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INDICATEURS DE SUIVI DE LA FORCE DE VENTE
Commission INFOSTATCiblage et Mesure d’efficacité
commerciale
09/11/06
OBJECTIF
• Centralisation des différents indicateurs utilisés
Eléments reçus– BMS– PFIZER
• Proposition de liste• Questions
ACTIVITE DU DELEGUE (1)1. VISITES
a) Nombre de visites (tous produits) Distinction médecins vs autres (pharmaciens officines, pharmaciens
hospitaliers, infirmières, internes, …)
b) Nombre de mentions (ou présentations) produits Distinction médecins vs autres (pharmaciens officines, pharmaciens
hospitaliers, infirmières, internes, …) Calcul d’un taux de mention / présentation
(= Nb de mentions / nb de visites) Calcul d’un nombre moyen de produits présentés par visite
2. STAFFS / FPa) Nombre de staffs / FP réalisésb) Nombre de médecins participants
ACTIVITE DU DELEGUE (2)
3. NB DE JOURS DE VMJours de visite médicale matin + après midi (hors FP)=> Calcul de la moyenne journalière de contacts
4. NB DE JOURS TRAVAILLES Jours de visite médicale + Réunions + Formations + …
Calcul du taux de jours de VM vs jours travaillés Calcul du taux de jours travaillés vs jours ouvrés
ACTIVITE DU DELEGUE (3)5. PRISE DE RDV% de médecins (recevant sur RDV) ayant un RDV de pris sur les 12
prochains mois
6. COUVERTURE / FREQUENCEDétail par cible / qualification• Couverture : % de médecins vus sur la période considérée (mono ou
multi réseau)• Fréquence : Nb moyen de visites par médecin vu• Répartition des visites par tranches : 0, de 1 à 3, …• % contacts réalisés hors cible
7. VISITES EN DOUBLONS Si visites trop rapprochées dans le cas de multi réseaux
ACTIVITE DU DR (1)1. NB DE JOURS TRAVAILLESJours de duos + Réunions + Formations + …
2. NB DE JOURS DE DUOSJours d’accompagnement d’un délégué en visite médicale
QUESTIONS
• Autres indicateurs ?
• Fréquence du reporting ?
• Périodes d’analyse ?
– Mois
– Trimestre ou Quadrimestre glissant
– Cumul Fixe
– Cumul Mobile Annuel
• Fixation d’objectifs ?
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