Patrimoine Infos 2

N° 2 - Décembre 2011

placementsLa gestion flexible, un nouvel eldorado ?p. 24

métiersHonoraires ou commissions, la réforme se précisep. 40

placementsUC, comment déloger les fonds en eurosp. 20

Le magazine des professionnels du patrimoine

Les CGPI tiennent le choc

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L’heure des convictions« Soit il n’y a plus d’économie de marché, soit il y a toujours des opportunités... » Nous sommes tous confrontés à cette alternative énoncée par un conseiller indépendant dans le cadre d’un sondage réalisé pour Patrimoine Infos. Les réponses à cette enquête, réalisée début octobre à l’issue de Patrimonia, sont détaillées dans ce numéro, le deuxième du nouveau magazine des professionnels du patrimoine. Au sommaire de cette édition, la crise évidemment. Une crise qui s’installe et déconcerte. Une guerre économique avec un ennemi invisible. Tout le monde est coupable : les gouvernements qui ne parviennent pas à prendre des décisions ; les agences de notation qui ne distribuent que des mauvaises notes ; les marchés financiers qui ont perdu le nord. Dans un tel environnement, les CGPI se trouvent à la croisée des chemins face à des clients déboussolés. Comme le montre notre dossier, il y aura des gagnants et des perdants. Dans le camp des vainqueurs se retrouveront probablement ceux qui auront fait, sans faux-semblant, leur difficile métier : délivrer un conseil. Avec un tel manque de visibilité sur la solidité du système financier, tous les schémas classiques qui régissent l’univers des placements sont en train de se désagréger. Les recettes traditionnelles, les solutions toutes faites volent en éclats. Ne reste que le courage d’avoir des convictions, des choix tranchés, au plus près des profils et des situations patrimoniales des clients. Quelles que soient les options retenues, des stratégies doivent être mises en place. Même la prudence implique des choix puisqu’aucun actif financier ne peut aujourd’hui être considéré comme complètement sûr. Pour les audacieux, des pistes d’investissement existent. Nous les passons en revue dans les différents articles du magazine. La Bourse peut rebondir demain ou après-demain. En attendant, rares sont ceux qui peuvent se contenter d’hiberner et d’attendre le printemps.

Françoise rey Rédactrice en chef

n° 2 - décembre 2011 - Patrimoine Infos �

ÉDITO

« Des choix tranchés, au plus près des profils et des situations patrimoniales des clients. »

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3 Édito

■ MéMo6 En bref 10 Interviews

Jean-Jacques Branche, directeur de HSBC IFA Services, et Philippe Uzan, directeur des gestions d’Edmond de Rothschild Asset Management

■ dossier 12 Lesconseillersengestion

depatrimoineindépendantstiennentlechoc

■ PlaceMents 20 Assurance vie

Unités de compte, comment déloger les fonds en eurosLes UC offrent des opportunités d’achat. Reste à convaincre la clientèle, déçue par la Bourse.

24 OPCVM La gestion flexible, un nouvel eldorado ?Avec des marchés boursiers très volatils, les gérants proposent des fonds susceptibles de s’adapter à la hausse comme à la baisse. Une ambition pas facile à concrétiser.

26 OPCI Les OPCI signent le renouveau de la « pierre-papier »Mis en place fin 2005, les OPCI viennent renforcer le dispositif des placements immobiliers et concurrencer les SCPI.

28 FIP-FCPI Des cadeaux fiscaux pour un pari économiqueCes fonds offrent une réduction d’impôt à l’entrée et une plus-value éventuelle non imposable à la sortie.

DossierLesCGPItiennentlechoc

P. 12

Dans ce numéro...

SOMMAIRE

n° 2 - décembe 2011 - Patrimoine Infos �

30 Diversifiés Les GFV, une solution efficace pour diversifier son patrimoineAcheter des parts d’un vignoble permet d’investir pour le plaisir tout en défiscalisant. Pour le long terme.

■ droit & fiscalité32 Impôts

Les multiples facettes de l’investissement Girardin outre-merUn avantage fiscal important est accordé à ceux qui investissent dans les Dom-Tom.

3� Solutions patrimoniales Plus-values immobilières, nouvelle donne et optimisationExplications et pistes de réflexion.

36 Jurisprudence Les dernières décisions

■ Métier 40 Grand angle

Honoraires ou commissions, la réforme se préciseLa profession réagit aux textes de Bruxelles qui remettent en cause la rémunération des CGPI.

46 Acteurs Les atouts des fonds dédiés aux conseillers indépendantsApproche sur mesure et suivi optimal des risques garantis.

�0 Réglementation Garantir l’indépendance des CGPI par les seuls honoraires ?La directive MIF va être révisée et Bruxelles entend définir des exigences plus strictes.

Les CGPI affrontent une conjoncture très difficile. Comment surmontent-ils la débâcle boursière ? Quelles solutions proposent-ils à leurs clients inquiets ?

Patrimoine Infos, une publication de la société ETAI SAS. RCS Nanterre n° 806420360 Antony Parc II, 10,place du Général-De-Gaulle 92160 Antony. Tél. : 01 77 92 92 92. Président Christophe Czajka. Directeurgénéraldélégué des pôles Assurance-Finance, Distribution Sandrine Rampont [email protected]. Rédaction Françoise Rey, rédactrice en chef ; Stéphanie Travers, secrétaire de rédaction ; Éric Auger, conception graphique et 1er rédacteur graphique. Publicité Anne-Sophie Mellone, directrice de publicité ([email protected] Tél. : 01 77 92 92 86) ; Christelle Fougeroux, responsable commerciale ([email protected]. Tél. : 01 46 62 11 66). Directeur de la publication Christophe Czajka. Imprimerie de Compiègne, avenue Berthelot, Zac de Mercières, BP 60524 60205 Compiègne cedex. Tél. : 03 44 30 51 00. ISSN en cours. Dépôt légal 2011 : à parution.

Photos de couverture : Poles - Fotolia

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Placements P. 00

PlaceMents diversifiés P. 30

réMUnération P. 40

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Ils l’ont dit...« Si nous n’agissons pas ensemble, l’économie du monde entiercourt le risque d’une spirale d’incertitude, d’instabilité financièreet d’un effondrement potentiel de la demande mondiale. [...]Nous pourrions courir le risque de ce que certains commentateurs

appellent déjà la décennie perdue. »Christine Lagarde, directrice du Fonds monétaire international,le 9 novembre lors d’un forum financier à Pékin

«J’estime que le niveau de la dette allemande est source d’inquiétude...L’endettement de l’Allemagne est plus élevé que celui de l’Espagne. Seulement,ici (en Allemagne), personne ne veut le savoir.»Jean-Claude Juncker, président de l’Eurogroupe, General-Anzeiger du 17 novembre

«Du sang non, des larmes non plus, des sacrifices peut-être.»Mario Monti, le nouveau chef du gouvernement italien, interrogéle 14 novembre lors d’une conférence de presse sur ce qui attend les Italiens

Alors que les placements dedéfiscalisation sont sur lasellette, le concept des hôtelsMama Shelter (résidences detourisme et d’affaires en cen-tre-ville) vient rappeler que desprojets innovants n’auraientjamais vu le jour s’ils avaient dûcompter sur la bonne volontédes banques. Ce sont en effetdesparticuliersayantinvestienLMNP (location meublée nonprofessionnel), clients de lasociété de conseil en gestion depatrimoine Expert & Finance,qui ont permis au projet de se

concrétiser. « Pour convaincre,explique José Zaraya, présidentd’Expert et Finance, l’avantagefiscal LMNP a bien sûr joué,mais c’est la pertinence éco-

nomique du projet qui a faitla différence.» Le concept, nénotamment d’une rencontreentre Serge Trigano, ancienpatron du Club Med etPhilippe Starck, designer, a faitses preuves à Paris (où l’hôtela dégagé des bénéfices dès sespremiers mois d’exploitation)et des résidences bâties surune même approche ont étélancées à Marseille et Lyon.Dernière initiative, un MamaShelter à Bordeaux (notrephoto) en cours de commer-cialisation. ■

Mama Shelter, ou quand la défiscalisation innove

14 Mrds €La recette de la lutte contre l’évasionfiscale dans les pays occidentaux.Ces rentrées fiscales ont été récupéréesces deux dernières années dans vingtpays grâce aux accords internationauxpassés pour lutter contre l’évasion fiscale,a annoncé le 25 octobre l’Organisationde coopération et de développementéconomiques (OCDE). «Il y en a encore bienplus dans les tuyaux», a ajouté l’organisation.L’OCDE précise que les mesures prisesont rapporté plus de 1 Mrd € à la France,1,8 Mrd à l’Allemagne, 1,4 Mrd auxÉtats-Unis, 150 M à l’Australie, 260 M àl’Espagne comme au Royaume-Uni. ■

L’encours des actifs sous gestion (mandats de gestionou OPCVM). Selon le bilan dressé à fin août par l’Associationfrançaise de la gestion financière (AFG), cet encours

est en recul de 3,2 % sur un an, un recul relativement limité « compte tenude l’environnement financier défavorable ». ■

1,25 %Le taux directeur de la Banquecentrale européenne (BCE).Il a été abaissé de 0,25 %en novembre, lors de l’arrivéede son nouveau président,l’Italien Mario Draghi.

Suppressions d’emploisdans les banquesAprès la Société générale, qui supprimera« plusieurs centaines d’emplois » dans sabanque de financement etd’investissement, le groupe BNP Paribasa annoncé, lors d’un comité centrald’entreprise, le 16 novembre, qu’il allaitréduire ses effectifs dans la banqued’investissement (CIB), avec 1400 postesen moins, dont 373 en France. En Italie,la banque italienne Unicredit fermeraplus de 6000 postes, soit plus d’un dixièmede ses effectifs. La britannique HSBCet l’américaine Bank of America MerrillLynch qu’elles se sépareront chacunede 30000 personnes. Les annonces faitesen novembre portent à 123000 le totaldes postes concernés dans le mondepour le secteur bancaire, certains plansdevant s’étaler sur trois ou quatre ans. ■

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2651milliards d’euros

6 Patrimoine Infos - n° 2 - décembre 2011

EN BREF

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EN BREF

Rigueur oblige, le gouvernement a décidé de geler lesbarèmes pour l’impôt sur le revenu, l’ISF et les droitsde successions, ce qui revient à augmenter la chargefiscale de 1,6 milliard d’euros en 2012 et 3,2 milliardsl’année suivante. Le barème afférent aux revenusdes années 2011 et 2012 (impôts 2012 et 2013)sera donc identique à celui des revenus de 2010(voir ci-dessus). La mesure sera maintenue jusqu’auretour du déficit public en dessous de 3 % du PIB.Corollaire de cette décision, les barèmes de l’impôtde solidarité sur la fortune (ISF) et les tarifset abattements en matière de droits de successionet de donation seront également gelés. Legouvernement a également décidé de relever de 19à 24 % le taux du prélèvement forfaitaire libératoireapplicable notamment sur les dividendes. ■

Jusqu’à 5 963 €De 5 963 à 11 896 €De 11 896 à 24 420 €De 24 420 à 70 830 €Plus de 70 830 €

Tranches de revenus parpart de quotient familial

0,00 %5,50 %

14,00 %30,00 %41,00 %

Taux

Ils l’ont dit...« Si les politiciens pensent que la BCEpeut résoudre la crise de l’euro, alorsils se trompent. »Angela Merkel, le 17 novembre à Berlin

« Ne nous faisons pas d’illusions : sur les marchés, la dettefrançaise n’est déjà plus AAA. Quand on regarde l’évolutiondu spread France-Allemagne, la dette française correspondà une note BBB+. »Jacques Attali, président de PlaNet Finance, dans la Tribunedu 9 novembre

« Nous ne travaillons pas sur un troisième plan. Aucungouvernement dans l’histoire n’a pris des mesures aussicourageuses dans une période présidentielle. »François Baroin, ministre de l’Économie, dans les Échosdu 16 novembre

« Pour moi, l’euro est un système darwinien. C’est la surviedu plus fort et les marchés se chargent de cela, et je pense quec’est le meilleur moyen de maintenir la pression.»Alexander Stubb, ministre finlandais des Affaires européennes,le 17 novembre lors d’une interview à Reuters

Les comportements d’épargne et d’endettement des ménageseuropéens varient selon les pays européens. Mais, pour unefois, la France et l’Allemagne convergent, selon une étude del’Observatoire de l’épargne européenne. Le taux d’épargne desménages est de l’ordre de 17 % en Allemagne et en France, de12 % en Espagne et en Italie et est inférieur à 5 % au Royaume-Uni. Les placements financiers ont représenté près de 10 % durevenu des Français au quatrième trimestre 2010, alors qu’ilsont été quasiment nuls en Italie, voire négatifs en Espagne. Lesachats immobiliers représentent 8 à 9 % des investissements enEurope, sauf au Royaume-Uni, où ils sont inférieurs de moitié. ■

4,2 Mrds €Le montant des recettes de l’impôt sur la fortune (ISF)pour 2011. Après une première révision au mois d’octobre(+ 306 millions d’euros), Bercy vient de procéder à undeuxième relèvement, de 120 millions. C’est 10 % de plusqu’attendu suite à la réforme de l’été, qui a allégé cetimpôt et exonéré 300 000 contribuables. ■

Hausse des impôts

Le taux d’épargne des ménagesen France et en Allemagne

17 %

Mis en place pour relancer laconstruction de logementsneufs, le dispositif Scellier serasupprimé en 2013, a annoncéle gouvernement dans lecadre du deuxième plan derigueur. Pour 2012, le taux dela réduction d’impôt accordéeaux investisseurs achetant un

logement neuf pour le louer serafinalement de 13 %. Le premierplan de rigueur, annoncé enaoût, prévoyait de ramener cetaux de 22 %, pour les logementsbasse consommation, à 16 % l’anprochain (contre 18 % prévus àl’origine). Puis le budget 2012avait imposé un nouveau « coupde rabot », en abaissant ce tauxà 14 % contre un allongementde ce dispositif jusqu’à fin 2015.Outre le Scellier, il est égalementprévu la suppression de l’aideà l’investissement locatif dansles résidences de service (Censi-Bouvard). ■

Disparition du Scellier en 2013

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Barème IR 2010

Source : ministère des Finances

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3 4 , r u e d e C l é r y 7 5 0 0 2 P A R I S + 3 3 ( 1 ) 5 6 6 2 6 0 1 0 w w w . e x o e . f r

SUIVI DESPERFORMANCES

D’EXÉCUTION

RAPPORTSDE BEST

EXECUTION

CONSERVATIONDES DONNÉES

ET PISTE D’AUDIT

SUIVI TEMPSRÉEL

DÉVELOPPEMENTSPERSONNALISÉS

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10 Patrimoine infos - n° 2 - décembre 2011

MÉMO INTERVIEW

« Les fonds en euros disposent d’une double protection »

L’assurance vie, placement préféré des Français, commence aussi à souffrir de la crise avec une décollecte qui s’est amorcée en septembre. Les fonds en euros largement investis en obligations d’État sont-ils aussi sûrs qu’on le croit ? Les réponses de Jean-Jacques Branche, directeur de HSBC IFA Services.

Patrimoine infos - Avec la crise des dettes souveraines, faut-il faire confiance aux fonds euros ? Jean-Jacques Branche - Oui, je le crois. Par nature, le fonds en euros des assureurs, sur lequel est investie la majorité des encours en assurance vie, suit une stratégie de gestion à long terme, axée avant tout sur la prudence et sur la diversification des risques, en particulier pour la qualité des émetteurs d’obligations, qu’il s’agisse d’obligations d’État ou d’entreprises. Au-delà des questions qui se posent autour de la crise obligataire en Europe, il convient de rappeler aux clients qu’un investissement en fonds euros, comparé à un investissement direct sur des obligations, dispose d’une double protection : il bénéficie de la garantie de la compagnie gestionnaire du fonds euros, à laquelle s’ajoute, si nécessaire, celle du fonds de garantie des assureurs de personnes. Enfin, l’assureur investit sur un horizon de long terme ; les cours intermédiaires et les aléas économiques n’influent

donc pas sur le rendement réel d’une obligation jusqu’à son échéance. Le fonds euros reste à mon sens un placement qui offre aux épargnants des gages significatifs de rendement régulier et de sécurité.

P. I. - Existe-t-il un risque de liquidité si les clients veulent retirer leur argent ? J.-J. B. - Tout d’abord, écartons l’hypo-thèse peu crédible de rachats massifs. Ensuite, la réglementation Solvabilité 1 et 2 prévoit que les assureurs soient suffisamment dotés en fonds propres pour faire face à ce type de scénario et honorer leurs engagements. Au-delà des aspects réglementaires, il faut aussi considérer la qualité de l’actionnaire de l’assureur et sa solidité financière. Si l’assureur est suffisamment bien capitalisé, qu’il mène une politique de gestion prudente et qu’il applique la réglementation, il n’y a aucun risque de liquidité à craindre.

P. I. - Peut-on escompter un rendement supérieur à l’inflation en 2012 ? J.-J. B. - Deux phénomènes peuvent influencer les rendements des contrats d’assurance vie : la volatilité des marchés actions et l’inflation. Si le scénario d’une baisse du CAC 40

se maintient jusqu’en fin d’année, les assureurs pourraient être amenés à ajuster les taux servis aux assurés, mais dans des proportions margina-les. Si l’inflation reste contenue, les assureurs devraient continuer à servir un rendement supérieur à celle-ci.

P. I. - Le moment est-il venu de se reporter sur les unités de compte (UC) ? Lesquelles ?J.-J. B. - Un des avantages des contrats multisupports est le large choix de classes d’actifs auquel elle donne accès via les UC : par exemple des fonds d’obligations convertibles ou bien des SCPI (la « pierre-papier ») qui peuvent présenter un intérêt particulier dans le contexte actuel de volatilité des marchés. Dans une optique de diversification et d’inves-tissement à long terme, il peut effec-tivement y avoir un intérêt à revenir progressivement sur des supports en UC, selon son profil d’investisseur. Pour encourager et optimiser le retour des épargnants vers les UC, plusieurs options financières sont apparues (arbitrages automatisés, gestion sous mandat...) qui permet-tent d’encadrer leur exposition aux marchés financiers. ■

Propos recueillis par Françoise Rey le 21.11.2011

ParcoursDiplômé de sciences économiques, Jean-Jacques Branche est aussi titulaire d’un diplôme de 3e cycle en gestion du patrimoine de l’université de Clermont-Ferrand. Après avoir été directeur marketing à la Suisse Assurances, il participe en 1990 à l’implantation de Guardian Vie en France. En 2000, il rejoint l’UAF et crée la marque UAF Patrimoine. C’est en 2008 qu’il rejoint le Groupe HSBC, où il occupe aujourd’hui le poste de directeur d’IFA services, entité dédiée aux clients des CGPI.

« Si l’assureur est suffisamment bien capitalisé, qu’il mène une politique de gestion prudente et qu’il applique la réglementation, il n’y a aucun risque de liquidité à craindre. »

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INTERVIEW MÉMO

n° 2 - décembre 2011 - Patrimoine infos 11

« La réalité microéconomique n’est pas si mauvaise »

Patrimoine infos - Dans la catégorie actions, estimez-vous qu’il existe des opportunités. Lesquelles ?Philippe Uzan - Le contexte de marché est difficile avec de sévères tensions sur les marchés boursiers. Pourtant, la réalité microécono-mique contraste avec la situation macroéconomique actuelle. Que ce soit en Europe ou aux États-Unis, de nombreuses sociétés présentent de bons fondamentaux : marges élevées, bilans solides, liquidités abondantes ; sans parler des pays émergents, où la croissance du PIB est attendue 3 fois supérieure à celle des pays du G7 mais dont les valorisations des entreprises demeurent inférieures à celles des pays développés.Au sein du monde émergent, deux sources d’investissement porteuses devraient prédominer sur les dix prochaines années : les infrastructu-res et la consommation domestique. À ce jour, nos portefeuilles tels que EdR Global Emerging ou EdR Asia Leaders sont essentiellement investis sur ces thématiques en privilégiant la consommation. En Europe, s’exposer à la croissance des pays émergents constitue un réel levier pour les entreprises et ces derniers représentent un poids

de plus en plus important dans leur activité : 31 % des ventes, 50 % de la croissance du chiffre d’affaires. Les valeurs européennes à dividendes visibles (santé, télécoms, majors pétrolières) offrent, par ailleurs, un retour à l’actionnaire sécurisé, peu dépendant des conditions écono-miques. Les versements élevés ainsi que les niveaux de cours permettent d’afficher des rendements du divi-dende de plus de 7 % en moyenne, à comparer au rendement des obligations allemandes, inférieur à 2 %, et un rendement des obligations corporate de 4,5 % pour les sociétés européennes dans leur ensemble.

P. I. - En pleine crise des dettes souveraines, que pensez-vous des placements obligataires ? P. U. - La problématique de la dette souveraine en zone euro est avant tout de nature politique. Il est indispensa-ble de faire évoluer le fonctionnement de la zone euro, qui, aujourd’hui, perturbe les marchés sur lesquels on trouve un déséquilibre profond entre l’offre, toujours abondante avec des besoins croissants des États, et la demande, qui traduit l’appétit res-treint des intervenants traditionnels. La meilleure situation bilancielle

des entreprises nous fait préférer les obligations corporate, même si la faible liquidité du marché entraîne un regain de volatilité. Les obligations convertibles, dont la performance des derniers mois a amélioré la valo-risation, sont également une bonne alternative au crédit.

P. I. - L’or, valeur refuge, est-elle devenue une valeur spéculative ? P. U. - L’élément important est le maintien d’un environnement de taux d’intérêt réels bas, voire négatifs comme c’est le cas aux États-Unis et en Europe. Les fondamentaux de l’or (hausse de la demande d’investisse-ment, de la demande des banques centrales, potentiel de croissance limité pour la production minière) restent solides. Ce que l’on peut regretter, c’est que le cours des socié-tés aurifères ne reflète pas le cours de l’or, malgré des marges multipliées par 10 ces dernières années. ■Propos recueillis par Françoise Rey

le 21.11.2011

ParcoursPhilippe Uzan a rejoint Edmond de Rothschild Asset Management en octobre 2007 en tant que directeur du pôle Recherche et Allocation globale. Fin 2010, il en est devenu directeur des Gestions. Diplômé de l’École normale supérieure, il a démarré sa carrière comme trader produits dérivés actions à la Société générale, puis comme gérant produits dérivés chez AGF Asset Management. Il a ensuite occupé divers postes chez Natixis Asset Management avant d’en devenir directeur de la recherche et développement.

« Que ce soit en Europe ou aux États-Unis, de nombreuses sociétés présentent de bons fondamentaux… Sans parler des pays émergents, où la croissance du PIB est attendue 3 fois supérieure à celle des pays du G7. »

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Sur des marchés très volatils, troublés par les perspectives de récession et l’évolution des dettes souveraines, les CGPI s’interrogent sur les actifs à conseiller à leurs clients. Les recommandations de Philippe Uzan, directeur des gestions d’Edmond de Rothschild Asset Management.

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Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants

tiennent le choc

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DOSSIER

n° 2 - décembre 2011 - Patrimoine Infos 13

F ace à la crise, les conseillers en gestion de patrimoine indépendants restent encore, à une faible majorité (53 %), optimistes sur l’année 2012, selon une enquête réalisée par Patrimonia à l’issue

de la 18e Convention annuelle qui s’est tenue fin septembre, à Lyon. Sur un panel de 198 conseillers indépendants, 11 % se déclarent très optimistes, 42 % plutôt optimistes, 40 % pessimistes et 7 % très pessimistes. Aujourd’hui, alors que la situation des marchés fi nanciers continue à s’aggraver, la proportion des optimistes et pessi-mistes risque fort de s’être inversée.Au-delà des chiffres, les personnes interrogées se montrent fatalistes et pragmatiques. « Seuls les bons survivront. Je ne sais pas si je suis bon, mais ce n’est pas mon premier choc. Soit il n’y a plus d’économie de marché, soit il y a toujours des oppor-tunités... », explique un conseiller. « Je démarre mon activité, je ne peux rien perdre et les clients auront toujours besoin de conseil en matière de gestion patrimoniale et fi nancière, peut-être même encore plus à l’avenir », souligne un autre. Si, comme le dit un interlocuteur philosophe, « être pessimiste ne changera pas le résultat de la collecte,

quel que soit le contexte », le moral des professionnels commence à fl ancher en cette fi n d’année comme le prouvent les témoignages de CGPI contactés pour compléter les données du sondage.

Des clients tétanisés« J’ai 59 ans, cela fait vingt-sept ans que mon cabinet existe, je n’ai jamais connu un tel niveau de stress de la

clientèle. Les gens en sont à se dire : “ Je vide tout et je mets ça dans un coffre. ” On est en plein délire ! L’Europe est en train de se modifier profondément, mais je ne vois pas le système exploser », s’exclame Alain Quintric, fondateur du cabinet Quintric & Associés à Rennes. « Nos clients sont très timorés, ils ne veulent pas prendre de position, car ils ne voient pas d’espérance de sortie pour tout de suite », relate Claude Aumeunier, président-directeur général de Cofi ge Patrimoine à Paris. « Ils sont désabusés et désorientés,

renchérit Jean-Luc Deshors, directeur général du groupement la Financière du Carrousel. Depuis cinq ans, les investisseurs ne gagnent plus d’argent et on ne leur annonce que des mauvaises nouvelles. » Frédéric Demonceaux, du cabinet AIP Conseil, à Charleville-Mézières, fait part d’une grande inquié- »

Placée sous le signe de la crise,la 18e édition de Patrimonia s’est tenue fin septembre à Lyon.

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Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants

tiennent le choc

DOSSIER

conseillers en gestion de patrimoine indépendants

À l’heure des bilans de fi n d’année, les CGPI doivent aff ronter une conjoncture particulièrement diffi cile. Comment surmontent-ils la débâcle boursière ? Quelles

solutions d’investissement proposent-ils à leurs clients inquiets ? Enquête.



DOSSIER

Un contexte difficileSource : enquête Patrimonia - Septembre 2012 - Panel de 198 répondants

19

17Oui

Non réponse64 Non

Depuis l’annonce du premier plan de sauvetage de la Grèce et l’effort demandé aux banques et assureurs, avez-vous constaté un nouveau recul de votre collecte ?(réponses en %)

16

6Oui

Non réponse78 Non

Les inquiétudes sur les dettes souveraines conduisent-elles vos clients à procéder à des retraits sur les fonds en euros ?(réponses en %)

19

18Non

Non réponse

63 Oui

Recommandez-vous à vos clients de se reporter sur des unités de comptes ?(réponses en %)

2412

13

Non attractive

Pas de baissesignificative

Attractive

51Baisse significative

Craignez-vous une baisse significative des rendements de l’assurance vie ? Au taux moyen de 3,2 % (éval. non officielle de la FFSA, reste-t-elle attractive ?(réponses en %)

32

25

4

Oui

Peut-être, ne sait pas

39Non réponseNon

Les marchés financiers sont complexes et volatiles. Les mandats de gestion apportent-ils une réponse ?(réponses en %)

26

35La loi Girardin

L’investissementprivate equity

39 L’investissementimmobilier

Suite aux dernières mesures fiscales, craignez-vous une désaffection envers les produits suivants…(réponses en %)

7Très pessimiste42 Plutôt optimiste11Optimiste

40Pessimiste

Pour l’année 2012, diriez-vous que vous êtes…(réponses en %)

Personne ne nie la réalité de la crise. Ceux qui voient la sortie du tunnel en 2012 sont légèrement majoritaires : « Je pense qu’il faut arrêter de se faire peur » ; « Après la pluie des marchés… le beau temps. » Quelques-uns déclarent que la crise leur offrent des opportunités, mais les pessimistes, voire les très pessimistes, forment un gros bataillon : « Ça ne va pas démarrer avant longtemps » ; « Le bateau prend l’eau de partout » ; « Nous ne sommes qu’au début de la crise. » Reste les fatalistes : « Les crises sont plus ou moins longues mais elles passent » ; « Nous assistons à la prise en compte d’une situation réelle mais non avouée jusqu’à ce jour. Ce qui se passe en ce moment était nécessaire. »

Parmi les conseillers qui accusent un recul de leur collecte, nombreux sont ceux qui évoquent « les craintes », la « frilosité » voire la « peur » de leurs clients devant la conjoncture économique. Certains enregistrent, au contraire, une augmentation qui s’explique aussi par la crise : « Ma collecte a progressé, car je ne suis pas sur les valeurs mobilières » ; ou « Nous n’avons jamais autant collecté, car les épargnants fuient les banques. »

Avec un objectif de diversification, les conseillers qui recommandent un report sur les unités de compte privilégient la prudence : « Cela dépend des profils des clients et nous préconisons des fonds peu volatils », « flexibles », « sécurisés » ou « des SCPI ». Quelques-uns s’avouent totalement réfractaires aux UC. D’autres affichent leur cynisme : « Pour l’ argent que les clients sont prêts à perdre. »

Les CGPI s’attendent majoritairement à une baisse des rendements de l’assurance vie : « Cela devient difficile de se positionner par rapport aux supports réglementés. » « La baisse est acceptée par les clients », estime cependant un participant. Ils considèrent généralement que ce placement reste attractif pour les garanties qu’il offre et pour ses avantages fiscaux et successoraux : « Il ne faut pas mélanger rentabilité et cadre juridique. »

Les mandats de gestion divisent les CGPI. Les « pour » soulignent l’intérêt de « sortir des process trop industriels », « pour des montants significatifs », « à condition de bien expliquer la stratégie du gestionnaire ». Les « contre » estiment que les résultats ne sont pas probants. Ils critiquent les frais de gestion et les performances pas toujours au rendez-vous : « Dans les marchés actuels, même les meilleurs gérants sont perdus. »

La confiance dans les fonds en euros, considérés jusqu’à récemment comme l’investissement « béton » par excellence, commence à se fissurer. « Les clients souhaitent connaître la composition des fonds ,ce que refusent en général les compagnies », souligne un CGPI. « Les clients s’interrogent, sont inquiets, nous les rassurons », indique un autre. S’il n’existe pour l’instant « pas de mouvement généralisé de rachat des contrats », ceux qui sont touchés notent un repli sur l’immobilier.

La chasse aux niches fiscales inquiètent fortement les CGPI. Une forte proportion des personnes interrogées (près de 40 %) prévoit une désaffection de la clientèle à l’égard de l’immobilier. Ce qui s’explique notamment par le moindre attrait de l’investissement locatif suite aux coups de « rabot » portés au dispositif Scellier, qui doit carrément disparaître en 2013. Autres sujets de préoccupation, le Girardin et le private equity.



XXXXXX DOSSIER

»

« Un client a demandé le rachat de la moitié de son contrat multisupport pour rembourser son emprunt sur sa résidence principale. Je trouve cela excessif mais je comprends cette réaction. Les particuliers ont peur et, dans le doute, ils récupèrent leurs avoirs », explique un CGPI, regrettant le manque de transparence des compagnies d’assurance sur les positions des fonds en euros. Autre exemple de réaction angois-

Source : Boursorama

CAC 40 : une forte volatilitéEvolution annuelle du CAC40 depuis 2005

L’indice phare de la Bourse de Paris

enregistre depuis plusieurs années des

évolutions de forte amplitude, aussi

bien à la hausse qu’à la baisse.

tude et remarque qu’en cas de succession, les enfants ou les petits-enfants ne cherchent pas à réinvestir : « Je ne constate pas de retour, je suppose qu’ils dépen-sent leur héritage ou achètent de l’immobilier en direct. » « Les particuliers sont tétanisés, sous le choc, ils n’agissent pas et réagissent peu », complète Henri Masdevall, président du cabinet Valorey Finance et président fondateur du groupement Actualis Associés. Une passivité qui étonne Philippe Dié, président d’Equatis Finance, à Paris : « Mes clients ne m’appellent même pas. Quand je les contacte, ils disent me faire confiance, c’est flatteur. En réalité, cela signifie qu’ils s’estiment impuissants face à une situation économique qui les dépasse. »Dans le sondage, une proportion notable (17 %) de professionnels accuse un recul de collecte, 6 % mentionnant des retraits sur les fonds en euros. Une évolution confirmée par Henri Masdevall : « Globalement, les chiffres d’affaires stagnent ; il n’y a pas pour l’instant de décollecte généralisée, mais des mouvements sont enregistrés sur les fonds en euros avec un report, relève-t-il aussi, sur l’immobilier. »

2010200820062005 au 25/11/112007 2009 -50

-40

-30

-20

-10

0

10

20

30+ 23,40 %+ 17,53 %

+ 1,31 %

+ 22,32 %

- 42,7 %

- 3,34 %

- 26,09 %



DOSSIER

« visionnaires », « qui prospectent des axes de déve-loppement en se regroupant et en partageant des compétences ». À cet égard, il indique enregistrer actuellement de nombreuses demandes d’indé-pendants souhaitant intégrer Actualis Associés. Jean-Luc Deshors, qui dirige pourtant la Financière du Carrousel, considère, au contraire, que le grou-pement n’est pas une solution miracle. « Ce n’est pas ce qui va apporter des clients et du chiffre d’affaires. Attention aux faux-semblants », prévient-il.

De rares opportunités d’investissement Certains professionnels explorent des alternatives à l’univers classique des placements et se spécialisent, par exemple, sur la retraite et la prévoyance. « Trouver de nouveaux axes de développement, notamment autour des solutions patrimoniales pour la retraite, ne doit pas être accessoire mais obligatoire », insiste Jean-Luc Deshors, qui craint une hécatombe dans la catégorie des petits et moyens cabinets créés depuis moins de cinq ans : « Je n’ai jamais vu un tel marasme. Ces CGPI dont les clients n’ont jamais gagné d’argent font le gros dos. S’ils ne se réveillent pas, s’ils ne vont pas voir leurs clients pour leur prouver qu’ils sont meilleurs que les banquiers, ils vont disparaître. » Il n’hésite pas à prédire la faillite de 20 à 40 % de ces sociétés. « Il y a dix ans, les créateurs venaient des banques et des assurances. Aujourd’hui, ils sortent de l’école avec des compétences techniques mais sans compétences commerciales. Ils ne peuvent même pas se vendre ; un cabinet qui change de propriétaire au

sée cité par Yohan Boukobsa, du cabinet parisien B & Associés : « Certains investisseurs se proposent de retirer une partie des sommes placées sur un contrat pour les répartir sur plusieurs compagnies avec un maximum de 70 000 € à chaque fois qui correspond au montant garanti pour chaque assureur. »

Des professionnels qui s’accrochentLes conseillers interrogés ne s’estiment pas mena-cés personnellement. Les seniors installés depuis longtemps se déclarent armés pour traverser cette crise même si elle leur paraît encore plus rude que celles qu’ils ont déjà connues, car elle frappe les banques et les États. Si cette mauvaise passe se prolonge, Henri Masdevall n’exclut pourtant pas des disparitions pour ceux « qui ne disposent pas d’une ossature significative et d’un bon stock » : « Les CGPI sont proches de leurs clients. Ils sont en mesure de les rassurer. Ils restent donc bien placés, à court terme, vis-à-vis des banques. Malheureusement, si des établissements bancaires font défaut, ils en subiront aussi les contrecoups.» Les cabinets font front en affichant deux types de comportement, poursuit-il. « Il y a ceux qui sont centrés sur le moment, sur l’actualité au jour le jour, ils cherchent à survivre », et ceux qu’il appelle les

Après une contraction de 0,1 % au deuxième trimestre, la France a enregistré une croissance de 0,4 % au troisième trimestre. Un répit face à un avenir qui s’annonce peu engageant. Les perspectives pour les prochains mois sont pessimistes en raison des plans d’austérité que de plus en plus de pays de la zone euro sont contraints d’adopter face à la crise de la dette. Alors que Bercy vise une hausse de 1 % du PIB en 2012, la Commission européenne, qui tablait initialement sur une croissance de 2 %

pour l’Hexagone en 2012, a abaissé sa prévision à 0,6 %. En ligne avec la moyenne de la zone qui ne devrait pas dépasser un taux de 0, 5 % l’année prochaine. Certains économistes n’hésitent d’ailleurs plus à prédire une récession. Raphaël Gallardo, responsable de la recherche macroéconomique chez Axa Investment Managers, prévoit ainsi une croissance zéro dans la zone euro l’année prochaine avec une entrée en récession du secteur manufacturier au quatrième trimestre 2011.

« Un cercle vicieux se met en place entre contraction du PIB, fragilisation des bilans bancaires et perception du risque souverain », souligne-t-il. Un cercle qu’il sera difficile de briser étant donné l’évolution attendue du poids de la dette. Si la Commission prévoit que l’endettement allemand, qui, lui aussi, est lourd – 83,2 % du PIB en 2010, supérieur alors à celui de France (82,3 %) – devrait s’alléger à 81,2 % en 2012, elle table sur un gonflement de la dette nationale à 91,7 % l’année prochaine.

Vers une croissance zéro

Encore optimistes à 53 %, les CGP doivent toutefois faire face à l’inquiétude de leurs clients. Ils ne se sentent pas pour autant menacés.

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dents » et « peu volatils ». Le conseil n’est pas toujours suivi. « Même si nous sommes très sollicités par nos fournisseurs, il est difficile de réorienter nos clients vers les OPCVM, souligne Yohan Boukobsa. Les Français ont comme réflexe de mesurer les marchés selon l’évolution du CAC 40. Notre discours porte donc plus sur la sécurité que sur l’allocation d’actifs. » Parmi les CGPI réticents aux UC, certains se montrent franchement hostiles aux fonds actions purs : « Un investisseur ayant mis de l’argent depuis 2000 a perdu environ 40 % de son nominal avec peu d’espoir de recouvrement. Ceci sur des supports bien notés (plusieurs étoiles Morningstar) », relève l’un d’entre eux. Les professionnels dont nous avons recueilli les témoignages sont généralement à l’écart des marchés boursiers. « Les actions, même à des prix de braderie, personne n’en veut, ni les clients ni les institutionnels comme les caisses de retraite qui ne peuvent plus y aller pour des contraintes réglementaires liées aux fonds propres. Il existe des opportunités sur le long terme mais avec une telle volatilité, le particulier n’est pas incité à investir », constate Alain Quintric.

bout de deux ou trois ans n’a pas de valeur, car ses clients vont fuir », déplore-t-il.Selon le sondage, les conseillers s’attendent à une baisse significative des rendements des fonds en euros des contrats d’assurance vie. Près d’un quart (24 %) continuent cependant à qualifier cette enveloppe d’attractive en raison des garanties sur le capital et des avantages fiscaux et successoraux. Plus de six CGPI sur dix recommandent un report sur les unités de compte (UC). En fonction du profil et de la stratégie patrimoniale des clients et plutôt sur des fonds « pru-

”Les CGPI sont proches de leurs clients. Ils sont

en mesure de les rassurer. Ils restent donc bien placés,

à court terme, vis-à-vis des banques. Malheureusement,

si des établissements bancaires font défaut, ils en subiront

aussi les contrecoups. ”Henri Masdevall, président du cabinet Valorey Finance et président fondateur du groupement Actualis Associés.

»


PLACEMENTS GRAND ANGLE


DOSSIER

Si 2012 s’annonce comme une année peu engageante pour les marchés financiers, les périodes de crise offrent malgré tout des opportunités aux investisseurs audacieux. Dans une telle conjoncture , il n’existe cependant pas de solutions sans risque. Tous les actifs, même ceux considérés jusqu’à présent comme sûrs comme les fonds en euros des contrats d’assurance vie, commencent à susciter des inquiétudes. Il faut donc être prêt à accepter une part de risque et pouvoir se permettre d’encaisser des pertes. Sur les marchés actions en cette période de braderie, c’est la qualité du stock picking avec un tri action par action, entreprise par entreprise qui fera la différence lors du rebond. Avec une préférence pour les small et mid caps. « Dès que les choses vont mieux, elles conquièrent des parts de marché. Leur management est de qualité, capable d’apporter de la valeur ajoutée dans la durée », souligne ainsi Xavier Afresne, gérant du fonds KBL Richelieu Croissance

PME. Autre possibilité, parier sur les émergents, qui continuent à afficher des taux de croissance enviables. Pour nombre de gérants et de conseillers en gestion de patrimoine, ce sont les marchés obligataires qui présentent une fenêtre d’entrée. Surtout le secteur corporate. Aujourd’hui, il vaut mieux être créancier qu’actionnaire des entreprises, relèvent des professionnels. « Sur les emprunts à hauts rendements, le marché intègre dans les cours que trois sociétés sur cinq vont faire faillite dans les cinq ans ! », remarque Brice Anger, directeur du développement de M&G France. Des excès qui le conduisent à investir sur la partie défensive de cette catégorie haut rendement « qui nous donne plus de 10 % par an sur cinq ans s’il n’y a pas de défaut de paiement ». Certains recommandent l’investissement en direct dans les belles signatures. Une option réservée cependant aux gros patrimoines avec un ticket d’entrée de 50 000 € minimum pour une ligne.

Des pistes pour inVestisseurs auDacieux« Pour mon malheur, j’ai fait acheter un peu d’actions à la rentrée de septembre. Les clients ne veulent plus en entendre parler », ajoute Frédéric Demonceaux. Philippe Dié, qui intervient en qualité de CIF sur des portefeuilles 100 % actions de très gros patrimoines, reste positionné sur la Bourse mais uniquement en dehors de la zone euro : « Je suis pessimiste depuis 2008 sur l’évolution de l’Europe. À ce jour, mes por-tefeuilles actions comportent moins de 5 % de titres de la zone euro. Ils sont investis sur l’Asie, l’Amérique du Sud et l’Europe de l’Est. Dans l’allocation de décembre, je vais recommander un report d’une partie de la position sur l’Asie (- 10 % sur la Chine) vers les blue chips et mid caps des États-Unis et du Canada. Il tient à préciser : « Je suis atypique dans la profession avec 80 % de ma rémunération en honoraires. Je n’ap-prouve pas pour autant les projets réglementaires qui visent à interdire les commissions. »

Des entreprises en bonne santéAutre piste d’investissement, les obligations cor-porate. Aujourd’hui, même si la Bourse va mal, les entreprises sont en bonne santé, il vaut donc mieux être créancier qu’actionnaire, affirment de nombreux professionnels. Le marché obligataire à haut rendement retient leur attention via les fonds – « Historiquement, le risque est faible et un défaut à hauteur de 10 % est compensé par les coupons élevés sur le reste du portefeuille », juge Alain Quintric – ou en direct. Claude Aumonier, qui, avec les fonds obli-gataires, éprouve l’impression « d’arriver trop tard », privilégie pour sa part des portefeuilles d’obligations en direct et sous mandat. Toutefois, avec un ticket d’entrée à 50 000 € pour une ligne, cette option est réservée aux gros patrimoines. Dans une optique de diversification, il propose également des fonds

originaux sur le luxe, le vin ou même les montres.Les CGPI signalent d’ailleurs un attrait pour les biens réels comme les forêts ou les groupements fonciers viticoles, l’immobilier faisant cependant l’objet d’une appréciation mitigée. Plus que le logement, qui devrait souffrir de la diminution, voire de la dis-parition des avantages fiscaux attachés à l’investis-sement locatif et qui est considéré comme trop cher, ils recommandent le commercial ou les bureaux. Investir en direct ou par l’intermédiaire des SCPI dans des immeubles, bien placés et conformes aux normes en vigueur, présentent peu de risques pour une belle rentabilité, estiment-ils. « Il faut repenser complètement l’investissement immobilier et laisser tomber les produits à carottes fiscales. Mieux vaut un bail commercial en centre-ville dans la grande distri-bution avec un rendement de 7 à 9 % qu’un Scellier ou un Girardin », résume ainsi Jean-Luc Deshors. ■ Françoise Rey

Rendez-vous annuel des professionnels du conseil en gestion de patrimoine, Patrimonia a accueilli cette année près de 6 000 participants.N

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Face à l’érosion des rende-ments des fonds en euros, les assurés auraient de

bon nes raisons de s’intéresser aux possibilités de diversifi cation qui leur sont offertes via les contrats d’assurance vie multisupports. Les CGPI, d’ailleurs, le leur conseillent vivement. Comme le montre l’en-quête réalisée auprès des visiteurs de Patrimonia, plus de 60 % des conseillers en ges tion de patri-moine indépendants recomman-dent à leurs clients de se reporter sur des unités de compte (UC). Ils estiment sans doute, après la chute enregistrée l’été dernier, que les marchés boursiers présentent des opportunités d’achat dans une optique à long terme. Le conseil vaut d’autant plus que, sur les dix dernières années, ni les actions dans leur ensemble ni la moyenne des unités de compte n’ont permis aux investisseurs de gagner de l’argent. On a du mal à imaginer qu’il puisse encore en être ainsi dans les années à venir.

Un développement freinéCela étant, deux obstacles frei-nent toujours le développement des UC. D’une part, l’offre est très (trop ?) abondante, incluant les OPCVM les plus dynamiques de la place de Paris et les différents profils de gestion. Il n’est pas facile dans cet ensemble, y com-pris pour les CGPI, de séparer le bon grain de l’ivraie. D’autre part, les clients finaux se montrent réticents à prendre le moindre risque. Non seulement parce

Unités de compte Comment délo ger les fonds en euros

Les UC off rent des opportunités d’achat, clament assureurs et gestionnaires. Reste à convaincre la clientèle fi nale, déçue par la Bourse.

que les rendements des fonds en euros ne se sont pas encore effondrés (la Bourse ne peut en dire autant) mais aussi parce que les particuliers, c’est bien connu, achètent les marchés fi nanciers

quand ils montent, préférant généralement prendre les trains en marche.

Une off re enrichieRevenons tout d’abord sur l’offre des assureurs en matière d’UC. Pour promouvoir les fonds actions, les compagnies et autres plates-formes destinées aux conseillers indépendants propo-sent, outre une très large gamme d’OPCVM qu’il est possible de souscrire en direct, des profils gérés et des man dats de gestion. Jusqu’à présent, trois types de fonds profi lés classiques étaient présentés : le Prudent, faiblement investi en actions ; l’Équilibré, comportant entre 10 % et 30 % d’actions ; et le Dynamique, com-posé de 50 % à 80 % d’actions.

Répartition du portefeuille entre les di�érentes classes d'actifs a�n de réduire auminimum les risques des marchés �nanciersExposition équilibrée et souple au marché actions (20 à 60%). Investissement �exibleavec une prise de risque maîtriséeExposition dynamique au marché actions (50 à 80%) sur les places �nancièresdu monde entier tout en encadrant les risquesExposition o�ensive au marché actions (70 à 100%). Allocation réactive et évolutivea�n de maximiser les phases de hausses et d’encadrer les phases de baissesExposition équilibrée au marché actions : exposition dynamique de 60 à 100% dansles phases de marché haussier et réduite à 0% en cas de conditions défavorables Exposition dynamique au marché actions (70 à 100%). Objectif : une performancesupérieure à l'indice STOXX Europe 600 tout en respectant le développement durableExposition équilibrée au marché actions (35 à 65%) avec un objectif cible de 50%.Diversi�cation dans une optique de protection du patrimoineExposition o�ensive au marché actions (90 à 100%). Diversi�cation des styles degestion sur les actions européennes pour améliorer la maitrise du risqueExposition o�ensive au marché actions (90 à 100%). Diversi�cation dans les secteursd’activité porteurs : énergie, matières premières, infrastructures…

Objectif devalorisationdu capital…

Nom du pro�l(société de gestion)

à 3 ans

à 6 ans

à 7 ans

à 8 ans

à 5 ans

à 7 ans

à 6 ans

à 7 ansminimum

à 7 ansminimum

Caractéristiques des UC et objectifs de performance

Prudent (AFIM Avenir FinanceInvestment Managers) Equilibré (AFIM)

Dynamique (AFIM)

O�ensif (AFIM)

Flexible 0-100(OFI Asset Management)Planète Responsable(OFI Asset Management)Patrimonial(Rothschild & Cie Gestion) Convictions Europe(Rothschild & Cie Gestion)Multisectoriel(Rothschild & Cie Gestion)

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

20,218,9

15,9 16 16,3

18,1

20,220,4

15,316,4

1314

estimation

Un contrat off re jusqu’à neuf profi ls Exemple du contrat Privilège Gestion Active d’Ageas

Moins d’UC dans les contrats d’assurance vie Pourcentage d’UC dans les provisions mathématiques totales des assureurs


PLACEMENTS ASSURANCE VIE

Rares sont les contrats multisupports qui off rent plus de trois profi ls de gestion. Pourtant, Privilège Gestion Active d’Ageas en propose neuf depuis septembre. Source : Ageas

Source : FFSA

020-023_PATR2_UC.indd 20 29/11/11 15:28:31

Unités de compte Comment délo ger les fonds en eurosMais certains assureurs vont plus loin. Ainsi, le contrat Privilège Gestion Active de Ageas France, qui affichait depuis juin 2010 quatre profils, a enrichi son offre de cinq profils supplémentaires depuis la mi-septembre 2011. Ces neuf possibilités « permettent aux CGPI de s’adapter aux objectifs et attentes du client en fonction de son appétence au risque, de ses objectifs en termes de durée de placement ou de choix thémati-ques plus précis », résume Juliette Berneau, directrice marketing et produits de Ageas France (voir tableau ci-contre). « Nous sommes convaincus que, dans le contexte actuel de forte volatilité sur les marchés financiers et dans un univers réglementaire de plus en plus contraignant, il est essentiel de proposer aux conseillers indépendants l’accompagnement de sociétés de gestion de renom dans le domaine de l’allocation d’actifs », précise-t-elle. Pour sa part, Natixis Assurances Partenaires présente désormais la gestion sous mandat au sein de son contrat Astriade Patrimoine ainsi que dans tous les contrats sous marque blanche labellisables par ses partenaires. À mi-chemin entre la gestion libre et la gestion conseillée, il s’agit d’un service conçu pour les clients qui souhai-tent confier tout ou partie de la gestion de leur investissement à un gérant, sélectionné par Natixis Assurances Partenaires. « Dans la période actuelle, nous pensons que cette offre va permettre aux

clients de retrouver un peu d’ap-pétence aux risques », commente Dominique-Jean Roche, directeur général de Natixis Assurances Partenaires. Accessible à partir de 10 000 €, la gestion sous mandat collective est cumulable avec la gestion libre. Enfin, outre la ges-tion personnalisée sous mandat,

« Lorsque je rencontre un client et après analyse de ses besoins en assurance vie, je lui propose en général la répartition suivante : 70 % sur le fonds en euros et 30 % sur les UC. Je divise ces 30 % par cinq et je répartis ainsi sur six fonds cette partie de l’investissement. Il faut bien doser ici le sel et le poivre et mettre une petite pincée de tout pour une diversification optimale. Au bout d’un an, je refais le point avec le client et, quand cela est souhaitable,

je remplace le fonds en euros par des UC sécuritaires, par exemple des supports à échéance de sortie, tels qu’en proposent Cardif et CAM Gestion. Je sélectionne aussi mes supports financiers et contrats d’assurance vie en fonction des attentes spécifiques de mes clients et, comme je travaille beaucoup avec les expatriés, je leur propose le contrat Patrimoine Vie Plus de Vie Plus, qui est l’une des rares plates-formes à répondre à leurs besoins. »

« 70% de fonds en euros et 30 % d’UC dans une première approche »

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDéPENDaNTElisabeth Grisel du cabinet EG conseil

DR

Des rendements dans le rouge Rendement moyen net et hors prélèvements sociaux pour chaque année (en %) Source : Morningstar

Skandia propose également la gestion conseillée. Cette dernière permet au souscripteur de bénéfi-cier de l’assistance personnalisée d’un expert financier, qui le conseille sur la qualité des sup-ports ou sur les opportunités de marché. Le souscripteur est libre de suivre ou non le conseil fourni, il est le seul décisionnaire. En résumé, les gammes d’unités de compte des assureurs et les divers moyens d’y accéder ne ces-sent de s’enrichir. Sans compter la multitude d’options proposées qui permettent de piloter son contrat au plus près de ses besoins (1).

Fonds à formule, à horizon, flexibles… Les assureurs ne sont pas seuls à lutter contre les fonds en euros. Pour contrecarrer le sacro-saint rendement garanti, ils ont trouvé

Répartition du portefeuille entre les di�érentes classes d'actifs a�n de réduire auminimum les risques des marchés �nanciersExposition équilibrée et souple au marché actions (20 à 60%). Investissement �exibleavec une prise de risque maîtriséeExposition dynamique au marché actions (50 à 80%) sur les places �nancièresdu monde entier tout en encadrant les risquesExposition o�ensive au marché actions (70 à 100%). Allocation réactive et évolutivea�n de maximiser les phases de hausses et d’encadrer les phases de baissesExposition équilibrée au marché actions : exposition dynamique de 60 à 100% dansles phases de marché haussier et réduite à 0% en cas de conditions défavorables Exposition dynamique au marché actions (70 à 100%). Objectif : une performancesupérieure à l'indice STOXX Europe 600 tout en respectant le développement durableExposition équilibrée au marché actions (35 à 65%) avec un objectif cible de 50%.Diversi�cation dans une optique de protection du patrimoineExposition o�ensive au marché actions (90 à 100%). Diversi�cation des styles degestion sur les actions européennes pour améliorer la maitrise du risqueExposition o�ensive au marché actions (90 à 100%). Diversi�cation dans les secteursd’activité porteurs : énergie, matières premières, infrastructures…

Objectif devalorisationdu capital…

Nom du pro�l(société de gestion)

à 3 ans

à 6 ans

à 7 ans

à 8 ans

à 5 ans

à 7 ans

à 6 ans

à 7 ansminimum

à 7 ansminimum

Caractéristiques des UC et objectifs de performance

Prudent (AFIM Avenir FinanceInvestment Managers) Equilibré (AFIM)

Dynamique (AFIM)

O�ensif (AFIM)

Flexible 0-100(OFI Asset Management)Planète Responsable(OFI Asset Management)Patrimonial(Rothschild & Cie Gestion) Convictions Europe(Rothschild & Cie Gestion)Multisectoriel(Rothschild & Cie Gestion)

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011estimation

- 9,6

- 16,2

+ 8,4+ 6,4

+ 14,6

+ 8,9

+ 1,3

- 22,3

+ 14,8

- 1,10

- 4,8

»


ASSURANCE VIE PLACEMENTS

Source : FFSA

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avec les Assets Managers des alliés objectifs qui contribuent à améliorer l’offre en unités de compte en multipliant les initiatives. À cet égard, les fonds à formule semblent avoir la faveur des CGPI en ce moment, surtout lorsqu’ils offrent un ren-dement important. Tel est le cas de Primonial Rendement 3, une unité de compte de la socié té de gestion Primonial indexée sur un panier de 10 grandes entre-prises européennes, accessible via un contrat d’assurance vie. Surfant sur les taux élevés des

crédits d’entreprises, Primonial Rendement 3 a pour objectif un rendement annuel de 7,15 % pendant cinq ans. Une version plus courte, d’une durée de trois ans, toujours avec un panier de 10 entreprises sous-jacentes, est proposée sous le nom de Primonial Rendement Trésorerie avec un coupon annuel de 6,10 % ; comme son nom l’indique, elle s’adresse plus particulièrement aux tré-soreries d’entreprise. Les deux produits peuvent être souscrits à partir de 1 000 €. « Avec ces UC,

Les contrats d’assurance vie ont enregistré en septembre dernier, et pour la première fois depuis fi n 2008, une décollecte. Selon les chiff res publiées par la FFSA, les prestations versées (c’est-à-dire les sommes retirées des contrats) ont atteint 11,5 Mrds € alors que les versement se sont limités à 9,7 Mrds soit une décollecte de 1,8 Mrd €. Depuis le début de l’année, le montant des cotisations collectées se réduit, de 11 % sur les neufs premiers mois de l’année, septembre affi chant à lui seul - 9 %. Sur les neuf premiers mois de l’année, les versements représentent 83,4 Mrds € sur les fonds en euros et 14,6 Mrdssur les supports en UC, en baisse respectivement de 13 % et 4 % par rapport à la même période de 2010. La collecte nette (cotisations -prestations) reste toutefois positive sur l’année 2011, à 19,2 Mrds €, mais en très net repli (- 57 %) sur la même période de 2010. L’encours s’établissait à 1 368 Mrds € fi n septembre contre 1 374 Mrds en août et 1 380 Mrds en juillet, ce qui s’explique, outre la décollecte, par la chute de la Bourse.

DÉCOLLECTE EN SEPTEMBRE

Sept. Sept.Oct. Nov. Déc. Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Août2010 2011

2,8

1,7

4,3

0,1

4,5

3,5

2,7

1,41,8

3,23,7

0,1

- 1,8

1 3211 329 1 330

1 3391 350

1 360 1 3611 370 1 375 1 379 1 380 1 374 1 368

Collecte netteEn cours

Baisse de l’encours de l’assurance vie depuis juillet

Source : FFSA


PLACEMENTS ASSURANCE VIE

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le partenaire se place à contre-courant de la baisse des mar-chés », explique Brice Gimeno, directeur produits structurés chez Primonial. Les fonds à horizon peuvent également présenter une appro-che relativement sécuritaire susceptible de concurrencer les fonds en euros. Un exemple : Oddo Rendement 2017, un fonds de la société de gestion Oddo AM, a pour objectif une performance supérieure aux obligations émises par l’État français en euros à échéance 2017, sur un horizon de place-ment de six ans, soit de la date de création du fonds jusqu’au 31 décembre 2017. Autre solution alternative face à la volatilité des marchés : les OPCVM flexibles, qui séduisent depuis longtemps les CGPI, car ils permettent de bénéficier du savoir-faire d’une équipe de gestion qui choisira pour eux à la fois le degré d’exposition aux risques et l’allocation entre les différents types d’actifs. « Plus que jamais s’impose la nécessité d’une gestion flexible et active assortie d’une forte diversifica-tion », expliquait récemment Jacques Tebeka, directeur de la multigestion diversifiée chez Edmond de Rothschild Investment Managers au cours d’un atelier Patrimonia. Chiffres

à l’appui, Christian Rabeau, directeur général délégué Axa IM Paris, lui emboitait le pas : « Dans un portefeuille qui peut comporter jusqu’à 70 % d’ac-tions, nous sommes descendus à 20 % ; nous avons renforcé la partie crédit et la partie high yield, ce qui nous a permis de traverser la crise sans trop de casse puisque nous étions, le 28 septembre au soir, à moins 2 % depuis le début de l’année sur ce type de portefeuille. »

Une sélection difficileDes grandes maisons de gestion renommées aux acteurs moins connus, une large gamme de gestionnaires sont désormais plus ou moins présents dans la gestion flexible. Quand il ne suffit plus de suivre les indices boursiers pour gagner dans la durée, cette reconversion s’ex-plique aisément ! Mais pour les conseillers indépendants qui recherchent là encore le moyen de battre les fonds en euros sans prendre trop de risques, la sélection n’est pas simple. Avec les gestions dites « flexibles » ou « de conviction », les performan-ces reposent essentiellement sur la capacité des gestionnaires à surfer sur les tendances des marchés. Les critères objectifs de sélection des fonds sont peu évidents. Beaucoup de CGPI s’en tiennent donc aux maisons qui ont fait leurs preuves dans le temps (d’où la domination de Carmignac) tout en s’intéressant de plus en plus aux nouveaux acteurs. ■ Guillaume Toussaint

(1) Ainsi en est-il de l’option « investissement progressif » que l’on trouve dans de nombreux contrats et qui permet d’arbitrer automatiquement chaque mois une somme identique du fonds en euros vers un ou plusieurs supports diversifiés ou dynamiques. Une solution que les CGPI gagneraient à promouvoir au moment où il est si difficile de coller au timing des marchés…

”Plus que jamais

s’impose la nécessité

d’une gestion flexible

et active assortie

d’une forte

diversification. ”

Jacques Tebeka, directeur de la multigestion diversifiée chez Edmond de Rothschild Investment Managers


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PLACEMENTS OPCVM

S ’agit-il d’une solution miracle ou d’un simple phénomène de mode ? La

gestion dite « flexible » s’impose progressivement dans le paysage des OPCVM destinés aux CGPI comme unité de compte éligible aux contrats d’assurance vie ou bien comme support d’investissement dans un portefeuille de compte titres ou un PEA. Ces fonds tout-terrain sont conçus pour s’adapter à toutes les confi gurations de marché. Une bonne partie de leur valeur ajoutée réside dans l’allocation réalisée par le gérant entre les différentes classes d’actifs. Mais contrairement aux fonds profi lés classiques, cette répartition n’est pas fi gée à 20, 50 ou 80 % d’actions selon le degré de risque souhaité par le client fi nal. Elle varie, en principe, à tout moment, et permet au gérant de couper toutes les positions lorsque la Bourse décroche, comme ce fut le cas après la plus grosse faillite fi nan-cière de l’histoire, celle de Lehman Brothers en septembre 2008. C’est d’ailleurs à cette époque que de nombreux fonds fl exibles, encore dits « réactifs », ont vu le jour. « Nous avons fait partie des pionniers en 2008, qui fut la pire année boursière depuis l’après-guerre », confi rme Stéphane Furet, gérant du fonds Dorval Conviction chez Dorval Finance. Aujourd’hui, toutes les sociétés de gestion proposent un fonds fl exible, voire plusieurs. En regardant les

La gestion � exible, un nouvel eldorado ?Avec des marchés boursiers très volatils, les gérants proposent des fonds susceptibles de s’adapter à la hausse comme à la baisse. Une ambition pas facile à concrétiser.

vagues que connaît l’indice CAC 40 depuis 2000, même s’il n’est pas représentatif à lui seul de l’ensemble des marchés actions, on comprend tout l’intérêt de la promesse.

Pari tenu en moyenne Cette nouvelle race de supports a parfaitement bien montré son aptitude, en général, à capter de la performance dans les phases haus-sières tout en réduisant les pertes dans les phases de baisse. Le pari est tenu sur le moyen terme avec des résultats très honorables si l’on se fi e à la catégorie Morningstar « mixtes euro fl exibles » qui affi che une hausse de 2,23 % sur trois ans (contre - 11,34 % pour le CAC 40) et un recul limité à 1,79 % sur cinq ans (contre - 42,86 % pour

le CAC 40). Mais sur plus courte période, et notamment depuis le début de l’année 2011, leur valeur ajoutée est nettement moins pal-pable puisque la catégorie affi che un recul de 7,72 % contre - 18 % pour les indices européens (au 10.11. 2011). Au sein de cette catégorie « mixtes euro flexibles », la dispersion des performances est très étendue entre les meilleurs fonds et les moins bien classés. L’écart atteint 35 % depuis le début de l’année 2001 entre le pre-mier, Oméga, géré par les équipes de CCR AM, qui dégage un résultat positif de 8,7 %, et le dernier, Cap Off (Cap West), qui recule de 26,12 %. Ceci montre bien toute la diffi culté, pour les équipes de gérants, à anti-ciper les retournements de marché.

3,34 %4,24 %4,89 %5,35 %7,57 %8,08 %8,85 %9,17 %

12,14 %13,64 %14,18 %18,23 %

Palatine Absolument (A)Convictions Premium (LFP Part P)Seven World Asset Allocation Fund II PEDR Patrimoine Global ADorval ConvictionsCarmignac PatrimoineSeven European Equity FundAlienor OptimalSwan Europe FexibleR Club CConvictions Europactive (LFP Part P)EDR Monde Flexible A

Nom du fondsVolatilitécinq ans

- 1,34- 10,15

- 0,3,00- 6,82- 5,08- 3,22- 2,55

- 17,00- 18,89- 18,99- 16,55- 13,87

+ 2,94+ 2,19

ND+ 0,05

ND+ 6,12

ND- 0,53- 2,53

+ 0,14ND

- 4,84

- 0,03+ 2,68+ 2,72+ 0,58+ 2,74+ 8,10- 0,75- 2,50

+ 0,48+ 4,40- 0,47

+ 3,15

Performancedepuis janvier 2011

Performancetrois ans

Performancecinq ans

(1)

(1)

(1)

(1)

(1) Sur trois ans Sources : Observatoire Quantalys de la gestion � exible, mars 2011 - Morningstar, performances au 8.11.2011

Des fonds qui captent davantage les hausses que les baisses Performances (en %) des principaux fonds

En termes de performance, Carmignac Patrimoine, Dorval Convictions et Seven European Equity Fund se démarquent par une vraie valeur ajoutée à risque modéré, avec une volatité comprise entre 5 et 9 %.

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OPCVM PLACEMENTS

Rares sont les fonds qui ont traversé les périodes chahutées que connaît la Bourse depuis 2008 sans décevoir les investisseurs, à l’exception de Carmignac Patrimoine. « Si la mode du flexible tient encore, c’est grâce aux bons résultats de Carmignac », estime le conseiller en gestion patri-moine indépendant Éric Bachmann (lire son point de vue ci-contre).

Une grande diversité Si l’objectif de la gestion flexible consiste à capter la performance en période de hausse et à limiter les pertes lorsque le marché baisse, tous les candidats ne se ressemblent pas. Derrière la dénomination générale « fl exibles » se cachent en réalité des styles de gestion très différents. En caricaturant, on trouve dans ce panel aussi bien des fonds exclusivement investis en actions (et à défaut en monétaire) que d’autres largement diversifiés dans toutes les classes d’actifs. Dans certains cas, le gérant se cantonne au marché européen tandis que d’autres vont capter la performance des actions dans le monde entier, y compris dans les pays émergents ou des secteurs porteurs comme les mines d’or. Les uns utilisent la faculté de réduire intégralement leur exposition en actifs monétaires, d’autres ont recours à des stratégies de couver-ture plus ou moins complexes. Leur degré de risque est également très variable. Morningstar classe les fonds Alienor Optimal et Tricolore Rendement dans la caté-gorie « mixtes euro dynamiques » ; Carmignac Patrimoine, Mandarine Reflex, Dorval Convictions et DNCA Evolutif appartiennent aux « mixtes euro équilibrés » ; tandis que Convictions Premium A ou Neufl ize Optimum sont des fonds à « performance absolue euro ». Difficile de faire le bon choix entre des supports aussi divers et

des styles de gestion si disparates. On comprend mieux pourquoi plusieurs sociétés d’analyse se sont penchées sur cette nouvelle génération de fonds pour tenter d’y voir plus clair et apporter des critères pour guider les CGPI dans leurs choix. D’après Ludovic Fechner, fondateur de la société de sélection de fonds Fundesys, les critères d’une gestion fl exible réussie se retrouvent parmi les gérants qui recherchent une performance absolue (100 % de l’indice plutôt que 70 %) avec un risque élevé et une fl exibilité impor-tante dans l’allocation d’actifs.

Quels critères de choix Si l’on divise la grande famille des « flexibles » en fonds investis en actions d’une part et ceux diversifi és d’autre part, le potentiel de rende-ment paraît meilleur sur les pre-miers, plus réactifs que les seconds à risque égal. Philippe Maupas, chez Quantalys, a lancé un observatoire instructif (consultable sur www.quantalys.com) dans lequel il s’est attaché à « identifier les grandes familles de gestion fl exible et à com-prendre comment elles interagissent, afi n de permettre aux investisseurs de construire rationnellement leur allocation en fonds fl exibles, plutôt que de faire de la diversifi cation de gérants pouvant avoir des approches assez corrélées ». Son observatoire a sélectionné 70 fonds référencés dans la majorité des contrats d’assurance vie distribués par les

CGPI et dotés d’un actif supérieur à 1 M €. Ce travail d’analyse n’aboutit pas à un classement des bons et mauvais élèves. Il se borne à vérifi er de manière objective si la gestion a eu pour résultat de créer un comportement asymétrique du fonds, c’est-à-dire une aptitude à profi ter davantage des périodes de hausse des marchés que des baisses. Après compilation des chiffres (voir tableau), on constate que seule une quinzaine de fonds se démarquent sur une période de trois et cinq ans. Conclusion : la gestion « flexible » ne fait pas de miracles… à de rares exceptions près. ■ Vittoria de Bagnolo

Fonds euro �exiblesCac 40Meilleurs àmoins bonsde la catégorie

10/11/2011 YTD (%) 1 an (%) 1 an (%) 5 ans (%) Volatilité3 ans (%)

- 7,72- 18,43

+ 8,7à - 25,3

- 6,7- 20,16

+ 8,7 (Omega)à - 25,7

9,2

0,28à 32,32

2,23- 11,34

+ 19 (Sextantgrand large)

à - 17

- 1,79- 42,86

6,22(Carmignac Inv. Lat)

à - 16,61

« Je ne suis pas un farouche partisan des fonds � exibles. J’en utilise toutefois un certain nombre, comme Conviction Premium, les fonds Carmignac, Arty de la Financière de l’Échiquier, DNCA Miura ou Dorval Conviction. Avec l’âge, je ne crois plus au gérant ou au style de gestion providentiel. Mais je me mé� e surtout des fonds investis de 0 à 100 % en actions. Ils ajoutent en e� et une di� culté supplémentaire à

la gestion traditionnelle : le market timing. C’est une chose que de sélectionner des titres ; c’en est une autre que de choisir le bon moment pour sortir et entrer sur le marché. D’ailleurs, l’année boursière 2011 a été particulièrement di� cile et ces fonds n’ont pas forcément tenu leur promesses. En ce qui me concerne, je privilégie les fonds � exibles très diversi� és, qui dégagent de la valeur ajoutée par leur allocation d’actifs. »

« Je ne crois plus au gérant providentiel »

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDÉPENDANTÉric Bachmann, fondateur de Patrimum SA à Toulouse

DR

Source : Morningstar

Des résultats très disparatesPerformances (en %) des fonds euro � exibles

En moyenne, les fonds � exibles battent le CAC 40. C’est particulièrement signi� catif sur une durée de cinq ans.

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PLACEMENTS OPCI

«L a création des organis-mes de placement col-lectif dans l’immobilier

est un facteur de modernisation de la place de Paris qui devrait lui permettre de jouer un rôle accru en matière d’investissement immobilier », expliquait Thierry Breton, ministre de l’Économie, des Finances et de l’Industrie lors de l’exposé des motifs de l’ordonnance du 13 octobre 2005. En effet, faute d’un véhicule approprié, une partie importante des immeubles de bureaux et d’activité implantés en France sont détenus par des fonds étran-gers. Même si les OPCI ouverts au grand public sont encore peu nombreux, ils semblent avoir joué leur rôle en capitalisant plus de 11 milliards d’euros (1), alors que les SCPI, qui existent depuis plus de quarante ans, se limitent à 12 milliards d’euros.

Un cadre juridique proche des OPCVML’enveloppe juridique est largement inspirée de celle des orga-nismes de placement collectif en valeurs mobilières (OPCVM). Les OPCI prennent la forme soit de fonds de placement immobilier (FPI) soit de sociétés de placement

Les OPCI signent le renouveau de la « pierre-papier »Mis en place à la fin de l’année 2005, les OPCI viennent renforcer le dispositif des placements immobiliers et concurrencer les SCPI.

« Spécialisés depuis une vingtaine d’années dans la commercialisation de biens immobiliers à usage locatif, l’incertitude des marchés financiers nous a orientés vers de nouveaux produits, dans le but d’arbitrer, dans le mieux-disant, le patrimoine de nos clients. Pour l’épargnant, les avantages des OPCI sont nombreux : investir dans la pierre, épargner sans soucis de gestion , constituer et transmettre son patrimoine, avoir des revenus réguliers, mutualiser les risques.

Bordés juridiquement, les OPCI sont gérés par une société de gestion de portefeuille agréée par l’AMF. Des évaluateurs immobiliers expertisent régulièrement leurs immeubles pour déterminer l’actif net. L’épargnant dispose ainsi d’une information complète : prospectus, reporting... et il a le choix entre deux régimes fiscaux : revenus fonciers ou capitaux mobiliers. En outre, la suppression du droit d’enregistrement pour les petits porteurs offre un attrait supplémentaire. »

« Un outil de diversification patrimoniale »

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDéPENDaNTÉvelyne Desserey, fondatrice du groupe Xenyt

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à prépondérance immobilière à capital variable (SPPICV ). Si l’objectif est d’investir majoritai-rement dans l’immobilier – qu’il opte pour la forme FPI ou SPPICV, l’OPCI doit comporter un ratio d’au moins 60 % d’actifs immobiliers –, il bénéficie toutefois d’une diversifi-

cation à hauteur de 40 %. Son ratio d’investissements immobiliers, inférieur à celui des SCPI (sociétés civiles de placement immobilier qui doivent être investies à 95 % en actifs immobiliers), permet à l’OPCI d’être beaucoup plus liquide. Son portefeuille doit obli-

Avec les OPCI, l’investisseur a le choix entre une imposition selon les règles des revenus fonciers ou des revenus des capitaux mobiliers.

DR

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OPCI PLACEMENTS

gatoirement comporter au moins 10 % de liquidités, le solde éventuel (jusqu’à 30 %) peut être constitué d’autres placements financiers.

Une répartition des risques strictement encadréePar ailleurs, les OPCI sont soumis à des règles strictes de répartition des risques aussi bien pour leurs actifs immobiliers que financiers. La constitution d’un OPCI ou d’un compartiment d’OPCI est soumise à l’agrément de l’AMF (Autorité des marchés financiers). Ils ne sont pas cotés en Bourse. De ce fait, ils sont décorrélés des marchés financiers. Les fonds de placement immobi-lier se voient appliquer la fiscalité foncière (pour leur partie d’actifs immobiliers), tandis que les socié-tés de placement à prépondérance

immobilière à capital variable sont soumises à la fiscalité des revenus de capitaux mobiliers. Aujourd’hui, les conseillers indépendants ont un choix limité d’OPCI à proposer à leurs clients. Seuls quelques supports ont été lancés avec, d’ailleurs, de bonnes performances : Dynapierre de SwissLife (+ 7,89 % (2) de janvier à septembre 2011), Opsis Patrimoine de l’UFG (+ 5,81 % (2) de septem-bre 2010 à septembre 2011) et Fructifrance Immobilier de Natixis Management Immobilier

(+ 14,8 % (2) depuis sa création en décembre 2008). Des lancements sont imminents. À terme, les organismes de place-ment dans l’immobilier devraient d’ailleurs succéder aux sociétés civiles de placement immobilier. À condition toutefois qu’ils par-viennent à enregistrer de meilleurs résultats que ces dernières. Un défi difficile à relever puisque les SCPI, qui ont profité pleinement de la hausse du marché immobilier, affichent depuis plus de dix ans des rendements exceptionnels avec, par exemple, un gain de 11,15 % en 2010. ■

Guillaume Toussain

(1) Sources : Aspim (Association française des sociétés de placement immobilier), AFG (Association française de gestion financière) et IEIF (Institut de l’épargne immobilière et foncière).(2) Performance totale : hausse de la valeur liquidative + dividendes versées.

Même si les OPCI ouverts au grand

public sont encore peu nombreux,

ils semblent avoir joué leur rôle en

capitalisant plus de 11 milliards d’euros.

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PLACEMENTS FIP - FCPI

C’est ainsi que, dans de nombreux cas, la part du fonds pouvant être investie en dehors des sociétés innovantes non cotées (40 %) est mieux sécurisée. Par exemple, chez APlus Finance, comme chez de nombreux autres promoteurs, cette poche de 40 % est toujours investie sur plusieurs fonds. Pour sa part, Sigma Gestion investis-sait l’an dernier son FIP France Investissement Pierre dans des sociétés immobilières, mais la loi de fi nances pour 2011 n’autorise plus ce type d’investissement. Chez OTC Asset Management, le FIP OTC Hôtel et Commerce a retenu essentiellement les secteurs hôteliers et la restauration, qui assurent un rendement minimal.

Un mode de gestion gagnant-gagnant Parmi les reproches faits aux FCPI et FIP, un récent rapport de l’Inspection générale des fi nances relève un « niveau élevé de rému-nération des distributeurs ». Suite à cette critique, des promoteurs ont revu leurs offres afi n de diminuer leur commission et de laisser à l’investisseur… une possibilité de gain. Depuis 2004, Sigma Gestion propose ainsi une clause de hurdle. Avec cette disposition, le gérant n’obtient une rémunération que si le fonds réalise une plus-value de 25 % minimum, alors que la majorité des sociétés de gestion perçoit généralement 20 % de la

avec les millésimes. Les fonds mis en place entre 1997 et 2000 sont pour la plupart négatifs alors que ceux apparaissant après 2000 se comportent mieux. Si les premiers promoteurs « ont essuyé les plâtres », les gestion-naires ont aujourd’hui tiré les expériences du passé. D’une part, ils sélectionnent attentivement les dossiers des entreprises à financer ; d’autre part, ils gèrent plus finement la diversification.

Depuis 1994, différentes mesures ont été mises en place afin d’encourager

les investissements dans les entreprises. Cette possibilité s’est ensuite concentrée sur les sociétés innovantes avec comme cadre les fonds communs de placement pour l’innovation (FCPI). Puis la loi pour l’initiative économique du 1er août 2003 a dirigé l’épargne des particuliers vers les PME régionales en lançant les fonds d’investisse-ment de proximité (FIP). À la création des premiers FCPI (1997), de nombreux promoteurs ont laissé faussement espérer aux conseillers en gestion de patrimoine indépendants des rentabilités de l’ordre de 15 % par an, comparables au private equity américain dans les années 1990. Force est de constater que ces premiers FCPI n’ont jamais décou-vert les Google ou Apple français. Nombreux sont ceux qui ont enregistré des pertes importantes : 40 % pour certains, voire jusqu’à 95 % du montant investi dans un cas. Heureusement, tous les produits n’ont pas suivi le même parcours. Citons par exemple le FCPI Alto Innovation lancé fin 2001 qui a remboursé ses porteurs de parts avec une plus-value de 51,9 % en huit ans. Cependant, comme on le remarquera dans notre tableau sur les meilleures performances annualisées (ci-des-sus), les rendements s’améliorent

Des cadeaux � scaux pour un pari économiqueCes fonds qui investissent dans des entreprises innovantes (FCPI) ou des PME régionales (FIP) o� rent une réduction d’impôt à l’entrée et une plus-value éventuelle non imposable à la sortie.

Résultats positifs depuis 2000 pour les meilleurs fonds Meilleure performance annualisée réalisée par millésime

Source : MorningstarAvec les millésimes, les fonds se comportent mieux. Sur tous les produits lancés chaque année depuis 2000, le meilleur a� che un gain parfois élevé.

2000200120022003

2004200520062007200820092010

Jet Innovation 2 (Turenne Capital Partenaires)Banque Populaire Innovation 6 A (Seventure Partners)Crédit Mutuel innovation (CM CIC Capital Privé)FIP Banque Populaire Proximité Sud ouest(Naxicap Partners) Allianz Innovation 6 A (ID Invest Partners)Europe Innovation 2006 (Tru�e Capital)FIP Aquitaine Pyrénées Languedoc (Ixo Private Equity)Innoven Europe n° 2 (Innoven Partenaires)Fortune FCPI (Tru�e Capital)A plus Croissance 2 A (A plus Finance)FCPI Objectif Innovation Patrimoine 2 A(ID Invest Partners)

Nom du fondsAnnéede

création1,03 %3,80 %5,42 %9,19 %

4,93 %22,46 %

5,53 %3,88 %

19,53 %15,43 %

5,37 %

Performanceannualisée

du fonds

Pour 2011, toute souscription dans un FCPI

ou dans un FIP apporte une réduction

d’impôt sur le revenu de 22 % du montant

investi dans la limite de 24 000 €.

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FCP - FIP PLACEMENTS

que les produits hexagonaux. Pour 2011, la réduction d’impôt sur le revenu est de 45 %, toujours avec un plafond d’investissement de 24 000 €, soit une réduction d’impôt maximale de 10 800 € (et vraisemblablement 9 600 € en 2012) pour un couple marié ou pacsé. Le plafond FIP peut s’utiliser en tout ou en partie pour des FIP classiques ou/et corses. Il est cumulable avec le plafond FCPI, ce qui porte la limite d’investisse-ment maximale dans ces produits pour un couple marié ou pacsé à un total de 48 000 €. Pour une personne seule, ce montant est à diviser par deux. À noter que pour les nouveaux FCPI/FIP agréés en 2011, les frais d’entrée n’entrent plus dorénavant dans le calcul de la réduction d’impôt. Les deux réductions FCPI et FIP (Corse ou non) sont soumises au plafond global des niches fi scales de 18 000 € majoré de 6 % du revenu imposable pour 2011. Au terme du placement (minimum fiscal de cinq ans, mais durée réelle d’au moins huit ans), les (éventuelles) plus-values obtenues sont exonérées d’impôt. Seuls les prélèvements sociaux sont retirés.

plus-value fi nale quel qu’en soit le montant. Mais le travail des promoteurs et gestionnaires de FCPI et de FIP est complexe, car la législation évolue sans cesse, et chaque modifi cation apporte une contrainte supplémentaire.Toutefois, les changements peuvent aussi être positifs. Ainsi, lors de l’atelier Capital investis-sement (FCPR, FCPI, FIP) réuni à la convention Patrimonia, Jean-Marc Palhon, directeur général de OTC AM rappelait que, désormais, « le FCPI permet d’investir dans des sociétés cotées dont la capita-lisation n’excède pas 150 M € ».Soulignons également que quel-ques gestionnaires de FCPI et de FIP, par exemple 123Venture, se sont fait aussi une spécialité des fonds communs de placement à risque (FCPR). Éric Gaillat, prési-dent de Calao Finance, rappelle cependant que « le FCPR n’offre aucune réduction d’impôt à l’en-trée mais uniquement à la sortie ». Aussi est-ce plutôt un outil utilisé par les institutionnels et les gros investisseurs privés.

Des réductions d’impôt sur le revenu Pour l’année 2011, toute souscrip-tion dans un FCPI ou dans un FIP apporte une réduction d’impôt sur le revenu de 22 % (25 % en 2010 et vraisemblablement 19 % en 2012) du montant investi dans la limite de 24 000 €, soit une réduction d’impôt maximale de 5 280 €(contre 6 000 € en 2010 et 4 560 € en 2012) pour un couple marié ou pacsé. Une personne seule bénéficie d’une réduction d’impôt maximale égale à la moi-tié des montants précédents. La création de FIP spécifi ques à la Corse, avec une zone d’interven-tion sur un seul département, offre un avantage fi scal plus intéressant

En revanche, si le FCPI ou le FIP a perdu de sa valeur, il n’est pas possible de déduire les pertes.

Une diminution d’ISF Investir via un fonds FCPI ou FIP permet également une diminution de l’impôt sur la fortune (ISF) égale à 50 % des versements effectués, mais cette réduction ne peut dé pas-ser 18 000 €, correspondant donc à un investissement de 36 000 € dans un ou plusieurs FCPI et/ou FIP. Rappelons que la date de déclaration ISF a été reportée cette année à fin septembre compte tenu de la réforme de la fi scalité du patrimoine. Mais, en 2012, la déclaration devra être effectuée au plus tard le 15 juin et c’est la valeur du patrimoine au 1er janvier 2012 qui sera retenue. ■

Guillaume Toussaint

« Je conseille à mes clients un investissement direct dans une de nos PME régionales de préférence à un investissement dans un FCPI ou un FIP. Dans notre région (la Bourgogne), nous avons des sociétés familiales de grande qualité, qui ne sont pas des start up et que nous pouvons accompagner temporairement dans leur développement. Nos clients ont ainsi le loisir de voir leur épargne traduite en investissements locaux et en créations

d’emplois. Ils peuvent s’approprier leur investissement. Chaque entreprise dans laquelle nous investissons assure son développement dans une démarche raisonnable et prudente. Nos clients sont conviés comme chaque actionnaire aux décisions des assemblées générales, et j’assure la défense de leurs intérêts au sein du conseil de surveillance au côté de confrères et d’acteurs économiques régionaux. »

« Choisir l’entreprise avant le bonus � scal »

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDÉPENDANTGilles Genest, Groupe Fiducée Gestion Privée

DR

FCPIFIP classiquesou FIP corses

24 000 24 000

22%22%45%

5 280 5 280

10 800

19% et 4 56019% et 4 560 40% et 9 600

Typede fonds

Plafondd’investissement

maximal pourun couple

Pourcentagede la réductiond’impôt sur le

revenu en 2011

Montant maximal

de la réductiond’IR en 2011

Taux et montantde la réduction IR

en 2012 (*)

* Projet de loi de � nance La loi de � nance 2011 avait déjà donné un « coup de rabot » aux niches � scales. Le projet 2012 en propose un nouveau…

Un projet de loi de � nances moins favorableMontants et réductions maximums d’impôt sur le revenu en 2011 et 2012 pour un couple marié ou pacsé

028-029_PATR2 FIP.indd 29 29/11/11 15:36:35

Acheter des parts d’un vignoble permet d’investir pour le plaisir, tout en défiscalisant. Pour le long terme.

ils ne sont pas imposés aux béné-fices agricoles ; ce sont de simples propriétaires fonciers. Au regard du contexte économique actuel, les investisseurs recherchent la sécurité. À cet égard, la vigne demeurera toujours un abri contre l’inflation. « Au même titre que l’or, ce placement peut constituer une valeur refuge et capter une part de la richesse mondiale. Le succès inter-national des grands crus français est dû au savoir-faire des meilleurs viticulteurs mais aussi à l’existence de parcelles de vignes prestigieuses. Nos vins de qualité sont ainsi capa-ble s de capter une part de la richesse des nouvelles nations émergentes », explique André Manière, fondateur de Gestion Finance Saint-Vincent, qui crée et anime des groupements fonciers viticoles.

Des avantages fiscaux Si les vignes se sont pas déloca-lisables, le marché du vin est, lui, très mondialisé avec, selon une étude publiée par Vinexpo (lire ci-dessous), une croissance de la consommation tirée par les États-Unis, la Chine et la Russie. Ce n’est pas le seul atout de ce type d’investissement : le groupement

foncier viticole profite également d’une fiscalité très avantageuse. Les revenus entrent dans la catégorie des revenus fonciers. Pour l’IR, ils sont soumis soit au régime du micro-foncier quand ils sont inférieurs à 15 000 €/an (avec un abattement forfaitaire de 30 %) ou au réel après déduction des frais. Si les parts ont été acquises avec un emprunt, les intérêts sont alors imputables sur les revenus fonciers. Il est ainsi possible de générer un déficit foncier, qui allégera la base imposable provenant d’autres reve-nus de même nature. Au titre de l’ISF, les propriétaires bénéficient d’une exonération par-tielle, car les GFV sont considérés par l’administration fiscale comme des biens en partie professionnels : les parts ne sont imposées que sur 25 % de la valeur des terres jusqu’à 101 897 € (plafond 2011), puis sur 50 % au-delà de cette limite, revalorisée chaque année. Deux conditions : les parts doivent être détenues depuis deux ans au moins, et un bail à long terme doit exister entre le groupement et le vigneron. Les mêmes abattements s’appliquent pour les droits de suc cession et de donation aux mêmes conditions, le bénéficiaire devant, en outre, conserver ses parts pen-dant au moins cinq ans.

Une faible rentabilité Cet instrument de diversification – il faut veiller à respecter un pour-centage raisonnable de détention, entre 5 et 10 % maximum du patri-moine – offre peu de rentabilité. Les

En 2009, plus de 31,5 milliards de bouteilles de vin ont été achetées dans le monde, selon une étude publiée en juin 2011 par Vinexpo. La consommation mondiale de vin de raisin (vins

tranquilles + effervescents) a atteint 2,62 Mrds de caisses en 2009, à + 4,5 % versus 2005. À l’horizon 2014, la consommation mondiale devrait continuer d’augmenter

pour atteindre 2,73 Mrds de caisses, à + 3,2 % sur 2009 et + 8,6 % en dix ans. La croissance mondiale de la consommation est portée par les États-Unis, la Chine et la Russie.

la consommation mondiale de vins en hausse

Les groupements fonciers viticoles, une solution efficace pour diver sifier un patrimoine

Un peu de pédagogie d’abord : un GFV est une société civile dont le capital

est détenu par des personnes phy-siques et dont l’objet est d’acquérir une vigne pour la donner à bail à un viticulteur qui l’exploitera. Chaque année, celui-ci paiera un loyer appelé fermage, en argent ou/et en nature, c’est-à-dire en bouteilles. Les associés n’exploitent pas la vigne en direct, ils ne participent pas aux risques de l’exploitation,


PLACEMENTS DIVERSIFIÉS

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revenus distribués sont compris entre 1,5 % et 3,5 %. Sur certaines appellations prestigieuses, Grands Crus de Bourgogne notamment, ils peuvent même être inférieurs à 1 %. Les perspectives de plus-value à terme seront cependant plus importantes que pour des terres de moindre qualité. Il existe une extraordinaire hétéro-généité du prix des vignes. Selon la Fédération nationale des Safer (Sociétés d’aménagement foncier et d’établissement rural), seule la Champagne a progressé dans sa globalité entre 1991 et 2009. Dans les autres régions, on note des évolutions contrastées : ainsi, en Côte-d’Or, l’appellation « généri-que » Bourgogne est quasiment restée stable sur la période, alors que des villages à forte recon-naissance internationale comme Puligny-Montrachet en blanc ou Vosne-Romanée en rouge ont triplé de valeur, voire même quadruplé dans le cas de Grands Crus. En conséquence, le prix des parts est très variable d’une région à

l’autre avec un minimum allant de 10 000 à 100 000 €. « Il faut être sélectif, se faire une opinion et croire en ses convictions. Jouer la sécurité en misant sur des vignes à très forte reconnaissance internationale ou croire en l’émergence de terroirs méconnus ou bien oubliés, beaucoup plus abordables, préconise André Manière. Dans tous les cas, il est indispensable de choisir un vigneron de grande qualité qui sera capable de magnifi er vos vins et valoriser vos bouteilles. » Quand le fermage est payé en bouteilles, rien n’interdit de les revendre et d’améliorer ainsi la rentabilité du placement.

Un investissementde long terme Outre une rentabilité plutôt faible et une plus-value qui n’est pas tou-jours au rendez-vous, ce produit est de toute façon décon seillé à ceux qui souhaitent une valorisation rapide de leur capital. C’est un

investissement de long terme qui n’est pas naturellement liquide puisque ce sont des parts de socié-tés civiles. Mais si le pro moteur a organisé un marché secondaire, le vendeur trouvera preneur, surtout si la vigne et le vigneron sont de qualité. « Les clients ne revendent pratiquement pas, remarque André Manière. Ils souscrivent souvent vers 55 ou 60 ans pour anticiper une donation ou préparer une suc ces sion. Quand ils décèdent, si les héritiers veulent être exonérés, il leur faut conserver les parts cinq ans au moins. Certains vendent après ce délai, mais ils ne sont pas nombreux. » Au-delà de la diversifi cation et de l’optimisation fi scale et successo-rale, le GFV, à très forte connotation affective et ludique, permet à un CGPI de renforcer ses liens avec ses clients grâce à son aspect plaisir unique dans l’univers des placements. ■ André Emilan

* Vins de qualité produits dans une région déterminée Sources : Safer-SSP-Terres d’Europe-Scafr

Le prix des vignes stagnentÉvolution du prix des vignes VQPRD* par bassin viticole entre 1991 et 2010

« Je crois beaucoup aux GFV pour la belle et unique diversifi cation qu’ils procurent. En eff et, nos clients ont souvent déjà investi dans tous les actifs fi nanciers habituels et ont aussi largement utilisé les défi scalisations immobilières. L’investissement dans les GFV va leur procurer un actif qui ne dépend pas d’une loi passagère du nom d’un ministre avec les obligations, souvent longues et complexes, qui les accompagnent. De

plus, dans le cas d’une transmission au 5 ou 6e degré de parenté, les groupements fonciers sont particulièrement effi caces pour minimiser les droits de succession. Dans un environnement économique complexe où les marchés fi nanciers ne font plus “rêver” , la vigne et le vin ramènent aux valeurs traditionnelles et simples des biens réels et apportent un plaisir qui devient rare pour nos clients et, de fait, valorisent notre conseil. »

« Une belle et unique diversifi cation »

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDÉPENDANT Philippe Berger, Citadès Patrimoine

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En milliers d'euros constants 2010/ha

Les groupements fonciers viticoles, une solution efficace pour diver sifier un patrimoine


DIVERSIFIÉS PLACEMENTS

Alsace, EstBourgogne, Savoie, Beaujolais, JuraFranceBordeaux, AquitaineVallée du Rhône,ProvenceVal de Loire, CentreCorseSud-OuestLanguedoc-Roussillon

Le prix des vignes de VQPRD continue de progresser lentement en 2010. Seul le bassin Bordeaux-Aquitaine repart vraiment à la hausse, à + 4,7 %.

À un peu plus de 200 000 €/ha en 1991, le prix des vignes de champagne poursuit sa progression régulière, d’environ 2 % chaque année. Sources : Safer-SSP-Terres d’Europe-Scafr

900 000euros/haen 2010

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DROIT ET FISCALITÉ IMPÔTS

que soit le nombre d’investis-seurs) est réalisé directement ou indirectement par des personnes physiques agissant à titre non professionnel et reste inférieur à 250 000 €. Un agrément est obli-gatoire pour les investissements au-delà de 250 000 €.Souvent critiqué pour sa comple-xité et son manque de transpa-rence, le Girardin industriel est aussi réputé pour attirer l’atten-tion du fisc sur les contribuables. Pour ses promoteurs, il participe pourtant au développement des départements et territoires

résultat peut être différent selon les opérations proposées et la période de souscription. En effet, le gain d’impôt est généralement plus fort en début d’année afin de collecter plus d’épargne à cette période. Les capitaux investis dans le Girardin industriel sont définiti-vement perdus. L’intérêt de ces opérations pour les investisseurs est d’ordre purement fiscal. Ils n’en retireront aucun bénéfice ni plus-value, et ne pourront pas revendre le matériel financé. L’avantage n’en reste pas moins substantiel à condition que l’opé-ration se déroule sans anicroche pour toute sa durée. Il faut vrai-ment faire confiance à son inter-médiaire pour investir à quelque 10 000 kilomètres de Paris dans une opération industrielle dont on ne maîtrise pas forcément les tenants et les aboutissants.Le Girardin industriel procure une réduction d’impôt sur une seule année. D’où sa dénomina-tion d’investissement one shot. Toutefois, l’excédent de réduc-tion d’impôt non utilisé peut être reporté sur les cinq années suivantes.

Des contribuables bien surveillésLa réglementation prévoit un investissement sans agrément (dit de plein droit) lorsque le montant de l’investissement total (quel

L es particuliers demeurant en métropole qui investissent dans des entreprises outre-

mer peuvent bénéficier d’une réduction d’impôt. Le Girardin industriel consiste à faire financer par un épargnant métropolitain une partie d’un matériel profes-sionnel qui est ensuite loué pen-dant cinq ans à un entrepreneur des départements et territoires d’outre-mer (Dom-Tom) via une société intermédiaire (la plupart du temps une SNC, ou société en nom collectif). Au terme de la période de location, le matériel est cédé à l’entrepreneur local pour une valeur symbolique (1 €).

Un pur attrait fiscalAvec le Girardin industriel, l’investisseur finance une partie d’un matériel professionnel, mais sa réduction d’impôt porte sur sa valeur totale. Supposons que l’investisseur métropolitain finance en décembre 2011 un bien de 100 € ; il apporte une participation de 40 € et obtient une réduction d’impôt de 47,5 % du montant de la base défiscalisa-ble de 100, soit 47,50 €. Pour 40 € versés, l’investisseur obtient donc une réduction de 47,50 € d’impôt sur ses revenus de 2011 à payer en 2012. Dans cet exemple, le gain net (retour sur investissement) est de 7,5 €, soit 18,75 % de l’inves-tissement effectué. Mais ce

Les multiples facettes de l’investis sement Girardin outre-merUn avantage fiscal important est accordé aux personnes qui investissent dans les départements et territoires d’outre-mer. Décryptage.

Les particuliers investissant dans les Dom-Tom peuvent bénéficier d’avantages fiscaux. Dont le Girardin pour des financements industriels ou dans le logement social.

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IMPÔTS DROIT ET FISCALITÉ

« Le plus important est de sécuriser l’investisseur à deux niveaux : contre les risques financiers et de requalification fiscale. Tout repose donc sur le choix d’un opérateur sérieux. Pour éviter le risque financier, celui-ci devra avoir prévu un montage qui désolidarise les investisseurs par une clause de non-recours contre eux. II doit aussi avoir préparé le contrôle de l’utilisation des fonds des investisseurs par des professionnels extérieurs. Un suivi très régulier des exploitants et un matériel

à fort potentiel locatif permettent de prévoir aisément un transfert du matériel sur un autre exploitant afin de respecter l’obligation légale de durée. Le recours à plusieurs exploitants permet aussi de diluer le risque fiscal. En résumé, un bon investissement Girardin industriel est un projet qui répond à un véritable besoin économique dans les Dom-Tom et qui réunit des intervenants de qualité présents sur place et organisés pour sécuriser l’investisseur. »

« Donner du sens à l’investissement avec un véritable projet économique »

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDéPENDaNTPascale Tardieu, , cabinet Le Cnaf

DR

d’outre-mer. Dans l’atelier « Girardin industriel : comment sécuriser l’investissement ? » qui s’est tenu à Patrimonia fin sep-tembre, Daniel Petit, président de Inter Invest, soulignait : « Les

Les multiples facettes de l’investis sement Girardin outre-merDom-Tom ont particulièrement besoin du Girardin industriel. Ces départements ont un retard économique important. Le coût du Girardin industriel représente 0,73 milliard d’euros par an alors que la dépense publique dans les Dom est de 13,4 milliards d’euros, dont 80 % pour les fonctionnaires. »

Un montage complexeLe schéma du Girardin industriel est complexe, car la réduction d’impôt peut varier selon la localisation, le type d’activité. En principe, elle est de 45 % du montant de la base défiscalisable, mais elle est portée à 54 % si l’in-vestissement est réalisé dans cer-tains départements d’outre-mer. Dans ces deux cas, la réduction d’impôt est majorée de 9 points dans le secteur de la production d’énergie renouvelable. Lorsque le bien industriel financé est donné en exploitation dans l’entreprise locataire pendant au moins cinq ans, la réduction d’impôt passe à 47,50 % avec une majoration de 9,5 points dans le secteur de la production d’énergie renouvela-ble pour les investissements dont le montant par programme et par exercice est inférieur à 300 000 € par exploitant.Autre source de complexité, le Girardin industriel subit une double limitation : le plafonne-ment global des niches fiscales et un plafonnement spécifique. Le plafond des niches ne permet pas à un contribuable d’obtenir en 2011 des réductions d’impôt supérieures à la somme de 18 000 € + 6 % de son revenu

imposable. Ainsi, un couple qui déclare un revenu de 100 000 € ne peut pas bénéficier de plus de 24 000 € d’avantages fiscaux (18 000+ 6 % de 100 000 = 18 000 + 6 000).

Un plafonnement spécifiqueLe plafonnement Girardin limite pour sa part les réductions d’im-pôt à 36 000 € par année d’impo-sition. Dans les faits, le gain fiscal peut dépasser ces plafonds, car la réduction d’impôt du Girardin industriel n’est pas comptabilisée en totalité. Dans une opération non soumise à l’agrément, elle est »

Grâce à un investissement

outre-mer, il est possible

d’obtenir une réduction

d’impôt supérieure

à celle que procurent

les autres mécanismes.

à savoirLe Girardin existe aussi pour les entreprisesL’investissement en Girardinest très intéressant pour les entreprises. Il leur procure un avantage fiscal bien supérieur à celui des particuliers. Il est possible de déduire la totalité de l’investissement du bénéfice net de la société.

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DROIT ET FISCALITÉ IMPÔTS

retenue non pas pour 100 %, mais pour 47,37 % de son montant. La réduction d’impôt maximale effectivement obtenue avec du Girardin peut donc s’élever à 75 997 € (36 000/47,37 x 100) quand bien même le contribua-ble serait par ailleurs astreint à un plafond inférieur (lire notre exemple en encadré). La société Ecofip, spécialisée Girardin, conclut ainsi à l’usage des CGPI : « En clair, pour les investisseurs qui paient moins de 75 997 € d’impôt sur le revenu, les plafonnements 2011 ne changent rien par rapport à ceux des années précédentes. » Dans une opération soumise à agrément, la réduction d’impôt

est retenue pour 37,5 % de son montant. Le gain fiscal maximal peut donc atteindre 96 000 €.

Dans le social aussiMoins répandu, le Girardin loge-ment social est un autre méca-

nisme fiscalement intéressant avec des principes assez proches du Girardin Industriel. Il s’agit d’investir dans des logements sociaux qui doivent être loués pendant au moins cinq années sous contrainte d’une double limite : un plafond annuel de loyer révisé chaque année et un plafond de ressources pour le locataire. Ce n’est pas un mécanisme à fonds perdus : au terme, l’investisseur cède le bien à l’organisme social loueur. De plus, à l’entrée, la réduction d’impôt est de 50 % du prix de revient des logements, déduction faite des taxes, commissions et subventions publiques et d’une rétrocession de cet avantage à hauteur de 65 % à l’organisme social loueur. Supposons qu’un métropolitain achète 128 000 € un deux-pièces à sur l’île de la Réunion ; il bénéfi-ciera d’une réduction de 51 200 €, soit 10 240 € par an étalée sur cinq ans. À noter que la réduction d’impôt obtenue n’est retenue que pour 35 % de son montant ; elle peut donc atteindre un maxi-mum effectif de 114 285 €.

L’investissement locatif Scellier ultramarinLe dispositif Scellier existe également outre-mer. D’ailleurs, Groupe Océanic a présenté à Patrimonia son nouveau pro-gramme 2012 l’Écrin de Montjoly en Guyane éligible à la fois à la loi Girardin (IR et IS) et à la loi Scellier outre-mer. Le mécanisme est similaire au Scellier métropo-litain. Il permet d’acquérir un logement neuf à usage locatif avec une réduction d’impôt. Celle-ci est de 36 % en 2011 (contre 22 % pour du Scellier BBC en métro-pole). En 2012, il est prévu que cette réduction d’impôt passe à 31 %. ■ Guillaume Toussaint

”Les Dom-Tom ont

particulièrement besoin

du Girardin industriel. Le

coût du Girardin industriel

représente 0,73 Mrd €

par an alors que la dépense

publique dans les Dom

est de 13,4 Mrd €. ”Daniel Petit, président de Inter Invest

Au 1er janvier 2012 un nouveau coup de rabot de 10 % devrait être appliqué sur les avantages fiscaux et réduire leur rentabilité.Le projet de loi de finances pour 2012 prévoit cependant que ces nouvelles dispositions seraient applicables à compter de l’imposition des revenus de l’année 2012 pour des dépenses payées à compter du 1er janvier 2012. Ainsi,

les reports et étalements de réductions d’impôt acquis pour la première fois au titre d’années antérieures ne seraient pas concernés par le coup de rabot. Le logement social Girardin (article 199 undecies C du code général des impôts) ne serait pas concerné par des modifications en 2012. Il conserverait donc ses avantages actuels.

En 2012, cErtains invEstissEmEnts dEviEndront « pEau dE chagrin »

Prenons l’hypothèse d’un contribuable célibataire dont le revenu imposable est de 400 000 € et qui doit acquitter 150 000 € d’impôt sur le revenu. Il est donc plafonné globalement à : 18 000 € + (400 000 € x 6 % = 24 000), soit à 42 000 €. Il ne peut donc pas en principe bénéficier de réductions d’impôts supérieures à ce montant.Il investit en Girardin Industriel dans une opération sans agrément et souscrit 60 000 €. Il obtient une réduction d’impôt de 75 000 €. Cette réduction d’impôt n’est prise en compte

dans le plafonnement global que pour 47,37 % de son montant, soit 35 527 €. Il aura alors la possibilité d’obtenir encore 6 473 € (42 000 – 35 527) de réductions d’impôt via d’autres dispositifs (Scellier, FCPI, etc.). Cela lui permettra d’obtenir un maximum en réductions d’impôt de 81 473 €(75 000 € + 6 473 €) et de n’avoir plus à acquitter que 68 527 €, tout en restant dans les clous du plafonnement global des niches fiscales.(Cet exemple est donné par GPS Finance dans son dossier technique destiné aux partenaires).

commEnt dépassEr lE plafonnEmEnt global avEc un girardin industriEl ?

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Cession avant le 1er février 2012 Cession après le 1er février 2012

Prix d’acquisition Frais de notaire(montant réel ou forfait de 7,5 %) Travaux (montant des facturesd’entreprises ou forfait de 15 %au-delà de 5 ans de détention) Prix de vente Plus-value brute

Abattement durée de détention

Abattement �xe Plus-value nette imposable Montant de l’impôt

100 000 7 500

15 000

300 000 300 000 - (100 000 + 7 500 + 15 000)

= 177 500 Abattement de 10% par an

à compter de la 6e année pleine,soit 5% x 10% = 50%

177 500 x 50 % = 88 750 Néant

177 500 – 88 750 = 88 750 88 750 x 32,5 % = 28 844

100 000 7 500

15 000

300 000 300 000 - (100 000 + 7 500 + 15 000)

= 177 500Abattement de 2 % par année de détention

de la 6e à la 17e année inclusesoit dans notre cas : 5 ans x 2% = 10%

177 500 x 10 % = 17 750 Néant

177 500 – 17 750 = 159 750 159 750 x 32,5 % = 51 919

permet d’entériner un nouveau prix de revient et ainsi de limiter la taxation de la plus-value à terme. À titre d’exemple, la donation d’un bien immobilier à ses enfants per-mettrait d’en initier la transmission tout en limitant la taxation de la plus-value en cas de vente. Risque d’abus de droit3. La donation doit nécessairement être antérieure à la cession. Il est primordial de porter une attention particulière à la chronologie et à la rédaction des actes. L’anticipation et la mise en place d’opérations juridiques adaptées aux objectifs patrimoniaux peuvent ainsi permettre de ne pas subir ces nouvelles dispositions fi scales. ■

Marie DAMOURETTE, responsable de l’ingénierie

patrimoniale chez Coge�

En le vendant à une SCI ? Oui L’application anticipée de la réfor me ne vise que les apports en société et non les ventes. Il est ainsi possible de vendre avant le 1er février 2012 son actif à une SCI dont on serait l’un des associés. En cas de détention de plus de 15 ans, cette opération ne générera aucun impôt et le prix de revient à venir du bien sera modifi é. Risque d’abus de droit3. Cette opé-ration ne doit pas être motivée par le seul but d’éluder l’impôt. On doit pouvoir justifier de réels intérêts juridiques et économiques (tels que la transmission ou le fi nancement à crédit).

En le donnant ? Oui La donation ne génère pas d’im-pôt de plus-value. Toutefois, elle

Nouvelles règles de taxation des plus-values immobilières2

Les délais d’exonération s’allongent ! Actuellement, aucun impôt n’est dû en cas de détention de plus de quinze ans (abattement de 10 % au-delà de cinq ans de détention). La réforme conserve la notion d’abat-tements mais les réduit. Ainsi, pour les cessions intervenant à compter du 1er février 2012, elle porte cette exonération de 15 à 30 ans. Les abattements appliqués seront les suivants : - 2 %/an entre 6 et 17 ans ; - 4 %/an entre 18 et 24 ans ; - 8 %/an entre 25 et 30 ans. Depuis le 21 septembre 2011, l’abattement fi xe de 1 000 € est supprimé. Depuis le 1er octobre, le taux d’imposition est porté à 32,5 % (19 %+13,5 %). Le reste du dispositif est inchangé.

Comment limiter cette taxation ? Vendre avant le 1er février 2012 permet d’éviter l’application des nou veaux abattements. Toutefois, quelles solutions s’offrent à l’inves tisseur qui ne souhaite pas se dessaisir immédiatement de son bien ?

En apportant le bien à une SCI ? Non Cette opération permettrait d’entériner un nouveau prix de revient sans le démunir. Toutefois, par exception, la loi anticipe l’entrée en vigueur de la réforme au 25 août 2011 pour les apports de biens en société (notamment en SCI).

Plus-values immobilières Nouvelle donne et optimisationLa réforme sur l’abattement pour durée de détention applicable aux plus-values immobilières a été adoptée dans la seconde loi de � nances recti� cative pour 2011. Explications et pistes de ré� exion.

1. Loi n° 2011-1117 du 19 septembre 2011 (JO du 20 septembre 2011)

2. Ces mesures ne s’appliquent notamment pas à la cession de la résidence principale,qui demeure exonérée.

3. L’administration � scale peut alors pratiquer une majoration de 40 à 80 % de l’impôt. L’intervention de conseils spécialisés (notaires, avocats) s’impose pour prendre toutes les précautions nécessaires à la réalisation de ce type d’opération.

Forte augmentation de la taxe après le 1er février 2012Simulation - M. Durand revend 300 000 € une résidence secondaire achetée 100 000 € le 1er.9.2001


SOLUTIONS PATRIMONIALES DROIT ET FISCALITÉ

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Les dernières décisions

JURISPRUDENCEDROIT & FISCALITÉ

Requalification d’un contrat d’assurance-vie dépourvu d’aléa en donation réductibleNe voulant plus entretenir de contact avec sa famille, et en particulier ses enfants, une femme vend deux immeubles en viager à une association puis souscrit au profit de cette même association un contrat d’assurance-vie.Après son décès, survenu deux ans après la vente et dix-huit mois après la souscription du contrat d’assurance-vie, ses enfants demandent la requalification des deux opérations en donations et leur réduction pour atteinte à la réserve.Ils obtiennent gain de cause devant la cour d’appel, qui conclut à l’intention libérale de la défunte envers l’association et à sa volonté d’organiser sa succession pour en évincer ses enfants :- la vente en viager des maisons a été conclue à une époque où la vendeuse avait conscience d’être atteinte d’une maladie incurable. Elle savait par conséquent que l’association échapperait rapidement au paiement de la rente viagère ;- le contrat d’assurance-vie a été souscrit six mois plus tard, alors que la maladie empirait, moyennant le paiement d’une prime correspondant à la partie du prix de vente des maisons payée comptant par l’association, l’objectif étant de décharger complètement l’association de ce paiement. Les circonstances

dans lesquelles le contrat a été souscrit démontrent l’absence d’aléa et la volonté de la souscriptrice de se dépouiller de manière irrévocable au profit de l’association, sa faculté de rachat du contrat ou de désignation d’un autre bénéficiaire étant illusoire.La Cour de cassation approuve. ■Cass. 1re civ. 26 octobre 2011 n° 10-24.608.

Transmission d’un holding et pacte DutreilPour admettre l’exonération partielle de droits de succession ou donation sur les titres de société holding animatrice transmis dans le cadre d’un pacte Dutreil, la Cour de cassation transpose la grille d’analyse dégagée en matière d’ISF. Le fait que le dirigeant de la société holding a également une fonction de direction dans l’une de ses filiales n’est pas jugé suffisant pour caractériser le rôle d’animatrice. Celui-ci doit être effectif et démontré par des éléments concrets. Cette preuve n’est pas apportée en l’espèce. À noter que la Cour a relevé que les actes juridiques essentiels à la mise en œuvre d’une activité d’animatrice de groupe étaient concomitants à la donation. Ce qui, implicitement, semble poser une condition de durée suffisante de l’exercice effectif du rôle d’animatrice. ■Cass. com 21 juin 2011 n° 10-19.770.

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Le paiement de l’emprunt pour l’achat du logement familial indivis entre dans les charges du mariageDans le cadre de la liquidation de son régime matrimonial (séparation de biens), un ex-mari soutient être créancier de l’indivision pour avoir réglé des taxes foncières et des intérêts des emprunts immobiliers souscrits pour l’acquisition en indivision du logement familial. Il est débouté. La Cour de cassation confirme l’arrêt d’appel sur ce point. Aux termes de leur contrat de mariage, les époux sont tenus de contribuer aux charges du mariage à proportion de leurs facultés respectives. Or, par une appréciation souveraine, la cour d’appel a retenu que, pendant plusieurs mois, le mari n’a payé qu’une facture d’électricité alors qu’il aurait dû assumer les deux tiers des dépenses du ménage. Elle a par là même admis que la contribution de l’épouse a excédé ses facultés contributives. En conséquence, c’est sans inverser la charge de la preuve que la cour d’appel a pu décider que les règlements du mari, concernant un immeuble qui constituait le logement de la famille, participaient de l’exécution de son obligation de contribuer aux charges du mariage.Dans un cas où un époux avait financé seul le domicile conjugal acquis en indivision à 50/50, la Cour de cassation avait admis qu’il avait une créance contre son épouse en considérant que la contribution aux charges du mariage ne pouvait pas s’étendre au règlement de dettes personnelles du conjoint aux fins de lui constituer un patrimoine immobilier (Cass. 1e civ. 18-5-2011 n° 10-11.990 : BPAT 4/11 inf. 227). Dans la présente espèce, elle revient sur sa jurisprudence et admet que les paiements du mari qui concernent le logement de la famille participent de la contribution aux charges du mariage. ■Cass.1re civ. 26 octobre 2011 n° 10-24.214.

La SCI dont le gérant gère déjà plusieurs sociétés immobilières est un emprunteur avertiLa banque qui consent un prêt à un emprunteur non averti est tenue à son égard, lors de la conclusion du contrat, d’un devoir de mise en garde en considération de ses capacités financières et des risques d’endettement nés de l’octroi du prêt.Dans une affaire où une société civile immobilière (SCI) avait souscrit un prêt destiné à financer la création d’une piscine pour valoriser la location des gîtes implantés sur son domaine, il a été jugé que cette société, professionnelle de l’immobilier, était bien un emprunteur averti. En effet, lors de l’octroi du prêt, son gérant en était associé à 60 % et dirigeait quatre autres sociétés ayant également pour objet l’acquisition et l’exploitation, notamment par location, de biens immobiliers. ■Cass. com 10 octobre 2011 n° 10-19.091 ;

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JURISPRUDENCEDROIT & FISCALITÉ

ISF/IR - La réduction d’impôt PME est remise en cause en cas d’apport des titres à une OPAL’apport à une offre publique d’achat (OPA), avant l’expiration du délai de conservation, des titres ayant ouvert droit aux réductions d’ISF et/ou d’IR au titre de la souscription au capital de PME entraîne la remise en cause des avantages fiscaux obtenus. ■Décision de rescrit 4 novembre 2011 n° 2011/31

Déficits fonciers - L’imputation sur le revenu global remise en cause par la location meubléeL’affectation à la location meublée d’un immeuble initialement loué nu est regardée comme une cessation de location. Si elle intervient avant le 31 décembre de la troisième année qui suit l’imputation du déficit sur le revenu global, elle remet en cause cette imputation. ■TA Lyon 15 mars 2011 n° 0807477

Abus de droit et donation-cessionDeux décisions récentes, l’une favorable, l’autre défavorable, confirment, la première que l’opération n’est pas abusive si elle poursuit un objectif de transmission, la seconde que l’abus de droit est caractérisé si le donateur se réapproprie une partie du produit de la cession des titres donnés.

1. La donation-partage de la nue-propriété d’actions par un père à ses deux enfants suivie de la vente de ces titres puis du réinvestissement du produit de la vente dans une société civile constituée par eux trois n’est pas constitutive d’un abus de droit dès lors que :- si l’acte de donation-partage laisse au seul usufruitier-donateur le choix des biens susceptibles de se substituer aux droits donnés en cas de vente desdits droits, cet acte faisant en outre interdiction aux donataires de réclamer la valeur de la nue-propriété des droits cédés, ces clauses, qui garantissent le droit de retour du donateur et lui laissent la gestion des droits sociaux dont il a cédé la nue-propriété, ne sauraient, à elles seules, suffire à faire regarder la donation intervenue comme purement fictive en l’absence de réappropriation par le donateur des sommes équivalentes à la valeur de la nue-propriété donnée ; - si la donation-partage consentie dans les jours qui ont précédé la cession de ses actions a permis au donateur d’éviter l’imposition de la plus-value relative à la nue-propriété de ces titres, elle lui a également permis de transmettre une partie de son patrimoine à ses enfants et ne saurait par suite être regardée comme ayant eu un but exclusivement fiscal. CAA Lyon 7 juillet 2011 n° 09LY02748 : RJF 12/11 n° 13432. En moins d’un mois (du 4 au 31 octobre 2003), les titres

Règle N°1 : votre site doit vous ressemblerVotre site doit être à votre image (couleurs, logo, style).En quelques secondes, les internautes doivent comprendrequi vous êtes. Décrivez clairement les prestations que vousproposez, vos points forts, où vous vous situez, vos équipes,le tout dans un langage simple, compréhensible de tous.

Règle N° 2 : votre site doit être vivant et toujours à jourRien de plus dévastateur qu’un site obsolète où rien ne sepasse. Comment imaginer que l’entreprise propriétaire d’unsite vieillissant propose des solutions dynamiques et inno-vantes ? Avec un site actualisé, vous gagnez instantanémenten crédibilité et vous vous positionnez comme une référence.

Règle N°3 : votre site doit être bien référencéPour répondre à votre premier objectif, être visible et facile-ment accessible, votre site doit être correctement référencépar les moteurs de recherche, et singulièrement par Google,ce qui nécessite une rédaction et un développement adaptés.Un paramètre à intégrer impérativement à votre réflexiondès le départ.

Règle N°4 : vous devez séduire !Un site internet n’est pas une plaquette de présentationimprimée. Pour retenir les internautes, naturellementzappeurs, vous devez l’animer en profitant de tous lescontenus « rich media » (vidéos, animations flash, etc.)et en mettant à disposition des outils dynamiques propresà internet (simulateurs en ligne par exemple).

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d’une SA exploitant un supermarché et les parts de la SCI détenant les locaux d’activité font successivement l’objet :- d’une donation pour partie en nue-propriété et pour partie en pleine propriété au profit des trois enfants des porteurs de parts ;- d’un apport par les donateurs des titres restant leur appartenir en pleine propriété et par les donataires de leurs droits, avec report du démembrement pour ceux reçus en nue-propriété, à une société civile gérée par les donateurs ;- d’une cession au profit d’un tiers.Le fisc remet en cause, sur le fondement de l’abus de droit, l’effacement de la plus-value opéré par la donation. À juste titre pour la cour administrative d’appel de Bordeaux : les donateurs, usufruitiers des parts de la société civile, avaient effectué des prélèvements pour un montant très supérieur aux seuls bénéfices auxquels ils pouvaient prétendre. Ils s’étaient ainsi réapproprié une partie des capitaux issus de la cession des titres donnés à leurs enfants.La cour relève également que si aucune des clauses des statuts de la société civile n’est contraire au Code civil (gérants révocables à l’unanimité, interdiction d’aliéner les parts, pouvoirs étendus des gérants s’agissant de la distribution des dividendes), l’ensemble d’entre elles et le bref délai entre les opérations de donation, apport et cession caractérisaient une absence d’intention libérale. ■CAA Bordeaux 1er septembre 2011 n° 10BX02051, 3e ch

daniel Faucher, responsable du développement offre civilo-patrimoniale éditions Francis Lefebvre

Assurance vie - Prime manifestement exagérée En collaboration avec l’Argus de l’assurance

Un homme décède, laissant comme unique héritier un fils né d’un premier mariage. Deux fois veuf, il avait souscrit deux contrats d’assurance vie au profit de sa belle-soeur, puis lui avait légué la totalité de la quotité disponible par testament. Quasiment déshérité, son fils invoque le caractère «manifestement exagéré » des primes versées par son père au titre des contrats d’assurance vie et demande leur réintégration à la succession.La cour d’appel d’Aix-en-Provence a ordonné le rapport d’une partie des primes (150 000 €) dans la succession. Distinguant les sommes versées selon leur origine, les juges n’ont pas réintégré la prime qui constituait un « remploi d’un précédent contrat dont le défunt était bénéficiaire ». Ils ont estimé qu’elle « ne présentait pas au moment de son versement un caractère manifestement exagéré ». ■La Cour de cassation a approuvé cette décision.Civ. 2e, 6 octobre 2011, pourvoi n° 10-30899

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gestionnaires de portefeuillesn’auront pas le droit de recevoirdes paiements ou d’autres avan-tages économiques de la part detiers, ni d’en fournir à des tiers »,lit-on dans le projet de directivetransmis au Parlement. Commentles associations interprètent-ellesce texte ? Préparent-elles leursadhérents à se conformer à cesexigences ? Quel sera l’impact réelsur les professionnels ? Quellessont les solutions retenues ? Voiciles résultats de notre enquête.

Interprétations divergentesPour les plus optimistes, le textede la directive ne concerneraitque les rétrocessions perçues surles OPCVM vendus aux particu-liers dans le cadre des contratsd’assurance vie et éventuellementd’autres placements proposantdes OPCVM, tels que le compte

Les conseillers en gestion depatrimoine indépendantssavent depuis de nombreux

mois que leurs rémunérations surla vente des différents placementssont dans la ligne de mire de laCommission européenne. Lesujet a de quoi inquiéter uneprofession dont une part impor-tante des revenus provient desrétrocessions versées par les four-nisseurs (notamment les sociétésde gestion, les banques et lespromoteurs immobiliers) sur lesfrais de gestion annuels, voire surles frais d’entrée. La pression estmontée d’un cran le 20 octobre,date à laquelle Bruxelles a publiéla proposition de directive MIF 2,qui remplacera la précédenteréglementation. [Lire aussi p. 50]Le texte est clair : « Afin deprévenir tout conflit d’intérêts,les conseillers indépendants et

La profession réagit aux textes de Bruxelles qui remettent en cause la rémunérationdes CGPI. Quoi qu’il en soit, la nouvelle réglementation fera des dégâts.

Outre-Manche, larémunération des conseillersfinanciers indépendants faitl’objet d’une vaste réforme, laRetail Distribution Review,menée par la Financial ServicesAuthority (FSA). Objectifs :accroître la qualification detous les conseillers financiersqui s’adressent auxparticuliers, clarifier lesdifférents types de prestationsproposées aux clients, éviter

que l’existence de commissionsn’oriente le conseil vers desproduits plus rémunérateurs etainsi rendre aux épargnants laconfiance pour pérenniserl’activité. Les commissions surencours ne seront plusautorisées à partir de 2013pour les nouvelles affaires. D’icià fin 2012, tous les conseillersdevront attester d’unequalification professionnelleminimale. Ils devront afficher

s’ils fournissent des prestationssur la base d’une analyse del’ensemble des produits dumarché (indépendante) ou surune partie des placements(restreinte). Le conseiller devradéfinir ses tarifs et s’entendreavec le client sur le prix avantque la prestation ne soitrendue.Pour plus de détailswww.fsa.gov.uk/Pages/About/What/rdr/index.shtml

L’exempLe de La Grande-BretaGne

titres ou le PEA. « Les commis-sions issues des frais d’entrée et degestion des contrats d’assurancevie ne devraient pas être touchées,car elles sont clairement affichéeset payées directement par leclient. Elles sont stipulées dansl’acte de vente », avance ThierryScheur, fondateur de Cap Ouest,société de conseil ciblée sur lesdistributeurs d’assurance vie. « Enrevanche, les commissions issuesdes rétrocessions versées par lessociétés de gestion sur les OPCVMn’ont jamais été facturées au clientet ne sont pas aussi limpides »,ajoute-t-il.Même son de cloche si l’on inter-roge Rémi Sabatier, présidentdu cabinet de conseil Apredia,spécialisé dans l’évaluation des

Honoraires ou commissions,la réforme se précise


MÉTIER GRAND ANGLE

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43 % d’unités de compte contre53 % de fonds en euros, l’impactserait de l’ordre de 12 % du chiffred’affaires en assurance. Cela n’estpas négligeable, mais ne feraitpas disparaître le métier. « Lesfrais sur encours sont égalementpeu justifiés, car leur montant estdisproportionné au regard du tra-vail réel rendu en termes de suivide la clientèle », estime KarineGineste, consultante chez PériclèsConsulting. Or, pour un cabinetayant quinze ans d’existence, lesfrais récurrents peuvent facile-ment atteindre 50 % du chiffred’affaires. Alors, 12 % ou 50 %de la rémunération ? Le manqueà gagner varierait sensiblementd’un cabinet à l’autre.Pour Hervé de La Tour d’Artaise,qui défend la certification desconseils en gestion de patrimoine,la directive va bien plus loin. Elleconcerne, d’après lui, toutesles commissions versées par lesfournisseurs – établissementsde crédit, assureurs, sociétésde gestion ou promoteurs – aux

conseillers en gestion de patri-moine indépendants, y comprissur la vente de pierre-papier(SCPI) mais aussi liées aux tran-sactions sur des biens immobiliersréels. « La philosophie d’ensemblevise la suppression de toutes lescommissions. La volonté despouvoirs publics est de protégerdavantage le consommateur parun conseil mieux structuré et uneoffre plus sérieuse. » Une versionque partage Karine Gineste :« Ce n’est pas que la Commissioneuropéenne en veuille aux presta-taires de services d’investissementou aux CGPI, explique-t-elle.Mais afin d’obtenir une meilleureprotection de l’épargnant, il fautun meilleur conseil et donc queles distributeurs soient rémunérésdirectement par le client pour leservice rendu et pas par le biais dela vente de produits.»Le son de cloche devient encoreplus grave lorsqu’on interrogele président de l’Anacofi, DavidCharlet. « Toutes les rémunéra-tions versées par des tiers seront »

cabinets. L’interdiction porteaussi, selon lui, sur les frais degestion rétrocédés par les distri-buteurs aux CGPI sur les unitésde compte. Ces frais sont dansle collimateur des régulateurs,car d’une part ils sont invisiblespour le client et d’autre partils faussent l’indépendance duconseil. « Les CGPI peuvent êtreamenés à recommander à leursclients certains fonds plus renta-bles pour eux et donc orienter parlà même leur conseil », estime-t-il. D’après Rémi Sabatier, si onanticipe une baisse de 30 % dela rémunération sur les unités decompte, elle passerait de 0,8 % à0,5 %. Sachant qu’actuellementles encours en assurance vie géréspar les CGPI sont constitués à

« Les commissions issuesdes frais d’entrée et des fraisde gestion des contratsd’assurance vie ne devraientpas être touchées par ladirective, car elles sont stipuléesdans l’acte de vente, clairementaffichées et payées directementpar le client. En revanche,les commissions issuesdes rétrocessions versées parles sociétés de gestion surles OPCVM ne sont pas aussilimpides. La situation actuellequi consiste à commissionner les

conseillers sur les OPCVMest une tolérance, car cescommissions sur rétrocessionsne sont pas facturéesdirectement au client, même sielles ont un impact sur laperformance affichée. Leurmontant peut atteindre 0,8 %des sommes versées par lesparticuliers sur des fonds àgestion flexible contre 0,3 %sur des fonds obligataires, soitune moyenne d’environ 0,5 %pour la profession. Rapportéesaux encours gérés en assurance

vie qui comprennent une grosseproportion de fonds en euros,les commissions représententde l’ordre de 0, 2 % par an descapitaux commercialisés par lesCGPI. Il existe plusieurs solutionspour contourner leur révision, àcommencer par des honorairesd’abonnement, de performanceou des frais de mandat entrel’indépendant et le fournisseur.La profession doit rapidementse mettre d’accord pour trouverla solution la plus juste avant quele régulateur n’impose la sienne.»

« La profession doit se mettre d’accord »

PAROLE D’EXPERTThierry Scheur, fondateur de la société de conseil Cap Ouest

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GRAND ANGLEMÉTIER



MÉTIER GRAND ANGLE

interdites. Cela menace de touchertous les métiers de l’épargne :l’assurance vie, l’immobilier, lesordres de Bourse aussi bien quele courtage en crédits », affirme-t-il. Bref, selon la Commission,l’indépendance interdirait laperception par le Cif (conseilleren investissements financiers)d’autres éléments de rémunéra-tion que les honoraires.

Levée de boucliersSelon l’interprétation retenue,l’impact financier est évidemmenttrès différent. Mais si l’on s’appuiesur le scénario le plus noir quiinterdit toutes les commissions,cela revient à remettre en cause85 % de la rémunération desCGPI, c’est-à-dire tout ce qui n’estpas facturé sous forme d’honorai-res. « Actuellement, les honorairesreprésentent en moyenne 15 %de la rémunération des CGPI, lesrétrocessions sur OPCVM 16 %, lesfrais d’entrée 17 % et les frais surencours 42 % », détaille KarineGineste. Une application totaleet rapide de la législation serait

« La pratique ducommissionnement risqued’être interdite à termeaux conseillers qui se disentindépendants. Mais pour ceuxqui affichent clairement au clientleur statut de mandataireet la rémunération perçuedes fournisseurs de produits, il n’yaura pas forcément d’interdiction.Cette distinction pourraitimpliquer à terme deux statutsdifférents pour les conseillers.

Les indépendants (rémunéréssur honoraires) et les autres,qui exerceraient à titre libéral.Une autre solution pourcontourner l’interdiction consisteà prévoir la facturation par le CGPà la compagnie pour chaqueclient. Cette pratique a déjàexisté par le passé. En revanche,si on se dirige vers la facturationd’honoraires, cela va perturberle client et va aussi poser desproblèmes de gestion des impayés

aux professionnels. Je ne suis pastrès inquiet pour la profession,car les CGPI réalisent aujourd’hui6,2 % de la collecte en assurancevie et 20 % des placementsen unités de compte. Il s’agit doncd’un réseau de distributionimportant pour les compagniesd’assurance. La menaced’une réglementation descommissions existe, mais il y auracertainement des dérogationset des aménagements. »

« Des dérogations et des aménagements à prévoir »

PAROLE D’EXPERTRémi Sabatier, président d’Apredia

”La philosophie d’ensemble vise lasuppression de toutes les commissions.

La volonté des pouvoirs publics est de protéger

davantage le consommateur par un conseil

mieux structuré et une offre plus sérieuse.”Hervé de la Tour d’Artaise, président de CGPC

DR

(IFA) n’y sont pas encore », illustre-t-il. Les fédérations ne comptentpas se laisser faire. D’ailleurs, lesassociations professionnellesn’ont pas attendu la publicationde la directive pour dénoncer cedurcissement de la réglemen-tation. Dès le 27 septembre, àl’occasion du salon Patrimonia, laCNCIF et l’Anacofi-Cif ont invitéles professionnels à signer unepétition conjointe pour s’opposerà toute évolution non concertéeet « qui remettrait en question laviabilité économique de l’activitéde conseiller en investissementsfinanciers ». Ils estiment parailleurs que «la problématique desconflits d’intérêts qui sous-tend lespropositions de la Commission estdéjà résolue par une informationtransparente exercée par les Cif àleurs clients ».Quinze jours plus tard, la pétitionavait déjà recueilli plus de unmillier de signatures, ce qui repré-sente environ 25 % des 4 000 Cifenregistrés. Même Paul-Henri deLa Porte du Theil, président del’Association française de gestionfinancière (AFG), s’est opposé àl’interdiction faite aux sociétésde gestion de rémunérer lesconseillers indépendants au motifque cela « réduirait drastiquementle développement de l’architectureouverte [pourtant prônée parla Commission elle-même] etn’apporterait pas de bénéfice àl’investisseur », a-t-il estimé dansun communiqué.

Relativiser le risque ?DucôtédelaChambredes indépendants dupatrimoine (Cip), lediscours paraît net-

tement plus pacifique.Dans un éditorial publié

le 29 septembre, son président,Patrice Ponmaret, revient sur les

catastrophique. « Les chambresévaluent entre 30 et 50 % lenombre de CGPI qui pourraientdisparaître », dit-elle. Pour éviterune hécatombe dans la profes-sion, il est probable que la miseen application de la directive seraprogressive. « On peut penserqu’une étape transitoire seraprévue », avance Hervé deLa Tour d’Artaise.Le même type de réforme aété engagé chez nos voisinsbritanniques. «Les premièrespréconisations de laFinancial ServicesAuthority (FSA)datent de sep-tembre 2006 etles IndependentFinancial Advisors Gunnar 3000 - Fotolia



GRAND ANGLEMÉTIER

»

véritablesintentionsdelaCommis-sion européenne et précise ce querecouvre la notion d’indépendancepour les rédacteurs de la MIF 2.«Ce n’est pas le prestataire qui doitêtre indépendant, c’est le servicequ’il délivre au client qui est rendusoit sur une base indépendante,soit sur la base d’une analyse dumarché. Ainsi, si le professionnelprétend donner un conseil sur unebase indépendante, il ne pourraitrecevoir de rémunération que duclient. En revanche, s’il donne unconseil sur la base d’une analyse dumarché et qu’il informe son client,rien ne s’oppose à ce qu’il continueà percevoir des rétrocessions.» Lemême professionnel pourraitdonc percevoir aussi bien deshonoraires que des commissions,en fonction du type de prestations

qu’il rend au client.Cette interprétation rejoint celledu président de la CGPC, Hervéde La Tour d’Artaise: «On se dirigevers une distinction entre l’étape deconseil et d’analyse patrimonialed’une part et la vente de place-ments d’autre part. La premièresera facturée en honoraires alorsque la seconde donnera lieu auversement de commissions parles fournisseurs. Le maintien descommissions dans cette seconde

phase est viable à la condition quele client soit officiellement averti dela part qui revient au professionnelsur le frais. Donc, deux modes derémunération différents pourrontcoexister selon l’étape à laquelleon se trouve.» C’est la même lignedirectrice qu’a suivie la réformeadoptée par nos voisins britanni-ques (lire page 40). Autre précision:la mise en œuvre de cette réformene sera pas immédiate. « UgoBassi [responsable du dossier àBruxelles. NDLR] nous a annoncéplusieurs mois voire quelquesannées de discussion avant quecette directive n’entre en vigueur»,précise Patrice Ponmaret.Pour le moment, il est trop tôtpour savoir quelle voie comptesuivre les professionnels, faute d’unconsensus clair sur l’interprétation

”Afin d’obtenir une meilleure protectionde l’épargnant, il faut un meilleur conseil

et donc que les distributeurs soient

rémunérés directement par le client

pour le service rendu. ”Karine Gineste, consultante chez Périclès Consulting



GRAND ANGLEMÉTIER

du texte. « Nous sommes en pleinbrouillard. Les avis divergentcomplètement sur l’interprétationde la directive. On entend tout etson contraire d’un jour à l’autre »,confirme Valère Gagnor, fonda-teur du groupement Advisiale(ex-Arkanissim).Une chose est sûre : il va falloiraugmenter la part facturée sousforme d’honoraires, qui reste trèsmarginale. « D’après une étudemenée par l’Anacofi en juillet,44 %des adhérents ne facturent jamaisd’honoraires, et pour ceux qui lefont cela représente moins de 20 %du chiffre d’affaires », avance-t-elle. Souvent, le blocage vientplus des conseillers eux-mêmesque des clients. « Lorsque Barclaysa lancé le bilan patrimonial fac-turé à 8 000 F en 1988, c’est passécomme une lettre à la poste »,illustre-t-elle.

Différentes prestationsChez Advisiale, on se prépare à laréforme en opérant une nette dis-tinction entre trois types de pres-tations différentes. La premières’appuiera sur des consultationsjuridiques, fiscales ou sociales

pointues qui seront facturées auclient sous forme d’honorairesaprès rédaction d’une lettre demission. La création du bureaud’étude et le recrutement d’in-génieurs patrimoniaux sont encours pour un démarrage début2012. La deuxième activité estfondée sur l’intermédiation cha-que fois que l’épargnant demandeà être orienté vers les meilleuresdes solutions de placement dumarché. Elle sera rémunérée parle fournisseur sélectionné au tra-vers d’une commission unique,afin d’éviter la rémunération surencours.Le troisième et dernier typede prestation consiste en unsuivi régulier du client enfonction de la conjoncture, desnouveautés législatives ou deschangements qui interviennentdans sa situation personnelle(mariage, divorce, licenciement,etc.). Ce suivi donnera lieu aupaiement d’un abonnement parl’épargnant. Ce dernier type de

rémunération implique d’ailleursl’usage des règles spécifiques. Ilest déjà pratiqué depuis deux anschez Advisiale.« Quelles que soit les mesures, sileur application est trop rapide etviolente, la réglementation seracontournée », prévient KarineGineste. Bon nombre de cabi-nets de taille importante (CyrusConseil, Witam,…) sont en trainde créer leur propre société degestion d’actifs, seuls ou en par-tenariat. « Cette activité séparée etdistincte gère tout ou partie desencours. Pour contourner l’inter-diction de percevoir des commis-sions de la part de fournisseurs, lesconseillers-actionnaires touchentdes dividendes », explique KarineGineste. C’est toutefois un mon-tage complexe et coûteux dontla rentabilité n’est pas assuréesi la structure ne possède pas auminimum 50 millions d’eurosd’encours à gérer, ce qui n’est pasà la portée de n’importe qui. ■

Vittoria de Bagnolo

« La philosophie d’ensemblevise la suppression detoutes les commissions.Mais il ne faut pas oublierce qui motive cette décision.La volonté des pouvoirspublics est de protégerdavantage le consommateurpar un conseil mieux structuréet une offre plus sérieuse.On se dirige vers unedistinction entre l’étapede conseil et d’analysepatrimoniale d’une partet la vente de placements

d’autre part. La première serafacturée en honoraires alorsque la seconde donnera lieuau versement de commissionspar les fournisseurs.Le maintien des commissionsdans cette seconde phaseest viable à la condition que leclient soit officiellement avertide la part qui revient auprofessionnel sur les frais.Donc, deux modes derémunération différentspourront coexister selonl’étape à laquelle on se trouve.

On peut penser qu’une étapetransitoire sera prévue.En effet, une applicationtotale et rapide du texte feraitdisparaître plus de 50 %de la profession. Le mêmetype de réforme a été engagéchez nos voisins britanniques.Les premières préconisationsde la Financial ServicesAuthority (FSA) datent deseptembre 2006 et lesIndependent FinancialAdvisors (IFA) ne les ont pasencore appliquées.»

« Vers une étape transitoire » DR

PAROLE D’EXPERTHervé de laTour d’Artaise, président de CGPC(Association française des conseils en gestion de patrimoine certifiés)

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MÉTIER ACTEURS

certains arguments sonnants et trébuchants : « Le CGPI apparaît comme le commercialisateur du FCP ; il peut percevoir des com-missions, notamment une partie des frais de gestion, ce qui sécurise sa rémunération à l’heure où les autorités européennes menacent de supprimer les rétrocessions. » Avant toute autre considération, il est évident que la mise en place de fonds sur mesure offre aux clients qui investissent en Bourse une grande réactivité tout en

Autre société de gestion affi-chant des prétentions dans le domaine des fonds sur mesure, Turgot AM crée des FCP « à partir de 4 millions d’euros, avec un calendrier et des objectifs qui permettent d’investir moins au démarrage », précise Waldemar Brun-Theremin, gérant associé et directeur du développement.A l’heure actuelle, la société gère cinq fonds dont certains depuis plus d’un an et, pour convaincre, elle ne cache pas

La mise en place par les socié-tés de gestion de portefeuilles de fonds communs de pla-

cement (FCP) réservés à un seul cabinet de conseil en gestion de patrimoine indépendant (CGPI) s’est généralisée ces dernières années. A côté des leaders de ce marché, notamment Swan Capi-tal Management, de nombreux acteurs ont émergé. Une saine émulation qui favorise la qualité du service. « Le dialogue est impor-tant afin de bien paramétrer le fonds à sa création en fonction des attentes du CGPI et de sa clientèle. Nous venons ainsi de créer un FCP sur mesure avec une limitation de pertes à 3,5 % maximum sur une année et une volatilité de 4 % », explique Patrice Cordier, directeur chez Ecofi Investissements, qui a fixé pour ses fonds sur mesure l’investissement minimum à 8 millions d’euros. La société met aussi en avant auprès des conseillers indépendants sa spé-cialité : la gestion responsable. « L’intégralité de notre gestion comporte un fi ltre quantitatif dans le cadre des PRI (Principles for responsable investment de l’ONU) que nous avons signés. Si le cabinet a une sensibilité extra fi nancière, on lui propose une gestion qui intègre les enjeux environne-mentaux, sociaux et de gouver-nance (ESG). Toute notre gestion passe par des fi ltres responsables mais ces fi ltres peuvent être renfor-cés », poursuit Patrice Cordier.

Les atouts des fonds dédiés aux conseillers indépendantsLes fonds communs de placement créés pour un CGPI (et ses clients) lui garantissent une approche sur mesure et un suivi optimal des risques.

Étape

Rencontre avecle partenaire

Objectif Commentaires

Les caractéristiques techniques sont arrêtées avec le client :objectifs de gestion, périodicité de la valorisation, choix dela banque dépositaire, instruments utilisés pour la gestion,nom du fonds, frais...

Un cahier des charges, rédigé sous la forme d’un prospectus,sera soumis à une banque dépositaire/valorisateur et aprèsacceptation il sera envoyé à l’AMF pour agrément (un mois de délai environ).

Après avoir reçu l’agrément, la société de gestion a deux mois pour lancer le fonds.Pour un FCP, il faut des souscriptions d’au moins 400 000 €le premier jour.À ce stade, le fonds dispose d’un code Isin et pourra ainsi êtresouscrit à partir de n’importe quelle banque.Pour les souscriptions/arbitrages dans l’assurance vie, le fondsdevra être préalablement référencé par la compagnie d’assurance.

À côté du reporting « papier » la société de gestion donne accèsaux investisseurs aux portefeuilles complets de façon sécurisée.

Organisation des comités de reporting/pilotage qui permettentaux investisseurs d’être au cœur du dispositif.

Accord de la banquedépositaire et agrément de l’AMF

Lancement du FCP

Mise en placedu reporting

Suivi /Participationaux comités

Dé�nir le cahier des chargesselon le pro�l de gestion retenu :défensif, équilibre, dynamique,réactif, PEA...

Obtenir l’agrément de l’AMF

Créer le fonds et recevoirles premières souscriptions a�n d’avoir la première valeurliquidative

Permettre au CGPI d’être enphase avec le travail du gérant

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Dé�nir le modèle de reporting etles di�érents aspects à présentermensuellement (en parallèleavec l’étape précédente)

La société de gestion paramètre le fonds en fonction des attentes du CGPI et de ses clients.

La procédure à respecterpour une bonne pratique Les cinq étapes de création d’un fonds sur mesure pour un CGPI

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ACTEURS MÉTIER

Directeur général de la société de gestion Swan Capital Mana-gement, spécialiste « historique » des FCP sur mesure, il précise la nature de sa collaboration avec les CGPI : « Les objectifs de gestion des fonds – périodicité de la valorisation, choix de la banque dépositaire, instruments utilisés pour la gestion, nom, frais – sont arrêtés en accord avec le conseiller » (lire ci-dessous). Dans l’approche de Swan, qui consiste à créer et gérer des fonds de fonds multigérants (et non des fonds « maison »), la gestion

organise ensuite des comités de suivi et de pilotage. « Ces comités permettent aux investisseurs finaux d’être au cœur du disposi-tif. » Ils offrent, selon Christophe François, un double avantage : « Etre totalement transparent dans les choix d’investissement et les risques et permettre de partager notre expertise en matière d’allo-

simplifiant considérablement le travail du CGPI. En effet, quand le conseiller recommande des arbitrages sur les portefeuilles, il n’a pas à solliciter chaque client final pour obtenir un ordre d’achat ou de vente. C’est la société de gestion qui intervient, et qui plus est sans délai, pour l’ensemble des porte-feuilles concentrés dans le fonds. Précision importante à propos de ces arbitrages : la réglementation stipule que c’est aux sociétés de gestion de prendre les décisions d’investissement. Dans la pratique, il va de soi que le CGPI, qui connaît mieux que quiconque l’appréhen-sion aux risques de ses clients, sera un aiguilleur de choix pour le gestionnaire. Reste la question des coûts mais, chez Turgot AM, expli-que Waldemar Brun-Theremin, « les frais de gestion sont peu élevés, car nous sommes une petite structure dotée d’une grande souplesse ». Avis aux amateurs…

Transparence de la gestionAu sein de Primonial AM, six fonds dédiés sont gérés actuellement et la société envisage des lancements avec des cabinets indépendants, « de plus en plus demandeurs ». Fawz Slougui, gérant de porte-feuilles en multigestion, explique cet engouement : « En premier lieu, les cabinets recherchent des gestions flexibles qui ne leur sont pas toujours proposées par ailleurs. D’autre part, pour des raisons réglementaires et concurrentielles, les CGPI n’ont plus les moyens de se consacrer à la gestion. Enfin, la prise en compte d’un cahier des charges spécifique répond aux besoins et objectifs de leur clientèle (profil de risque). » Entre sociétés de gestion et conseillers indépendants amateurs de fonds dédiés, c’est la lune de miel ! Christophe François confirme.

cation d’actifs et de sélection de fonds avec des acteurs dont ce n’est pas le métier de gérer. » Autre expérience mais même constat chez Invesco : Sébastien Garandeau, responsable plates-formes et partenaires, confirme que les fonds sont mis en place pour répondre à la volonté d’un interlocuteur précis.

Pour quelques millions d’eurosLa gestion sur mesure est le point fort de ces FCP. Invesco vient de créer deux fonds de fonds en architecture ouverte. « Ce sont des produits diversifiés sur toutes les zones et toutes les classes d’actifs. Le CGPI détermine avec notre directeur de la multigestion la stratégie, même s’il n’est pas le décideur final. » Et de mettre en avant deux avantages essentiels : « Le conseiller gagne en réactivité sur des marchés complexes ; il s’ouvre des possibilités d’alloca-tion d’actifs à travers des supports auxquels il n’a généralement pas accès (ETF, futures…). » Toutes les sociétés actives dans la gestion de ces fonds sur mesure n’ont pas la même stratégie commerciale. Notamment en

”Le conseiller s’ouvre des possibilités

d’allocation d’actifs à travers des supports

auxquels il n’a généralement pas accès. ”

Sébastien Garandeau, responsables plates-formes et partenaires chez Invesco

« Dès 2007, quelques sociétés de gestion nous ont proposé de créer un fonds sur mesure pour notre cabinet. Après réflexion, nous avons opté pour la création du fonds Orfi et sélectionné Swan Capital Management pour sa gestion. Premier intérêt : être très réactif vis-à-vis de nos clients. Un tel fonds permet d’adapter l’allocation à l’environnement économique et conjoncturel. Second intérêt : l’économie des coûts d’arbitrage, puisque cela

relève de la gestion interne. Nous avons appliqué le minimum de frais de gestion afin de ne pas pénaliser la rentabilité nette pour le client. C’est une gestion flexible allant de 0 à 100 % pour son exposition, mais avec une volonté de volatilité faible (correspondant à l’appellation « fonds patrimonial ») qui a pour objectif de surperformer les fonds euros. Nous souhaitons rapidement arriver à 10 millions d’euros d’encours. »

« Une forte réactivité à la conjoncture »

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDéPENDaNTPhilippe PIZON, du cabinet Ornay Finance

DR

»



MÉTIER ACTEURS

ce qui concerne le montant des capitaux investis. Ainsi Primonial AM place-t-il la barre relativement haut. « Dans l’intérêt du client et du cabinet, le fonds doit atteindre une taille critique de 15 à 20 millions d’euros dans un délai de 3 à 4 ans à partir de sa création. Il est donc important d’avoir une capacité de collecte annuelle supérieure à 5 millions d’euros », précise Myriam Goujjane, directrice générale. C’est le double des 8 millions fixés par Ecofi Investissements ou Swan Capital Management, mais en ligne avec les 15 millions d’euros retenus par Generali Invest. Enfin, OFI AM propose des « fonds Club » autour de 10 millions d’euros « afin d’assurer leur référencement sur les principales plates-formes », précise Annie Riaud, responsable

du développement commercial d’OFI Premium, nouvelle marque du groupe dédiée aux CGPI. OFI AM s’adresse aux groupements de cabinets qui recherchent une offre de gestion dédiée « à laquelle est associée un conseil en alloca-tion ». Ces FCP reposent sur une gestion flexible avec un niveau d’exposition aux marchés actions évoluant entre 0 et 100 %. « Nous

avons lancé cette offre en 2007 et nous gérons aujourd’hui 10 fonds Club. Pour accompagner les CGPI, nous avons développé des outils marketing et reporting », conclut Annie Riaud. La preuve qu’en matière de FCP dédiés aux conseillers indépendants, les sociétés de gestion jouent pleine-ment la carte du sur-mesure. ■

Guillaume Toussaint

Ce que les sociétés de gestion peuvent faire pour les CGPI, elles peuvent aussi le proposer directement aux gros clients des cabinets. « Il faut différencier le fonds personnalisé pour un cabinet en gestion de patrimoine et le

fonds dédié au sens de l’AMF. Dans le premier cas, il s’agit de la création d’un fonds pour un CGPI (ouvert à tout souscripteur) où il investira pour plusieurs clients à la différence d’un fonds dédié, exclusif à une seule

personne », rappelle Christophe François (Swan Capital Management).Actuellement, Portzampac gère trois fonds dédiés pour des clients de CGPI, deux fonds actions européennes et un fond en obligations.

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MÉTIER RÉGLEMENTATION

par l’introduction d’interdictions, comme le préconisait le rapport de Louis Giscard d’Estaing (en particulier ne pas être lié à un seul producteur pour chaque catégorie de produits) ? Ces questions ont été abordées depuis la consultation sur la révision de la directive MIF lancée fin 2010. Plusieurs associations professionnelles ont manifesté leur opposition aux intentions de Bruxelles, les jugeant inopportunes, injustifiées, susceptibles de nuire à la viabilité économique de l’activité de conseiller en investissement… Et, par là-même, de conduire à une augmentation des honoraires directs facturés aux clients. Dans l’intérêt des professionnels et des investisseurs, une réflexion plus large, prenant en compte tous les circuits de dis-tribution de produits financiers et tous les produits d’investissement (assurance-vie comprise) a été sollicitée par la profession.Mais la proposition très controver-sée de la Commission soulève une autre problématique : la rémunéra-tion du conseil en investissement en dehors de la prescription de produits financiers. Une pratique à laquelle de nombreux consomma-teurs, français en particulier, ne sont pas encore totalement habitués par opposition au paiement de frais de souscription de produits financiers et autres frais d’entrée. ■

Célia Cuvillier, responsable éditoriale du marché des CGP,

Éditions Francis Lefebvre

non indépendants pouvant conti-nuer à pratiquer le système des commissions. L’objectif légitime de sécurisation des investisseurs et de prévention des conflits d’intérêts justifie-t-il une telle différenciation de traitement ? La réglementation française n’est-elle pas déjà le garant de l’indépendance du conseiller indépendant ? De nou-velles contraintes doivent-elles être imposées à des conseillers relevant d’une profession réglementée sur laquelle pèse une obligation de transparence de la rémuné-ration ? Faut-il préciser la notion d’indépendance (commerciale)

Le cadre proposé le 20 octobre dernier par la Commission européenne interdirait aux

conseillers en investissement agis-sant de manière indépendante de recevoir des paiements (ou autres « incitations » économiques), en rapport avec le service fourni aux clients, dès lors qu’ils sont versés par un tiers : producteur ou pro-moteur de produits financiers. En France, les Cif, et plus généra-lement les intermédiaires agréés Orias indépendants, seraient donc voués à être rémunérés sous forme d’honoraires exclusivement, seuls les conseillers d’investissement

CGPI Garantir l’indépendance par les seuls honoraires ?La directive MIF va être révisée, et Bruxelles entend définir des exigences plus strictes pour les conseillers indépendants en mettant fin aux rétrocessions de commission.

à savoirDes dispositions analogues à celles prévues en matière de conseils en investissement s’appliqueraient aux services de gestion de portefeuille.

Article 325-6 du règlement général de l’AMF (arrêté du 27.1 2.2007)Le conseiller en investissements financiers est considéré comme agissant d’une manière honnête, loyale et professionnelle, qui sert au mieux les intérêts d’un client lorsque, en liaison avec la prestation de conseil à ce client, il verse ou perçoit une rémunération ou une commission, ou fournit ou reçoit un avantage non monétaire suivant :1- Une rémunération, une commission ou un avantage non monétaire versé ou fourni au client ou par celui-ci, ou à une personne au nom du client ou par celle-ci.2- Une rémunération, une commission ou un avantage non monétaire versé ou fourni à un tiers

ou par celui-ci, ou à une personne agissant au nom de ce tiers ou par celle-ci, lorsque les conditions suivantes sont réunies :a) le client est clairement informé de l’existence, de la nature et du montant de la rémunération, de la commission ou de l’avantage, ou lorsque ce montant ne peut être établi, de son mode de calcul. Cette information est fournie de manière complète, exacte et compréhensible

avant que la prestation de conseil ne soit fournie. Le conseiller en investissements financiers peut divulguer les conditions principales des accords en matière de rémunérations, de commissions et d’avantages non monétaires sous une forme résumée, sous réserve qu’il s’engage à fournir des précisions supplémentaires à la demande du client et qu’il respecte cet engagement ;b) le paiement de la rémunération ou de la commission, ou l’octroi de l’avantage non monétaire, a pour objet d’améliorer la qualité de la prestation de conseil fournie au client et ne doit pas nuire au respect de l’obligation du conseiller en investissements financiers d’agir au mieux des intérêts du client.

les dispositions déjà applicables aux ciF en matière de rémunération

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Documents

Patrimoine Infos 2