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L’information pour mieux s’implanter ou exporter

en Chine

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Investissements Français en Chine

• €5 milliards d’exportation = 1,4% de PDM (divisé par 2 depuis 1999)

• €4 milliards de stock d’IDE (8e investisseur)

• 700 entreprises dans 1000 implantations, 150.000 emplois– Grandes entreprises (électricité, énergie nucléaire, traitement des eaux et des

déchets) souvent dépendantes de grands contrats

– PME (3/4 des exportateurs mais ¼ des exportations en volume)

• Chiffre d’affaires des filiales est le double de celui des exportations

• Opportunités:– OMC réduction des droits de douane 15% 11,5%

– Réformes 2004 (loi sur le commerce international et loi sur la distribution)

– Bonne image de la France (pays d’histoire, de culture, de goût, de fantaisie)…

– … mais aussi très innovant d’un point de vue technique

Marché de taille démesurée et à infrastructure complexe plus de flexibilité et de réactivité, accès direct aux preneurs de décision

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La Chine : des contraintes complexes à anticiper …

• Hypothèses de travail erronées• Déficit d’informations• Mauvaise interprétation des informations recueillies

Système politique complexe et très influent

Informations souvent indisponibles ou peu fiables

Cadre législatif complexe et très évolutif (lois / règlements)

Influence majeure des réseaux informels Chinois

Culture des affaires très spécifique à la Chine

Forte barrière linguistique et socioculturelle

Mauvaise connaissance de la réalité du terrain

Décisions ineffectives voire contre-productives

Risque Majeur d’échecs

Crainte du non-respect en matière de propriété intellectuelle

Forte sollicitation par les entreprises étrangères

Manqued’informations

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3.3. Difficultés de stratégieDifficultés de stratégie Quelle forme d’implantation? Choix partenaire Allouer assez de ressources humaines et financières Protection de la Propriété Intellectuelle

2.2. Difficultés administrativesDifficultés administratives Information juridique s’informer sur le dédouanement Nécessité d’avoir des relations privilégiées (guangxi)

L’information pour mieux s’implanter / exporter en Chine

1.1. Difficultés culturelles et commercialesDifficultés culturelles et commerciales (insuffisante connaissance du marché) Phase d’approche, d’observation et de prospection (étude de marché)… … pour adapter ses produits aux spécificités chinoises et créer une image de marque Spécificité du monde des affaires en Chine

4.4. OuOu trouver l’information?

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1. Difficultés commerciales…

Phase d’approche, d’observation et de prospection (étude de marchéétude de marché) Y a-t-il une demande réelle ? dans toute la Chine? Besoins, préférences, goûts du consommateur et utilisateur Produits répondent-ils à la demande en qualité et prix ?

Choix du lieulieu et importance infrastructure et coûts logistiques

Adapter ses produits aux spécificités chinoisesspécificités chinoises… 200 millions de consommateurs solvables dont ½ achètent produits importés 2 millions gagnent plus de €2300/mois, 65 millions gagnent de €500 à €1000 175 villes de plus d’1 million d’habitants

… et créer une image de marqueimage de marque Les Chinois peuvent déjà tout avoir à bas prix, recherche qualité et image

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Présence des entreprises Françaises en Chine

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… et culturelles: le monde des affaires en Chine

Modestie (surtout pas supériorité), lucidité, souplesse d’esprit, garder contrôle de soi

Patience : le temps ne compte pas, professionnalisme forger confiance

La négociation en Chine :

– Relation Personnelle et de confianceRelation Personnelle et de confiance (en Chine on a des amis pour faire des affaires / en France on évite de faire des affaires avec ses amis )

– Esprit plutôt que la lettre du contrat (Parole donnéeParole donnée)

– Prix systématiquement négocié Chine

– Ne jamais faire perdre la faceNe jamais faire perdre la face à un Chinois, logique d’intérêts mutuelsintérêts mutuels bien compris… le sourire n’est qu’une façade, parfois un signe d’embarras de l’interlocuteur

– Rythme irrégulier (contraintes politico administratives, laisser le temps pour une convergence d’intérêts… ou pour tester la patience des étrangers)

– Accepter l’ordre hiérarchiqueordre hiérarchique, négociateur avec une position et un titre justifiant la considération de l’entreprise… les Chinois enverront quelqu’un équivalent

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2. Difficultés administratives

Information juridique s’informer sur le dédouanements’informer sur le dédouanement- 1/07/2004 fin des licences d’import export (toute personne peut importer

produits étrangers en s’enregistrant auprès du MOFCOM)

- Mais persistance de contingentements (pétrole, engrais, véhicules…)…

- … et de quotas (blé…)

Autorisations de sécuritéAutorisations de sécurité (CCC surcoût €2000-€3000 par produit), sanitairessanitaires (régime d’approbation de l’étiquetage des produits alimentaires prend 3 mois), phytosanitairesphytosanitaires (rétorsion suite à un embargo sur le miel, les produits carnés et de la mer par UE)

Baisse des droits de douane dans le cadre de l’OMC

(11,5%) mais émergence de barrières non tarifaires

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3. Difficultés stratégiques (1)

Forme d’implantationrme d’implantation optimale- Bureau de représentation- Joint Venture si imposée ou si partenaire a des relations, un réseau commercial- Filiale à 100% (aujourd’hui prééminente 95%)

Choix partenaireChoix partenaire : nécessaire pour franchir barrières culturelles et règlementaires mais difficulté à créer une relation de confiance

+ Connaissance environnement affaires et marché GuangxiGuangxi : liens avec l’administration– Surévaluation des actifs

Création d’entreprises concurrentes, droits propriété...

Protection de la Propriété IntellectuelleProtection de la Propriété Intellectuelle- Copie de biens de consommation, d’équipements et même pièces automobile- Enregistrer marque (alphabet latin, caractères chinois) à Pékin (jusqu’à 2 ans)- Accords de secret durant les négociations, ne pas céder sur le cœur de la technologie

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Difficultés stratégiques (2)

Parvenir à une allocation optimale des ressources humainesressources humaines…– Difficultés du recrutement : sensibiliser à la culture ent. et aux spécificités

– Personnel qualifié difficile à fidéliser (restent tant qu’ils ont quelque chose à apprendre puis partent créer entreprise concurrente)

… et financières et financières : Mirage de la faiblesse des coûts– Coûts de prospection

– Coûts administratifs

– Coûts de lancement produits

– Coûts de recrutement d’un personnel qualifié difficile à fidéliser

– Coûts cachés (problèmes délais ou manque de qualité)

FinancementFinancement :– Système plutôt fermé (licence paiement en devise) mais en cours d’ouverture …

– … mais les capitaux sont largement disponibles en Chine (IDE apport financier mais surtout aide au développement de la capacité commerciale et industrielle)

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4. Ou trouver l’information?

(Agence Française pour le Développement International des Entreprises)

Forums Canton – Chine du Sud / forum Shanghai – Chine de l’Est

Missions Économiques– Publications, kit PME

– Conseiller douanier pour l’Asie (Philippe Griset) + Cellules-conseil régionales

CCI : Cap Chine (14 CCI), CCIFC & FCCIHK– Journées Chine dans les régions françaises + nombreuses missions collectives

CCE

Monde agricole : ADEPTA, SOPEXA

Salons professionnels : se faire connaître et comprendre évolution marché

– foire internationale de Canton (Octobre 2005)

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… entraîne une préparation insuffisante par manque d’informations sur les:– Difficultés culturelles et commercialesDifficultés culturelles et commerciales: insuffisance connaissance spécificités du marché et du

monde des affaires en Chine

– Difficultés administrativesDifficultés administratives: informations sur le dédouanement, , guangxi

– Difficultés de stratégie: Difficultés de stratégie: forme d’implantation et choix du partenaire, allocation des ressources humaines et financières et protection de la propriété intellectuelle

• Niveau technique (souvent surévalué par Français) et qualité nécessaires mais pas suffisants en Chine, surtout avec la très forte concurrence locale et internationale

• Les Français veulent comprendre tout, tour de suite et si possible que leur compréhension rejoigne leurs a priori (vécu comme de l’arrogance par les Chinois) + improvisation, impatience <> intelligence fluide et intuitive des Chinois : approche analytique occidentale vs approche globale chinoiseapproche analytique occidentale vs approche globale chinoise

Export & Vente Investissement sur place

Connaissance du marché

Investissement sur place

Connaissance du marché

Export & Vente

Schéma classique de développement d’affaires à l’international Schéma de développement d’affaires en Chine (succès constatés)

Un cycle de développement souvent inversé par rapport au schéma classique…