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vous présentela formation
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Module IVREUSSIR VOTRE BUSINESS PLAN
Par
Franck-Hermann TANOH
Créateur du Blog BUSINESS INTELLIGENCE3
Le plus grand besoin de tous
les entrepreneurs durant le
cycle de vie de leurs
entreprises est sans doute le
financement. Dans un contexte
où les crédits bancaires sont
de plus en plus difficiles à
obtenir le business plan
s’impose comme le document
de référence des porteurs de
projets et des managers des
PME pour lever les fonds
nécessaires au développement
de leurs entreprises.4
QU’EST-CE QU’UN BUSINESS PLAN?
Le business plan ou plan d’affaires
est un document écrit qui:
Expose l’activité future d’une
entreprise;
Fixe les objectifs des parties
prenantes du projet (internes ou
externes);
Exprime les besoins financiers
matériels et humains de
l’entreprise.
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QUAND ÉTABLIT-ON UN BUSINESS
PLAN?
Un business plan est élaboré à la
création d’une entreprise ou pour
préparer un projet important d’une
entreprise préexistante : lancement de
nouveaux produits, attaque d’un nouveau
marché et accroissement important de
l’activité,…
Le modèle de BUSINESS PLAN proposé
dans le cadre de la formation EPR est
destiné aux créateurs d’entreprises.
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CONTENU D’UN BUSINESS PLANI.LE PROMOTEUR
II.LE PROJET
III.LE DOSSIER COMMERCIAL
1.Le produit et le marché
2.L’emplacement (cas du commerce de
proximité)
3.La stratégie
4.Les moyens commerciaux
IV.LE DOSSIER ORGANISATIONNEL
1.Les Moyens en immeubles, terrains,
matériel
2.Les Moyens en éléments incorporels et
humains
3.Les fournisseurs et les sous-traitants 7
CONTENU D’UN BUSINESS PLAN (SUITE)
V.LE DOSSIER FINANCIER
1. Le Plan de financement initial;
2. le compte de résultat prévisionnel ;
3. La trésorerie prévisionnelle ;
4. Le plan de financement sur 3 ans;
5. La détermination du seuil de rentabilité.
VI.CONCLUSION
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FICHE PROMOTEUR(S)
Dans cette partie vous devez présenter
le ou les promoteurs du projet
notamment leurs fiches d’identité, leurs
diplômes, leurs expériences
professionnelles et leurs activités extra
professionnelles. Il s’agit ici de montrer
aux destinataires du business plan
(banquiers et investisseurs) la
cohérence de votre projet par rapport à
votre personnalité, votre potentiel, vos
compétences, votre situation familiale et
vos contraintes personnelles. 9
FICHE PROJET
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Nature du
projet
Expliquez en quelques lignes de façon très simple
votre projet tel que vous l’imaginez.
Fiche
signalétiq
ue du
projet
-la raison sociale, ou la dénomination sociale
– la localisation.
– la forme juridique
– Le capital social et sa répartition (sauf pour une
entreprise individuelle).
– La date et le lieu du dépôt de la demande
d'immatriculation
Genèse et
historique
de projet
D'où vient l'idée ?
Pourquoi celle-ci et pas une autre ? Cherchez-vous
à profiter d'une expérience, d'une opportunité,
d'une connaissance?
FICHE PROJET (SUITE)
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Motivations Qu'est-ce qui vous pousse à vouloir
lancer cette affaire ?
Objectifs poursuivis
à travers le projet
Dimension actuelle de votre entreprise:
Chiffre d’affaires et part de marché
visé, nombre d’employés
Dimension dans 10 ans:
Comment la voyez-vous ?
Que fera-t-elle ?
Comment se situera-t-elle sur le
marché ?
Quelle sera sa structure et qu'y ferez-
vous?
LE DOSSIER COMMERCIAL
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LE PRODUIT
Indiquez sa description
physique, ses caractéristiques
techniques, ses performances,
et surtout son utilisation ou
utilité.
Dire à quel besoin précis
répond-il ?
S'il y a plusieurs produits, il est
bon d'utiliser des annexes.
LE MARCHÉ
Utilisez dans cette partie, les conclusions principales
de l'étude de marché que vous avez menée de
manière plus ou moins approfondie pour renseigner
les champs suivants:
Nature de votre marché
Volume et évolution de la demande
Evolution prévisionnelle du niveau de consommation
Caractéristique de la demande : type de la clientèle,
saisonnalité de la demande, motivations des
acheteurs
Caractéristiques de l’offre: Concurrents, Intensité
concurrentielle, Modes de distribution
LE DOSSIER COMMERCIAL
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LE DOSSIER COMMERCIAL
ENVIRONNEMENT DU MARCHÉ
Indiquez si, dans l'environnement économique,
juridique et sociologique actuel ou futur, des éléments
peuvent influencer favorablement ou défavorablement
le marché visé:
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LE DOSSIER COMMERCIAL
L’EMPLACEMENT (EN CAS DE COMMERCE DE PROXIMITE)
Choisissez un emplacement où passent de nombreux acheteurs
potentiels, et disposant d'un environnement en harmonie avec le type
de commerce que vous souhaitez exercer.
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LE DOSSIER COMMERCIAL
LA STRATÉGIE
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SEGMENTATIO
N
Présentez la segmentation de votre clientèle
potentielle et les critères que vous avez
utilisés pour profiler vos clients
CIBLAGE
Justifiez le choix des segments que vous
retenus : « couple(s) produit/marché » dont
vous allez vous occuper en priorité pour le
commencement de votre activité.
POSITIONNEME
NT
Précisez quel positionnement vous avez choisi
pour vous différencier de la concurrence
LE DOSSIER COMMERCIAL
LES MOYENS COMMERCIAUX
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LA
POLITIQUE
DE PRODUIT
Les caractéristiques de votre produit ou
prestation par rapport à ceux de vos
concurrents ?
Les aspects positifs et négatifs au regard des
distributeurs, consommateurs,
Aurez-vous un produit ou une gamme,
plusieurs produits ou plusieurs gammes ?
Les raisons du choix de votre assortiment (si
vous ouvrez un magasin)
LE DOSSIER COMMERCIAL
LES MOYENS COMMERCIAUX
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LA
POLITIQUE
DE PRIX
Stratégie de prix : Ecrémage, pénétration
ou alignement?
Quel est le niveau de prix de vos produits
ou prestations ?
Comment vous situez-vous par rapport à la
concurrence ? Pourquoi ?
LE DOSSIER COMMERCIAL
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LA POLITIQUE
DE
DISTRIBUTION
Précisez quel type de circuits de
distribution vous comptez utiliser pour vos
produits.
Où en sont vos contacts avec ces canaux ?
Quels sont leurs délais et modes de
règlement ?
Envisagez-vous de vendre directement ? Si
oui, par quels moyens ? Si une force de
vente est prévue, indiquez son nombre, sa
structure, son type de rémunération.
LES MOYENS COMMERCIAUX
LE DOSSIER COMMERCIAL
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LA POLITIQUE
DE
COMMUNICATIO
N
Quels sont les outils de
communication que vous comptez
mettre en oeuvre?
Quel message voulez-vous
transmettre ?
Quel budget avez-vous prévu ?
LES MOYENS COMMERCIAUX
LE DOSSIER ORGANISATIONNEL
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Dans cette partie, vous devez détailler l'ensemble
des ressources humaines et matérielles dont vous
avez besoin et la production correspondant à vos
objectifs commerciaux.
LES
LOCAUX
Si vous avez trouvé vos locaux, donnez-en les
caractéristiques. Sinon, indiquez vos besoins en
immeubles et terrains : surface, localisation,
contraintes éventuelles, possibilités
d'agrandissement, etc.
LES
RESSOURC
ES
MATÉRIELL
ES
Listez d'abord les différents types de matériels
dont vous avez besoin pour assurer votre
production, et précisez les dates probables
d'acquisition et les avantages
LE DOSSIER ORGANISATIONNEL
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LE
PERSONNEL
-Estimer votre besoin en personnel
– Précisez le niveau des salaires par rapport à
la profession ou à la région, les Types de
qualifications nécessaires et, éventuellement,
– Système de rémunération et politique
d'intéressement...
LES
FOURNISSE
URS
-Avez-vous contacté vos futurs fournisseurs ?
– Si oui, Précisez leur nombre, leurs noms et
leurs poids (en % de vos achats)
– Indiquez pour chacun d'eux les conditions de
règlement usuelles ou négociées.
LE DOSSIER ORGANISATIONNEL
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LES SOUS-
TRAITANTS
Quel type de travaux sous-traitez-vous et
pourquoi ?
Avec combien de sous-traitants envisagez-
vous de travailler ?
Les connaissez-vous (ancienneté, réputation,
etc.) ?
Que représentera votre plus gros sous-
traitant ?
Quelles conditions de paiement obtiendrez-
vous ?
Après le montage organisationnel, vous devez traduire
en termes financiers toutes les hypothèses émises en
construisant les états financiers ci-après:
Le Plan de financement initial;
le compte de résultat prévisionnel ;
La trésorerie prévisionnelle ;
le plan de financement sur 3 ans;
La détermination du seuil de rentabilité.
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LE DOSSIER FINANCIER
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LE DOSSIER FINANCIER
LE PLAN DE FINANCEMENT INITIAL
Construire le plan de financement initial, c’est déterminer
le cout global de votre projet de création d’entreprise et
présenter la stratégie adéquate pour le financer
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LE DOSSIER FINANCIER
LE PLAN DE FINANCEMENT INITIAL
Cette étape vous conduira :
soit à renoncer au projet, si la proportion des fonds
propres est excessivement faible par rapport aux fonds
d'emprunt qu'il faudrait obtenir,
soit à le redimensionner en le modifiant pour réduire
les besoins
NB. Ne pas céder à la facilité en rognant arbitrairement
le besoin en fonds de roulement (BFR) car ce serait une
erreur qui se paie souvent très cher.
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Besoins durables Ressources durables
-Frais d'établissement
-Investissement HT
-Besoin en fonds de roulement (BFR)
-Capital social (ou apport personnel)
-Comptes courants d'associés (s'il y a lieu)
-Subventions ou primes d'équipement
-Prêts et/ou avances remboursables
-Emprunts à moyen ou long terme
Total Total
LE DOSSIER FINANCIER
REALISEZ VOTRE PLAN DE FINANCEMENT INITIAL
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LE DOSSIER FINANCIER
ETABLIR LE COMPTE DE RESULTAT PREVISIONNEL
Le compte de résultat peut être établi soit sous forme de
liste, soit sous la forme classique et plus simple d'un
tableau.
Dans ce dernier cas, il s'agit d'un tableau retraçant
l'activité et permettant, pour chacun des trois premiers
exercices, de recenser :
dans la partie gauche, l'ensemble des dépenses
(charges) de l'exercice,
dans la partie droite, les recettes (produits) de l'exercice,
et, par différence entre les deux colonnes du tableau, de
s'assurer que l'activité dégage un bénéfice suffisant
(reliquat des produits par rapport aux charges).
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DEBIT CREDITCHARGES An
1An 2
An 3 PRODUITS An 1 An
2An 3
CHARGES D'EXPLOITATIONACHATS DE FOURNITURES
CHARGES EXTERNESAUTRES CHARGES EXTERNES
FRAIS DE PERSONNEL
CHARGES FINANCIERES
PRODUITS D'EXPLOITATION
- Chiffre d'affaires
PRODUITS FINANCIERS
- Intérêts encaissés
- (Produits exceptionnels)
BENEFICE PERTE TOTAL TOTAL
LE DOSSIER FINANCIER
ETABLIR LE COMPTE DE RESULTAT PREVISIONNEL
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LE DOSSIER FINANCIERETABLIR VOTRE TRESORERIE PREVISIONNELLE
C’est un tableau qui présente tous les décaissements et
encaissements prévus au cours de la première année,
en les ventilant mois par mois.
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LE DOSSIER FINANCIER
ETABLIR VOTRE TRESORERIE PREVISIONNELLE
Pour établir votre plan de trésorerie suivez les 2 étapes
ci-après:
Porter chaque entrée ou sortie de fonds dans la
colonne du mois où elle doit normalement se produire.
Déterminer ensuite le solde de trésorerie du mois et
un solde de trésorerie cumulé d’un mois sur l’autre, de
manière à savoir, par rapport aux prévisions d’activité,
si tout ce qu’il y aura à payer pourra l’être sans
problème grâce aux disponibilités du moment.
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JANVIER
FEVRIER MARS ETC.
SOLDES EN DEBUT DE MOIS (+ OU -)
ENCAISSEMENTS (TTC)
TOTAL (1)
DECAISSEMENTS (TTC)
TOTAL (2)
Solde en fin de mois (1- 2)
LE DOSSIER FINANCIERETABLIR VOTRE TRESORERIE PREVISIONNELLE
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LE DOSSIER FINANCIER
ETABLIR VOTRE PLAN DE FINANCEMENT SUR 3 ANS
En vue de prévoir l’évolution de la structure financière
de votre entreprise, vous devrez élaborer, sur le même
principe que le plan de financement initial, un tableau
projetant, à la fin de chacune des trois premières années,
l’évolution des besoins financiers durables et celle des
ressources financières stables.
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Pour l’année 1, vous devez vous appuyer sur le contenu
du plan de financement initial en y incorporant les
éléments nouveaux survenus au cours de l’exercice
notamment les ressources propres nouvelles générées
par l’activité : la capacité d’autofinancement ou CAF
NB. En création d’entreprise, la CAF est égale à : bénéfice
après impôt + dotation aux amortissements de l’exercice.
LE DOSSIER FINANCIERETABLIR VOTRE PLAN DE FINANCEMENT SUR 3 ANS
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Le point mort représente le niveau d’activité qui permet,
grâce à la marge réalisée (différence entre le niveau des
ventes et les charges variables découlant implicitement
du chiffre d’affaires) d’avoir les moyens de payer toutes
les autres charges de l'exercice, c'est-à-dire les charges
fixes.
LE DOSSIER FINANCIERDETERMINATION DU SEUIL DE RENTABILITE
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LE DOSSIER FINANCIER
DETERMINATION DU SEUIL DE RENTABILITE
Chiffre d’affaires prévisionnel ht …………charges variables …………
Chiffre d’affaires – charges variables = marge sur couts variables …………
marge sur couts variables = taux de marge sur couts variables chiffre d’affaires
…………
charges fixes- = seuil de rentabilité taux de marge sur couts variables
…………
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Pour rédiger un business plan convainquant vous
devez absolument éviter ces 9 erreurs :
EN DEFINITIF
1. Manque de cohérence des propos entre la
stratégie affichée, le projet personnel et les
caractéristiques de l’entreprise
2. Ne voir et ne penser que «Produit» et penser que le
marché suivra si le produit est bon
3. Surestimer la croissance du Chiffre d’Affaires
4. Sous-estimer la notion du temps
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5.Sous-estimer les moyens nécessaires pour générer
la croissance de l’activité (notamment les moyens
commerciaux) ;
6.Sous estimer les besoins de trésorerie (besoin en
fonds de roulement…)
7.Penser «Part de marché » avant Rentabilité ;
8.Penser «Distribution» avant «Résultat» notamment
pour les rémunérations des fondateurs et dirigeants
9.S’arrêter à des détails.
EN DEFINITIF
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RDV le mercredi prochain pour le Module V de votre
formation EPR « LE FINANCEMENT DU PROJET»
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