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Impact du mode SaaS sur la Stratégie de Partenariat des Editeurs

« Quelques clefs pour comprendre l’impact du mode SaaS sur la gestion des canaux de distribution et les points de vigilance à prendre en compte»

Cette synthèse est issue d’une formation destinée aux éditeurs effectuée en collaboration avec le Club Alliances IBM

Un constat en provenance du marché et de l’Observatoire PAD qui est composé de 55 clients en France, dont 60% de « pure players » ou élaborant un projet SaaS. La plupart sont des éditeurs de solutions fonctionnelles à forte valeur ajoutée utilisant des réseaux de type SS2I, VARS ou Consultants métier. Notre constat ne porte donc pas sur des canaux de distribution « volume » pour des offres de type commodité.

Les Principaux impacts et enseignements- Le modèle SaaS et ses contraintes financières est un Booster pour les partenariats. Les partenaires

restent en effet la meilleure solution pour un éditeur d’obtenir rapidement une taille critique permettant d’atteindre un équilibre financier sans trop de risques et avec un investissement raisonnable.

- Pourtant, le canal de vente directe reste largement prépondérant par rapport à l’utilisation de partenaires commerciaux. Les grands éditeurs ou les nouveaux « pure players» n’ont pas réussi à mettre en place un modèle partenaire efficace.

- Le SaaS induit un changement profond chez les éditeurs traditionnels qui doivent d’abord aligner leur organisation, leur processus, leur outils et enfin intégrer une culture partenaire. La transition est délicate. Cela prend du temps !

- La plupart des nouveaux entrants ont un « go to market » direct. Outre l’efficacité relative d’une force de vente directe pour adresser un marché PME, attention au risque de « cash burning ».

- La notion de rapidité de mise en place des réseaux de partenaires et de contrôle des coûts est clef pour l’équilibre financier du modèle. Combien restera-t-il d’éditeurs SaaS en mode direct dans 3 ans ?

- Le périmètre d’intervention des partenaires se modifie : de moins en moins technique, de plus en plus métier et business dans l’accompagnement des clients. Les sources traditionnelles de revenu et de marge autour de l’IT se tarissent.

- Le vrai challenge pour les éditeurs est donc de proposer à leurs partenaires une proposition de valeur financièrement intéressante autour de fonctions rémunératrices telles que l’intégration avec le SI du client, avec d’autres SaaS applications, à un accès « contrôlé » au code pour pouvoir personnaliser les applications des clients ( cf exemple Intacct ).

- Les types de partenaires actuels restent encore prépondérants, même si de nouveaux acteurs commencent à apparaître, notamment les agrégateurs de solutions SaaS ( PaaS). L’appel à des prescripteurs ou apporteurs d’affaires ( consultants, experts comptables, fédérations … ) peut fonctionner, mais avec une machine de guerre très huilée ! L’accès aux marchés pourrait ainsi s’élargir et se complexifier.

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- La rémunération des partenaires est alignée sur le mode de facturation client, donc sur du récurrent annuel … avec les mêmes contraintes et avantages que pour un éditeur

- La rémunération des partenaires doit tenir compte de deux critères clefs : le taux d’acquisition de nouveaux clients et le taux de départ des abonnés( Churn)

- Les relations contractuelles avec les partenaires sont élargies avec la mise en place de nouveaux types de relations contractuelles ( agents, franchise, co-titularisation … ).

- Les fondamentaux pour la mise en œuvre d’une stratégie de partenariat restent inchangés : volonté de la direction, vision et objectifs clairs, marchés ciblés, organisation alignée, exécution outillée

Les points de vigilance spécifiques pour une mise en œuvre en environnement SaaS:

- Identifier les attentes de votre société vis à vis des partenaires- Estimer la profitabilité et revenus qu’un partenaire va dégager autour de votre offre- Clarifier les responsabilités autour de la mise en œuvre des solutions chez les clients - S’assurer que votre solution est « channel ready »- Aligner les contrats et rémunération partenaires avec la durée des abonnements- Recruter des partenaires métier : peu mais impliqués car stratégiques - Créer la notoriété de vos solutions pour faciliter la performance de vos partenaires - Positionner les offres SaaS en « Must have » pour raccourcir le cycle et coûts de vente - Sélectionner quelques marchés prioritaires pour optimiser vos ressources- Aligner la politique de commissionnement avec la profitabilité de vos partenaires - Industrialiser les programmes partenaires pour optimiser les coûts- Contrôler vos partenaires, vos revenus et vos coûts : outils de pilotage

Les points les plus critiques : la profitabilité de vos partenaires et le contrôle des coûts de vente de chaque affaire et de chaque partenaire.

Le modèle SaaS est un « booster » qui nécessite d’être structuré

Les contraintes financières du modèle SaaS favorise l’utilisation des canaux de distribution. Les fondamentaux stratégiques ainsi que les acteurs de la distribution restent à peu près les mêmes. L’impact du mode SaaS porte essentiellement sur la redistribution des services clients autour des solutions avec le renforcement de partenaires « métier ». La mise en œuvre d’une stratégie partenaire requiert plus de vigilance et de rapidité avec un impératif de contrôle des coûts de vente. Plus que jamais, la réussite de la mise en œuvre de cette stratégie partenaire en mode SaaS passe par une approche structurée et organisée.

PAD peut vous aider dans cette approche. Nous avons l’Expérience, la Méthode et les Outils.

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