Numérisation, re-réglementation et professionnalisation au ......Le conseiller financier devant ses défis Par Henri-Paul Rousseau Vice-président du conseil, ... Corporation Financière

Numérisation, re-réglementation et

professionnalisation au profit du client –

Le conseiller financier devant ses défis

Par Henri-Paul Rousseau Vice-président du conseil,

Corporation Financière Power

Congrès 2017 de l’Assurance et de l’Investissement

Le 14 novembre 2017

1

• Un nouvel équilibre

• Des humains à la barre

• L’ouragan…

• Le tsunami…

• Les eaux troubles…


2 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017

La numérisation : Le conseiller financier face à un ouragan technologique


4

Cinq facteurs favorisant le développement de l’ouragan

Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017

1. Une puissance de calcul phénoménale disponible partout et à faible coût • Conséquence de 40 ans de la loi de Moore

2. D’autres avancées technologiques (ex.: infonuagique) réduisant drastiquement le coût

de créer des entreprises et de servir des clients • Effet multiplicateur sur l’innovation

3. Connectivité rapide (réseaux à large bande) et massive… • …des personnes et des objets

4. Création massive de données, en accélération • Davantage de données créées ces deux dernières années que dans toute l’histoire de l’humanité avant celles-ci

5. Nouvelles attitudes et exigences des utilisateurs • Adoption rapide par les clients des nouvelles fonctionnalités offertes

Collaboration /

démocratisation dans la

validation des données • Technologie des registres distribués

(« Blockchain »)

Accès aux données • Information de portefeuille disponible

en temps réel et via multiples canaux

pour le client et pour les fournisseurs

de services

Valorisation des données • Analyse poussée (« Data mining »)

• Analyse encore plus poussée

et réponses des systèmes:

Intelligence Artificielle

5

Manifestations spécifiques de l’ouragan dans la gestion de patrimoine et l’assurance


Conseiller établi

FinTech

Client

Conseiller établi

FinTech

Client

Conseiller établi

Client

FinTech

6

Des technologies qui peuvent intervenir de différentes manières dans la relation client-conseiller


B C 2 B 2 B B 2 B 2 C

Nouveaux produits

Nouveaux portefeuilles

Nouvelles techniques d’analyse • Big data

Intelligence artificielle

La numérisation change tous les aspects du métier de conseiller financier

Nouvelles fonctionnalités d’aide à la gestion • Divulgation

• Constitution de portefeuilles

• Comptabilité

• Conformité

• Agrégation des données

Approvisionnement en produits / portefeuilles • Plateformes, nouveaux

écosystèmes

• Désintermédiation

Nouvelles attentes des clients • Fonctionnalités

• Accès

• Personnalisation Nouveaux modes d’acquisition, de communication et de distribution • Réseaux sociaux, « Omni-channel »


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Des avancées juridiques et technologiques favorisant l’agrégation des données


Union Européenne: • PSD2: Payment Services Directive

(janv. 2018)

• GDPR: General Data Protection

Regulation (mai 2018)

Royaume-Uni: • Open Banking Standard

(janv. 2018)

Canada: • Ministère des Finances (Fédéral):

« Évaluer les avantages d’un

système bancaire ouvert »

(août 2017)

États-Unis: • Technologie « screen-scraping »

• CFPB: Principes de protection

du consommateur (oct. 2017)

Aujourd’hui:

Le conseiller a l’initiative… et le pouvoir

À elle seule, l’agrégation des données a le potentiel de transformer la relation client-conseiller

Demain:

Le client contrôle ses données… il a le pouvoir


La re-réglementation : Le conseiller financier face à un tsunami réglementaire


11

L’origine du tsunami


Crise financière

mondiale

• Réglementations

visant la stabilité

du système

Meilleure protection

des consommateurs

• Réglementations

sur la conduite

professionnelle

Comportements

de marché abusifs

• Réglementations sur

la conduite des

opérateurs de marché

Transparence • MRCC1, MRCC2

• Divulgation au point de vente

• MRCC3 ?

L’activisme des autorités réglementaires

Rehaussement des obligations des inscrits • Connaître son client

• Connaître ses produits

• Convenabilité

• Formation

Nouveaux organismes de réglementation • Autorité (pan-canadienne)

de réglementation des marchés des capitaux

• Ontario: Office de réglementation des services financiers

Encadrement accru des banques • Agence de la consommation

en matière financière du Canada

Conflits d’intérêts • Modes de rémunération (commissions intégrées)

• Norme réglementaire du meilleur intérêt du client

• AMF et le Conseil Canadien des Responsables de la Réglementation d‘Assurance (CCRRA): Incitatifs et gestion des risques de conflits d’intérêts


Avec son client, en eaux troubles…


© F

eliks, fe

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Assureurs

Valeurs

mobilières

ARMC

Caisses

Ça brasse dans la relation client-conseiller…


Produits

bancaires Produits

d’assurance

ACCFM

CSF

AMF

IQPF

BSIF

ACFC

CFA

ACVM CCRRA

CAsD

Banque du

Canada

APCSF

FNB

Fonds

communs

Courtiers

Banques

à charte

CDPSF OCRCVM

ACCVM

Représentants en

épargne collective

Certificats

de dépôt

Fonds

distincts

Courtiers en

assurance

Méconnaissance

• Faible taux de littératie financière

42% • Perception du client:

un univers complexe et confus

SOURCE : Boisclair, Lusardi, Michaud, Journal of Pension Economics

and Finance, Financial literacy and retirement planning in Canada,

December 2015, pp 1-20

Directeur de

compte

Méfiance ON – OFF

• Satisfaction chez les clients qui ont un conseiller

83% • Méfiance chez

ceux qui n’en ont pas

41%



SOURCE : Étude de la CVM de la C.-B. (BCSC);

Edelman Trust Barometer (Canada) – Financial industry analyst

Des fautifs qui font mal à l’image de la profession

• Médiatisation des torts



Ponzi Portus

Mount Real

Earl Jones Fulcrum

Financial

Madoff

Norbourg Norshield

30% par l’ensemble des ménages

canadiens

Faible taux d’utilisation du conseil



27% par les ménages qui ne sont

pas prêts pour la retraite

49% par les ménages prêts pour

la retraite

SOURCES : McKinsey & Co., Préparation à la retraite au Canada : Bâtir sur des acquis solides (Février 2015) – Figure 4 (ménages n’ayant pas de régime de retraite de l’employeur);

CVM de la C.-B. : « Smart Investor Study » (ensemble des ménages)

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Méfiance / Confiance

Fautifs

Connaissance / méconnaissance

Littératie

Utilisation du conseil

…provoquant des questionnements concernant le modèle d’affaires du conseiller



Conformité • Normes et règlements de plus

en plus nombreux et complexes

Pertinence (du conseiller) • Désintermédiation du conseiller

• Attentes des clients: coût vs bénéfice du service-conseil

Efficacité et taille • Coûts croissants / revenus unitaires

en baisse

Choix technologiques • Concurrence ou complémentarité

des conseillers automatisés ("robots") ?

Quel modèle d’affaires ? • Importance croissante de la marque

• Qui – du conseiller ou de l’organisation – devrait assumer les fonctions de conformité et d’investissements en technologie ?


Trouver un nouvel équilibre


Revenir à la base : Ce qu’est véritablement le conseil financier

Politique d’investissement

Bêta β • Allocation d’actifs:

– Combien d’exposition à quel marché ?

– Combien d’actifs domestiques vs internationaux ?

• Style d’investissement: – Gestion active vs passive ?

– Adéquation appétit pour le risque vs profil de risque ?

Comportement d’investissement

Gamma γ • Encouragement à épargner:

– Commencer à épargner

– Combien épargner

– Persévérer

• Comment optimiser le comportement d’épargne – Tirer parti des incitatifs fiscaux

– Les meilleures structures de produits

• Plan financier SOURCE: Morningstar: “Alpha, Beta, and Now… Gamma”, 2012

Gestion d’investissements

Alpha α • « Stock picking »

ou choix de fonds performants: – Quelles actions ?

– Quels fonds ?

• « Timing » de marché


Le conseil financier a une valeur considérable : effet sur le patrimoine

Actif financier sous gestion (médiane) – en k$

Ratio: actif financier sous gestion avec et sans conseil financier

SOURCE : CIRANO, Econometric Models on the Value of Advice of a Financial Advisor, 2012; aussi publié dans : ANNALS OF ECONOMICS AND FINANCE 16-1, 69-94 (2015)

24

101

Sans conseil Avec conseil

1,58x 1,99x

2,73x

4-6 7-14 15

Nombre d’années avec conseil financier

4,2x


Meilleure préparation à la retraite

• Le système de retraite canadien repose en partie sur l’épargne individuelle

Bien-être financier supérieur

• Plus d’assiduité au travail, meilleure santé

Taux d’épargne nationale plus élevé

• Favorise investissement, productivité, croissance économique, contrôle domestique des entreprises

Transfert intergénérationnel de patrimoine

• Phénomène croissant au Canada

Le conseil financier génère des retombées sociales et économiques positives


Avec conseil financier Sans conseil financier

Investissements

Dépôts

Le patrimoine financier des Canadiens est géré en majorité (62%) avec du conseil

SOURCE: Strategic Insight - Investors Economics 2017 Household Balance Sheet Report

Total : 4,2 T$ fin 2016

2,6 T$

1,6 T$

85 % 36 %

15 %

64 %


26

Bravo, conseillers financiers !


27

Où en sommes-nous ?


Les défis • L’ouragan

• Le tsunami

• Les eaux troubles

Les atouts • La valeur du conseil,

bien définie (gamma)

• Les retombées positives

• Les besoins des Canadiens

1. Prendre conscience et mesurer les conséquences de ce qu’est véritablement le conseil financier :

Et maintenant, pour faire face à l’ouragan, au tsunami et aux eaux troubles

Une interaction de personne à personne qui n’est pas basée sur une transaction,

mais qui est plutôt une relation de conseil…

…qui se bâtit au fil du temps: un bien d’expérience

1


2 2. Utiliser la force de l’ouragan :

• Harnacher les technologies au service de la relation de conseil

– Automatiser et numériser au maximum ce qui peut l’être…

» Approvisionnement

» Gestion

» Accès du client

– …pour se concentrer sur ce qui constitue une valeur ajoutée:

» Acquisition (mise en place de la relation)

» Communication

» Coaching:

• Aider le client à découvrir ses besoins

• Le soutenir dans les phases de marché difficiles

• L’encourager à tenir le cap

» Offrir des solutions créatives et dans le meilleur intérêt du client

Et maintenant, pour faire face à l’ouragan, au tsunami et aux eaux troubles


3. Utiliser la force du tsunami :

• Harnacher les informations fournies par le client dans le cadre de l’établissement de son profil d’investisseur (obligation réglementaire)

– En particulier, la partie du questionnaire concernant l’aptitude à prendre des risques est déterminante

» Bon prédicteur de la propension à faire appel au conseil financier

• D’autres informations du client seront utiles

– Confiance en général

– Confiance en soi pour ce qui est d’investir

– Niveau de littératie financière

Et maintenant, pour faire face à l’ouragan, au tsunami et aux eaux troubles 3


• … en tant qu’enseignant

– Face à une littératie financière souvent déficiente, bien communiquer les concepts

4. Face aux eaux troubles, miser sur la compétence…

Et maintenant, pour faire face à l’ouragan, au tsunami et aux eaux troubles 4

• … technologique

– Moyens de communication, solutions de gestion, solutions de constitution de portefeuille, comptabilité et conformité automatisées

• … en tant que coach

– Intelligence émotionnelle

• … en solutions financières

– Produits, portefeuilles, planification

5 5. … et le travail d’équipe :

• Fiscalité, droit des successions


Reprendre le contrôle de la barre…


Des questions pour l’industrie,

les autorités réglementaires

et les décideurs politiques

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2 En soutien à la relation client-conseiller

Que faire pour réduire la confusion du client face à un univers de produits, d’organismes et de juridictions réglementaires, de titres et d’associations professionnelles ?

• Comment décloisonner les secteurs valeurs mobilières et produits d’assurance ?

• Comment s’assurer d’exigences réglementaires comparables entre les valeurs

mobilières, les produits bancaires et les produits d’assurance ?



Comment respecter le caractère hétérogène des besoins des clients en permettant la coexistence de multiples modèles d’affaires à différents niveaux de prix ?


2

36

En soutien à la relation client-conseiller


Comment s’assurer que les clients continuent à avoir accès à du conseil financier de qualité et adéquat pour leurs besoins à un niveau de prix convenable ?


Comment bien expliquer au client la valeur de ce qu’il reçoit, le prix du service-conseil, et la manière dont le conseiller est rémunéré ?



Comment s’assurer de l’uniformité du service pour des niveaux de compétence et de prix donnés ?



Comment bien communiquer au public les exigences de formation des conseillers financiers, leur divers niveaux de compétence, leurs titres, et la protection en découlant ?


2 Et, la question qui tue… (ou qui noie…)

En soutien à la relation client-conseiller


Comment s’assurer que le meilleur intérêt du client prime sur celui du conseiller, et bien le communiquer ?

Documents

Numérisation, re-réglementation et professionnalisation au ......Le conseiller financier devant ses défis Par Henri-Paul Rousseau Vice-président du conseil, ... Corporation Financière