Comment attirer des clients vers vos offres saa s forum saas & cloud ibm 090211 - atelier e1.ppt

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  • 1. Atelier E1 Comment attirer des clients vers vos offres SaaS/Cloud ?Forum SaaS & Cloud IBM Bois Colombes - 9 fvrier 2011 Thierry Bayon tbayon@marketor.fr Philippe Khattou pkhattou@marketor.fr Avec les tmoignages de :
  • 2. Page 2 Sommaire [1] SaaS/Cloud quelques rappels [2] Ce qui a chang (et doit changer de votre ct) [3] Ce qui na pas chang [4] Aligner votre marketing au processus commercial [5] Tmoignages Update et Jamespot [6] Annexes 2
  • 3. SaaS/CloudQuelques rappels
  • 4. Page 4 Une solution SaaS/Cloud pour un client final Paiement lusage de lunit duvre la plus adapte Elasticit dans la tarification Pas/Peu dengagement dans la dure Partag/Standard/Packag (multilocataires notamment) Disposant dAPI publis Self service / Accs immdiat IaaS, PaaS et les solutions SaaS simples Solutions SaaS mtier complexes 4
  • 5. Ce qui a chang(et doit changer de votre ct)
  • 6. Page 6 UNE EVOLUTION COMPORTEMENTALE QUI INDUIT Quelle est la dmarche dun client final aujourdhui ? Il vite les appels entrants et le dmarchage en tout genre Il ignore de plus en plus la publicit Il recourt des bloqueurs de spam et de pop-up Il na plus la patience pour un cycle de vente traditionnel Internet est sa source dinformation privilgie via Google* Il consulte ses contacts sur les rseaux sociaux Il suit des experts et influenceurs sur les blogs et sur Twitter Il adopte le comportement de la gnration Y et est toujours connect via son smartphone *84% des actes dachat en BtoB passent dsormais par une consultation pralable sur Internet 6
  • 7. Page 7 UNE EVOLUTION DU MARKETING AVANT APRES 7
  • 8. Page 8 Les personnes se tournent de plus en plus vers Internet pour : Identifier des solutions rpondants leurs besoins et pour slectionner des prestataires 8
  • 9. Page 9 Les personnes se tournent de plus en plus vers Internet pour : Se forger une opinion personnelle car devant la multiplicit des offres et des sollicitations, il est difficile de se faire une opinion objective sur un prestataire ou une solution 9
  • 10. Page 10 Inbound marketing vs Outbound Privilgiez les OPs de leadgen en mode Pull, les retours sont : moins nombreux mais beaucoup plus qualifis plus immdiats, car quand une personne souhaite en savoir plus cest parce quelle est en phase de recherche dinformations, voire en phase de projet plus facile grer car ils arrivent au fil de leau et non en masse : o permet de faire du nurturing plus qualifi o la force commerciale a le temps de les traiter Outbound Inbound 10
  • 11. Page 11 Conclusion : Travaillez votre marketing produit/mix SaaS en 7P pour adopter un vrai modle technico-conomique SaaS/Cloud Organiser vous en cosystme pour produire de la valeur ajoute Adoptez un marketing dattraction (Pull) Soyez omniprsent sur Internet pour vhiculer votre expertise Travailler votre Social Marketing => Animation et veille active Appuyez vous sur des influenceurs qui vont vous aider travailler votre crdibilit (pour faciliter vos taux de signature) Adoptez vous-mme une lasticit marketing Sous-traitez au moins partiellement votre marketing 11
  • 12. Ce qui na pas chang
  • 13. Page 13 Le succs passe dabord par : Une diffrenciation sur des fonctionnalits innovantes dont le dveloppement est facilit par les web services (voir mix marketing SaaS en 7P) votre capacit vhiculer votre proposition de valeur et votre expertise de faon avenante sur Internet Un go to market direct et/ou indirect parfaitement excut 13
  • 14. Page 14 Limportance du Bouche Oreille cependant amplifie par Internet et les mdias sociaux Les tmoignages clients, business case, calcul de ROI sous diffrents formats 14
  • 15. Page 15 Conclusion (1) : Crez/ fates faire du contenu valeur ajoute (tudes, livre blanc, point de vue) Investissez les rseaux virtuels et physiques Regroupez-vous en cosystme afin dengager les rseaux dinfluence informatiques (Syntec numrique, Cigref, Afdel, Eurocloud), consulaires (CCI et quivalent) et patronaux (FTPE, CGPME, Medef ) ainsi que les regroupements rgionaux Rejoignez les communauts Business 15
  • 16. Page 16 Conclusion (2) : Mettez de largent dans votre marketing (vos dpenses marketing doivent tre comprises entre 3 et 5% de votre CA en rythme de croisire et beaucoup plus en phase de lancement) Attention, en de dun certain seuil, les rsultats ne pourront qutre que mdiocre Adoptez un modle marketing SaaS/Cloud ressemblant 16
  • 17. Contenu Elabor/Indit Actualits/Issu de Outils - Livre blanc veille - Etude - Billets humeurs de publication - Guides - Traduction Social - Vido - Revue de presse Marketing BlogPUL Personnes physiquesL Site Web ou Site SolutionPUSH EMAILING PHONING
  • 18. Page 18 Le coin des bons tuyaux Try, oui mais Freemium ou Produit alternatif Amliorer la stickiness de votre marketing et de votre service (notamment en phase de try) 18
  • 19. Aligner harmonieusementvotre marketing avec votre processus de vente
  • 20. Page 20 Articulation Marketing - Vente