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ESC de Chambéry – CESNI Licence FAAR - - - - - - La négociation - - - - - - Négociation Partenariale. La négociation. Définition Définition Détails de la définition Les éléments en jeu Une typologie de la négociation Le triangle de la négociation - PowerPoint PPT Presentation
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to [understand] and [act] on your [business]
ESC de Chambéry – CESNI – Licence FAAR – Négociation partenariale – Séance n°2Octobre 2010
ESC de Chambéry – CESNILicence FAAR
- - - - - - La négociation
- - - - - - Négociation Partenariale
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ESC de Chambéry – CESNI – Licence FAAR – Négociation partenariale – Séance n°2Octobre 2010
Définition
Définition
Détails de la définition
Les éléments en jeu
Une typologie de la négociation
Le triangle de la négociation
Impact de la volonté de négociation sur la typologie
Les positions possibles
Le dilemme du négociateur
La négociation
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ESC de Chambéry – CESNI – Licence FAAR – Négociation partenariale – Séance n°2Octobre 2010
La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable.
La négociation > Définition
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ESC de Chambéry – CESNI – Licence FAAR – Négociation partenariale – Séance n°2Octobre 2010
Interaction : Entre au moins deux protagonistes, généralement sous forme de face
à face. Cette interaction implique une forme de communication qui peut être
formelle ou informelle, ouverte ou secrète, verbale ou écrite.
La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable.
La négociation > Définition > Détails de la définition
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Volontaire : Les acteurs choisissent d’entrer, de façon isolé ou en camp, de rester
ou de sortir de la négociation. Les motivations de cette volonté se trouvent dans la
volonté de chacun des acteurs d’atteindre des objectifs propres ou de profiter
d’opportunités stratégiques.
La négociation > Définition
La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable.
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Divergences : Peuvent varier de la simple interprétations ou perceptions
différentes jusqu’aux conflits de valeurs en passant par les intérêts opposés. Les
divergences peuvent porter sur
-Les faits
-Les buts ou objectifs
-Les méthodes
-Les statuts ou les rôles
-Les valeurs
La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable.
La négociation > Définition > Détails de la définition
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Intérêts communs : Découlant d’une interdépendance, chaque acteur ne peut agir
sans une solution fondée sur cette interdépendance.
Solution acceptable : Reconnaissance implicite que cette solution, même partielle
ou provisoire, est possible.
La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable.
La négociation > Définition > Détails de la définition
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ESC de Chambéry – CESNI – Licence FAAR – Négociation partenariale – Séance n°2Octobre 2010
Intérêts communs : Découlant d’une interdépendance, chaque acteur ne peut agir
sans une solution fondée sur cette interdépendance.
Solution acceptable : Reconnaissance implicite que cette solution, même partielle
ou provisoire, est possible.
La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable.
La négociation > Définition > Détails de la définition
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ESC de Chambéry – CESNI – Licence FAAR – Négociation partenariale – Séance n°2Octobre 2010
La négociation > Définition > Les éléments en jeu
Objet
Contexte
EnjeuxAsymétries de pouvoir
Négociateurs
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La négociation > Définition > Les éléments en jeu > L’objet
L’objet
A la base de la négociation
Pas toujours évident à identifier
Forme variable selon le contexte : commercial, social, diplomatique,
…
Forme variable : formalisée ou non, sécable ou non, quantifiable ou
non,…
Dépend du négociateur
Plus ou moins évident: objets annoncés, objets masqués, arrière-
pensées,…
1ère tâche de la négociation : comprendre le(s) objet(s) mis en
jeu dans la négociation par chacun des protagonistes
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La négociation > Définition > Les éléments en jeu > Le contexte
Le contexte
Environnement global de la négociation : conditions politico-
économiques, conditions sociales, conditions culturelles,…
Circonstances particulières : lieu, saison, date et heure,…
Dimension historique de la négociation : antécédents positifs ou
négatifs, par exemple
Dimensions relationnelles : Connaissance réciproque des
protagonistes
2ème tâche de la négociation : identifier le contexte de la
négociation
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La négociation > Définition > Les éléments en jeu > Les enjeux
Les enjeux
Définition d’un enjeu décomposée en quatre notions :
• La mise : ce que l’on a dans la main et que l’on va engager
• Le prix : ce que la négociation donne une chance d’acquérir
• Le rapport : importance relative du prix comparé à la mise
• Le produit : estimation de ce que la négociation va finalement
apporter
Enjeux instrumentaux : achats de produits à commercialiser, par
exemple
Enjeux fondamentaux : établir un partenariat durable avec un
fournisseur, par exemple
3ème tâche de la négociation : clarifier ses propres enjeux et
ceux des protagonistes, identifier les compatibilités
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La négociation > Définition > Les éléments en jeu > Les asymétries de pouvoir
Les asymétries de pouvoir
Origines : asymétrie d’information, forces et faiblesses respectives
Exercice du pouvoir dépend des protagonistes : rapport de forces
Différentes sources du pouvoir, basées sur une force, par exemple :
• Pouvoir de compétences
• Pouvoir de charisme
• Pouvoir de coercition
Pouvoir = forces à disposition x capacité de mise en œuvre
4ème tâche de la négociation : identifier les sources du pouvoir
et les leviers d’action des protagonistes
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La négociation > Définition > Les éléments en jeu > Les asymétries de pouvoir
Les négociateurs
Processus de négociation = f(Négociateurs)
Impact de la psychologie des acteurs
Origines des approches basées sur l’analyse transactionnelle, la
programmation neurolinguistique, la morphopsychologie,…
5ème tâche de la négociation : Se connaître et connaître ses
interlocuteurs
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ESC de Chambéry – CESNI – Licence FAAR – Négociation partenariale – Séance n°2Octobre 2010
Zone 1 : le premier négociateur avec ses identités
(personnelle, culturelle et institutionnelle), ses besoins,
ses ressources et ses intentions.
Zone 2 : le second négociateur, avec les mêmes
éléments.
Zone 3 : le contrat en cours d’élaboration, c’est-à-dire
les clauses dont conviennent les deux parties au fur et
à mesure de la progression de la négociation.
Zone 4 : les propositions contractuelles du premier
négociateur sous forme des éléments techniques,
juridiques et financiers, etc., qu’il souhaiterait voir
figurer au contrat.
Zone 5 : les propositions contractuelles du second
négociateur
Zone 6 : la relation qui existe entre les deux
négociateurs comprenant la procédure de négociation,
les signes de reconnaissance échangés, la façon de
communiquer en fonction de la personnalité du
partenaire, etc.
La négociation > Une typologie de la négociation > Le triangle de la négociation
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ESC de Chambéry – CESNI – Licence FAAR – Négociation partenariale – Séance n°2Octobre 2010
La négociation > Une typologie de la négociation > Impact de la volonté de coopération sur la typologie
Affrontement
•Pas
d’interdépendance
•Soumission totale
de l’adversaire
Négociation distributive
•Coopération faible
•Gain propre
•Interdépendance
minimale
•Domination mais
pas écrasement
Négociation intégrative
•Coopération forte
•Gain mutuel
•Défense des
intérêts
•Utilisation
nuancée des
pouvoirs
•Interdépendance
partielle des
objectifs
Résolution de problèmes
•Intérêts confondus
•Pas de jeu de
pouvoirs
•Interdépendance
totale des objectifs
Faible coopération Forte coopération
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ESC de Chambéry – CESNI – Licence FAAR – Négociation partenariale – Séance n°2Octobre 2010
La négociation > Une typologie de la négociation > Les positions possibles
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ESC de Chambéry – CESNI – Licence FAAR – Négociation partenariale – Séance n°2Octobre 2010
La négociation > Une typologie de la négociation > Le dilemme du négociateur
Négociation distributive Négociation intégrative
Légitimité de la partie adverse
- Interlocuteur = adversaire- Mauvaise foi- Mise en doute systématique
- Reconnaissance de la légitimité- Bonne foi- Confiance
Degré d’interdépendance des intérêts
- Incompatibilité des objectifs- Supériorité des objectifs propres
- Acceptation de la simultanéité et de la compatibilité totale ou partielle des objectifs
Volonté d’arrangement
- Impose sa propre position- Intransigeance globale- Rigidité
- Prise en compte des intérêts de chacun- Prise d’initiative pour éviter et/ou lever les blocages- Attitude conciliante- Fermeté flexible
Moyens recherchés pour mettre en œuvre l’arrangement
- Manque de sincérité, confusion, information partielle- Propos agressifs, excessifs, sujets à polémique
- Expression sera claire, franche, totale- Ambiance positive, modération, confiance, cordialité
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ESC de Chambéry – CESNI – Licence FAAR – Négociation partenariale – Séance n°2Octobre 2010
Approche intégrative n’assure pas le gain le plus élevé : il demande un sacrifice
partagé
Le négociateur intégratif n’est pas apathique ou « mou »
Approche distributive est parfois obligatoire : par exemple en management
hiérarchique
Réalité de la négociation : un mix entre approche distributive et approche
intégrative
Le choix dépendra du contexte, des objectifs et du tempérament des négociateurs
La négociation > Une typologie de la négociation > En conclusion
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