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RAEP

RECONNAISANCE DES ACQUIS

D’EXPERIENCE PROFESSIONNELLE

SESSION 2013

ENSEIGNANT LYCEE PROFESSIONNELLE G. BRASSENS VILLEPINTE.

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I. MON PARCOURS PROFESSIONNEL :

Titulaire d’une licence AES en ressources humaines, je suis enseignant contractuel en Vente et économie, droit dans l’académie de Créteil. J’ai eu l’opportunité d’être affecté dans le même établissement depuis en 2003. A ce titre, j’ai eu la possibilité d’acquérir progressivement et de maîtriser certaines compétences professionnelles liées à ma pratique de l'enseignement. Ma formation universitaire m’a permis d’acquérir des connaissances en gestion commerciale, en économie, en droit ainsi qu’en sciences sociales. Mon envie de devenir enseignant a débuté alors que j’étais maître d’internat durant mes études dans un lycée de province. Pour cela, des missions d’accompagnement pédagogique m’ont été confiées. La prise en charge de petits groupes d’élèves pour les aider à surmonter leurs difficultés en science économique et juridique pour les élèves de SES, ainsi qu’en mercatique et en management des organisations pour les élèves de STG. Mes missions de surveillance consistaient à veiller au respect du règlement intérieur de l'établissement (ponctualité, à l’assiduité, respect des consignes de sécurité et des règles de vie collective). La richesse de cette expérience durant six années au service d’un collège puis d’un lycée polyvalent m’a permis de découvrir les acteurs du système éducatif ainsi que l’organisation et le fonctionnement d’un établissement public. Sous la direction du conseiller principal d’éducation, j’avais en responsabilité un internat d’une trentaine d’élèves, j’étais souvent amené à travailler avec les membres de l’équipe éducative. Cette expérience a nourri mon envie de devenir enseignant puisqu’à la suite de mes études, j’ai effectué une première année à l’IUFM de Reims en 2002, au vu de la préparation du concours externe CAPLP vente. La stabilisation dans mon établissement de Seine Saint Denis, le lycée professionnel G. Brassens de Villepinte a été bénéfique pour moi et propice pour mener à bien de multiples projets dans le cadre de l’accompagnement des élèves. Je me suis investi dans des projets humains en collaboration avec les membres de la communauté éducative. Les actions qui m’ont été confiées durant ses dernières années au sein de lycée ont été riches et diversifiées. Dès ma première année d’exercice, il m’a été offert l’opportunité de développer un autre aspect du rôle de l’enseignant, celui de professeur principal. Ce travail avec les membres de la communauté éducative a été primordial dans l’élargissement de mes compétences, ce qui m’a permis, dans un premier temps, d’être l’interlocuteur privilégié des élèves et des parents pour comprendre les difficultés qu’ils peuvent rencontrer. Puis de préparer les conseils de classe en collaboration avec les CPE et la direction, en organisant en amont les réunions d’enseignement chaque trimestre avec les équipes pédagogiques. Ainsi que la gestion des périodes de formation en entreprise avec le chef des travaux en élaborant les documents certificatifs de formation tout au long de l’année… (C9. travail en équipe)1 Ce travail

transdisciplinaire prend une part active dans le processus d’orientation et d’insertion

professionnelle des élèves. Par la suite, le pilotage du GAIN d’établissement2 m’a été confié en collaboration avec la direction et les CPE. Notre action est de proposer aux élèves en voie de décrochage un tutorat, une aide personnalisée ou un soutien pédagogique. Cela passe par une relation continue et assidue avec l’ensemble de la communauté éducative qui intervient dans le suivi des élèves, professeurs principaux, COP, assistante sociale, et infirmière. Cette expérience m’a permis d’assoir ma vision transversale de la remédiation pour aider les élèves en difficultés. Des actions dans le cadre du GAIN, comme la mise en place d’un atelier d’art thérapie autour de la photo et des activités sportives permettent de lutter efficacement contre le décrochage scolaire. Dans le cadre de ce pilotage, j’ai pu mettre en place le livret de suivi du tuteur, un outil d’aide à l’entretien entre le tuteur et élève sur l’évaluation des attitudes. (C6. Prendre en compte la diversité des élèves) Ces expériences m’ont permis d’avoir une pédagogie différenciée avec mes élèves et d’avoir une gestion de classe humaine et efficace. Dans mon enseignement, l'utilisation des nouvelles technologies a bouleversé le

1 Bulletin officiel n°29 du 22 juillet 2010 – référentiel des 10 compétences de l’enseignant.

2 GAIN : Groupe d’aide à l’insertion, dispositif d’aide et de soutien de la Mission générale d’insertion de l’Education nationale.

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rapport aux savoirs associés, et aux compétences. Ma démarche est de varier les supports, les activités d'apprentissage qui permet aux élèves de progresser en tirant profit des avantages offerts par les TICE, technologies de l’information et de la communication appliquées à l’enseignement. (C8. Maîtriser les technologies de l’information et de la communication)

Mon expérience de cinq années de formateur au GRETA dans la formation adulte a été une étape valorisante dans mon parcours. Un public hétérogène constitué de salarié en congé individuel de formation et de demandeur d’emploi m’obligeait à individualiser ma pratique de l’apprentissage. A la suite de quoi, j’ai occupé un poste de coordonnateur pédagogique avec pour mission d’organiser les emplois du temps, de constituer des équipes de formateur, en interface avec le conseiller de formation continue et les tuteurs en entreprise. Cette pédagogie différenciée m’a permis de transposer mon apprentissage en pratiquant la méthode inductive au public de lycée professionnel. (C4. Concevoir et mettre en œuvre son enseignement) Ces expériences m’ont poussé à porter une attention particulière aux élèves de mon établissement sortis sans qualification du système éducatif. Mon passage au sein du dispositif de « la mission générale d’insertion » de mon district3 m’a permis d’accompagner les élèves dans leurs recherches de formation et d’orientation. J’ai pu mettre en place une convention validée par le conseil d’administration entre la MGI et les quatre missions locales d’insertion du district 4. L’objectif est de faciliter l’insertion professionnelle et de bénéficier de leurs outils internes, comme le POP4. (C9. Coopérer avec les parents et les partenaires de l’école). A ce titre, j’interviens cette année sur une plate-forme de remobilisation et

d’insertion avec douze élèves au profil différents (collégiens et lycéens en perte de repères et allophone). Il faut donc aller au-delà des préjugés et chercher les solutions de remédiation et d’insertion professionnelle. La compétence transversale qui découle de ces pratiques et ces expériences, est ma capacité à détecter les élèves en difficultés et à les conseiller dans leurs orientations futures. Mon engagement au conseil d’administration a affiné mon analyse sur le fonctionnement du lycée professionnel, en participant aux discussions concernant les projets et les moyens financiers. En effet, mon expérience professionnelle variée m’a permis d’acquérir une parfaite maîtrise du fonctionnement du système éducatif (C1. Agir en fonctionnaire de l’état de façon éthique et responsable).

Tous au long de mon parcours, j’ai eu la possibilité d’intervenir sur les différents niveaux disciplinaires. C’est pourquoi, j’ai pu bénéficier chaque année d’une formation adaptée aux diplômes préparés par les élèves. Conscient, que le métier d’enseignant est aujourd’hui complexe, diversifié et en constante évolution, je profite pleinement du plan académique de formation pour actualiser mes connaissances, améliorer ma démarche pédagogique et développer mes compétences didactiques. (C10. innover et se former)

En m’appuyant sur les programmes définis par l'Éducation nationale, et les référentiels d’activités professionnelles, cela me permet de préparer au mieux les élèves aux diplômes de BEP-DI, de baccalauréat Commerce, Vente (PNS), Accueil (ARCU) et de CAP EVS (employé de vente spécialisé). Mon objectif est de permettre aux élèves d’acquérir un esprit critique sur le monde qui les entoure et de construire de projet professionnel et personnel constructif afin d’éviter qu’il ne soit en rupture avec le système scolaire. Mais également être capable d’accompagner efficacement les élèves qui ont l’ambition d’entreprendre une formation d’un niveau supérieur. Cette période de stabilisation dans mon établissement m’a permis de participer à des projets éducatifs variés avec l’élargissement des missions qui m’ont été confiées. Cela a affiné mon regard et fait évoluer mes propres pratiques pédagogiques. C’est pourquoi, je désire m’inscrire dans des projets divers visant notamment à lutter contre le décrochage scolaire et la valorisation de l’élève. Mon sens des responsabilités et mon investissement pour les élèves m’autorisent à penser que je possède les compétences nécessaires pour assumer les fonctions d’enseignant que je souhaite désormais intégrer pleinement.

3 Villepinte, Sevran, Tremblay en France et Aulnay-Sous-Bois.

4Le parcours d’orientation professionnel guide le jeune dans son orientation en élaborant avec lui un projet « sur mesure ».

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II. EXPERIENCE PEDAGOGIQUE MARQUANTE :

Dans l’établissement où j’ai effectué l’intégralité de mon parcours professionnel, je me suis vu confier cette année la classe de première baccalauréat professionnel Vente (prospection, négociation et suivi de la clientèle) sur du pôle « Prospection et suivi de la clientèle ». La réforme du baccalauréat professionnel de 2009 a permis aux élèves issus de classe de seconde générale d’accéder par le biais de passerelle aux filières professionnelles. Dans le cadre de ses passerelles prévues dans la voie professionnelle rénovée, nous avons accueillis cette année en classe de première Vente 17 élèves issus de Lycée Générale et Technologique sur une classe de 24. Le profil des élèves de la classe est très hétérogène, issus majoritairement de seconde générale et pour un quart d’entre eux issus de seconde MRCU. Ces éléments nous obligent à cibler avec une attention maximale les élèves assujettis à un positionnement, qui a été réalisé en collaboration avec la chef des travaux, avant qu’ils ne soient en rupture avec le système scolaire. La première étape de remédiation consistait à réaliser des entretiens de situation dès la rentrée avec chaque élève pour les aider à construire leurs projets professionnels ou d’orientation. L’objectif est d’élaborer un diagnostic pour proposer un accompagnement personnalisé, mais également accompagner efficacement les élèves qui ont l’ambition d’entreprendre une formation d’un niveau supérieur (voire le BTS Négociation Relation Client ou Management des Unités Commerciales). La mise en œuvre du nouveau cursus Baccalauréat Professionnel en 3 ans nécessite un aménagement pédagogique pour pallier à l’entrée tardive dans la formation des élèves admis après positionnement, notamment dans l’acquisition des compétences du domaine professionnel. Il ressort de ses entretiens un constat établissant une inadéquation, une différenciation importante entre les élèves ; certains sachant quels sont les enjeux de la filière Vente et expriment clairement leurs attentes, d’autres en revanche n’ont pas d’idées précises sur leurs orientations et sont dépourvus de repère personnel et de projet professionnel. Je me pose alors la question sur le niveau supposé de la classe et sur le projet pédagogique à mener cette année. Je m’interroge aussi sur l’acquisition des savoirs en classe de première, et en fonction de ses objectifs à réaliser. J’ai alors décidé d’intégrer la classe dans le projet professionnel d’établissement (Axe 2. Contribuer à la construction du projet professionnel et personnel de l’élève).

Après un travail en commun avec l’ensemble de l’équipe pédagogique sur les pistes de remédiation, j’ai décidé de faire participer la classe de première Vente au projet de « L’organisation du forum des métiers du lycée » me semblant être un projet pédagogique

propice à susciter l’adhésion des élèves. L’équipe pédagogique et la direction adhèrent avec enthousiasme à cette idée. Mon objectif est de mettre en œuvre des situations d’apprentissage autour de ce projet, pour développer leurs compétences afin de permettre aux élèves d’apprendre à apprendre en construisant des savoirs. Les placer en situations de réussite permet de valoriser leur apprentissage et de les accompagner dans le dépassement de soi en construisant une image positive. C’est la deuxième année que notre lycée accueille la filière PNS. Pour cela, mon collègue et moi avons harmonisé nos progressions de manière transversale, en concertation avec le proviseur adjoint et en accord avec l’inspectrice de l’éducation nationale, nous avons décidé de travailler sur les compétences du référentiel d’activités professionnelles PNS.

Pour moi, l’intégration de l’élève dans un projet professionnel lui permettra de faire preuve d’esprit d’initiative, de curiosité, et de persévérance. L’intérêt de ce projet est de souder la classe autour d’un projet collectif en permettant l’acquisition des savoirs et des enjeux de la prospection. C’est pourquoi, nous avons planifié cette année dans un premier temps, des activités professionnelles avec pour objectifs la découverte des métiers de la vente et de la prospection. Dès la rentrée, nous avons programmé une sortie pédagogique au salon de

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l’automobile, cette visite a pour objectif de la créer une affiche et un logo pour le lycée qui

seront exploités lors de notre projet en transversalité avec les enseignements de Négociation et Communication. Puis une participation de la 10éme édition de « Paris pour l’emploi » le

plus grand forum de recrutement français le 4 et 5 octobre 2012 avec près de 55000 visiteurs et plus de 500 exposants. Cette première participation du mois d’octobre nous a

permis de travailler étroitement durant deux jours avec notre partenaire « Carrefour pour l’emploi » qui sera un acteur incontournable dans notre projet de prospection que je vais vous présenter. L’objectif pédagogique est de concevoir des outils d’aide à la prospection à l’aide des TICE, fiches prospect, lettres de publipostage et documents d’accompagnement et de choisir une technique de prospection à mettre en place lors d’une manifestation commerciale à laquelle la classe participera, C13 réaliser une opération de prospection. A l’issue de ce travail, les élèves auront à réaliser une base de données à l’aide de logiciel de gestion clientèle (cf. annexes). L’idée de départ est que notre établissement est dépourvu de base de données exploitable pour l’organisation du forum des métiers du 28 mars, malgré la septième édition. J’ai alors proposé à la classe d’y remédier et effectuant un travail de prospection et de conception d’une base de données exploitable. J’analyserais ci-après une séquence sur « l’organisation d’une opération de prospection », avec l’analyse des techniques de prospection, axée sur la conception des outils et leur exploitation qui ont permis de constituer un fichier-prospect lors d’une manifestation (forum de la Villette). Enfin, pour conclure, une mise à jour de cette base de données utile à notre à notre lycée ainsi que les moyens de relance et les informations récoltés qui nous ont permis la préparation de notre forum des métiers. Je mettrais l’accent sur ma démarche pédagogique, en analysant les aspects positifs de cette séquence et les pistes d’amélioration qui pourraient être apportées au projet de classe. J’ai retenu cette séquence car les activités réalisées par les élèves ont permis de donner du sens à leurs apprentissages. Ma démarche a été de concilier la formation en entreprise par

une situation concrète et la formation scolaire. Pour moi, c’est encore la meilleure façon pour appliquer la méthode inductive aux élèves de lycée professionnel qui ont besoin de pratiquer pour assimiler des connaissances et acquérir des compétences. D’autant plus, qu’il est nécessaire de varier les démarches car l’enseignement de la Prospection face à un public de baccalauréat professionnel Vente reste difficile. En effet, ce projet a complété celui de la Cellule partenariat-entreprise5du lycée et de la direction dans l’organisation du Forum des métiers du lycée. Pour accompagner mes élèves

dans ce projet de prospection constructif et réaliste, j’ai associés ses acteurs du système éducatif à ma démarche de projet avec notre partenaire Carrefour pour l’emploi6 afin de

bénéficier de l’expertise sur l’organisation des forums professionnels. Cette séquence entre dans le cadre de la rénovation du lycée professionnelle et s’inscrit dans la politique de l’établissement, « construire le projet professionnel de l’élève ». Ma démarche reste fidèle au référentiel et à l’épreuve certificative E3-B3, « Elaborer un projet de prospection ». Cette épreuve vise à évaluer l’aptitude du candidat à élaborer, à présenter et à soutenir un projet de prospection. La séquence débute par l’enseignement des« techniques de prospection ». L’objectif est de permettre aux élèves analyser des documents d’aide à la prospection. La séance débute par une accroche vidéo « Bien préparer sa prospection» (cf. annexe) ayant pour objectif d’introduire les prochaines séances et réfléchir ensemble sur les enjeux d’une bonne préparation. Lors de cette première séance les élèves réalisent un inventaire sur les méthodes de prospection, en mettant en avant les techniques directes et indirectes. (cf. document1). Cet

inventaire a l’intérêt de faire découvrir les avantages et les inconvénients de chacune de ces

5Cellule partenariat-entreprise : fait le lien avec le monde professionnel, aide à la recherche de stage.

6 Carrefour pour l’emploi : association partenaire du lycée, 1er organisateur de forums de recrutement en France.

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techniques, pour permettre la mise en place d’une stratégie adaptée, S1.2.3 les supports d’une prospection. La séance est complétée par la réalisation d’un mailing et d’un publipostage en travaux pratique en groupe. (cf. activité 2). Pour diversifier l’apprentissage, j’ai proposé aux élèves de se mettre en binôme plutôt qu’individuellement. Mais la difficulté que j’ai rencontrée lors de cette activité fut la gestion du temps, car l’inventaire sur les techniques de prospection a durer plus longtemps que prévu. Ceci justifiant le retour par courriel des travaux inachevés des élèves. C’est pour moi l’occasion d’évaluer la maitrise des TICE, technologies de

l’information et de la communication appliquées à l’enseignement, S.3.2 la gestion de l’information au travers de l’internet et S.3.3 L’élaboration et la production de synthèse écrite informatisée. Une synthèse a été proposée à la classe à la suite des travaux réalisés par les élèves. Ce travail a fait l’objet d’une évaluation sommative qui a permis d’évaluer leurs compétences et d’y apporter les corrections personnalisées. Depuis cette séance, j’ai pu remarquer que les élèves prennent du plaisir à travailler en binôme car ils échangent et partagent leurs compétences ainsi que leurs motivations. La constitution de binôme s’avère une option intéressante pour rendre plus efficace le travail, je dois alors veiller qu’ils soient équilibrés et productifs dans les tâches qui leurs seront confiées en fixant un cadre de travail. La séance sur « la réalisation des outils de prospection » doit permettre à l’élève de concevoir les documents de prospection, C1.2.3 Sélectionner et de concevoir des outils d’aide à la prospection à partir des outils informatique. Le travail théorique s’est effectué en

classe entière, je me suis appuyé sur la méthode AIDA et sur l’étude d’une lettre commerciale.(cf. document 2) Les règles de communication écrite et rédactionnelle ont été

abordés en interdisciplinarité par le collègue de lettre-histoire (phrase d’accroche, syntaxe et mise en page). La suite du travail sur les documents destinés aux entreprises a été réalisée en demi-groupe. Pour cela, il conviendra d’identifier les informations à faire apparaitre dans la lettre commerciale, la fiche prospect et le coupon-réponse. Chaque binôme a proposé sa réalisation à la classe sur vidéo projecteur, selon l’objectif qui lui a été fixé. Un véritable échangea eu lieu sur les réalisations et c’était pour moi l’occasion de valoriser le travail réalisé, sans pour autant mettre l’accent sur les fautes commises mais plutôt sur les erreurs commises. Après avoir soulevé les points positifs, une synthèse finale a été faite en s’appuyant sur les solutions proposées par les différents groupes. Nous avons conclu sur une lettre de publipostage et les documents d’accompagnement qui ont fédéré la classe en sélectionnant les documents les plus pertinents. Ensuite, les élèves ont rédigé un modèle, un exemple qui a été proposé au proviseur (signataire de la lettre). Si bien que le proviseur a proposé aux élèves d’estampiller le logos de l’éducation nationale pour authentifier les documents (cf. annexe 1) et surtout pour valoriser leurs participations au projet

d’établissement. Cette démarche a conduit la classe à adhérer de nouveau totalement au projet. L’évaluation sommative s’est faite à travers la maîtrise les TICE, en effet les réalisations ont été essentiellement produites à partir de logiciel de traitement de texte. La production de chaque groupe a fait l’objet d’une note. C’est pour moi l’occasion de contrôler le degré d’acquisition des connaissances et des savoirs associés, S.1.2.3 les supports d’une prospection) et des TICE (S33 L’élaboration et production de synthèse. Lors de cette séance, il a fallu être vigilant sur la progression des élèves qui étaient autonomes. Je devais être disponible en passant dans les groupes pour m’assurer de l’avancement du travail et faire en sorte qu’aucun n’élève ne soit isolé. La démarche pédagogique mise en place à travers cette séance a permis d’accentuer l’autonomie des élèves et l’acquisition de compétences. J’ai privilégié la pédagogie par la découverte qui a permis aux élèves « d’apprendre par les essais et les erreurs commises en petit groupe. »

Au travers du bilan réalisé sur cette activité, j’ai pu constater une fragilité dans la construction des idées et de l’argumentation. Pour y remédier, j’ai proposé qu’il rédige des phrases simples et courtes dans leurs lettre commerciale (maximum une ligne et demie) avec l’utilisation de mots de liaison pour l'enchaînement des paragraphes. Nous avons

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réalisé une synthèse en classe entière sur les connecteurs d’opposition, de cause, de conséquence, de condition, de comparaison et de but. Ce qui a permis aux élèves d’ordonner leurs idées et de clarifier leurs propos. Cette séance m’a permis d’identifier les besoins des élèves en difficultés et de proposer un soutien avec l’enseignant de lettre en charge accompagnement personnalisé. Les élèves ont pris conscience de l’intérêt de ma démarche de remédiation. Pour la réalisation du projet, je suis parti d’une situation concrète qui me semble la meilleure façon d’enseigner à des élèves de lycée professionnel : la participation au forum des

métiers de la Villette pour la mobilité et l’égalité des chances, du 19 février 2013 a mobilisé la classe autour de ce projet durant plusieurs mois. Cette étape à toute son importance dans la séquence présentée puisque les élèves ont dû réaliser une prospection de terrain avec des objectifs opérationnels. En effet, chaque élève était tenu d’être présent sous la grande Halle de la Villette en tenue professionnelle. Ma démarche est de développer l’estime de soi et de véhiculer une image professionnelle en adoptant les codes vestimentaires de la profession. L’acquisition de ses savoirs-être (comportements et attitudes) fut abordée lors d’un premier forum des métiers du mois d’octobre. En effet, les élèves avaient participé plutôt dans l’année au grand forum des métiers « Paris pour l’emploi », place de la Concorde grâce à notre partenaire Carrefour pour l’emploi. Celui-ci

nous a ensuite proposé une nouvelle participation, pour la simple raison que le travail des élèves lors de cette journée avait été remarquable par son dynamisme et son efficacité. J’ai alors décidé de faire participer les élèves de la classe, dans le cadre d’une nouvelle manifestation, en interdisciplinarité avec l’enseignant en charge de la classe de première ARCU qui a réalisé ce jour le CCF E33, pratique de l’accueil en face à face (l’action évènementielle) qui permettra de réaliser « la fiche descriptive d’activité ». C3.4 la

participation à l’animation d’une manifestation commerciale L’objectif de cette opération de prospection était d’établir un contact avec les exposants pour les inviter à participer au forum des métiers du lycée. Les techniques relationnelles de face à face ont permis d’instaurer une relation personnalisée. En amont, ce travail a été préparé à partir d’un argumentaire adapté, qui prend en compte les objections classiques. En effet certaines réponses négatives ont été anticipées en classe. (cf. document 3) Aussi, il a fallu prévoir le remplacement du groupe chargé de la prospection qui ne pouvait pas abandonner son poste d’accueil et négliger la prise en charge des visiteurs. En effet, les missions qui nous avaient été confiées par Carrefour pour l’emploi, étaient prioritaires pour le bon déroulement de ce forum. De ce fait, une planification avait été programmée avec des objectifs quantitatifs (enrichissement du fichier) en rappelant les objectifs opérationnels à réaliser (nombre de contact, résultat par prospecteur). Pour pallier à la contrainte d’espace liée à la grande Hall de la Villette, un découpage des tournées fut établi en classe à partir du plan du forum de la Villette, accessible sur le site de notre partenaire. Un groupe d’élève avait la responsabilité du découpage en 6 zones et de l’élaboration du plan de tournée. Néanmoins la réalité du terrain prouve que même si certaines difficultés restent prévisibles, la contrainte de temps due au nombre important de visiteurs avait été sous-estimée. Par conséquent, l’opération de prospection n’a pas pu commencer suffisamment tôt, il a fallu attendre 15 heures pour que les exposants soient disponibles pour ne pas gêner leurs entretiens. Chaque élève avait en sa possession un dossier complet : fiche prospect, enveloppe contenant un coupon-réponse et lettre de publipostage (cf. activité 3). En effet, pour les

prospects qui semblaient intéressés, les élèves avaient pour mission de compléter directement le coupon réponse, cet exercice s’est avéré difficile. Sur les 220 exposants présents ce jour, nous avons sélectionné au préalable 60 contacts susceptibles d’être intéressés (soit un objectif de 3 contacts par élèves). Dans le cadre de la motivation des équipes, il a fallu rappeler régulièrement les objectifs. J’ai rappelé que l’essentiel n’était pas d’avoir des réponses positives immédiatement mais bien d’établir des contacts exploitables pour les relances. Il a été primordial de définir cet objectif réalisable pour les élèves nous permettant ainsi de faire le bilan et l’analyse de cette journée de prospection. Cet exercice me permet de faire une évaluation diagnostique sur les points à

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améliorer dans l’acquisition des compétences et d’y remédier en classe à travers des applications. Seulement 4 jours après le travail de prospection des élèves, des coupons réponses nous ont été retournés au lycée via la cellule partenariat-entreprise. En effet, pour nous assurer de la réussite de ce projet de prospection, notre partenaire Carrefour pour l’emploi a réalisé un courriel de relance pour notre projet à partir de sa base de données. Cela a favorisé un retour positif rapide et efficace en touchant un maximum d’entreprises. Cela permettra par la suite, de sélectionner les exposants en adéquation avec les formations proposées dans notre établissement. Ma démarche vient soutenir le travail des élèves et par la même occasion permet de maintenir l’intérêt autour du projet, C1.1.3 Elaborer une stratégie de prospection. Ma démarche inductive a été de partir du concret pour arriver aux connaissances, et savoirs associés en vue de préparer l’épreuve certificative E3B3 – projet de prospection. Je pense avoir atteint cet objectif, en réalisant à quel point les élève se sont investi dans ce projet prospection, leurs implication fût remarquable. Ils ont su travailler en équipe et faire face aux contraintes liées au stress et à la foule. Cet « apprentissage coopératif », a permis

de faire travailler efficacement les élèves en petit groupes. L’étude des fiches prospect a mis en évidence que certaines fiches étaient illisibles, donc inexploitables. En effet, la consigne initiale était de faire remplir la fiche par les prospecteurs en veillant à écrire en majuscule. « Le moyen le plus efficace dans le développement des compétences n’est pas la reproduction de l’exercice, mais bien plutôt l’analyse de l’action »7

Cette opération de prospection m’a permis d’introduire la séquence suivante : L’élaboration du fichier-prospect, C.1.2.2 Construire et mettre à jour un fichier. Le travail sur les logiciels de gestion de clientèle a été réalisé en classe et petit groupe, l’objectif a été de réaliser la base de données du lycée. (cf. Annexe 2) Ma démarche dialectique a été de proposé aux élèves de travailler sur des supports différents tels que Word, Excel et Ciel commercial afin de comparer les logiciels en classe entière. L’objectif était d’analyser les fichiers réalisés pour sélectionner le plus adapté à notre utilisation. Notre choix s’est porté sur le logiciel Excel car il propose une palette d’outils intéressante et adapté à nos élèves. Les élèves se sont relayés tour à tour pour constituer la base de données à partir des fiches prospect et des coupons réponses. (cf. activité 1, Annexe 1 et 2)

Enfin, une stratégie de relance a été proposée en collaboration avec le Proviseur adjoint et la Cellule partenariat. Ainsi le mailing et le téléphone ont été les canaux de communication appropriés à notre prospection. Le travail des élèves, la lettre de publipostage et des documents d’accompagnement ont servis de support. En effet, la mise à jour du fichier se fera quotidiennement au retour des vacances d’hiver, au fur et à mesure des retours des coupons. Cette étape conclue l’objectif de départ de notre projet à savoir « l’élaboration d’une base de données pour notre lycée ». Mais il n’en demeure pas moins que les élèves continuent à se sentir impliqués dans la participation du forum des métiers du 28 mars prochain. Aussi, la participation à ce forum va nous permettre d’anticiper les savo irs-associés liés à la vente en face à face, avec l’installation d’un stand de restauration pour les visiteurs, S263 la vente en face à face. Cette idée avait été soumise lors du CVL du mois de janvier ou deux élèves de la classe de première (PNS) siègent. Aussi par la même occasion mes élèves de la classe ARCU seront mobilisés pour l’accueil et la prise en charge des visiteurs lors de ce forum.

Pour conclure, j’ai travaillé avec mes élèves sur des projets simples et réalisables, pour apporter toute l’expérience dont ils ont besoin pour se former. Je considère que le meilleur moyen d’enseigner la prospection avec des élèves de lycée professionnel, avec une part prépondérante des TICE, est d’avoir une pédagogie horizontale de l’apprentissage. Cela

7Pastré, initiateur de la didactique professionnelle (1991).

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permet à l'élève d’être l'artisan de sa propre formation. Le facteur déterminant qui a permis l’implication des élèves à ce projet est la mobilisation de l’équipe éducative et le soutien de la direction. Mon expérience de ces dernières années, m’a montré que l’intérêt que je porte à mes élèves procure de la considération et de l’empathie. Toutes ces raisons me conduisent à pratiquer la pédagogie par le projet. Ma démarche est de permettre aux élèves d’avancer par tâtonnement et de faire un aller-retour entre l'action et la réflexion. Dans ma pratique d’enseignant, je gagne à utiliser davantage l’apprentissage coopératif entre les élèves. C’est pour moi une expérience enrichissante qui m’a permis de traduire ce projet en termes de « compétences » en anticipant une nécessaire «différenciation » afin que chaque élève, selon son niveau, apporte sa contribution et se heurte à des obstacles lui permettant d'apprendre à apprendre. Cette expérience marquante dans mon parcours d’enseignant ne peut que me conforter dans mon désir d’obtenir une titularisation à l’examen professionnel réservé PLP Vente.

Bilan de forum après concertation avec tous les acteurs de ce projet :

- proviseur adjoint, Intendance, équipe éducative (professeurs de la classe et des ARCU),

Partenaires de l’établissement Carrefour pour l’emploi et la Cellule partenariat entreprise.

+ : - Les intervenants ont étaient ravis par l’accueil de qualité qui leur a été réservé.

- Les conférences étaient très intéressantes.

- La cafétéria à très bien fonctionné les élèves de l’établissement demande sa création.

CVL

- L’accueil des classes de 3éme par la classe de 1BV a été très positif.

- Les élèves bac vente se sont investi sur le projet durant toute l’année.

- L’accueil des lycées voisins a été positif.

- Des contacts on été pris pour les stages et les visites d’entreprise avec les enseignants.

- : - L’influence durant la journée a été mitigée dues aux tables rondes trop longues.

- Deux sorties pédagogiques avaient étaient programmées plus tôt dans l’année, ce qui

bouleversé le programme de passage des élèves.

-

Piste d’amélioration :

- Faire un forum du lycée sur l’après midi avec les exposants ;

les conférences et table rondes sur la matinée.

- Des conférences moins longues dans la durée, moins de 1 h 30

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Annexes

Accroche de la séquence et du projet classe : Vidéo « Bien préparer sa prospection »

»

Objectifs de l’accroche avec les élèves : Enjeux. - Préparer son introduction de prospection en face à face,

- Préparer son accroche,

- Réfléchir en amont aux objections et surtout aux contre-objections des prospects.

- S’entrainer seul, avec des amis, sa famille, des camarades de classe, - Bien roder le discours en face à face.

Activité 1 : L’inventaire des techniques de prospection.

Principes Les avantages Les inconvénients

Techniques

de

prospection

directe

Prospection

Directe

Prospection par

Réunion

Manifestation

Commerciale

Journée

« porte ouverte »

Parrainage

Techniques

de

prospection

indirecte

Téléprospection

Mailing

Bus mailing.

E mailing

Fax mailing

ISA Imprimé sans adresse

Couponing

Annonce presse

SMS mailing

Document Vidéo : Bien préparer sa prospection.

http://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=_yUgU-NV30Q#t=0s

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Activité 2 : Analyser un E-mailing?

1. Relevez les différences entre les deux mails.

2. Lequel aura le plus d’impact ?

Annexe 2 : rédiger un courriel promotionnel.

Adresse du

destinataire

Objet du message

Message en

utilisant les règles

rédactionnelles

du courriel.

Valider

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Document 3 : Préparation de l’argumentaire.

Objections : Réponses :

Je n’ai besoin de rien… Je souhaite seulement vous présenter…

Je n’ai pas le temps… Je peux attendre quelques instants,…

A quel moment puis revenir….

Je ne suis pas intéressé… Qu’est ce qui ne vous intéresse pas ?

J’ai des visiteurs qui attendent… Bien entendu, je peux repasser plus tard...

J’ai trop de travail C’est ennuyeux pour vous, peut être puis-je

vous aider…

Laisser moi une documentation… Bien sûr, mais je souhaiterai vous

présentez…

Je ne suis pas concerné… Pouvez-vous m’indiquer le nom de la

personne à contacter ?

Activité 4 : Réalisation du fichier client à partir des coupons réponses et fiches

prospect.

Matériel

nécessaire : Vid

éo projecteur,

ordinateur,

rétroprojecteur,

nombre de

chaise.

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Annexe 1 : Base de données entreprises réalisées par les élèves.

Entreprise, adresse, fonction, téléphone,

mail,…

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Annexe 3 : Justification dans le Référentiel des Activités de Compétences.

« Prospection et suivi de clientèle »

SAVOIR-FAIRE « Être capable de »

Conditions de réalisation « On donne »

Critères d’évaluation « On exige »

1.2 - Organiser une opération de prospection 121. Elaborer un plan de prospection et un plan de tournée - Repérer les contraintes et définir les objectifs - Sélectionner les prospects - Repérer les villes - Définir la tournée

A partir : - de contraintes, - d’objectifs, - de cartes géographiques, - de plans de ville, - de réseaux de transports, - de logiciels d’itinéraires routiers, - d’un agenda électronique.

-Le plan de prospection est exhaustif (ou aussi complet que possible) et cohérent au regard des objectifs - Les techniques courantes de construction de tournées sont maîtrisées - Le plan de tournée et le plan de prospection répondent aux contraintes de temps et de coût

- Le logiciel assurant la gestion de la clientèle est maîtrisé dans son utilisation - La structure du fichier construit correspond aux besoins des utilisateurs - La mise à jour des fiches est systématique, rapide et fiable.

122. Construire et/ou mettre à jour un fichier prospect

Avec : - un logiciel de gestion de clientèle.

- La sélection des outils est pertinente - La conception des outils s’appuie sur les méthodes d’analyse et les techniques développées en communication (plan de rédaction, accroche, vocabulaire adapté...) - Les supports élaborés sont efficaces vis-à-vis de la cible ; ils renforcent l’argumentation, ils respectent l’image de l’entreprise - Les techniques relationnelles sont maîtrisées, leur choix est pertinent par rapport au type de situation - La relation est personnalisée.

123. Sélectionner et/ou concevoir des outils d’aide à la prospection tels que fiches prospect, plan d’appel téléphonique, lettre de publipostage...

Avec : - des outils informatiques (micro-ordinateur multimédia et périphériques), des logiciels de bureautique de base et de PréAO.

- Le fichier prospects est complété de façon claire et précise, toutes les rubriques sont renseignées

1.3 - Réaliser une opération de prospection

A partir : - de coupon-réponse, - de prises de rendez-vous, - de contacts téléphoniques, - de fiches et d’un fichier prospects.

- Les prospects sont classés en fonction de critères quantitatifs et/ou qualitatifs (priorité de relance...) - Le traitement des contacts est sélectif, rapide, rigoureux et méthodique, les suites à donner sont adaptées.

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Annexe 4 : Fiche pédagogique du projet de classe « Elaboration d’une base de données ».

- Prolongement éventuel : La mise en place d’un stand le jour du forum des métiers, jeudi 28 mars 2013. (S263. Vente en face à face) Thème Thème du projet :

Elaboration d’une base de données entreprise pour le lycée.

Niveau Première baccalauréat professionnel Vente

Nombre de séquences 9 séquences réparties sur 4 mois.

Objectif de la séquence

L’élève devra être capable de :

- D’identifier les techniques et supports de prospection. - D’identifier les informations à faire figurer dans le fichier-prospect. - Structurer et mettre à jour le fichier, et de classer les contacts selon leur pertinence. - Définir les stratégies de prospection, et les suites à donner.

Utilisation des TICE :

- logiciel de traitement de texte. - Logiciel de gestion de la clientèle. (Ciel commercial, Excel, Word). - Utilisation des outils de messagerie, et de la communication. - Vidéo projecteur pour les synthèses réalisées.

Séance : Durée Type d’enseignement : Objectif terminal :

1 3H00 Cours classe entière demi-groupe. compléter à la maison.

- Inventaire des supports de prospection. - Qualifier les avantages et inconvénients. - Choisir une stratégie de prospection.

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2H00 - Connaitre les règles d’un publipostage et un e-mailing. - Etre capable d’envoyer des documents par mail. Evaluation sommative

3 2H Classe entière Demi-groupe

- Règles rédactionnelles d’une lettre de publipostage Méthode AIDA En interdisciplinarité avec l’enseignement de lettre-histoire.

4 4H - Rédiger une lettre de publipostage et les documents d’accompagnement. - Coupon-réponse, fiche prospect. TICE

5 2H Classe entière

Travaux pratiques sur le terrain le mardi 19 février 2012, lors du forum des métiers de la Villette. Co-animation : enseignants de la première ARCU

Préparation de l’action de prospection

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7H30 Réalisation d’une action de prospection. Planifier les actions. Se Repérer dans un plan, définir des objectifs réalisables. Préparer son argumentaire. Transversalité : Activité évènementielle épreuve E31. Fiche descriptive d’activité « Accueil en face à face ».

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2H00 Cours classe entière

- Elaborer un fichier client, une base de données à partir de logiciel commerciale. - Mettre à jour systématiquement

8 4H00 Cours en demi-groupe sur TICE. Répartition des missions par équipe.

- Créer son fichier client et le mettre à jour la base existante. Définir les suite à donner. - Mettre à jour de la base de données, des informations sur les prospects et traitement des contacts.

9 4H00 - Mettre en place une campagne de relance vers les prospects avec les supports. (coupons réponses, appels téléphoniques, visites, accueil de prospects…)

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