L'Echo Touristique n°3058

Le modèle gagnantdes réseaux régionaux

enquêtedestination

Dublin,culturellementfestive n°3058 > 2€50

du 8 au 14 mars 2013LE MAGAZINE DES INDUSTRIES DU TOURISME

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L’Écho touristique 8 mars 2013

N°3058> SEMAINEDU 8 AU 14 MARS 2013

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Ils l’ont fait. Moinsde trois mois aprèsavoir annoncé leurvolonté de se fairedavantage entendredes institutionnels,les tour-opérateurs

sont passés à l’action en créant le Seto. Sile nom retenu peut fairesourire tant il prête à confu-sion, les intentions du nou-veau syndicat peuvent-elles,en revanche, être prises ausérieux? En réformant sesstatuts, le Seto n’y va pas parquatre chemins : il veutrecruter le maximum deproducteurs pour peser pluslourd dans la balance des négociationseuropéennes.Y parviendra-t-il quand onvoit le mal qu’a le Snav à faire évoluer sonnombre d’adhérents et à ne plus afficher,année après année, des résultats déficitai-res? Dans le contexte actuel, et malgré undroit d’entrée plus qu’incitatif, on ima-gine mal une adhésion massive ou encoreune vague de départs collective du Snav.Sans compter qu’il y en a eu, avant lui,des tentatives de se fédérer autour d’une

cause commune. À commencer parl’Udiv, l’allié du même Ceto dans le pro-jet de fédération des métiers du voyage,qui n’a plus donné signe de vie depuis unan. Parlons-en d’ailleurs, de la fédération.Le projet de voir réunie en son sein toutela profession a vite tourné à la guerred’ego et réussi à rebuter les quelques

volontaires qui avaientdonné leur accord de prin-cipe, comme la FNAM,l’Anaé et l’UMIH. Encréant son propre syndicat,le Seto espère prendre unenouvelle dimension dansles instances européenneset notamment au sein del’ECTAA. Mais, il a juste

oublié un détail, c’est que pour y parve-nir, il doit former avec le Snav une fédé-ration ou une délégation. Et retournerdonc à la case départ.

Céline PerronnetRédactrice en chef adjointe

[email protected]

Case départ

VOS RÉACTIONS ÀL'ÉDITORIAL SURLECHOTOURISTIQUE.COM

ACTUALITÉS04 • Arrêt…

Sur image05 • Sur les pros06 • Sur le Web08 • Événement

Le casse-têtedes marques

10 • Économie12 • Entreprise15 • France

DESTINATIONS17 • Reportage

Dublin,culturellementfestive

23 • DestinationVivel’aventuremotorisée !

MÉTIER24 • Enquête

Le modèlegagnantdes réseauxrégionaux

28 • Cas d'école29 • Expertise30 • Détente

03SOMMAIRE

Les intentionsdu Seto

peuvent-ellesêtre prises au

sérieux?

En couverture: © M.studio-Fotolia.comPortrait édito : © Pascal Guittet

5 Le Halfpenny Bridge, à Dublin.

enUne

……L’Écho touristique 8 mars 2013

…8 mars 2013

L’ITB, un salon à l’image d’une industrieImaginez François Hollande à l’IFTM Top Resa ! En Allemagne, c’est bien lachancelière Angela Merkel qui devait inaugurer, le 5 mars, l’ITB Berlin.Preuve que l’industrie du tourisme compte dans la dynamique de l’économienationale toute entière… Le chiffre d’affaires des opérateurs allemands, quiavait déjà atteint des sommets en 2012, devrait encore augmenter cetteannée, malgré la crise économique et les réductions de capacité dans lesecteur, selon les estimations de la fédération du secteur, DRV. Elle tablesur une progression à un chiffre du revenu des tour-opérateurs, après unehausse de 5,5%, à 24,4 milliards d’euros, pour l’exercice 2011/2012(achevé au 31 octobre), qui avait été plus importante que prévu initialement.

SUR IMAGE• L’ITB Berlin 2013 a lieu du 6 au 10 mars.• Il réunira près de 10000 exposants

de plus de 180 pays.• 172000 personnes ont fréquenté le salon

l’an dernier, dont 113006 visiteurs professionnels.

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AssociationFemmes du Tourisme a étécréée en 2005 par huit femmesayant des postes à responsabi-lité. Actuellement, nous sommes67 membres évoluant au seinde 20 métiers différents. Noussommes le seul réseau dans letourisme qui fait un trait d’unionentre tous ces métiers qui n’ontpas forcément de lien naturelentre eux. Petit à petit, l’asso-ciation commence à avoir unpouvoir d’influence.

TaillecritiqueNotre objectif est de compter 100 femmes mem-bres de l’association d’ici à l’an prochain ce quinous permettra d’atteindre une taille critique pours’organiser différemment. Nous allons mettreen place quatre commissions thématiques. Ellesporteront sur notre trophée, Internet, la communi-cation, et le lancement d’un baromètre de l’em-ploi des femmes dans le tourisme.

TrophéeÀ l’occasion de la journée dela Femme, nous remettonschaque année un trophée quirécompense une femme dontl’action représente une missionsociale, sociétale ou entre-preneuriale dans le tourisme.Cette année, la lauréate estDiana Hounslow, la directricedu CDT du Pas-de-Calais, quia mis en place une campagnede communication très attrac-tive et entièrement ciblée surles femmes.

Nouveau mandatUn tiers du conseil d’administration sera re-nouvelé lors de notre prochaine assembléegénérale. Une nouvelle élection aura donc lieupour le bureau mais aussi pour la présidence.Je souhaite me représenter à ce poste quim’apporte beaucoup en termes d’échanges etde partage.

ParitéLes problèmes de paritéhommes-femmes dansles entreprises demeurentmais les choses évoluent.Les postes à responsabilités’ouvrent de plus en plusaux femmes. Il faut aussiqu’elles veuillent occupercette place, car elles man-quent souvent de confiancedans leurs compétences etleur savoir-faire.

Propos recueillis par Céline Perronnet

Présidente de l’associationFemmes du Tourisme?Agnès Gascoin,

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Lors de la remisedu trophée 2012.


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rRoland Coutas(ex-Travelprice) :«C’est la fin despure players ! »« C’est la fin du 100 % pureplayer et du 100 %commerce traditionnel,estime Roland Coutas,fondateur de Travelprice.com, une start-up rachetéeen 2002 par Lastminute.com. Nous sommes audébut d’une nouvelle ère,nous irons vers du 50/50.Un modèle hybride est entrain de naître ».Entrepreneur et investisseur,actionnaire d’Ecotour.com etde CapitaineTrain.com,Roland Coutas s’intéressetoujours à l’industrie duvoyage. « On me sollicite surpas mal de dossiers, pourplusieurs raisons : j’ail’expertise du retournementd’entreprise, pas seulementdans le tourisme ; je connaisle digital ; j’ai les moyensd’investir et des amis qui,eux aussi, ont des capacitésde financement. Beaucoupde dossiers m’arrivent. Toutm’intéresse, notamment lesdossiers du tourisme ».6

tLe modèle Grouponest-il brisé ?

Sale temps pour Groupon, symbole des coupons de réduction,notamment dans le voyage. Le groupe américain vient de débarquer sonDG, suite à la publication de mauvais résultats financiers : une pertenette de 67 M$ en 2012 et une croissance trop faible en 2013 parrapport aux prévisions de certains analystes. D’après une étude ducabinet de recherches PhoCusWright, le modèle souffre d’une certainelassitude aux États-Unis : 55 % des 2 036 voyageurs américainsinterrogés sont ou ont été inscrits à des sites d’offres locales : 48 % enfont toujours usage, alors que 7 % ont arrêté.

eDes retards à prévoirdans les aéroports américains

La polémique enfle aux États-Unis. L’administration fédérale de l’aviation(FAA) a annoncé qu’elle devait fermer une centaine de tours de contrôle etimposer une réduction du temps de travail à ses salariés pour faire face auxcoupes budgétaires, qui vont également toucher les douanes. La FAA, quidoit économiser plus de 600 millions de dollars sur un budget de9,6 milliards de dollars, anticipe des perturbations. « Les vols à destinationdes villes principales comme New York, Chicago et San Francisco pourrontconnaître des retards allant jusqu’à 90 minutes en heure de pointe car nousaurons moins de contrôleurs dans nos équipes », explique Michael Huerta, lepatron de la FAA.

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…ET SURL’ÉCHO-FLASH4TOUTES LES INFOSET TENDANCES SURLECHOTOURISTIQUE.COM

4Vincent Luna vientde prendre les rênes dusite de comparaison etde réservation aérienneVol24.fr, repris parl’allemand Travel24.com.

uPhoCusWrightdécryptel’e-tourismefrançais

Pour la première fois,le cabinet d’étudesPhoCusWright a traduiten français son étude surl’e-tourisme hexagonal.Vous pouvez acheteren ligne cette « Étude surle marché français duvoyage en ligne ». Leslecteurs de « L’Échotouristique » bénéficierontd’un rabais de 20 % parrapport au prix public de1 495 dollars. Tous lesrenseignements sont surnotre siteLechotouristique.com.

p AS Voyages : Costa donne 14 %à toutes les agences

Faut-il parler de recul ou de simple pragmatisme ?Au terme de ses négociations avec AS Voyages, Costa

Croisières a accepté de verserune commission de 14 % horstaxe à toutes les agences duréseau, sans distinction fondéesur leurs volumes de ventes.Cette rémunération porte sur« l’intégralité des croisières dela production », l’aérien étant,quant à lui, commissionné à 9 %.Les ventes en tarifs Flash(promos) seront rémunéréesà 10 %. Georges Azouze, leprésident de la compagnie enFrance, avait pourtant été,avec Pascal de Izaguirre, le

PDG de TUI France, le principal producteur à remettrepubliquement en cause, à l’automne dernier, le niveaudes rémunérations octroyées aux réseaux, et surtoutl’absence de progressivité des commissionnements enfonction des volumes.

i Le Crillon échappeau groupe Accor

L’opérateur de luxe américain Rosewood Hotel andResorts, filiale du groupe de Hong Kong NewWorld Group, est en négociation exclusive avec lepropriétaire saoudien du Crillon pour reprendre lagestion du prestigieux hôtel parisien, selon « LesÉchos ». Les discussions en ce sens devraient êtrefinalisées avant la fin du premier semestre. Accorétait sur les rangs pour exploiter le Crillon sous sonenseigne de luxe Sofitel. Rosewood lui a été préféréen tant que futur exploitant, à partir du printemps2015, « dans le cadre d’un contrat de managementde long terme avec des garanties en termes deperformance », ajoute le quotidien.

4Les syndicats de lacompagnie aérienneportugaise TAP ontappelé à une grève detrois jours (les 21,22, et23 mars) pour protestercontre des réductions desalaires.

4Déjà utilisé parKuoni ou TUI aux Pays-Bas, Travelife, qui est unprogramme de formation,de gestion et decertification pour lesentreprises touristiques,débarque en France.

o Six«meilleursjobs du mon-de» à gagner

L’opération « Le meilleur jobdu monde » avait fait parlerd’elle en 2009, avec unposte de gardien debarrière de corail à gagner.Tourism Australiarenouvelle l’expérience,histoire de créer le buzz.Cette année, ce n’est pasun, mais six métiersinsolites qui sont à gagner :six contrats à duréedéterminée de six mois,pour une valeur d’environ80 000 euros, salaire etdéfraiements inclus. BenSouthall, candidat en2009, était sorti vainqueurparmi les 34 000demandeurs d’emploisissus de plus de 200 pays.Il avait travaillé pendant sixmois comme gardien surune île de la GrandeBarrière de corail.

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Le casse-tête des marques

«Gérer six marques devenaitimpossible », explique YarivAbehsera, président de Tra-velfactory. à l’heure où leprix des mots-clés sur Google

n’a de cesse d’augmenter,Travelfactory serecentre donc autour de ses trois marquesles plus porteuses et faciles à exporter :Locatour en BtoB et BtoC sur la Franceet l’Espagne, Travelski en BtoC sur lesséjours ski, et Golden Voyages sur le cré-neau des séjours pour étudiants. Exit doncles enseignes BtoC DeclicFrance et Espa-naClic, mais aussi la BtoB Snotour. MaisTravelfactory n’est pas un cas isolé. Avantlui,TravelHorizon est passé de 14 marqueshéritées au fil de ses rachats, à seulementdeux. Directours n’a jamais ressuscitéNosylis, alors que NGTravel semble met-tre sous cloche AfricaTours. Karavel estpeu exploité et est devenu le nom de lamaison mère coiffant l’agence en lignePromovacances.com. Aux oubliettes desmarques figure aussi Anyway, qui s’estéteinte progressivement. Expedia a detoute évidence racheté ce concurrent pourle neutraliser.

Le choix déterminantdes mots-cLésSi les groupes renoncent à des marques,c’est notamment parce qu’il faut les fairevivre sur Internet, et donc sur Google. Orles mots-clés subissent une inflation soute-nue, notent Travelfactory et nombred’autres acteurs online. «Au cours des troisdernières années, les prix ont augmenté de20% en moyenne par an sur les noms géné-riques comme “séjours au ski”, estime IlanKoskas, directeur marketing de Travelfac-tory. Cette hausse du coût par clic tientnotamment aux évolutions de Google, quinous incite fortement à prendre des posi-tions Premium. Nous devons le faire si nous

Comme Travelfactory, de nombreux acteurs du voyage ont renoncéà des marques, souvent accumulées suite à des opérations decroissance externe. Capitaliser sur des marques fortes est devenuprioritaire, notamment sur Internet.

voulons générer du trafic. Conserver uneseule marque Locatour (hors ski, Ndlr)nous permettra de créer des passerellesentre l’Espagne et la France ». Il est néces-saire de rationaliser ses efforts marketingonline, d’autant que tout le monde veutdésormais sa place sur le Web.

« Il y a de plus en plus de concurrence,indique Barbara Guerin, directrice marke-ting de Lastminute.com France. Les pro-ducteurs et les agents de voyages se mettentégalement à l’achat de mots-clés. Il faut doncse positionner sur des requêtes qui ne sontpas trop sollicitées». Pour elle, à ce jeu-là, lebudget ne dérape pas forcément. «Toutdépend de son choix de mots-clés, de sonhistorique sur Google et de sa stratégie ». Nédu rachat successif de 14 sociétés, legroupe Lastminute.com a donné ungrand coup de balai dans ses enseignes,pour garder en France son propre nomcomme vaisseau-amiral.

Une stratégie« roiste »« Nous devons avoir une stratégie de plusen plus fine pour enchérir sur les mots-clésqui transforment le mieux », ajoute IlanKoskas. Un avis que partage Olivier Roche,directeur e-commerce de TUI Travel.« Nous n’observons pas de forte croissancedes prix parce que nous sommes dans unmodèle ROIste*, à la performance. Quandun mot-clé transforme mal, nous arrêtonsde l’acheter. Tout est traqué et calculéautomatiquement, pour savoir quellespositions sont les plus rentables. Mon bud-get (de marketing online, Ndlr) est ainsiresté stable ».

TUI Travel sait surtout concentrer sesefforts sur les étalons bien connus desconsommateurs : Marmara et NouvellesFrontières. «Quand une marque est mécon-nue, elle est “Google dépendante”», rappelle 4

* ROIste vient de «Return on investment» (ou retour sur investissement).


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La puissance de feude Booking.com

L a marque Booking est devenue aussi puissanteque mondiale en quelques années. La lecturedes comptes annuels de sa maison mère permet

facilement de comprendre sa montée en puissance.Le groupe Priceline,qui coiffe aussi les sites Priceline.com, Agoda.com et Rentalcars.com, consacre desfortunes à la publicité en ligne (970 millions d’eurosen 2012, soit +39% par rapport à 2011).

Booking va jusqu’à acheter en mots-clés les nomsdes hôtels qu’il revend, ce qui contribue à la sur-chauffe des enchères sur Google. Les hôteliers sontles premiers à en payer les pots cassés, et crient par-fois au détournement de marque ou à la concurrencedéloyale. Mais les agences en ligne ressentent aussicette pression, quand elles veulent prendre des posi-tions sur Google au niveau du produit «hôtel sec».

Cette stratégie, qui vise à prendre des parts demarché pour devenir une référence mondiale dansson ou ses domaines, Priceline n’est sans doute pasprête de l’abandonner. D’autant que le géant améri-cain du voyage en ligne parvient, malgré ses inves-tissements lourds dans le marketing online, à amé-liorer sa rentabilité. Son bénéfice net a atteint1,42 milliard de dollars (1,08 milliard d’euros) en2012, contre 1,06 milliard un an plus tôt, ce quireprésente une hausse de 34%.

Priceline, qui s’est offert le comparateur Kayak fin2012, a réalisé des ventes cumulées de 28,5 milliardsde dollars (21,75 milliards d’euros) en 2012,en crois-sance de 34% sur un an. Par sa taille, il se rapprochede son concurrent immédiat : Expedia. ■

Olivier Roche. Autrement dit, elle doitinvestir en argent frais dans le référence-ment payant, et en même temps dans leréférencement naturel pour optimiser soncontenu.

degriFtoUr, Une reLanceÀ moindre FraisIl existe toutefois des cas isolés de retouren grâce des marques.La preuve avec Degrif-tour. Lastminute.com avait rangé l’ancienvétéran du Minitel dans un placard. Maisdepuis quelques mois,Degriftour (Selection)a été relancé en douceur, à moindre frais: lepure player compte sur la notoriété persis-

tante de cette ancienne étoile de l’e-tourismeet sur le vecteur marketing de la newsletter,qui évite la “Google dépendance”. Dans unautre style, c’est Egencia qui renaît de sescendres. L’agence française spécialisée dansle voyage d’affaires avait été rebaptisée Expe-dia CorporateTravel lors de son rachat par legroupe Expedia. Finalement, le géant améri-cain a fait marche arrière. Preuve que surcertains marchés, une dénomination com-merciale spécifique fait sens. Linda Lainé

3 «Unemarqueméconnueest “Googledépendan-te”» : elledoit investirdans leréférence-ment payant.

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RepoRtageActus10

à quoi sert lenouveau Seto ?

Officiellement créémardi, le syndicat destour-opérateurs comptedevenir l’organisationprofessionnelle deréférence pour lesproducteurs devoyages, et peser àce titre auprès desinstitutionnels.Beaucoup de bruitpour rien?

Le Ceto a accouché d’ungrand frère. Et peut-être,diront certains, d’unepetite souris. Mardi der-nier, a été officialisée la

création du Seto, le Syndicatdes entreprises du tour-opéra-ting, qui aura pour missiond’être le porte-voix du Cercled’études des tour-opérateurs,celui-ci conservant sa structureassociative. « Bon nombred’institutionnels ne veulentparler qu’à des syndicats, jus-tifie René-Marc Chikli, le pré-

sident du Ceto (et désormais duSeto). Nous étions précurseurssur de nombreux dossiers, maissans pouvoir finaliser l’essaifaute d’être un syndicat. »Le Snav, qui accueille en sonsein 1 400 adhérents distribu-teurs et producteurs, ne jouait-il pas déjà ce rôle ? « Les servi-ces du Snav sont très larges etservent auxTO, abonde SylvainLament, le président du Conseilexécutif des producteurs. Doncje ne comprends pas ce que leSeto va apporter de plus. S’ils’agit d’assurer la représentati-vité des TO, il le faisait déjà.Sans compter que les entrepri-ses n’ont pas les moyens finan-ciers de s’offrir une doublereprésentativité. »«L’ADN du Snav est d’abord deregrouper une multitude de dis-tributeurs, ce qui empêche lesTO de se déployer correctement,rétorque René-Marc Chikli.Pro-ducteurs et distributeurs sontdeux métiers différents. Notremission sera de défendre le tour-operating sans compromission,sur tous les sujets.»

RecRutement denouveaux adhéRentsSi officiellement l’objectif n’estdonc pas de concurrencer leSnav, la guerre d’influence serapourtant difficilement évitable.Le Ceto a d’ailleurs réformé sesstatuts de manière à ouvrir engrand ses portes à de nouveauxadhérents. «Nous accueilleronstous ceux qui le souhaitent, àcondition qu’ils aient une acti-vité principale de tour-opera-ting », reprend René-MarcChikli. Pour encourager cesnouvelles adhésions, le premierniveau de cotisation verra sonmontant réduit de moitié durantles deux ou trois premièresannées, passant de 4 500 e à2250 e.

Dans le viseur, figurent aussibien des agences productricesque de grands pure players.Après la récente entrée deMyTravelChic, des négociationsseraient en cours avec PlanetVeo,Expedia (qui se mettrait donc àla production) et « trois ou qua-tre autres marques ». « On en adiscuté il y a quelque temps,

mais ce n’est pas fait, tempèreGeoffroy de Becdelièvre, lePDG de PlanetVeo. Pour l’ins-tant, on est surtout concentrésur notre croissance.»

René-Marc Chikli verraitbien le Seto accueillir aussi sousson chapeau d’autres regroupe-ments professionnels, commeLevel.com (acteurs en ligne) oupourquoi pas « les résidences detourisme ». « Nous n’en avonsjamais discuté et je ne vois pasce que ça nous apporterait »,renvoie sèchement Pascale Jal-let, la déléguée générale duSNRT, le syndicat du secteur.Le ton est plus conciliant, enrevanche, du côté de FrédéricVanhoutte, le président deLevel.com : « de la même maniè-re que nous collaborons avec leSnav, nous sommes prêts à tra-vailler avec le Ceto sur lesenjeux du digital. Sera-t-oninvité à venir débattre ou fau-dra-t-il qu’on ait des représen-tants qui siègent, comme c’estle cas au Snav ? Je ne sais pasencore. »

Christophe Plotard

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3 Le Ceto a réforméses statuts demanière à ouvrir engrand ses portes à denouveaux adhérents.


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Pas d’entréeà l’Ectaa en l’état

René-Marc Chikli en afait l’un des grandschallenges du Seto :

« nous intégrerons l’Ectaa[Association des agents devoyages et tour-opérateurseuropéens, ndlr] par n’im-por te que l moyen, caraujourd’hui on nous y refuse

le droit de nous exprimer ». Cela risque pourtant vite de tour-ner à la mission impossible. « L’article 8 de nos statuts prévoitque, s’il existe dans un même pays plusieurs associations pro-fessionnelles, elles doivent soit constituer une délégation natio-nale commune, soit former une fédération, explique Michelde Blust, le secrétaire général de l’Ectaa. En France, le Snavest membre fondateur depuis 1961. Si le Seto souhaite devenirmembre, il doit donc former une délégation ou une fédérationavec le Snav. »

Ce dernier sera-t-il disposé à nouer une telle alliance? « Qu’ilsconstruisent d’abord un syndicat vraiment représentatif et nousverrons, se contente de répondre Georges Colson, le présidentdu Snav. La fédération aurait pu permettre ce type de montage,mais elle est tombée à l’eau, alors que le Snav a toujours votépour, y compris lors de la dernière réunion, il y a un an.»

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Thomas Cook France :le plus dur est à venirLa filiale française nesera finalement pasvendue, mais« transformée». à laclé, sans doute undouloureux processusde restructuration.De quoi rappeler cequ’a vécu TUI l’andernier…

Pousse-t-on vraiment unouf de soulagement chezThomas Cook France ?

Lundi, la maison mère a annon-cé qu’elle allait finalementconserver sa filiale françaisemais la soumettre à un plan de« transformation » pour en amé-liorer les performances. Exitdonc, le scénario d’une vente,qui semblait pourtant avoir, l’andernier, la préférence de ladirection du groupe.Difficile pour autant de voir

dans cette annonce une réellebonne nouvelle. Même siTC ditavoir pris cette décision à l’issuede la revue stratégique de sesactivités françaises, entamée il ya un an, cela ressemble plutôt àun choix fait par défaut – fauted’avoir trouvé un acheteur –plutôt que par conviction éco-nomique. D’autre part, la« transformation» promise s’an-nonce déjà douloureuse, tant ilreste d’efforts à accomplir pourrétablir la rentabilité de la filiale.Au premier trimestre de l’exer-cice en cours (du 1er octobre au

31 décembre derniers), TCFrance a encore accusé uneperte opérationnelle de 9,3 mil-lions de livres (10,7 millionsd’euros) pour un chiffre d’affai-res de 72,2 millions de livres,tout en relevant sa marge bruteà 21,1 % contre 18 % un anauparavant. à quoi faut-il doncs’attendre? Un plan social et unredimensionnement de certai-nes activités, sans doute. L’in-certitude pèse notamment sur leréseau de distribution, quiregroupe autour de 300 pointsde ventes intégrés. «Un scénario

envisageable serait qu’ils déci-dent de séparer le réseau et letour-operating en deux entités,en laissant aux agences la libertéde vendre ce qu’elles veulent »,confie un professionnel dusecteur.

l’exemple de la filialebRitanniqueAutre possibilité : la cessiond’une partie des agences. C’estl’une des recettes appliquées auRoyaume-Uni, où la fermeturede 150 points de vente constituel’un des volets du plan de res-tructuration mis en œuvredepuis l’an dernier et destiné àdégager 60 millions de livresd’économies par an. Suivantl’exemple de la filiale britanni-que, Thomas Cook France nedevrait pas échapper non plus àune refonte de sa production etde sa stratégie de distribution.Outre-Manche, 500 hôtels ontdisparu du catalogue et, plusglobalement, le groupe appuieson avenir sur le développementdu package dynamique, l’ac-croissement des ventes directeset le lancement de nouveauxconcepts hôteliers.De quoi évidemment rappelerla stratégie mise en œuvre chezTUI. «Nous leur souhaitons boncourage, lâche d’ailleurs Pascalde Izaguirre, le président deTUIFrance. C’est un travail difficile,mais notre restructuration nouspermet aujourd’hui d’être enordre de marche.» Pas sûr quecela suffise à rassurer les équipesde Thomas Cook.

Christophe Plotard et Fabrice Bugnot

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Résultat des filiales de thomas Cook pour le dernier trimestre 2012 *

Grande-Bretagne Europe du Nord France Thomas Cook Group

Chiffres d'affaires 495.8 277.1 72.2 1812

Marge brute en % 22.9% 25.2% 21.1% 21.9%

Résultat opérationnel -67.4 19.3 -9.3 -69.8

Distribution directe** 86.3% 87.1% 60.2% 55%

Distribution via Internet** 34.7% 69.4% 27.1% 25%

*En millions de livres **Sur l'exercice 2012

3 L’incertitude pèse notamment sur leréseau de distribution, qui regroupe300 points de vente intégrés.


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Le bras de fer continue chez IberiaLe plan deredressement de lacompagnie prévoit3800 suppressionsde postes sur les20000 salariés.Les syndicats ontprévu 15 jours demobilisation en un mois.

L ’image a fait le tour desmédias espagnols. Le4 mars dernier, plus de

4000 salariés d’Iberia manifes-tant devant l’aéroport de Madridsont entrés dans le terminal 4,sous les coups de matraque depoliciers.Après un premier arrêtde travail du 18 au 22 février, lesprincipaux syndicats de la com-pagnie ont renouvelé leur mou-vement de grève du 4 au 9 mars,et prévoient déjà une nouvelleaction du 18 au 22 mars.L’annonce de la création d’unefiliale low cost, Iberia Express,avait déjà donné lieu à plusieursjours de grève l’an dernier. Mais

c’est le plan de restructurationannoncé par la compagnie– 3800 postes supprimés surenvi-ron 20000,une baisse des salairesde 11%, et la suppression de cer-tains jours de congés et de repos –qui crée désormais le blocage. Etsérieusement. Malgré la nomina-tion d’un médiateur par le gouver-nement, qui doit proposer unaccord le 12 mars, les syndicatsenvisagent en effet de poursuivrela grève.Comme l’a expliqué dansla presse espagnole le porte-paroled’Asetma, le syndicat des person-nels au sol,MiguelAngel Jiménez,«si le médiateur fait un bon travailmais qu’Iberia n’accepte pas l’ac-cord,nous étendrons le calendrier

de mobilisation avec une grèvependant la Semaine sainte», soit àpartir du 24 mars.

Des suppressionsDe vols limitéesLa mobilisation,suivie par près de95% des salariés, selon les syndi-cats, est forte et les pertes de lacompagnie atteignent 3 millionsd’euros par jour de grève. Mais ladirection conserve l’avantage dansce rapport de force: la loi espa-gnole sur le service minimum apermisde limiter lenombredevolsqui devaient être annulés la semai-ne dernière (431 pour Iberia et850 autres pour ses filialesVueling,Air Nostrum et Iberia Express).

Le mouvement, s’il se poursuit,aura donc peu de chance dedévier la compagnie de son objec-tif final: réduire sa masse salariale,augmenter la productivité et arrê-ter les liaisons déficitaires.La sup-pression de 3800 postes n’est eneffet, que la «première partie» duplan, a expliqué il y a quelquessemaines Willie Walsh, le patrond’IAG, qui regroupe BritishAirways et Iberia. Et de nouvellesréductions de capacités pour-raient entraîner d’autres suppres-sions de postes.Une déclaration qui a fait bondirles syndicats d’Iberia. Pour leSepla, « 200 des 300 millionsd’euros de pertes opérationnellesenregistrées par la compagnie en2012 sont liées au carburant» etsont imputables aux choix straté-giques de la direction, qui tarde àrenouveler la flotte. Le reste despertes d’Iberia n’est pas dû «auxsalaires des travailleurs ni à lacrise économique en Espagne»mais à la fusion avec BritishAirways, a ajouté le Sepla dansun communiqué. Fabrice Bugnot

● Depuis 2008, Iberia accumule les pertes, plus d’1,2 milliard d’euros au total,et près d’un million d’euros par jour depuis 2012. La compagnie, intégréeau groupe IAG, a publié un chiffre d’affaires de 4,8 milliards d’euros en 2012pour une perte opérationnelle de 351 millions d’euros. British Airways, encomparaison, affiche un résultat opérationnel de 347 millions d’euros pour unchiffre d’affaires de 12,5 milliards d’euros.

1 miLLion d’euros de pertes par jour

entrepriseActus 13

3 Pour le Sepla,les pertes subiespar Iberia en 2012sont en partie liéesau carburant et aunon-renouvellementde la flotte, pas auxsalaires destravailleurs ou à lacrise économique.


Actus14

● Le spécialiste de l’Asie a réalisé au cours del’exercice 2011-2012 un chiffre d’affaires de 59 Me,en hausse de 8% avec un résultat net de200000e. Le voyage sur mesure à la carte a tiréla croissance, à +11% (+4% pour les circuits).Sur l’année 2013, la tendance est à +8% aussi,avec un hiver qui se termine à +7%. Les ventesBtoB (70% de l’activité) sont, elles, à +10%.

AsiA en chiffres

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Jean-Paul Chantraine, PDG d’Asia

Asia a terminé son exercice2011-2012 avec des résultats«acceptables» selon Jean-PaulChantraine, son président, quirefuse le pessimisme ambiant etplace 2013 sous le signede « la croissance innovante».

interview

L’Écho Touristique: Cela semble vousagacer d’entendre dire et répéter quetout va mal, que lesTO sont morts, tuéspar Internet?Jean-Paul Chantraine: Oui, finissons-enavec le syndrome de la forteresse assiégée!Internet, c’est génial mais ce n’est qu’undistributeur de contenu servi par une tech-nologie fabuleuse, en aucun cas un fabri-cant. Notre métier à nous, les producteurs,consiste justement à créer des contenus enmettant la barre toujours plus haut. Plusnous serons créatifs, plus nous aurons de lalégitimité. Il faut arrêter de dire que lesTOsont morts! Il n’y a pas de fatalité et on peuttrouver des voies de passage.

Même si c’est plus compliqué?Il est vrai que les voyageurs préparent de plusen plus leurs voyages en ligne. Les allers-retours dans la concrétisation d’un dossierse multiplient donc. Le coût du traitementet de la vente est renchéri d’autant. Mais sile contenu est différent,on finit par emporter

l’affaire. Nous proposons aux clients d’êtrecoproducteurs de leurs voyages.

Faut-il s’inquiéter de la montée en puis-sance des réceptifs avec lesquels les agen-ces traitent de plus en plus en direct?Cela ne me dérange pas. Les agences vonts’essouffler. C’est un métier de créer desvoyages, le nôtre. Je précise queTourcom quia développé une plateforme réceptifs et com-munique le plus sur le sujet est aussi le réseauqui a le plus progressé chez Asia. La preuveque nous lui apportons quelque chose.

La créativité est votre leitmotiv,comments’exprime-t-elle?Nous avons placé 2013 sous le signe de lacroissance innovante. La créativité, c’est uneévidence, on est payé pour ça, c’est notre jobde TO: aller chercher de la valeur ajoutée.Pour nos produits, c’est la recherche perma-nente de pertinence, d’inattendu. Il faut sur-prendre, être créateurs d’émotions, demoments partagés,parier sur l’altérité.Notrevaleur ajoutée, ce sont nos propres héberge-ments à l’instar du Luangsay Lodge, auNord du Laos.AuVietnam, nous venons decréer une société 100% dédiée à Asia avecnotre partenaire local Vidotour. L’idée estd’offrir des exclusivités à nos clients, dedévelopper des produits maison, d’écrire lasuite de ce que nous faisons déjà au Laos ouen Indonésie. Nous venons également de

signer un partenariat avec la compagnie duPonant qui va lancer un programme de croi-sières en Asie à l’automne.

Et dans la distribution, quelles sont lesvoies de passage?La labellisation est une voie d’avenir à laquel-le j’aurais dû m’intéresser plus tôt. Mais lecontexte n’était pas le même qu’aujourd’hui.Le partenariat stratégique que nous avonssigné avecTourism Invest, le groupe de JeanDionnet, va nous permettre d’avoir, dès cemois de mars, six points de vente à nos cou-leurs, avec une enseigne extérieure et uncorner intérieur. Le contrat est très light.J’avance au feeling sans mettre de contraintede chiffres d’affaires ni de clauses troppesantes. Soyons flexibles et élevons leniveau. Ce réseau va se développer en paral-lèle à nos propres espaces Asia. ■

« Il faut arrêter de direque les TO sont morts ! »

3 Jean-Paul Chantraineveut en finir avec ce qu'ilnomme «le syndromede la forteresseassiégée». «Internet,c’est génial, ajoute-t-il,mais ce n’est qu’undistributeur de contenu(…), pas un fabricant.»


France

Place à l’émotion etau design chez PullmanLes cinq hôtels parisiens de la marquehaut de gamme du groupe Accor adoptentde nouveaux codes. Réalisés en simultané,les travaux de rénovation prendront fin enmars 2014.

Trente mois de travaux, unbudget de 100 M e ,2 510 chambres rénovées,

26 000 m² d’espace repensés…Le projet « Pullman Paris Live »est une métamorphose inéditedans le monde de l’hôtellerie.Cinq ans après avoir relancé lamarque Pullman, Accor a eneffet décidé de rénover simul-tanément ses cinq établisse-ments parisiens (Pullman ParisTour Eiffel, Montparnasse,Bercy, La Défense et CDGAirport). « Il s’agit d’une réelletransformation de la marquevers un positionnement plushaut de gamme et international.On est désormais ancrés sur desvaleurs qui relèvent de l’émo-tion et du design sans sacrifierau caractère pratique de noshôtels », explique Denys Sap-pey, DG France de Pullman.Pour incarner cette nouvelleimage, Pullman s’est offert lesservices de huit designers etarchitectes de renom. « Lecahier des charges met l’accent

sur la complémentarité de ser-vices. Les cinq hôtels doiventêtre à la fois des lieux de travail,de détente et de distraction »,poursuit-il. Ainsi, l’ensembledes lieux d’accueil vont gagneren volume pour pouvoir rece-voir les groupes. Plus moderne,l’accueil sera aussi plus rapideavec un système de check-in/check-out accé lé ré . Destableaux d’artistes contempo-rains vont orner les murs alorsque le Wi-Fi devient gratuitpartout.

Deux nouvellesFonctionsPullman relève également leniveau de service en créantdeux nouvelles fonctions. Celledu « welcomer » : un collabora-teur Pullman qui va au contactdu client et ne reste plus der-rière son comptoir. Facilementreconnaissable, il portera ununiforme et sera muni d’uniPad pour renseigner les clientssur l’hôtel et sur la ville. « C’estune nouvelle façon d’accueillirle client. Il y aura un welcomer

pour 100 chambres », noteDenys Sappey. La fonction de« event manager » fait aussi sonapparition pour assurer « uncontact permanent et uniqueavec le client entreprise, avant,p e n d a n t e t a p r è s l amanifestation ».Enfin, un nouveau concept derestauration baptisé la « vino-teca » verra aussi le jour. Der-rière une vitrine imposante seraprésentée une sélection desmeilleurs crus français et inter-nationaux. «Réussir Paris, c’estse donner la dimension d’unevitrine mondiale », assure DenysSappey. Les nouveaux référen-tiels Pullman seront mis en placedans l’ensemble des hôtels de lamarque d’ici fin 2014. Côtérénovation, le premier à acheverses travaux sera le Pullman ParisLa défense, avant la fin du moisde mars. Céline Perronnet

● La marque, qui comptait 13 adresses en 2007, accueille aujourd’hui78 établissements dans le monde. L’objectif de développement estambitieux et fixé à 150 hôtels d’ici 2020. L’accent est particulièrement missur l’Asie et l’Amérique Latine alors qu’en France, l’expansion de Pullmandevrait prendre fin. « Avec 13 hôtels, nous avons atteint une taillesuffisante en France. Il reste néanmoins une ou deux villes où il estnécessaire de s’implanter, comme Lyon, où nous n’avons pas d’adresse »,confie Denys Sappey.

150 hôTels Pullman d’ici 2020

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5 «Les cinq hôtels parisiensdoivent être à la fois des lieux detravail, de détente et de distraction»,explique le DG France de Pullman.

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En 2013, l’Irlande va vivre une année exceptionnelle.

Parlez-en à vos clients !

Plus de 2 000 événements et festivals en tous genres sont programmés tout au long de l’année et à travers toute l’île.

Il y en a pour tous les goûts et tous les âges.

www.irlande-agences.comwww.thegatheringireland.com

210x272_IRL-AnnonceGATERING_EchoTouristique.indd 1 19/12/12 09:56


2013 est une année par-t icul ière pourDublin, et l’Irlan-

de tout entière : c’est le «Gathe-ring Ireland», un événement quirendra hommage à la culture, àla musique et à la gastronomieirlandaise à travers des centainesde manifestations jusqu’endécembre. Une aubaine pour lesprofessionnels du tourisme irlan-dais mais aussi pour les voyagis-tes français pour qui l’Irlande estune valeur sûre qui ne se démodepas, en individuels comme engroupes. Elle figure ainsi dans leTop Ten de Vacances Transat etest devenue la première destina-tion de Tour Indicom pour sesgroupes et GIR.

La France est le quatrième mar-ché de l’île verte, avec 417000visiteurs en 2012, une belle per-formance proche du record de2008 (423000). S’ils privilégientla découverte en circuits et auto-tours l’été, les touristes françaisapprécient également les courtsséjours, à la carte, à Dublin.Trèsaccessible, la capitale irlandaiseest desservie par de nombreusescompagnies dont la low costnationale Ryanair,mais aussiAerLingus, ce qui en fait une desti-nation de week-end de bon rap-port qualité-prix. L’offre hôte-lière, principalement moyennegamme, a été rajeunie par denouvelles adresses comme leluxueux The Marker 5* ou

encore le design Morisson 4*,fraîchement rénové.

BIENTÔTLA SAINT-PATRICKCité exubérante, Dublin séduitpar son atmosphère conviviale.Il y fait bon flâner, de pubs enpubs pour respecter la traditionlocale.Et la mer est toute proche!Le 17 mars, les Dublinois fête-ront la Saint-Patrick. Pour lapremière fois de son histoire, laparade sera ouverte aux touristesétrangers qui pourront se mêlerau cortège et défiler auprès destraditionnels danseurs et orches-tres. Une occasion unique dedécouvrir un sens de la fêtelégendaire ! Mathilde Khlat

Par essence accueillante et joyeuse, la capitale irlandaise le sera encore plus cetteannée car tout le pays se prépare à la foison d’événements culturels, musicauxet sportifs du «Gathering»: un grand festival où sont conviés les touristes.

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Dublin, culturellement festiveReportage

par la Military Road

River Litfey

St Patrick Cathedral

Wiclow Mountains

Christ Church Trinity College

National Library

Temple Bar

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BON À SAVOIR

Comment y aller:

Aer Lingus, compagnie à bas coûtsopère 4 vols par jour entre Paris-CDGet Dublin (à partir de 159), 1 vol parjour Lyon-Dublin et Bordeaux-Dublinet deux vols par jour Nice-Dublin. Lacompagnie low cost Ryanair proposeentre un et trois vols quotidiens entreBeauvais et Dublin, et aussi des volsde Nantes et Marseille. Air France relieDublin depuis Paris-CDG avec six volsquotidiens. Vols charters et spéciauxavec Go Voyages (et Air Méditerranée)au départ de Paris et plusieurs villesde province en saison estivale.

Budget:

Week-end de 3j/2n à partir de 360

TTC en basse saison (vols, nuitsd’hôtel et petit déjeuner).

Cité exubérante, Dublin séduit parson atmosphère conviviale. 6


Destination18

uDes savantset Des saintsDe la cité médiévale de Dublin,il reste peu de traces. Les cathé-drales Christ Church et SaintPatrick, où se dresse le tombeaude Jonathan Swift, en sont lesrares témoins. Difficile d’imagi-ner un bourg pouilleux envahipar les Vikings vers l’an 840 etqui le baptisèrent «Dubh Linn»,« le marais noir ». Le XVIIIe siè-cle est l’âge d’or de la capitaleirlandaise, sous les règnes desdescendants des colons anglais,George II et George III.De cetteépoque géorgienne, on retrouveles jardins et les sobres et élé-gants hôtels particuliers. Il y a

aussi la célèbre universitéTrinityCollege, où quelques-uns desgrands noms de la littératureirlandaise tels que Bram Stoker,«Mr. Dracula », Oscar Wilde etSamuel Beckett ont étudié. Enplein cœur de la ville, le com-plexe universitaire, datant duXVIe siècle, recèle de trésorscomme le «Livre de Kells », unmanuscrit du IXe siècle, chef-d’œuvre d’enluminures, biengardé dans The Old Library.Avec ses voûtes et ses alcôves, sesmilliers d’ouvrages anciensempilés du sol au plafond et sesparquets qui craquent, la VieilleBibliothèque a dû inspirer lesdécors de «Harry Potter».

vPari à tout PrixEn Irlande, tout est prétexte àparier. « Qui sera le prochainpape? Bono,500 contre 1»,plai-sante un Dublinois. Les coursesde chevaux alimentent cette foliedu jeu. Mais à Dublin, les cour-ses de lévriers, organisées dans le

stade de Shelbourne, sont aussitrès prisées. Parmi les specta-teurs, quelques touristes, maisprincipalement des Dublinois,venus en famille.Certains dînent

derrière les baies vitrées durestaurant, d’autres se pres-sent dans les tribunes, sur-

voltés, prêts à crier aupassage des chiens. Etd’autres encore,dans unesalle au rez-de-chaussée,fixent très sérieusementles écrans en attendant devoir ce que leur rappor-tent leurs paris. Dehors

les bookmakers, tout droit

«Dublin est l’incontournable del’Irlande : c’est une capitaledynamique, cosmopolite etsurprenante, à l’ambiance chaleureuseet festive. Cette ville, souvent proposéedans le cadre de circuits, mérite quel’on s’y arrête plus longuement etgagne aussi à être connue en week-ends. Dublin offre de quoi ravir touttype de clientèle : on y trouve une vieculturelle riche et originale,

notamment grâce à des sitesincontournables tels que TrinityCollege, la cathédrale St Patrick ouencore la Brasserie Guinness. Lanature verdoyante et les paysagesmarins ne sont pas loin (Howth,Glendalough) et les rues animées ainsique les nombreux pubs peuventsatisfaire toutes les générations. Dublindispose d’un parc hôtelier de bonnequalité : les 3* offrent de très bonnesprestations pour un rapport qualité/prix intéressant et les 4* restent trèsabordables. 2013 est l’année del’Irlande avec «The Gathering» quiinvite tous les amoureux du pays àvenir faire l’expérience d’un séjour desplus authentiques.»

Amin Salama,directeurgénéral deTour IndicomVoyages

L’avis du connaisseur

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sortis d’un film des années 50,sont postés devant leurs valisesen cuir d’où sortent et entrent lesbillets des parieurs. Pour la pre-mière course, Slippery Joey,Not So Scottish, Borntobegoodou encore Course I Can sont enlice.Au top départ, les chiens necourent pas mais volent, leurvitesse est impressionnante.Pendant la soirée,une ving-taine de courses vontainsi s’enchaîner alorsque les porte-mon-naie s’allègentpeu à peu…

Repaire des bobos et des flâneursla journée, le quartier de TempleBar devient, la nuit, un point deralliement des bons vivants. Qui nemanquent pas de s’arrêter au pub.4

3 Datant del’époque géorgienne,on trouve à Dublind’élégants hôtelsparticuliers.

Les Dublinoisadorent parier. Lescourses de lévriers,ici dans le stade deShelbourne, sonttrès prisées. 4

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Ce reportage a été réaliséen février avec l’aide de TourIndicom Voyages, de sonréceptif Abbey Tours, et de lacompagnie Aer Lingus.compagnie Aer Lingus.

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xGuinness timeà temple bar

Temple Bar, le jour, c’est le re-paire des bobos et des flâneurs.Autrefois quartier d’entrepôts, lelieu a gardé une âme particu-lière avec ses ruelles pavées,étroites et piétonnes. Mêmerafraîchis de verre et d’acier,les immeubles en briques ontdu caractère et témoignentd’un patrimoine farouchement

préservé. Galeries d’art, cinémas indépendants, petitesboutiques branchés et colorées y ont éclos. Un bon-heur pour le shopping décalé, avec de bonnes adressesà tous les coins de rues. Temple Bar, la nuit, c’est lepoint de ralliement des bons vivants. Le spectacle y estfascinant, qu’il vente ou qu’il pleuve. Si l’on appelle lesIrlandais « les Latins du Nord», c’est que ces grandsbuveurs devant l’Éternel ont le sens de la fête à mêmele pavé. Et un sens de l’humour à toute épreuve.Un arrêt dans un pub est l’étape incontournablepour saisir les mœurs locales et goûter à la volup-tueuse et envoûtante Guinness. Ambiance feutrée auson de la musique folk-rock jouée en live, les pubssont chaleureux et promettent de passer un momentinoubliable. Au Temple Bar, Dave Browne a joué de laguitare pendant 114 heures d’affilée, ce qui lui a valuune citation au… Guinness Book des records.

wverte CaMPaGneÀ seulement une heure de Dublinvers le sud,lesWiclowMountains,véritables poumons de la ville,donnent un aperçu de la campa-gne irlandaise. La Military Road,tortueuse à souhait, mène à tra-vers des paysages saisissants debeauté. Les collines nues et lesvallons boisés déclinent le brunsombre de la terre et de la tourbe,le vert profond des sous-bois auxherbes touffues, rousses et blon-des. Au loin, niché au cœur d’un

massif, apparaît un lac d’un bleupresque noir. Sur le bord de laroute, des moutons se baladentpuis disparaissent dans la brume.L’escapade pour la journée est unbol d’air dans une nature encoresauvage et déserte. L’arrivée parles collines à Glendalough,«vallée

des deux lacs», fait penser à unepeinture: une cascade se jette aucreux d’un vallon et de la fumées’échappedescheminéesdesdeuxfermes en contrebas. Autour, lesmoutons illuminent le paysage depetites touches blanches.Glendalough fut la première citémonastiqued’Irlande.Aujourd’hui,elle est surtout prisée pour sesvestiges.

CouPs De CŒur

• La balade sur le toit du stadeCroke Park, qui offre une vuepanoramique sur tout Dublin.• The Church, une ancienne églisemétamorphosée en bar-restaurant :insolite !• La visite de la Guinness Store-house et de la distillerie Jameson.

CouPs De GriFFes

• Attention aux faux offices detourisme qui sont des servicesde guides, ou plutôt des attrape-touristes. La bonne adresse sesitue dans une ancienne église :Dublin Tourism Centre, St An-drew’s Church, Suffolk Street.

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DubLin19DestinationL’arrivée par les collines à

Glendalough, «vallée des deuxlacs», fait penser à une peinture.4

dublin


Des hôtels plus confortables que charmantsEntre les établissements de chaîne et les Bed & Breakfast, l’hôtelleriedublinoise manque de petites unités de charme ou design.

Destination

Situé dans le centre animé, surl’une des artères principales dela ville, le Gresham Hôtel estune des plus anciennes adressesde Dublin. Bien que les cham-bres ne soient pas forcément àla hauteur de sa réputation, leconfort est au rendez-vous. Lalocalisation est idéale pourarpenter la ville. Le bar-brasse-rie Toddy’s, très prisé, sert debons repas ainsi qu’une largegamme de whiskys.www.gresham-hotels-dublin.com

x Jurys inn 3*,en face de christchurch182 chambres, restaurant,bar, spa…

Le Jurys Inn se situe en face dela cathédrale de Christ Church,non loin de Temple Bar et duchâteau de Dublin. Le bâtimenten briques a été rénové endécembre 2012. Il dispose dechambres spacieuses et moder-nes pour des prix très aborda-bles. Un rapport qualité-prixintéressant pour une bonnelocalisation.www.jurysinns.com

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nos conseils• Dublin se parcourt facilement à

pied, il est donc préférable deprivilégier un hôtel en centre-ville à proximité des principauxpoints d’intérêt.

• « Ville des Milles Bienvenues »est un service d’accueil gratuitcréé à l’initiative des Dublinois,à l’instar des Greeters. Il estintéressant de s’y rendre pourpartager un moment convivial,le temps d’une pinte ou d’unevisite, avec un autochtone.

zshelbourne 5*,st. stephen’s Green

265 chambres,12 suites, restau-rant, 2 bars, spa,centre de fitnessavec piscine…Magnifiquebâtiment datantde 1824, leShelbourne estun des plus vieuxhôtels de Dublin,en surplomb

de St. Stephen’s Green, le plus grand parc de la ville. Devenuune institution pour les Dublinois, qui aiment venir y prendre unverre, l’établissement de la chaîne Marriott Hotels & Resorts estinscrit dans l’histoire de l’Irlande : la constitution irlandaise y a étérédigée en 1922 par Michael Collins. Il a accueilli les Kennedy,Grace Kelly, Elisabeth Taylor… Idéalement situé, à proximité desbâtiments culturels et historiques comme la cathédrale Saint-Patrick ou Trinity College, il est aussi parfait pour le shopping.Les chambres, spacieuses, sont dotées de très grandes fenêtresdonnant sur le parc et l’ambiance est restée authentique : le « teatime» dans le Lord Mayer’s Lounge est délicieux.www.marriott.fr

u the burlinGton 4*,ballsbridGe500 chambres, 2 restaurants,2 bars, 1 salle de sport…à 20 minutes à pied du centre-ville, le Burlington est un peuexcentré et plutôt adapté à uneclientèle de groupe. Il offrecependant un cadre confortableet le choix entre restaurantsirlandais et bars à cocktails.

www.burlingtonhotel.ie

v the clarence 4*,au bord de la liffey49 chambres, bar, restaurant,centre de fitness…

The Clarence a une particula-rité : il a été racheté par deuxmembres du groupe U2, Bonoet The Edge. Une touche snobet branchée pour un hôtel quise situe aux portes de TempleBar. Pour la décoration, boisclair, cuir et marbre offrent unstyle épuré mais qui n’en estpas moins chaleureux.www.theclarence.ie

w Grasham 4*, suro’connel street288 chambres, restaurant,bar, centre de fitness…

y morisson hôtel 4*,au bord de la liffey138 chambres, restaurant,bar, centre de fitness…The Morrison, un DoubleTreeby Hilton Hotel, est un des raresboutique-hôtels d’Irlande, toutjuste rénové. à deux pas del’animation de Temple Bar,l’hôtel jouit d’un cadre authen-tique et calme, au bord de larivière qui traverse Dublin. Uneadresse très pratique pour un

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week-end et parfaitementadaptée aux couples. La déco-ration, contemporaine et zen,est signée par des artistes irlan-dais : à chaque étage une cou-leur, à chaque chambre unec i t a t i on d ’une chansonirlandaise.www.morrisonhotel.ie

DR


Les TO ont la fièvre verteCircuits, auto-tours, courts séjours… Dublin fait partie de toutesles découvertes de l’Irlande, même si les TO privilégient la campagneaux week-ends citadins.

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Comptoir des Voyages, Voya-geurs du Monde, NouvellesFrontières, Arts et Vie, VerdiéVoyages, Visit Europe, Fram,Boomerang, Thomas Cook,Jet tours…

ET AUSSI…

NOS CONSEILS• Prévoir une journée supplémen-taire pour découvrir la campagneirlandaise.• Au sud de Dublin, Malahidepossède un magnifique châ-teau, dans un parc de plusieurshectares.• Des excursions sont égalementorganisées pour aller dîner endehors de la ville dans des taver-nes mythiques. Au programme :chants, danses et musiquesceltiques. Ambiance garantie.

Le spécialiste des groupes etdes GIR est devenu un desleaders sur l’Irlande qu’il pro-gramme avec le réceptif AbbeyTours depuis 2000. Il proposeaux groupes constitués commeaux autocaristes, en marque

blanche et prix nets, une largepalette de programmes assortisd’engagements aériens au dé-part de Paris, Nantes, Toulouse,Lyon, Marseille et Strasbourg, du9 mai au 5 septembre. Le circuitvedette, «Visages d’Irlande», ungrand tour Shannon-Shannon,inclut Dublin. La nouveauté2013 : un circuit de 8j/7n, «Latraversée des géants », pourdécouvrir l’Irlande du Nord. Etaussi à Dublin, des week-endslibres, avec excursions à la carte,sur vols réguliers Aer Lingusen 3j/2n ou 4j/3n, à partir de330 HT en avril.www.tour-indicom.com

RETROUVEZ LESAUTRES ADRESSES SURLECHOTOURISTIQUE.COM

zTOUR INDICOM VOYAGES

Guinness, tour en bus…) etaussi une large gamme d’héber-gements, des demeures decaractère aux cottages, dans lesalentours de Dublin (à partir de819 la semaine pour 4 per-sonnes). Il est possible de fairela traversée jusqu’à Cork puisde rejoindre Dublin en voiture(la traversée A/R + locationd’une voiture, à partir de 182

par personne).www.brittany-ferries.fr

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u VACANCES TRANSATDans Légendes d’Europe, l’Ir-lande est le blockbuster avec7 circuits individuels (dont« L’Irlande sauvage » incluantune étape d’une journée àDublin, à partir de 750 TTC)et 4 circuits accompagnés, dont« Magie d’Irlande », la valeursûre dans la gamme Éclaireur,qui propose une boucle audépart de Dublin après un tourpanoramique de la ville (à par-tir de 990 , 8j/7n en pensioncomplète). Vacances Transatorganise une opération destreet marketing à l’occasion dela Saint-Patrick, le samedi16 mars. Un bus aux couleursde l’Irlande parcourra les ruesde Paris. Un groupe reprendrales tubes irlandais.Vatpro.fr

vQUARTIER LIBRESpécialiste des pays celtes etnordiques depuis vingt ans,Quartier libre s’adresse auxgroupes comme aux indivi-duels. Son point fort : desdéparts garantis de 15 aéro-ports français ou frontaliers

tours, la capitale se découvre avecune formule à la carte pour unweek-end (3j/2n, à partir de362). Une sélection pointue de16 hôtels 3, 4 et 5* et de guesthouses comme la Kilronan Gues-thouse, ancienne maison géor-gienne, est aussi programmée.pro.gaeland-ashling.com

yBRITANNY FERRIESLa compagnie de ferries innoveavec une brochure haut degamme, incluant une dizained’hôtels, dont des châteaux oudes hôtels Spa en Irlande. ÀDublin, en nouveautés : desvisites à la carte (entrepôts

pour ses 3 circuits accompa-gnés de 8 à 11 jours. « BaladeIrlandaise », en 8j/7n, permet decombiner la visite de Dublin àune escapade du côté de l’ouest(départs tous les jeudis du9 mai au 5 septembre de Lyon,Marseille, Nantes, Paris etTou-louse, et des départs ponctuelsde Clermont-Ferrand, Dijon,Metz et Strasbourg). « Conne-mara et Irlande du Nord » mixela découverte des deux capita-les, Dublin et Belfast. En nou-veauté, un « Grand Tour d’Ir-lande » en 11 jours complète lapalette. Et pour les individuels,3 auto-tours.www.quartier-libre.fr

wKUONI/CELTIC TOURSUne production de spécialisteavec une approche sur mesuremais aussi 14 propositionsd’itinéraires de 4 à 15 jourspour découvrir toutes les facet-tes de l’île en autocar ou enauto-tour. Original, un pro-gramme adapté aux famillespour visiter les incontournablesde l’Ouest irlandais, avec 4nuits chez l’habitant (à partirde 667 TTC par personnevol + voiture + hébergement enpetit déjeuner). À Dublin, Cel-tictours a sélectionné deuxhôtels, l’Albany House 3* et leClontarf Castle Hôtel 4*.pro.kuoni.fr

xGAELAND ASHLINGDans sa brochure Irlande, le spé-cialiste consacre deux pages àDublin. Porte d’entrée des auto-


ROAD MOVIEDestination©

Créd

itph

oto

Auto-tours, grandes traversées,raids, expéditions… De plus en plus de voyageurs

ajoutent le piment de l’aventure motoriséeà leurs voyages.

Vive l’aventuremotorisée !

7Hors des sentiers battusCela commence souvent par la location d’unevoiture ou d’un deux-roues à la journée durantun séjour classique et puis… le virus de lamobilité est contracté. Aussi les TO multi-plient-ils désormais les escapades au moyende véhicules adaptés à la destination:auto-tourclassique,4x4 en terrain accidenté,motospourles amateurs, et véhicules plus improbablespour entrer dans la légende locale: chopper,Harley et trike (moto à trois roues) aux États-Unis, Vespa ou cabriolet en Italie, quad auBrésil et au Maroc, mobylette ou 4L en Afri-que… Que le road movie commence!

7En autonomie…Arrive le moment où l’on ne souhaite plus êtrepris en charge, où l’on veut se sentir «partoutchez soi»,s’arrêter où et quand ça nous dit.Onest alors mûr pour les expéditions à bord de4x4, pick-up aménagés, camping-cars oumobile-homes de toutes sortes. La clientèleadepte de ce mode de vacances s’est multipliéepar 4 en 12 ans, et privilégie les destinations«nature»: de la Corse à l’Afrique du Sud, enpassant par les grands espaces américains etPacifique (Australie, Nouvelle-Zélande), lessteppes d’Asie centrale ou les pays nordiques.

7L’aventure, la vraie!Et puis, il y a ceux qui recherchent le mémo-rable, ces obstacles et ces galères qui vous

poussent à vous dépasser et font, c’est vrai,les meilleurs souvenirs:en un mot, l’ambianceCamelTrophy,avec sueur et boue au rendez-vous. On peut affronter ce type de vacancesen solo ou en équipe, pour de faux ou topchrono! L’aventure se décline à travers lesdéserts de sable et de pierres du monde entier:Maroc,Namibie,Australie,Kazakhstan.Dansles grands espaces: pampa argentine, États-Unis, Mongolie. Ou dans la jungle, bien sûr:Afrique, Amérique Centrale, Bornéo, Indo-nésie, Madagascar…Chez Donatello, Voyageurs, Nomade, Back Roads,West Euro Bike, Jetset, NF, Aventuria, Terre Voyages,Asia, ThellierVoyages,Orcada,VacancesTransat,Nou-velle-Zélande Voyages, Australie tours, Australie à laCarte, Meltour, Atypik Travel, Terres Sauvages, RaidOriental, Aventures et compagnie…

NOtRE séLEctION…• thellier VoyagesCe pionnier programme des circuits en camping-car partout sur la planète. Chacun fait route à saguise et les participants se retrouvent le soir, lorsdu bivouac. La Sardaigne est proposée en 19 joursà partir de 1310e ; le Maroc, de l’Atlas au GrandSud, en 30 jours à partir de 1340e, l’AfriqueAustrale en 37 jours (8980 e)…www.thelliervoyages.com

• Aventures et compagniePour s’initier, le T Opropose « la ronde cévenole » :3j/2n en quad pour 255e, puis, pour aller plus

loin, un 8j/7n, toujours en quad mais au Canada, àpartir de 1695e (hors vols). Davantage d’adré-naline ? 9j/8n à travers les glaciers d’Islande en4x4 à partir de 1045e ou bien Madagascar enmoto-cross : 9j/7n pour 1390e.www.aventures-et-cie.com

• Meltour11j/8n à sillonner le sud de l’Australie à moto pour2600e, o ule Chili du nord au sud en 4x4 sur14j/13n à partir de 4170e, o uencore des circuitsen Nouvelle-Zélande mêlant auto-tour et camping-car sur 22 jours, à partir de 4200e.

• Le Salon Mondial du Tourisme, qui se tiendra du21 au 24 mars, propose un nouvel espace baptisé«Les Roues de l’aventure» pour découvrir le mondeà vélo, en voiture ancienne, en tricycle, en scooter ouen Segway…• Si de véritables rallyes et expéditions impliquentsouvent une excellente condition physique, les autresmodes de voyage, comme le camping-car, s’adres-sent à tous: aux seniors bénéficiant de temps, maiségalement aux groupes d’amis et aux familles, pourlesquels ils représentent une alternative séduisante.

se renseigner:www.salonmondialdutourisme.comwww.voyage-campingcar.comwww.camping.hpaguide.comhttp://raidsnature.comhttp://www.nationalgeographicexpeditions.com

N’OubLIEz pAs quE…

23

En solo ou en équipe,la clientèle des raids

désertiques veut retrouverl’ambiance Camel Trophy.

4

Page réalisée par Jérôme Bourgine


24 Métierenquête

le constatSuffisamment puissants pourjouer dans la cour des grands,suffisamment souples pour resterréactifs, les réseaux de taille inter-médiaire tirent bien leur épingledu jeu en temps de crise.

stratégie

Le modèle gagnantdes réseaux régionaux

On les appelle souvent «mini-réseaux»,mais leur taille grandissante rendcette appellation inappropriée.« Réseau régional » n’est pas forcé-ment mieux adapté, puisque certains

ont dépassé leur aire géographique d’ori-gine. Quelle que soit la façon de les dési-gner, ces réseaux de taille intermédiairesemblent avoir trouvé la formule qui permetde traverser la crise, principalement grâceà la diversité de leurs activités, dénomina-teur commun de tous ces groupes.Avec desproportions variables d’une entreprise àl’autre, Salaün, Verdié, Richou et d’autresse trouvent présents dans la production etla distribution, sur les segments du loisir etdu corporate, du groupe, du MICE et par-fois du réceptif. Certains occupent égale-ment des niches porteuses, comme lesséjours linguistiques chez Verdié.

des stratéGiesdifférentesAvec plusieurs cordes à leur arc, cesréseaux se montrent offensifs mais pru-dents pour assurer leur croissance en 2013.Les stratégies varient selon les marques.

Salaün, qui s’était pourtant fait remarquerpar ses acquisitions successives ces derniè-res années, semble s’assagir : « Sauf oppor-tunité indispensable à notre cible stratégi-que, nous préférons pour l’instant stabiliseret uniformiser nos acquis », explique le DG,Stéphane Le Pennec. à l’inverse, LaurentAbitbol, le président de Marietton Inves-tissements, se déclare ouvertement « enquête d’opportunités ». « Notre fond d’in-vestissement nous pousse à faire des acqui-sitions », indique-t-il, même s’il attend lafin de l’année pour repasser à l’offensive,le temps de digérer l’achat du groupe

Ailleurs. Prêt à Partir affiche aussi un belappétit : le groupe comptait 25 agences en2005, il en possède trois fois plus huit ansplus tard. Il est vrai que François Piot estl’un des rares dirigeants à racheter desagences qui perdent de l’argent, quitte à lesrestructurer.à l’inverse des précédents, le groupeRichou privilégie « la création pure » aurachat. « Nous pouvons installer directe-ment notre enseigne, sans nous heurter àd’autres cultures d’entreprises », expliqueHervé Renoux, le directeur commercial,pour justifier cette politique. D’autresmixent les deux modes de croissance. « Jecherche le complémentaire plus que l’iden-tique », explique Yves Verdié. Et s’il netrouve pas, il n’hésite pas à créer, commece devrait être le cas prochainement. Jean-Pierre Lorente, le DG de Bleu Voyages,passe « beaucoup de temps à regarder lesdossiers », et il utilise également les deuxmodes de croissance : organique avec lacréation d’un réceptif, et externe, avecl’achat en 2012 du plateau d’affaires LucVoyages. 2013 devrait cependant être calmecar « la sagesse voudrait qu’on fasse une

les ambitionsGrandir et asseoir leur présencedans leur zone géographiqued’origine, voire au-delà. Investirle Web pour développer le e-commerce. Le tout, sans perdrece qui fait leur force.

les enjeuxContinuer à développer lesdifférents segments d’activité surlesquels ils sont présents. Fidéli-ser la clientèle traditionnelle et enséduire une nouvelle, plus jeuneet aux attentes différentes.

4

Textes de Philippe Charollois

lors d’une acquisition,« je cherche le complémen-taire plus que l’identique»,

explique Yves verdié.

Métierenquête

25

Avec une clientèle de proxi-mité et une notoriété localecomme principaux atouts, lesréseaux régionaux ne se sont pasprécipités pour investir le Web.S’ils y sont présents depuis long-temps, c’est souvent a minima.La situation change cependant etle e-commerce prend une placegrandissante dans leur stratégiede développement. « C’est unformidable moyen de nousdésenclaver, s’enthousiasmeYvesVerdié, une chance pour nous dediffuser sur tout le territoire », etla marque compte notammentsur sa notoriété acquise auprèsdes jeunes grâce aux séjours lin-

guistiques pour y parvenir. ChezMarietton, le site BtoC «marchetout seul » et génère déjà 2 mil-lions d’euros, mais Laurent Abit-bol compte améliorer ces perfor-mances dès le mois prochain,lorsque les sites BtoC de Voya-mar et d’Ailleurs seront fondusen un seul. Plus volontariste, leréseau Boiloris compte bien faireduWeb sa « locomotive», indiqueson PDG Didier Munin, quiinvestira 500000 euros dans leWeb cette année. Le patron duréseau parisien joue la carte duWeb to store, en prenant appuisur ses 27 agences. Pour leconseil, les clients peuvent recou-

rir aux services des experts,consultables en ligne. Pour lereste, ils peuvent se transformeren AGV, grâce au compte clientpartagé qui permet de gérer sesachats.

des équiPesdédiéesChez Salaün également, Sté-phane Le Pennec « croit à 200 %auWeb to store ». L’équipeWebinterne, qui gère déjà les sitesdu groupe, sera dotée demoyens supplémentaires etépaulée par des intervenantsextérieurs. Avec ces moyensétoffés, le groupe espère tripler

les 1,2 millions d’euros déjàréalisés, mais compte surtoutsur les retombées en agences.Le groupe Prêt à Partir sembleavoir un temps d’avance, puis-que 20 % des ventes loisirs sontissues du Net, pour un CA de15 millions d’euros. Un nou-veau site « plus riche et plusadapté à ce qu’on vend » seraproposé en juin prochain, etpour améliorer encore les per-formances de ce canal de vente,une équipe marketing dédiée aété créée, tandis que l’ensembledu personnel a reçu une forma-tion aux techniques de ventepar téléphone. ■

Le nouvel eldorado du Web


SALAÜNHOLIDAYS- Implantation géographique :

Grand Ouest, Est, IDF, Sud-Est, Belgique.- CA 2012 : 170 M (dont 95 M pour le TO).

- 103 agences et 4 plateaux d’affaires.- Marques TO : Salaün Holidays, National Tours,

Pouchkine Tours, Pauli Voyages…- Enseignes : Salaün Holidays, National Tours, BT

tours, Havas Voyages, Thomas Cook.- Effectif : 750 personnes.

- Réseau national : AS voyageset Havas Voyages.

BOILORIS VOYAGES- Implantation géographique : Paris/IDF.

- CA 2012 : 43 M.- 27 agences à Paris/ IDF avec plateaux intégrés.

- Marque TO : Sicilfly.- Enseignes : Jet Tours, Fram,Thomas Cook, Havas Voyages.

- Effectif : 78 personnes.- Réseau national : non.

VERDIÉ VOYAGES- Implantation géographique :

Grand Sud-Ouest.- CA 2012 : 101 M.

- 35 agences et 2 plateaux d’affaires.- Marque TO : Verdié Voyages.

- Enseignes : Verdié Voyages, Voyages 31,Touromed, Direct Diffusion.- Effectif : 200 personnes.

- Réseau national : AS Voyages.

MARIETTONINVESTISSEMENTS

- Implantation géographique : Rhône-Alpes, PACA, Auvergne, IDF…

- CA 2012 : 270 M e (dont 120 M avec Ailleurs).- 87 agences (dont 57 Ailleurs) et 7 plateaux.- Marques TO : Voyamar-Aérosun, Ailleurs.

- Enseignes : MNV, Envol, Marietton, Ailleurs,OVP, Equateur et Carrefour Voyages.

- Effectif : 421 personnes.- Réseau national : AS Voyages.

RICHOU VOYAGES- Implantation géographique :

Grand Ouest.- CA 2012 : 45 M.

- 27 agences et un plateau d’affaires.- Marque TO : Richou Voyages.- Enseigne : Richou Voyages.

- Effectif : 90 personnes (250 avecla branche autocars).- Réseau national :

TourCom.

- Enseignes :BLEU VOYAGES

- Implantation géographique :Rhône-Alpes, Alpes-Maritimes,

Corse, Paris.- CA 2012 : 170 M.

- 22 agences et 7 plateaux d’affaires.- Marque TO : Non.

- Enseigne : Bleu Voyages.- Effectif : 240 personnes.

- Réseau national :AS Voyages.

PRÊT À PARTIR- Implantation géographique :

Grand quart nord-est de la France.- CA 2012 : 163 M.

- 80 agences et 9 plateaux d’affaires.- Marque TO : Prêt à Partir.

- Enseignes : Prêt à Partir, ThomasCook, Jet tours.

- Effectif : 280 personnes.- Réseaux nationaux : Manor

et TourCom.

les 7principaux

réseauxrégionaux

Cas d'éColeMétier26

enquêteCas d'éColeMétier26

enquête

«C'est un bon modèle,basé sur la diversité : dis-tribution, loisir, business,billetterie, production…»

zaine d’autres «entrepreneurs qui partagentnotre vision du métier » devraient lesrejoindre.Quelle que soit leur politique de dévelop-pement, ces réseaux ne rencontrent pas dedifficultés particulières pour financer leursacquisitions. Adossé à un fonds d’investis-sement, le problème du capital ne se posepas pour Marietton Investissements. Guère

4

DR

Par MarcSavino,Responsabledes partenariatstourisme chezHSBC France

Mon avis…

quelles sont les forces desréseaux régionaux?Je vois plusieurs atoutsdans leur jeu. C’est d’abordun bon modèle parce qu’il

est basé sur la diversité :la distribution, le loisir, lebusiness, la billetterie, laproduction individuelleou de groupe… Cettediversification se révèle trèsprofitable lorsqu’un segmentde marché souffre plus qu’unautre. Cette multiplicité desactivités permet aussi demutualiser les frais fixes,grâce à un volume d’affairesplus important. Par ailleurs,ce sont de bons connaisseurs

de leur secteur géographique,et de la clientèle qui y estassociée. Enfin, même s’ilssont indépendants, la plupartd’entre eux sont égalementadossés à un réseaud’envergure nationale. Cetteappartenance leur apportedes avantages commerciaux,financiers et juridiques qu’ilsn’obtiendraient pas s’ilsétaient seuls.

quelle est l’éventuellefaiblesse de leur modèle?Elle pourrait être financière,

car leur croissance demandedes moyens importants.Avant de solliciter lesbanques, les entreprisesdoivent disposer de fondspropres et également d’unecapacité de financement.C’est généralement le cas : sices réseaux ont atteint cettetaille, c’est qu’ils se sontmontrés bons gestionnaires.On trouve d’ailleursbeaucoup de financiersaux commandes, ou devrais gestionnaires dans lastructure hiérarchique.


pause, pour achever nos chantiers infor-matique et comptable ».

Peu de déveloPPeMenten franChisePourtant, si une belle affaire se présente,aucun de ces dirigeants ne la laisserapasser.Couramment utilisée par les entreprises quicherchent à croître, la franchise ne trouvepas beaucoup d’écho chez les réseauxrégionaux. «Le procédé n’est pas adapté ànotre métier, explique François Piot, car lamarque du franchiseur est censée amenerdes clients, et dans le tourisme, il n’y en aplus vraiment qui ont ce pouvoir. ». YvesVerdié pense cependant le contraire : «Nousapportons la force d’une marque et desfranchises sont en projet dans des villes demoyenne importance où nous ne sommespas présents.» D’autres méthodes permet-tent d’agrandir, sans trop de frais et à moin-dre risque, la présence géographique desréseaux. Le groupe Salaün propose depuisquelques années déjà le statut d’agencespartenaires « moins rigoureux qu’une fran-chise », selon Stéphane Le Pennec, mais quiassure, entre autres avantages, un territoireréservé à l’adhérent. La formule sembleplaire : «à certaines époques, on ouvre deuxcodes par jour », constate le DG. Plusrécemment, François Piot a créé un GIE« un peu sur le modèle de Manor, sans fraisde structure, pour que tout ce que donnele TO revienne au vendeur ». La formule adéjà séduit quatre membres, et une quin-

plus pour les autres, qui disposent de soli-des fonds propres et de la confiance de leursbanquiers. « Le voyage est pourvoyeur detrésorerie », rappelle François Piot, tandisqu’Yves Verdié résume l’opinion générale :«Les banques savent que nous sommes uneentreprise saine et que nous tenons nosengagements, alors elles collaborentbien.»Ces réseaux disposent encore d’un bel atoutdans leur manche : ce sont des adhérents depoids des réseaux nationaux, qui ne peu-vent que les choyer. Bleu Voyages, Salaün,Verdié et Marietton sont affiliés AS Voya-ges. Richou est adhérentTourcom, commePrêt à Partir, également chez Manor.Ainsi,tout en conservant leur indépendance, cesgroupes profitent des avantages offerts parles réseaux d’envergure nationale… etgagnent sur tous les tableaux ! ■

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3 Les mini-réseaux disposentde fonds propres solides etde la confiance de leursbanquiers, ce qui leur permetde financer leurs acquisitionssans difficultés particulières.

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CAS D’ÉCOLE

Marketing

Bâtir un plan commercial

S’il existe mille variantes de plans com-merciaux, «à long terme, annuel, sai-sonnier, dédié aux vacances scolaires

et week-ends», nous en bâtissons égalementun à chaque fois que nous nous engageonsavec un nouveau prestataire afin de définirles objectifs et de nous donner tous lesmoyens de vendre», explique Thérèse Bat-testi, directrice marketing chezVoyageurs duMonde. Par quel bout s’y prend-on alors?De l’avis de tous,Véronique Berthier en tête

Clés de voûte de la stratégie de la plupart des entreprises liées au tourisme, les planscommerciaux répondent à une logique et des processus bien définis, mais sont égalementl’occasion de faire le point, de se projeter dans l’avenir et… d’innover.

� Il faut toujours prendre connaissance desactions de la concurrence avant de s’engagersur son propre plan commercial. Pour cela, ilest intéressant de faire remonter l’informationen provenance des agences.

�Prendre l’habitude de noter dans un coin,tout au long de l’année, les idées émises, enpartageant avec les autres services, notam-ment Web et marketing, afin de pouvoir les uti-liser au moment de bâtir son plan commercial.

�Faire preuve d’originalité et être force depropositions pour ne pas partir sur un copier-coller de l’année précédente. La réalisationdu plan commercial représentant vraiment lemoment idéal pour prendre de la hauteur surses actions, il faut les mettre en perspective,en faire le bilan et, surtout, innover, et tester.

Mes trois conseils…

©D

R

Par SabrinaJestin,Coordinatricedes ventes chezSalaün holidays

Métier28

(directrice vente & marketing Europe deLUX*), tout commence par un bilan : «Onfait l’historique,on regarde ce qui fonctionneou pas, ce qu’on garde et ce qu’on change.Ce, en réunissant les équipes concernées :ventes, marketing et communication.» Unefois la liste des actions dressée, planifiée etventilée entre les services, le travail consisteà les budgétiser pour les retenir, ou non,selon leur coût, puis à les faire valider par ladirection générale avant de les communiqueren interne et ensuite aux partenaires etclients. « En faisant attention au moment

choisi, à l’actualité, même au jour de lasemaine », précise Thérèse Battesti. Lesécueils concrets surgissent ensuite : « Il fautabsolument suivre la mise en œuvre et ne passe laisser piéger par le quotidien, témoigneVéronique Berthier, vérifier les résultatsobtenus par des débriefings réguliers pour,éventuellement, redresser le tir.» «Sans négli-ger une souplesse suffisante pour faire faceà tous les aléas actuels : politiques, climati-ques, etc.», conclutThérèse Battesti.

Jérôme Bourgine

Surtout, ne pas partirsur un copier-coller de

l’année précédente©Fo

tolia

©D

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Une opération originale de street marketing de la délégation Ile-de-France-Est d’AS Voyages. 5 L’Écho touristique 8 mars 2013

EXPERTISE

LES RECETTESD’UNE BONNECOMMUNICATIONLOCALE� Il est essentiel d’avoir déjàune notoriété et une présencecommerciale forte au niveaurégional avant de se lancerdans la communication locale.

� Il est intéressant decommuniquer de façon multiple :dans la presse régionale papiermais aussi Web, radio et TV.

� Pourquoi ne pas utiliser unmessage décalé ouhumoristique pour marquer lesesprits en s’appuyant, parexemple, sur des opérations destreet marketing ?

� En plus de la clientèle finale,il est pertinent d’avoir un messagedédié aux professionnels dutourisme, qui s’accompagned’une formation sur les produitset d’un incentive.

� Le lancement d’un nouveauproduit, d’une nouvelle lignemais aussi de promotionsau départ d’aéroports régionauxconstitue de bonnes occasionspour communiquer localement.

� La mise en place d’un jeu-concours avec des voyagesà gagner est un bon moyen deséduire les clients et les agentsde voyages.

Envoyer uniquementla brochure aux agences

n’est pas suffisant.

Communication

Mettre en place une opérationmarketing régionalePour séduire la clientèle de proximité, TO et réseaux ont tendanceà développer produits et départs régionaux. Une nouvelle offre qu’ilfaut ensuite relayer dans une campagne de communication locale.

Les régions sont desmarchésaupotentieldecroissance impor-

tant. Les clients veulentqu’on vienne les chercher«en bas de chez eux» etréclament donc cetteproximité régionale. L’undes fondamentaux deTopof Travel, c’est sa plate-forme en province. Enproposant 33 aéroports de départs, nous sor-tons des plateformes classiques et misons surla proximité géographique avec les clients etles agences. À l’occasion du lancement de nosTop Clubs, nous avons décidé d’aller encoreplus loin en éditant une brochure entièrementdédiée et déclinée en quatre régions: Nord-Ouest,Est,GrandOuest etSud-Ouest,etSud-Est. Elle propose une lecture directe des prixaux départs de la région concernée. Maisenvoyer uniquement la brochure aux agencesn’était pas suffisant. Nous avons monté unplan marketing de grande ampleur pour com-muniquer notre offre sur les supports locaux:

L’essentiel

presse quotidienne régio-nale, newsletter locale…Désormais nos investisse-ments portent à 30% surdes actions nationales et à70% au niveau régional.Les agences de voyagessont bien sûr associées aulancement de cette bro-chure:un kit vitrine et desaffiches sont mis à leur

disposition et tous nos supports de communi-cation renvoient vers les agences. Nous nefaisons pas de vente directe et travaillons avecplusde3000pointsdevente.Nousavonsaussimonté des partenariats plus ciblés, avec desréseaux spécifiques,ce qui permet de commu-niquer sur une agence précise.En parallèle,ungrand concours vitrines a été lancé.Pour jouer,chaque agence commande un kit vitrine spé-cial Top Clubs, l’installe et nous envoie unephoto de la vitrine. Un chèque de 400 seraremis aux gagnants afin qu’ils organisent enagence, pour leurs clients, un cocktail sur lathématique desTop Clubs. ■

©D

R

Par GodeleineVérin,directricegénéralede Top of Travel

29Métier

Mon avis…

détenteÉchojeux30


Le quizdu magPetit moment de détente et derévision. Saurez-vous répondre auxquestions, retrouver et reconnaîtrece site ? Pour vous aider, toutesles réponses sont dans votre ma-gazine. Si vous n’avez pas trouvé, ilfaudra patienter jusqu’à la semaineprochaine pour connaître les répon-ses dans cette même page. Pourles plus pressés, rendez-vous dèsaujourd’hui sur notre site lechotou-ristique.com à la rubrique échojeux. Voici les réponses

au quiz del’écho touristique n°3057

1. 7100 visiteurs.2. Darjeelin.3. 5,9 milliards d’euros.4. « French Hospitality in

Europe ».5. 1,2% au 1er avril.

La photo mystère représente laville d'Antalya, en Turquie.

uCombien de postes doivent êtresupprimés chez Iberia ?

vQuel est le résultat net publié parAsia pour l’exercice 2011-2012 ?

wEn Irlande, quel événementrendra hommage à la culture età la musique locale en 2013 ?

Directeur du pôle magazines spécialistes :Pierre-Dominique Lucas, 9597Assistante : Sophie Pastorelli, 9597

RÉDACTIONFAx : 01 77 92 98 41Directrice de la rédaction : Laurence Rousseau, 9735Rédactrice en chef adjointe : Céline Perronnet, 9730Rédactrice en chef adjointe web : Linda Lainé, 9729Rédaction : Pascale Filliâtre, reporter (destinations,tour-opérateurs), 9728Christophe Plotard (tour-opérateurs, croisières, assurances), 9726Fabrice Bugnot, (Internet, formation, tourisme responsable), 9727Mathilde Khlat (parcs de loisirs, agenda, distribution, actualité), 9732

RÉAlIsATIONChef du service réalisation, secrétaire de rédaction etrédactrice photo :Caroline Martin de La Tour, 9733Premier rédacteur graphiste : Thierry Uhart, 9734Infographie : Martine Palfray, 9261Conception graphique : Samouraï / Thierry Uhart

PUBlICITÉFAx : 01 77 92 98 55Directrice de la publicité : Carole Mouvet, 9710Chef de publicité : Frédérique Goutier, 9711

ANNONCes ClAssÉesOFFRes D’eMPlOIFAx : 01 77 92 98 64Responsable de pôle : Marie Caland, 9377APPel D’OFFResFAx : 9839Chef de publicité : Nathalie Chasles, 9374

MARKeTINGResponsable marketing : Florence Duflos, 9785

ADMINIsTRATION eT GesTIONFAx : 01 77 92 98 40Directeur administratif et financier : Stéphane Deplus, 9402Directeur des affaires sociales : Frédéric Sibille, 9444Responsable juridique : Mireille Monnier, 9744

TeChNIqUe eT PRODUCTIONDirectrice de la fabrication et des achats :Fabienne Couderc, 9314Chef de fabrication : Véronique Salez, 9325

MARKeTING, DIFFUsION eT ABONNeMeNTsDirecteur : Jean-Baptiste AllineAbonnements : Laurence Vassor, 9788Promotion : Marie-Sophie Leprince, 9808Christine Guitari, 9810Périodicité : hebdomadaireTarifs abonnements France (TVA 2,1 % incluse)1 an : 42 N° + les hors-séries + la newsletter quotidienne + accèsweb : 89 TTCAgents de voyages – sur justificatif1 an : 42 N° + les hors-séries + la newsletter quotidienne + accèsweb : 69 TTC

Étudiants/Demandeurs d’emploi :sur justificatif : 1 an 35 TTCÉtranger : nous consulterRèglement à l’ordre de l’Écho touristiquePour la CEE préciser le numéro de TVA intracommunautairelibrairie (ventes des numéros déjà parus et des annuaires ) : 9775service clients : +33 (1) 77 92 99 14 (9h00 à 12h00 - 14h à17h00 du lundi au vendredi)

Sauf stipulations contraires, tout document, reproduction, cliché ou photo, confiéau Groupe Industrie Services Info, devra être libre de toute contrainte (y comprisfinancière, redevance, droits...) pour lui permettre l’édition sur tout support ycompris électronique.

GROUPe INDUsTRIe seRVICes INFOSAS au capital de 1 057 080 euros(Principal actionnaire : Gisi Communications)Siège social : Antony Parc 2 - 10, place du Général de Gaulle -BP 20156 - 92 186 Antony Cedex - RCS Nanterre 309.395.820

Dépôt légal à parution.CPPAP : 1116 T 80945 / ISSN : 0 150 6560Imprimé en France Imprimerie de Compiègne,avenue Berthelot, 60205 Compiègne cedex

Une pUblication de Tirage etdiffusioncontrôlés

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Président, Directeur de la publication :Christophe Czajka

Directeur général délégué :Clément Delpirou

xQuels sont les cinq hôtelsPullman que le groupe Accor varénover d’ici à mars 2014 ?

yEn 2012, quel montant aconsacré le groupe Priceline à lapublicité en ligne ?

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L'Echo Touristique n°3058