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8/14/2019 negocier-employeur

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GUIDE POUR AGIR

JE RUSSIS MON EMBAUCHE

CommentNGOCIERavec un futur

EMPLOYEUR

Avec le soutien du Fonds social europen


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GUIDE POUR2

Ngocier... quoi ?

Ngocier signifie sentendre avec . Aussi,tout futur salari peut ngocier et doit le faire.

Les employeurs ne sont pas les seuls fixerles conditions dembauche.

Vous tes en mesure de ngocier votre salaire,vos responsabilits, vos conditions de travail.

Ce guide a t conu pour vous prparer :

s tre un vritable partenaire lors de langociation avec votre futur employeur ;

s matriser les arguments indispensables la russite de cette ngociation.

Savoir ngocier vous permet de :s vous affirmer face un employeur, et ainsi vousvaloriser,

s mesurer les avantages et les inconvnients dunposte, savoir vraiment quoi vous vous engagez,

s

convaincre ventuellement lemployeur demodifier tel ou tel point du contrat de travail.


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GUIDE POUR AGIR 3

s de mieux aborder des questions que vous jugezembarrassantes,s dtre prt discuter, en toute connaissance de cause, deslments de votre contrat avec un employeur,s dapprendre faire valoir votre point de vue, dfendre vosintrts afin dtre satisfait de votre nouvel emploi.

Suivez ce guide page par page, vous y trouverez informationset conseils pour vous prparer ngocier avec votre futuremployeur.

Vous pouvez aussi choisir dutiliser ce guide selon vos priorits.

Les lments de ngociation, ct employeurs 4

Comment ngocier au mieux avec un employeur ? 6

Les erreurs viter 8Les sept rgles dor 9

Prparez-vous ! 10

Avant lentretien : aide-mmoire 11

Lessentiel retenir 12,13

Faites le point 14

Quelles conclusions en tirez-vous ? 15

Ce guideVOUS PROPOSE


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Les lments dengociation,CT EMPLOYEURS

GUIDE POUR AGIR4

Lorsquil dcide de recruter,un employeur a desimpratifs prcis

Il cherche une personne :s avec des comptences minimales,s pour une dure prcise,s acceptant certaines conditions de

travail,s pour un cot plafond.

Son intrt est, souvent, dobtenir le plus possible pour le moinscher possible . Mais recruter etaccueillir un nouveau salari, cestaussi un investissement pourlentreprise.Il est donc souhaitable que lapersonne recrute soit satisfaite etse sente laise dans son emploi etdans lentreprise. Son dpart

prmatur serait un chec.

Gnralement, lemployeurest prt une certainesouplesse

s La personne recrute a plusde comptences qu'il ne le souhaiteau dpart : il pourra lui confier plusde responsabilits et donc mieux la

payer.sAu moment du recrutement,il y a des incertitudes sur lvolutionde lentreprise : il peut alorssengager allonger la dure duncontrat si son activit est bonne, ou augmenter le salaire au bout duncertain temps.sUne disponibilit prcise (travailen soire, ou le week-end) demandeau dpart peut changer :en rencontrant des candidats,lemployeur peut dcider de modifier

ces horaires, embaucher deuxpersonnes temps partiel, ou touteautre solution...

La marge de ngociation dunemployeur dpend :s des habitudes de lentreprise(vis--vis de lensemble desemploys),s de la convention collective, desaccords signs avec les organisationssyndicales,s des perspectives dvolution delactivit de l'entreprise, de son tatde sant.

Un employeur sattend ce que la personne quilreoit en entretien ngocie, cest--dire essaiedobtenir les meilleures conditions de travail possibles(salaire, horaires, dure du contrat...).Le candidat qui ne ngocie pas parat donc peu sr delui ou peu intress par le poste.


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GUIDE POUR AGIR 5

Le rsultat dune ngociation,cest le contrat qui va tresign

Un contrat de travail est unengagement rciproque, un accordpass entre une entreprise et unsalari.s

Deux types de contrats de travailsont le plus souvent proposs :contrat dure indtermine (CDI),contrat dure dtermine (CDD).Lemployeur propose un CDD quandil a besoin de quelquun pour unedure prcise (le temps dun chantier,dun projet, ou pour remplacer unemploy en cong...).sUn contrat peut tre temps pleinou temps partiel (mi-temps, ou4 jours sur 5, etc.).s En plus de la qualification et delintitul du poste, le contrat indiqueaussi la rmunration.

Comment svalue le cot dutravail pour un employeur ?

Tout d'abord faites la diffrenceentre salaire brut et salaire net.

Salaire net payau salari.

Charges salariales :scurit sociale,retraite, assurancechmage, etc,

Pour une entreprise, un emploicote davantage que ce que gagnele salari.

Chargespatronales :Scurit sociale,retraite, URSSAF,etc.

Lemployeur a donc en tte un prix plafond : le montant dermunration maximum quil accepterade payer, charges comprises.Le prix plancher absolu, cest leSMIC, salaire minimuminterprofessionnel de croissance (unemployeur ne peut pas vous verser unsalaire infrieur ).En fonction du poste, dautres planchers peuvent sappliquer.Par exemple, sil existe un salaireminimum conventionnel correspondant votre qualification applicable danslentreprise, il doit vous tre vers.

Salaire net

+20%environ

= salaire brut

+40%environ

sur le salairebrut


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CommentNGOCIER AU MIEUXavec un employeur ?

GUIDE POUR AGIR6

Mener bien langociation, cest :

s parler de tous les lments figurantdans le contrat de travail, de toutesles conditions et caractristiques delemploi,s en parler au bon moment, avec

aisance et simplicit,s dfendre vos intrts,s veiller respecter les limitesacceptables par lemployeur :ne vous fermez pas les portes del'emploi souhait.

Quelques grands principes

Ngocier, cest dialoguer.Si vous tes en entretien avec unemployeur,cest quil a besoin de vous.Et vous avez besoin de lemploi propos.Discutez donc dgal gal ,cherchant lun et lautre vousentendre.4Pour vous aider, consultez le guide :

Comment russir un entretien .

Ngocier, cest convaincre.sVous avez des atouts : voscomptences, vos qualits, votredisponibilit, votre exprience... Mettez-les dans la balance pourrevendiquer ce qui vous semble juste.

s Si vous ntes pas sr davoir unargumentaire solide :4consultez le guide :

Comment trouver de bonsarguments sa candidature .

Vous pouvez galement insister surles difficults du poste, son aspectdangereux, pnible...

Ngocier, cest vous adapter votre interlocuteur.Renseignez-vous sur ce qui sepratique gnralement dans votreprofession, dans les entreprises ovous postulez : quels salaires ?Quelles conditions de travail ?4Pour vous aider, consultez le guide :

Comment sinformer sur lesmtiers et sur les entreprises .

Les questions poser,et lespoints que vous pouvez(ventuellement) ngocier

s Le contrat : CDI ou CDD (de quelledure ?) Peut-tre un contrat aid ?Cest--dire avec une aide de ltatverse lemployeur, si vous tes unjeune, ou au chmage depuislongtemps, ou handicap... Pour ensavoir plus sur ces contrats,contactez un conseiller ANPE.


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GUIDE POUR AGIR 7

s Les horaires : temps complet, tempspartiel ? Travail le samedi ?Le dimanche ? De nuit ? Irrgulier ?s Le lieu de travail : fixe ou variable ?Quels dplacements prvoir ?s Le statut : cadre, agent dematrise... ?s Les possibilits de formation

interne.s Lvolution prvisible du poste.s Le salaire et les autres avantages.Noubliez pas que le salaire peut trecomplt par les avantages suivants :un 13me mois, des primes, un vhiculede fonction, un logement de fonction,une mutuelle, des indemnits detransport, des tickets restaurant, unecantine...s Les congs (5 ou 6 semaines ?A prendre quand ?).

Le bon moment pouraborder ces points

Cest en fin dentretien que doiventse poser ces questions (en particulierla rmunration).Vous en discutez aprs avoir parldu poste, des tches accomplir,des motifs du recrutement pourlemployeur.

Qui va aborder ces pointset comment ?

Cest normalement lemployeur quien parle le premier, sinon cest vousde le faire (mais en fin dentretien,toujours !).

Comment parler salaire ?

s Si lemployeur vous interroge : Quelles sont vos prtentions ? ,vous pouvez lui retourner la question : A quelle rmunration pensiez-vousmembaucher ? s Sil insiste pour que vous vousexprimiez dabord : soit vous donnezun chiffre (un peu plus lev que ceque vous voulez vraiment), soit vousdonnez une fourchette : un chiffrehaut et un chiffre bas.s Si cest vous qui abordez laquestion en premier, dites parexemple : Quelle est la rmunration prvuepour ce poste ? ou A quel moment aborderons-nous laquestion de ma rmunration ? .


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Les erreurs VITER

GUIDE POUR AGIR8

sAccepter une obligation que vousne pourrez pas tenir.Par exemple, des dplacementsfrquents de plusieurs jours, si votrevie familiale les rend impossibles.

s Indiquer vos prtentions dans votrelettre de candidature :

cela vous empche den discuterlibrement en entretien, une foisexamine la nature du poste, sauf silannonce lexige expressment.

s Parler salaire ou statut avantdavoir fini de parler du travail lui-mme, cest--dire avant la fin delentretien.

s Evoquer vos charges de famille,votre endettement, ou toutes lesdifficults dordre priv (sauf si cest

un argument pour votre candidature).

s Etre agressif ou souponneux : Quest ce qui me prouve que je seraiaugment dans 6 mois ? Si je vous dis que je peux travailler detemps en temps le samedi, je suis srque ce sera tous les samedis...

s Refuser demble une condition ducontrat, sans chercher savoircomment elle peut tre discute : Ah non,si les horaires changent toutle temps, a ne m'intresse pas !


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GUIDE POUR AGIR 9

N'hsitez pas questionner lemployeur sur votrermunration (et tous les autres lments du contrat),sil nen parle pas de lui-mme. Mais toujours en findentretien.

Vrifiez que vous parlez le mme langage :s Par exemple, lemployeur parle en gnral de brutmensuel. Il est important de savoir sil est complt par

un 13me

mois,des primes, ou dautres avantages.Ces lments peuvent changer le montant rel du salairemensuel.

Avant lentretien, informez-vous sur les pratiques dansla profession :s auprs de relations, de personnes qui exercent cetteprofession,s en lisant les offres demploi,s auprs des conseillers de lANPE,s en consultant la convention collective.

Fixez-vous lavance les limites que vous tes prt accepter.

Montrez-vous ouvert. Proposez des alternatives :s Soit vous maccordez (ceci), et jaccepte (cela),soitvous prfrez (...) et je souhaiterais (...). s Je veux bien (ceci) si vous me garantissez (cela).

Soyez courtois, pos. Eventuellement, donnez-vous letemps de la rflexion :s Je vous propose dy rflchir et de vous donner marponse au plus tard le (...).

Ne quittez pas un employeur sans retenir ce quil estprt modifier dans son offre et ce quil ne ngociera

pas.

Les septRGLES DOR


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PRPAREZ-VOUS !

GUIDE POUR AGIR10

Vous pouvez maintenant vous prparer et vous entraner pour ngocierlors de votre prochain entretien.Voici une grille dont vous pouvez vous inspirer.

Vos souhaits Acceptable Inacceptablepour vous pour vous

Salaire lembauche autour de moins de

Salaire aprspriode dessai autour de moins de

Horaires,dure hebdomadaire . . .

Dure du trajetdomicile/travail . . .

Dplacements . . .

Statut (cadre,agent de matrise...) . . .

Autres... . . .

Salaire brut Salaire net Salaire brut Salaire brutmensuel mensuel annuel annuel

(-21%) sur 12 mois sur 13 mois

Exemple 1 200 948 14 400 15 600 (environ) soit 1 300

brutpar mois

Votre souhait

Si vous postulez un emploi rmunr au SMIC, pensez demander :s si cest le salaire de dpart, amliorable ensuite (et quand ?),s si cest le salaire de tous les employs de mme qualification,s si des primes ou autres avantages peuvent tre accords.

Entranez-vous parler rmunrationdans les mmes termes quun employeur


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GUIDE POUR AGIR 11

Si vous n'avez pas coch toutes les cases de cette liste, ou si vous avez hsit rpondre pour l'un de ces points faites ou refaites de faon plus approfondie les

exercices de la page 10.

ATTENTION

J'ai une ide des conditions proposes en gnral cdans les postes quivalents celui propos.

Jai fix les limites de ce que je veux imprativement. cJe les ai bien en tte.

Jai revu la liste des points aborder. c

Je me suis entran (avec des proches, un magntophone) c formuler les sujets qui me gnent un peu.

Je sais quels motifs donner pour refuser poliment ccertaines conditions inacceptables pour moi.

Je peux traduire ma fourchette de salaire en brut cmensuel ou annuel.

Jai lesprit les arguments pour convaincre lemployeur cdaccorder ce que je lui demande.

Jai prvu un plancher et un plafond si on cme demande mes prtentions .

Je sais quelle alternative lui proposer si la ngociationaboutit un blocage. c

Avant LENTRETIEN

AIDE-MMOIRE


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En dehors du salaire,bien dautres points sontngociablesIl faut en entretien :s vous informer sur tous les lmentsdu contrat,s faire sexprimer lemployeur sur cequi peut tre discut et sur ce qui ne

peut pas ltre,s expliquer ce que vous voudriez oune voudriez pas.

(Sur les divers lments dun contrat,reportez-vous aux p. 5 et 7).

Tous les employeurs sattendent ceque vous :s posiez la question du salaire quivous sera vers,s vous informiez sur les conditions detravail,s acceptiez ou refusiez tel ou tel

point.

LESSENTIEL retenir

GUIDE POUR AGIR12

Ngocier avec un employeur,en entretien dembauche,nest pas rserv aux cadres !Mme si c'est un emploi rmunr auSMIC, vous pouvez demander sil'employeur a prvu :s des primes,

s

des avantages annexes (cantine,mutuelle, chques-vacances,indemnits de transport, avantagesdu comit dentreprise...),s le paiement dheuressupplmentaires.

Ngocier cest montrer que vous tes un partenaire : vous voulezvraiment rflchir loffre propose et vous ne vous prcipitez pas surnimporte quel emploi. Votre interlocuteur apprciera le srieux devotre attitude...Vous y gagnerez.Pour mieux connatre les contrats de travail, consultez dans votre ANPEle dossier pour en savoir plus Contrat de travail : lessentiel savoir .


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GUIDE POUR AGIR 13

Vous ne pouvez ngocierque si vous connaissez vosimpratifs et vos limitesIl faut vous prparer lavance(par exemple, utilisez la grillepage 10).

Un entretien russi est un

entretien o les deuxinterlocuteurs savent lun etlautre ce quils offrent et cequils veulents Soyez prcis, dans vos questionscomme dans vos rponses.s Soyez ferme, dans ce que vousacceptez et dans ce que vous refusez.s Soyez ractif, prt proposer uneautre solution si la premire estrejete.

Comment bien prsenter vosarguments pour ngocier ?

Exemples sur le salaire:

Le salaire que vous proposez estinfrieur ce que je souhaitais.De plus, vous me dites que j'aurai

souvent remplacer mon responsablehirarchique. Pouvons-nousprvoir dans le contrat qu'aprs le3e mois, j'aurai une augmentation de7 ou 8% ?

Vous pensiez, pour le salaire dontvous me parlez, embaucher quelqu'unavec (telle qualification).Mais je saisen plus faire (ceci, et ceci ...). Je vaisdonc dcharger le chef de service...Cela pourrait tre compens par uneprime annuelle...

Exemples sur les conditions detravail :

Je veux bien accepter de travaillerle samedi, mme si je ne lavais pasprvu.En compensation,serait-ilpossible que je quitte plus ttl'entreprise un autre jour de lasemaine, par exemple ?

Et si vous ne pouvez moffrir, pourlinstant, quun temps partiel,est-il possible damnager les horaires

autrement ?


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Faites LE POINT

GUIDE POUR AGIR14

Votre ngociation vient davoir lieu.

Votre opinion

La question du salaire a t aborde, ainsi queles autres lments du contrat.

J'avais en tte des fourchettes , des conditionsindispensables et je les ai prsentes avec calme.

J'ai le sentiment que mes propositions ou demandescorrespondaient aux attentes de l'employeur, parce queje m'tais bien inform avant.

J'ai plaid ma cause, j'ai montr que je n'tais pas prt accepter n'importe quelle condition pour travailler.

On m'a fait une proposition laquelle je ne m'attendaispas, j'ai su m'adapter en questionnant mon interlocuteuret en demandant du temps pour y rflchir.

Pour justifier mes prtentions , j'ai su trouver desarguments.

En cours d'entretien, jai discut d'gal gal .

J'ai montr que je pouvais tre capable de souplesse.

J'ai su proposer des alternatives, la discussionn'a pas t bloque.

Mon interlocuteur a certainement eu de moi l'imagede quelqu'un qui sait ce qu'il veut, sans tre agressif.

oui non pas tout fait

c c c

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GUIDE POUR AGIR 15

QUELLES CONCLUSIONSen tirez-vous ?

Vousavezrponduouitouteslesquestionsoupresque.Voussavezngocier.

Vousavezhsit,enparticulierpourlesquestions4,6et10.Ilvousmanquesansdoutedesarguments

mettreenavant.

Vousavezrpondunonoupastoutfaitplusieursquestions.

Voustespeut-tretroptimideenentretien,oupeut-tretroprigide...

N'hsitezpasvousfaireaider.

LisezleguideCommenttrouverdebonsargumentssacandidature

Retravaillezavecceguide.Approfondissezl'exercicep.10

LisezaussileguideCommentrussirunentretien

Demandezlavisdunconseiller

Retournez ce guide pour connatre vos rsultats.

Jean-Paul Germond, Jean-Franois Lafarge, Guy Robls de lANPEont particip la cration de ces guides.


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Agence nationale pour lemploiLe Galile - 4, rue Galile - 93198 Noisy-le-Grand Cedex

www.anpe.fr

2003

DANS LA COLLECTION DES GUIDES POUR AGIR

Je recherche des offres demploi et jy rponds Comment choisir les annonces auxquelles rpondre.

Comment rpondre une petite annonce. Comment rdiger une lettre de motivation.

Comment contacter une entreprise, un employeur par tlphone.

Jorganise ma recherche Comment chercher un emploi linternational.

Comment identifier ses savoir-faire et ses qualits.

Comment sinformer sur les mtiers et les entreprises. Comment rechercher un emploi avec anpe.fr Comment raliser un bon C.V.

Je btis mon projet professionnel Comment laborer des projets professionnels. Comment rechercher et choisir une formation.

Comment simaginer crateur dentreprise.

Je dmarche les entreprises Comment faire des candidatures spontanes.

Comment slectionner les entreprises. Comment enquter dans les entreprises et passer des barrages.

Comment se servir de ses relations et dvelopper son rseau.

Je russis mon embauche Comment russir un entretien.

Comment trouver de bons arguments sa candidature. Comment ngocier avec un futur employeur.

ANPE-2003.Toutereproductionpartielleoutotaledelaprsentepublicationeststricteme

ntinterditesanslautorisationexpressedelANPE-DirectiondelacommunicationdelANPEn834

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