Le mailing : choisir un type de mailing1. A partir de ce que nous avons étudié, vous définissez le B2B et le B2C.

2. A partir du document 1, vous élaborez et remplissez un tableau de synthèse .

Technique Définir Pour quel type d’entreprise

La cible Avantages Inconvénients Le coût

Document 1

Comment choisir le bon mailing ? Action Commerciale N°201 - 

Vous voulez mettre sur pied une opération de mailing. Mais comment choisir celui qui sera le plus adapté à votre objectif, à la cible visée, au budget qu’il vous est possible d’y consacrer ? Revue de détails des familles de mailings, pour être sûr de trouver le bon.

1. Les mailings dits “classiques”. Ils sont, par définition, tous les types de mailings qui ne font pas appel aux nouvelles technologies. Sous forme “papier”, ces mailings existent et sont utilisés depuis déjà de nombreuses années. Le mailing courrier. Caractéristiques : Se place en tête du hit-parade des mailings utilisés par les entreprises. Sert essentiellement dans des opérations spécialisées. C’est un très bon outil de vente dit “one shot”, principalement pour les produits d’un coût inférieur à 150 €. Destiné indifféremment au B to B et au B to C. Utilisation : Prospection, fidélisation, outil de vente, tout est possible avec ce type de mailing du fait de son extrême souplesse. Personnalisable à 100 %. Nécessite de gros fichiers. Pour qui ? : En général destiné à toutes les entreprises qui souhaitent vendre. Les deux plus gros utilisateurs de mailings courrier sont les entreprises de presse et la VPC. Quelques grosses multinationales organisent des opérations de prospection importantes par ce biais. D’autres entreprises envoient de temps en temps de petits mailings. La cible : Toutes les cibles peuvent être visées. Elles sont, en général, très précises en terme d’âge, de CSP, de localisation géographique, etc. Avantages : Très grande souplesse. On peut pratiquement tout faire avec un mailing courrier. L’entreprise est clairement identifiable du fait qu’elle est le seul annonceur (contrairement au bus-mailing, par exemple). La cible est, de plus, parfaitement délimitée. Inconvénients : Le prix très élevé de ce genre d’opération de marketing direct. Il faut impérativement des fichiers prospects qui coûtent en général très cher. Coût : Entre 0,80 et 2 euros par exemplaire envoyé, impression et affranchissement compris, mais cela peut très vite atteindre des sommes beaucoup plus élevées si l’on fait appel à une société de marketing direct pour la création du courrier.

Le bus-mailing. Caractéristiques : C’est un produit qui existe depuis 25 ans et qui a donc largement fait ses preuves. Le bus-mailing se présente sous la forme d’un petit paquet de cartes qui regroupe les offres de différents annonceurs. Il peut également revêtir l’aspect d’un chéquier. Utilisation : Outil purement prospectif. Sa raison d’être est la conquête de nouveaux clients en B to B ou en B to C. C’est un outil de MD en deux temps. Le bus-mailing est généralement suivi de l’envoi de documentation aux prospects qui en ont fait la demande. Pour qui ? : Toutes les entreprises qui souhaitent faire de la prospection à très grande échelle, mais à coût réduit. La cible : En B to B, il s’adresse surtout aux dirigeants et aux cadres dirigeants quel que soit leur secteur. Le bus-mailing peut être ciblé par activité (industrie, alimentaire, informatique, etc.) ou par fonction (directeurs commerciaux, informaticiens, etc.).

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En B to C, par exemple, il est souvent utilisé par les entreprises commercialisant des produits financiers et s’adresse à ceux qui en sont de grands consommateurs : les seniors. Avantages : Très bon rapport qualité/prix. Plusieurs annonceurs se partageant l’envoi, les coûts sont considérablement réduits. Permet de “ratisser” large. Le produit peut être facilement personnalisable. Inconvénients : Mailing “rigide”. La date d’envoi est très précise. Le format étant généralement de petite taille, il est difficile d’y intégrer beaucoup d’informations. Coût : Environ 8 à 10 centimes pour une carte s’intégrant dans le paquet.

2 - Les mailings électroniques. Par mailing électronique, on entend tout ce qui est envoi de messages depuis un serveur informatique. Ils peuvent prendre des formes diverses. Parmi les plus utilisés, on peut citer le fax-mailing, l’e-mailing, le mailing SMS (Short Message System) et le mailing vocal.

Le fax-mailing. Caractéristiques : L’envoi de fax en grand nombre depuis un serveur informatique est un moyen instantané et rapide de toucher beaucoup d’entreprises. Utilisable uniquement en B to B car peu de fax chez le grand public. Pour l’utiliser, il suffit de louer ou d’acheter des bases de données ciblées. C’est fichiers sont onéreux. Utilisation : Prospection, promotion ou lancement de nouveau produit (80 % des cas), outil d’information (20 % des cas). Pour qui ? : Des grands comptes aux PME, banques, assurances, agences de presse, etc. Toute entreprise souhaitant faire de la prospection à grande échelle, rapidement et à moindre coût. La cible : Cible B to B exclusivement.Avantages : Rapidité, pages 100 % personnalisables, bon retour (environ 2 à 5 ‰), coût faible.Inconvénients : Impossiblité de toucher le grand public, les fax, plus que tout autre type de mailing, sont souvent détruits sans être lus. Coût : Les devis sont établis en fonction du nombre d’unités envoyées et de la récurrence des envois. Les tarifs sont généralement dégressifs si le nombre de fax est important et qu’ils sont envoyés souvent. Il faut compter 10 à 15 centimes pour l’envoi unique de quelques fax, et environ 5 centimes pour un envoi renouvelé fréquemment comprenant un nombre important d’unités (plus de 10 000 unités).

Le e-mailing. Caractéristiques : L’envoi de mailings par l’internet, sur les messageries électroniques est très prisé actuellement. Il bénéficie d’une grande valeur ajoutée et permet de gérer de grosses quantités de mailings. De nombreux logiciels permettant de personnaliser ses courriers sont exploitables. Utilisable en B to B et en B to C. Permet également une bonne remontée d’informations.Pour qui ? : Les entreprises souhaitant réaliser de la fidélisation de clientèle. Surtout utilisé par les entreprises en rapport avec les nouvelles technologies (informatique et internet). La cible : Tous les utilisateurs d’internet en général. Avantages : Très bon outil de fidélisation (newsletters, etc.). Bonnes remontées d’information. Possibilité de savoir si le message a été lu ou pas. Outil rapide et permettant un envoi en grand nombre. Plus intéressant en B to C qu’en B to B. Inconvénients : Le fait de recevoir beaucoup de messages non sollicités peut être mal vécu par les utilisateurs du web. Risque que les mails ne soient pas lus. Les limites, au niveau de la réglementation, sont encore un peu floues. Coût : Compter entre 2 et 5 centimes par e-mail envoyé (hors location de fichiers). Possibilité de majoration si le “poids” est plus élevé (fichiers joints : documents Word, invitation en format pdf, etc.).

Le mailing SMS. (Short Message System). Caractéristiques : Le mailing SMS consiste en l’envoi de messages sur les téléphones portables. Outil de fidélisation et de routage d’informations. Utilisé principalement par les start-up (sites d’info boursières, météo, etc.). Nécessite une infrastructure spéciale. Pour qui ? : Les entreprises voulant joindre leurs clients et prospects partout et tout le temps. Il est également possible pour une entreprise d’utiliser les messages SMS pour informer leur force de vente. La cible : Tous les utilisateurs de portables et les forces de vente. Avantages : Permet de joindre sa cible n’importe où et n’importe quand. Messages personnalisables. Inconvénients : Il n’existe pas de fichier répertoriant les utilisateurs de téléphones portables. Le nombre des caractères des messages qui n’est pas très important limite rend difficile une opération de prospection. Enfin, le prix élevé.Coût : Dépend en général du volume mais reste relativement élevé : de 10 à 20 centimes par message envoyé.

Le mailing vocal. Caractéristiques : C’est un mailing à usage purement prospectif. Les prospects sont appelés à

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leur domicile par un message pré-enregistré. Ils peuvent ensuite, s’ils le souhaitent, être mis en relation avec un commercial. Ce type d’opération nécessite la mobilisation d’une partie de la force de vente, voire d’un centre d’appels. Pour qui ? : Uniquement valable pour ceux qui ont une offre “forte” ou qui font gagner quelque chose à la personne appelée. La cible : Peut être très précise. Possibilité de cibler géographiquement.Avantages : Permet de toucher un maximum de gens. Les possibilités offertes par l’interactivité ne sont pas négligeables. Inconvénients : Peu de possibilités de B to C. On ne peut joindre les personnes que dans une tranche horaire bien définie (entre 18 h et 21 h), ce qui n’est pas toujours apprécié. Coût : Le coût fixe représente 10 à 15 centimes environ par message envoyé. Il existe des coûts variables correspondant à l’enregistrement du message ou aux options d’interactivité choisies.

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1. Relevez les différences entre ces deux e-mailings ?2. Lequel aura le plus d’impact ? Pourquoi ?3. Quels sont les services rendus par les logiciels « powere-m@iler » et « high impact email 3.0 » ?

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Comment rédiger une lettre de vente efficace ? Le modèle AIDA

A comme ATTENTION

Pour avoir une chance d'être lu jusqu'au bout, votre courrier doit d'abord commencer par éveiller l'attention de la personne qui le reçoit. Dès les toutes premières secondes ! Vous n'avez donc que très peu de temps pour convaincre votre destinataire de poursuivre la lecture de votre message. D'où la nécessité d'une accroche forte et personnalisée, dont la fonction exclusive sera justement de retenir l'attention de votre prospect. De le persuader qu'il est directement concerné par votre offre.

I comme INTÉRÊT

Une fois l'attention éveillée, reste à susciter l'intérêt. À transformer la simple curiosité en une véritable envie d'en savoir plus. C'est l'objectif de cette deuxième étape. À ce stade, vous devez donc exposer le contenu précis de votre offre. Insister sur le caractère exceptionnel de l'avantage promis. Il ne faut surtout pas décevoir le lecteur que vous avez appâté par une accroche séduisante. Maintenant, vous devez " assurer " en lui dévoilant l'intérêt réel de votre offre.

D comme DÉSIR

C'est la phase d'argumentation. Le moment où vous allez défendre votre proposition. Objectif, cette fois : déclencher le désir d'achat. Créer ou réveiller le besoin chez votre prospect. Pour vous, il s'agit d'apporter des preuves tangibles du caractère irrésistible de votre offre. En utilisant des arguments concrets, chiffrés, rationnels. Surtout, pas de bla-bla. Si vous voulez que le lecteur de votre courrier devienne acheteur de vos produits ou services, il faut le rassurer. Le convaincre que son intuition est bonne en multipliant les arguments favorables à une prise de décision rapide.

A comme ACTION

La prise de décision, c'est, bien sûr, le passage à l'action. La réalisation de l'intention d'achat. Pour vous, c'est la dernière ligne droite. Votre prospect est intéressé, séduit, convaincu ? Il doit passer commande. Logique. Mais, si vous ne l'aidez pas dans cette dernière étape, vous risquez encore de le perdre. .

Facilitez-lui, par tous les moyens, ce passage à l'action (coupon-réponse, numéro de téléphone, informations pratiques...). Accélérez sa décision en lui offrant un avantage

Comment rédiger une lettre de vente efficace ? Check-up d'une lettre de

vente efficace

Une accroche  La date et le lieu  Une signature avec

mention du nom et du prénom 

Un PS  Plus de vous que de

nous  Des verbes précis  La majorité des noms

communs accompagnés d'un adjectif 

Début de phrase avec "alors, bien sûr, en effet, oui" 

Utiliser les mots "gratuit, réduction, cadeau" 

L'offre doit être présentée de façon imagée 

Le premier paragraphe doit tout de suite intéresser le lecteur 

Le dernier paragraphe pousse le lecteur à agir rapidement 

Principe "A.I.D.A" pour : Attention, Intérêt, Désir, Action

http://www.le-marketing-direct.com

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supplémentaire, un cadeau ... (c'est le rôle du post-scriptum - PS).

http://www.btsac.com/

Comment rendre l’ensemble du courrier (publipostage) plus efficace ? La méthode STAR

Publipostage personnalisé Méthode starLettre : document personnalisé effectuant une offre claire susceptible d’apporter des avantages

Séduire

Enveloppe porteuse : Rendue attrayante par une accroche, un en-tête de société

Coupon réponse : Rappel de l’offre, facile à remplir

Tenter

Dépliant : Visualisation et rappel des caractéristiques et avantages du produit ou du services, exemples, illustrations témoignages, etc.

Argumenter

Enveloppe retour : adressée en post réponse sous forme d’enveloppe ou de carte Y (port payé

Récapituler

Mercatique direct, édition Foucher

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A partir du courrier présenté ci- dessous :

1. Vous replacez chaque paragraphe de la lettre ci-dessous dans le modèle AIDA .2. Vous vérifiez l’efficacité de la lettre de vente avec les 13 ponts cités dans le Check-up d'une lettre de vente efficace3. Vous complétez ce courrier en imaginant et en élaborant les éléments manquants cités dans la méthode STAR

DERMOSCULTURE3 rue de paris95000 CERGY

Olivia Ruiz 6 rue du Bac 95000 CERGY Cergy, le 10 janvier 2010

Imaginez le plaisir de rentrer dans une boutique et d'en ressortir avec un habit d'une ou deux tailles en dessous de votre taille actuelle !

Madame,

C'est une chose qui pourrait vous arriver dans très peu de temps grâce à une nouvelle méthode appelée la DERMOSCULPTURE.

Sans régime ni produit qui pourrait nuire à votre santé, en étant confortablement installé(e) dans une de nos cabines, vous perdrez centimètre après centimètre en profitant également de l'agréable effet anti-stress qui découle de ce procédé et qui ne peut être que bénéfique à notre époque de constant surmenage.

Bien sur, ce système est également applicable au visage pour en atténuer les cernes, les rides et même le double menton par une action de lifting naturel.

Oui, essayez vous aussi et vous aurez très vite la joie de voir la surprise et l'envie dans les yeux de vos amis et connaissances.

Venez nous voir et, pour faire connaissance, profitez du bon pour une séance d'essai GRATUITE.

Dans l'attente du plaisir de vous compter parmi les fidèles adeptes de la dermo-sculpture, nous vous présentons, Madame, nos respectueuses salutations.

Isabelle Fernandez

PS. Un cadeau surprise vous attends ci vous vous venez avec ce courrier avant le 20 février 2010

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