Le SaaS vu par les éditeurs en 2014

Etude barométrique réalisée par

en collaboration avec

Enjeux, problématiques et meilleures pratiques

Le SaaS vu par

les éditeurs en 2014

p. 2 Licence Creative Commons – www.marketor.fr

SOMMAIRE

1. Contexte de l’étude A. Typologie des répondants

B. Intérêt pour le SaaS

C. Conformité par rapport au SaaS

D. Importance stratégique du SaaS

2. Les Enjeux du SaaS A. Opportunités

B. Menaces

C. Cloud souverain

3. Les problématiques du SaaS A. Difficultés stratégiques et organisationnelles

B. Questions techniques

C. Besoins financiers

D. Priorités de développement commercial et marketing

E. Difficultés relatives au marketing et au développement

F. Les nouveaux acteurs intervenant sur la chaîne de valeur SaaS

4. Le SaaS et les grands acteurs IT

5. Les meilleures pratiques Marketing du SaaS

6. Ce qu’il faut retenir

SOMMAIRE


"En 2013, 16% des éditeurs se présentent aussi comme «Startup Web». Parmi ces Startups Web, 75% se caractérisent comme étant des Pure Players SaaS."


A. Typologie des répondants

L’étude barométrique 2014 a été réalisée au cours des mois de novembre et

décembre 2013. Elle a fait l’objet de 131 réponses au total. 111 répondants sont des

éditeurs ayant participés à la totalité du questionnaire. 20 répondants sont d’autres

acteurs (Cloud brokers, Intégrateurs, Consultants,…) qui s’intéressent à la question

mais qui n’ont pu se prononcer sur les questions posées puisque nous souhaitions

analyser la vision exclusivement des éditeurs.

Type d’éditeurs

En 2013, 16% des éditeurs se présentent aussi comme « Startup Web ».

Parmi ces Startups Web, 75% se caractérisent comme étant des Pure Players SaaS.

A noter aussi que 90% des éditeurs « traditionnels » qui ont répondu sont en réalité

« hybrides » et proposent déjà des solutions SaaS. Si bien que 92% de nos 111

répondants sont des éditeurs ou des SSII/ESN travaillant sur des solutions SaaS.

Ce résultat laisse déjà présager d’une certaine vision du SaaS. Voyons maintenant

quelles sont les cibles de nos répondants.

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

SS2I

Editeurs non SaaS

Editeurs hybrides (avec solutions SaaS et "traditionnelles")

Pure Players SaaS

4%

5%

43%

48%

1 - Contexte de l'étude


L’analyse des cibles de notre panel de répondants est porteuse d’enseignements

tout à fait digne d’intérêt.

Clients ciblés

Notre panel de répondants ne cible pas particulièrement les TPE, pour des raisons de coûts

d’acquisition élevés et paradoxalement du fait d’une moindre adoption du SaaS/Cloud

qu’auprès des autres entreprises. A noter également que le marché des particuliers reste

l’apanage des grands acteurs américains et n’intéresse pas le marché français.

Marchés ciblés

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

Particulier

TPE

PME

ETI

Grands comptes

3%

36%75%

52%

62%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%

Autre

Education

Services aux particuliers

Administration publique

Immobilier

Energie

Santé

Construction et BTP

Agroalimentaire

Télécomunication

Transport et logistique

Banque et Assurance

Informatique

Distribution / commerce

Média et communication

Industrie

Services aux entreprises

Tous les secteurs

3%

7%

9%

14%

15%

16%

17%

18%

19%

21%

21%

22%

23%

25%

26%

32%

34%

42%

"Le marché des TPE est quelque peu délaissé par les éditeurs car les coûts d’acquisition sont élevés et l’adoption du SaaS moindre"


Notre panel propose beaucoup de solutions fonctionnelles, d’où la forte proportion de

répondants à l’entrée ‘Tous les secteurs’. Deux autres éléments à noter sont la forte

présence des offres à destination des ‘Services aux entreprises’ et la faible présence

de l’offre destinée aux administrations.

"Les solutions fonctionnelles, par définition trans-sectorielles, proposées de plus en plus sous la forme de « Best of Breed » sont les plus représentées"


Fonctions ciblées

La ventilation de ces résultats est-elle représentative de l’offre en SaaS/Cloud

proposée sur le marché français ? Globalement, on peut répondre par l’affirmative,

bien que la fonction Finance soit au même niveau que le Commerce ou le Marketing

et devant la fonction RH où l’offre aujourd’hui est très majoritairement SaaS/Cloud.

Un répondant sur deux manifeste son intérêt pour les directions générales, car la

pénétration du SaaS/Cloud dans les entreprises s’accompagne d’une implication de

plus en plus forte des directions générales.

B. Intérêt pour le SaaS

92% de notre panel d’éditeurs estime déjà travailler sur des solutions SaaS.

Cherchons à comprendre où ils en sont dans leur démarche.

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

Engineering

Autre

Non applicable

R&D

Production

Toutes les fonctions

Communication

Logistique

Administration

Achat

RH

Marketing

Commercial

Finance

Informatique

Direction générale

3%

4%

8%

9%

14%

14%

15%

15%

16%

19%

24%

31%

32%

32%

32%

49%

"Les directions générales font l’objet de l’intérêt direct d’un répondant sur deux"


A quel niveau en êtes-vous dans votre démarche SaaS ?

C. Conformité par rapport au SaaS

Parmi les 8% qui ne travaillent pas encore sur le SaaS, seuls 2% ont déjà pris la

décision de ne pas entrer sur le marché. Ils sont de moins en moins nombreux qui

plus est. Les solutions sont donc déjà lancées dans leur quasi-entièreté.

Mais sont-elles bien en conformité avec les principes du SaaS ?

Pour y répondre, un rappel de la définition du SaaS s’impose.

La plupart des grands analystes mondiaux (Gartner, IDC, Forrester ou Saugatuck)

ainsi que le National Institute of Standards and Technology (NIST) sont d’accord à

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Nous ne souhaitons pas proposer d'offre SaaS

Nous sommes en phase d’observation et de réflexion

Nous sommes en phase de recherche et de développement

Nous sommes sur le point de lancer une application en ligne

Nous avons déjà lancé une application en ligne

2%

6%

3%

8%

81%

"Près de 9 éditeurs sur 10 ont aujourd’hui une solution SaaS/Cloud"


quelques nuances près. Ils s'accordent pour dire qu’une solution SaaS/Cloud doit

avoir les caractéristiques suivantes :

1. Paiement à l’usage par unité d’œuvre la plus adaptée

2. Elasticité dans la tarification

3. Pas/Peu d’engagement dans la durée

4. Self-service / Accès immédiat

5. Disposant d’API publiés

6. Architecture multi-locataire

Comment diriez-vous que votre solution se situe par rapport à cette

description ? Elle s’y conforme…

2/3 des offres sont donc fondées majoritairement sur les 6 critères du SaaS exposés

ci-dessus. On notera que même les éditeurs non SaaS se retrouvent partiellement

dans cette description. Plus troublant, certains éditeurs qui considèrent faire du SaaS

ne se retrouvent que minoritairement dans cette description.

Totalement

27%

Majoritairement

63%

Minoritairement

10%

"Si 9 sondés sur 10 adhérent majoritairement au SaaS, seul un tout petit tiers s’y conforme complètement "


D. Importance stratégique du SaaS

En ce qui vous concerne, que représente votre offre SaaS ?

Les deux premières propositions n’existaient pas dans notre étude 2010, Elles ont remplacé

la proposition suivante : « C’est un mode de délivrance qui va supplanter à terme les

applications traditionnelles », qui à l’époque avait recueilli 50% des réponses.

Nous avons introduit cette nouvelle nuance, pour évaluer avec plus de précision l’intérêt que

portent dès aujourd’hui les éditeurs pour les solutions SaaS. Puisque plus de la majorité

considère déjà son offre SaaS comme stratégique, il est clair que le SaaS est un système de

délivrance en forte progression.

90% des Pure Players SaaS jugent que leur offre délivrée en mode SaaS est déjà ou

deviendra à moyen terme leur offre stratégique (10% ont opté pour « C’est un mode de

délivrance… »), mais il est intéressant de noter que 70% des éditeurs hybrides font le même

constat.

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Nous ne misons pas sur le SaaS

C’est un produit d’appel, pas une offre stratégique

C’est un mode de délivrance permettant d’accéder à des marchés géographiquement …

C'est notre offre "star", celle qui deviendra stratégique à moyen terme

C’est notre offre stratégique principale

2%

7%

12%

25%

54%

"Non seulement le SaaS n’est plus un épiphénomène dans le portefeuille d’offres des répondants, mais il s’avère aujourd’hui résolument dominant"


Après avoir interrogé notre panel par une question d’introduction sur l’importance

stratégique du SaaS, nous les avons interrogés sur les opportunités et menaces liées

à ce nouveau modèle technico-économique.

A. Opportunités

Comme toute innovation, le SaaS apporte son lot d’opportunités. Mais de quelle

nature sont-elles pour les éditeurs ?

Dans quels domaines le SaaS vous offre-t-il de nouvelles opportunités ?

Une analyse des verbatims des réponses « Autres » montre qu’elles se rapprochent

dans leur ensemble des 3 premières propositions du graphique ci-dessus, et

viennent donc les conforter dans leurs positions de leaders.

Par ailleurs, les 3 variations présentées sont conséquentes dans un sens, comme

dans l’autre. Il faut toutefois préciser qu’en 2010, les répondants étaient obligés de

dire s’ils étaient d’accord ou non avec ces affirmations (pour les deux propositions

variant à la baisse), ou bien qu’ils devaient faire un choix exclusif parmi plusieurs

(pour la proposition variant à la hausse).

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Autres

Croissance de l’ARPC (Average Revenu Per Client) par upselling ou cross-selling

Fidélisation

Extension de couverture fonctionnelle notamment par web services ou mashups ou API

Pénétration d'un nouveau marché

Différenciation notamment par rapport aux acteurs établis

Réponse à une demande de plus en plus importante des prospects/clients

8%

24%

26%

28%

43%

54%

55%

2 - Enjeu du SaaS


En définitive, il apparaît avec clarté que le SaaS est perçu comme une évolution

nécessaire sur un marché existant, ou encore comme un outil de pénétration de

nouveau marché.

B. Menaces

Si nous posons la question des opportunités, il est normal de se poser aussi celle

des menaces que représente le Cloud.

Quelles sont les principales menaces représentées par le SaaS ?

Toutes les menaces déjà identifiées en 2010 ont fortement perdu en importance aux

yeux des éditeurs. Si la première proposition est en baisse, c’est probablement dû au

fait que de nombreux éditeurs traditionnels se sont mis au SaaS depuis et luttent à

armes égales avec leurs concurrents Pure Players.

En revanche, la banalisation des applications est une nouvelle menace que près de

40% des répondants estiment d’ordre majeur. Cela vient conforter l’idée que le SaaS

est aujourd’hui sur le point de ne plus être considéré comme une innovation mais

bien comme une commodité.

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

Autres

Baisse importante du nombre de jours de mise en oeuvre

Volonté nouvelle du marché de « tester » des solutions

Banalisation / dévalorisation de certains types d’application

Concurrence accrue (notamment de la part de "pure-players SaaS")

23%

17%

28%

37%

39%

"Le SaaS ne s’inscrit plus en France en réaction à la demande, mais est de plus en plus perçu comme un différentiateur fort par rapport à l’offre établie, et une fois de plus comme le modèle dominant"


Enfin dans la catégorie « Autres », la moitié des réponses sont du type « le SaaS ne

présente aucune menace ». Les autres font état de menaces concernant la sécurité

(1 répondant) ou le business model. Nous verrons d’ailleurs dans la prochaine partie

que les difficultés liées à l’adaptation du business model sont redoutées.

C. Cloud souverain

Suite aux scandales à répétition sur l’hégémonie américaine concernant l’utilisation

de données stockées dans le Cloud, le concept du Cloud souverain a émergé avec

comme idée de se protéger contre une compétition déloyale en stockant nos

données sur des serveurs propriétés d’acteurs souverains.

Comment évaluez-vous le concept de Cloud souverain par rapport à votre perception des attentes de votre clientèle cible et/ou au positionnement que

vous avez/allez avoir sur le marché ?

2/3 des répondants sont donc favorables au développement de Clouds souverains.

Toutefois, le fait est que le concept reste flou dans sa définition, dans son

interprétation, et donc encore plus dans son application. Qu’est-ce qui fera d’un

Très important22%

Important49%

Peu important23%

Pas important6%

"Le modèle économique du SaaS et les filières d’intégration et de revente se structurant, les menaces préalablement perçues s’estompent progressivement"


Cloud un Cloud souverain ? La NSA a été en capacité de collecter des informations

sur les serveurs d’entreprises françaises sur lesquelles elle n’avait aucune juridiction.

Clairement, ces résultats traduisent des craintes concernant l’accessibilité et la

sécurité des données. Ces craintes vont sans aucun doute amener à l’élaboration de

nouvelles solutions. Nous pensons qu’il s’agit là d’une opportunité pour la

communauté du SaaS, bien que certains réfractaires au changement y voient

davantage un moyen d’estampiller le SaaS comme une menace.

"Au phénomène du Cloud souverain, porté par les acteurs financés par l’état, semble être associé un potentiel de différenciation non négligeable"


A. Difficultés stratégiques et organisationnelles

Parmi les problématiques stratégiques et organisationnelles suivantes, quelles sont celles qui vous ont posé ou vous poseront probablement le plus de difficultés ?

D’un point de vue stratégique, les éditeurs sont préoccupés par la remise en cause

de leur business model. Si en 2010, la moitié des éditeurs rencontrait de grandes

difficultés sur ce sujet, il apparaît qu’en 2013, ils ne sont plus que 35%. Cela montre

bien que les éditeurs ont dans leur grande majorité pris leurs marques sur le marché.

De nouvelles difficultés émergent au niveau de la stratégie de mise sur le

marché des solutions. Quels réseaux de distribution, quel packaging, quelles

alliances commerciales choisir ?

Voir Workshop SaaS Guru sur ces sujets.

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

Autres

Révision de la répartition de vos investissements

Aucune difficulté

Réalisation d'une nouvelle segmentation et couverture de votre marché

Intégration de nouveaux métiers et de nouveaux risques

Mise en place d'une nouvelle organisation interne

Négociation de nouvelles alliances stratégiques ou commerciales

Packaging de la solution SaaS

Evolution du réseau de distribution / intégration

Adaptation/migration de votre business model

3%

8%

14%

17%

19%

23%

24%

30%

33%

35%

3 - Les problématiques du SaaS

http://www.saas-guru.com/workshop-de-migration-vers-le-saas-ou-de-creation-dune-solution-saas/



B. Questions techniques

Parmi les problématiques techniques suivantes, quelles sont celles qui vous ont posé ou vous poseront probablement le plus de difficultés ?

Si les problématiques d’inter-connectivité entres services semblent de moins en

moins importantes, ce point reste central pour l’adoption massive du SaaS et plus

généralement du Cloud par les entreprises.

La baisse importante des difficultés liées au choix de la plateforme de

développement traduit peut-être une arrivée à maturité des offres PaaS. Les

réponses « Je ne sais pas » montre que les éditeurs se sont pleinement appropriés

le SaaS au moins d’un point de vue technologique.

En revanche, parmi les nouvelles propositions itérées cette année, nous constatons

que la scalabilité, le choix de l’infogérance et le portage sur le Cloud sont les points

sur lesquels les éditeurs rencontrent aujourd’hui le plus de difficultés. Les Cloud

Providers fournissement aujourd’hui des réponses techniquement solides et

pérennes à ces problématiques.

0% 10% 20% 30% 40%

Autres

Je ne sais pas

Choix de la plateforme de développement

Portage de vos applications actuelles sur le Cloud

Intégration de mashups (services web proposés par des tiers) ou API

Choix de l'hébergement et/ou infogérance

Aucune difficulté

Redimensionnement des fonctionnalités (accès, ergonomie…) aux contraintes du web

Scalabilité ou montée en charge

Inter-connectivité de votre service avec d’autres logiciels d’entreprise et/ou de …

4%

4%

8%

13%

16%

17%

19%

22%

26%

38%


De nombreuses difficultés techniques tournent autour des problématiques du Cloud.

Faisons un état des lieux des modes d’hébergement utilisés.

Pour héberger votre application et les données de vos clients, avez-vous recours ou pensez-vous recourir à un Cloud plutôt…

Ces résultats sont particulièrement intéressants compte tenu de la typologie de notre

panel de répondants. En effet, 43% d’entre eux se sont présentés comme des Pure

Players SaaS. On s’attendait donc à voir une part de réponses « Public », ou à la

limite « Hybride », au moins équivalente à 43% du panel, ce qui est bien le cas. Mais

attention, ce résultat n’est pas du tout dû à la population des Pures Players. Ainsi

une analyse plus poussée a montré que seuls 43% des Pures Players avaient

répondu « Public » ou « Hybride », pour 47% de réponses « privé » et même 10% de

« Pas en Cloud ».

Voir Accompagnement InnoverPlus

Public19%

Hybride24%

Privé47%

pas en Cloud10%

"La stratégie de développement d’APIs par les éditeurs, couplée à la disponibilité d’outils d’inter connexion entre les applications résidentielles et celles en SaaS/Cloud, devraient permettre d’accélérer le processus d’adoption massive de ces solutions"

http://www.innover-plus.eu/notre-d%C3%A9marche

mailto:[email protected]


Nous rappelions précédemment que la notion de Cloud souverain était à définir. Il

semble que la notion même de « Cloud » nécessite aussi d'être mieux définie dans

l’esprit des éditeurs.

Voir les solutions Cloud Aspaway

C. Besoins de financement

Parmi les problématiques suivantes relatives au financement, quelles sont celles qui vous ont posé ou vous poseront probablement le plus de difficultés ?

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

Autre

Je ne sais pas

Financement d'un test initial / pilote

Financement de la restructuration de votre activité (plan social, recrutements, …)

Financement de la transition de business model (mode traditionnel vers un mode par …

Aucune difficulté

Financement du développement

3%

7%

7%

9%

22%

31%

37%

"Le Cloud est aujourd’hui résolument protéiforme même chez les éditeurs. Il n’est pas rare de voir co-habiter du Cloud public pour les périodes d’essai ou de test, avec du Cloud privé pour la production"

http://www.aspaway.fr/



La plus grande difficulté stratégique rencontrée par les éditeurs (cf. A. Difficultés

stratégiques…) est de trouver le bon business model. Le financement de la transition

est de moins en moins un problème. Près d’un tiers des répondants prétend même

n’avoir aucune difficulté pour se financer, ce qui est assez impressionnant.

Est-ce dû aux qualités intrinsèques du modèle SaaS que les investisseurs

reconnaissent ? S’agit-t-il là du début d’une bulle spéculative ? Le financement du

développement reste la difficulté majeure, ce qui tend à appuyer l’idée que les

investisseurs savent garder raison pour le moment.

Autre explication possible de la baisse des difficultés de financement : les éditeurs

ont peut-être tout simplement suffisamment de ressources.

En dernier lieu, la légère augmentation des difficultés de restructuration s’explique

par le fait que de plus en plus d’éditeurs « traditionnels » font la bascule vers le SaaS.

Voir les solutions de financement Leasia

"Certaines solutions de financement permettent d’adresser la problématique de Cash Flow. Elles ne permettent cependant pas d’accompagner les startups en phase d’amorçage, même si le Crowdfunding peut s’avérer être une nouvelle piste à étudier"

http://leasia.fr/

http://leasia.fr/


D. Priorités de développement commercial et marketing

Le développement est donc ce qu’il y a de plus difficile à financer aujourd’hui, comme

par le passé d’ailleurs. Certains verront là un mal bien Français ! Quoi qu’il en soit,

cherchons à comprendre à quoi sert cet argent en analysant les priorités de

développement des éditeurs.

Quelles sont ou seront vos priorités de développement commercial et

marketing pour votre application en ligne ?

Près de la moitié des éditeurs considère plus important d’investir le plus rapidement

les nouveaux marchés à fort potentiel, accessibles grâce au SaaS, pour bénéficier de

la « prime » au premier entrant.

Ce graphique le montre, les éditeurs ont compris qu’ils n’arriveront pas seuls à

aborder le marché. Ils ont grandement besoin de développer des partenariats et des

écosystèmes.

Enfin pour environ un quart des répondants, certaines avancées sont encore à faire

sur des questions marketing.

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

Je ne sais pas

Autres

Test de votre approche marketing et commerciale auprès de certains clients "pilotes"

Test de plusieurs segments de marché pour trouver la meilleure adéquation solution/marché

Constitution d’écosystèmes de partenaires par filière verticale ou par fonction

Développement de partenariats pour faire du "cross selling"

Pénétration rapide d’un nouveau marché validé comme ayant du potentiel

6%

7%

26%

35%

36%

44%

46%


E. Difficultés relatives au marketing et au développement

Parmi les problématiques marketing suivantes, quelles sont celles qui vous ont posé ou vous poseront probablement le plus de difficultés ?

Le prix reste pour des raisons évidentes le sujet le plus sensible, même s’il est en

légère baisse depuis notre dernière consultation.

L’autre sujet de préoccupation réside dans la difficulté à mettre en place une

stratégie marketing globale. Nous aborderons ultérieurement la question de

l’arbitrage entre les actions marketing. Plus globalement, la principale difficulté

rencontrée par les acteurs français réside dans la recherche du bonne équilibre entre

les budgets de communication institutionnelle et de notoriété (awareness), et ceux

affectés à la génération de trafic et à la leadgen, notamment face aux budgets

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

Autre

Je ne sais pas

Aucune difficulté

Planification marketing

Stratégie marketing web

Compréhension des attentes par segment de marché

Alignement/processus marketing => avant vente => signature

Stratégie marketing globale

Stratégie de prix

2%

4%

7%

10%

18%

21%

26%

34%

48%

"Le recrutement de réseaux de partenaires, d’influenceurs, et l’intégration d’écosystèmes, sont aujourd’hui des axes majeurs de développement des éditeurs et startups."


pléthoriques des acteurs nord américains. Enfin la question d’un meilleur alignement

entre les processus marketing et d’avant vente pour optimiser les taux de signature

est évidement critique pour un modèle SaaS/Cloud.

Voir Workshop SaaS Guru sur ces sujets.

"Le modèle économique SaaS, et notamment les questions de pricing et de stratégie marketing globale, restent problématiques pour un grand nombre de répondants "




Parmi les problématiques suivantes relatives au Business Développement, quelles sont celles qui vous ont posé le plus de difficultés ?

Les difficultés liées à la force de vente sont les plus ressenties. Elles s’estompent

progressivement.

Le principal problème est paradoxalement celui de la cannibalisation. Les Pures

Players ne sont évidemment pas concernés, mais il est surprenant qu’aujourd’hui

cette question taraude encore les éditeurs traditionnels.

Le dernier point intéressant à noter sur cette question est la moindre difficulté

rencontrée dans l’évolution des partenariats. Cela renforce l’idée que les éditeurs ont

compris qu’ils avaient besoin d’évoluer dans des écosystèmes de partenaires pour

réussir leur développement.

Voir Accompagnement SaaS Aspaway

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%

Autre

Je ne sais pas

Evolution de vos accords de partenariats

Aucune difficulté

Intégration dans les marketplaces existantes

Evolution du rôle de vos consultants

Recherche de nouveaux partenaires d’un autre profil (ex : spécialistes web ...)

Redéfinition de vos cibles en termes de taille d’entreprise, secteur d’activité ou géographique

Cannibalisation avec une application traditionnelle (client/serveur) fonctionnellement proche

Evolution de votre force de vente

Rémunération de votre force de vente

2%

4%

11%

13%

15%

16%

19%

20%

20%

25%

27%




La plupart des grands acteurs de l’univers IT proposent des programmes ayant pour

vocation d'accompagner les éditeurs vers le SaaS.

Quelle est votre perception de chacun de ces programmes ? Veuillez en cocher le ou les point(s) fort(s) ?

1. Hébergement / Infrastructure (IaaS)

Sans équivoque, Amazon est le leader du marché du IaaS. En réalité, Amazon a une part de

marché supérieur à IBM, Google et Microsoft cumulés.

2. Développement d’applications / Plateforme (PaaS)

Ce top 5 se tient dans un mouchoir de poche. En plus SAP et Amazon qui ne sont pas

représentés atteignent des scores respectifs de 14% et 13%. On en conclut qu’aucun grand

acteur n’a encore pris la main sur le marché du PaaS.

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

Microsoft

Cloudwatt

Google

IBM

Amazon

21%

23%

23%

32%

47%

0% 5% 10% 15% 20% 25%

IBM

Google

Oracle

Microsoft

Salesforce

17%

18%

21%

22%

23%

4 - Le SaaS et les grands acteurs IT

"Sans équivoque, Amazon est le leader du marché du IaaS devant IBM, son challenger, qui a un positionnement plus BtoB."


3. Stratégie & Organisation

Il y a peu de valeur ajoutée perçue de la part des grands du secteur dans ce

domaine. Certains acteurs comme Microsoft ou IBM ont pourtant créé des

programmes dédiés à ce point précis. Quoi qu’il en soit, il peut être préférable de

s’adresser à des sociétés indépendantes comme SaaS Guru pour ces questions.

4. Formalisation / Packaging du service

Salesforce semble tirer son épingle du jeu, certainement plus en tant que précurseur.

Toutefois, peu de répondants se sont en réalité positionnés sur cette thématique.

5. Go to market

0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14%

Google

SAP

IBM

Microsoft

Salesforce

11%

12%

12%

13%

14%

0% 5% 10% 15% 20% 25%

SAP

Amazon

Microsoft

Google

Salesforce

7%7%

11%11%

22%

0% 5% 10% 15% 20% 25%

IBM

Amazon

Microsoft

Google

Salesforce

9%

9%

14%

18%

25%


A nouveau, très peu de répondants ont donné leur avis sur ce sujet. Salesforce et

Google se détachent des autres, du fait de leurs marketplaces qui attirent la

convoitise de certains éditeurs au rayonnement international.

6. Je ne sais pas

Ce dernier résultat est intéressant, car 2/3 des éditeurs n’ont pas de perception nette

des programmes d’accompagnement leur étant proposés.

En définitive, la visibilité sur les apports des 10 grands acteurs étudiés est

relativement réduite, même si elle s’améliore par rapport à 2010. Le seul acteur qui

semble donner une image claire et positive d’un de ses programmes est Amazon sur

la question de l’hébergement / infrastructure.

Voir Accompagnement InnoverPlus

Voir Accompagnement SaaS Aspaway

Voir Workshop SaaS Guru sur ces sujets

61% 62% 63% 64% 65% 66% 67% 68% 69% 70% 71%

SAP

Oracle

Cloudwatt

HP

Numergy

64%

64%

64%

66%

70%

"...2/3 des éditeurs n’ont pas de perception très claire des programmes d’accompagnement leur étant proposés. "

http://www.innover-plus.eu/notre-offre



http://www.innover-plus.eu/notre-offre




Nous avons vu que le marketing posait un certain nombre de problèmes aux éditeurs.

D’un point de vue opérationnel cette fois, découvrons les pratiques marketing

auxquelles les éditeurs ont eu le plus recours en 2013, ce qu’ils comptent faire en

2014, et essayons d’en dégager un certain nombre de bonnes pratiques.

5 - Les meilleures pratiques Marketing du SaaS


Quels types d'actions/techniques marketing utilisez-vous pour la promotion de votre offre SaaS ?

Le référencement sur les marketplaces est un nouvel item en 2013, plébiscité par la

majorité des répondants. Tous les autres outils présentés sur la page précédente

étaient déjà analysés en 2010. A titre comparatif, nous avons reporté le pourcentage

des répondants qui choisissaient de les utiliser « beaucoup » ou « un peu » en 2010.

0% 20% 40% 60% 80%

Emailing

Publicité online

Publicité offline

Grands évènements ponctuels (salon, forum ...)

Petits évènements ciblés (petits déjeuners, séminaires ...)

Phoning

Relation Presse

SEO : Référencement naturel

SEM : Référencement payant

SMO : Blogging et Réseaux sociaux

Sponsoring d'études ou de livres blancs d'analystes

Programme d'affiliation

Référencement dans des annuaires et/ou marketplaces

15%

36%

64%

29%

21%

21%

21%

15%

38%

14%

53%

66%

29%

71%

50%

22%

54%

48%

61%

54%

68%

49%

62%

20%

15%

50%

69%

49%

26%

53%

65%

63%

61%

72%

48%

72%

41%

34%

58%

Oui en 2014 Oui en 2013 Non

http://www.saas-guru.com






Voici un tableau récapitulatif avec notre analyse de chaque méthode. Il existe de

fortes disparités de pratique d’un acteur à un autre dictées par de nombreux critères.

Il faut pourtant retenir qu’une forte notoriété facilite à la fois l’essai (en ligne ou

pas) et la signature de contrats et contribue à écourter les cycles de vente.

Globalement, certaines tendances se dégagent. Elles figurent dans le premier

tableau. Les autres techniques sont listées dans le second tableau, sur la page

suivante.

Outils marketing 2010 vs

2014

Analyse de l’évolution d’utilisation entre 2010 et 2014 et recommandations

Référencement dans des annuaires

et/ou marketplaces

22% vs

58%

Ces deux concepts à priori distincts ont tendance à se rapprocher l’un de l’autre, le marketing et la vente

s’imbriquant par le ‘Try’. Devant la profusion d’offres, il faut désormais sortir du lot. En très forte hausse (+ 160%)

Sponsoring d’études ou de livres blancs

d’analyse

37% vs

41%

Très peu de sponsoring en 2013, mais une volonté de s’impliquer davantage en 2014. Cela reste un outil qui a fait

ses preuves

SMO : Blogging et Réseaux sociaux

58% vs

72%

Accélération forte de cette pratique en 4 ans qui va de paire avec le Content Marketing très en vogue en ce

moment

SEO : Référencement naturel

90% vs

72%

Le référencement naturel étant compliqué à maîtriser, certains se désengagent au fil des années. Il n’est pas

certain que cela constitue un pari gagnant.

Grands évènements ponctuels

45% vs

53%

Une minorité utilisait cet outil en 2010, mais il semble reprendre des couleurs car en complément d’une présence

en ligne, il est nécessaire pour certains de garder un contact « physique » avec le marché

Publicité online 54% vs

49%

En baisse. La génération de trafic ne suffit plus et elle contribue peu à valoriser la marque.

Emailing

85% vs

69%

Comme pour le phoning, méthode en légère perte de vitesse qui reste globalement pourvoyeuse de leads


Outils marketing Utilisation

en 2010 Analyse de l’évolution d’utilisation

entre 2010 et 2014 et recommandations

Programme d’affiliation 59% vs

34%

Les programmes d’affiliation ne sont efficaces que pour les solutions à fort volume et plutôt en BtoC

SÊM : Référencement payant

56% vs

48%

Le référencement payant est en légère baisse. Les sondés commencent à privilégier d’autres approches même si le SEM jouit d’un ratio efficacité/temps passé intéressant

Relations Presse 81% vs

61%

Elles sont en perte de vitesse même si une majorité des répondants y recourront en 2014

Phoning 84% vs

63%

En baisse assez nette du fait de la prédominance du web même s’il reste utilisé par 2/3 des répondants

Petit évènements ciblés 64% vs

65%

La tendance est stable. Même à l’heure d’Internet, le contact physique reste important

Publicité offline 37% vs

26%

Cela n’a jamais été beaucoup privilégié mais la baisse s’accentue encore


En quelques points, l’essence du rapport :

92% des répondants, qu’ils soient Pure Players ou Hybrides ont déclaré

avoir déjà une offre qu’ils considèrent être délivrée en mode SaaS. Il n’y a

donc plus aucun doute sur le fait que le SaaS/Cloud devienne à terme le

modèle dominant.

Si 90% du panel se conforme majoritairement aux canons du SaaS,

seulement 27% y adhère totalement, signe d’une certaine hybridation du

modèle.

Le Cloud souverain séduit plus des 2/3 du panel et est utilisé comme

argument différenciateur par les répondants sans qu’objectivement ce concept

de « Cloud souverain » revête une spécificité autre que marketing.

La peur de la banalisation des services montre de manière pernicieuse que le

SaaS est sur la voie de la maturité, ce qui commence à être confirmé par la

demande client.

Les difficultés de développement marketing et commercial sont les plus

prégnantes dans l’élaboration d’une offre SaaS.

Les répondants pensent que leur salut viendra de leur capacité à pénétrer

rapidement les marchés en développant des partenariats et en intégrant

des écosystèmes.

Les prestations et services proposés par les grands acteurs de l’IT en

tant que partenaires des éditeurs sont peu différenciés voire largement

méconnus à l’exception d’Amazon sur l’infrastructure IaaS.

Les marketplaces sont de nouveaux outils plébiscités par plus d’un

éditeur sur deux. Il a fort à parier qu’elles deviendront incontournables d’ici

quelques années.

Le Content Marketing couplé au Social Marketing facilitent l’engagement

du client/prospect dans le processus d’achat et constituent désormais la

pierre angulaire des stratégies marketing d’aujourd’hui.

6 - Ce qu'il faut retenir


Depuis 2001, Aspaway s’appuie sur IBM pour fournir des solutions d’hébergement aux

éditeurs, intégrateurs et entreprises. Les services managés d’Aspaway exploitent les

Datacenters et l’IaaS d’IBM et de SoftLayer pour offrir de robustes plateformes Cloud pour le

déploiement et la production d’applications de gestion. Plus de 65 éditeurs s’appuient sur

Aspaway pour développer leur business SaaS et fournir leurs solutions avec un SLA (service

level agreement) adapté aux exigences de leurs clients.

Téléphone : 01 46 67 88 88 Site Web

Les partenaires de cette étude




https://www.linkedin.com/company/87563?trk=tyah&trkInfo=tarId:1398754362674,tas:aspaway,idx:1-1-1

https://twitter.com/ASPAWAY

http://aspaway.blogspot.fr/


L’essor du Cloud, né sous l’impulsion de nouvelles évolutions technologiques et modes de

consommation et d’usages à la demande, pousse aujourd’hui les Editeurs de Logiciels et

Entreprises de Services du Numérique à devoir se réinventer.

En effet, le passage vers le Cloud impacte en profondeur la stratégie, le modèle opérationnel

et l’offre de ces acteurs. Afin de tirer profit et valeur de cette transition stratégique, INNOVER

PLUS les accompagne « de bout en bout » dans trois axes clés, l’ingénierie, la production et

la diffusion d’une offre Cloud, SaaS voire BPaaS, en privilégiant pragmatisme, réalité terrain

et avantage concurrentiel.

Définir une stratégie de positionnement dans l’univers du Cloud, augmenter la valeur ajoutée

de l’offre en y ajoutant des services connexes les plus pertinents (Value Solution as a

Service), bâtir un écosystème de partenaires et instaurer une nouvelle culture de services…

tels sont quelques exemples de missions d’INNOVER PLUS.

Sous l’égide de Thierry VONFELT, 27 ans d’expérience dans les NTIC dont 7 au service du

développement du Cloud Computing, INNOVER PLUS a comme credo de mettre le Cloud

au service des acteurs de l’IT comme gisement de croissance, profitabilité et gage de

pérénnité.


http://www.innover-plus.eu/

http://www.innover-plus.eu/notre-d%C3%A9marche


L’avènement du Cloud permet à entreprise de s’ouvrir plus facilement à toutes les

typologies de partenariats :

- inclusions de l’offre du partenaire dans ses propres produits/services

- revente ou association de son offre avec celle de ses partenaires et proposition de la

nouvelle solution chez leurs clients finaux….

- choix de nouveaux types de partenaires car les solutions ne nécessitent plus de points

trop techniques (banques, cabinets de conseil…)

Mais l’avènement du Cloud a également obligé les acteurs travaillant déjà avec des

partenaires, à revoir leurs offres, leur contrat, la rémunération de leurs partenaires.

C’est pourquoi, A2Partner accompagne ses clients, et particulièrement les éditeurs de

logiciels, dans la définition, le recrutement, l’animation et la fidélisation de leurs partenariats,

pour ainsi améliorer leurs offres et/ou augmenter leurs parts de marché.


C o n s u l t i n g

O p e r a t i o n a l

Assistance

Deliv

ery

http://www.a2partner.com/


Conseil en stratégie, marketing et business développement SaaS/Cloud

Création de contenu à forte valeur ajoutée

(études, livres blancs, points de vue…)

Animation sociale / Community Management IT

Leadgen multicanal SaaS/Cloud

Rejoignez nos communautés ou suivez notre actualité sur :

Pour en savoir plus sur ce document ou nos prestations,

merci de nous joindre aux coordonnées suivantes :

[email protected]

[email protected]

09 81 90 30 00

Qui sommes-nous ?

mailto:[email protected]?subject=Etude%20SaaS%20Pro

mailto:[email protected]?subject=En%20savoir%20plus%20sur%20les%20prestations%20SaaS%20Guru

http://www.saas-guru.com/blog/

http://www.linkedin.com/groups/Club-Alliances-SaaS-Guru-1435957?trk=my_groups-b-grp-v

http://twitter.com/SaaS_Cloud

http://www.scoop.it/t/saas-guru-live

http://www.viadeo.com/groups/?containerId=002i79igdpynl1z&ga_from=Fu:/hub/listehub/;Fb:myHubs;fe:hub-title

https://www.facebook.com/SaaSGuru