TendanceNomad #5

N° 5

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PARIS ville lumière

#5Septembre

2014

entretienBertrand Mabille, vice-président France et Méditerranée de Carlson Wagonlit Travel

marchéVoyages d’affaires : door-to-door, du rêve à la réalité

LeS rencOntreSSalon : un média à la croisée des chemins

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éditorial

Le syndrome Montebourg

E nfin ! Un vrai s o u l a g e m e n t , la seule bonne nouvelle de la rentrée : Arnaud Montebourg, « le

fou du troisième étage » comme on l’appelait à Bercy, s’est fait jeter du gouvernement. Ne voyez dans cette délivrance expressive aucune opinion politique de ma part, Arnaud Montebourg n’est que le représentant d’une espèce qui essaime à gauche comme à droite. Celle qui s’accroche aux vieilles lunes du redressement productif, aux chimères de la réin-dustrialisation de la France. Ces intoxiqués des usines fumantes, ces illuminés de la chaleur des hauts-fourneaux, ces excités de l’enclume et du marteau sont en réalité les fossoyeurs de l’écono-mie française. L’un des essais les plus iconoclastes et les plus stimulants de ces derniers mois en fait la brillante démonstration. Dans ce livre, intitulé Dix idées qui coulent la France, David Thesmar et Augustin Landier, qui vient de recevoir le prix du meilleur jeune éco-nomiste, s’attaquent à nombre d’idées reçues. Et notamment à celle selon laquelle il faudrait absolument réindustrialiser la France pour redeve-nir une grande puissance, pour donner des emplois à tout le monde et pour innover. Erreur drama-tique ! L’évolution naturelle des pays développés, c’est justement la désindustrialisation ! La société post-industrielle repose avant tout sur l’innovation et les services. La preuve ? Depuis 1980, 95 % des 4 millions de nouveaux emplois ont été créés dans les services, dont 1 million dans la

santé, 700 000 dans le commerce, 300 000 dans l’hôtellerie…Des chiffres impressionnants qui n’interpellent pas nos politiques qui consacrent leur énergie (et nos impôts) à vouloir relocaliser la production industrielle en France et à maintenir en vie les canards boiteux auxquels les investis-seurs privés ne croient plus. Une obsession qui trouve son origine, selon les auteurs, dans la rivalité mimétique avec l’Allemagne. « Je ne veux pas que la France

devienne Disneyland », disait Montebourg, le che-valier du bleu de chauffe. Et alors ? Cela vaudrait sans doute toujours mieux qu’un Jurassic Park des usines qui auraient toutes mis la clé sous la porte. Ces énervés du redressement productif oublient que tout développement industriel ou toute relo-calisation se fait et se fera surtout au travers d’une très forte robotisation. à l’inverse, les emplois peu qualifiés pourraient se trouver en abondance dans les services à la personne et dans ceux qui nécessitent une interaction directe avec le client. Les services d’avenir se nomment le numérique, la santé, l’informatique, l’éducation le commerce et le tourisme bien sûr. Imaginez le nombre d’em-plois créés si la France parvenait à générer autant de recettes par touriste (et voyageur d’affaires) accueilli que l’Espagne ou les états-Unis ? Si Paris construisait enfin les hôtels qui lui manquent tant pour redevenir la capitale du Mice, de l’événemen-tiel et des salons ?Bref, cet essai est à lire d’urgence, histoire de réveiller ses neurones après des vacances bien méritées. Bonne rentrée à tous ! ●

François-Xavier izenicConseiller éditorial

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3 Septembre 2014 - n°5 •

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TendanceNomad « Meeting, Travel, Mobility Magazine » est une publication TendanceNomad PublishingSAS au capital de 7 000 euros - RCS Créteil : 798 949 012Siège social : 2, rue Saint-Maur 94430 Chennevières-sur-MarneTél. : +33 (0)1 70 98 77 24› Président : Olivier Chauvaud› associés : Olivier Chauvaud , Pierre-Antoine Benoist, émilie Braud, Mona Karaa› directeur de la publication : Olivier [email protected]+ 33 (0) 6 24 73 76 22› éditeur : Olivier Chauvaud

› Conseiller éditorial : François-Xavier [email protected] › rédaction : Leprince & Pourrias Presse (LPP)› rédacteur en chef lPP : Dominique [email protected] › ont collaboré à ce numéro : Jean-François Bélanger, Karinne Delorme, Blandine Fleury, Didier Forray, Pierre Jacquemin, Martine Léonard, Alain Leprince, Léa Mahault, Vincent de Monicault.› directeur artistique et réalisation : Philippe Lewit - [email protected] : Fotolia, DR, Offices de TourismePhotos de couverture : Fotolia› Publicité France : Pierre-Antoine [email protected] + 33 (0) 6 20 39 19 04

› Publicité international : émilie [email protected] - + 33 (0) 6 66 98 51 82 ;Faiza Terrero, [email protected] + 33 (0) 6 16 90 08 39› Web : Mona Karaa - [email protected]› abonnements : [email protected]

Impression et routage : Paton - 10120 Saint-André-les-VergersCommission paritaire : 0515 T 92308ISSN : 2272-5148 - Dépôt légal à parutionMalgré le soin apporté à la réalisation de cet ouvrage, l’éditeur décline toute responsabilité

quant aux erreurs éventuelles qui s’y seraient glissées. Les noms des marques qui figurent dans

les pages rédactionnelles sont donnés à titre informatif sans aucun but publicitaire. Pour les

pages publicitaires, les informations sont publiées sous la seule responsabilité des annonceurs.

La reproduction même partielle des pages est interdite sans l’autorisation de l’éditeur.

6 Tribune libre La surprise : moteur de l’événement et de l’incentive Par Michel Bensadoun, directeur associé de La Fonderie

8 Travel quizz Christophe Léger, travel manager dans le groupe Orange

10 Repères Des chiffres et des faits

12 L’étude Le grand bal ancillaire

14 Tendances

18 Nouvelles technos

Air France : un boarding pass simple comme un coup de fil

20 Test KLM : nouvelle World Business Class (WBC) Dolce Frégate Provence (Var)

24 Tribune libre Les tendances sont parfois dangereuses ! Par Roch du Motier, un travel manager confiant…

26 Entretien Bertrand Mabille, vice-président France et Méditerranée de Carlson Wagonlit Travel

30 Les rencontres Salon : un média à la croisée des chemins

38 Stratégie Voyages d’affaires : door-to-door, du rêve à la réalité Incentive : quand le MICE joue la carte de la gamification

48 Marché Aviation d’affaires : l’aéroport du Bourget prépare la reprise

52 Repérages

Istanbul, Pérou, Paris, Lille

96 Dossier spécial

Quoi de neuf en Asie ?

104 Focus

Lodges en Afrique : l’atout émotions partagées

112 Le debrief

Lancement du nouvel habit de l’eau de Vals, à Lyon

114 Tribune libre IFTM Top Resa : piste aux étoiles et graines de star. Par Philippe Mugnier, président-fondateur d’Attract

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TRIBUNE LIBRE

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La surprise : moteur de L’événement

et de L’IncentIve

Michel BENsadoUN

Directeur associé de La Fonderie

Président de l’ANAé(2011à 2013)

n recherche souvent l’émotion lors de la création d‘événements ou d’incentives. C’est un sentiment ultime et puissant, mais souvent li-mité dans le temps, et pas toujours

simple à obtenir en toute circonstance. La surprise paraît plus universelle et acces-sible, elle devrait être systématiquement recherchée, travaillée par les agences et les organisateurs. à l’heure de l’optimi-sation des coûts et de l’omniprésence du luxe, surprendre exige surtout de l’imagi-nation, de la créativité, de l’audace.

Surprendre s’orchestre, avec de petites touches, puis de grands moments, un scéna-rio qui déroutera toujours les participants. Les séries américaines ont bien compris ce mécanisme, et la force de leurs scénarios nous laissent comme de grands enfants, attendant à chaque moment ce qui va nous surprendre ! Mais ne nous trompons pas, la force d’un scénario ne peut seul suffire, une réalisation impeccable doit aussi être présente. Il en est de même

dans l’événement et le voyage : les idées et la production ! Des notions simples et évidentes, mais parfois oubliées… On juge souvent un événement aux souvenirs qu’il va laisser, aux messages, c’est bien souvent dans nos récits d’ex-périence de petites choses qui vont être marquantes et rester, à nous de savoir les provoquer dès la conception de nos événements. Il est difficile de parler de

surprendre sans évoquer le Big Data qui arrive en force. On est plus sen-sible à des surprises qui nous touchent personnellement ou qui font référence à nos passions, nos préférences. Bien connaître ses clients, savoir leur appor-ter une personnalisation extrême dans la surprise est sûrement une piste pas-sionnante à explorer, avec l’accès aux nouveaux outils digitaux. Il conviendra de savoir les utiliser avec tact, bon goût et sens de l’analyse. On parle souvent de « french touch », dans une compétitivité internationale de plus en plus forte, c’est dans ce do-maine de l’étonnement et de la surprise, que nous avons une carte à jouer, notre culture du raffinement devrait faire la différence. La créativité a un coût, et il est néces-saire de prévoir dans les budgets, non pas des « mauvaises surprises » liées à une mauvaise gestion prévisionnelle, mais une enveloppe pour des actions qui ne pourront pas toujours être ima-ginées dès la création, mais au cours de l’élaboration du projet ou lors d’un repérage. Il faut aussi dire un mot de la sécurité, surprendre doit se faire dans les règles de l’art et n’induire aucun risque pour les participants. Il faut donc de la souplesse et de la confiance ! Plus que jamais, les agences ont un rôle à jouer dans cette recherche créative, avec la complicité de leurs clients. Retrouvons ensemble cette capacité de surprendre qui fait tout l’intérêt de nos métiers ! ●www.bensad.com

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6• Septembre 2014 - n°5

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Travel manager ? Quelle drôle d’idée ! ça vous est venu comment ? Une opportunité. Je travaillais au marketing depuis plus de trois ans et j’avais l’impression d’avoir un peu fait le tour. Heureusement, chez Orange, on a la possibilité de pouvoir avoir d’autres perspectives en interne. J’ai rencontré Michel (n.d.r. : Michel Dieleman, group travel manager d’Orange) qui m’a donné ma chance et je lui en suis très reconnaissant.

Quel est votre premier réflexe quand vous arrivez au bureau ? Je fais le tour de mon équipe d’hotliners. Puis un café et je me plonge dans les urgences.

Quelle est la partie de votre métier que vous préférez ? Le contact humain, le benchmark avec les autres entreprises. Je pense que c’est très important d’être au cœur de tout ce qui est innovation et nouvelles pratiques.

Et celle que vous redoutez le plus ? Être confronté à un plan d’urgence, devoir rapatrier des voyageurs suite à une catastrophe. Je n’ai heureusement jamais été confronté à cela pour l’instant...

Quelle est la situation la plus délicate que vous ayez eu à gérer ? J’en ai bien une en tête mais je ne peux pas la dire Sinon : la mauvaise foi d’un voyageur qui part sans avoir réglé sa nuit d’hôtel. ça peut paraître anodin mais c’est le genre de situation qui peut vite générer du stress Ce n’est pas agréable mais c’est malheureusement assez fréquent.

Quelle est l’erreur que vous ne commettrez plus ?Me plier en quatre pour trouver une solution pour un voyageur. Au mieux : c’est une perte de temps ; au pire, ça vous retombe dessus...

Quelle est la remarque de voyageur qui vous agace le plus ? ça je sais, sans problème : « Monsieur Léger, je ne comprends pas la politique voyages du groupe : j’ai trouvé moins cher sur internet »… C’est toujours le même refrain mais je me console en me disant qu’on l’entend un peu partout.

Plutôt best buy ou plutôt contrats ? C’est une question difficile parce que les deux sont complémentaires. On a quand même tendance à privilégier un contrat bien ficelé plutôt que d’essayer de gagner quelques euros sur l’instant, au risque de voir grimper l’addition au final avec des frais de modification ou autres. Après, le best buy, on le pratique tous aujourd’hui, surtout pour l’hôtellerie.

Poursuivez cette phrase : « Demain, le monde du voyage sera »...Compliqué. Enfin, surtout pour nous... Entre les ordinateurs, les smartphones et toutes les nouvelles technologies, notre consommateur risque de prendre le pouvoir et devenir de plus en plus exigeant.

Un conseil pour ceux qui arrivent dans la profession ?Avant tout : être curieux et toujours avoir un œil sur ce qui se fait ailleurs. L’autre conseil : adhérer à l’Association Française des Travel Managers, où les nouveaux arrivants sont accompagnés pendant un an par un parrain, ce qui un vrai plus. ●

Propos recueillis par Pierre Jacquemin

Christophe LégER Travel manager dans le groupe Orange

(responsable de la hotline dédiée aux déplacements professionnels/respon-

sable du service pôle cartes corporate).

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REPèREs

C’est, selon l’étude 2014 TripAdvisor sur le comporte-ment des Français vis-à-vis de leur travail quand ils sont en congés, le pourcentage de ceux qui déclarent avoir déjà travaillé durant les vacances : 58 % vérifient leurs e-mails ; 48 % y répondent ; 28 % écoutent leur messagerie vocale ; 25 % répondent aux messages vocaux ; près de 7 % participent à des confé-rences téléphoniques.

C’est, après l’Indice Club des Entrepreneurs (juillet 2014), la part des employés français qui considèrent que leur pa-tron leur a offert les moyens de réussir leurs missions pro-fessionnelles. Par ailleurs, les personnes interrogées pour cette étude estiment que les qualités les plus importantes d’un bon patron sont son style de management (38 %) et son style de communica-tion (32 %).

C’est, en Chine, le CA réalisé par Tmall.com, plateforme appartenant au géant Alibaba et sur laquelle les entreprises proposent leurs produits, le 11 novembre 2013 (jour de la « fête des célibataires ») avant 13 h. Lancé en avril 2008, Tmall est leader du e-com-merce en Chine version BtoC. On estime que le nombre des e-consommateurs en Chine dépassera le chiffre de 500 millions en 2015.

C’est, d’après une étude (10 000 voyageurs/13 pays) réalisée pour le programme de fidélité hôtelier IHG Rewards Club, le pourcentage des voyageurs qui affirment que leur smartphone est l’ac-cessoire le plus important de leurs vacances. On y apprend aussi que 42 % d’entre eux se connectent aux réseaux sociaux tous les jours et que 25 % vont sur Facebook… avant d’aller se coucher.

58 pour cent

67 pour cent

2,34 milliards €

40 pour cent

C’est, d’après l’étude « Tap into mobile: managed tra-vel in the digital economy » (Profiter de la mobilité : la gestion du voyage d’affaires dans l’économie numérique) de Carlson Wagonlit Travel (CWT), l’augmentation des réservations sur mobiles dans les deux prochaines années. Les voyageurs et les entreprises pensent qu’elles vont atteindre 25 % des tran-sactions en ligne d’ici 2017.

C’est le nouveau record de fréquentation touristique établi par l’Allemagne au premier semestre 2014, avec 32,8 millions de nuitées étrangères dans des établis-sements d’hébergement de dix lits ou plus (vs + 3,2 % au premier semestre 2013). Si les Pays-Bas (+ 1,5 %) restent le principal marché émetteur, la France (+ 3,9 %) enregistre une belle croissance par rap-port à l’année précédente.

C’est le nombre de passagers transportés en juillet 2014 par Icelandair sur ses vols internationaux, soit + 16 % (vs 2013). La compagnie aé-rienne régulière islandaise n’avait jamais transporté au-tant de passagers (un nombre équivalent à la population to-tale de l’Islande) sur un mois d’opérations. Le taux de rem-plissage s’est élevé à 85,9 % comparé à 86,1 % à la même période l’année dernière.

+50 pour cent

+6 pour cent

355 000passagers


C’est, selon une étude (10 000 voyageurs/13 pays) communiquée par le groupe IHG, la part des voyageurs qui déclarent qu’être partis en vacances grâce aux points de fidélité de leurs programmes était comme un rêve devenu réalité. 67 % d’entre eux y recourent de plus en plus sou-vent pour financer leurs va-cances, et plus de 37 % payent certaines vacances unique-ment à l’aide de ces points.

62 pour cent

Communiqué

Marion GAUTHIER

Director Global Sales Western Europe & Northwest AfricaRezidor Hotel Group

Info +www.clubcarlson.com/business

ContactMarion [email protected]

Marques : Quorvus Collection, Radisson Blu, Radisson, Radisson Red, Park Plaza, Park Inn by Radisson et Country Inns & Suites By Carlson

Programme de fidélité : Club Carlson

Nombre d’hôtels : plus de 1 350 hôtels

Nombre de chambres : 180 000 chambres

Répartition géographique : 105 pays et territoires à travers le monde

Prochaines ouvertures de la région : Radisson Blu Marrakech (deuxième trimestre 2015), Alger

La parole à…

Quel est le positionnement de Carlson Rezidor Hotel Group ?Carlson Rezidor Hotel Group est l’une des entreprises hôtelières parmi les plus impor-tantes et dynamiques au monde, avec plus de 1 350 hôtels ouverts ou en construction dans plus de 105 pays et territoires qui arborent des marques internationales : Radisson Blu, Radisson, Park Plaza, Park Inn by Radisson, Country Inns & Suites By Carlson. Dans la zone EMEA, Rezidor Hotel Group, membre de Carlson Rezidor Hotel Group, gère 430 établissements Radisson Blu et Park Inn by Radisson dans 69 pays, en accord avec le programme de fidélité du Club Carlson pour ses clients réguliers.

Quelles sont les spécifi cités de Radisson Blu et Park Inn by Radisson ?Leader européen en nombre d’hôtels et de chambres, Radisson Blu propose une offre très complète sur le marché des séminaires. Le sens du service et de l’hospitalité de cette marque haut de gamme, caractérisé par la philosophie « Yes, I Can! », propose une expérience hôtelière en phase avec les nouvelles façons de voyager, notamment grâce à la « Garantie 100 % Satisfait ». De son côté, Park Inn by Radisson dispose de plus de 140 hôtels milieu de gamme en Europe, aux États-Unis, au Moyen-Orient et en Afrique qui offrent des prestations de qualité à des prix abordables. Dans le cadre des Park Inn, on trouve l’accès internet haut débit gratuit, des salles de fitness et de réunions, des restaurants et des petits déjeuners à emporter gratuits.

Que proposez-vous en termes d’organisation de réunions et d’événements ?Nous proposons trois concepts : Experience Meetings pour Radisson Blu, Smart Meeting and Events et Meet-Inn Boxes pour Park Inn by Radisson. Experience Meetings inclut des innovations fortes : salles de réunion « Brain Box » idéales pour les brainstormings ou le team building ; « Brain Food », une formule de restauration innovante pour optimi-ser l’énergie des participants. Avec Smart Meetings and Events, nous déclinons des offres sur-mesure à prix abordables pour des réunions d’un nouveau genre dans un cadre propice à l’échange : salles de réunion modulables ; « Smart Food » qui propose des menus élaborés par des nutritionnistes et nos chefs dans le but d’énergiser les partici-pants ; connexion « Surf4free »… D’autre part, Park Inn by Radisson vient de lancer à l’hôtel Bruxelles Midi « Meet-Inn Boxes », qui donne la possibilité de réserver des salles à l’heure.

Pourquoi avoir lancé le programme de fi délité Club Carlson for Business ?Club Carlson for Business est un programme de fidélité conçu spécialement pour les PME/PMI. Gratuit et facile à utiliser, il permet aux entreprises comme aux collaborateurs de cumuler des Gold Points et de bénéficier de nombreux avantages. Ces Gold Points peuvent ensuite être échangés sous forme de nuitées gratuites, d’achat de fournitures de bureau, de cartes prépayées, …

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Un chiffre pour résumer l’étendue du phéno-mène : les 59 compagnies aériennes étudiées ont réalisé en 2013 près de

31 milliards de dollars de revenus addi-tionnels… contre 2,45 milliards seule-ment en 2007 ! Au final, la moyenne du revenu additionnel par passager trans-porté est d’environ 16$, ce qui peut paraître modeste mais devient beau-coup plus précieux lorsque l’on sait que la marge nette moyenne par passager attendue pour 2014 par les compagnies aériennes n’est que de 6$ par passager (source : IATA).Mais au fait, c’est quoi les « revenus additionnels » ? Réponse : l’ensemble des revenus des compagnies aériennes générés par la vente d’autres produits que le transport lui-même. On pense bien sûr à la vente de produits à bord ou encore à la ribambelle de mi-ni-privilèges désormais commercialisés par les compagnies aériennes du monde entier (bagage additionnel, siège pré-férentiel, embarquement prioritaire, siège extra leg, accès aux salons...). Mais on se rendra compte à la lecture de cette étude qu’il existe aussi d’autres ressources et non des moindres, comme le produit des programmes de fidélisa-tion ou encore celui des cartes de cré-dit co-brandées. IdeaWorks relève ainsi que la vente de miles a rapporté plus de

vieilles legacies européennes ne sont plus en reste : avec plus d’1,7 milliard de dollars de revenus additionnels, Air France/KLM arrive même en quatrième position et Lufthansa n’est pas loin der-rière, avec un peu moins de 1,3 milliard.Et personne ne doute que, chez les com-pagnies aériennes européennes comme ailleurs, on a plein d’idées en tête pour faire monter ces chiffres... ●

Pierre Jacquemin

Le grand baL AncILLAIre

Il n’y a pas que le prix du billet dans la vie : c’est ce qui ressort de l’étude réalisée par IdeaWorks Company pour CarTrawler sur les revenus additionnels, les fameux

« ancillary revenues ».

173 millions de dollars à Aeroflot en 2013 (contre 73,5 millions en 2012) et que ce chiffre s’élève même à 2,9 mil-liards de dollars dans le cas de United et son programme MileagePlus !Pas de surprise : on retrouvera sur le podium des champions des revenus an-cillaires les trois géants américains (dans l’ordre : United, Delta, American) et trois compagnies low cost dans le top ten (Ryanair, Southwest, EasyJet). Mais nos

TroIs chIffres à reTenIr

1200 %

5,7milliardsde dollars

38,4 %

c’est la progression des revenus addition-nels de 2007 à 2013 pour les 59 compagnies aériennes étudiées.

c’est le montant 2013 des revenus addition-nels de United Airlines, première compagnie aérienne du monde en la matière, loin devant Delta Air Lines (2,5 milliards).

C’est la part du chiffre d’affaires de la low cost floridienne Spirit imputable aux revenus addi-tionnels. Ce chiffre est de 24,8 % pour Ryanair et 19,2 % pour Easyjet. Il n’est que de 6 % envi-ron pour Air France/KLM.


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E ffet crise oblige induisant une globalisation des achats, les passerelles entre MICE et voyage d’affaires se multiplient. Les entre-prises sont de plus en plus nombreuses à négocier avec des fournisseurs communs (hô-

tels et compagnies aériennes principalement) pour ces deux catégories d’achat et à mutualiser processus de réservation et moyens de paiement. Cette tendance de marché prend net-tement de l’ampleur, ce qu’atteste notamment le rapproche-ment du Map Pro avec IFTM Top Resa, et sa co-localisation, durant la prochaine édition du salon ce mois-ci. « Nous consta-tons aujourd’hui, y compris dans mon entreprise chez Reed Expo-sitions, qu’il y a de plus en plus de connexions, de synergies entre le MICE et le business travel. L’intégration du secteur Meetings & Events dans la politique voyages de l’entreprise est un phéno-mène de fond qui perdurera selon moi, explique Thomas Des-planques directeur de l’IFTM Top Resa. L’AFTM, par exemple, intègre davantage des thématiques du MICE et le MICE intègre de plus en plus une dimension de travel management et d’achat entreprise, comme on l’observe auprès de l’ANAé. Pour répondre à cette évolution du marché, les TMC s’organisent. C’est le cas, notamment de ATPI qui se diversifie sur le MICE depuis un an ou deux. » B. F. ●

Business travel et mIce : vers une convergence accrue

IFTM ToP REsa

TENdaNCEs

Après les aéroports parisiens, ceux de Bor-deaux-Mérignac et de Lyon-Saint-Exupéry, ainsi que les gares SNCF de Lyon-Part-Dieu et de Paris-Montparnasse, c’est au tour de l’aéroport de Marseille-Provence de béné-ficier des services d’auto-partage de la so-

ciété Tripndrive. Fondée par François-Xavier Deluc, Tripndrive est opérationnelle depuis la fin de l’année dernière et connaît un développement de plus de 60 % de ses réservations. Le choix de Marseille-Provence s’explique par le fait que, chaque année, plus de 8 millions de passagers se croisent dans le cinquième aéroport français. Chaque jour, plus de 7 000 voi-tures dorment dans les parkings et, parallèlement, 500 voi-tures sont louées. Tripndrive permet donc au voyageur, au départ, de lui confier sa voiture pour bénéficier d’un service de parking gratuit, durant toute la durée de son voyage, et de la mettre à disposition d’autres voyageurs. Chaque voiture fait l’objet d’un contrat d’assurance tous risques passé chez MMA. L’identité des voyageurs est contrôlée tout comme la propriété des véhicules et la solvabilité des locataires. Pour sa première année de fonctionnement, Tripndrive table sur plus de 2 000 jours de location à Marseille-Provence, avant de s’attaquer à de nouvelles plateformes tant aériennes que fer-roviaires. Déjà est prévue dans les mois qui viennent l’arrivée de Tripndrive à la gare TGV d’Aix-en-Provence. ● J.-F.B.

tripndrive atterrit à l’aéroport de marseille-Provence

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Grâce aux développements effectués entre CDS Groupe et AirPlus Internatio-nal, les entreprises françaises ont main-tenant accès au service AIDA qui permet de générer différents numéros virtuels de cartes de crédit reliés à une même carte

logée, et surtout d’avoir un processus de réservation pour les groupes comme pour les voyageurs individuels. Ses atouts : la réservation immédiate groupe, accès à la politique héber-gement négociée pour l’individuel, dématérialisation des flux de paiement et de facturation, reporting analytique ainsi que sécurité. Son fonctionnement : à chaque réservation, une carte Mastercard est envoyée à l’hôtelier qui bénéficie ainsi d’une garantie de paiement et d’un moyen de paiement para-métré selon les conditions d’achats de chaque entreprise ; les entreprises peuvent maîtriser leur dépense hôtel et régler AirPlus International selon les délais négociés ; les achats et les directions financières bénéficient d’un reporting de niveau 3 ; les reportings sont consolidés sur une même interface AIM (AirPlus Information Manager, outil de reporting). Ainsi, les bénéfices de la solution AIDA Mastercard résident dans la possibilité de pouvoir régler toutes les dépenses hôte lières auprès d’un seul partenaire financier au moyen d’un seul règlement mensuel tout en bénéficiant des avantages de la carte virtuelle, notamment le contrôle à priori de la dépense et l’accès aux hôtels économiques.

à savoir : l’implémentation d’AIDA est effective en France depuis de septembre 2014. Les entreprises peuvent s’équiper de ce nouveau moyen de paiement virtuel, aussi bien pour les besoins individuels que pour les besoins groupes et forma-tions. Dans le cadre des formations des entreprises (forma-tions des salariés, formations continues, séminaires internes ou gestion de groupes de petite capacité), la solution CDS AIDA permet de réserver, régler et dématérialiser l’intégralité du flux de facturation. d.P. ●

Paiement virtuel version AIdA

soLUTIoNs

Depuis le mois de mars de cette année, « Marcel » applique au service de Véhi-cules de Tourisme avec Chauffeur (VTC) les principes du yield management, avec une option spécifique pour les entreprises. La société Class&Co, fondée en janvier 2014

par Bertrand Altmayer et Benoît Richard, exploite « Marcel », marque qui reprend les mêmes principes que ceux appliqués dans les compagnies aériennes, les hôtels… pour des achemi-nements depuis toute l’Île-de-France, même si le service est proposé via internet. « C’est pour compenser le retard en termes d’équipement de chauffeurs à Paris, sur le marché du transport porte-à-porte, et fournir une offre complémentaire aux taxis, que nous avons lancé Marcel », justifie Bertrand Altmayer. L’origi-nalité du service « Marcel » réside dans le fait que le prix est fixé d’avance (frais d’approche, bagages et pourboire) et que, plus la réservation est effectuée en amont de la course, plus la réduction est importante : 12 heures à l’avance = 5 % de ré-duction ; 2 jours à l’avance = 15 % de réduction. Ce service est accessible, réservation et paiement, via la plate-forme web et aussi via les applications iPhone et Android. « Marcel » a égale-ment développée une interface à l’attention des profession-nels du tourisme : agences de voyages, hôtels, compagnies aériennes… « Marcel » facilite aussi les déplacements profes-sionnels en supprimant les frais de gestion et en fournissant aux entreprises un reporting personnalisé par employé, par business unit, par dossier… ● J.-F.B.

« marcel » fait du yield management

déPLaCEMENTs

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TENdaNCEs


Format du PAP : 100 % Trim : 218 mm x 285 mmType : 198 mm x 265 mmBleed : 7 mmVisible : N/ASortie laser @ 100 %

Client : Air Canada Nº dossier : 1101695 Description : Publication : Tendance Nomad Nº annonce : Septembre

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La bonne vieille carte d’embar-quement papier prend encore un coup de vieux ! Après la mise en place du billet élec-

tronique et des codes-barres à afficher sur son smartphone, Air France vient de lancer le test grandeur nature d’une application utilisant la technologie dite NFC (« Near Field Communication » ou communication en champ proche), une technique de télécommunication par radio à très courte distance qui offre un nouveau support au billet d’avion.

En phase de testAppliqué au transport aérien, le fonc-tionnement est simple : lors de l’enre-gistrement sur le site internet de la compagnie aérienne, le passager doit télécharger une carte d’embarquement NFC sur son smartphone, lui-même

préalablement équipé d’une puce NFC et de l’application Touch&Pass. Une fois à l’aéroport, il lui suffit alors de poser le téléphone sur une des bornes Touch&Pass pour franchir les contrôles de sécurité et embarquer. Le téléphone sert aussi de sésame pour accéder direc-tement aux salons de l’aéroport.Cette première expérimentation, réa-lisée en partenariat avec Orange no-tamment, devrait concerner jusqu’à 300 membres Gold et Platinum du pro-gramme de fidélité Flying Blue qui ont

été sélectionnés et qui ont reçu une carte SIM adaptée au NFC. Le test ne s’applique que sur les vols reliant Tou-louse-Blagnac à Paris-Orly.

Fluidifier l’embarquementLa technologie NFC apparaît en tout cas bien plus intéressante que les codes-barres puisque le passager n’a plus besoin de fouiller dans ses e-mails ou dans les documents de son téléphone pour retrouver le fameux code-barres : cette fois, le téléphone se transforme lui-même en carte d’embarquement ! « Cela permet de fluidifier l’embarque-ment et d’éviter que quelqu’un bloque la file parce qu’il cherche sa carte d’embar-quement ou son code-barres dans son téléphone », explique Dominique Ra-donde, responsable technique du projet NFC chez Air France.Mieux, la carte d’embarquement peut être lue automatiquement, même si le téléphone est verrouillé ou même en cas de batterie déchargée. Seul handi-cap de la technologie NFC : elle n’est pour l’heure pas compatible avec les smartphones Apple. Le test mené par Air France doit se dé-rouler jusqu’au 31 décembre prochain. Si les résultats sont concluants, la compa-gnie aérienne devrait élargir le système Touch&Pass à l’ensemble de ses lignes françaises et des liaisons moyen-cour-riers dès la fin de l’année. « Il faudra sur-tout que cette technologie se développe au niveau des instances internationales », insiste Dominique Radonde. ●

didier Forray

air France teste une nouvelle forme de billet d’avion utilisant une technologie sans contact, le NFC ou communication en champ proche. Prochainement

dans votre smartphone !

un boarding pass sImPLe comme un couP de fIL

NoUvELLEs TEChNos

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› La borne Touch&Pass est capable de distinguer la présence de plusieurs cartes d’embarquement sur un même téléphone et de choisir celle qui correspond au vol présent.


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› La nouvelle cabine World

Business Class de KLM est équipée de

sièges-couchettes de 207 cm

inclinables à 180°.

› La sensation d’intimité est confortée grâce à un panneau ajouré séparant les sièges qui laisse toutefois filtrer de fins rayons de lumière un peu à la manière d’une claustra réinventée.

› Les fauteuils disposent de porte-magazines, veilleuse, prise électrique et même d’un coussin double face offrant des tissus différents selon son utilisation, de jour ou de nuit.

Quoi ? La nouvelle classe affaires de KLM dotée du fa-meux siège Diamond qui se transforme en lit entièrement plat d’une longueur de 207 cm. Totalement repensée, cette cabine équipe les 22 B747 et sera installée jusqu’à mi-2015 sur les 15 B777. La créatrice néerlandaise Hella Jongerius a conçu avec un grand sens du confort un inté-rieur contemporain, harmonieux et pratique. « Je voulais créer une atmosphère humaine », souligne la décoratrice qui a aussi eu l’idée de recycler les uniformes des hôtesses de KLM pour la fabrication… de la moquette !

On aime : le fauteuil spacieux, pourvu d’un très pra-tique range-magazines et d’une tablette assez grande pour y poser quelques objets personnels. L’impressionnant écran LCD de 43 cm (17 pouces) qui incite à découvrir le vaste choix de films (nombreux longs-métrages en français ou en vo sous-titrés), séries et autres divertissements. La gastronomie, confiée à des chefs étoilés, ravit les papilles d’autant que les vins accompagnant les mets (servis dans une belle vaisselle signée Marcel Wanders) sont eux aussi de haute tenue. Enfin, on apprécie le service plein d’atten-tion du personnel de bord qui contribue à l’ambiance se-reine de cette nouvelle cabine très réussie. L’expérience, vécue à l’occasion d’un vol de jour entre Amsterdam et Mexico, a dépassé les attentes !

On aime moins : KLM n’ayant pas achevé le remo-delage de l’ensemble de sa flotte, le passager affaires n’est pas toujours assuré d’effectuer les deux vols, aller et re-tour, à bord de la nouvelle cabine.

Infos pratiques : les passagers de la WBC ont accès au comptoir d’enregistrement SkyPriority et béné-ficient d’une franchise de bagage supplémentaire. Ils ont également accès au salon KLM Crown et à ceux des parte-naires de la compagnie. Livraison des bagages en priorité à l’arrivée. ● Karinne delorme

KLMnouveLLe WorLd BusIness cLAss (WBc)

› Comme le veut la tradition, les passagers se voient offrir l’une des 94 maisons miniatures en bleu de Delft remplies de genièvre, le gin des Pays-Bas.

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DES ESPACES FLEXIBLES : Auditorium modulable jusqu’à 800 places, 1000 m2 d’espaces polyvalents pour exposition et restauration, 10 salles d’ateliers automatiséesà la lumière du jour avec écran et vidéoprojecteur intégré, , loges et bureau organisateur, équipements spécifiques pour personnes à mobilité réduite, architecture éco-responsable. UN ÉQUIPEMENT À LA POINTE DU MULTIMÉDIA : Réseau numérique dense et de dernière génération, vidéo-diffusion HD, captation, diffusion et streaming direct, signalétique dynamique, traduction simultanée, stockage, archivage et vidéo à la demande. UNE LOGISTIQUE FACILITÉE : Cuisine équipée pour une offre de restauration sur place jusqu’à 1000 couverts, 2500 places de parking et aménagements pour les cars, offre hôtelière de 1400 chambres à proximité, situation au cœur du centre historique de Troyes et des activités, accès par le train ou l’avion, destination certifiée ISO 20121 pour la gestion responsable de ses événements.

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› Le chef et le pâtissier du restaurant gastrono-mique Mas des Vignes proposent une cuisine provençale et des desserts de qualité. Les fruits et légumes de saison viennent de l’AMAP (Association pour le Maintien de l’Agriculture Paysane) des Olivades.

› Le Dolce Frégate Provence compte 133 chambres spacieuses (28 m² les supérieures, 45 m² les suites).

› La vue est spectaculaire sur le golf et la mer Méditerranée depuis les chambres, le bar Le Swing, la brasserie du club house, et le restaurant Mas des Vignes.

Quoi ? L’hôtel Dolce Frégate Provence, établissement du groupe Dolce Hotels and Resorts, est l’adresse phare du tourisme d’affaires sur le littoral varois, de Marseille à Toulon. Ce « resort golfique » 4-étoiles a ouvert en 1992 à Saint-Cyr-sur-Mer, près de Bandol, au cœur de la Provence. Il compte 133 chambres, deux piscines (intérieure et exte-rieure), un espace détente, des courts de tennis.

On aime : son golf est l’un des plus beaux d’Europe. Ronald Fream a dessiné le 18 trous (Frégate) et le 9 trous (Fregalon). À pied ou à bord d’une trentaine de voiturettes électriques (équipées de GPS), les golfeurs découvrent le parcours offrant des points de vue magnifiques sur la côte méditerranéenne, entre vignes, pins et plans d’eau.

On aime moins : l’accès est probablement son point faible. L’hôtel est situé à 15 minutes en voiture de la gare TGV de Toulon, mais à 40 et 45 minutes par la route des aéroports de Toulon et Marseille. Infos pratiques : le Dolce Frégate Provence est un lieu unique pour les séminaires et conférences. Il compte 13 salles de réunion, toutes en lumière du jour, dont deux plénières de 225 m² et 159 m². Les équipes dédiées sont importantes avec un directeur de conférences et des conférences planners. L’offre team building passe par la découverte du golf (les initiations sont facilitées sur le 9 trous de Fregalon), du vin de Bandol (ateliers œnolo-gie, vignobles et châteaux AOC), par la visite des ports de Cassis (calanques), Bandol et Sanary, des villages médié-vaux de la Cadière-d’Azur et du Castellet. ●

vincent de Monicault

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TRIBUNE LIBRE

Les tendances sont PArfoIs dangereuses

de la fin du 20e siècle, début du 21e siècle. Le professeur Vincent Clamar-gan, animateur du cycle de conférences sur les métiers disparus, termina son propos introductif ainsi :

« Les crises économiques qui ont marqué cette période, la suppression au sein des unités productives de tous les postes alors jugés non essentiels pour survivre à la plus terrible d’entre elles, je veux bien sûr parler de celle d’octobre 2022, suivie de près par la pénurie annoncée des sources pétrolières des 2/3 de la planète, sans oublier mes chers confrères l’utilisation imposée par l’ancêtre du Conseil Inter-fédéral des « virtual-meetings, liée à la raréfaction du combustible, ont eu raison de ce beau métier qu’on appelait alors « Travel Manager ».

« Votre analyse n’est pas complète mon cher Vincent ! Cela m’étonne qu’un his-torien de votre trempe, digne représen-tant de la 116, ait passé sous silence « la révolution 0 » qui a permis aux unités économiques de l’époque de s’en sortir », rétorqua avec cynisme émile Lariche, confrère de Clamargan.

« Mon bon ami, je vous retrouve bien là, en défenseur de votre Chapitre, répon-dit violemment le professeur anima-teur. Ayez au moins le courage d’ad-

mettre que si aujourd’hui, nos entités de production sont dans l’incapacité totale d’envoyer leurs technonautes dans les différentes provinces ravagées des fédé-rations FE3 et FE4, c’est bien parce que les « costkillers », corporation dominante de nos économies fédérales n’autorisent plus un seul déplacement. La charte « Sil-verberg » proscrivant les déplacements interfédérations est une hérésie ! Ren-dez-vous compte, nous avons depuis des décennies des aviospaces, des subtrains ou encore des unités de navigation per-sonnelles fonctionnant 100 % aux éner-gies renouvelables et dont le coût de production est proche de 0 ! Par frilosité, par corporatisme et surtout par igno-rance, les administrateurs économiques du CONINTERFED refusent de faire re-naître ce métier qui, je vous le rappelle, était au centre de toutes les unités ! En 2010, ces derniers ont réussi avec brio à amorcer leur mutation pour continuer à exister : sécurité, gestion de la « sphère mobilité », gestion du MICE, des outils et même des achats plus tardivement,ne vous en déplaise mon cher collègue. Mais l’affrontement stérile entre « optimi-sation des coûts » et « suppression des coûts » savamment orchestré par votre Chapitre a eu définitivement raison des Travel Managers.

Vous et vos frères les avez tués ! » ●

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Roch du MoTIER

Un Travel Manager [email protected]

11 octobre 2214,Fédération de l’Eurasie,

Zone FE1FB – Monade 116, cité des 40 premiers étages.

Ils sont prêts de 300 à débattre sur le thème du jour au sein de la monade 116. Cette dernière présente la par-ticularité de regrouper tous les histo-riens spécialisés sur l’ère économique


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Vos conventions ne doivent pas forcément être conventionnellesLes voyages d’affaires à Madrid semblent bien plus agréables.

Le soleil, l’emplacement idéal des centres de conventions et la cuisine gastronomique ne sont que quelques-uns des avantages dont vous profiterez quand vous y viendrez pour affaires.

Après une dure journée de travail, les célèbres musées et les élégantes boutiques de Madrid vous perme�ront de reprendre des forces avant de découvrir la trépidante vie nocturne de la capitale.

Détendez-vous en dégustant des tapas à la terrasse d’un bar ou dansez jusqu’à l’aube. Quel que soit votre choix, Madrid fait l’affaire.

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VOyAgE D’AFFAirES

« un marché décorrélé de LA croIssAnce

économIque »

Bertrand MabilleVice-président France et Méditerranée de Carlson Wagonlit Travel

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ENTRETIEN


Le patron de Carlson Wagonlit Travel (CWT) en France note pour la première fois un décrochage entre la croissance économique et le voyage d’affaires, auparavant

intimement liés. et d’annoncer que cWT travaille aussi activement au rachat d’entreprises spécialisées dans le MICE.

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ENTRETIEN

Quel bilan faites-vous des huit premiers mois de l'année 2014 ?En France, le marché dans son en-semble est à la baisse. C’est pareil dans tous les pays d’Europe sauf en Italie où a lieu une reprise assez nette. Ce qui m’amène à la considération suivante : pour la première fois, on assiste à une décorrélation entre la croissance éco-nomique et celle du voyage d’affaires, qui est en général un indicateur assez pertinent de la conjoncture. L’exemple le plus frappant est celui de l’Angle-terre où la croissance des déplace-ments professionnels ne suit pas la re-prise économique, relativement forte outre-Manche. C’est intriguant car on a le sentiment qu’il se passe des choses d’ordre structurel sur notre marché qu’il convient de creuser.

Comment expliquez-vous ce décrochage ?On peut seulement avancer des hypo-thèses. D’abord, on commence à voir des phénomènes macroscopiques liés à la transition vers des technologies alternatives au voyage. Je pense aussi que l’arrivée de générations nouvelles fait que l’appétence pour le voyage est moindre et que l’équilibre entre vie pri-vée et vie professionnelle est beaucoup plus fort. Par ailleurs, le côté statutaire du voyage d’affaires n’existe quasiment plus. On a mis tout le monde à l’arrière de l’avion, on a rendu le voyage plus court, moins confortable, plus opéra-tionnel, plus directement lié à l’impéra-tif de business Tout cela mérite d’être exploré, on n’a pas de certitudes.

Cela signifie-t-il que vous ne pourrez pas rééditer la performance de l’an dernier, soit une croissance de 1,7 % de votre volume d’affaires ? On est jusqu’à présent un peu mieux que le marché car on a fait des acquisi-tions de comptes importantes l’an der-nier qui se traduisent par des chiffres positifs cette année. On ne sera pas loin du chiffre que vous citez mais on reste-ra malgré tout en deçà de nos attentes. Pas si mal en définitive alors que le BSP sera légèrement négatif.

Quelle est la part de vos comptes que vous remettez en jeu cette année ?Classiquement, nos contrats durent trois ans, mais dans la vraie vie, on est plutôt sur des durées moyennes de cinq ans car le travail d’appel d’offres est assez lourd, assez coûteux. En gros, 20 % de nos comptes sont remis chaque année en jeu. Mais on est plus tranquille que l’an dernier quand il y avait 9 entre-prises de notre top 10 qui étaient en balance ! Et nos parts de marché pro-gressent, elles sont de 45 % sur le seg-ment du CAC 40 et de 25 % sur les PME.

Le marché des agences de voyages est-il encore trop concurrentiel selon vous ?à l’évidence. Comme on va d’un modèle purement offline vers un modèle mixte on et offline, cela créé un déséquilibre entre le besoin d’agents de voyages et le besoin de technologie. Du coup, on fait face à une surcapacité d’agents de voyages dans un marché qui est étal. Résultat, les clients en profitent en ayant le sentiment qu’ils vont pou-voir récupérer du prix ou d’autres avantages.

Pourrait-on assister à un nouveau mouvement de consolidation des agences ?Je n’exclus pas qu’il se passe des choses dans les mois qui viennent du côté des grandes ou moyennes TMC. En tout cas, je pense qu’il y a un inté-rêt objectif à ce qu’un mouvement mondial de consolidation ait lieu. En revanche, le MICE est un métier qui va se consolider. Il y aura des annonces d’ici la fin de l’année, j’en suis certain, sur le marché français. Très clairement, on ne s’interdit pas de faire des acqui-sitions et on y travaille. On attend la formation de groupes internationaux sur ce marché car les habitudes d’achat restent encore très liées à des parte-naires locaux. Ce sera pour nous un des facteurs de différenciation. Pour revenir au voyage d'affaires, reste-t-il des viviers d'économies pour les entreprises ?Il y a eu trois phases depuis cinq ans. La première, en janvier 2009, pendant laquelle les entreprises ont stoppé leurs voyages. Puis une deuxième qui les a vues retravailler et durcir leurs politiques voyages. Enfin, la troisième, qui met l’accent sur l’application de la politique voyages. En clair : « Je suis prêt à desserrer une partie des contraintes mais la contrepartie est de veiller au bon contrôle de la loi en autorisant moins de dérogations. » Sur ce levier, il y a des améliorations à avoir et la bonne nouvelle, c’est que nous avons un rôle éminent à y jouer.

« L’arrivée de générations nouvelles fait que l’appétence pour le voyage est moindre et que l’équilibre entre vie privée et vie professionnelle est beaucoup plus fort. »


« Sur le marché français du MICE, on ne s'interdit pas de faire des acquisitions et on y travaille. »

ENTRETIEN

La valeur s'est-elle déplacée vers ces acteurs ?à date, la réponse est non, les éditeurs des OBT ne gagnent pas des fortunes et les TMC n’ont pas perdu considéra-blement de leur rentabilité. Mais là où je vous rejoins, quand on se positionne à un horizon de dix ans, des sociétés qui, comme Concur, ont investi tout le champ technologique qui va de l’ex-pense à l’OBT en passant par le repor-

ting, peuvent à terme avoir une capacité d’extraire de la valeur.

Pensez-vous que des acteurs comme Google peuvent aussi s'accaparer une partie de la valeur ?Tous les métiers doivent se deman-der chaque matin comment les Gafa (Google, Apple, Facebook et Amazon) peuvent impacter leur modèle écono-mique. Je constate toutefois que dans le voyage, on ne les a pas encore vraiment vu. Il y a une certaine forme de com-plexité dans l’acte d’achat du voyage qui peut l’expliquer. En revanche, faire des incursions dans le monde du GDS, pour-quoi pas ? Mais cela n’en fera pas des concurrents des TMC même si l’effet sur nous sera indirect.

Malgré tout, votre modèle n'est-il pas à bout de souffle ? Chez CWT France, la majorité de nos revenus reste liée aux transactions. En-suite vient la rémunération liée aux four-nisseurs qui reflète le travail que l’on fait à leur place puis, enfin, une part de nos revenus tirés du conseil et qui s’élève peu ou prou à 10 %. Peut-on envisager d’avoir des modes de rémunération dif-férents ? La réponse est oui mais ce sera très graduel et je ne crois pas du tout que du jour au lendemain une entreprise nous rémunère sur les 5 % des écono-mies que nous allons faire sur le budget.

Le salut viendra-t-il de l'externalisation de la gestion des voyages (BTO) qu'optent de plus en plus d'entreprises ?à terme, cela devrait être notre métier et on devrait profiter ce phénomène. On doit en effet davantage prendre l’intégralité de la dépense voyages et la gérer pour le compte de nos clients. Mais on n’en est pas là car on est au mi-lieu du gué de la transition numérique. Le marché n’est pas encore mûr mais d’ici la fin de l’année on va commencer à interroger nos clients pour savoir ce qu’on peut faire ensemble pour aller dans ce sens-là. ●

Propos recueillis par François-Xavier Izenic

L'un des leviers d'économies qui s'est généralisé est le best buy. Acheter moins cher, est-ce toujours mieux acheter ?Il faut appréhender le déplacement dans son intégralité de sorte d’avoir une vision du coût sur l’ensemble du voyage. Le door-to-door est une solution qui émerge mais elle suppose d’être actif sur le marché de la note de frais. Pour moi, il n’y a pas débat, la TMC doit être présente dans la gestion des notes de frais car c’est le seul moyen d’avoir l’intégralité du coût d’un déplacement. La deuxième réponse, c’est le « Stress Index » que nous avons mis en place et qui revient à estimer les coûts cachés à un déplacement trop contraint.

C’est un message que les entreprises entendent ?Elles l’entendent, mais un travel mana-ger est avant tout jugé sur le budget et les économies. C’est donc une perspective qui doit monter d’un cran.

On parle beaucoup d’open booking en ce moment, est-ce selon vous une tendance de fond ?C’est un phénomène qui reste marginal pour ce qui concerne la France, bien que les OBT (Online Booking Tools) soient toujours assez critiqués par les utilisa-teurs. Il faut avoir l’open booking en tête dès lors qu’on met des outils on-line dans l’entreprise et qu’on favorise de facto l’autonomie des voyageurs. D’où l’importance pour nous TMC, je le répète, d’avoir des outils de gestion de notes de frais.

En 2014 justement, la part du online continue-t-elle de progresser ?Fortement, plus de 7 points par rapport aux années précédentes. Fin 2014, on sera à 45 % de transactions online. La France est assez en avance par rapport aux autres pays européens car c’est un marché très structuré autour des grands groupes. Et nous avons été la terre de naissance de beaucoup d’ac-teurs technologiques dans le voyage d’affaires.

« Peut-on envisager d'avoir des modes de rémunération différents ? Oui mais ce sera très graduel. »


« La TMC doit être présente dans la gestion des notes de frais... »

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Qu’est ce qui justifie un investissement sur le média salon ?

James Pankaj PATPATIA Tout salon est un moment fort qui rythme le calendrier annuel de notre profession. Il doit être un bon panachage de rencontres mar-chandes et conviviales, d’exploration de nou-veaux contacts, de découverte de produits originaux… et d’analyse de ses propres atouts face à ses concurrents.

émilie LOPEZOutre sa dimension commerciale réelle de génération de business, le salon est un outil de communication globale permettant la mise en scène et de construction de sa marque, de valorisation de son positionnement. Il affirme l’identité de l’exposant par des relations pu-bliques au sens le plus large. Si le court terme en matière de ventes justifie notre investisse-ment en qualité d’exposant, la construction de notre image et notoriété comme de notre rela-tionnel sur le plus long terme y ont également toute leur place.

Laura FAUREFace aux deadlines pressantes qui ponctuent notre quotidien, le salon est aussi une respi-ration permettant de sortir de sa routine pour prendre le recul nécessaire sur l’état du marché et de nos professions. C’est un bon moyen de laisser venir spontanément vers nos produits des prospects qui n’étaient pas dans notre champ de vision initial. S’il doit être une belle mécanique de mise en adéquation entre l’offre et la demande, il doit aussi laisser la place au hasard, à la spontanéité…

Nicolas GODARDUn salon est aussi une photographie instanta-née du marché et souvent son véritable pou-mon. Il est à l’image de la réalité économique enthousiasmante ou plus interrogative du moment. Les innovations viennent s’y tester, les nouveaux produits s’y lancer, les demandes émergentes s’y dévoiler, les entreprises et per-sonnes qui les composent s’affirmer dans le paysage. C’est clairement le moment et le lieu où le marché se voit, se révèle et se jauge mais plus forcément celui où le business se signe en

Quel est la place du salon dans la stratégie marketing des entreprises ? Quelles sont les mutations actuelles et attendues de ces événements

professionnels ? à l’occasion d’un petit déjeuner organisé lors de l’IMeX de Francfort, des professionnels s’expriment. verbatim.

Salon : un médIA à LA croIsée des chemIns ?

éVénEMEnTiEL

LEs RENCoNTREs

« Outre sa dimension commerciale réelle de généra-tion de business, le salon est un outil de communication globale. »

émilie LOPEZ

« Le salon est aussi une respi-ration permet-tant de sortir de sa routine pour prendre le recul nécessaire sur l’état du marché et de nos profes-sions. »

Laura FAURE


masse tel que cela pouvait l’être avant l’arrivée d’internet qui ouvre tant de nouvelles oppor-tunités de dialogue et de concrétisation com-merciale tout au long de l’année. Le modèle se réinvente.

Nicolas MARTYVoici quelques années, l’efficacité d’un salon pour un exposant se mesurait encore sur le nombre de briefs reçus, voire de contrats signés. Cette époque est révolue – ces cri-tères sont trop limitatifs car les ressorts et les lieux de la signature de contrats sont ailleurs. Aujourd’hui, les contrats se signent encore évidemment et heureusement sur la qualité intrinsèque des produits et prix proposés mais à mes yeux un salon réussi est celui où la proxi-mité, les affinités voire la connivence entre professionnels se fortifient. En sus du produit, c’est bel et bien la confiance en l’entreprise et ses collaborateurs qui font la différence. Pour construire la confiance, rien de tel qu’un salon qui est une magnifique occasion de se dévoiler personnellement, et pas que dans le business…Les professionnels ont certes l’objectif d’ache-ter un produit pertinent à leur demande mais aussi de travailler avec plaisir avec un individu.

James Pankaj PATPATIA Cette question de la confiance entre profes-sionnels me semble centrale à tel point que je vois désormais parfois venir sur mon stand, avant même la signature du contrat, mes par-tenaires avec leurs propres clients finaux qu’ils ont emmenés pour les rassurer sur la qualité et fiabilité de leur fournisseur que je suis. Le salon devient le lieu de validation par l’humain et l’offre technique proposée.

Marie-Catherine VIDALLes argumentaires techniques de nos produits et destinations sont en effet désormais telle-ment aisément accessibles et vérifiables via le net que ces derniers tendent à être noyés sur le salon voire de moindre intérêts pour construire la motivation de l’acheteur. Je rejoins l’idée que l’essentiel dans la concrétisation de la vente se joue aussi sur la construction de sa marque et l’établissement d’une confiance entre profes-sionnels. Pour pérenniser ces deux dimensions, le média salon s’impose dans nos stratégies de conquête et de fidélisation.

La mécanique actuelle des salons est-elle la bonne ?

Laura FAURELes organisateurs savent qu’ils sont attendus par leurs exposants sur la qualité de leurs ache-teurs irriguant les stands. Néanmoins, les méca-niques de rendez-vous mises en place font que ces hosted-buyers sont lessivés et épuisés au bout de quelques heures par le rythme qui leur est imposé pour décrocher le précieux badge sésame d’invitation. Sur certains salons, leur rythme est infernal à tenir. Leur vendre nos produits en 20mn est alors un exercice difficile.

Nicolas MARTYEn préalable à ces 20mn fatales, je vois dès les premières secondes dans ses yeux la peur de l’hosted buyer qui craint de se voir imposer la énième présentation powerpoint sur Ipad qui peut être un véritable tue l’amour profession-nel. Bientôt viendra la fronde des hosted buyers avec badges « No Ipad presentation please ! »…

Laura FAUREDirectrice Marketing & Développement

international de Business Solutions de DISNEYLAND Paris

James Pankaj PATPATIA Directeur Commercial

des réceptifs DISTANT FRONTIERS

et ASIAN TRAILS

Nicolas MARTYDirecteur Général du réceptif DZK

& de PLANET MICE

Nicolas GODARD Directeur Général de MEET & COM

Marie-Catherine VIDAL Directrice LILLE’S

CONVENTION BUREAU

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LEs RENCoNTREs

émilie LOPEZChargée de Promotion

NORD FRANCE CONVENTION BUREAU

Philippe MUGNIER Attract-Animateur


Nicolas GODARDLes organisateurs de salon via leur modèle économique actuel se mettent à juste titre la pression la via leurs clients sur la densité du programme de rendez-vous professionnels. Néanmoins, la question centrale est celle de l’intérêt, de la qualité et du potentiel de chaque rendez-vous et non celui du rythme des enchainements. C’est là que cela se com-plique… On ne peut pas en qualité d’organisa-teur forcer des gens de se rencontrer et faire du business, cela n’a pas de sens. Les critères de choix doivent être plus fins et les logiciels des grands organisateurs n’ont pas encore ce niveau de subtilité. Les organisateurs de salon doivent alors basculer en V2 et l’équation est difficile car le qualitatif est une mesure bien plus complexe que le quantitatif. Aussi, qui paie commande et l’exposant doit pouvoir refuser des rendez-vous…

émilie LOPEZForce est de constater que les salons profes-sionnels du tourisme sont ceux qui sont les mieux huilés en matière d’organisation de rendez-vous exposants-acheteurs. C’est une chance, une force mais peut-être aussi une limite. D’autres industries tel le textile, l’ali-mentaire… laissent beaucoup plus de place au hasard, aux rencontres fortuites, …

Nicolas MARTYPour moi, le salon est prétexte à faire bien d’autres choses que des rendez-vous sur stand. 50 % de l’intérêt de se rendre dans une ville de salon en France ou à l’étranger réside dans ce qui est connexe et parallèle au salon. Si le salon se déroule de 10h à 18h dans un lieu bien

formaté – tout le reste fait pleinement partie du temps professionnel d’opportunités de networking et de business, et cela se prépare avec autant de sérieux, en laissant évidemment place au hasard. Une table ronde au déjeuner du petit matin, une soirée champagnisée à 23h, une rencontre fortuite avec un confrère à Paris CDG la veille du salon peut avoir autant d’inté-rêt qu’un rendez-vous sur stand. Plus que d’al-ler sur l’IMEX de 10h à 18h, je vais avant tout à Francfort pendant 3 jours et je suis disponible professionnellement 18h/24h.

Marie-Catherine VIDAL Ce networking pré et post salon, programmé ou spontané est évidemment capital et c’est ce que les organisateurs maîtrisent pourtant le moins. Exposants comme acheteurs, c’est notre espace de liberté – l’essentiel se joue parfois ici, avec nos acheteurs et prescripteurs… mais aussi avec nos partenaires et collaborateurs directs que nous retrouvons curieusement avec plus de facilité, spontanéité et disponibilité, loin de notre base de travail habituelle.

Face à la pléthore de salons, que privilégier ?

James Pankaj PATPATIA Face à la multiplication du nombre de salon sur tous les continents, exposants comme visi-teurs éprouvent des difficultés à faire les bons arbitrages de participation. Si les incontour-nables types IMEX-Francfort ou EIBTM-Barce-lone permettent l’un de se concentrer sur les acheteurs de l’Europe anglo-saxonne, l’autre

« Un salon réussi est celui où la proximité, les affinités voire la connivence entre professionnels se fortifient. »

Nicolas MARTY

LEs RENCoNTREs

« Ce networking pré et post salon, programmé ou spontané est évi-demment capital et c’est ce que les organisateurs maîtrisent pour-tant le moins. »

Marie-Catherine VIDAL


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de l’Europe latine et francophone… l’IMEX de Las Vegas sur les acheteurs transatlantiques, tant d’autres tel le GIBTM d’Abu Dhabi émer-gent… Dans ce panorama, les salons basés en France du mal à convaincre de leur pertinence, du côté exposant comme celui des acheteurs. Question de fond cependant : où rencontrer les acheteurs français tant les grandes agences événementielles de l’Hexagone envoient peu de collaborateurs sur ces grandes messes.

Nicolas MARTYJ’ai le sentiment que le marché se structure avec d’un côté, les grands « barnums » (IMEX, EIBTM, GIBTM,…) mondialisés où l’offre comme le visitorat sont multi-destinations et multi-marchés et les opérations régionalisées sur des zones de chalandises bien identifiées. Entre les deux, des salons de taille moyenne qui ont perdus leur âme car trop petits pour être efficaces dans l’arène mondiale ou trop gros pour être pertinents à l’échelle régionale.

James Pankaj PATPATIA Des salons à vocation globale sont à mes yeux en perte de vitesse tel l’ILTM de Cannes tant il devient infernal pour les hosted buyers par le rythme imposé de rendez-vous. Certains de mes clients se plaignent devoir être obligés par l’organisateur de rencontrer mes propres concurrents pour avoir leur badges. Du coup, se multiplient les rendez-vous imposés sans efficience commerciale ou potentiel pour les deux parties. Exposants comme visiteurs sont alors frustrés.

Nicolas GODARDJe crois que le potentiel de notre marché est clairement ailleurs. Certes, une petite commu-nauté d’entre nous – vendeurs comme ache-teurs – ponctue son année professionnelle par la participation au circuit des grands « bar-nums » forts utiles, nous faisons partie de la petite strate de gens bien informés et nomades pour qui ces salons ont une belle utilité et nous avons plaisir et intérêt pour nos entreprises à nous retrouver régulièrement à l’autre bout du monde. Néanmoins, je reste convaincu que le gros du potentiel du tourisme MICE est ailleurs – notre véritable marché est un marché de proximité qui s’ignore et peu lisible car struc-turé par des professionnels dont le MICE n’est parfois qu’une petite partie de leur activités. Ces acheteurs impliqués dans les directions RH, comptables communications, achats, mar-keting... ne parcourent en conséquence pas

le monde des salons. Mais ce marché est là, à notre portée, principalement en région et il faut savoir parler leur langage et les convaincre. En région, nous avons des pépites de clients potentiels sous la main que beaucoup ignorent encore. Ces derniers recherchent de lieux de séminaires à 50 km ou 200 km ou 3h de vol à la ronde… ils n’ont aucun moyen, temps ni intérêt à se rendre sur l’IMEX ou autres salons. Dans leurs plans d’action commerciale, je note que les vendeurs privilégient de plus de plus des produits marketing satellites aux grands salons qui visent à organiser la rencontre entre l’offre et la demande. Missions commerciales événementielles chez les acheteurs potentiels, salons et road-shows régionaux ont plus que jamais toute leur place dans la stratégie marke-ting des vendeurs.

Quelle place au média salon dans la panoplie marketing ?

Nicolas MARTYIl faut savoir panacher les approches marke-ting. En effet, une bonne vieille newsletter sur un fichier qualifié génère parfois plus de retour qu’un investissement salon. Aussi, n’hésitons pas à concevoir des mini-événementiels chez nos acheteurs pour apporter un éclairage sym-pathique à nos entreprises et leurs produits. Débarquer à l’improviste dans une agence déguisé en père Noël ou en pilote d’avion ou encore en cosmonaute d’avoir peut avoir un im-

LEs RENCoNTREs

« En région, nous avons des pépites de clients poten-tiels sous la main que beaucoup ignorent encore. Ces derniers recherchent de lieux de sémi-naires à 50 km ou 200 km ou 3 h de vol à la ronde… »

Nicolas GODARD

« Des salons à vocation glo-bale sont à mes yeux en perte de vitesse tel l’ILTM de Cannes tant il devient infernal pour les hosted buyers par le rythme imposé de rendez-vous. »

James Pankaj PATPATIA


L’hôtel Ambre a pris son envol !

5 nuits all inclusive à partir de 495€/PAX

Situé sur la plage de Belle Mare, réputée pour être l’une des plus belles de Maurice, l’hôtel Ambre de la chaine SUN RESORTS se

distingue par la qualité et l’offre de son ALL INCLUSIVE et renoue avec l’Incentive. L’Ambre c’est aussi une ambiance à la hauteur de toutes les attentes avec un programme d’animation encadré par une équipe dynamique.

L’Incentive dans tous ses états !

Au cœur d’un domaine de 25 hectares, l’hôtel Ambre est depuis sa reprise par la chaine SUN RESORTS l’un des établissements quatre étoiles les plus en vue sur le marché MICE. Ses 297 chambres et suites nichées au cœur d’un jardin de plantes exotiques et entièrement rénovées, ses 3 restaurants dont un les pieds dans le sable, ses 2 piscines lagon, son authentique bar pub, ses soirées avec orchestre et sa discothèque en font l’une des adresses préférées des groupes Incentive.

L’hôtel Ambre Resort & Spa 4*, a fait peau neuve en 2012 suite à une importante rénovation lui apportant un style élégant et naturel. Dans le cadre d’une nouvelle stratégie d’opération, l’hôtel n’accueille les enfants qu’à partir de 16 ans et est proposé en All Inclusive unique-ment, une formule donnant accès à 3 restaurants de grande qualité : le restaurant princi-pal Indigo (buffet cosmopolite avec spécialités créoles, indiennes, chinoises), le restaurant italien Dolce Vita, le restaurant de plage La Plage.

L’hôtel dispose d’une salle de conférence, capacité de 70 à 100 personnes avec tout le matériel nécessaire. Mise à disposition gratuite de la salle et du matériel.

Grande variété d’activités et d’équipements : Une piscine de 735m² face à un lagon propice aux activités nautiques (kayaks, voiles laser, plongée autonome, kite surf…), ainsi qu’un panel de sports terrestres (tennis, volley, aérobic..). 1 salle de fitness et 1 SPA. Les clients de l’Ambre ont un ac-cès privilégié au Golf du Touessrok situé sur l’ile aux Cerfs, incluant les green fees gratuit.

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UNE MêME ENVIE…PARTAGER VOTRE REUSSITE

ILE MAURICE

Ambre****Accessible à tous Incentive

Long Beach*****Elégance et modernité

Sugar Beach*****L’incentive ; une passion

La Pirogue****L’authenticité mauricienne

deStinAtionS incentive

Informations et réservationsMaurice Elkaïm [email protected]écile Bellissard [email protected] rue Fourcroy 75017 Paris www.destinations-incentive.comTél : 01 56 33 15 56 Fax : 01 56 33 15 55

pact énorme. On est alors loin du costume cra-vate des salons mais l’efficacité commerciale peut être tout autant au rendez-vous... Pour la préparation et le suivi des salons, l’essentiel se passe peut-être sur Linkedin…

Marie-Catherine VIDAL Sauf à passer à la caisse, les organisateurs de salons verrouillent au maximum les opportu-nités d’exprimer pleinement notre créativité marketing et RP sur le salon comme à l’exté-rieur dès l’arrivée des acheteurs dans l’aéroport de la ville. C’est clairement dommageable à l’efficacité de nos investissements d’exposant.

Laura FAUREAussi, les réseaux sociaux sont certainement plus efficaces pour – en amont du salon – qua-lifier l’identité et le potentiel des acheteurs que toute la batterie d’outils informatiques et gadgets technologiques mis en place par les organisateurs de salon qui ont beaucoup de limites. Le community management des orga-nisateurs de salon n’est pas leur fort, leur sys-tème change par ailleurs année après année…

il faut se le réapproprier à chaque fois, c’est lourd. Il y a pourtant abondance de start-up techno sur les salons qui proposent des solu-tions pertinentes de plateformes d’échanges performantes, les organisateurs pourraient se les approprier...

James Pankaj PATPATIA Le plus surprenant à mes yeux reste le nombre conséquent de professionnels qui veulent igno-rer l’intérêt d’être présents et actifs sur les ré-seaux sociaux professionnels type Linkedin. Ne pas s’en servir devient à mes yeux suspicieux… Rien de tel en effet pour bien connaître son in-terlocuteur et construire la confiance dont on parlait au début de nos échanges pendant et en parallèle du salon .

Quid de l’émergence des salons virtuels ?

Nicolas MARTYParticiper à un salon virtuel c’est être devant son ordinateur et attendre le dialogue avec un avatar… entre temps, le téléphone sonne, un collaborateur vous interrompt...Bref, la qualité d’attention et de présence ne peuvent être au rendez-vous… sans compter à ce stade les contraintes technologiques pour pouvoir échanger pleinement d’humain à humain.

Nicolas GODARDQue le digital innove fort bien, ceci dit n’usur-pons pas le qualificatif de salon. Ces plate-formes peuvent être des endroits de visibilité, de référencement, de promotion et commu-nauté d’échange mais nullement des salons avec toute la densité de contenu, d’interacti-vité et de business que nous attendons.

Comment les salons peuvent-ils se ré-inventer ?

Nicolas GODARDLa réponse est principalement dans la tête des visiteurs avant même la bouche des exposants. Eux seuls peuvent définir la valeur d’un salon. à l’issue d’une visite, peuvent-ils affirmer être devenus spécialistes d’un produit ou destina-tion ? Ont-ils rempli leur panier d’achats sou-haités ou encore élargi leurs compétences, leur réseau professionnel ? Marketing de la demande oblige, la valeur d’un salon se mesure principalement à la satisfaction de ses visiteurs, et la qualité de visiteurs, à l’aune de l’exposant payeur. ●

« Sauf à passer à la caisse, les organisateurs de salons verrouillent au maximum les opportunités d’exprimer pleinement notre créativité marke-ting et RP sur le salon. »

Marie-Catherine VIDAL


LEs RENCoNTREs

One&Only Cape Town, un resort urbain et contemporain au cœur du Victoria & Alfred Waterfront.131 chambres et suites, les plus spacieuses de Cape Town – avec une vue captivante sur Table Mountain.

Une gastronomie de classe internationale: le renommé Nobu, les saveurs locales au Reuben’s et le Wine loft, la cave aux 5000 bouteilles. Des espaces de conférences uniques et à la pointe de la technologie.

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