Cours Business Model Canvas

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Text of Cours Business Model Canvas

Par Hermann Rodrigue Kouassi Entrepreneurship & Innovation Program Manager

Source: http://www.businessgeneration.com

Un modle conomique (ou business model) dcrit les principes selon lesquels une organisation cre, dlivre et capture de la valeur, c'est--dire de la faon elle gagne de largent.

Nous considrons quun modle conomique peut tre reprsent par 9 blocs qui dcrivent lconomie dune entreprise. Ces blocs couvrent les quatre grandes dimensions de lentreprise : clients, offre, infrastructure et viabilit financire.

Le bloc de segments de clientle dfinit les diffrents groupes dindividus ou dorganisations que cible une entreprise.

Nous devons nous poser ces questions pour dterminer les diffrents segments de clientle :

Pour qui cronsnous de la valeur ? Qui sont nos clients les plus importants ?

Il existe diffrents types de segments de clientle. En voici quelques exemples : March de masse Les modles conomiques centr sur les marchs de masse ne distinguent pas plusieurs segments de clients. On trouve souvent ce type de modle dans le secteur de llectronique grand public. March de niche Les modles conomiques ciblant les marchs de niche desservent des segments de clientle spcifiques, spcialiss. Ce type de modles sobserve souvent dans les relations fournisseur-acheteur. Par exemple de nombreux fabricants de pices dtaches automobiles sont trs dpendants des achats de grands constructeurs.

March segment Certains modles conomiques distinguent des segments de march aux besoins et problmes lgrement diffrents. Exemple lactivit de dtails dune banque qui distinguera les clients dont les actifs nexcdent pas 100 000 dollars de ceux possdant une fortune de plus de 500 000 dollars.March diversifi Une organisation au modle conomique ciblant des clients diversifis sert deux segments de clientle totalement distinctes, aux besoins et problmes trs diffrents. Lexemple dAmazon, qui en plus de ses activits de dtails, a cr une nouvelle unit de services de cloud computing.

Plates-formes multilatrales (ou marchs multilatraux) Certaines organisations servent plusieurs segments de clientle interdpendants. Un groupe de presse ditant un journal gratuit, par exemple, a besoin dun nombre lev de lecteurs pour attirer des annonceurs, mais aussi dannonceurs pour financer la production et la distribution.

Le bloc Proposition de valeur dcrit la combinaison de produits et de services qui cre de la valeur pour un segment de clientle donn.

Quelle valeur apportons-nous au client? Quel problme contribuons-nous rsoudre? A quels besoins rpondons-nous?

Voici une liste non exhaustive des lments qui peuvent contribuer crer de la valeur pour le client: Nouveaut Certaines propositions de valeur apportent une rponse un ensemble totalement indit de besoins que les clients navaient pas perus parce quil nexistait pas doffre similaire. Performance Amliorer les performances dun produit ou dun service est une manire banale de crer de la valeur. Personnalisation Adapter les produits ou les services aux besoins particuliers de clients ou de segments de clients cre de la valeur.

Accompagner Il est possible de crer de la valeur en aidant simplement le client accomplir certaines choses.

Design Un produit peut se diffrencier par son design. Dans les secteurs de la mode et de llectronique grand public, il nest pas rare que le design soit une composante majeure de la proposition de valeur.

Marque/statut Les consommateurs peuvent trouver de la valeur dans le simple fait dutiliser et darborer une marque donne.

Prix Proposer une valeur similaire un prix inferieur est un moyen classique de satisfaire les besoins des segments de clientle sensibles cet aspect.

Rduction des cots Aider les clients rduire leurs cots est un vecteur important de cration de valeur.

Rduction des risques La rduction des risques associs lachat de produits ou de services est une dimension laquelle les clients sont sensibles.

Accessibilit Rendre des produits et des services accessibles des clients qui en taient privs est une autre manire de crer de la valeur. Ce peut tre le fruit dun nouveau modle conomique, dune innovation technologique ou dune combinaison des deux.

Commodit/Ergonomie Rendre les choses plus pratiques ou plus faciles utiliser peut crer de la valeur substantielle.

Le bloc Canaux dcrit comment une entreprise communique et entre en contact avec ses segments de clients pour leur apporter une proposition de valeur.

Quels canaux nos segments de clients prfrent-ils ? Quels canaux utilisons-nous actuellement ? Nos canaux sont-ils intgrs ? Lesquels donnent les meilleurs rsultats ? Lesquels sont les plus rentables ?

Types de canalForce de vente

DirectInterne

Ventes en ligne Magasins en propre

Indirect Partenaire

Magasins des partenaires

Grossiste

Phases1.Reconnaissance Comment faire mieux Connaitre les produits Et services de notre Entreprise ? 2.Evaluation Comment aidons-nous les clients valuer notre Proposition de valeur ?

3.Achat Comment donnonsnous aux clients la possibilit dacheter des produits et des services donns ?

4.Prestation Comment apportonsnous une proposition de valeur aux clients ?

5.Aprsvente Comment apportonsnous un support au client aprs son achat ?

Ce bloc dcrit les types de relations quune entreprise tablit avec des segments de clientle donns. La mise en relation avec le client peut rpondre diffrents objectifs : Acqurir des clients ; Fidliser des clients ; Raliser des ventes supplmentaires.

Quel type de relations chacun de nos segments de clients souhaite-t-il que nous entretenions avec lui ? Quel type de relations avons-nous tablies ? Quel est leur cot ?

On distingue plusieurs catgories de relations clients, quune entreprise pourra choisir dutiliser conjointement destination dun segment de clientle donn : Assistance personnelle Le client a la possibilit de communiquer avec un conseiller de clientle pour obtenir de laide au cours du processus de vente ou lissue de lachat.

Assistance personnelle ddie Un conseiller de clientle est ddi un client donn. Cest le type de relations le plus personnalis, qui se construit sur le long terme.

Self-service Lentreprise met la disposition des clients tous les moyens ncessaires pour que ceuxci se dbrouillent par eux-mmes.

Services automatiss Ce type de relations combine une forme plus sophistiques de self-service des processus automatiss. Les plus sophistiqus peuvent simuler une relation personnelle.

Communauts Les entreprises ont de plus en plus recours aux communauts dutilisateurs pour simpliquer davantage auprs des clients/prospects et faciliter les connexions entre les membres de la communaut.

Co-cration Les entreprises sont de plus en plus nombreuses aller au-del de la relation traditionnelle acheteur-vendeur pour co-crer de la valeur avec leurs clients.

Ce bloc reprsente la trsorerie que lentreprise gnre auprs de chaque segment de clientle (les cots doivent tre retirs des revenus pour crer les bnfices).

Pour quelle valeur nos clients sont-ils disposs payer ? Pour quoi payent-ils actuellement ? Comment payent-ils ?

Comment prfreraientils payer ?

Il y a plusieurs faons de gnrer des flux de revenus : Vente de biens Le flux de revenus le plus souvent dcoule de la vente des droits de proprit sur un produit physique.

Droit dusage Ce flux de revenus est gnr par lutilisation dun service donn. Plus le service est utilis, plus le client paye ( cas dun operateur de tlcommunication ou dun htel).

Abonnements Ce flux dcoule de la vente dun accs continu un service.

Location/Prt Ce flux de revenus est cr en accordant de manire temporaire quelquun le droit exclusif dutiliser un actif donn pour un temps donn, en change du versement dune rmunration.

Licensing Est accorde aux clients lautorisation dutiliser de la proprit intellectuelle protge en change dun droit de licence. Ce systme permet aux dtenteurs de droits de tirer des revenus sans avoir fabriquer un produit ou commercialiser un service.

Frais de courtage Ce flux de revenus dcoule de services dintermdiation conduits au nom de deux ou plusieurs parties.

Publicit Il sagit ici de commissions perues pour la publicit dun produit, dun service ou dune marque.

Licensing Est accorde aux clients lautorisation dutiliser de la proprit intellectuelle protge en change dun droit de licence. Ce systme permet aux dtenteurs de droits de tirer des revenus sans avoir fabriquer un produit ou commercialiser un service.

Frais de courtage Ce flux de revenus dcoule de services dintermdiation conduits au nom de deux ou plusieurs parties.

Publicit Il sagit ici de commissions perues pour la publicit dun produit, dun service ou dune marque.

Licensing Est accorde aux clients lautorisation dutiliser de la proprit intellectuelle protge en change dun droit de licence. Ce systme permet aux dtenteurs de droits de tirer des revenus sans avoir fabriquer un produit ou commercialiser un service.

Frais de courtage Ce flux de revenus dcoule de services dintermdiation conduits au nom de deux ou plusieurs parties.

Publicit Il sagit ici de commissions perues pour la publicit dun produit, dun service ou dune marque.

Prix fixes Les prix prdfinis sont bass sur des variables statiques Prix du catalogue Prix fixes pour des produits, des services ou dautres propositions de valeur Les prix dpendent du nombre ou de la qualit de la proposition de valeur Les prix dpendent du type et des caractristiques dun segment de clients

Caractristiques du produit

Segment de clientle

Volume

Le prix est fonction de la quantit

Prix dynamiques Les prix c