sur des serveurs qui facturent trs cher ce service), de mettre en ligne etd'actualiser par lui-mme, sans connaissance techniques spcifiques son catalogue de produits(prix, rfrences...) et de grer des transactions scurises. Les diteurs de serveurs web

marchands qui ont une politique de prix leve cause du relativement faible volume dumarch, commercialiseront, en effet, vraisemblablement dans un avenir proche des versionsallges et simplifies de leur produits leaders destination de cette famille de micro"netvendeurs".

4.1.2 RactivitAlors que pour le moment, le consultant ou l'entreprise qui possde son web ne se connecteque une ou deux fois par jour dans le meilleur des cas, il pourra rester connecter enpermanence Internet. Il sera donc en mesure de ragir en direct aux demandes de devis oude renseignements commerciaux qui lui seront adresss.

4.1.3 Force de frappe commercialeEst-ce pour autant que les petites entreprises joueront jeu gal avec les grandes entreprises:c'est peu probable car les efforts de promotion revtiront une importance dterminante.....

4.1.4 Coopratives virtuellesMais les entreprises individuelles se regrouperont probablement en structures de typecoopratif afin de faire entendre leur voix dans le chaos informationnel plantaire. Cettecapacit dpendra notamment de leur capacit intgrer les agents intelligents ddis larecherche d'information commerciale.


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4.1.5 ScuritMme si les oprateurs des rseaux cbls mettent en place des dispositifs de protection, laconnexion permanente de sites web de petites structures peu au fait des problmes de scuritsera une grande tentation pour hackers en tout genre et on peut s'attendre des agressions

en srie sur ce type de serveurs.

Il convient toutefois de souligner que toutes les formes d'accs Haut Dbit n'impacterontpas tout le paysage Internet de la mme faon. Ainsi, l'accs Internet par satelliten'induira pas les mmes type de comportement: dans ce cas, une connexion tlphoniqueest ncessaire pendant toute la dure de la communication, ce qui en fait un moyen nettementmoins bon march que le cble. Idem pour les technologies de type tlphonique ISDN ouADSL. Mais on peut imaginer que l'accs Internet par le rseau lectrique sera factur sur lemme modle que l'accs par cble.

Dans tous les cas toutefois, ces accs haut dbit permettront le dveloppement de

nouvelles applications et feront passer Internet de l'tat de mdium essentiellement axsur le texte et les images basse dfinition celui de mdium multimdia au mme titreque le CDROM ou le DVD. L'accs ce type de contenu sera payant cause des cots dedveloppement nettement plus important que ceux des services actuels. Il est possible que desbouquets de services soient proposs chaque cablo-oprateurs et copis sur chaque rseaucbls pour permettre un accs optimum aux informations.

4.1.6 Redynamiser les cybermarchs.Actuellement, l'impact des galeries marchandes est encore relativement limit. Pourquoi?Il existe plusieurs raisons pour expliquer ce problme: le cybermarchand ne savent pasvendre: le merchandising en ligne en est encore sa gense et nombreux sont les concepteursde web marchands qui focalisent toute leur nergie sur les aspects techniques: le site est-ilrapide, les moyens de paiement sont-ils scuriss, la base de donnes produit est-ellecorrectement interface avec le web... Ignorant totalement des problmes tels que: quelle estla page qui vend le plus sur mon serveur ? O dois-je placer mon produit sur la page pourqu'il se vende mieux ? Quelles sont les couleurs qui incitent l'achat ?

Mais un autre des obstacles est la lenteur du rseau qui ne permet pas de tirer partie despossibilits offertes par Internet. Potentiellement, Internet permet le multimdia: vido deprsentation des produits, reconstitution d'univers en 3D, applications rellement

interactives... Pratiquement, la vitesse d'accs au rseau de la majorit des utilisateursoblige les concepteurs de site limiter l'intgration d'objets multimdia, en gnral, grosconsommateurs de bande passante. Par consquent, pour le moment une galerie marchande selimite gnralement l'exposition de photos accompagnes de textes commerciaux. Les hautsdbits, eux en revanche permettent d'envisager la cration de magasins en trois dimensionsdans lesquels on pourra se dplacer, la prsentation de produits l'aide de vido, la prsencede vendeurs virtuels, la possibilit de parler un tlvendeur travers son ordinateur, de fairetourner les produits pour les examiner sous toutes leurs coutures avant de les acheter... C'est lesupermarch virtuel tel que le dpeigne les ouvrages de science fiction. On peut mme djimaginer des cybermarchs o seront recrs des univers compltement imaginaires ol'on viendra pour "se promener" et o tout sera conus de faon nous pousser la

consommation.


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Les accs haut dbit ne concerneront dans un premier temps que des zones protgesd'Internet: les rseaux locaux des cablo-oprateurs, les abonnes un service d'accs Internet par satellite... et le reste d'Internet restera un Internet bas dbit. Donc, on peut doncprvoir que les cybermarchs 100% virtuels et multimdia devront installer des sites miroirs l'intrieur mme des rseaux haut dbit. On voit donc la position stratgique que vont

occuper les FAHD (Fournisseurs d'Accs Haut Dbit) , qui en slectionnant lescybermarchs admis sur leur rseaux auront le mme pouvoir que les gants de la distributionont en ce moment dans le monde physique. La clientle des rseaux haut dbit sera doncune clientle en partie captive et le ticket d'entre pour la toucher sera lev pour deuxraisons. En premier lieu, les budgets de dveloppement de cybermarchs multimdia serontsans commune mesure avec les galeries marchandes actuelles: ce sont plusieurs dizaines demillions de francs qu'il faudra pour mettre en place un vritable cybermarch . En outre,il faudra rgler un bail aux FAHD pour tre prsent sur leur rseaux, qui s'lveraprobablement plusieurs millions de francs l'anne.

4.2Internet par satelliteInitialement rserv aux entreprises cause son cot, l'accs Internet par satellite acommenc se dmocratiser. La acteurs de la tlvision numrique par satellite proposent ouproposeront d'ici la fin du sicle des offres d'accs Internet par satellite. Le fonctionnementest sensiblement diffrent du cble qui permet l'envoi et la rception de donnes grandevitesse. Le satellite ne permet lui, pour le moment, que la rception haute vitesse:l'abonn se connecte Internet et envoie ses demandes de paquets d'informations par lerseau tlphonique vitesse normale mais reoit les dites informations par l'intermdiaire

de son installation de rception satellite, ce qui prsente un avantage indniable. En revanche,alors que la logique du cble est de rester connect en permanence, la logique du satellite quisuppose en sus une connexion taxe la dure au rseau tlphonique, conduit limiter son

temps de connexion.

4.3La technologie ATM (Asynchronous Transfer Mode)Cette technologie, dont la gnralisation devrait prendre de nombreuses annes, pourraitrvolutionner la problmatique de la vitesse d'accs Internet. Pour le moment, lorsque vous

vous connecte, vous devez partager la bande passante (qui dtermine votre vitesse d'accs)avec tous les autres connects un moment donn, ce qui vous expose d'ventuelsralentissements ds lors que le nombre de connects augmente de faon trop importante. Avecl'ATM en revanche, vous rserverez votre bande passante au moment o vous vousconnecterez, ce qui signifie qu'une fois connect, votre vitesse d'accs Internet sera garantie(au moins si vous vous cantonnez aux portions d'Internet fonctionnant en ATM).


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4.4Internet 2 / Renater 2Cette portion d'Internet est un accs haut dbit qui a t mis en service en 1997 et relie destablissements universitaires afin de permettre aux chercheurs ou tudiants d'changer de grosfichiers informatiques ou de mettre en place des applications complexes comme la

modlisation de molcules en trois dimensions. Il est rvlateur d'une tendance de fond:Internet a t progressivement ouvert toute la population et nombreux sont les groupesd'utilisateurs (y compris en dehors du monde universitaire) qui dsirent recrer des clubsprivs, protgs et utilisant les hauts dbits. On assistera probablement dans les annes quiviennent la multiplication de ces AIHD (Aires Internet Haut Dbit)

5. Les principaux services d'Internet

5.1 La messagerie lectronique (Email ou ml)

C'est le service le plus accessible d'Internet. En quelques secondes, il permet de rdiger et detransmettre des messages d'un bout l'autre du monde pour un cot quasi-nul. Vous pouvezainsi diminuer votre frais de communication (tlphone, fax, courrier) tout en augmentant lafrquence et l'efficacit de vos changes avec vos clients, vos collaborateurs et fournisseurs.

L'email peut tre utilis comme outil de prospection, de tlvente, d'tude de march, detravail de groupe, d'entretien de votre rseau de relations... Jusque rcemment, pourenvoyer autre chose que du texte un correspondant, il tait ncessaire de joindre desdocuments en annexes (fichiers Word, images, animations, etc..). Les gnrations actuelles de

logiciels de gestion d'email permettent, elles, d'intgrer des images, des mises en pageslabores, et mme des animations, puisqu'elles s'appuient sur la norme HTML (format depublication classique sur le World Wide Web).

5.2 Le World Wide Web

C'est le service d'Internet le plus couramment utilis par les entreprises dans le cadre d'unedmarche commerciale. Il permet d'afficher du texte, des images et graphiques, et dansune certaine limite, le son et la vido . Vous pouvez vous en servir comme une plaquette deprsentation ordinaire, comme vitrine avec possibilit de tlachat (des modes de paiementsentirement scuriss font actuellement leur apparition), comme support une tude demarch ou comme service aprs-vente ou encore comme outil de fidlisation... On accde auWorld Wide Web grce un logiciel dnomm browser, navigateur ou encore butineur.


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5.3 Les forums de discussions (ou newsgroups de Usenet)

Ce sont des espace thmatiques o sont publis des articles, rdigs par n'importe lesquelsdes utilisateurs d'Internet (vous par exemple) et accessibles du monde entier. On peut ylancer un dbat, rpondre une prise de position, demander des informations aux

autres utilisateurs... et aussi changer des points de vue sur les produits ou services de telleentreprise, chercher de l'information sur la politique de votre concurrent sudois, tudier sapropre image travers les ractions de ses clients... En tant que vhicule d'un messagepublicitaire, leur utilisation demande beaucoup de prcautions et normment de pratique.Rserv aux utilisateurs expriments.

5.4 Le tlphone sur Internet

Plusieurs socits commercialisent des kits bon march permettant de transformer son postede travail en tlphone et de parler des correspondants travers le monde entier et dene payer que le prix d'une communication Internet.

Les premiers systmes exigeaient que les deux interlocuteurs possdent le mme logiciel detlphone-internet, un microphone et d'une sortie audio (casque ou haut-parleur) et que lesdeux soient connects au rseau simultanment afin de pouvoir entrer en communication. Laplus connue de cette gnration d'applications est celle de VOCALTEC, une jeunesocit isralienne (www.vocaltec.com) . Netscape et Microsoft ont respectivement intgrdes solutions du mme type (resp. Cool Talk et Net Meeting) incompatible entre elles.

Une des fonctionalits avances de ce tlphone Internet, particulirement apprcie par les

entreprises est la possibilit de travailler avec son correspondant sur des documentscommuns. On peut commenter des schmas, des textes, des graphiques... et les modifieren direct. Ceci est particulirement utile lorsque des quipes de travail dispersesgographiquement doivent travailler ensemble sur les mmes projets et qu'un travail devalidation est ncessaire. Ce systme permet outre de gagner du temps, aussi d'conomiser enfrais de transport et de tlcommunication (fax, coursiers, voyages d'affaire).

Une seconde gnration de tlphones-internet est apparue au cours du troisime trimestre1996. Le plus connu d'entre eux est Net2Phone (http://www.net2phone.com) qui permet partir d'un micro-ordinateur connect Internet de tlphoner n'importe quel correspondantdisposant d'une ligne de tlphone classique. Il est ainsi possible partir de n'importe quel

point du globe de joindre gratuitement un numro vert aux Etats-Unis (800) . Les appels versles lignes de tlphone classiques (aux Etats-Unis ou dans reste du monde) sont factures,elles, un prix largement infrieur aux tarifs des communications internationales. Cetteconomie est rendue possible par le fait que ce sont en partie les infrastructures d'Internet quisont utilises pour faire transiter la voix. Les autres systmes voluent progressivement vers lamme logique.

Une troisime gnration de tlphones-internet est ne en 1997: il s'agit de simplesbotiers que l'on branche sur sa prise de tlphone classique et qui fonctionnent sansordinateur. Lorsque l'on dsire joindre un correspondant le se connecteautomatiquement chez un fournisseur d'accs Internet local et il ne reste qu' composer

le numro de tlphone de son correspondant.
http://www.vocaltec.com/http://www.net2phone.com/http://www.net2phone.com/http://www.vocaltec.com/


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La principale limite de la tlphonie sur Internet touche la qualit de la communication: lavoix bien que tout fait comprhensible (grce des algorithmes de compression du son deplus en plus efficaces) n'a pas la mme qualit que celle transmise par un combintlphonique classique.

5.5 La vido-confrence

Adopte par de nombreuses entreprises l'implantation internationale, elle permet plusieursinterlocuteurs de se runir dans un espace virtuel et d'y travailler (et d'afficher des documentspresqu'aussi facilement qu'au cours d'une runion ordinaire dans votre bureau. Vous pouvezainsi maintenir un contact troit avec vos collaborateurs loigns (en France ou l'tranger)tout en limitant le temps et le budget consacrs aux dplacements. Elle ncessite, en plus d'unaccs Internet classique des quipements supplmentaires (camras, microphone, couteurs,logiciels). C'est un puissant outil de groupware qui devrait rvolutionner la faon de travailler

en quipe.

5.6 L'IRC (Internet Relay Chat)

Accessible dans le cadre d'un accs Internet classique sans extension matrielle particulire, ilautorise l'change de lignes de textes en temps rel, via votre cran avec un nombre illimit

d'interlocuteurs connects Internet. Vous pouvez l'utiliser pour des changes rguliers avecl'tranger lorsque les ractions rapides sont exiges. Il est peu utilis par des professionnelscar encore un peu complexe.

Le Fax sur InternetIl vous est possible de transmettre vos fax classiques en utilisant votre accs Internet pour lesenvoyer une socit proche du destinataire, qui se chargera, elle, d'envoyer les fax par lerseau tlphonique classique. Cette socit ne paiera que les frais de communication locale etvous facturera ce service un cot largement infrieur celui d'une transmission de fax par letlphone de bout en bout. Ces services sont utiliss principalement pour les fax destinationde localits trs loignes.


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6. Les freins du commerce lectronique

Le principal frein au dveloppement du commerce lectronique, comme cela a dj tvoqu dans cet ouvrage, n'est pas la scurit: lorsque les clients n'achtent pas, les doutes sur

la scurit du moyen de paiement ne sont que des alibi ! En ralit, c'est l'incomptence deswebmarketers qui est en cause: les marchands ne matrisent pas le merchandising online,pas plus que la dynamique de la relation commerciale.

Pour en convaincre mes nombreux dtracteurs, voici deux arguments incontournables:

En Business to Business: la plupart du temps, les rglements se font off line et Internet sertuniquement la localisation et la prsentation de l'offre. Si, comme l'annonaient rcemmentdeux tudes, 75% des sites B-to-B sont inefficaces, la faute en revient aux webmasters quisont incapables de faire connatre leur site auprs de leur cible et au fait que les visiteurs quiparviennent aprs moultes efforts sur le site n'ont pas envie d'acheter cause d'uneprsentation qui n'a de commerciale que le nom: les sites B to B sont tristes mourir etrien n'est fait pour inciter le prospect prendre contact. Seuls les plus motivs le font.En Business to Consumer, les sept besoins "classiques" du consommateur (originalit,scurit, reconnaissance,...) sont systmatiquement escamots: on ne voit la plupart dutemps que les catalogues mornes qui ne se sont fixs qu'une seule mission: informer (on secroirait revenu l'ge antdiluvien du pr marketing des annes 30). L'archtype de ce type desite: www.surfandbuy.com. Malgr des millions dpenss (10 d'aprs mes souvenirs et unerallonge de 1 million au dernier moment uniquement pour la promotion) dans le projet, lagalerie est un chec car elle a t ralise par des informaticiens. (Droit derponse:[email protected]).Le paradoxe de cette exprience est qu'IBM dveloppe des

agents intelligents dont les applications dans le domaine du commerce lectronique sonttonnantes. Encore faut-il que le pont entre les quipes qui travaillent sur ces technologies etcelles qui travaillent sur le commerce lectronique soit ralis d'une part et que de vritablescybermarketers grent ces projets.

Dans ce chaos gnralis, seuls parviennent tirer leur pingle du jeu, les marchandsqui ont un produit sur lesquels il existe un dficit d'information (spcialits franaisescomme la porcelaine, le vin - certains crus tout au moins -...) ou des produits qui sduisenten eux-mme (la Riviera par exemple).

Aussi longtemps que la mise en place de sites web commerciaux sera confi des techniciens

ou des communicants, le commerce lectronique ne dcollera pas. C'est seulement aumoment o les cybervendeurs commenceront prendre le pouvoir que l'on prendral'ampleur de la rvolution du commerce lectronique. On comprendra bien videmment par lque je parle non seulement d'un problme de comptences au niveau des individus maisgalement d'un manque de maturit des modles conomiques et dans l'organisation desentreprises qui prvalent pour le moment.
http://www.surfandbuy.com/mailto:[email protected]:[email protected]://www.surfandbuy.com/


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6.1Les freins psychologiques

Piratage, dlinquance informatique, rseau du crime organis, prsence de groupusculesextrmistes, l'Internet serait le paradis des malfaiteurs du monde entiers. Les effets loupe quise produisent lorsque la presse s'empare de certains sujets, les exploite et surexploite, ont

largement contribu brouiller les cartes dans l'esprit du public; les vritables enjeux secachant derrire Internet restant bien entendu passs sous silence ou largement minimis. Acela plusieurs explications: tout d'abord, les journalistes ne sont que des journalistes (:-).(droit de rponse: [email protected])

Ensuite, parce que l'apparition de tout nouveau mdium se heurte dans la plupart des pays l'atavisme inhrent toute socit. Il est difficile de se rapproprier un outil apprhendcomme 'technologique'. Difficile d'accepter l'apparition de nouveaux outils qui conduiront une modification plus ou moins brve chance des comportements professionnels. Laplupart d'entre nous sommes spontanment enclins prfrer les outils et les habitudes quenous connaissons, quelles que soient les avantages promis par les nouvelles technologies.

Puis, l'atavisme ambiant varie selon les socits. On peut beaucoup reprocher la socitnord-amricaine, il n'en reste pas moins qu'elle a montr, tout au long du vingtime sicle, sacapacit intgrer et mme anticiper et provoquer les changements notamment dans ledomaine conomique. Ce n'est pas un hasard, si elle a vu le dveloppement del'informatique avant d'autres pays comme la France, qui possdaient galement latechnologie mais se sont avrs moins aptes faire adopter cette dernire par le grand public.

Il y a galement une question de gnration et de culture. Pour les gnrations qui arriventaujourd'hui sur le march du travail, l'informatique est avant tout un outil de traitement,

d'change ou de divertissement. Les gnrations de baby-boomers sont les celles des mass-mdia et en particulier de la tlvision. Mais pour nombre d'entre eux, l'informatique estavant tout un ensemble de nouvelles technologies, ncessairement suspectes. Ils lui fontles mmes reproches qu'adressaient leurs parents la tlvision et la CB, leurs grand-parents la radio et leur grands parents au tlphone. C'est un rflexe de socit de freiner ledveloppement d'un nouveau mdia que l'on ne matrise pas et dont on pressent, plus oumoins consciemment qu'il contribue spolier une gnration de son pouvoir et lerattribuer la gnration suivante. Corollaire de ce premier constat, la gnration X (celledes 15-30 ans), qui se sent, en partie, exclue de la socit (chmage, perspectives de carrire,mdia traditionnels...) sont les premiers encourager et essayer d'acclrer le phnomne,en s'appropriant l'univers de l'Internet et en crant des communauts protges des

attaques du reste de la socit.

Ces accros d'Internet sont aussi responsables de la dsinformation du reste de la socit:mme s'ils sont les premiers dnoncer les rumeurs autour d'Internet, ils ne sont pasforcment tous enclins participer la vulgarisation de l'outil. Cela implique, en effet,une incursion dans leur univers d'trangers et le risque d'en perdre le contrle. Celaconcerne surtout les pionniers du rseau, nostalgiques de l'poque o le grand public n'y avaitpas encore accs. Ces derniers ne feront pas d'effort pour rellement dsamorcer les rumeurset mettre en avant les vritables enjeux.

Enfin, la crise ambiante qui se dcline sur les modes conomique, psychologique, moral,

politique et idologique ne cre pas un climat favorable l'acceptation du changement.
mailto:[email protected]:[email protected]


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Et ce d'autant plus que l'informatique supprime dans un premier temps des emplois et n'encre que si l'on met en place les conditions ncessaires la cration de nouveaux services.

7. Les rels dangers

Piratage, dlinquance informatique, rseau du crime organis, prsence de groupusculesextrmistes ne sont pas des fantasmes complets puisque tout nouveau mdia profite ceux quil'utilisent. Et le libertarisme rgnant actuellement sur le rseau est videmment un lmentencourageant l'arrive de groupes exclus, volontairement ou non, des autres mdia. Oui, lepiratage profite des avantages de l'Internet, oui, la dlinquance informatique profite desavantages de l'Internet, oui, le crime organis profite des avantages de l'Internet, oui lesgroupuscules extrmistes profitent des avantages de l'Internet, il ne tient qu'aux autres

acteurs de la socit d'en profiter leur tour.

Mais, ce qui menace la France et plus gnralement les pays europens, c'est le retardactuellement pris sur des pays comme les Etats-Unis qui comptent utiliser Internet commeavantage comptitif par l'augmentation de la productivit qu'il entrane, quidveloppent une vritable industrie des rseaux qui a dj commenc afficher desvellits expansionnistes et menacent l'indpendance des mdia de l'avenir dans nos socits.Mais les Etats-Unis sont loin d'tre les seuls miser sur Internet. De nombreux pays d'Asiebnficiant dj d'un dynamisme conomique unique investissent galement le rseau et l'onne tardera pas en ressentir les effets en Europe. La crise asiatique de la fin 1997 ne freinera

que pour un temps la marche force vers le progrs des dragons et autres tigres d'Asie.

A une poque o l'exclusion frappe un nombre toujours plus important de citoyens, Internetpeut tre peru comme un lment d'exclusion supplmentaire. Sa relative complexit et soncot direct (abonnement +communications tlphoniques) et indirect (achat d'unordinateur) exclut d'office tous les mnages dans une situation prcaire et marginalise unpeu plus ceux qui sont dj concerns par l'exclusion.

Les facilits techniques de contrle de l'activit en ligne des individus sont phnomnales. Il importe qu'un cadre lgislatif fort soir mis en place afin de garantir les libertsfondamentales: le contenu des forums de discussions de Usenet est archiv et il est donc

possible de lister l'intgralit des messages publis par une mme personne en quelquesminutes. On peut, partir de cela, brosser un portrait politique, religieux, philosophique, voirepsychologique de cette personne...

On peut de mme intercepter tous les messages lectroniques mis par un individu (lecryptage de ces messages, qui serait de nature protger le caractre priv d'unecorrespondance est interdit en France). On peroit parfaitement travers ces deux exemplesles enjeux et la ncessit d'envisager toutes les drives afin d'en protger la socit.


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8. Comparatif entre Internet et le Minitel

8.1 Le principal frein en France: le Minitel

En Janvier 1997, lors des runions des professionnels d'Internet Autrans, France Telecomaprs des annes de rsistance passive la locomotive Internet fait amende honorable:L'oprateur public de tlcom n'a en effet rien fait pour encourager le dveloppementd'Internet pour protger son rseau propritaire le Minitel. A partir de cet date, l'oprateurnational promet d'appuyer le dveloppement dsormais peru comme une prioritnationale par les pouvoirs publics. L'engagement de Lionel JOSPIN depuis ses dclarationsd'Aot 1997 confirme le dclin du minitel au profit de l'Internet.

Ceci tant, il n'est pas inutile de faire un ultime comparatif entre Internet et le Minitel afin deconvaincre les plus conservateurs de nos concitoyens:

NB: Les statistiques publies sur Internet variant normment, les chiffres indiques ci-aprss'appuient toujours sur les estimations les plus modestes publies par JupiterCommunications.

8.2 Le parc des Terminaux d'Accs

Minitel en France: 6,5 millions de machines. 20 millions d'utilisateurs officiels. Trs forteproportion de machines inutilises ou utilises uniquement pour le consulter l'annuairelectronique.

Internet 12 millions de machines connectes et actives. 40 millions d'abonns desfournisseurs d'accs privs, et plus de 110 millions d'utilisateurs au niveau mondial 400000 machines connectes en France pour environ 1 500 000 utilisateurs.

8.3Chiffre d'Affaire

Minitel : 1995 : 7 milliards de francs (cot de connexion rcupr par France Telecom +rmunration des fournisseurs de contenu + revenus de la tlvente)1996 : le chiffre d'affaire du Minitel sera probablement quivalent

Internet : 1995 : 1,750 milliard de francs (commerce lectronique) + 1,750 milliard de francs(publicit)1996 : 5,5 milliards de dollars (commerce lectronique) + 7 milliards de dollars (publicit) enaugmentation de 400% 600% sur l'anne prcdente

En outre, ces frais de communication tlphoniques s'ajoutent frais d'abonnement facturspar les fournisseurs d'accs Internet. International Data Corp., estimait que les 4000fournisseurs d'accs amricains avaient ralis un chiffre d'affaire de 3 milliards de dollars(soit environ 18 milliards de francs) en 1996.
http://036bible.html/http://036bible.html/


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8.4Emploi :

Minitel : Solde des emplois crs par le Minitel depuis sa cration : 30000

Internet : emplois crs en 1996 par l'industrie Internet : 1,1 million. Ce chiffre doit tre

modr compte-tenu du fait que les investissements dans les services et produits Internet sonten pleine croissance contrairement a ceux du Minitel. Internet continuera a crer de nouveauxemplois aussi longtemps que l'industrie connatra la croissance mais terme, le secteur sestructurant une certaine part des emplois ainsi crs disparatront. En tout tat de cause lesolde des emplois crs devrait se chiffrer en millions au niveau de la plante.

8.4 Vitesse

Minitel : 1200 bauds 9600 bds.

Internet : de 9600 bds a 1,5 Mo/s

8.5 Trafic

Minitel :110 millions d'heure de connexion en 1994 pour 1913 millions appels pour 20000 services et20 millions d'utilisateurs (soit une moyenne de 5,5 heures de connexion annuelle)

Internet :Difficile a chiffrer.

Estimation personnelle. Si l'on suppose que 40 millions de connects passent seulement 5heures par mois sur Internet (estimation pessimiste), c'est un minimum de 2,4 milliardsd'heures de connexion que totalise Internet. Ceci est une fourchette trs basse.

8.6 Prix

Minitel : de 30 F/heure a 900F l'heure Abonnement a partir de 20F/mois

Internet :type de connexion :Dial-up (tlphone)Abonnement : a partir de 50F/moisFrais de connexion : 7,50F/mn a 15F par heure (forfaitaire dans certains pays)Total pour 20 heures de connexion mensuelles : 200F a 350F/mois

Cble : environ 200F par mois / frais de connexion inclusTotal pour un nombre d'heures de connexion illimites : 200F/mois

Contenu : une majorit d'informations et de logiciels sont gratuits. Les fournisseurs decontenu tentent toutefois de plus en plus frquemment de faire payer le contenu a l'acte ou

par abonnement.


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8.7 Modle de dveloppement

Minitel : pouss par France TELECOMInternet : initialement pouss par la demande des utilisateurs en dpit des rticences decertains acteurs de tlcommunication et de l'industrie informatique. Actuellement, soutenu

simultanment par la demande des utilisateurs, par les start-ups ainsi que la plupart des grandsgroupes de l'informatique, des tlcommunications et de l'lectronique grand public.L'administration a rejoint rcemment le groupe des promoteurs d'Internet.

8.8 Compatibilit :

Minitel : terminaux Minitel et mulateurs PC/Mac(environ 1/10 du parc install = 500 000)

Internet : accs possible avec tout type d'ordinateur quip d'un modem. Egalementterminaux d'accs type NC, webTV, tlphone portables, assistants numriques et autresconsoles multimdia grce Navio, le nouveau standard de Netscape.

8.9 Interactivit

Minitel : a donn naissance aux premires communauts virtuelles ouvertes aux grand publicen France au dbut des annes 1980 (bases sur la messagerie lectronique)Aujourd'hui: jeux basiques, applications limites par la technique, traitement de l'information

au niveau du serveur

Internet : premire messagerie lectronique aux Etats-Unis la fin des annes 1970, rservea l'lite scientifique.Aujourd'hui : applications volues rendues possibles par des technologies comme Java, leVRML, traitement de l'information partage entre le client et le serveur.

8.10Groupware :

Minitel : animation type rseau commercial

Internet : dmocratisation de la messagerie lectronique universellechange de documents de tous formats (texte, graphiques, tableur, animation, film, etc...)travail coopratif (tlconfrence, dialogue en direct, retouche de documents en temps rel,dveloppement de l'intranet et de l'extranet...)

Maintenant que nous avons tabli que le minitel, merveilleuse invention franco-franaise desannes 1980 ne ressemblait pas Internet, nous pouvons nous replonger dans l'universInternet

Afin de bien comprendre quels sont les intrts en jeu, il est ncessaire de comprendre quels

sont les diffrents acteurs de l'industrie Internet:


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9. Les diffrents acteurs de l'industrie Internet...

9.1 Oprateurs

Ce sont eux qui grent l'infrastructure physique d'Internet. Longtemps domine par lesecteur public, l'infrastructure est dsormais contrle par le secteur priv la faveurdes privatisations des oprateurs tlcoms, de l'ouverture des marchs destlcommunications et de l'arrive de nouveaux rseaux d'accs Internet (cble, satellite,etc..). Les alliances internationales se sont multiplies aux cours des trois dernires annes.Un acteur particulirement important est le gant des tlcommunicationsWorldcom: ne aumoment de dissolution du monopole d'AT&T vers le milieu des annes 1980, cette socit acommenc par tre grossiste en communication tlphonique (achat de minutes decommunications et revente au dtail). Son dveloppement fulgurant lui a permis de sediversifier et d'investir dans l'infrastructure d'accs Internet. Avec le rachat de MCI, le

second oprateur tlcom amricain, Worldcom contrle de facto environ 60% del'infrastructure amricaine d'accs Internet. Worldcom a galement investi un peu partoutdans le monde et occupe dsormais une position dominante qui inquite de nombreuxprofessionnels d'Internet

9.2 Une seconde catgorie d'acteurs sont les fournisseurs d'accs(aussi appel IAP ou Internet Access Providers)

Ces derniers achtent un accs permanent et haut dbit Internet aux oprateurs et lerevendent au dtail aux entreprises et aux particuliers. C'est auprs d'un fournisseursd'accs que l'on souscrit donc un abonnement Internet. Cet abonnement peut tre permanent(liaison spcialise qui relie le rseau local d'une entreprise Internet) ou temporaire (lorsquel'on se connecte par le tlphone).Les oprateurs sont parfois galement fournisseurs d'accs,mais ce n'est pas la rgle gnrale.

9.3 Les prestataires de services Internet (Internet Service Providersou ISP)

Proposent une palette de service de plus en plus large et la tendance est la spcialisation. Enraison de la taille du march, les fournisseurs d'accs ont longtemps t seuls offrir lacration de sites web. Puis, sont apparues des socits spcialises dans la cration de sitesweb, bientt rejointes par les agences de communication traditionnelles qui dsiraientproposer la cration sur de nouveaux supports. La troisime gnration de prestataires Internetsont les socits qui ont choisi une niche et dtiennent un savoir trs spcifique...
http://040bible.html/http://www.worldcom.com/http://www.worldcom.com/http://www.chez.com/ebusiness/guide/041bible.htmlhttp://www.chez.com/ebusiness/guide/041bible.htmlhttp://www.worldcom.com/http://040bible.html/


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9.4 La troisime gnration de prestataires Internet sont les socitsqui ont choisi une niche et dtiennent un savoir trs spcifique.

On peut citer la socit franaise Cybion (www.cybion.fr) qui, ds 1995, a choisi de sespcialiser dans la recherche d'information et la veille sur Internet. Peu peu, elle s'est

impose comme une rfrence dans le secteur, notamment grce sa matrise des agentsintelligents. Elle offre notamment des services de revues de presse International aux grandesentreprises, des sminaires de formation spcialiss (Intelligence conomique sur Internet,recherche d'information, etc..).

Depuis peu, elle vient mme de se diversifier dans le webmarketing: pourquoi ? Parce que lessocits qui dveloppent des sites web sont confrontes un problme stratgique: ledveloppement du commerce lectronique passent par le recours des savoir-faire spcialissautours notamment du commerce lectronique. Certaines socits dcident de crer desstructures ddies ces mtiers et tandis que d'autres choisissent de se concentrer sur leurcoeur de mtier (le dveloppement de site web) et de sous-traiter les autres travaux desspcialistes.

9.5Les intgrateurs de services Internet

, dont la mission est de coordonner le projet Internet de leur client: ces intgrateurs n'assurentque la gestion globale du projet, tous les travaux oprationnels tant dlgus des sous-traitants. C'est le cas notamment des grandes agences de communications parisiennes .C'est ainsi que Cybion assure un service de rfrencement personnalis pour le compte degrandes entreprises par l'intermdiaire d'agences de communication et sans jamais avoir decontact avec le client final.

9.6 Les industriels

Les premires entreprises qui se sont dveloppes de faon rentable avec Internet sont cellesqui ont fournissait le matriel ncessaire au dveloppement exponentiel du rseau. C'est ainsiqueCISCO, leader mondial des routeurs (appareils qui permettent de rediriger les paquetsd'information travers Internet) ralisaitdj en 1996, un milliard de ventes uniquementsur Internet (le montant d'une vente en ligne atteignant parfois plus de 200 000 dollars -1,2millions de francs).

9.7 De nombreux diteurs de logiciels

Ont aussi pari sur Internet. Les diteurs de logiciels de gestion de courrier lectronique, debrowsers ou de serveurs web (qui permettent de diffuser des informations sur le Web) ontcependant normment de difficults rsister la bataille que se livrent les gants aupremier rang desquels Microsoft: mme la start-up de Marc Andressen, Netscape adul par leshabitus d'Internet a du renoncer faire payer son browser face l'offensive du gant deSeattle et se repositionner sur d'autres produits o elle disposait davantage concurrentiels plussignificatifs: alors qu'en 1995, la totalit du parc install de browser tait aux couleurs deNetscape, fin 1997, Microsoft avait dj grignot prs de 40% de part de march. Les diteurs

encore protgs sont ceux qui se sont spcialiss: analyse de statistiques de consultations deserveurs web, serveurs marchands one-to-one...
http://www.cybion.fr/http://www.cisco.com/http://www.cisco.com/http://www.netscape.com/http://www.microsoft.com/http://www.microsoft.com/http://www.netscape.com/http://www.cisco.com/http://www.cybion.fr/


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9.8 Une autre famille d'acteurs est les diteurs ou fournisseurs decontenus:

Ce sont eux qui crent les serveurs d'information disponibles sur Internet. Historiquement, cesont des socits nes avec Internet qui ont occup le terrain, mais elles se sont bientt

faites rejointes par les diteurs classiques pour la presse: ainsi, le quotidien papier laTribune Desfosssdiffuse-t-il l'intgralit de son dition quotidienne sur le Web et a ajoutpour tirer partie du potentiel du mdium, des nouveaux services: l'accs ses archives, desespaces d'informations permanents spcialiss sur les sujets d'actualit: l'euro, par exemple.Une sous-famille d'diteurs sont les outils de recherche qui facilitent l'accs l'information. Ce sont ces services qui connaissent le plus grand succs et l'on assiste undplacement de la valeur ajoute des socits qui crent l'information vers celles quipermettent un accs personnalis.

9.9 Les cybermarchs

sont des espaces fdrateurs qui ont pour rle de faciliter la rencontre de l'offre et de lademande. La forme la plus simple de cybermarch est la famille des galeries marchandes: cesont des sites web qui accueillent d'autres entreprises et mettent leur disposition uneinfrastructure pour leur permettre de vendre: base de donnes produits qui accueille lesfiches descriptives des articles qui seront vendus, systmes de paiement en ligne scuriss,gnration de trafic, etc... On assiste un dveloppement des services offerts par ces galeriesmarchandes: attirer le chaland pour raliser une transaction avec lui est seulement une tapedu commerce lectronique: reste ensuite grer la facturation, la gestion des devisestrangres, les travaux de comptabilit, l'expdition des objets, etc....

10. Le marketing interactif et rvolution interactive.

Plusieurs dizaines d'annes se sont coules entre la naissance des usines de la premirervolution industrielle de la seconde moiti du XIX sicle et l'introduction dans cesusines de la production la chane. Et pourtant, ce n'est qu' partir de ce moment prcisqu'a pu dbuter la production de masse. Sans cette rationalisation des processus deproduction, l'industrie n'aurait probablement pas aussi profondment transform l'conomiemoderne.

Le premier ordinateur fut conu dans l'immdiate aprs guerre et mais il aura fallu attendredeux gnrations pour que cette technologie s'intgre compltement au mondeprofessionnel. Il semble en effet qu'il existe un dlai incompressible pour qu'une innovationtechnologique commence produise un effet maximum sur l'organisation de l'conomie etl'organisation du travail.

C'est vers la fin des annes 1970, que les professionnels du marketing ont commenc utiliser l'outil informatique pour crer des bases de donnes en mme temps qu'un nouveloutil de communication commerciale: le publipostage.
http://www.latribune.fr/http://www.latribune.fr/http://www.latribune.fr/


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Mais, ce sont les rseaux et la baisse du prix du matriel micro-informatique qui va faireconnatre au marketing une rvolution comparable celle qu'a connu la production grce autravail la chane. Cette rvolution porte un nom: le marketing interactif.

Cette rvolution porte un nom: le marketing interactif.

La proccupation principale des services marketing a toujours t de connatre le plusprcisment possible, le profil de leurs clients, leurs besoins, leur comportement d'achat...Mais jusqu' prsent, ils ont toujours considr les clients en tant qu'lments d'unsegment plus ou moins important de clientle mais jamais en tant qu'individu. Lescapacits croissantes de traitement de la micro-informatique couple l'apparition des rseauxgrand public comme Internet va permettre de replacer l'individu (et non le segment) au centrela stratgie marketing des socits.

Les tudes de march et sondages en tout genre ont longtemps t conus afin de mesurer defaon efficace les ractions d'une cible soigneusement slectionne sur des critres

absolument objectifs et rationnels. Ce qui est cens permettre de dfinir une stratgie afin decontrler le dveloppement commercial d'un produit, d'une marque, d'une socit. Les erreursde prvisions des instituts de sondage au moment des lections, de mme que les erreurs deciblage lors du lancement d'un nouveau modle par les plus grands fabricants d'automobiles,tendent dmontrer les limites de cette approche.

Les dmarches qui se fondent sur un dialogue direct entre les responsables marketing etles consommateurs eux-mmes permettent de dpasser les limites.

Une exprience mene par le gant hollandais de l'lectronique Philips en 1996 le prouve.Premire tape: s'appuyer sur une quipe de spcialistes de la psychologie, del'anthropologie et la sociologie. Deuxime tape: les envoyer travers les Pays-Bas,l'Italie et la France organiser des sances de brainstorming avec des adultes et enfants pourdfinir de nouveaux concepts de produits rpondant aux rels besoins de ces consommateurspotentiels. Pas de questionnaires d'tude de march classique, mais au contraire undialogue naturel entre spcialistes et consommateurs. In fine, une progression dans laconnaissance du marche capitale pour l'avenir de la socit, mais au prix d'un effort financierconsidrable et inenvisageable pour une socit de taille moyenne.

Internet permet d'entamer une dmarche analogue sans mobiliser de budget trsimportant...

Etablir un dialogue continu avec les consommateurs

De nombreuses industries et activits de services souffrent d'un dficit de communicationavec les clients: dans le domaine de la banque, par exemple, on entend rarement parler de sonbanquier entre les vnements importants (ouverture de compte, demande de crdit, incidentde compte...). Dans le domaine de l'assurance, on entend parler de son assureur au moment ol'on signe une police, o lors d'un sinistre. En dehors de ces cas, les contacts avec de bonvoisinage sont relativement rares. Grce aux faibles cots de communication permis par lesrseaux informatiques comme Internet, une socit peut maintenir un contact continu avec sesclients sans augmenter de faon sensible son budget communication. Augmentant ainsi la

qualit de ses rapports avec ses clients, une entreprise peut esprer les fidliser en leurmontrant rgulirement qu'elle leur attache de l'importance.
http://www.chez.com/ebusiness/guide/045bible.htmlhttp://www.chez.com/ebusiness/guide/045bible.html


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On devrait d'ailleurs rapidement assister une intgration croissante des services aprsvente sur le web

Le courrier lectronique et le dveloppement des logiciels permettant une communicationpersonnalise seront bien entendu au premier rang des outils utiliss pour tablir et maintenir

le dialogue: on passera progressivement d'une communication de masse unecommunication hypercible et pour finir entirement personnalise. En outre, lescommunauts qui se multiplient permettront d'analyser beaucoup plus finement lesinteractions en consommateurs pour mieux comprendre la dynamique de groupe du point devue du marketer.

CONCLUSION

On l'aura compris: Internet est un formidable outil d'tudes de march.

Mais Internet devrait galement progressivement s'intgrer au processus de fabrication: Leclbre fabricant de Jean's Lv

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Le Guide du commerce électronique