Automobile - Le Closer - Janvier 2014

8/13/2019 Automobile - Le Closer - Janvier 2014

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Que feriez-vous si vous

naviez pas peur?Mark Zuckerberg

Janvier 2014

La peurTexte et adaptation Mario Loubier

Jai toujours eu peur davoir peur!Et je me rends compte que je nesuis pas le seul vivre cette mo-tion. Malheureusement trop peuprenne la chance den parler et jesuis convaincu que beaucoup de

gens uvrant dans la vente viventavec ce sentiment.

La peur peut tuer voschances de russir, maisvoici le secret que juti-lise pour men sortir. JEFONCE! La faon d'li-miner la peur est de me-ner des actions. Il n'y arien comme un dluge

d'actions pour dtruirece monstre appel "lapeur". J'utilise la peurtous les jours en tantqu'inspiration. Ellemhabite comme un indicateur quime pointe vers les choses auxquel-les je dois faire face. Lisez bienma phrase; "J'utilise la peur." Cen'est pas l'inverse. La peur, bienque n'tant pas une chose relle,

est trs puissante et je l'utilisepour aller de l'avant, en fait, pourme diriger exactement vers ceschoses dont je suis le plus effray.C'est un exercice que vous pouvezfaire par vous-mme en vous de-mandant d'abord : "Puis-je faireface mes peurs ?" Je sais quelorsque vous tes confront lapeur elle vous semble bien relle,

mais elle n'existe pas vraimentdans l'univers physique. Ce fac-teur invisible, intangible, appella peur motive tellement d'indivi-dus, mais en immobilise aussi desmillions chaque jour dans les d-cisions prendre. Plus vous vousentranez avancer dans la direc-tion de ce que vous craignez, pluscela deviendra une habitude.Vous pouvez mme commencer

votre journe en vous deman-dant : "Qui ai-je le plus peur d'ap-peler aujour-d'hui ?" La r-ponse devraitvous donner unedirection danslaquelle vousdplacer. Agirsur ces chosesque vous crai-

gnez est la meil-leure faon devous construiredu courage. Toutle monde a la

capacit de faire preuve de coura-ge, vous avez juste prendre desdcisions. Commencez le faireet vous arriverez un point ovous regarderez autour de vouspour trouver plus de choses que

vous craignez. Surmonter voscraintes procure beaucoup deplaisir et c'est une rcompense la fois en confiance et en russite.Plus vous faites ce que vous crai-gnez dans la vie, plus vous deve-nez courageux.

(Suite p.2)

Les jobssortent pas!Collaboration spciale deGervais Parent

Vous promettez la livraisondun vhicule 10h du ma-tin. En faisant le suivi vousvous apercevez que le travail

nen finit plus de finir. Est-ce que vous aurez la tenta-tion soudaine de le tourneren "wait" en pensant accl-rer le processus?

Nous avons vu lors de notredernire chronique que lesrendez-vous sont la colonnevertbrale dun dpartementde service. Pourtant malgrle fait quon cdule bien nos

rendez-vous, il peut arrivque les conseillers et par lefait mme les clients se plai-gnent que les jobs ne sortentpas. Pourquoi en est-ce ain-si?

Les premiers qui sont bl-ms sont malheureusementtoujours les techniciens. Ilvous est srement dj arri-v de donner un rendez-vous un client pour un problmede bruit froid. Sauf quevous ne lui avez pas deman-d de le laisser la veille pourquon puisse vrifier le bruitle lendemain matin.

(Suite P.4)


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La Peur (suite)Surmonter votre peur est juste unexercice qui va vous permettred'augmenter votre confiance envous-mme et mener votre carrire

un autre niveau. Grer la peur estsimplement une dcision. Dans sonb e s t - s e l l e r i n t e r n a t i o -nal Tremblez mais Osez ! Su-san Jeffers dnonait les effets per-vers de la peur: La peur sembletre un mal endmique dans notresocit. Commencer quelque chosenous fait peur. Lachever nous faitpeur. On saffole devant le change-ment et la crainte de ne pas tre la

hauteur. On est effray par le suc-cs comme par lchec, et la vienous terrorise presque autant que lamort . Ce livre date de2001 Ce quon observe aujourd-hui dans nombre dentreprises melaisse penser que Susan Jeffers peutencore en vendre un sacr paquet.En effet, la peur en entreprise, rare-ment avoue spontanment, estquand mme un sentiment rguli-

rement observ par celui qui exerceun minimum son il critique.

Commencez construire cette habi-tude d'identifier ce que vous crai-gnez de faire puis menez des ac-tions pour surmonter ces craintes.Je vous assure que vous allez rapi-dement construire cette confianceen vous qui est si critique pour unvendeur professionnel. De la mme

faon qu'en vous entranant rguli-rement dans un gymnase, voustrouverez soudainement que votremuscle "anti-peurs" est vraimentpuissant et prendre des mesures endpit de votre peur ne vous immo-bilisera plus. Au lieu de cela, avous motivera.

Source: Vendre ou perdrelegrandblogdelavente

Magasinage90% des clients ne sont jamais contacts rgulirement par

leur reprsentant aprs la vente.30% des gens qui achtent un vhicule aujourdhui auront

dans les 90 prochains jours quelquun de leur famille quifera la mme chose.

62%des gens dune mme famille connaissent quelquun quichangera de vhicule dans les prochains 90 jours.

50%des gens achtent sur le champ lorsquils vivent une trsbonne exprience de prsentation et de dmonstration.

90% et plus de la dcision sera influence par la femme dugroupe.

58%des gens achteront la marque quils sont venus voir.86%des gens achtent un produit diffrent quils sont venus

voir. Ils achteront une couleur diffrente, un groupedoptions diffrent, etc.

20%des caractristiques de votre vhicule. Cest le pourcen-tage qui intresse le client concernant le vhicule et non

tout ce que vous savez du vhicule.80%de la dcision dachat se passe dans les 4 premires ta-pes de la vente. Accueil, valuation des besoins, Prsenta-tion et Dmonstration.

96% des gens qui quittent avec un prix que vous leur avezdonn iront magasiner ailleurs.

90% des gens qui quittent votre tablissement sans avoirachet ne seront jamais recontacts.

Source: Vendre a se passe ici

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LECLOSER JOURNALPOURCEUXET CELLESQU I VEULENT CLOSER!

Les 9 commandements de la venteCommandement #1 : Soyez fier et soyez positif.Habillez-vous comme quelqu'un de fier, agissez comme quelqu'un de fier et soyez la personne la plus positive que vousayez jamais rencontr.

Commandement #2 : Visualisez la vente en avance.Les clients ne concluent pas la vente, les vendeurs eux, oui. Si vous ne pouvez visualiser la conclusion d'une vente, ellene se produira jamais. Vous devez projeter la vente avant qu'elle se droule. Vous devez savoir que vous pouvez russircette vente et voir le client acheter le produit et conclure l'affaire avec vous. Si vous ne pouvez pas voir a, la venten'existera jamais.

Commandement #3 : Soyez efficace dans l'utilisation du temps.L'acheteur du XXIme sicle est press. Mon but est de vendre un maximum en un temps record. Cependant faire desraccourcis vous cotera toujours plus de temps au final. Passer plus de temps avec un client ne vous assurera PAS la ven-te, mais va plutt affecter votre ratio de russites de faon ngative ainsi que vos rsultats en chiffre d'affaires. tre effi-cace sur le temps que vous passez avec votre client et savoir ce qu'il valorise fera gagner du temps tout le monde.

Commandement #4 : Connaissez votre valeur ajoute.Votre valeur ajoute n'a souvent rien voir avec votre produit lui-mme. Cest llment qui fait votre diffrence.Qu'amenez-vous en plus qui vous spare de tous vos concurrents ? Identifiez-vous ce que votre client recherche ? Qu'est-ce que vous avez qui leur permettrait d'aller de l'avant en vous choisissant ?

Commandement #5 : Soyez convaincant sur votre offre.Ceci est la chose la plus importante dans la vente. Si vous ne parvenez pas passer cette tape, vous ne pourrez pas vrai-ment russir dans la vente. Je connais des vendeurs qui vendent des produits qu'ils ne possdent mme pas. Commentpouvez-vous faire a et esprer vendre ces produits ? Chaque semaine j'cris une liste des raisons pour lesquelles lesgens devraient acheter mes produits et pourquoi ceux-ci en valent le cot.

Commandement #6 : Dmonstration WOW

Soyez sr que votre dmonstration augmente la valeur de votre produit. Personne ne dpense $200 000 sur quelque cho-se qui vaut $200 000. On dpense seulement $200 000 quand on est persuad d'obtenir un produit qui dpasse cet inves-tissement. Faites une prsentation tellement gniale que les gens ne voudront pas partir sans votre produit.

Commandement #7 : Projetez la vente.Suivez-moi et je vais vous montrer quel point c'est facile pour vous d'avoir cenouveau produit. Si vous tes prt aller de l'avant, suivez-moi. Faites que ce soit difficile pour le client de dire nonen allant de l'avant sans poser de questions, juste suivez-moi et signez ici sont deux des mots les plus puissants pourun vendeur.

Commandement #8 : Toujours insister pour conclureJusqu' ce qu'une transaction soit conclue, vous n'avez pas apport de valeur votre client. La plupart des vendeurs n'es-

sayent mme pas de conclure une seule fois et encore moins plusieurs fois pour russir la vente. Signez ici est la rpli-que d'un vendeur capable de prendre en main toutes les objections et blocages qui font surface au moment de conclurel'affaire. Cette capacit insister la fin encore et toujours, pourra dterminer si oui ou non vous russirez.

Commandement #9 : Toujours tre d'accord avec votre client.Quand vous entendez quelque chose avec lequel vous n'tes pas d'accord, recevez-le en faisant preuve de comprhensionet soyez d'accord avec votre client. Mme si votre client se trompe sur tel point, il n'y a pas d'intrt lui dire qu'il setrompe. Soyez toujours, toujours, toujours d'accord avec votre client : "Vous avez raison, je suis d'accord, je vous suis".C'est toujours mieux d'aller dans la mme direction que son client plutt que d'essayer de lui expliquer qu'il a tort. Par-fois, il suffit de dire Je suis d'accord avec vous.

Source: Vendre ou perdre


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Les jobs sorte pas (suite)Vous avezaussi oublide spcifiersur le bonde travailavec dtail

les condi-tions du bruit. Voyons cet exemplede plainte inscrite sur un bon detravail: "Bruit de grincement aigu froid le matin"

Le technicien va chercher le vhi-cule dans la cour. Supposons quele vhicule est en arrt depuis uneheure. Il dmarre le vhicule et

nentend rien. Il se rend voir leconseiller technique et lui mention-ne quil doit le laisser refroidir pen-dant 3 ou 4 heures. Le technicienaura sans doute pris 30 minutespour rien et aura eu le dplacer 2 reprises. Lorsquil diagnostiqueraen aprs midi que le problme pro-vient dune courroie bruyante, est-ce que vous serez laise de char-ger cette demie heure de plus vo-

tre client? Cest ce momentquon entend souvent les conseil-lers techniques dirent quil y abeaucoup trop de temps sur la job.Vous risquez de perdre la confiancedu client si vous chargez le tempstotal ou vous faites perdre de lar-

gent votre concession en ne char-geant que la moiti du temps. Dansles deux cas vous tes perdant.Imaginez maintenant que le client

ait laiss le vhicule la veille et quelon ait pris le temps de complterune feuille daide au diagnostic et

de demander de faire un rapport etun estim. Le technicien ira cher-cher le vhicule une seule fois. Ilpourrait demander quelquun delaccompagner avec un outil pourfaciliter lcoute du bruit et ainsitrouver le problme ds la premirefois. Vous serez donc en mesure depouvoir charger au client le tempsrel pour le remplacement de lacourroie. Vous gagnerez la confian-

ce du client et il reviendra vous voirpour dautres travaux. a sembleassez simple comme thorie et enfait a lest. Malheureusement lesconseillers ne confirment pas assezles plaintes prises lors des rendez-vous en ne posant pas assez de

questions et en utilisant pas lesoutils appropris.

Autre ide. Pourquoi ne pascommencer par les travaux pluscomplexes qui ncessiteront unestim du technicien. a laisse-

rait le temps au commis des pi-ces de sortir les numros de pi-ces avec laide dune rquisitionincluant les dtails du vhicule.Par la suite lestim pourrait serendre au conseiller technique.Ce dernier aurait un peu de tempsdevant lui pour prparer et pr-senter lestim au client de faonprofessionnelle. Pendant cetemps le technicien pourrait faire

lentretien du vhicule ou touteautre tche plus facile faire.Cette dmarche faciliterait le tra-vail du conseiller technique, ducommis de pice et servirait aussi amliorer lefficacit du techni-cien.Vous le savez le dpartement deservice est un grand cirque otous les joueurs sont importants.Lide cest de tout faire en sorte

de ne pas avoir lair dun gang declown !

Vous avez des questions, criveznous [email protected]

Gervais

Parent

Consultant


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Maintenant, jaimerais vous raconter

une histoire qui va probablement changervotre faon de voir la vente et votre faonde faire des affaires. Il est donc trs im-

portant dtre ouvert desprit au fur et mesure que vous lirez cette histoire. Il y aquelques mois, jai reu un appel dun col-lgue qui me racontait avoir entendu unehistoire qui lavait ... littralement faitsortir de ses chaussettes. Il a mme ajou-t quil voyait enfin la faon intressantede vendre des automobiles pour arriver satisfaire les clients et faire de largent.

Faites-nous parvenir votre formulaire par tlcopieur au 1-888-662-4189 ou [email protected]

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22,95 $ + TPS + transport

10 exemplaires et plus,

rabais de 10 %

Je pense que tous les reprsentants aux ventes et, peu importent ce quils vendent, devraient avoir lu ton livre. La ventecest une question de comportement et dans ton livre il y a tous les comportements adquats avoir dans toutes lessituations. Ton livre nous fait faire beaucoup dintrospection sur notre attitude et nos mthodes. (Enfin pour ceux qui ontla capacit dintrospection, car il y a encore trop de vendeurs vaniteux qui sont srs de navoir rien apprendre, maispourtant comme tu dis, ils ne font que demeurer dans la moyenne, stable, mais cest tout!) Quant a moi, je veux, et jevais vendre 200 voitures cette anne et ton livre me sera trs utile, car jai dj commenc, preuve lappui : Ce matin

javais un rendez-vous avec un client qui venait dans le but de changer sa Cruze 2011 pour une autre Cruze 2013, car ill'avait lou et il a ralis quil faisait trop de kilomtres. La semaine dernire je lui avais propos darrter lhmorragie.

Sachant quil aurait une quit ngative, je mtais rsign lui revendre une Cruze pour ne pas trop augmenter son

paiement. Je me suis parl avant quil narrive en me rptant des passages de ton livre et quand la rceptionniste maappel pour me dire quils taient arrivs je me suis rpt WOW 3 fois en allant les accueillir (faut bien tre original).

Aprs leur avoir servi un caf, je me suis lanc avec : Je sais que vous aimez votre Cruze, mais jaimerais quand m-me que vous maccordiez quelques minutes pour vous montrer ma Buick Vrano. Vhicule que javais pris lapeine defaire rchauffer, rempli dessence et stationner devant la porte prte partir pour un VRAI essai routier comme tu dcrisdans ton livre. Longue histoire courte Je livre demain matin cette merveilleuse Vrano. Ce nest pas le modle den-tre de gamme, je te lassure et elle est vendue au PDSF sil vous plait! Merci de nous partager ton savoir et au plaisirde te rencontrer trs bientt, jespre.

Stphane Beaupr

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