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p. 5
Les qualités principales d’un bon acheteur
p. 8
Faites la chasse aux dépenses
p. 8
Sélectionnez vos fournisseurs
p. 11
Les groupements d’achat et les costkillers
SUPPLÉMENT
11 OCTOBRE 2011 — N° 17
Bâtiment actualitéLE JOURNAL DES ARTISANS ET DES ENTREPRENEURS
et sortez gagnant d’une négociationDevenez un bon acheteur
www.ffbatiment.fr
Les Rencontres
de l’artisanat
AssurancesIdentifi ez les risques dans l’entreprise et assurez votre quotidien !
Organisation et logistiqueGérez plus effi cacement votre temps et gagnez en productivité !
Management et ressources humainesDéveloppez la motivation de vos salariés !
Relation clients et fournisseursDéfendez vos prix avec méthode et transformez vos devis.
Devenez un bon acheteur et sortez gagnant d’une négociation !
MarchésDevenez incontournable sur les nouveaux marchés.
Transmission et reprise d’entrepriseTransmission/reprise : détenez les clés de la réussite !
Gestion et prix de revientObjectif rentabilité : dégagez des marges !
CommunicationValorisez votre savoir-faire et captez de nouveaux clients.
Optez pour un site Internet effi cace et gagnez en visibilité.
Du bouche à oreille au réseau professionnel, boostez votre C.A.
MarchésDevenez incontournable sur les nouveaux marchés.
Gestion et prix de revientGestion et prix de revientGestion et prix
Objectif rentabilité :
Organisation et logistique
dégagez des marges
Les Rencontres
Identifi ez les risques
Devenez un bon acheteur et sortez gagnant d’une négociation !
Transmission/reprise :
professionnel, boostez votre C.A.
Organisation et logistiqueGérez plus effi cacement votre temps et gagnez en productivité
Les RencontresLes Rencontres
Organisation et logistiqueGérez plus effi cacement votre temps et gagnez en productivité
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° 17 – 11 2011
La fonction achat participe non seulement directement
aux résultats de l’entreprise, mais également à
son bon fonctionnement. Il peut donc paraître étonnant
aujourd’hui de douter de la valeur ajoutée de cette fonction
pour l’entreprise. Cependant, nombre de nos dirigeants
ne l’exploitent pas au maximum de son potentiel, par
manque d’informations, de pratique ou de temps.
Pourtant, en quelques années, la fonction a considérablement
évolué pour devenir une activité hautement stratégique.
Bien gérer ses achats, sur le plan administratif comme sur
le plan commercial, peut réduire sensiblement nos coûts,
mais surtout, cela peut rendre nos entreprises plus compétitives.
Bien acheter suppose donc de délaisser les approches basées uniquement
sur le prix pour prendre en compte d’autres facteurs comme les conditions
de paiement ou de livraison, la qualité des produits ou leur mise en œuvre,
la gratuité de certains services, la disponibilité et le professionnalisme
du personnel ou encore l’effi cacité du service après-vente proposé.
Acheter, c’est donc prendre le temps de s’informer, rechercher, prospecter,
mettre en concurrence, sélectionner et suivre ses fournisseurs.
Une entreprise qui achète mieux, avec des prix moins élevés, une qualité
constante, une logistique de haut niveau, ou qui achète des produits
techniques différenciants, est une entreprise qui peut se démarquer de
ses concurrents.
Alors, n’attendez pas que les fournisseurs viennent à vous,
allez les chercher !
Alain BethfortPrésident du conseil de l’artisanatde la FFB
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du
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ÉDITORIAL
Achetez mieux plutôt que moins cher !
3 ’
Trouvez sur le marché
les solutions optimales . . . . . . . . . . . . . p. 4-6
À chaque type d’achat sa méthode . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 4-5 Les achats de productionLes achats de biens d’équipementLes achats de « frais généraux »Les achats de prestations intellectuelles et de services
Que chercher à négocier en priorité ? . . p. 6
Menez la négociation
à votre avantage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 7-9 Identifi ez vos besoinsSélectionnez les fournisseursSortez gagnant d’une négociation
Mesurez la performance de
vos fournisseurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 10
Achetez autrement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 11
Les Rencontres
de l’artisanat
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Vos fournisseurs établissent leur offre initiale en fonction des prix de la concurrence,
du prix plancher qu’ils se sont fi xé et du pourcentage de baisse qu’ils sont prêts
à concéder lors de la négociation. Pour pouvoir argumenter, mieux vaut donc bien
connaître son marché, les offres des différents fournisseurs et les marges de
manœuvre de vos interlocuteurs. C’est un véritable travail d’investigation !
Trouvez sur le marché
les solutions optimales
À chaque type d’achat sa méthode
’
Les achats de production
Ces achats concernent les matières premières et les composants qui entrent dans la fabrication des produits vendus par l’entreprise. Ils ont un caractère hautement stratégique.
Les méthodes
Pour les matières brutesIl faut acheter la bonne quantité au bon moment. Les stocks coûtent cher, alors mieux vaut négocier les prix sur l’année.
Pour les composants standard (fabriqués par un grand nombre d’industriels)Identifi ez un nombre suffi sant de fournisseurs, mettez-les réguliè-rement en concurrence pour en tirer le meilleur parti.
Dans les entreprises suffi samment importantes pour justifi er de plusieurs acheteurs,
ces derniers sont généralement organisés en quatre pôles de compétence.
Les entreprises de plus petite taille n’échappent pas à cette classifi cation et ont donc
tout intérêt à respecter ces catégories, même si cette fonction est uniquement
exercée par le dirigeant. Cela lui permettra de clarifi er son approche et d’utiliser
la méthode appropriée en fonction du type d’achat : les achats de production,
de biens d’équipement, de frais généraux et de prestations intellectuelles.
Attention, à caractéristiques iden-tiques, les produits peuvent avoir une performance différente (ex. : made in China).
Pour les composants spécifi ques (conçus et fabriqués pour un client unique)Ces composants sont souvent onéreux. Préférez des fournisseurs ou des sous-traitants en qui vous avez 100 % confi ance.Ils doivent devenir de véritables partenaires.Cela demande une prospection effi cace et une analyse des risques : fi nanciers, qualitatifs et logistiques.
Les achats de biens d’équipement
On entend par biens d’équipement ceux qui accompagnent et facilitent la production (engins, outillage, machines, parc informatique…).
Ce type de biens dépend fortement de la loi de l’offre et la demande. Plus la demande est élevée, avec un faible nombre de fournisseurs, plus le prix est élevé.
La méthode
– Réalisez une étude approfondie (caractéristiques du marché et fabricants possibles) ;
– défi nissez les besoins réels de l’uti-lisateur (une discussion avec les salariés est souvent nécessaire) :l’indispensable, le souhaitable et les options de confort ;
– estimez le coût de chaque fonc-tion ;
– comparez les offres (diffi cile si les étapes précédentes ne sont pas respectées) ;
– négociez (sachant que la marge de manœuvre est souvent impor-tante).
Les achatsde « frais généraux »Ce sont les biens hors production, nécessaires au fonctionnement de l’entreprise (voyages, fournitures de bureau, consommables de pro-duction, téléphonie, locaux…).Parmi les frais généraux, il existe donc une grande variété de réfé-rences et de types de biens achetés, qui représentent une part non négligeable des achats de l’entreprise (souvent plus de 20 % du C.A.).
La méthode
– Adaptez vos pratiques aux biens achetés (100 € ≠ 100 000 €) ;
– ne passez pas plus de temps que nécessaire : gagner 10 % sur un produit à 1 € sur 1 000 pièces annuelles, cela ne fait que 100 €. Le temps passé coûtera certainement plus cher à l’entreprise que le gain obtenu.
de « frais généraux »Ce sont les biens hors production,
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Trouvez sur le marché
les solutions optimalesUn bon acheteur doit être pluridisciplinaire et capable de comprendre les contraintes et les objectifs de chacun dans l’entreprise.
Avant l’acte d’achat
– Comprendre les besoins de
son entreprise et évaluer
les besoins de son personnel ;
– savoir analyser un bilan
et un compte de résultat ;
– trouver sur le marché
des solutions optimales et
différentes de la concurrence ;
– établir des stratégies d’achat ;
– évaluer et sélectionner
des fournisseurs ;
– défi nir le meilleur rapport
besoins/qualité/prix/services ;
– négocier les conditions
d’achat ;
– planifi er et contractualiser.
Après l’acte d’achat
– Vérifi er la bonne réalisation
des commandes et
des paiements ;
– veiller au respect des contrats ;
– mesurer la performance
et piloter l’amélioration
des fournisseurs ;
– gérer les situations de crise
avec les fournisseurs.
Au quotidien
– Gérer la relation avec
les fournisseurs ;
– participer à la veille
technologique ;
– anticiper l’avenir et les
besoins de ses clients.
Les missions d’acheteur se
situent à l’intersection de
nombreux métiers de l’entreprise,
de la logistique à la qualité, en
passant par l’étude de prix, le
management, la comptabilité,
la veille stratégique, etc.
Un bon acheteur doit donc
être pluridisciplinaire et capable
de comprendre les contraintes
et les objectifs de chacun
dans l’entreprise.
Sans être un spécialiste
de chacun des domaines,
un bon acheteur possède
des compétences variées.
Il sait aussi s’entourer pour
compléter au bon moment
ses propres connaissances,
et pour fi nalement faire
gagner son entreprise.
Sa curiosité lui facilitera
cette tâche, car elle est la source
de nombreuses informations
dont il peut se nourrir
pour accompagner
les stratégies de l’entreprise.
Les qualités principales d’un bon acheteur
– automatisez les achats de com-modités grâce à des catalogues ou à l’e-commerce (ex. : fournitures de bureau) ;
– faites appel à des professionnels, des costkillers (voir interview p. 11), pour les achats plus com-plexes.
Les achats de prestations intellectuelles et de servicesCe sont les biens immatériels, de plus en plus nombreux dans les entreprises qui se recentrent sur leur métier de base et qui ont besoin de prestations externes (études, conseil, formation, audit, régie, coaching, intérim, assureurs, banques…).Ces prestations sont caractérisées par l’immatérialité, du sur-mesure et de la coproduction.
La méthode
– Constituez une équipe décision-naire avec ceux qui connaissent le mieux votre entreprise (environ huit personnes : salariés, clients, partenaires, famille…) afi n de mieux défi nir les besoins, les critères de sélection et le suivi de la qualité dans l’entreprise. Pour construire une stratégie, vous devez consulter ceux qui font la force de votre entreprise ;
– rationalisez les méthodes de sélection et défi nissez avec votre équipe des critères à respecter (sinon il est tentant de choisir son interlocuteur au feeling) ;
– établissez un panel de presta-taires ;
– basez-vous sur des grilles de prix de prestations en fonction de critères choisis (vous pouvez vous baser sur le coût global d’un salarié au sein de l’entreprise pour évaluer la prestation) ;
– automatisez les achats de com-modités grâce à des catalogues ou à l’e-commerce (ex. : fournitures de bureau) ;
La méthode
– Constituez une équipe décision-naire avec ceux qui connaissent le
– contractualisez : confi dentialité, exclusivité, confl its d’intérêts, propriété intellectuelle, obliga-tion de moyen ou de résultat, paiement, etc. ;
– organisez le suivi qualité dans un souci de progrès constant.
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Que chercher à négocier en priorité ?
Grâce à une analyse des 80/20 (20 % des causes produisent
80 % des effets), intéressez-vous aux trois types
de références les plus
susceptibles de générer
de forts gains.
Dans le cas le plus simple, pour réduire des coûts, on pense en premier lieu à
des produits pour lesquels un client réclame une baisse de prix ou encore un produit
peu ou pas rentable. On peut aussi aisément imaginer un composant ou une famille
d’achats dont on sait que le prix payé est supérieur au prix du marché. Pour les autres
composants, à savoir l’immense majorité, il devient vite impossible de tout négocier.
« Munissez-vous de votre dernier compte de résultat et surlignez les dépenses que vous souhaite-riez réduire et celles qui infl uent directement sur la marge nette de votre entreprise. Cela vous permettra de fi xer des priorités dans votre chasse aux dépenses.Trois grands objectifs : rendre variables les charges fi xes, mutuali-ser ses coûts et adapter la structure à l’activité.
Pour cela… – groupez-vous pour les dépenses
non stratégiques en passant par des centrales d’achat (fournitures de bureau, matières premières, matériel…). Cela permet le plus souvent d’acheter moins cher à qualité égale ;
– n’hésitez pas à déménager si les locaux sont trop grands ou bien à en sous-louer une partie ;
– pensez à externaliser ou sous-
E N T R E T I E N A V E C
Anne-Lise Courault
Groupe SEFICOExpert-comptableParis
Faites la chasse aux dépensestraiter certaines activités.Laissez place à votre savoir-faire et rendez variables certains frais fi xes, ceux qui ne sont pas directement rattachés à l’activité (comptabilité, salaires, ménage, informatique…) ;
– préférez du personnel intérimaire si vous n’êtes pas certain de votre carnet de commandes, etc. ;
– faites systématiquement un appel d’offres ;
– étudiez les contrats en cours et n’hésitez pas à les dénoncer avant leur terme pour mieux les renégocier, etc. ;
– maîtrisez les consommations d’énergie. On peut ainsi très vite agir et diviser ses consom-mations par deux en fonction des solutions existantes ;
– évaluez les frais administratifs (téléphone, affranchissement, fournitures…).
Il n’y a pas de petites économies. »
� Prenez 20 % des références générant le plus gros du chiffre d’affaires et analysez la rentabilité de chaque référence une à une.
� Prenez 20 % des prix d’achat les plus élevés et analysez leur rentabilité.
� Prenez les références principales qui n’ont pas connu de baisses depuis longtemps.
Ces trois étapes sont classées par ordre d’effi cacité, elles doivent donc être réalisées dans l’ordre.De nombreux acheteurs s’arrêtent à la première étape, ce qui dans bien des cas est insuffi sant pour réduire sensiblement les coûts.
Donnez-vous des priorités
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80 % des effets), intéressez-vous
20 %80 %
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Comme dans toute discipline, certains sont d’excellents négociateurs lorsque d’autres
se contentent d’être simplement bons. L’essentiel est de rassembler au préalable
la totalité des informations nécessaires avant d’entrer en négociation. Vous aurez ainsi
la possibilité de contrecarrer les arguments de votre interlocuteur. Pour devenir
un bon négociateur, il faut s’en donner les moyens : préparation approfondie des
besoins de l’entreprise, prospection ciblée des fournisseurs, et connaissance
des règles et techniques de négociation.
Menez la négociation à
votre avantage
La plupart des dirigeants négli-gent cette phase préparatoire par manque de temps, alors qu’elle est indispensable.Elle va vous permettre de cibler les produits à acheter, mais aussi de préparer en amont la négociation avec vos fournisseurs.Si la démarche commerciale de ces derniers consiste souvent à faire naître le besoin, il vous est indispensable de vous recentrer sur les vôtres et ceux de l’entreprise. Mettez-les au clair pour ne pas les perdre de vue : de quelle qualité avez-vous besoin ? Qu’attendez-vous en matière de services ? Quels bénéfi ces escomptez-vous ?…En vous posant ces quelques ques-tions, vous comprendrez vite que le prix est loin d’être le seul bénéfi ce à rechercher.
Les achats de production
– Le prix (remise/quantité) ; – les produits (qualité, accessoires,
stock, choix) ; – les conseils (technicité, proxi-
mité, ponctualité, disponibilité, horaires, accueil, interlocuteur unique) ;
– la logistique (livraison, ponctua-lité, conditionnement, mise en palette, gratuité, délais, franco) ;
– le service après-vente (pièces détachées, reprise, gratuité, suivi, délais) ;
– la facturation (conditions de paiement, délais, différé, frais, escompte, minimum, ristourne).
Les achats de biens d’équipement
– Le prix (achat ou location, enga-gement sur l’année) ;
– les produits (qualité, fi abilité, notoriété, garanties, innovation, prêt, durée de vie) ;
– les conseils (spécialiste, proximité, déplacements) ;
– le service après-vente (gratuité, entretien, dépannage, échange, remplacement) ;
– la facturation (conditions de paiement, délais) ;
– les services (hotline, formation).
Les achats de frais généraux
– Le prix (sur l’année) ; – les produits (qualité, garanties,
choix) ; – la logistique (délais de livrai-
son, catalogue, commande par Internet, gratuité) ;
– les conseils (spécialiste, proximité, déplacements) ;
– le service après-vente (gratuité, échange, remplacement) ;
– la facturation (conditions de paiement, délais).
Les achats de prestations intellectuelles (et de services)
– Le prix (sur l’année) ; – les produits (qualité, garanties,
choix) ; – la logistique (délais de livrai-
son, catalogue, commande par Internet, gratuité) ;
– les conseils (spécialiste, proximité, déplacements) ;
– le service après-vente (gratuité, échange, remplacement) ;
– la facturation (conditions de paiement, délais).
1. D’après une enquête réalisée par le conseil de l’artisanat de la FFB auprès de 500 adhérents lors de Rencontres de l’artisanat.
Cette phase est primordiale pour mener à bien votre négociation.
Identifiez vos besoins
Quels sont les critères de sélection utilisés par les artisans 1 ?
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E N T R E T I E N A V E C
Franck Siberlin
Grossiste en matériaux de constructionGérantDeux-Sèvres
« En général, on n’a aucun mal à écouler les produits “tradition-nels”. Mais nous devons être très vigilants à maintenir nos stocks pour ce type de références. Cela n’est pas toujours évident, surtout quand certains de nos clients ne comprennent pas, en passant com-mande la veille au soir, qu’on ne puisse pas garantir de tout avoir
Une bonne organisation est toujours payantepour le lendemain. Par manque d’organisation, ils veulent tout et tout de suite.En revanche pour les produits “innovants”, on a beau les aider à chiffrer leurs chantiers, leur prouver qu’ils pourraient gagner du temps et de l’argent à les utiliser, se distinguer de la concurrence, leur proposer des formations gratuites
ou encore leur offrir la première commande… ils n’en veulent pas, tant que leurs clients ne sont pas demandeurs. Cette attitude incite les industriels à plus de présence dans les médias pour vanter la qualité de leurs produits auprès des particuliers. »
Informez-vousL’information est la matière pre-mière des achats.Si, de prime abord, elle paraît consommatrice de temps, elle peut être aussi très rentable, car elle permet d’anticiper, de prendre les bonnes décisions, de fournir un avantage concurrentiel et de bien négocier.Gardez donc un œil sur les évolu-tions de votre métier !
Faites une présélectionIdéalement, on rêve de trouver un prestataire qui réunisse l’ensemble de ces critères, mais restons réalistes.Afi n de présélectionner les fournis-seurs, choisissez de 4 à 6 critères principaux, essentiels à vos besoins, et partez en prospection.
Retenez trois fournisseurs – Le leader : il représente la plus
grosse partie du chiffre d’affaires réalisé (50 à 70 %) ;
– le challenger : il est là dans le but de faire baisser les prix du premier, voire de prendre sa place ;
– la roue de secours : il est utile lorsque le premier et le deuxième n’ont plus de stock.
Où chercher�? Les avantages et les limites�?
Les salons et syndicats professionnels
Permettent d’obtenir rapidement un aperçu des acteurs du marché.
Pour les salons, l’accès à des fournisseurs alternatifs est limité. Une information identique pour tous (diffi cile de différencier).
La presse spécialisée
Des informations pertinentes (nouvelles technologies, évolutions des marchés, enquêtes clients, nouvelles réglementations…).
Une information souvent « prêt-à-porter ». Pas forcément spécifi que aux besoins immédiats. Une information identique pour tous (diffi cile de différencier). Demande du temps d’investigation.
Internet
L’information recherchée est trouvée rapidement et sans limite de durée.
Une information payante est souvent plus pertinente. Toutes les sociétés ne sont pas visibles de la même manière. Cette recherche ne peut être considérée comme exhaustive. Pour plus d’effi cacité, il faut combiner la recherche avec d’autres méthodes.
Les réseaux personnels
Cela minimise les risques.
Des informations pertinentes (performances, santé fi nancière, atouts, handicaps) sont obtenues.
Les fournisseurs des concurrents
Fortes chances pour que les concurrents y trouvent leur compte.
Faible différenciation évidente. N’y aller que si l’on ne peut s’en priver ou si le fournisseur dispose d’un avantage particulier.
Sélectionnez vos fournisseurs
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Déterminez les objectifs à atteindre et les compensationsDe la même manière que le vendeur doit « vendre son offre », l’acheteur doit « vendre son besoin ».Il doit convaincre les fournisseurs potentiels de lui vendre ce qu’il souhaite acheter et devenir leur client préféré.Construisez un scénario (sous forme de tableau pour ne pas oublier l’essentiel lors de la négociation) qui vous permettra de conduire l’entretien, et non de vous faire conduire par le commercial.
Sortez gagnant d’une négociation
Entrez en négociationUne vraie négociation, c’est l’ajus-tement de l’offre et de la demande, par la volonté de deux ou plusieurs individus : chacune des parties a quelque chose à offrir et à obtenir, et pas seulement de l’argent et un produit.
Parce qu’il est toujours plus géné-reux avant l’attribution d’un mar-ché, obtenez de votre fournisseur son maximum… – Négociez à ce moment un délai
de paiement favorable, des condi-tions de livraison idéales ou encore des services associés ;
– traitez clause après clause, et non sur l’offre globale ;
– commencez par un point où les risques de confl it sont minimes ;
– évitez de faire la première conces-sion, car elle est décisive ;
– celui qui l’emportera risque de garder l’avantage pendant toute la négociation ;
– demandez des remises quali-tatives ou matérielles dans un deuxième temps ;
– attention aux cadeaux empoi-sonnés (ceux qui créent du stock supplémentaire) ;
– demandez un temps de réfl exion si nécessaire. Il sera par contre diffi cile de négocier de nouvelles clauses lors d’un prochain ren-dez-vous ;
– il est plus facile d’obtenir une remise en fi n de mois, car les com-merciaux cherchent à atteindre leurs objectifs ;
– n’attendez pas que l’ancien maté-riel soit hors d’usage. Vous pour-rez ainsi négocier une reprise ;
– ne dévoilez jamais vos objectifs. Les conserver, c’est pouvoir atteindre les limites du vendeur ;
– générez des silences pour amener l’interlocuteur à parler.
Bien préparée, la négociation est à la portée de tous.
À atteindre Objectifs Compensations À céder
AbsolumentBaisse de prix de 3 %
Stock tamponAchat à l’unité
Signature d’un contrat annuelVolume de commandes
plus importantAttribution du nouveau marché
Si extrême nécessité
Si possibleLivraison gratuite
Baisse de prix de 5 %Dépannage 7 jours sur 7
Acompte à la commandeAcceptation d’une livraison di� érée
En cas de besoin
Éventuellement Baisse de prix de 10 %Achat par lot de 5
Prévisionnel de commandePaiement par traite
Sans contrepartie
Un objectif maximal :le meilleur résultat possible.
Un objectif minimal : l’objectif le plus bas acceptable.
Un objectif cible réaliste : ce que vous comptez obtenir.
E N T R E T I E N A V E C
Benoît Dulion
Entreprise DulionCharpente14 salariésYonne
Pour Benoît, la fonction achat est essentielle dans les entreprises de bâtiment. C’est un partenariat qu’il faut instaurer. « Mais atten-tion, si l’on veut pouvoir bien négocier, il ne faut pas être trop copain avec son fournisseur. »Si le prix est important pour Benoît, ce n’est pas le seul critère. « Bien sûr, je mets mes fournisseurs en concurrence sur le prix, mais c’est aussi et surtout un service que je cherche. Si le fournisseur n’est pas fi able ou pas réactif, ce
Un maître mot, la confiance !qu’on gagne sur le prix, on peut le perdre en manque d’effi cacité ou en délais. » Ainsi, il négocie parfois plus sur les coûts de transport que sur le prix d’achat. Pour cela, il groupe ses achats, évite de passer de petites commandes et anticipe. « En quincaillerie, je négocie un prix à l’année, mais chaque année je remets tout à plat avec mes fournisseurs. »Selon lui, il est essentiel de savoir quand négocier. « Je considère que ça ne sert à rien de toujours
mettre une pression maximale sur les fournisseurs. J’ai avant tout besoin de réactivité, donc je ne vais pas forcément changer de fournisseur pour gagner 30 euros. En revanche, pour les gros achats, il faut savoir négocier très dur sur le prix. »Reste que, au fond, le maître mot de la relation artisans-fournisseursest la confi ance. « Il faut avoir en tête qu’ils ont besoin de nous et qu’on a besoin d’eux. »
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Quand un problème survient, « les paroles volent et les écrits restent ».
Vous pouvez ainsi vite vous trouver pris au piège entre un client qui exige
que vous respectiez vos engagements et un fournisseur qui ne tient pas les siens.
Comme vos clients, vous devez réclamer
le meilleur rapport qualité/prix/services
et
vous assurer
que les conditions d’achat
soient respectées, au risque de
perdre tous les bénéfi ces de vos
négociations, et bien plus encore
dans le cas d’un nouveau
fournisseur.
Mesurez la performance de
vos fournisseurs
Contractualisez
Le contrat conserve deux avantages : – le premier, et le plus important,
est de formaliser le contenu d’un accord. Ainsi, les cosignataires ne peuvent pas ignorer la portée de leurs engagements, d’autant que plane alors la crainte de la poursuite en justice ;
– le second, le plus utilisé, est la possibilité d’invoquer les termes du contrat pour rappeler à l’ordre son cosignataire lorsque l’on considère qu’il outrepasse ses droits.
La qualité (traçabilité, gestion des modifi cations, mode de traite-ment des incidents, assurances, remplacement…) et la logistique (stock, livraison, paiement, mode de traitement des incidents, échange de données informatiques…) sont les points qui nécessitent le plus de vigilance. Ils contribuent à réduire les risques encourus par l’entreprise, comme une rupture de stock entraînant l’arrêt de la production ou une défaillance technique nécessitant des répa-rations coûteuses.
La commande
La commande est un document contractuel qui engage les deux parties. Il doit au minimum comporter les éléments suivants :
– identité du client et adresse de livraison ;
– identité du fournisseur ; – désignation du bien
commandé ; – prix unitaire et total
(HT et TTC) ; – délai et mode de paiement ; – date de livraison souhaitée ; – conditions de livraison.
Pour que la commande soit valide, il faut qu’elle soit acceptée par le fournisseur par le biais d’un accusé de réception.
Assurez un suivi
Nombreuses sont les entreprises qui ne mesurent pas la performance de leurs fournisseurs, ou qui la mesurent mal.Cette démarche permet pourtant d’identifi er les actions correctives à apporter et de renégocier à terme ses conditions d’achat. Par exemple, le suivi de la facturation permet de réaliser d’importantes économies, rien qu’avec les erreurs commises entre la commande et la facturation.Pour certaines entreprises, ce travail pourrait réduire de jusqu’à 5 % le montant global des factures sur l’année.
Vous pouvez ainsi vite vous trouver pris au piège entre un client qui exige
que vous respectiez vos engagements et un fournisseur qui ne tient pas les siens.
Comme vos clients, vous devez réclamer
le meilleur rapport qualité/prix/services
vous assurer
que les conditions d’achat
soient respectées, au risque de
perdre tous les bénéfi ces de vos
négociations, et bien plus encore
dans le cas d’un nouveau
fournisseur.
Contractualisez
Le contrat conserve deux avantages :le premier, et le plus important, est de formaliser le contenu d’un accord. Ainsi, les cosignataires ne peuvent pas ignorer la portée de leurs engagements, d’autant que plane alors la crainte de la poursuite en justice ;le second, le plus utilisé, est la possibilité d’invoquer les termes du contrat pour rappeler à l’ordre son cosignataire lorsque
La commande
La commande est un document contractuel qui engage les deux parties. Il doit au minimum comporter les éléments suivants :
– identité du client et adresse de livraison ;
Les critères d’appréciation
Ils ont pour objectif d’établir des règles de coopération avec le fournisseur différentes du prix.
Vous pouvez ainsi faire une comparaison en fonction d’un total de points :• 3 points : très satisfaisant• 2 points : satisfaisant• 1 point : acceptable• 0 point : insatisfaisant
Qualité – Respect des quantités livrées – Réactivité des non-conformités – Produits
Performance achat – Prix – Réactivité/effi cacité – Réduction de coûts
Logistique – Respect des délais de livraison – Respect de la commande
Développement – Force de proposition – Formations proposées – Esprit d’innovation
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Achetez autrementSi toutes ces démarches vous découragent
ou si vous souhaitez vous en décharger,
vous pouvez toujours vous regrouper avec
d’autres artisans et entrepreneurs ou faire appel
à des spécialistes de l’optimisation des coûts.
Les groupements d’achat
On trouve des groupements d’achat par secteur d’activité, utiles en cas d’achats « stratégiques » (matières premières, équipements…) ou alors de tout corps de métier pour des achats comme des fournitures de bureau ou de l’outillage.Les avantages sont nombreux, notamment parce qu’un fournisseur est davantage prêt à concéder une remise si votre volume d’achat est plus important.
Voir aussi le supplément de Bâtiment actualité n° 22 du 26 décembre 2007, « 1 + 1 = 3 : plus fort ensemble », téléchargeable sur le site Internet de votre fédération, espace adhérents.
E N T R E T I E N A V E C
Emmanuel Esnault
CAPCEL (Coopérative d’achat pour plombiers et électriciens)Président
Entreprise : CPSDP-DGChauffage, plomberie, sanitaire15 salariésLoiret
« En général, je mets en avant deux points majeurs justifi ant l’intérêt de rejoindre notre coopérative d’achat.Le premier, évident, est de profi ter des tarifs très attractifs, sur plu-sieurs milliers de références, bien au-dessous de ceux proposés par les grossistes locaux (inférieurs de
L’union, c’est une force
20 % en moyenne). Cela s’explique par le poids des 70 entreprises que nous fédérons, mais aussi par le fait que nous ne cherchons pas à dégager de profi ts. Le taux de marge pratiqué a pour unique objectif de couvrir nos frais de fonction-nement. Puis, adhérent à l’Orcab (Organisation des coopératives pour les artisans du bâtiment), nous profi tons également de prix négociés sur le plan national auprès d’industriels référencés.Le deuxième intérêt est l’esprit coopératif. Avec une cotisation (environ 3 000 €), nous donnons le même pouvoir à tous nos membres, qu’ils soient artisans seuls ou qu’ils emploient 50 salariés. C’est d’ailleurs plus intéressant pour les plus petites entreprises. Elles béné-fi cient alors des mêmes conditions tarifaires et des mêmes services à moindre coût. Nous mettons aussi à disposition un suivi de commandes en ligne sur Internet, un comptoir ouvert en semaine, un conseiller par activité menant études et chiffrages ou encore des livraisons un jour sur deux, etc.J’ajouterai un dernier point. À l’heure des réseaux sociaux, nous avons créé et développé natu-rellement notre propre réseau de proximité. Tout le monde se connaît. Du coup, certains prennent plaisir à répondre ensemble à des marchés. C’est la garantie d’une ambiance conviviale ! »
Les costkillers
Un costkiller est un profession-nel, expert en optimisation et en réduction des dépenses : frais généraux, charges sociales et fi scales ou achats stratégiques. Certains cabinets sont spécialisés dans des domaines spécifi ques, d’autres interviennent sur l’ensemble des postes de dépense.
E N T R E T I E N A V E C
Arnaud de Oliveira
Costkiller indépendantAlsace
« On va, dans un premier temps, auditer vos comptes, rechercher les postes d’achat à rentabiliser, étudier la structure des coûts, et identifi er les possibilités d’opti-misation. On analyse ensuite les modes de consommation dans l’entreprise. Puis on propose des solutions de rationalisation des dépenses.Dans un second temps, sur la base d’un cahier des charges réalisé en fonction des besoins de l’entre-prise, on repère sur le marché les meilleures opportunités de prix. Puis, selon le choix du dirigeant, on renégocie pour lui certains de ses contrats ou on l‘incite à lan-cer de nouveaux appels d’offres. On participe éventuellement à la présélection de nouveaux four-nisseurs, à la gestion des appels d’offres ou encore à la formation des acheteurs.Comment se rémunère-t-on ?Il faut savoir que la majorité d’entre nous se rémunère sur un pourcentage, entre 20 à 50 % des économies obtenues. Cela varie selon les prestations demandées. »
° 17 – 11 2011
Les Rencontres
de l’artisanat
Proximité, expertise et convivialité
garanties
Depuis quatre ans, plus de 800 Rencontres sur 79 départements ont permis de réunir près de 9 200 artisans, de représentants de PME, de groupes femmes du bâtiment et de jeunes dirigeants.
Pour profi ter de ces animations courtes, interactives et pratiques, contactez votre fédération
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