Patrimoine Infos N°3

N° 3 - Avril 2012

immobilierLocation meubléenon professionnelle,la star 2012 ?p.32

grand angleItalie, la gestionde patrimoineen pleine évolutionp.42

table rondeDévelopperson portefeuillede clientèlep.26

Le magazine des professionnels du patrimoine

Instabilité fiscale,quel impact sur le métier ?

123VENTURE - 42, avenue Raymond Poincaré - 75116 ParisTel : +33 (0) 1 49 26 98 00 - Fax : +33 (0) 1 49 26 98 19 - 123venture.comSociété de gestion agréée par l’Autorité des Marchés Financiers (Agrément n° GP01-021)

CRÉA-TEURSDE VA-LEURS

Où se trOuve la valeur aujOurd’hui ?

Pour 123Venture, elle est dans le dynamisme et la créativité de l’économie « réelle », celle des PMEinnovantes, des chefs d’entreprise visionnaires, des créateurs de services inspirés. Ainsi, 123Ventureest né de la rencontre de deux besoins. Le besoin des entreprises, en recherche constante des capitauxessentiels à leur développement. Et celui des investisseurs privés et institutionnels, à la recherche d’unealternative au marché boursier.

Depuis plus de 10 ans, nous proposons à nos clients de profiter du dynamisme et de la créativité del’économie « réelle », en investissant dans ce vivier d’opportunités à travers des solutions innovanteset personnalisées, exclusivement centrées sur le non coté et les actifs alternatifs.

Pour cela, nous allons chercher la valeur là où elle est : sur le terrain. Nous restons également à l’écoute denotre époque et du marché pour y détecter la bonne opportunité. Mais nous osons aussi bousculer les codes pourservir encore mieux les intérêts de nos clients et des entreprises que nous soutenons. C’est cette approcheà la fois concrète et audacieuse qui a fait du Groupe 123Venture une référence de l’investissement non coté,reconnue pour sa créativité maîtrisée. C’est ce qui fait de nous des créateurs de valeurs.

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Nos ClientsInvestisseurs PrivésInvestisseurs Institutionnels

Nos OffresFiscale : ISF (FIP/PME en direct)

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Non Fiscale : FCPR ThématiquesInvestissements directs

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La bourse ou le «I»

A lors que les États redoutent de perdre un « A »,les conseillers en gestion de patrimoinesont menacés de voir tomber leur « I ».

Le I de indépendant sera en effet bientôt un privilègeréservé à ceux qui sont exclusivement rémunérés pardes honoraires facturés à leurs clients. Les rétrocessions,occultes et diaboliques, ou « inducements » sontdans le collimateur des députés européens au nomde l’indépendance du conseil fourni aux consommateurs.Le commissionnement n’est pas interdit à la profession,c’est déjà ça. Mais, en contrepartie, le professionnelperdra son « I ». Il n’est pas sûr que l’épargnantsoit vraiment gagnant. Outre le fait que les conseillersen investissements français sont les seuls en Europeà faire preuve d’une totale transparence vis-à-visde leurs clients sur les frais perçus sur la vente de produits,la facturation d’honoraires éloignera une clientèlede petits épargnants, incapables d’acquitter le prixd’un conseil « indépendant » auquel s’ajoute en outreune TVA qui grimpera à 21,2 % à compter d’octobre 2012.« Tout est fait pour qu’on ne nous distingue plusd’un CGP salarié », déplore le président d’une associationprofessionnelle, qui veut encore croire que l’affichagetransparent des commissions suffira à convaincreles eurodéputés de laisser le « I » tranquille.

vittoriade bagnolo

Rédactrice en chef

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n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos �

« La facturationd’honoraires

éloignera uneclientèle de petits

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La Boursemode d’emploi

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ISR et développementdurable des entreprises

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ANN IVERSAI

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3 Édito6 Le bloc-notes de… Vincent Strauss8 Longue vue

La création monétairene fait que retarder la solutionGuy Marty, directeur général l’IEIF

■ INTERVIEWCROISÉE10 «Les investisseurs institutionnels

vont continuer à se désengagerdu marché obligataire souverainFrançois Jubin, président de Wiséam, interrogel’économiste Norbert Gaillard.

■ DOSSIER14 Instabilité fiscale

Quel impact sur le métier ?

■ PLACEMENTS22 Bilan retraite

Les CGPI au cœur de leur métierPas toujours facile de convaincre les assurésde se préoccuper de leur retraite. Les CGPIont de bonnes cartes à jouer.

26 Table rondeDévelopper son portefeuillede clientèleQuatre CGPI ont échangé à cœur ouvertsur les difficultés de développer leur activité, maisaussi leurs bonnes pratiques.

DossierInstabilité fiscale, quelimpact pour le métier?Avec quatre lois de finances en 2011 et déjàune rectificative pour 2012, les CGP oriententleur clientèle dans un contexte d’instabilitéfiscale croissant. Veille permanente etdisponibilité sont indispensables.

P. 14

Dans ce numéro...

SOMMAIRE

n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 5

PATRIMOINE INFOS, une publication de la société ETAI SAS. RCS Nanterre n° 806420360 Antony Parc II, 10,place du Général-De-Gaulle 92160 Antony. Tél. : 01 77 92 92 92.Président Christophe Czajka. Directeur général délégué des pôles Assurance-Finance, Distribution Sandrine Rampont [email protected]. Rédaction Anne Lavaud, directrice de la ré-dation ; Vittoria de Bagnole, rédactrice en chef ; Pascale Larguier, directrice des réalisations ; Éric Auger, conception graphique et 1er rédacteur graphique. Publicité Anne-Sophie Mellone, di-rectrice de publicité ([email protected] Tél. : 01 77 92 92 86) ; Christelle Fougeroux, responsable commerciale ([email protected]. Tél. : 01 46 62 11 66). Directeur de la publicationChristophe Czajka. Imprimerie de Compiègne, avenue Berthelot, Zac de Mercières, BP 60524 60205 Compiègne cedex. Tél. : 03 44 30 51 00. ISSN en cours. Dépôt légal 2011 : à parution.

Maître Dounia Harbouche

JURIDIQUE P. 36

32 ImmobilierLa LMNP, star 2012?Prix d’achat surévalué, risque de moins-valueà la revente… Autant de risques qui peuventfaire de la LMNP un cauchemar !

34 TrackersIls peinent encore à séduireles CGPIMalgré un encours de 227 Mrds € en Europe,des points de blocage empêchent les CGPIde s’y intéresser. Les spécialistes rivalisentd’imagination pour les attirer.

■ DROIT&FISCALITÉ36 Juridique

Exercice de la profession,l’interprétation des tribunauxLa jurisprudence est abondante lorsqu’ils’agit de l’exercice de la profession de CGP.État des lieux avec Me Dounia Harbouche.

40 Jurisprudence

■MÉTIER42 Grand angle

Italie La gestion de patrimoineen pleine évolutionDans un système encore dominé par lesbanques, les indépendants font leur place.Tour d’horizon.

46 Expert-comptableLes hommes du chiffrebien armés pour les missionspatrimonialesLa gestion de patrimoine n’est pas l’apanagedes CGPI. Mais si la concurrence des banquesest la plus visible et la plus évidente, c’est ducôté des experts-comptables que desmenaces se font sentir. Analyse.

TABLE RONDE P. 26

Frédéric Hild,Yves Pitoiset Vittoriade Bagnolo(Patrimoine Infos).Une discussion àbâtons rompuset dans la bonnehumeur…La

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RETRAITE P. 22

GRAND ANGLE P. 42

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Photos de couverture : Fotolia

� Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

LE BLOC -NOTES DE VINCENT STRAUSS

Privilégier les actionsLa performance desobligations au cours destrente dernières annéesa été quasiment en ligneavec celle des actions.Cela ne s’est produitque deux fois depuis1831. À chaque fois,une forte correction surles obligations s’en estsuivie. Les actions sont

à privilégier aux obligations. Les marchés seront très volatils, necédez pas à la tentation du trading à court terme, garder une lignedirectrice claire et tenez-la.

La stratégie du 4/4La situation actuelle d’excès de dette est une

configuration inédite. Il n’existe pas de basehistorique pour prévoir le comportement des

actifs. Cela peut partir dans tous les sens.Ne cherchez pas à être trop intelligent et

diversifiez vos investissements en quatrepoches: épargne liquide à la banque, actions,

obligations et actifs réels.

«Les marchés émergents connaîtront àterme une forte croissance. Mais, pour lemoment, ils sont encore trop dépendants dela demande des pays développés, qui ne vapas se redresser avant trois ans.»

Les pays émergentsont une place… maisavec modération

Les pays émergents vonttrès probablement connaîtreà terme une croissanceéconomique supérieureà la moyenne grâce à desfacteurs structurels telsque la croissance de leurpopulation activeet l’amélioration de laproductivité. Mais, àcourt terme, ils sontencore trop dépendantsde la demande des pays

développés, d’ailleurs les indices d’actions émergentesont été négatifs pour 2011 (-15,7 % pour l’indice MSCIChine et - 35,1 % pour l’Inde). Privilégiez les grandesmultinationales actives dans ces pays.

Dette privéeet émergente < 5 ansLes obligations souveraines de qualité (Bunds/T-Bonds)procurent un rendement trop faible. La dette émergente(Singapour, Malaisie, Taïwan) ou des pays vertueux(Norvège, Suisse) est nettement plus attrayante, de mêmeque la dette privée. Attention toutefois à l’effet duration.Choisissez des émissions à court terme, à moins de cinq ans,sinon vos titres se déprécieront face à la montée prévisibledes taux d’intérêt à long terme.

Les actifs réelsPour se protéger de la dévaluation rampante du dollar et de l’euro,les investisseurs ont intérêt à s’orienter vers des actifs réels commel’immobilier, l’or et les matières premières tout en étant très sélectifs,car ces actifs se sont déjà appréciés. Il reste des opportunités, parexemple les actions de mines d’or, encore sous-évaluées.

z Il a rejoint en avril 1994la société de gestion Comgest,qu’il préside aujourd’huiet dont il supervise la gestionsur l’Asie et les pays émergents.Vincent Strauss est un gérantréputé pour sa connaissancedes marchés, dont il parleà la fois avec humouret sans langue de bois.

IndonésieMalaisiePhilippinesThaïlandeMexiqueCoréeAfrique du SudChineRussieChiliTaïwanBrésilPologneHongrieTurquieIndeÉgypte

9,63,52,40,5

- 9,2- 9,4

- 11,5- 15,7- 16,9- 17,7- 18,2-19,2-27,8

- 31,4- 33,2- 35,1

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Performances des actions par pays (%)

Son regard sur les actifs à privilégier en 2012 dans le contexte de crise actuel

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2011

Les dérives du commerceinternational

La Chine est entrée en 2001 dans l’orga-nisation mondiale du commerce avecle droit de ne pas respecter les règles del’équilibre des monnaies, puisque le yuanest accroché au dollar, ce qui confère auxindustriels chinois un avantage structurelcontrelequeliln’estpaspossibledelutteretqui a accéléré la désindustrialisation euro-péenne et américaine. On a laissé se créerune mondialisation étonnante, comme si,dansunepartiedecartes,ondonnaitàl’undes joueurs le droit de participer avec unrevolver à la main. L’affaiblissement de nossystèmes économiques a été compensépar l’endettement.

L’émergence d’une sphèrefinancière

àcelasesontajoutéslesdérèglementsdelasphère financière, dominante aujourd’huiettropnouvellepourêtremature:ellen’estpas sans danger pour l’économie réelle.D’où les dérapages auxquels nous avonsassisté, et notamment la ruée vers lesemprunts d’état qui a encouragé les étatsà s’endetter toujours plus.

La création monétairene fait que retarder la solution

� Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

LONGUE VUE

L’endettement des pays développés est incommensurableet dépasse l’imagination. Pourquoi ne s’est-on pas alarmé plus tôt?Trois facteurs d’explication.

Les progrèstechnologiques

Pendant que l’on détruisait des emploisindustriels, il se créait un relais de crois-sance et de prospérité dans les nouvellestechnologies. S’il n’y avait pas eu cettevague, nos pays auraient pris consciencede la situation plus tôt. Aujourd’hui, lesétats-Unis et l’Europe se trouvent dansle piège de l’endettement, et les banquescentrales(FEDetBCE)sontentréesdepuis2008 dans une logique de pompiers: tousles foyers d’incendie sont éteints les unsaprès les autres mais au prix d’une injec-tion de liquidités, donc d’une augmen-tation de la masse monétaire qui a pourpremière conséquence une montée duprix du pétrole, des matières premières etdes denrées alimentaires, avec un risquesérieux de compromettre la croissancequi seule permettrait à terme de sortirdu piège de l’endettement.

Quel impact sur l’immobilier? On peutimaginer plusieurs issues à cette crise.Danslescenariocentral, lespaysdelazoneeuro vont éviter l’accident (probabilité:70 %)… enattendantquel’activitéreparte.

Dans le cas contraire, le risque est la mortdoucedel’euro(probabilité:70 %).Quellessont les conséquences pour l’immobilier?Dans le premier cas, l’inflation va affectertous les actifs. Une fois installée, elle serafavorable à l’immobilier. Mais ce secteursera confronté à des problèmes d’accès aufinancement. Dans le deuxième cas, celuid’une crise grave, l’immobilier servira devaleur refuge.

n Bilan consolidé de l’eurosystème, en euros

n Bilan consolidé des réserves fédéralesen dollars

à lire… Livre blanc Finance Innovation sur le secteur del’immobilier, janvier 2012 (www.ieif.fr)

Sources : BCE, Federal Reserve

Guy Marty, directeur généralde l’Institut de l’épargneimmobilière et foncière (IEIF)

L’affaiblissementde nos systèmeséconomiques aété compensé parl’endettement pourmaintenir l’équilibremais sans résoudrele problème de base.Les pays développésont réussi à éviter desaccidents très graves.Le problème de fondde l’endettementdes états reste entierpendant que lessolutions d’urgenceprennent le devantde la scène.

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10 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

MÉMO IntervIew croIsée

François Jubin - L’équilibrefinancier d’un État dépend deson endettement et de son soldebudgétaire. Mais sa solvabilitéà venir dépend égalementdes conditions futures del’économie (croissance, appétitpour le risque et la politiquemonétaires). Est-il raisonnableque les agences de notationétablissent des notationssur la base de prévisions ?Norbert Gaillard - Une notationest un indicateur sur la solvabilitéd’un émetteur de dette à horizonun an. Il est donc logique que lesagences de notation essaient dedéterminer la situation économi-que et budgétaire d’un État surcet horizon. Ceci dit, la prévisionest un art difficile, surtout quandil s’agit d’anticiper des change-

ments de conjoncture, comme lacrise des subprimes qui a entraînéla faillite de Lehman Brothers, enseptembre 2008, ou la crise de ladette de l’été 2011. Même le FMI arevu à la hausse ses prévisions decroissance au printemps 2011 !

F. J. - Le 13 janvier dernier,S & P a dégradé ou mis soussurveillance négative 9 pays dela zone euro. Cette nouvelle n’apas eu l’effet escompté puisqueles taux d’intérêt de ces pays ontbaissé par la suite. Commentexpliquer ce paradoxe?N. G. - AprèsavoirdégradélanotedesÉtats-Unis cet été, Standard & Poor’spréparait celle des États européens.La seule inconnue concernait letiming, l’ampleur de la dégradationet les pays touchés. Pour préparer

le terrain, l’agence avait envoyé dessignaux d’alerte, habituant ainsi lesesprits. Ceci explique pourquoi lesdégradations n’ont pas fait flamberles taux d’intérêt.

F. J. - Quel serait l’impactde nouvelles dégradationsd’émetteurs en 2012 ? Y a-t-ilun risque de ventes forcées ?N. G. - Il est vrai qu’au troisièmetrimestre les banques ont arbitrémassivement la dette d’autrespays de la zone euro en faveurde titres allemands, provoquantune hausse des taux italiens, parexemple, au-delà de 7 %. S’il devaity avoir de nouvelles dégradations,des pays comme l’Espagne etl’Italie seraient en première lignemalgré les mesures prises parMario Draghi. Le risque n’est pas

«les investisseurs institutionnels và se désengager du marché obliga tair

François Jubin, président de la société de gestion d’actifs Wiséam,interroge l’économiste Norbert Gaillard sur les agencesde notation et les grandes perspectives économiques pour 2012.

FRANÇOISJUBINest président deWiséam, société degestion d’actifs dont ilest le cofondateur. Ilest titulaire d’un DEAde l’université ParisDauphine économieen finance interna-tionale et égalementactuaire IAF.

2s vont continuer

ché obliga taire souverain »


IntervIew croIséeMÉMO

exclu. Toutefois, la configurationde l’année 2012 est assez différentede 2011, je ne vois pas les tauxd’intérêt remonter à ces niveaux.Le vrai problème aujourd’huivient davantage des mauvaisesperspectives économiques despays du Sud que d’une nouvelletension sur les marchés obligatai-res. Ces pays s’enfoncent dans lacrise. La croissance est négativeen Espagne et le chômage frôleles 25 %, avec une réelle difficultéà lever l’impôt pour renouer avecla croissance et tenir les objectifsde réduction du déficit budgétaire.On s’oriente vers un découplageentre les pays d’Europe du Nord,qui parviennent à se désendetter,et ceux du Sud, dont la situationest nettement plus difficile.

F. J. - Le secteur financierva-t-il continuer à souffrirde dégradations ?N. G. - Il a en déjà connu pas mal,même sur les grands assureurs etles banques françaises.

F. J. - Les compagniesd’assurance vont-elles arbitrerentre des émetteurs offrant desrendements attractifs commel’Italie et l’Espagne réputésfragiles et des émetteurs solidescomme l’Allemagne mais dontles rendements à long termesont inférieurs à 2 % ?N. G. - Les banques et les assureurssont coincés avec, d’un côté, lesdettes italienne et espagnole quiprésentent des risques réels, et, del’autre, des emprunts allemandsqui rapportent peu. Les investis-seurs institutionnels vont conti-nuer à se désengager du marchéobligataire souverain, notammentde l’Espagne et de l’Italie, pourse diriger vers la dette privéeou la dette de pays émergentscomme le Brésil et l’Asie du Sud-Est, qui offrent des rendementsattrayants avec un risque réduit.Il est de l’intérêt des banques etdes compagnies d’assurance desortir du cadre européen. Le cadreprudentiel imposé par Bâle

CRISE DE LA DETTEEN 2012, QUEL IMPACTSUR LES PLACEMENTSOBLIGATAIRES?

De * à *****en fonction desplacements à privilégier

* les obligationsd’entreprises en directGlobalement, les entreprisesont des bilans sains. Certainstitres d’entreprises offrentactuellement un couponrégulier attrayant mais il existetoujours un risque de défautsur le remboursement du capitalà l’échéance. La sélectionet le suivi des émetteurs doiventêtre réalisés par des gérantsprofessionnels.

à proscrire en direct.

** les oPcVmobligataires d’ÉtatsComme le cours des titresen portefeuille fluctue àl’inverse des rendements,leur performance est positivelorsque les taux d’intérêtbaissent. Or, un nouvelépisode de la crise des detteseuropéennes pourrait conduireà une hausse des taux d’intérêt(3,5 % aujourd’hui) et êtrenéfaste à la performancedes obligations d’État.

à éviter en 2012.

*** les fonds en eurosDe moins en moins rentables(3 % en moyenne sur 2011)mais avec une garantiedu capital. Le risque de faillitedes compagnies d’assurance

Décryptagepar François Jubin

NORBERTGAILLARDest économisteet consultant indé-pendant.Il a travaillé pourl’International FinanceCorporation (IFC), l’Étatde Sonora (Mexique),l’OCDE et la Banquemondiale. Il est l’auteurde les Agencesde notation (La Décou-verte, 2010)et de A Century ofSovereign Ratings(Springer, 2011).

• • •(suite page 12)


3 et Solvabilité 2 met une pressionexagérée sur les acteurs du mar-ché, sommés de détenir des actifsmajoritairement obligatairesau plus mauvais moment. C’estpénalisant. On parle beaucoupdes agences de notation et ducaractère procyclique de leursnotations, mais le cadre pruden-tiel ne fait guère mieux. Il auraitdû être assoupli. Il n’est jamaistrop tard.

F. J. - Trouvez-vous lesperspectives meilleures auxÉtats-Unis et en Grande-Bretagne ?N. G. - Je suis bien plus optimistepour ces pays que pour la zoneeuro. Les États-Unis s’acheminentvers 2 à 3 % de croissance tandisque l’Europe, Royaume-Unicompris, est en stagnation. LeRoyaume-Uni a réussi à limiter lacasse, car la banque d’Angleterreadopte une politique accommo-dante. Mais la probabilité d’unedégradation demeure élevée.

F. J. - Finalement, la notationdes États ne devrait-elle pasêtre prise en chargepar les régulateurs du secteurfinancier comme l’EBA ?N. G. - Une nouvelle réglementa-tion des agences de notation est encours de préparation à Bruxelles.C’est une question cruciale, carles États en tant que prêteurs endernier ressort emportent dansleur notation les collectivitéslocales, etc. L’idée de se doterd’un autre régulateur souverainest à l’étude. Ce pourrait être laBCE, mais il faudrait pour celachanger ses statuts. Ce serait un

choix cohérent, car la notationserait alors indépendante à lafois des pays et des agences denotation. Le FMI ne veut pastenir ce rôle et il existe un risquede conflit d’intérêts. Mais deuxautres options sont possibles. Onpourrait tout d’abord proposeraux investisseurs institutionnelsd’internaliser la notation desdettes souveraines en déve-loppant des ratings internes àdes fins réglementaires. Uneautre piste, non exclusive de lapremière, consisterait à réunirdes chercheurs et des expertsau sein d’une entité publique ouparapublique qui laisserait lesinvestisseurs réaliser leur propreanalyse du risque de crédit puiss’assurerait que l’analyse estfiable et sérieuse.

F. J. - Les agences de notationne disparaîtraient pas ?N. G. - Non, le régulateur devrasimplement s’assurer que lescritères de notation adoptés parles banques et les assureurs nesont pas exactement calqués surceux des agences de notation.L’objectif final consiste à obtenirà la fois un rating externe de lapart des agences et un ratinginterne de la part des investis-seurs. J’ai aussi sensibilisé lesautorités européennes sur unautre point : il faudrait revoir lesystème de notation afin qu’ilsoit lissé dans le temps et indé-pendant des cycles économiques,sinon on aura toujours des notesqui s’amélioreront en périodede croissance et baisseront enpériode de récession.

ProPos recueillis ParVittoria de BaGNolo■

MÉMO IntervIew croIsée

« La prévision est un art difficile,surtout quand il s’agit d’anticiperdes changements de conjoncturecomme la crise des subprimes en 2008ou celle de la dette de l’été 2011.» est peu probable. Idem pour

le risque de liquidité ; ilsuppose que les souscripteurseffectuent des rachats massifs(supérieurs à 30 % desencours).

**** les fondsà échéanceLeur stratégie est simple :investir sur une sélectionde titres sur une maturitépréalablement définiedans l’objectif de conserverces titres jusqu’à l’échéancedu remboursement. Lesouscripteur peut ainsi se faireune idée du taux de rendementdont il bénéficiera sur l’horizond’investissement. Nouspréférons cependant les fondsdiversifiés, qui disposent d’uneliberté pour mettre en œuvreune rotation du portefeuilleen fonction des opportunités.

***** les oPcVmd’obligatairesd’entreprisesIls permettent de bénéficierde la rémunération attractivedes obligations d’entreprisesen diversifiant le risque crédit.Nous privilégions les fondsqui adoptent une gestionactive et diversifiée surles différents secteurs afinde capter la performancesur des émetteurs dontla solvabilité s’améliore.

Décryptage(suite de la page 11)

« Le vrai problème aujourd’hui vientdavantage des mauvaises perspectiveséconomiques des pays du Sud qued’une nouvelle tension sur les marchésobligataires. Ces pays s’enfoncentdans la crise.»

• • •

à lire

Les Agences denotationÉditions LaDécouverte, 2010

A century ofsovereign ratingsÉditions Springer,2011


En temps normal, la fiscalité dupatrimoine change une fois, voiredeux fois par an. C’est déjà large-ment suffisant puisque cela aboutità ce qu’environ 20 % des articlesdu code général des impôts soientmodifiés chaque année (rapport

présenté par Olivier Fouquet au ministre du Budgeten juin 2008). Le législateur ayant pris l’habitude decréer un dispositif fiscal à chaque incitation, 32 dis-positifs ont été créés en moyenne chaque annéeentre 2000 et 2008 et 20 supprimés, ce qui représente

DOSSIER

Avec quatre lois de finances en 2011et déjà une rectificative pour 2012,les conseillers en gestion depatrimoine orientent leur clientèledans un contexte d’instabilité fiscalecroissant. Veille permanente etdisponibilité sont indispensables.

6 loisde financesen l’espace dequatorze mois.

InstabilitéfiscaleQuelimpactsur le métier ?


DOSSIER

52 modifications par an (12 % du stock de dépensesfiscales). Mais, en 2011, la fiscalité a évolué encoreplus qu’à l’habitude, au fur et à mesure des plans derigueur adoptés pour minorer l’ampleur du déficit del’État. Il en résulte un besoin accru d’informationspour les épargnants, qui nécessite, de la part desconseillers, une veille permanente et une grandedisponibilité. Autant d’occasions d’être en contactavec les clients sans que cela ne débouche sur desdécisions d’investissement.Première conséquence des plans de rigueur successifset des réformes fiscales à répétition de l’année 2011:

elles déstabilisent les épargnants, qui n’en n’avaientpas vraiment besoin. Déjà en manque de repères avecune crise des dettes souveraines couplée à la baissedes marchés boursiers, ils ont préféré conserver unmatelas de liquidités plutôt que de se lancer dans desopérations qui mobilisent leur capital sur plusieursannées. «Les clients ne font plus rien depuis 2011, ilssont devenus très frileux malgré les opportunités »,avance Olivier Grenon-Andrieu, PDG du cabinet deconseil en gestion de patrimoine Equance.L’instabilité fiscale rend la situation plus critique,notamment lorsque les mesures remettent en cause

310décretspris sur les 846attendus au premiersemestre 2011

Entre 2000 et 2008,

32 dispositifsfiscaux ont étécréés en moyennechaque année et20 supprimés,soit 52 modificationsen moyenne par an(12 % du stock dedépenses fiscales).

Entre 2007et 2010,

75 % deslois deplus desix moisont reçuleurs décrets,soit 1600 loissur 2136.

En vingt-cinq ans,

29 régimesd’incitationfiscale d’achatd’immobilier neuf.

• • •


puisque l’ISF devait en principe être payé avantle 15 juin. La première tranche (800 000 eurosà 1,3 million d’euros) étant supprimée et lebarème modifié, ils voulaient connaître lafacture et les délais dont ils disposaientpour leur déclaration. « Nous étions tousdans l’expectative et il était importantpour nous de transcrire l’information etd’effectuer des simulations chiffrées pour nosclients », explique Guillaume Richard, CGPIchez Fiducée Gestion privée. Le même scénarios’est reproduit avec la réforme de la taxation desplus-values immobilières. « Ce que les clients nousdemandent, c’est l’anticipation. Nous ne pouvonspas attendre que les textes soient publiés », ajouteGuillaume Richard.

une veille chronophageLa veille fiscale est indispensable dans ce métier.Pourtant, la tâche est lourde. « C’est épuisant. Nousdevons faire la part entre ce qui relève du projet initial,

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDéPENDaNTOlivier Grenon-Andrieu, PDG d’Equance, cabinet de conseils en gestion privée

DR

Nous avons connu une forteinstabilité fiscale en 2011,et celacontinue en 2012. Non seulementdes dispositifs sont remis en cause,comme l’exonération totaledes droits de succession surles contrats d’assurance viesouscrits à l’étranger pardes non-résidents, mais, en outre,les mesures s’appliquent demanière rétroactive sur le stockau lieu de concerner seulementles nouveaux contrats. Cela induitplusieurs effets. Chez nos clients,nous observons un attentismeet une réticence à prendredes décisions d’investissementqui rendent notre métier de plusen plus difficile. Cette rétroactiviténous met en position de mentir à

nos clients, ce qui nousdécrédibilise et rend de plus enplus difficile la délivrance d’unconseil patrimonial de qualité.Elle aboutit à l’inverse de ce querecherche la profession, à savoirun conseil de qualité fondé surune analyse patrimoniale solide.On parle de remettre en causela fiscalité de l’assurance vie: quelleest la durée idéale de détentiond’un contrat si le client souhaiteeffectuer des rachats progressifsà l’âge de la retraite si les règles dujeu changent tout le temps? Huit,douze ou quinze ans? Nousn’arrivons plus à définir un profilpatrimonial. Il est nettement plusfacile de vendre des placementsque de délivrer du conseil.

«La rétroactivité des mesuresnous conduit à mentir aux clientset nous décrédibilise»

les options mises en place après un bilan patrimonialapprofondi. Imprécisions, décrets non publiés etrevirements ne font qu’empirer les choses. « Cela créechez nos clients des réticences à prendre des décisionsd’investissement et notre métier devient extrêmementcomplexe à exercer », ajoute Olivier Grenon-Andrieu.Si ces retouches fiscales étaient faites avec cohérenceet en suivant une ligne directrice, les dégâts seraientlimités. « Mais lorsque les réformes donnent de grandscoups de balancier à droite et à gauche, cela nousmet en difficulté, car nous choisissons des stratégiesqui sont remises en cause l’année suivante », ajoutePatrick Joyeux, gérant du cabinet Patrifimm. Encoreplus radical, Olivier Grenon-Andrieu estime que larétroactivité fiscale empêche les CGPI de conseillercorrectement leurs clients (lire encadré ci-contre)et aboutit à l’inverse de ce que vise la profession.« Nous n’arrivons plus à définir un profil patrimonial.Il est nettement plus facile aujourd’hui de vendre desplacements que de délivrer du conseil.»

Informer bien avantl’adoption définitiveBien qu’attentistes, les clients souhaitent être infor-més en permanence. Lorsque la réforme de l’impôtsur la fortune a été présentée en avril 2011, les clientsdes conseillers en gestion de patrimoine ont souhaitéconnaître immédiatement l’impact de la mesure,sans attendre sa publication définitive au Journalofficiel, intervenue le 29 juillet. Un réflexe logique,

« Le code des impôts est devenu,aux yeux même de l’Administration, inintelligible.»Cour des comptes, rapport de février 2012 sur « les relations de l’administration fiscaleavec les particuliers et les entreprises. »

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puisque l’ISF devait en principe être payé avantle 15 juin. La première tranche (800 000 eurosà 1,3 million d’euros) étant supprimée et lebarème modifi é, ils voulaient connaître lafacture et les délais dont ils disposaient

« Nous étions tousdans l’expectative et il était importantpour nous de transcrire l’information etd’effectuer des simulations chiffrées pour nos

explique Guillaume Richard, CGPIchez Fiducée Gestion privée. Le même scénario s’est reproduit avec la réforme de la taxation des

« Ce que les clients nous

DOSSIER

permanente mais aussi sélectionner les pro-duits, entretenir leur clientèle et prospecterpour trouver de nouveaux clients. Le tempspassé en veille et formation s’effectue audétriment de la partie commerciale. « Nous

vivons une telle mouvance fiscale qu’un indé-pendant doit faire des choix entre le suivi de la

réglementation et des produits ou développer soncabinet. Difficile, en étant isolé et seul, d’exercer cor-rectement le métier », avance Guillaume Richard.Pourtant, nombreux sont ceux qui comme PascaleTardieu, continuent d’exercer la profession sanss’adosser à un groupement. Comment fait-elle ? Ellesuit des formations, mais, surtout, elle s’est inscritedans la démarche de certification délivrée par laCGPC et a décroché son diplôme en 2009. « Le faitde devoir passer des épreuves sur différents sujets m’aobligée à retravailler les matières et m’a redonné desbases pour être dans un état de réception renforcé »,explique-t-elle.

vIttorIa de BaGNoLo■

ce qui est amendé, voté par les députés,ensuite modifié par les sénateurs »,

illustre Pascale Tardieu, gérante ducabinet CNAF à Paris. Obligée devérifier systématiquement à quelstade d’avancement se trouventles réformes, elle est en état d’alertepermanente. Cela exige beaucoup de

temps passé en formation et lecture,environ un quart de son temps de travail.

« Le plus difficile consiste à évacuer l’infor-mation qui ne nous concerne pas. Cela devient

très compliqué pour un cabinet isolé », estime PatrickJoyeux, qui a rejoint le réseau Infinitis.

Suivre la réglementation ou développerson cabinet, une obligation de choixLa mutualisation de la veille au sein d’une équipedédiée est d’ailleurs l’un des points forts des grou-pements. Les conseillers indépendants doivent nonseulement pratiquer une veille juridique et fiscale


Plutôt que de subir l’instabilité fiscale, certains cabinets transforment cette contraintede veille permanente en opportunité. Voici un bref panorama de la manière dont lesprofessionnels bâtissent des solutions poursuivant ce même objectif.

transformer la contrainteen opportunité

Les sources d’information ne manquentpas pour les conseillers en gestion depatrimoine. D’un côté, les fédérationsles abreuvent d’actualités sur la régle-mentation relative à l’exercice du

métier. De l’autre, les fournisseurs – promoteursimmobiliers, assureurs, sociétés de gestion et pla-tes-formes – leur proposent des services associésau back-office administratif sous forme de veillepatrimoniale par catégorie de placements. Lapresse spécialisée, les éditions professionnelles etla formation parachèvent le tableau.Une démarche organisée de veille collective vient

d’être menée chez Fiducée Gestion privée, quirassemble 40 cabinets et 70 membres utilisateursrépartis sur toute la France. Le directeur des systèmesd’information, Jeff Ereau, a opté en faveur d’un réseausocial interne baptisé Fidbook, lancé en novembre2011. Fidbook lui permet de tenir le réseau des CGPImembres informés en temps réel des mises à jourde la réglementation, des formations proposéeset des vidéos par thèmes avec des avis experts. S’ils’agit d’un outil de communication entre la tête deréseau et ses membres, c’est également un outild’intelligence collective, chaque conseiller pouvantenrichir le flux d’informations par des précisions, • • •

ce qui est amendé, voté par les députés, ce qui est amendé, voté par les députés, ensuite modifié par les sénateurs »,

illustre Pascale Tardieu, gérante ducabinet CNAF à Paris. Obligée devérifi er systématiquement à quelstade d’avancement se trouventles réformes, elle est en état d’alerte permanente. Cela exige beaucoup de

temps passé en formation et lecture, environ un quart de son temps de travail.

« Le plus diffi cile consiste à évacuer l’infor-mation qui ne nous concerne pas. Cela devient

permanente mais aussi sélectionner les pro-duits, entretenir leur clientèle et prospecter pour trouver de nouveaux clients. Le temps passé en veille et formation s’effectue audétriment de la partie commerciale.

vivons une telle mouvance fi scale qu’un indé-pendant doit faire des choix entre le suivi de la

réglementation et des produits ou développer soncabinet. Diffi cile, en étant isolé et seul, d’exercer cor-

ce qui est amendé, voté par les députés, ensuite modifié par les sénateurs »,

illustre Pascale Tardieu, gérante ducabinet CNAF à Paris. Obligée devérifi er systématiquement à quelvérifi er systématiquement à quelstade d’avancement se trouventstade d’avancement se trouventles réformes, elle est en état d’alerte les réformes, elle est en état d’alerte permanente. Cela exige beaucoup depermanente. Cela exige beaucoup de

temps passé en formation et lecture, temps passé en formation et lecture,

20%du codegénéraldes impôtssontmodifiéschaqueannée.

DOSSIER

18 Patrimoine Infos -n° 3 - avril 2012

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des jurisprudences ou des ajouts provenant d’uneformation qu’ils viennent de suivre, par exemple. Ilse décline en version mobile et iPad. Son originalité :il donne la possibilité aux conseillers de se regrouperpar communautés thématiques en fonction de leursdomaines d’expertise (prévoyance, retraite, droit de lafamille, immobilier, produits financiers…). «Le grou-pement nous adresse des actualités mais 40 cerveauxavec des bribes d’informations sur la réglementation,cela réduit les chances de laisser passer une donnéeimportante », commente Guillaume Richard, CGPImembre de Fiducée Gestion privée à Paris.

L’appétit pour le crM s’accroîtParallèlement à cet outil de veille qu’est le Fidbook,chaque conseiller dispose de son propre outil d’in-terrogation de la base de données clients fourni parles agrégateurs de comptes Prisme de Manymoreou O2S de Harvest. Ces outils de CRM (CustomerRelationship Management) permettent d’identifierqui sera concerné par les réformes parmi les centai-nes de profils du portefeuille clients. « Par exemple, àl’occasion de la réforme des plus-values immobilière,nous avons passé au crible notre clientèle pour trou-ver ceux qui détenaient de l’immobilier de rapportde plus de quinze ans pour les prévenir et envisagerde le vendre immédiatement afin d’éviter la taxationdes plus-values », illustre Guillaume Richard. Nonseulement plusieurs cessions immobilières enexonération de droits ont pu, grâce à la veille, êtreeffectués, mais le produit de la vente ainsi dégagé apu donner lieu à de nouveaux placements.Les logiciels CRM ont le vent en poupe. Alors quePrisme et O2S comportent bien d’autres facettes, c’estla partie relative à la relation client qui fait l’objet duplus grand nombre de demandes de développementsinformatiques de la part des cabinets équipés. «LesCGP n’arrêtent pas de nous demander des dévelop-pements spécifiques sur la partie relation client »,

Base de donnéesmultiples

Extranetveille sur la fiscalité

du patrimoine

CGPI adhérents+ outils CRM avec des mots-clé par client

Clients

Alerte automatique ou manuelle

Éditions Lefevre,Harvest,

Revue fiduciaire

Infinitis1 personnes en charge

de sélectionnerles informations utiles

confirme Pierre-Laurent Fleury, fondateur de Manymore(ex-CGP Land) et éditeur du logiciel Prisme. À ce jour,le taux d’équipement en outils d’agrégation atteint seu-lement 33 % des 3 000 cabinets existants, mais il est enpleine explosion. «En additionnant les deux agrégateursdu marché, nous avons équipé 1000 cabinets en l’espacede quatre ans», précise Pierre-Laurent Fleury.Poussantplus loin la logique, le groupement Infinitis alancé en octobre 2011 un outil informatique de veillesur portefeuille proposé à tous les membres du groupe-ment, développé par les équipes informatiques internes.

«Nous disposons decanaux d’informationbranchés sur la veilleréglementaire etfiscale effectuée par legroupement de manièresélective et fiable. Chargeà nous de redistribuerautomatiquement cesinformations à nos clients

via des mots clés associésà chacun d’entre euxpar messagerie parexemple. Cela nousdonne aussi l’opportunitéd’utiliser cetteinformation dans nosentretiens quotidiens oud’appeler directement lesclients pour les informer.»

PatrIck Joyeux, Patrifimm,membre du groupement Infinitis

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Infinitis met l’informatique auservice de la veille réglementaire

n° 3 - avril 2012- Patrimoine Infos 19

DOSSIER

En amont, le service juridique alimente l’extranetrelié à l’ensemble des conseillers. « Quand un denos adhérents conclut un contrat avec un client, ilremplit une fiche avec des mots clés qui identifientle profil patrimonial du client : succession, cessiond’entreprise, ISF. Grâce à ces mots clés, les moteursde recherche l’alertent à chaque modification juris-prudentielle, réglementaire ou législative », expliqueBruno Delpeut, président d’Infinitis. Cela permet auxconseillers d’adopter une démarche active vis-à-visde leur clientèle en identifiant plus rapidement et de

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Jeff ereau, directeur des systèmesd’information, fiducée Gestion privée«Lancé en novembre 2011,Fidbook est le réseau socialinterne au groupement quirompt avec l’isolement dela fonction. Ses objectifssont d’informer le réseaudes CGPI membres répartisen France et de leurpermettre de partagerles informations. C’est unoutil de communicationentre la tête de réseau etses membres mais aussiun outil d’intelligencecollective, car chaqueconseiller peut enrichir

le flux d’informationspar des précisions,jurisprudences ou ajoutsprovenant d’une formationqu’il vient de suivre, parexemple. Les conseillerspeuvent se regrouperpar communautésthématiques, selon leursdomaines d’expertise: laprévoyance, la retraite,le droit de la famille, lesproduits financiers, etc.À ce jour, 40 cabinetssont connectés, soit70 membres utilisateurs.»

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fiducée Gestion privée ouvreun réseau social en interne

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Informer de manière sélectiveAutre avantage de la veille couplée à un outil CRM :elle permet au conseiller de paramétrer des alertesautomatiques pour adresser à ses clients uneinformation personnalisée. « Trop d’informationtue l’information », avance Patrick Joyeux, gérant ducabinet Patrifimm. Au lieu de noyer les clients sousdes newsletters trop générales et impersonnelles, lesalertes sont conçues pour délivrer uniquement lesactualités fiscales qui les concernent véritablement,soit à peine 10 % des flux de données.

v. de B.■

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Fonds présentant un risque de perte en capital


LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDéPENDaNTGuillau me Richard,, Fiducée Gestion privée

DR

Dès qu’une réforme de lafiscalité est annoncée par lespouvoirs publics, il est importantpour nous de transcrirel’information et d’effectuer trèsrapidement des simulations.Même s’il nous faut attendrela parution des textes définitifsau Journal officiel, nous sommesobligés de suivre les annoncesau jour le jour, car il y a un telbattage médiatique que lesclients nous demandent des

renseignements. Les clientsappellent, s’inquiètent etsouhaitent savoir quel seral’impact de la mesure sur leurpatrimoine, leurs placementsou l’impôt à acquitter. Ce queles clients attendent de nous,c’est d’anticiper et de mesurerimmédiatement lesconséquences des réformesannoncées afin d’élaborerdes stratégies qui en limiterontl’impact sur leur patrimoine.

«Le client nous demanded’anticiper»

DOSSIER

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En marge du débat surle financement desretraites, les chiffresde l’Insee parlentd ’ e u x - m ê m e s : l e

nombre d’actifs par retraité estpassé de 4 dans les années 60 à1,5 en 2010, et il se rapprocherade 1,3 en 2030.Dans un tel contexte, les bilansretraite, s’ils sont effectués àtemps, permettent d’anticiperet de compléter les prestationsdu régime obligatoire à hauteur

Les CGPIau cœur

de leur métier

Sujet d’actualité s’il en est,la retraite est dans tous les esprits.

Pourtant, pas toujours facilede convaincre les assurés,

notamment les plus jeunes,de s’en préoccuper. En mettant

en avant une approchepatrimoniale globale, les CGPI

ont de bonnes cartes à joueren la matière, à condition

de savoir s’y prendre et de se tenirrégulièrement informés des

évolutions de la réglementation.

du niveau de vie souhaité. Pourle conseiller en gestion de patri-moine, l’objectif est simple : aiderson client à gérer au mieux sa finde carrière et son patrimoine, enlui proposant des placementsadaptés.

Une forte implicationPremière étape : retracer le par-cours professionnel de l’assuréet le montant de ses cotisationsretraite. Depuis l’applicationdu droit à l’information retraite

au 1er janvier 2012, la tâche dereconstitution de carrière s’estconsidérablement simplifiée.Pourtant, les CGPI sont parfoisamenés à accompagner leursclients dans la recherche descontrats de travail et relevés decarrière auprès des différentescaisses et employeurs. La signa-ture d’une procuration peut leurpermettre d’agir au nom et pourle compte du client.S’engager sur la retraite demandeau CGPI une forte implication en

1,3Le nombre d’actifsprévus par retraitéen 2030. Il était de4 pour 1 dans lesannées 60 et de1,5 pour 1 en 2010Source : Insee

PLACEMENTS BILAN RETRAITE

Feng

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BILAN RETRAITE PLACEMENTS

termes de temps, et passe souventpar le renforcement de ses liensavec des experts-comptables etdes fiscalistes. « Avant de se lancerdans les bilans retraite, les CGPIdoivent parfaitement maîtriserle sujet, connaître les différentsrégimes de base et complémentai-res et savoir calculer les droits »,confirme Bruno Chrétien, gérantde Factorielles, qui insiste sur lenécessaire effort de formation àfournir.

Des outils indispensablesmais qui ne font pas toutUne fois toutes les informationsobtenues, le conseiller procèdeà l’inventaire et à la synthèse desdroits acquis par le client, et établitl’âge optimal pour le départ à laretraite ainsi que l’estimation desfutures pensions (lire l’encadréci-dessus). Il peut, à cette étape,utiliser des logiciels répertoriantl’ensemble des caisses de retraiteet les taux en vigueur en fonctiondes régimes (salariés du privé,fonctionnaires, travailleurs nonsalariés, chef d’entreprises…).Ces logiciels, fournis par les com-pagnies ou vendus sous forme

d’abonnement, représententpour les CGPI un gain de tempsnon négligeable au quotidien,mais nécessitent des mises à jourrégulières en fonction des change-ments rapides de la législation. Àcharge pour le conseiller de suivrel’actualité et de pouvoir corrigerun taux ou un chiffre obsolète sinécessaire. « Aujourd’hui, on nepeut pas travailler sans logiciel »,confirme Laurent Vaydie, CGPI àLimoges (87), associé du cabinetAction Conseil Patrimoine.Un avis partagé par de nombreuxCGPI, dont Pascal Renoncet, CGPIà Chatou (78), membre du réseauThésaurus, qui précise néan-moins : « Les logiciels restent desimples outils d’aide à la décision,notre travail consiste à analyserles chiffres et à les rapprocherd’éléments importants : si le clientpossède des actifs financiers àcôté, s’il a des parents âgés avec dupatrimoine immobilier… Les logi-ciels n’ont pas cette vision globalequi reste notre valeur ajoutée.»À l’issue du bilan, en fonction desobjectifs du client, vient alors letemps des préconisations. C’estle moment d’évoquer les consé-

quences d’un départ anticipé,le cumul emploi-retraite oula possibilité de racheter destrimestres en cas de « trous »de carrière (chômage, maladie,travail partiel…).

Un argument commercial ?Aujourd’hui, les CGPI ne se rému-nèrent pas seulement à la com-mission sur les produits vendus,mais également, heureusementpour eux, sur leurs prestationsde conseil-expert. « S’il sert deprétexte à la vente dans le cadrede la prospection commerciale,et qu’il débouche sur une affairenouvelle, le bilan retraite est leplus souvent offert. En revanche,lorsque le CGPI travaille sur sonportefeuille existant, il est logi-quement facturé au client, entre1 500 et 2 500 €, selon le travaild’analyse qu’il demande », estime

«Avant de se lancer dans les bilansretraite, les CGPI doivent parfaitementmaîtriser le sujet […] et savoir calculerles droits.»Bruno Chrétien, gérant de Factorielles

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDéPENDaNTFrédéric Hild, CGPI à Annecy (74), Cabinet Jiminy Conseil

DR

«Je fais assez rarement des bilans retraite,et je n’utilise pas de logiciels. J’estime queles caisses de retraite sont les mieux placéeset les mieux outillées pour fourniraux clients tous les documents retraçantleur carrière. Je considère leur estimationcomme une base solide à partir de laquellemon rôle de CGPI peut commencer.Ma mission consiste d’abord à définir avecmes clients leurs objectifs en termesde niveau de vie. Il ne faut pas faire l’erreurde viser systématiquement un revenu deremplacement de 100 %. Certains secontenteront de moins, compte tenu d’une

baisse de charges (enfants, emprunt…).D’autres voudront atteindre 110 %, comptetenu du temps de loisirs disponible qu’ilsauront… J’organise donc leur patrimoine defaçon globale, à la fois en stock et en flux,afin de servir au mieux leurs objectifs. Jepropose majoritairement de l’assurance vie(souscription ou réalimentation) et del’immobilier, qui n’a pas besoin dedéfiscalisation pour demeurer un boninvestissement. Mais j’attire aussi l’attentionde mes clients sur l’opportunité desplacements de diversification, comme lesœuvres d’art ou les pièces de collection.»

«J’organise le patrimoine de mes clients de façonglobale, à la fois en stock et en flux»

La reconstitution de carrière

L’inventaire et la synthèse desdroits acquis auprès des différentsrégimes de retraite

La détermination de l'âge optimalpour le départ à la retraite

La simulation des futures rentes

La pension de réversionsusceptible d'être versée auconjoint survivant en cas de décès

La possibilité de rachatde trimestres

Des solutions d’optimisationdu patrimoine existant

Le contenu d’un bilan retraite

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PLACEMENTS BILAN RETRAITE

Bruno Chrétien. En fonction dece qui ressort du bilan retraite,le conseiller en gestion de patri-moine présente des solutionspatrimoniales qui pourrontcompléter les pensions des régi-mes de base et des caisses com-plémentaires, afin de maintenirle niveau de vie souhaité le jourvenu. À lui de proposer au clientce qui lui convient le mieux, enfonction de son objectif de niveaude vie et de ses attentes : rente oucapital, placement financier ouimmobilier…Là encore, pas desolution prédéfinie. « Un bilanretraite relève d’une approchepatrimoniale globale et les pro-

duits et supports proposés à sonissue sont de nature très variée »,rappelle Richard Greneche, CGPIdepuis vingt ans à Thonon-les-Bains (74).

L’assurance vie,placement préféréSans surprise, l’assurance viearrive en tête pour les salariés,souvent vendue par le CGPI avecdes options adaptées : effets cli-quet, garanties en capital… Pourles cadres, les travailleurs nonsalariés ou les chefs d’entreprises,les contrats Madelin et « article83 » constituent des solutionsencore intéressantes. Toutessortes de montages financierspeuvent être envisagées. Certainsplacements immobiliers ont éga-lement le vent en poupe, commeles baux commerciaux ou lesEPHAD, qui attirent notammentles professions médicales. Enfin,l’assurance dépendance et la pré-voyance apparaissent égalementsouvent dans une discussionglobale autour de la retraite.Frédéric Hild (lire son point devue page 23), estime ainsi que

« en matière de préparation de laretraite, le rôle du CGPI est d’agiren véritable “financial planner”,en proposant des solutions quiprennent également en compte lesautres priorités du client, commela transmission de son patrimoineou la protection du conjointsurvivant...».Pour Laurent Vaydie, la prescrip-tion n’est, en fait, pas essentielle:«Même si,au final,on ne vend rien,le bilan retraite est une occasionde contact supplémentaire avecle client, il permet de faire le pointsur son patrimoine et renforcesa confiance dans notre rôle deconseiller indépendant.» Et PascalRenoncet de compléter : « Dansce domaine, la concurrence desbanquiers fait rage, d’autant qu’ilssont assez captifs dans leur démar-che et multiplient les occasions decontacts, via les comptes courantset contrats d’assurances. Mais ladiversité des produits que nousproposons et notre grande dispo-nibilité font que nous pouvonstisser une relation de confiancedurable avec nos clients, propice àl’établissement de bilan retraite.»

Une approchepsychologique délicateNéanmoins, amener les clients à sepréoccuper de leur future retraiten’est pas toujours une minceaffaire. Entre ceux qui se croienttrop jeunes, ceux qui s’estimentbien armés financièrement et ceuxqui vouent une confiance aveugledans le système de protectionsociale à la française, les barrièrespsychologiques à franchir sontnombreuses. « Depuis la réformedes retraites, largement médiatisée,et surtout depuis la crise de la dettegrecque, les assurés sont quand

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDéPENDaNTPascal Renoncet, CGPI à Chatou (78), membre du réseau Thésaurus

DR

«Pour moi, un bilan retraite n’est pas unereconstitution de carrière. Il faut prendre encompte la situation globale du client et sesobjectifs. Dans le contexte actuel, personnene devrait éluder ce sujet, car nous sommestous concernés. Les régimes obligatoiresne permettent pas de maintenir le trainde vie à la retraite. Et la dernière réforme nepermettra le retour à l’équilibre des régimesqu’en 2018 au mieux. Il faut donc épargnerle plus tôt possible, pour que le complémentsoit consistant. Le plus souvent, ce sont lesclients qui m’en parlent, mais certains, aucontraire, sont loin de s’en préoccuper et nese sentent pas concernés. J’essaye alors de

les amener à une prise de conscience, enleur parlant de leur situation personnelle.Par exemple, en cas de mariage tardif, si lesétudes des enfants se poursuivent pendantla retraite, je leur demande s’ils sont prêtsà assumer ce coût. Avec l’allongementde la durée de vie, je leur rappelle qu’ilsauront sûrement à prendre en chargela maison de retraite de leurs parents...Ce genre d’arguments personnalisés touchesouvent sa cible. Mais je reconnais que c’estparfois difficile d’aborder le sujet, surtoutavec les jeunes. L’âge idéal pour un bilanretraite se situe autour de 50 ans, avec degrands écarts types selon les profils.»

« Il faut épargner le plus tôt possiblepour que le complément soit consistant»

Les cLés poUr réUssirLe biLan retraite

n Poser des questionspertinentes pour sensibiliserau sujet

nTrouver l’angle sur lequelintervenir

n Faire preuve de pédagogie

n Utiliser des exemples et dessituations concrètes

« Le bilan retraite permet de fairele point avec le client sur son patrimoineet renforce sa confiance sur notre rôlede conseiller indépendant.»Laurent Vaydie, CGPI à Limoges (Haute-Vienne)


BILAN RETRAITE PLACEMENTS

même plus ouverts sur le sujet. Ilsse rendent compte que l’État seul nepourra pas pallier le déséquilibre descaisses», tempère Bruno Chrétien.Quoi qu’il en soit, le plus simplepour les CGPI, qui connaissentparfaitement la situation finan-cière et familiale de leur client,est encore de les amener à fairele point et à s’interroger pareux-mêmes sur les charges qu’ilsauront encore à supporter l’heurede la retraite venue : études lon-gues des enfants, remboursementd’un emprunt immobilier tardif,maison de retraite des parentsâgés… Autant de questions quivont faire réfléchir le client et lesensibiliser à l’intérêt d’effectuerun bilan retraite et de préparer sonpatrimoine en conséquence. « Il nefaut pas que le client croit que l’onpropose un bilan pour lui vendre

derrière un produit financier. Lapédagogie et la disponibilité sontessentielles pour faire passer le mes-sage», estime Richard Greneche. Etd’ajouter : « Plus on l’informe tôtsur le fonctionnement des régimes,et plus il est apte à se positionner età affiner ses choix futurs.»Pour Laurent Vaydie, au contraire,« avant 35 ans, c’est peine perdueque de vouloir parler retraite à un

client. Personnellement, je n’enparle jamais avant 45 ans. C’estl’âge intermédiaire où l’on com-mence à se projeter vers l’aveniret à prendre un peu de recul sursa carrière professionnelle ». Etd’ajouter : «Mais je ne propose passystématiquement de bilan retraite.Je dresse un état des lieux des pro-fessions occupées et du niveau desalaire… et je fais une estimationdes besoins de complément pour laretraite future. À partir de 55 ans,il s’agit plus d’optimisation desdroits existants, car il est déjà troptard pour constituer une épargnede précaution.» Et Pascal Renoncetde conclure : « Ce qui est sûr, c’estque nous sommes légitimementbien placés pour conseiller nosclients. Le bilan retraite fait partiedu bilan patrimonial, au cœur denotre métier de CGPI.»

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« La diversité des produitsque nous proposons et notre grandedisponibilité font que nous pouvonstisser une relation de confiance durableavec nos clients, propice à l’établissementde bilan retraite.»Pascal Renoncet, CGPI à Chatou (Yvelines)

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PLACEMENTS TABLE RONDE

Sans hésiter, tous s’accor-dent à placer la recom-m a n d a t i o n c o m m ele premier vecteur deflux leur permettant

d’accroître leur portefeuille, loindevant la prescription émanantd’autres professionnels comme lesnotaires ou les experts comptables.Et le fait qu’ils citent tous le boucheà oreille initié par leur client seraita priori un excellent signe. « Larecommandation est un indicateurde performance, lance Jean-PaulDeletombe, fondateur du cabinet

Développerson portefeuillede clientèleDévelopper son activité passe trèssouvent par l’accroissement de sonportefeuille de clientèle. Une évidencethéorique dont la mise en pratique n’estpas si simple ! Quatre CGPI ont acceptél’invitation de Patrimoine Infos. Ils ontéchangé à cœur ouvert sur les écueilset difficultés, et ont partagé leurs bonnespratiques. Une table ronde riched’enseignements.

Asset. En effet, lorsque l’on démon-tre son professionnalisme et que nosclients sont satisfaits de nos services,ils savent le faire savoir.» Le seuldéfaut de la recommandation, c’estqu’elle ne vient qu’avec le temps!«C’est un moyen non négligeable decréationdefluxetdedéveloppementnaturel, admet Pascale Baussant,fondatrice de Baussant Conseil.Mais il est lent et nécessite déjà unecertaine ancienneté.»À entendre Yves Pitois, associégérant d’Actifs & Stratégies, etFrédéric Hild, fondateur de Jiminy

Conseil, il existe d’autres facteursque le temps pour générer desrecommandations. Le premier,dont le dynamisme professionnela été reconnu et salué par un prixen plus de quelques diplômes,reconnaît que d’être ainsi missous les feux des projecteurs etmédiatisé dans la presse patrimo-niale lui a apporté ce « buzz » engrillant quelques années. De soncôté, Frédéric Hild, qui conseillebeaucoup de familles vivant dessituations de handicap, estime quela nature même des problèmes


TABLE RONDE PLACEMENTS

soulevés renforcent ce phénomènede bouche à oreille auprès de cespersonnes désireuses de trouverdes solutions particulièrementadaptées. « Par ailleurs, j’ai étéinterviewé ou j’ai moi-même rédigédes articles dans des journauxdestinés à des personnes handi-capées, explique Frédéric Hild.Une visibilité qui rassure et inciteencore davantage mes clients à merecommander.»S’il est couramment admis que larecommandation est une affaireentre les clients et leurs amis,

relation dans laquelle le CGPIn’intervient pas, il sembleraitque certaines pratiques puissentmodifier cette perception. « Jedistingue la recommandation pas-sive de la recommandation active,lance ainsi Pascale Baussant. Lapremière, qui se pratique le plus

souvent, nous laisse attendre quenos clients nous adressent des per-sonnes de leur entourage. À celle-cije préfère la recommandationactive, qui consiste à exprimer trèsclairement, à l’occasion d’un ren-dez-vous, l’intérêt que l’on porte entant que conseil aux amis, parentsou enfants de nos clients.» Unedémarche dynamique que certainscabinets assortissent d’une vraiestratégie de parrainage, allantmême jusqu’à offrir des cadeauxaux «clients-parrains». Autour de

Yves Pitois, fondateurde Actifs et Stratégie(75017 Paris)Création 2007Secrétaire généralde la Compagniedes CGPI et présidentde l’Association desjeunes CGP (AJCGP)

Frédéric Hild,Jiminy Conseil(74 Annecy) , bureauxà Lyon et MarseilleCréation 2003Activités Prévoyanceet handicapClientèle 60 % de

familles touchéespar le handicap

Jean-Paul Deletombe,cabinet Asset(95 Ermont)Création 1998Activités Family Office

Pascale Baussant,Baussant Conseil(78, Saint-Germain-en-Laye)Création 2002Ancienne vice-présidente de Finindep ,présidente du club desentrepreneurs CGP

nos invités

À gauche, Yves Pitois (Actifs et Stratégie), au premier plan, et Frédéric Hild (Jiminy Conseil).Ci-dessous, de gauche à droite, Jean-Paul Deletombe (cabinet Asset),

Karine Gineste (Péricles Consulting), Anne Lavaud (Patrimoine Infos)et Pascale Baussant (Baussant Conseil)

Pascale Baussant (Baussant Conseil)

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cette table-ronde aucun n’évoquepour lui-même cette pratiquede manière systématique, maistous révèlent l’avoir bien desfois rencontrée, voire pratiquéeoccasionnellement.

L’interprofessionnalitéen questionParallèlement à la recomman-dation, la prescription est éga-lement un moyen d’étoffer sonportefeuille de clientèle, même side toute évidence l’interprofes-sionnalité n’est pas aussi naturelleet fluide que d’aucuns pourraientle souhaiter. « Elle est à manieravec subtilité, demande du tempset davantage d’implication que larecommandation», évoque PascaleBaussant. «Il est certain que nous,les CGPI, sommes le plus souventà l’origine de ces prescriptions,renchérit Jean-Paul Deletombe.Nous envoyons un de nos clientschez un autre professionnel qui,ensuite, nous renvoie l’ascenseur.Personnellement, je travaille

beaucoup avec des notaires et desexperts-comptables, mais, malgrétout, ils ne représentent qu’un cin-quième du flux que m’apportent lesrecommandations.» Un pourcen-tage de 20 % du flux que confirmePascale Baussant, mais «non sansun fort déploiement d’énergie ! »,souligne-t-elle.Loin de jeter la pierre à ces pro-fessionnels issus de professionsréglementées, les invités de Patri-moine Infos tempèrent. Rares sontceux qui, connaissent l’aptitudedes CGPI à jouer le rôle de chef deprojet du patrimoine avec polyva-lence et indépendance. «Je penseque notre profession a un problèmede notoriété et de crédibilité auprèsde ces autres spécialistes, analyseYves Pitois. Nous devrions peut-êtremieux vulgariser la valeur ajoutéedes services que nous offrons etainsi davantage sensibiliser cesprofessionnels aux complémen-tarités à faire jouer dans l’intérêtde nos clients communs.» Voire setourner vers d’autres professions,elles non réglementées.Tandis que Yves Pitois évoque lapiste des professionnels en réduc-tion de coût, Frédéric Hild constateun fort taux de prescription du faitd’autres professionnels exerçantdans le domaine du handicap :« C’est en réalité la spécialisationqui crée le lien. Ainsi, notre cabinetest prescrit par des avocats ayantune clientèle de handicapés ouencore par des assistantes sociales.»Quant aux notaires, Frédéric Hildest assez sévère vis-à-vis d’eux,estimant qu’il leur apporte du tra-vail, mais que l’inverse ne se vérifiejamais. Néanmoins, résolumentoptimiste, il ajoute : « Il va sansdoute falloir que je les rencontre etque je leur explique qu’ils peuventavoir besoin de nous!»Parce que les CGPI réunis pré-sentent des profils très différents,la répartition de leurs différentscanaux de flux de clientèle l’estaussi. Ainsi lorsque le benjaminYves Pitois affirme que sur 100 %de nouveaux clients seuls 20 %

sont issus de recommandationsou de prescriptions, alors queJean-Paul Deletombe annoncequ’ensemble elles font 100 % deson extension de portefeuille, tousen concluent que le facteur tempsest sans conteste prépondérant.Reste à savoir comment fairegonfler la liste de clients lorsquel’on a moins de dix ans ou a fortiorimoins de cinq ans d’activité.

site internet ou pas ?Les relations publiques, internet,le rachat de portefeuille, autant depistes explorées et mises en œuvrepar nos invités. «Parce que ma car-rière est encore jeune, 80 % de mesnouveaux clients proviennent demon réseau, expliqueYves Pitois. Jecible les opportunités dans les soi-rées, les cocktails et rencontres avecdes cibles potentiellement clientes.Là, j’évoque les problématiques

« Le recrutement de mes clients provientde plus en plus régulièrement de notre siteinternet. Il s’agit d’une clientèle localeà la recherche d’un conseil de proximité.»Pascale Baussant (Baussant Conseil)

« C’est la spécialisation qui créele lien. Ainsi, notre cabinet estprescrit par des avocats ayantune clientèle de handicapésou par des assistantes sociales.»Frédéric Hild (Jiminy Conseil)

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qui, en tant que professionnel de lagestion du patrimoine, me sembleparticulièrement d’actualité vuel’auditoire.»Mais sait-il toujours à qui ils’adresse ? La plupart du tempsoui, et c’est de l’avis de tous l’undes changements majeurs qu’ilconvient de souligner. En effet,internet et les réseaux sociauxoffrent une source d’informationspubliques considérable qu’ilconvient d’exploiter au mieux pourorienterundiscoursouuneconver-sation en présence d’un auditoirepréalablement étudié. Rien n’est àlaisser au hasard, et là aussi, c’estdu travail et de l’énergie.Concernant internet, les avis sontpartagés, y compris sur l’intérêtd’y être présent à travers un site.«Pour le moment, je n’ai pas de siteinternet parce que la totalité de maclientèle vient de prescriptions et de

recommandations. Je choisis pourqui je veux travailler. Quant auxautres, je sais être extrêmementdissuasif », explique dans unsourire Jean-Paul Deletombe, quiprécise néanmoins réfléchir à faireun site dans les mois qui viennent.Sans doute un site vitrine, comme

pour la plupart des CGPI. «Mon sitemérite sûrement d’être revu, admetFrédéric Hild. Je ne pense pas qu’ildraine beaucoup de clientèle, maisil peut offrir un premier niveau decontact intéressant.» Une opinionque les propos de Pascale Baussantont clairement renforcée : « Le

« Il y a un vrai débat surla valorisation qui se faitsur la base descommissions des actifssous gestion. Avant,il était admis d’estimerun cabinet à trois annéesde commissions. C’estdésormais bien moins.»Jean-Paul Deletombe (cabinet Asset)

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recrutement de mes clients provientde plus en plus régulièrement denotre site internet. Il s’agit d’uneclientèle locale située dans lesYvelines, à la recherche d’un conseilde proximité.»Un bon référencement est doncun atout, qui peut égalementêtre alimenté par la publicationd’articles dans la presse localerédigés, par exemple, à l’occasionde l’inauguration de bureaux ouautres manifestations.Ainsi, internet pourrait jouer lescaisses de résonance pour toutesces opérations de relations publi-ques que les CGPI organisent.Dégustations de vins, vernissage,journées de golf… Tous ont à leuractif ces manifestations qu’ilsjugent certes nécessaires mais ôcombien chronophages.

Les couponsn’ont pas la coteLes partenaires, principalementcompagnies d’assurance ouplates-formes, devraient être éga-lement une source de clientèle. Cescontactsqualifiés,appeléscoupons,sont-ils réellement opérationnelspour les conseillers en gestion depatrimoine ? « J’ai eu recours il ya longtemps à ce type de contacts,raconte Jean-Paul Deletombe. Enréalité, ils sont peu efficients, carmal qualifiés. J’avais perdu plusde temps que je n’en avais gagné.»Une expérience peu concluante

légèrement tempérée par PascaleBaussant: «Le système de couponest rarement mis en place, même sicela peut arriver. C’est dommage dene pas davantage le développer,car,de toute évidence, nos partenairesont plus de moyens marketingque nous et pourraient nous enfaire profiter. » Pragmatiques,tous estiment qu’il est navrant derisquer de perdre des clients plutôtque d’en optimiser le traitement…Quitte à partager la commission!« En réalité, notre indépendancefait que nous ne sommes pas desintermédiaires captifs, et c’est çaqui les dérange», analyse FrédéricHild, immédiatement rejoint par lefondateur d’Asset, qui affirme que«les assureurs et les plates-formesbancaires ne jouent pas le jeu. D’uncôté ils nous adorent, mais, en fait,ils ne font rien pour que nous nousdéveloppions».

À ce stade de la discussion, YvesPitois évoque l’existence d’autresprestataires susceptibles de géné-rer du flux : « Les prestataires deservices d’investissements ont desmilliers de clients en direct, leurbase de données pourrait nous êtretrès utile. Or, ces prestataires ont dumal à nous cerner et à nous quali-fier. Ils ne savent pas réellement àqui faire confiance.» Voilà encoreune profession vers laquelle lesCGPI devront faire un effort depédagogie.

Acquérir une clientèleou l’esprit d’aventureChez Baussant Conseil, 30 % dela nouvelle clientèle sont le fruitd’une acquisition menée il y atrois ans. Une expérience quePascale Baussant ne regrette pas:« Quand on achète une clientèle,on achète tout à la fois des encours,un potentiel d’affaires et de recom-mandations.» Certes, mais surquels critères fonder sa décision ?«Je regarde le pourcentage de chif-fre d’affaires généré par les encourspar rapport à ce que rapportentles autres actions du cabinet. Celadonne un indicateur de dynamismetrès instructif.» Ainsi, un cabinetqui vivrait essentiellement sur sesencours ne ferait pas forcémentpreuve d’un dynamisme attractifpour un acquéreur. Yves Pitois,qui révèle être actuellement dansune phase initiale d’acquisition,estime lui aussi qu’il faut scrutercet indicateur mais qu’il convient


« Les prestataires de servicesd’investissements ont des milliersde clients en direct […].Or, ces prestataires ontdu mal à nous cerner et à nousqualifier. Ils ne savent pasà qui faire confiance. »Yves Pitoit (Actifs et Stratégie)

Frédéric Hild,Yves Pitoiset Vittoriade Bagnolo(Patrimoine Infos).Une discussion àbâtons rompuset dans la bonnehumeur…

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également de regarder de très près« les conditions données par lesfournisseurs et leur influence surle modèle économique».Outre les chiffres et les ratios, l’évi-dencedelarelation intuitupersonaequi caractérise le contrat entre unclient et son conseiller, ajoute unedifficulté supplémentaire à l’heurede l’acquisition de clientèle. «Il y atoujours un risque dans la cessionde clientèle lié à cette “propriétéréciproque”»,affirme Frédéric Hild.La parade à cette caractéristiqueest-elle à aller chercher du côté dutemps et organiser des passationsen douceur? «Pas forcément, rétor-que Pascale Baussant. Dans moncas, nous avons rapidement conclunotre affaire;en revanche,après unepériode de quelques mois pendantlaquelle nous avons vu tous lesclients ensemble,le vendeur est restépour nous disponible et a réponduà nos questions pendant au moinsdeux ans. »Comme dans beaucoup de profes-sions, la question de la cession etde la transmission suscite de nom-breuses remarques et soulève desidées qui font débat. Ainsi, lorsqueJean-Paul Deletombe évoque letutorat comme solution possible,Yves Pitois répond: «Attention,unechose est d’être en quelque sorte enpost-formation, une autre est d’êtreun repreneur d’entreprise. Dans lepremier cas, le cédant ne risque-t-il pas de beaucoup investir de sontemps et de son énergie sans espoirde retour?» D’après lui, le tutoratne peut véritablement fonctionnerqu’à la condition que le jeune pos-sède déjà une ancienneté dans laprofession. D’autant qu’en cas dereprise la clientèle attend toujours

mieux et davantage du repreneurque de son ancien CGPI.

Estimation du prixd’un cabinetOutre les difficultés potentielle-ment liées à la nature même desrelations entre les clients et leurconseiller, les professionnels réu-nis par Patrimoine Infos soulignentque le contexte réglementaire n’estpas actuellement favorable à unequelconque transaction. En cause,la directive européenne MIF2 etl’impact de celle-ci sur la valorisa-tion du portefeuille. «Que vaudranotre clientèle si MIF 2 s’appli-que?», lance Jean-Paul Deletombe.Sans pouvoir clairement mesurerle lien de causalité, le constat àla baisse est aujourd’hui évident.

« Il y a un vrai débat sur la valo-risation qui se fait sur la base descommissions des actifs sous gestion.Avant, il était couramment admisd’estimer un cabinet à trois annéesde commissions. C’est désormaisbien moins.» Même constat chezPascale Baussant, qui complète :« Aujourd’hui, se lancer dans desopérations importantes d’acquisi-tion de clientèle peut être un sujetd’inquiétude. D’ailleurs, nousvoyons actuellement se développerdes rachats de clientèles par desinstitutionnels.»Loin d’être déprimés par leurclairvoyance sur l’évolution de leurprofession, les conseillers en ges-tion de patrimoine indépendantsprésents confirment tous l’intérêtchaque jour renouvelé pour leurmétier, qu’ils l’exercent « commeun artisan du patrimoine» (Jean-Paul Deletombe) ou comme un« manager » (Pascale Baussant etYves Pitois), voire comme un «spé-cialiste au service d’une populationsouvent laissée pour compte par lasociété» (Frédéric Hild).

AnnE LAvAUDAvEC vittoRiA DE BAGnoLo■

Recommandation! Bouche-à-oreille

! Incitation orale des clients à la recommandationauprès de leur entourage

! Incitation financière des clients - récompenses,cadeaux - à la recommandation (parrainage)

Prescription! Interprofessionnalité réglementée(notaire, avocat, expert comptable)

! Interprofessionnalité(associations, cabinets spécialisés, ...)

! Mise à disposition de contacts qualifiés pardes fournisseurs (compagnies d'assurance,plates-formes bancaires, PSI, ...)

Relations publiques / communication! Adhésion à des cercles ou associations (Lion's, Rotary, …)

! Mécénat ou sponsoring de manifestations locales

! Animation du réseau professionnel

! Communication par internet

! Valorisation de distinctions ou de marquesde considération particulières

Cabinet < 5 ans Cabinetde 5 à 10 ans

Cabinet > 10 ans

Bouche à oreille et animation du réseau plébiscitésLes pistes de développement selon Périclès Consulting

Les pucescorrespondent à unniveau de pertinence auregard de l’efficacitéattendue.En totalisant le nombrede puces par ligne, onpeut identifier lessolutions les pluspertinentes :< à 5 Niveau depertinence insuffisant.= à 5 Niveau depertinence neutre.> à 5 Niveau depertinence élevée.Ces axes sont doncà privilégier pourl’ensemble descabinets.

Frédéric Hild Envisagez-vous un rachat de clientèledans votre stratégie ?Jean-Paul Deletombe Je nel’ai pas prévu, c’est uninvestissement lourd.

Yves Pitois J’ai déjà unengagement dans unelogique de clientèlequalifiée.J.-P. D. J’ai choisi d’être unartisan du patrimoine.

F. H. Grossir, c’est aussi allervers du management. C’estun autre métier.J.-P. D. On ne peut bienfaire que ce que l’on aimevraiment faire.

PRis sUR LE viF


PLACEMENTS IMMOBILIER

La location meubléenon professionnelle(LMNP) dans des rési-dences avec serviceshôteliers, d’étudiants,

de tourisme, d’affaires ou médi-calisées offre aux investisseursun rendement compris entre 4et 5,5 % nets de charges, avec lafaculté de tirer partie du régimedes bénéfices industriels etcommerciaux (Bic). Les revenuslocatifs peuvent ainsi être minorésdes intérêts d’emprunt puis parl’amortissement du prix d’achat.« La location meublée jouit d’unstatut plus que privilégié, sorted’oasis préservée de ces nouvellespressions fiscales imposées auxépargnants. Ce statut sera à coup

Location meubléenon professionnelleLa star 2012 ?Prix d’achat surévalué,risque de moins-valueà la revente, baissedes loyers imposée par legestionnaire, redressementfiscal… Autant de risquesqui peuvent contredirela bonne réputationde la location meubléenon professionnelle et latransformer en cauchemartant pour l’épargnant quepour celui qui l’a proposée!Conseils…

sûr l’un des supports star del’année 2012 », avance BenjaminNiçaise, fondateur de la plate-forme de solutions immobilièresde placement Cerenicimo. Tousles conseillers en gestion de patri-moine n’en sont pas convaincus,loin s’en faut.

Des prix surévaluésdans le neufLes spécialistes se méfient avecraison des programmes neufs, carl’investisseur paie presque toujoursson bien trop cher par rapport àun appartement identique, nu. Lepromoteur justifie le prix de cetappartement ou chalet par sonéquipement complet et la qualitédes parties communes spacieuses

(hall de réception, salle de gym, pis-cine et jacuzzi dans les résidencesde luxe arborant quatre étoiles). Unvrai Spa peut faire grimper le prixd’achat de 15 % et il n’est pas rareque l’on majore le prix du montantde l’avantage fiscal Censi-Bouvard,pouvant atteindre 33000 € sur neufans. «La revente d’un bien acquisneuf en LMNP dans une résidenceavec services para-hôteliers etplus généralement avec un bailcommercial peut générer une perteen capital à la revente, souligneChristian Ribeyron, CGPI à Saint-Just, dans la Loire. Même en tenantcompte de la réduction d’impôt de11 % depuis 2012 (25 % avant 2011,18 % en 2011) du dispositif CensiBouvard,nous pensons que le risquede perte est vraisemblable.»

Un bail commercial à vieLe bail commercial lie l’acheteurà l’exploitant, et il est quasi-ment impossible d’en changer.Contrairement à ce qui est «sug-géré » par de nombreux promo-teurs-exploitants, l’investisseur nerécupère jamais la jouissance dubien. Et la revente du lot n’est passi facile. Il s’agira de trouver dansvingt à trente ans d’autres investis-seurs intéressés par la rentabilitéprocurée par l’immeuble. «Pourrevendre un tel bien rapidement,il faudra l’afficher aux conditionsdu marché. Ce dernier pouvantêtre cyclique, il y a clairementdes moments où il faut éviter derevendre. La liquidité peut doncne pas être immédiate si l’on veutsortir dans de bonnes conditions»,confirme Benjamin Nicaise.Ne vous focalisez pas sur le termede «loyer garanti», car la promessene vaut rien si le gestionnaire met laclé sous la porte. Pour amorcer l’ac-tivité et promettre des loyers attrac-tifs de 5 à 6 %, certains promoteursapportent un «fonds de concours»qui sert en fait à doper la rentabilitéfaciale du bien et à attirer le cha-land. Une fois les appartementsvendus, la société verse quelquesloyers puis disparaît. Le loyer versé

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Si La plupart des exploitants des Ehpad sont solvables et sérieux,il faut toutefois privilégier les plus expérimentés.

11 %Le montant de laréduction d’impôtdepuis 2012 lorsde l’acquisitiond’un LMNP,selon le dispositifCensi Bouvard.Il était de 25 %avant 2011 et de18 % en 2011.


IMMOBILIER PLACEMENTS

par l’exploitant en pourcentagedu prix de vente doit satisfaire àune logique économique pourêtre garanti dans le temps. Soyezvigilants aux loyers anormalementélevés en taux et en montant parchambre (souvent dû à des prix devente très importants), car le risqueéconomique de voir le gestionnaireen incapacité de l’assumer est alorsréel. Il suffit que l’emplacement aitmal été choisi pour que le taux deremplissage soit décevant et ne per-mette pas à l’exploitant de tenir sespromesses. La taille de l’exploitantest un gage de sécurité. Une sociétésolidement implantée et dotée d’unparc diversifié de résidences pourramutualiser les risques et tenir plusfacilement ses engagements. Ilrevient au conseiller de vérifierla solidité financière, le sérieux etl’expérience de l’exploitant.

Loyers et charges…À surveillerVeillez à la répartition des chargesentre le propriétaire et le gestion-naire dans le bail commercial. Lesgros travaux sont-ils à la charge dupropriétaire ? Auquel cas, il fautprovisionner de quoi faire faceà ces dépenses. Conserver pourle propriétaire une proportionimportante des charges aura unimpact sur la rentabilité réelle del’opération. Par ailleurs, il fauts’assurer que le bail prévoit bien

une indexation des loyers annuelleet sans limites. «Certains gestion-naires la plafonnent en montantou en pourcentage à 80 % de l’IRLou à 2 % maximum par an, parexemple », illustre Alexis Poirot,conseiller en gestion de patrimoinechez Fiducée Gestion privée.

Des alternativesmoins risquéesChez Fiducée Gestion privée, onpréfère proposer des immeublesdéjà en exploitation: les gestion-naires ont fait leurs preuves et lesclients ont profité d’une décote de20 à 30 % à l’achat avec des empla-cements de qualité. Autre solution:«Vous pouvez devenir loueur en

meublé non professionnel (LMNP)en achetant un appartement,en le meublant et en le louant »,annonce Christian Ribeyron surson site. Le régime réel est moinssimple puisque vous devez tenirune comptabilité et remplir unedéclaration comportant un bilan,un tableau des immobilisations etamortissements et un relevé desprovisions. Mais vous bénéficiez dela déduction de toutes les chargeset intérêts d’emprunt ainsi que del’amortissement du mobilier et del’immobilier. Vous pourrez plusaisément vendre le bien ou l’utili-ser vous-même sans être pieds etpoings liés à un exploitant!

VITTORIA DE BAGNOLO■

Savoir faire le bon choixLes rendements avant impôts en 2012

Les Ehpad restent lemarché le plus porteur.Un marché enoutre régulé parl’Administration,qui délivre un agrémentau gestionnaire,ce qui protègel’acheteur du risquede concurrenceà proximité.Les autres marchés,qui demandentdavantage de vigilanceau moment du choix,sont aussi moinsintéressants quantà leur rendement.

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDÉPENDANTReiner Vollers, Courlis Conseils

DR

«Le statut LMNP attire beaucoupd’investisseurs à la recherche d’uncomplément de retraite non ou peuimposable résultant du régime BIC et del’impact de l’amortissement. Cependant,pour des résidences avec services, le marchésecondaire de revente est encore trèspeu structuré et si, un jour, le client ou seshéritiers doivent céder un tel actif, ils aurontdes difficultés à trouver un acheteur

pour reprendre le bail commercial. Le statutLMNP est également possible avec des biensimmobiliers“classiques”. Dans ce cas, leurcession est nettement plus simple. Doncl’attrait du régime Bic n’est qu’un aspect duplacement, il ne doit pas conduire à lui seul àmotiver de tels investissements, ou alors encomplément d’un portefeuille immobilierdéjà diversifié qui bénéficie, par exemple, dudéficit foncier par des travaux dans l’ancien.»

«L’amortissement fiscal n’est qu’un aspect du placement »

« La location meubléejouit d’un statut plus queprivilégié, sorte d’oasispréservée de ces nouvellespressions fiscalesimposées aux épargnants.Ce statut sera à coup sûrl’un des supports starde l’année 2012.»Benjamin Niçaise,fondateur de la plate-forme de solutionsimmobilières de placement Cerenicimo

Source : Cerenicimo

Résidences

Rentabilité

Médicalisées(Ehpad)

Ticket d'entrée

Sécuritédu rendement

Investissement pourun revenu de 1000 €par mois

D'affairesEtudiantes De tourisme Pour Seniors

4,60 à 5,5 % 3,5 à 4 % 4 à 4,5 %4 à 4,5 % 4 à 5 %

100 à 200 K€ 70 à 130 K€ 100 à 300 K€70 à 150 K€ 80 à 300 K€

220 à 260 K€ 300 à 350 K€ 260 à 300 K€260 à 300 K€ 240 à 300 K€


PLACEMENTS TRACKERS

«Les CGPI, pourune grande partd’entre eux, sontprêts à franchirle pas des trac

kers, outils de diversification deportefeuilles.»Cette phrase, issued’uneenquêtemenéeparEuronextsur l’appétence des CGPI pour lestrackers n’est pas récente. Elle datede fin 2007. Cinq ans plus tard,force est de constater que peu dechoses ont changé. «Il est difficiled’estimer le taux d’utilisation desETF [les trackers - NDLR] par les

Les trackers peinentencore à séduire les CGPIPrésents en Europe depuis 2001, les trackers affichent surle continent un encours de 227 Mrds €. Des points de blocageempêchent les CGPI de s’y intéresser, mais les spécialistes rivalisentd’imagination pour les attirer.

CGPI parce que nous ne connaissons l’activité que des membresde marché. En revanche, notreexpérience du sujet et nos interactions avec les émetteurs de produitsnous permettent d’affirmer qu’ilest assez marginal », avoue PedroFernandes, responsable du déve-loppement des ETP (ExchangeTraded Product) en Europe chezNYSE Euronext.Pourtant, les atouts de ce produitlancé en 1993 aux États-Unis et en2001 dans l’Hexagone sont réels :« Il s’agit d’un bon investissement

qui permet aux clients d’avoir uneapproche cœur – satellite, fondéesur une distinction nette entre unportefeuille cœur à gestion passive(via ETF) et un ou plusieurs portefeuilles dits satellites bénéficiantd’une gestion très active (viasélection d’un gérant) », expliqueDaniel Haguet, professeur definance à l’Edhec. Les donnéeschiffrées concernant les ETF sontelles aussi positives : « L’encours enEurope des ETF s’élève à environ227 milliards d’euros à fin février2012, illustre Pedro Fernandes.Ce dernier progresse tous les ans,même avec un marché actions enbaisse. Et les taux sont extrêmement intéressants.» Malgré cela,« le marché européen des ETF restetrès institutionnel : 90 % du total,contre 10% pour les particuliers.Alors que nous assistons au phénomène inverse aux ÉtatsUnis,précise Olivier Gentier, res-ponsable vente-marketing ETF,Certificats, Warrants chez Sociétégénérale. Si bien qu’il s’agit du seuloutil de la gestion institutionnellequi ne soit pas récupéré par lesCGPI.»

Un produitqui ne fait pas rêverLes principaux points de blo-cage des CGPI concernant lestrackers sont désormais connus:«L’éligibilité des trackers au PEA estle premier critère qui inciterait lesprofessionnels à en proposer à leursclients. Vient ensuite un besoind’informations complémentaires.Leur rémunération sur ces produitsest un enjeu important, mais pasforcément le plus déterminant dansla conjoncture actuelle », révèlel’étude d’Euronext. S’ajoutent àcela d’autres facteurs: «Le trackerne fait pas rêver.Quand on vend desfonds aux clients, on vend des vraischoix de gestion, donc un espoir desurperformance. Là, le CGPI nepeut que proposer l’indice, ni plusni moins. Le tracker ne superformepas le marché », explique RégisYancovici, directeur général délé-

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TRACKERS PLACEMENTS

gué, responsable de la gestion chezEfigest, un spécialiste des fondsde trackers. Et comme le préciseDaniel Haguet, «le travail des CGPIest de sélectionner un gérant. Ils nepourront donc pas faire jouer leurplusvalue conseil».Deux problèmes inhérents à lapériode de mise en circulation destrackers sur le marché européenviennent compléter la liste desblocages : « Il s’agit d’un produitjeune. Pour le moment, nousdisposons de produits bruts, dequelques enveloppes (assurancevie, fonds de fonds), mais l’offreest relativement récente. Il y aune nécessité d’innover, d’ajusterl’offre pour qu’elle convienneaux attentes des CGPI », souligneOlivier Gentier. D’autant plusque, comme le précise RégisYancovici, « ils sont arrivés à unmoment où les marchés n’étaientpas très porteurs. Quand le clientperd de l’argent, c’est compliquéde mettre en avant de nouveauxproduits, même s’ils sont adaptésà la situation ».

Des solutionspour convaincreLes émetteurs et gérants d’ETF nesouhaitent pas en rester là. Desinitiatives pour venir à bout decertains points de blocage existent.Des ETF peuvent ainsi être propo-sés au sein de contrats d’assurance

vie. C’est le cas d’OradeaVie. «Unerétrocession existe via le contratd’assurance.Mais nous n’arriveronsjamais au niveau de rétrocessiond’un fonds traditionnel», prévientOlivier Gentier.Autre initiative intéressante, ledéveloppement de fonds de fondsd’ETF: «Le CGPI va bénéficier d’unerétrocession, et il a moins de pédagogie à faire auprès de son client,car ce dernier achète un fonds. Quiplus est, le CGPI va pouvoir vendrede l’espoir puisqu’il s’agit d’unfonds capable de moduler le risqueet de générer de la performance »,explique Régis Yancovici, dontla société de gestion proposenotamment le fonds de trackersPragmatis PEA International.Le CGPI peut aussi mettre enavant, la réputation de la struc-ture retenue : « Notre philosophieavec le fonds de fonds LyxorPlanet est d’ajouter de la valeuren choisissant les classes d’actifs.Nous proposons notre expertise enmatière d’allocation stratégiqueet tactique », précise FlorenceBarjou, Hedge Fund Strategist etPortfolio Manager chez Lyxor.Dernière piste à exploiter : pro-poser une gestion sous mandatavec uniquement des ETF.« L’’utilisation intensive des ETF

dans une gestion sous mandatpermet de réduire d’environ 20 %les frais qui pèsent sur le client touten améliorant la qualité de la gestion », conclut Régis Yancovici.Des solutions existent donc pourvaincre les réticences des CGPI.Reste aux spécialistes à fairepreuve de persuasion…

CaroLine DUpUyn

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDéPENDaNT Claude Todo, dirigeant du cabinetObjectif Patrimoine, président du groupement de CGPI Cercle France Patrimoine

DR

«Lorsque je pratique au sein de mon cabinetles ETF, je ne le fais pas en direct mais via desfonds de fonds. J’estime qu’en tant que CGPInous n’avons pas toutes les compétencesen matière de sélection de valeurs. Et nousaimons travailler avec des gérants. Les ETFnous permettent d’atteindre des marchésdifférents, de nous intéresser aux petitspays et à des secteurs d’activité que nousutilisons rarement dans la gestion collective.

Au sein de mon cabinet, il s’agit néanmoinsd’une diversification à la marge et cibléesur des secteurs que nous n’utilisons paspar ailleurs. Je ne propose en aucun casdes ETF avec effet de levier, le risque étanttrop important. La clientèle idéale étantdes jeunes actifs (30-50 ans) possédantun compte titres. Ils ont l’habitude de géreren direct et ont une connaissance desmarchés financiers.»

«Nous n’avons pas toutes les compétences en matièrede sélection de valeurs »

Des proDUitsinnovants aveC DesfinaLités Différentesz Pour diversifier sonportefeuille, des produitssophistiqués sont à ladisposition des investisseursavertis et prudents.

n Investir sur des classes d’actifsoriginales avec le trackersC’est un fonds indiciel cotéen Bourse. Il permet de s’associerà l’évolution d’une classe d’actifs,d’une zone géographique,d’un secteur d’activité.

n Investir avec du levier avecle warrant C’est un titre cotéen Bourse qui donne le droitd’acheter ou de vendreun sous-jacent déterminé(action, indice, devise, etc.)à un prix fixé à l’avance jusqu’àune date d’échéance.

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012**Prévisions

57,257,2 80,280,2 82,582,5 112,5112,5 137,4137,4 143,1143,1

2626 3838 4444 50508484

131131184184

348348

449449491491

592592 595595

Un produit intéressantMarché européen des ETF de NYSE Euronext

Preuve qu’il s’agit d’unbon investissement, lenombre d’ETF cotés etl’encours progressenttous les ans de façon

régulière.


DROIT ET FISCALITÉ JURIDIQUE

Avant d’entrer dans ledétail des différentsrisques de conten-tieux pouvant sur-venir au moment

de la présentation du produitd’investissement, il convient derappeler quels sont les principesgénéraux liés à l’exercice de la pro-fession de conseil en gestion depatrimoine. Trois arrêts détaillentles obligations d’information, demise en garde et de conseil. Ainsi,le courtier doit être un guide sûret expérimenté ; à défaut il risqued’engager sa responsabilité civileprofessionnelle pour le préjudicecausé à son client par une mau-vaise exécution du mandat (art.1984 C.civ.) dont il a été chargé(Cour de cassation 10/11/64).Le cour t ier, « commerçantindépendant et professionnel del’assurance, est tenu, à l’égard deson client, à une obligation deconseil et d’exacte information »(Cass. 1re civ., 6.11.84). De lamême manière, le professionneldoit avoir un comportement aviséselon la réglementation en vigueurau moment de la délivrance de

Exercicede la professionL’interprétationdes tribunauxLa jurisprudence est abondante et instructive lorsqu’ils’agit de l’exercice de la profession de CGP. En voiciun état des lieux visant à rappeler les principesgénéraux ainsi que les contentieux risquant de survenirlors de la présentation des produits d’investissement.

l’information et du conseil. Voilàpourquoi le courtier ne peut seborner à croire les informationsfournies par le client ; il doit lesvérifier et obtenir la communica-tion des documents nécessaires(Cour de cassation, 1re ch. civile,14.1.98).

Obligation de moyenou de résultat ?Cette obligation est-elle uneobligation de moyen ou uneobligation de résultat ? Auregard des décisions, la questionreste entière. En effet, il ressortqu’aucune faute ne peut êtreretenue contre le courtier (TGIParis, 9e ch., 29.3.04 confirmé parCA Paris précité du 10.10.05), carl’obligation mise à la charge duCGP est une obligation de moyenset non une obligation de résultat ;surtout si les divers courriers et

documents produits attestent dela réalité et de la fréquence desconseils prodigués. Ce mêmearrêt souligne également que,dans ce cas, le souscripteur atoujours conservé une entièreliberté de décision quant à lamise en œuvre des placementsproposés par le courtier.Tout laisse supposer qu’il s’agitdonc bien d’une obligation demoyen, mais, dans certains cas, ilpourrait s’agir d’une obligation derésultat. Ainsi, la Cour de cassa-tion dit que des renseignementserronés donnés sur les clauses ducontrat d’assurance en réponseaux questions de l’assuré (Cass.1re civ.,13.1.87) engagent – quellesqu’aient été ses diligences pouréviter l’erreur – sa responsabilité.Idem pour une réponse apportéepar un assureur à un assuré surun capital garanti au terme (Courde cassation 8.9.05). Même chosesi des garanties ont été donnéesau client que les plus-valuesescomptées seraient obtenues,les simulations optimistes étanttrès dangereuses. Enfin, l’absenceou le retard dans la transmission

« Le courtier doit être un guide sûret expérimenté. […] Il est tenuà une obligation de conseil […] et doitavoir un comportement avisé.»


JURIDIQUE DROIT ET FISCALITÉ

des ordres d’arbitrage du clientà la compagnie d’assurance ouà l’établissement financier peuttransformer l’obligation en obli-gation de résultat.Mais qu’en est-il de la validitéd’une clause limitative de res-ponsabilité incluse dans uncontrat d’abonnement entre unprofessionnel et son client ? Dansle cadre d’un investissementloi Malraux, un manquement àl’obligation de prudence et devigilance a été établi en raison del’absence de vérification préalablede l’obtention de certaines auto-risations administratives. Le CGPinvoquait la clause suivante : « Lecabinet apportera tous ses soins àla défense des intérêts du souscrip-teur qui reconnaît le droit à l’erreurdu conseil dans ses jugements surles produits de placements et dansl’appréciation des lois et des évolu-tions économiques et politiques.»Le professionnel a été condamnéà garantir son client des consé-quences d’un redressement fiscal,car l’opération avait été conseilléesans réserve et que cette clausedoit être réputée non écrite, car

revient à supprimer toute respon-sabilité du professionnel. (CARennes 30.3.95). Et, toujours, lacharge de la preuve incombe auprofessionnel : l’intermédiairedevant s’appuyer sur les docu-ments émis par son partenaire.C’est en effet au professionnelde rapporter la preuve de l’exé-cution de ses obligations (Cass.1re civ. 25.2.97 et 2e civ. 8.4.04).Cette preuve de la remise desdocuments contractuels étant lavalidité de l’accusé de réceptiondes conditions générales portésur le bulletin de souscription,au-dessus de la signature(jurisprudence dominante : TGIMarseille, 21.11.02, Paris, 9.7.04et Strasbourg, 18.1.05 - CA Paris,des 11.2.03 et 16.3.04, 10.10.05 etRennes, 20.5.05 et 13.3.07).

Connaître son clientAprès avoir rappelé les principesgénéraux, il convient de listerles risques de contentieux aumoment de la présentation duproduit d’investissement. Toutd’abord, le CGP a l’obligation deconnaître son client (CA Paris,14.1.03) : identification de sondegré d’aversion aux risqueset ses objectifs dans le temps ;impact du régime matrimonialà envisager notamment quant à

l’opportunité de conseiller unedéclaration d’origine de denierset de remploi de biens propres ;impact des nouvelles dispositionsfiscales et, enfin, tenir compte deson âge (recommandation FFSAde 2001 si plus de 85 ans, vigilanceparticulière), de son état de santé(particularité pour assurance desemprunteurs) et des règles régis-sant les majeurs protégés.À ce propos, un jugement du TGI

de Nantes du 18.11.10 (appel encours) a débouté le fils remettanten cause la souscription par samère âgée de 86 ans (sous tutelletrois ans plus tard) d’un contrat decapi en UC (60 % en euros) pourune prime de 400 000€ (= 20 % deson patrimoine). La nullité pourinsanité d’esprit ainsi que le dolétaient invoqués. Il n’a pu obtenirgain de cause : « Le seul fait deproposer un produit dont unepartie est un placement à risqueà une personne âgée de 86 ans,hors la présence d’une personnede confiance ne constitue pasune manœuvre dolosive. Aucunélément ne caractérise l’intentionde profiter de son ignoranceéventuelle et de son âge. » Ledemandeur a également échouéà engager la RCP pour défautd’info et de conseils. Mon conseil :garder au dossier une attestationmédicale de bonne santé mentalelors de la souscription et êtremodéré sur la prise de risque.

Un conseil adaptéLes CGP ont l’obligation d’adap-ter le conseil donné et le produitpréconisé à la situation et auxobjectifs de leurs clients. Celaest vrai, tout d’abord, concer-nant le caractère spéculatif del’investissement proposé. Ainsi,les compétences du client ontune incidence sur l’étendue del’obligation du professionnel del’assurance (Cass. 2e civ. 16.12.04 -gérant de société ne pouvait igno-rer le caractère spéculatif de soncontrat investi en parts de SCI).Voilà pourquoi la cour d’appeld’Aix-en-Provence, dans un arrêten date du 5 février 2009, a retenuque « l’appelante, dont le parcoursprofessionnel lui permettait decomprendre les indications por-tées dans les conditions généralesdu contrat puisqu’elle a exercé laprofession de secrétaire assistancede direction, a été parfaitementinformée que les placementsvarieraient en fonction desaléas du marché financier ».

« Les CGP ont l’obligation d’adapterle conseil donné et le produitpréconisé à la situationet aux objectifs de leurs clients.»

Maître Dounia HarboucheAprès des études de notaireet la création du service juridiqued’une compagnie d’assurancevie, filiale d’un grand grouped’assurance français,Me Dounia Harbouche, avocateau barreau de Paris, intervientprincipalement dansles domaines du contentieuxresponsabilité civileprofessionnelle, du droitdes assurances de personnes,droit des contrats et du droitpatrimonial de la famille.Ses clients sont essentiellementdes professionnels, mais il luiarrive d’assurer la défensede particuliers, notammentdans le cadre de litiges familiauxet bancaires.

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Autre obligation : celle de fairefigurer dans la publicité les carac-téristiques les moins favorables etles risques liés à l’opération. Unebanque qui a proposé à son clientde souscrire des parts de FCP auvu d’une plaquette commercialeindiquant «Vous n’avez pas àvous inquiéter des évolutions desmarchés financiers + diagrammeuniquement de résultats enhausse » engage sa responsabilitécivile pour défaut d’information.La remise de la notice AMF nesuffit pas ; la publicité doit être encohérence avec l’investissementproposé : obligation de mise engarde (Cass. com. 24.6.08).Enfin, il ne faut pas négligerl’obligation de mise en garderelative aux risques liés àl’opération. Ainsi, un conseil eninvestissement (faits remontant à1999, donc antérieur à la créationdu Cif ) se présentant en qualitéd’apporteur d’affaires rémunérépar la société proposant desinvestissements étrangers avu sa responsabilité engagéepour violation de l’obligationd’information, défaut de conseilpersonnalisé et de mise engarde : absence de vérificationdes caractéristiques du fonds,défaut d’allusion au risque, àsavoir hautement spéculatif,proposition du produit à uninvestisseur non averti sansprocéder à une étude préalablesur l’expérience du client, sasituation financière et son degréd’aversion au risque.

DROIT ET FISCALITÉ JURIDIQUE

Autre condamnation, celle au titrede la perte de chance de procéderà un placement dans un investis-sement moins risqué (évalué à50 % des pertes subies, à savoir74 000 €) (cour d’appel Nancy24.2.09 confirme Jugement TGINancy 24.9.04). C’est égalementce que retient la cour d’appelde Bastia dans un arrêt rendu le7 mars 2007 qui dit que la perte dechance s’apprécie au regard desobjectifs de l’assuré : « L’assuré aalors perdu une chance de conser-ver un placement protecteur, maiscette chance était minime, car,même averti clairement de la perted’un taux garanti, il est vraisem-blable que l’assuré aurait quandmême persisté dans son projet demodification de ses placementspour profiter de la hausse de laBourse.»

Ne pas nier les risquesLe CGP a enfin l’obligation d’in-former ses clients sur les risquesencourus, tels le risque de redres-sement fiscal pour le cas où l’opé-ration préconisée présenterait desrisques notamment en matièred’abus de droit ou s’il s’agitde contrat spécifique (contratdiversifié et ISF). Autre risque à nepas négliger : la perte en capital.Un jugement définitif rendu par

le tribunal de grande instance deMarseille le 14 mars 2011 constatequ’« un souscripteur ne peut viserun rendement important tout enprétendant avoir pour objectif lasécurisation de son épargne […].Par ailleurs, il résulte des échangesde mails produits que l’épargnantavait conscience des risques et qu’ilvisait un rapport de 8 %, ce quiest impossible avec des supports àcapital garanti ».Plus tôt, la cour d’appel deChambéry (27 juin 2006) a jugéque le souscripteur d’un contratd’assurance est « seul responsabledes pertes en résultant dès lors quemême un investisseur profanen’ignore pas qu’un placementsusceptible d’une forte rentabilitécomporte des risques financiers ».De la même manière, la jurispru-dence récente de la Cour de cas-sation, dans un arrêt du 16 mars2010, rappelle qu’un investisseur,même s’il prétend être profane enla matière, ne peut ignorer que lavaleur des titres mobiliers quesont les actions est tributaire desfluctuations des la Bourse.Mais c’est surtout un jugementdéfinitif du TGI de Grasse du4mars2008 qui a décidé de débou-ter un souscripteur, car il ne sauraitexiger de son courtier d’assurancequ’il lui garantisse un résultatfinancier, celui-ci ne dépendantpas seulement de la stratégieproposée mais de facteurs sociaux,politiques, économiques, fiscauxnationaux et internationaux. Letribunal ajoute que le souscripteurétait régulièrement informé del’évolution de son contrat, sansdonner d’autres instructions visantà changer de profil de gestion et,enfin, qu’il n’existe pas de méthodeinfaillible pour gagner à coup sûr.En conclusions, l’appréciation durisque ne s’arrête pas à la sous-cription du placement préconisémais dure tant que le placementest en cours. Ce sera l’objet del’analyse du prochain numéro dePatrimoine Infos.

Me DOUNia HarbOUCHEn

CE QU’iL FaUT rETENirn Avec la multitude de réglementationsauxquelles sont soumis les CGPI, l’attente estgrande d’un statut unique et cohérent quiclarifierait les choses.

n Le nombre de litiges en matière dedéfiscalisation progresse, en outre-merprincipalement. Il s’agit de redressementsfiscaux subis par l’investisseur du faitde l’inéligibilité du bien au dispositif

ou de problème lié au montage juridiquede l’opération.

n Les autres cas concernent l’assurancevie ou les portefeuilles titres avec des clientsmécontents des performances des supports.

n Certains investisseurs s’estimantfloués mettent en cause la responsabilitécivile professionnelle de leur CGPIsans avoir de moyens sérieux à faire valoirà son encontre.

« L’appréciation du risque ne s’arrête pasà la souscription du placement préconisé maisdure tant que le placement est en cours.»

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JURISPRUDENCEDROIT & FISCALITÉ

Modification du taux de rendementsur les contrats d’assurance vie en coursCiv. 2e, 3 février 2011, pourvoi n° 10-13581Les faitsEn 1990, une femme souscrit deux contrats d’assurance viechez Prédica au taux de rendement minimal garanti de 4,5 %.Neuf ans plus tard, l’assureur l’informe (par deux avenants)que ce taux est modifié pour les versements effectués aprèsle 1er novembre 2000 en application d’une dispositionréglementaire. En 2005, l’assurée demande toutefois à l’assureurde profiter du taux initial pour effectuer deux versementscomplémentaires de 40 000 €. Tout en lui confirmantque ce n’était plus possible depuis les avenants de 1999,l’assureur accepte « à titre dérogatoire ». L’assurée l’assignepour obtenir la garantie de bénéficier du taux initial de 4,50 %sur ses deux contrats et pour l’ensemble des contrats passés.

La décisionLa cour d’appel de Paris rejette sa demande estimant queles versements effectués en 2005 sont soumis au plafonnementde l’article A 132-1 du code assurances.La Cour de cassation approuve et précise que « la règle applicable(plafonnement) est en vigueur au moment des versements […],sans pour autant modifier les situations juridiques existantes,les taux minimaux garantis restant identiques pour l’ensembledes versements déjà effectués ou programmés à la souscription ».

Le commentaireLa cour confirme ici qu’un assuré informé correctementpar l’assureur de la modification du taux de rendementde son contrat d’assurance vie ne peut échapper au plafonnementprévu par l’article A 132-1 du code des assurances (issu de l’arrêtédu 28 mars 1995 modifié par un second du 23 octobre 1995).Cette disposition plafonne les taux de rendement minimal garantides contrats vie à « 75 % du taux moyen des emprunts de l’Étatfrançais calculé sur une base semestrielle sans pouvoir dépasser au-delà de huit ans le plus bas des taux suivants : 3,5 ou 60 % du tauxmoyen indiqué ci-dessus […] ». ■

Succession - Fiscalité des contratsd’assurance vieCom, 4 octobre 2011, pourvoi n° G 10-20218

Les faitsUn notaire est chargé du règlement d’une successioncomportant deux contrats d’assurance vie souscrits par le défuntau bénéfice de sa légataire universelle. Cette dernière, reprochantà l’étude d’avoir calculé sa rémunération sur une assiette incluantles capitaux issus des contrats d’assurance vie, saisit le juge.

La décisionLe premier président de la cour d’appel de Versailles rejette sademande, retenant que « l’émolument dû pour une déclaration de

succession est calculé sur l’actif brut de la succession [...].Les capitaux issus des contrats d’assurance vie sont inclus danscet actif brut et donnent lieu à l’impôt, même s’ils sont exclusde la dévolution successorale ». La Cour de cassation approuve :« L’assiette de l’émolument coïncide avec celle de l’impôt. »

Le commentaireCet arrêt rappelle que la rémunération du notaire pour unedéclaration successorale se calcule sur l’actif brut de la successionen incluant les capitaux issus d’éventuels contrats vie et ce mêmes’ils échappent à la taxation. Selon l’article 757 B du code généraldes impôts, les capitaux d’un contrat d’assurance décès souscrità compter du 20 novembre 1991 sont soumis aux droits desuccession « à concurrence de la fraction des primes versées aprèsl’âge de 70 ans qui excède 30 500 € ». En d’autres termes, seulela fraction des primes versées après le 70e anniversaire de l’assuréexcédant 30500 € est donc taxable. Cet abattement de 30 500 €est appliqué sur la globalité des primes versées aprèsle 70e anniversaire de l’assuré au titre de l’ensembledes contrats souscrits sur sa tête. Pour les juges, « le respectde ces seules dispositions suffit à valider le calcul de l’émolumentsollicité par le notaire ». ■

À quel moment l’héritière usufruitièredoit payer ses droits de succession ?Civ. 1re, 1er février 2012, pourvoi n° 10-28760Les faitsÀ la mort de son mari, une veuve hérite d’un quart des biensde la succession en pleine propriété et de trois quarts en usufruit,le reste étant pour ses deux enfants. N’ayant pas déclaréla succession dans les délais impartis, l’administration fiscaleréclame un redressement. Elle le conteste devant le juge.

La décisionLa cour d’appel de Paris condamne la veuve à prendre en chargepersonnellement la somme de 256602 € au titre des sommesréglées à l’administration fiscale en raison du dépôt tardifde la déclaration de succession. Les juges ont retenu qu’elle avaitcommis une faute engageant sa responsabilité en« s’abstenant d’autoriser, fut-ce à titre conservatoire, le paiement parprélèvement sur l’actif successoral » alors « qu’en sa qualité d’usufruitièreelle avait perçu pendant plusieurs années les intérêts des actifssuccessoraux ». La Cour de cassation approuve et rejette le pourvoide la veuve et de son fils.

Le commentaireL’héritière bénéficiant de la totalité de la succession en usufruitet ne payant pas les droits de succession par prélèvement surl’actif successoral commet une faute.Les droits de mutation devaient être prélevés sur les bienssuccessoraux dès lors que l’héritière était usufruitière de la totalitéde la succession. ■


en collaboration avec

Une personne sous sauvegarde de justicepeut modifier un contrat d’assurance vieCiv. 1re, 18 janvier 2012, pourvoi n° G10-27325Les faitsUne femme, placée sous sauvegarde de justice après la mortde son mari, modifie, au profit de son fils, la clause bénéficiaired’un contrat d’assurance vie souscrit par son mari. Elle seramise sous curatelle renforcée deux mois plus tard. À son décès,sa fille, quasiment déshéritée, conteste cette modification aumotif que sa mère n’était pas « saine d’esprit » au moment de l’acte.

La décisionLa cour d’appel rejette sa demande au vu du rapport d’expertisepsychiatrique selon lequel la mère était « consciente, viveet curieuse d’esprit ». Les juges ont estimé que si le rapportconcluait « qu’elle avait besoin d’être assistée pour gérerson patrimoine, il ne prouvait pas son insanité d’esprit au momentde la modification de son contrat d’assurance vie ».La Cour de cassation approuve et rejette ce moyen au pourvoi.L’arrêt est cependant cassé partiellement pour une question liéeau partage de la succession.

Le commentaireEn sauvegarde de justice, une personne conserve le droitd’accomplir tous les actes de la vie civile, sauf ceux confiésà un mandataire spécial s’il a été nommé. La sauvegarde permetsurtout de contester des actes contraires aux intérêts du majeur,soit en les annulant, soit en les corrigeant. Le juge est alors libre,au vu des rapports d’expertise, d’apprécier l’état psychiatriquede la personne au moment de l’acte en question. Et de l’annulerou pas. Ici, la cour a estimé qu’une personne placée soussauvegarde de justice peut modifier seule la clause bénéficiairede son contrat d’assurance vie. Il faut prouver qu’elle n’était passaine d’esprit au moment où elle a passé l’acte pour le faireannuler. Cette décision s’inscrit dans la continuité du décret du22 décembre 2008, relatif aux actes de gestion du patrimoine despersonnes sous curatelle ou tutelle (articles 452, 496 et 502 ducode civil). En assurance sont considérés comme des actesd’administration la conclusion ou le renouvellement d’uncontrat d’assurance de biens ou de RC, la conclusion d’un contratgroupe en matière de retraite ou de prévoyance complémentaire,et l’acceptation de la clause bénéficiaire d’un contrat viesans charge. À l’inverse, le rachat d’un contrat d’assurance,l’acceptation de la clause bénéficiaire d’un contrat vie aveccharges et le versement de nouvelles primes sont des actesde disposition. ■

ActUALitéS régLeMentAireS

Un décret précise l’assurance rcP des conseillersen investissement financiers (ciF)

Deux textes d’application, un arrêté et un décret, précisant la loidu 22 octobre 2010 de régulation bancaire et financière créantl’obligation pour les conseillers en investissement financiers (Cif )de s’immatriculer à l’Orias, sont publiés au JO du 3 mars 2012.Le décret, qui concerne l’assurance de responsabilité civileprofessionnelle (RCP), impose à l’assureur du Cif d’informerimpérativement l’Orias en cas de la résiliation de son contrat.À l’image des intermédiaires en assurances, les Cif ont uneobligation d’assurance de responsabilité civile professionnelleprévue par l’article L 541-3 du code monétaire et financier, dont lagarantie minimale est fixée à 150 000 € par sinistre et 150 000 €par année d’assurance pour les personnes physiques ou moralesde moins de 2 salariés (300 000 € par sinistre et 600 000 € parannée d’assurance pour les personnes morales de plus de deuxsalariés). Le texte rappelle également que cette assuranceest souscrite pour la période courant de l’immatriculation duconseiller à l’Orias jusqu’au 1er mars de l’année suivante.L’arrêté dresse quant à lui la liste des informations à fournirà l’appui d’une demande d’immatriculation ou durenouvellement de l’immatriculation à l’Orias (L512-1 du code desassurances et L546-1 du code monétaire et financier). ■

investissements locatifs dans le secteur tourisme :l’Administration précise les conditionspour bénéficier de la réduction d’impôt

L’administration fiscale rappelle dans un rescrit du 28 février 2012(n°2012/11) que la condition relative au classement de la résidences’apprécie en principe à la date de la souscription par le contribuablede l’engagement de location, soit l’année au titre de laquelleil demande à bénéficier de la réduction d’impôt pour la premièrefois. La réduction d’impôt éventuellement obtenue est en effetsusceptible d’être remise en cause lorsque la résidence de tourismene fait pas l’objet de la décision de classement susmentionnée.Cela étant, l’Administration admet officiellement que le bénéficede la réduction d’impôt reste acquis lorsque la résidence de tourismeest classée au plus tard dans les douze mois de sa mise enexploitation effective (preuve à l’appui). À défaut, les contribuablespeuvent demander le bénéfice de la réduction d’impôt au titre desannées d’imputation restant à courir à la date du classement effectifde la résidence de tourisme, et cela dans les conditions et limitesprévues aux articles 199 E et 199 EA du code général des impôts.Le rescrit précise également que les classements délivrés avantle 1er juillet 2010 cesseront de produire leurs effets le 23 juillet2012. L’exploitant de la résidence de tourisme doit renouvelersa demande de classement tous les cinq ans.Ces précisions sont applicables depuis le 28 février 2012. ■


MÉTIER GRAND ANGLE

En Italie, la gestionde patrimoine passeessentiellement parle réseau bancaire.Mais depuis l’entrée

en vigueur, fin 2007, de la directive européenne concernant lesmarchés d’instruments financiers(MiFID), le contexte a évolué. Lesopérateurs traditionnels du secteur comme la Poste, les banqueset les promotori, ou promoteursfinanciers, sortes de conseillers

italie La gestion de patrimoineen pleine évolution

financiers rattachés à des Sim(sociétés d’intermédiations mobilières) c’estàdire des réseauxd’intermédiation financièreappartenant pour la plupart àdes groupes bancaires ou d’assurances, doivent se confronterdésormais à de nouvelles figures,à savoir les Sim spécialisées enconseil et les conseillers financiersindépendants.Le système reste néanmoinsencore très « banco-centrique »,

comme le définit Marco Toffanelli,secrétaire général d’Assoreti,l’association rassemblant les Simet les banques s’appuyant sur desréseaux de promoteurs financiersactifs dans le conseil et le placement de produits financiers. « Lesbanques opèrent dans la gestion depatrimoine à travers leurs propresagences ou à travers les promoteursfinanciers mandatés par leursfiliales de gestion d’actifs ou Sim.Ces derniers peuvent placer aussi

Dans un systèmeencore dominépar les banques,les indépendants– conseillers ousociétés – fontleur place.Tour d’horizon.

Dans chaque numéro,le point sur la gestion

de patrimoine dansun pays d’europe


GRAND ANGLEMÉTIER

bien les produits de leur banqueque ceux des sociétés de gestion defonds avec qui leur maison mèrea stipulé des conventions. Cespromoteurs financiers ont doncsouvent à disposition les produitsde plusieurs sociétés. Par rapportaux conseillers indépendants,ils bénéficient en plus de toutela plate-forme de services offertepar leur banque en termes deformation, analyses, études etautres prévisions de marché »,résumetil.

Des promoteurs très actifsCette figure professionnelle existedepuis les années 1970 en Italie.Depuis 1991, une loi régularisejuridiquement les Sim et disciplinel’activité des promoteurs financiers avec un ordre professionnel.Aujourd’hui, 54 599 promoteursy sont inscrits, mais seulement34 951 sont en activité, opérantpour une quarantaine de banquesitaliennes et étrangères. Les plusimportants de ces réseaux sontBanca Mediolanum, du groupeFininvest, avec plus de 4700 promoteurs ; Banca Fideuram, dugroupe bancaire Intesa Sanpaolo,avec 4500 promoteurs ; et AllianzBank, avec 2300 promoteurs. Àeux trois, ils se partagent la moitiédu marché italien, suivis parFinecoBank (UniCredit), BancaGenerali, Azimut et Finanza &Futuro du groupe Deutsche Bank,etc. Les promoteurs financierssuivent près de 7 % du patrimoinefinancier des ménages, le reste dela richesse des Italiens, soit 93 %,étant géré par les établissementsbancaires à travers les comptescourants, les titres d’État, les obligations, l’épargne gérée, etc.Au total, le patrimoine des clientsgéré par les réseaux de promoteurs d’Assoreti s’élevait fin 2011à 231,2 milliards d’euros, dont136 milliards placés dans desfonds communs ou des Sicav, soit32,5 % des 418,9 milliards d’eurosinvestis dans cette classe d’actifsen Italie. Ce qui fait de ces pro

moteurs des acteurs majeurs pourles Sicav et fonds de communs deplacement, le reste étant placédans des valeurs mobilières ou enliquidité. « Un fonds sur trois estplacé par les promoteurs finan-ciers. Ils représentent le canal dedistribution le plus important dansle placement de fonds communsd’investissement. Par rapport àla banque, les promoteurs sontdavantage dans le conseil et laplanification. Ils diversifient lesinvestissements et donc les risquesen favorisant l’épargne à longterme, et en particulier des formesde prévoyance complémentaire.Ce sont les seuls professionnelsdu secteur à pouvoir effectuer àla fois des activités de conseil et deplacement. Il existe un thème deconfiance, mais aussi de service, unpeu comparable à l’activité de labanque privée»,explique GermanaMartano, directeur général del’Anasf, l’association nationaledes promoteurs financiers. Les

membres de l’association gèrentdes portefeuilles d’un montanttotal de 8 à 10 millions d’euros.Ces professionnels, qui ont touspassé un examen pour devenirpromoteur et qui sont inscrits àl’ordre, sont généralement rémunérés via une commission correspondant à une rétrocession. Ilsperçoivent aussi des frais d’entréeet de gestion. En aucun cas, ils nesont payés directement par leursclients. Ces derniers rétribuentle gestionnaire qui fabrique leproduit, lequel verse alors unerétrocession à la banqueréseaudistribuant son produit, quirémunère ensuite le promoteur.«Nos revenus sont proportionnelsà la croissance du patrimoine denos clients et également fondé surnotre service de conseil. Mon succèsprofessionnel est donc directementlié à la satisfaction du client. S’ilpart, je perds une partie de monpatrimoine.S’il est content, il arrivetrès souvent qu’il me présented’autres clients », souligne AldoVarenna, qui, après vingtcinq anschez Fideurams est passé en 2009chez Edmond de Rothschild.Ce promoteur, qui compte quelque 75 clients pour un patrimoinetotal de 120 millions d’euros, estdavantage porté sur le conseil quesur le simple placement. «Horizontemporaire, profil et contrôle durisque, réduction de la volatilité,rendement… Il y a d’abord untravail d’analyse, qui consisteaussi à vérifier les risques concer-nant les autres investissementsdu client. Et puis, il y a le travailde placement et de gestion duportefeuille. Il est fondamental detout bien expliquer au client afinqu’il choisisse en connaissance decause », conclutil.

Lesconseillersindépendantsencore méconnusÀ côté du promoteur financierest apparu, à partir de 1996, leconseiller financier indépendant,dont la fonction est inspirée duconseiller fee only anglosaxon,

« Les promoteurs financiersreprésentent le canal le plus importantdans le placement de fonds communsd’investissement.»Germana Martano, directeur général de l’Anasf

Pour en Savoir PLuSLes journaux, livres et sites spécialisés

■ advisor, mensuel s’adressant aux conseillerset promoteurs financiers édité par le groupe OpenFinancial Communication [ www.advisoronline.com]

■ Bluerating, le journal des consultants financiersdistribué avec l’hebdomadaire financier Soldidu groupe Blue Financial Communication.[www.bluerating.com]

■ www.ifanews.com, le quotidien en lignes’adressant aux conseillers et aux épargnants

■ www.morningstar.it réservé aux épargnantsdu marché italien

■ Consulenza finanziaria indipendentede Cesare Armellini, Luca Mainò et GiuseppeRomano - Éd. Il Sole 24 Ore

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MÉTIER GRAND ANGLE

qui est rémunéré exclusivementpar le client pour ses conseils. Cesspécialistes de l’économie et dela finance ont généralement unegrande expérience sur le terrainayant travaillé une quinzained’années au sein de banquesou de sociétés de gestion avantd’ouvrir leur cabinet. Sorte defamily office, ils s’appuient leplus souvent sur des consultantsexternes spécialisés (fiscalistes,juristes, experts en assurances,etc.). Cette profession ne représente qu’une infime part de lagestion de patrimoine en Italie(autour de 1 %), gérant un totalde 9 milliards d’euros d’actifs,soit des portefeuilles de près de30 millions d’euros d’actifs parcabinet. Encore méconnus, lesconseillers indépendants italiensont peu de concurrence, le marché étant encore vierge. Avecl’application par le gouvernementitalien de la directive européenneMiFID, la figure du consultantfinancier indépendant a étéinstitutionnalisée.

Leur force, l’autonomiePourtant, ces professionnelssemblent déranger. D’ailleurs,leur ordre, qui aurait dû être crééle 30 juin 2008, n’a toujours pasvu le jour. «Nous gênons surtout lesréseaux d’intermédiation mobilière,appartenant pour la majorité auxbanques, qui ont leur propre fabri-que de produits financiers», analyse Cesare Armellini, président dela National Association of Fee OnlyPlanners (Nafop), l’associationdes conseillers indépendants, quicompte 260 membres et estimeà près de 5 000 les conseillers feeonly actuellement actifs en Italie.«Étant rémunérés par le client, depréférence en honoraires, mêmesi certains le sont au pourcentagedes portefeuilles qu’ils gèrent, nousn’avons aucun lien avec les sociétésde gestion, les réseaux de distribu-tion et autres banques. C’est ce quifait notre force, car il n’y a pas deconflit d’intérêt.»

Le conseil se fait « à 360 ° », envisualisant tout le patrimoine duclient (capitaux, biens mobiliers,avoirs immobiliers, entreprises,etc.), en le conseillant sur les diversifications possibles, en traitantdirectement les conditions avecson banquier et son assureur.Une grande partie de l’activité duconseiller est consacrée à l’analysedu produit, en débusquant lescommissions cachées et la valeurfinale du rendement. « Noussommes également devenus lesprincipaux fournisseurs d’experti-ses techniques auprès des cabinetsd’avocats sur les contentieux àcaractère financier et auprès descollectivités locales victimes desproduits toxiques », poursuitCesare Armellini, par ailleurs àla tête de la société de conseilfinancier Consultique.Ingénieur financier passé chezAccenture et KPMG, Agostinode Luca a ouvert en 2007 soncabinet à Monza, près de Milan, etemploie cinq personnes. Il compteune trentaine de clients avec desportefeuilles autour de 500000 €.«Près de 80 % de nos clients se sontadressés à nous après avoir été malconseillés par les banques. En 2011,nous avons assuré un rendementde 7 % à nos portefeuilles, en pra-tiquant une gestion dynamique.

Au lieu de subir la volatilité dumarché, nous la réduisons. Nousprivilégions grosso modo à 80%les investissements financiers, à10 % la prévoyance avec les fondsde pension et à 10 % le wealthmanagement.»

Service sur mesureAutre cas de figure, celle de GuidoTugnoli, président de la sociétéde conseils Four Partners, qu’il afondée à Milan en 2007 avec troisautres associés. Spécialisée dansle conseil en gestion de grandefortune, cette Sim emploie quinzepersonnes: «Nous avons travaillétous les quatre pendant quinzeans chez JP Morgan et nous avonscompris qu’il y avait un vrai besoin,surtout auprès des entrepreneurs,dont les patrimoines sont trèscomplexes. La banque n’a pas lavision à long terme sur l’ensembledu patrimoine, alors que nous,nous offrons un service sur mesure.Nous appréhendons le patrimoinedes clients dans sa totalité, desthématiques financières de sonentreprise à ses propriétés immo-bilières. Nous ne nous contentonspas de les conseiller sur leursplacements, mais nous les suivonsau jour le jour.» Tous les matins,Four Partners vérifie les positionsde chacun de ses clients et fait unpoint avec eux une fois par moiset plus si nécessaire. «Les analysestechniques servent jusqu’à un cer-tain point. Pour notre part, nousnous sommes aussi fixé des règlesd’or, comme conseiller seulementdes produits ou des fonds, dont laperformance est évaluée par untiers, ou vendre les titres financiersen cas de crise. Des décisions plusfaciles à prendre lorsqu’on estindépendant», conclutil.

Dominique muret, à miLan■

«Nous ne nous contentons pas deconseiller les clients sur leurs placements.Nous les suivons au jour le jour.»Guido Tugnoli, président de la société de conseils Four Partners

Le renDez-vouSz il Salone del risparmio,le salon de l’épargne, se tientles 18, 19 et 20 avril 2012 àMilan, près de l’UniversitéBocconi, Edificio Grafton,via Roentgen. Organisé parAssogestioni, l’associationdes sociétés de gestion, c’est lerendez-vous incontournablede l’épargne en italie avec100 sociétés participantes,100 conférences, séminaireset cours de formation,200 intervenants et9000 visiteurs attendus.www.salonedelrisparmio.com

93 %La part dela richesse desménages italiensgérée par lesétablissementsbancairesà travers lescomptes courants,les titres d’État,les obligations,l’épargne gérée…

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La convention Patrimonias’exporte en Belgique en Juin !

e succès de Patrimonia (250 exposants,plus de 6000 visiteurs) conduit InfoproCommunications à organiser un événement

dédié aux intermédiaires financiers belges,les 7 et 8 juin à Bruxelles.

Patrimonia CONGRES est soutenue par lesprincipales associations professionnellesbelges : la FEDAFIN, BZB, la FEPRABEL et FVFqui attendaient depuis des années un événementprofessionnel fédérateur pour les intermédiairesfinanciers et courtiers belges.

500 participants, conseillers financiers, courtiers,gérants privés, family offices, masterbrokers,assureurs... sont attendus pour rencontrerles 40 sociétés de gestion qui seront présentesà l’hôtel Crowne Plaza dans le centre de Bruxellespour cette première édition. Au programme,15 ateliers pédagogiques et 2 conférencesplénières stratégiques sur les thèmes :« Comment restaurer la croissance dansla zone euro » et « Les impacts des évolutionsréglementaires européennes sur le métierd’intermédiaire financier ».

Emmanuel BÉGAT,Managing Partner d’Ebsylon,a une grande expérience des marchésfinanciers et de la gestion d’actifs.

Quelques exemples de thèmes qui serontdéveloppés lors de Patrimonia CONGRES :• Produits structurés et produits à capital

garanti, une arme anti-crise ?• Comment construire une allocation d’actifs

efficace en temps de crise ?• La fin du modèle bancaire actuel ; quelles

pistes pour demain ?• La bombe à retardement des pensions ;

quelles solutions pour vos clients ?• Transmission interrégionale de patrimoine :

enjeux et problématiques• Les matières premières en tant qu’actifs

diversifiants : mythes et réalités…

Rendez-vous les 7 et 8 juin à Bruxelles !Info stands : contactez Davina au 01 46 62 11 50

Information / Inscriptions à compter du 15 avril sur notre site

www.patrimonia-congres.com

3 questions à Emmanuel BÉGAT, Directeurdu Programme de Patrimonia CONGRES.

Il crée Ebsylon en février 2010 en réponse au besoin grandissantde restaurer la confiance dans la finance, notamment en adoptantune communication claire, transparente et efficace. Emmanuel estmembre de plusieurs commissions de l’Association Luxembourgeoisedes Fonds d’Investissement (ALFI), parmi lesquelles le comité«publications». Il assume le secrétariat de la Commission RessourcesHumaines & Formation de l’ALFI. Ebsylon bénéficie, grâce à sonManaging Partner, d’une expérience complète et unique de la chaînede valeur de la gestion de patrimoine.

Bonjour Emmanuel Bégat, comment les intermédiairesfinanciers belges vivent-il la crise ?J’ai envie de répondre :”comme les autres...”. Cependant, je penseque les conseillers financiers belges font face à un environnementdifférent. En effet, la situation politique du pays a certainement eudes répercussions sur les attentes de leurs clients. Par ailleurs,l’état des finances publiques et la fiscalité belges leur imposent descontraintes particulières par rapport à leurs homologues français.Tous se rejoignent dans la recherché d’idées nouvelles au service dupatrimoine de leurs clients.

La réglementation belgeconcernant la gestiondu patrimoine est elletrès différente de notrelégislation française ?Du point de vue de la pratiqueprofessionnelle, la réglemen-tation est d’inspiration euro-péenne et s’impose doncen principe à tous les Étatsmembres, avec toutefois desretards dans la transposition chez les uns et des variantes dansl’interprétation chez les autres. La réglementation belge fait que lafiscalité, notamment, est régionalisée. Ca veut dire qu’elle n’est pasla même en Flandre, en Wallonie et à Bruxelles et qu’elle demandeune connaissance parfois plus pointue. Un peu comme si la fiscalitédu patrimoine et de sa transmission était différente en Alsace et enBretagne.

Comment sont accueillies les nouvelles réglementationseuropéennes ?Avec précaution en ce qui concerne les évolutions notamment deMIF. Le projet de directive MIF2 n’est toutefois pas la seule évolutionréglementaire prévue ou prévisible. L’assurance-vie et les produitsstructurés feront également l’objet de changements dans un avenirproche.

‘‘La réglementationbelge fait que lafiscalité, notamment,est régionalisée.’’

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MÉTIER EXPERT-COMPTABLE

Depuis la récentelevée de certainesrestr ictions, lesexperts-comptablesn’hésitent pas à

élargir leur périmètre d’activité,notamment vers la gestion depatrimoine. Une ouverture ren-due possible par la loi du 23 juillet2010 qui modifie l’ordonnance

Leshommesduchiffrebien armés pour les missionspatrimoniales

La gestion de patrimoine n’est pas l’apanage des CGPI. Mais si laconcurrence des banques est la plus visible et la plus évidente, c’est ducôté des experts-comptables que des menaces se font sentir. Analyse.

de 1945 en supprimant des inter-dictions devenues désuètes etcontre-productives. Il est désor-mais possible pour les hommesdu chiffre d’effectuer des actes decommerce et de prendre des par-ticipations dans des sociétés nonmembres de l’Ordre des experts-comptables. Enfin, l’approche duparticulier est considérée comme

une mission principale et nonplus accessoire. « Avant la loi de2010, il y avait déjà des possibilitéspour les experts-comptables defaire de la gestion de patrimoine.Ils pouvaient réaliser des travauxd’ordre juridique, administratif,économique pour leurs clients enexpertise comptable. Le champsd’intervention des experts-comp-tables en gestion de patrimoinea été précisé », résume GaëllePatetta, directeur juridique duConseil supérieur de l’Ordre desexperts-comptables (CSOEC).Même écho du côté de SergeAnouchian, expert-comptableet spécialiste de la gestion depatrimoine : « In fine, ces quelquesphrases sibyllines comme celle surles actes de commerce ne changentrien. De toute façon, on ne pouvaitnous interdire ce que nous faisionsdepuis quarante ans.»

Des lois comme appuiÀ noter également que les actesde commerce doivent êtreréalisés à titre accessoire et nepas être de nature à mettre enpéril l’exercice de la profession,l’indépendance et le respect desrègles inhérentes au statut et àleur déontologie (par exempleinterdiction des commissions).Par ailleurs, il est prévu que « lesconditions et limites à l’exercicede ces activités et à la réalisationde ces actes [soient] fixées par les

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EXPERT-COMPTABLEMÉTIER

normes professionnelles élaboréespar le Conseil supérieur de l’ordreet agréées par arrêté du ministrechargé de l’Économie ». En atten-dant, force est de constater que lesexperts-comptables poursuiventleur avancée, plus que jamaisconfiants et volontaires.Depuis la loi de 2010, des forumsde discussions en ligne se sont

ouverts, notamment via le réseauPacioli, pour réfléchir à l’évolutiondu métier. De son côté, le CSOECa créé en 2011 le Comité des par-ticuliers. Ce dernier s’appuie surla loi de 2010 mais aussi sur la loide modernisation des professionsjudiciaires ou juridiques et de cer-taines professions (2011). Cettedernière consacre officiellement

le rôle des experts-comptablespour assister des particuliersdans leurs démarches déclara-tives à caractère fiscal, social etadministratif. « L’ensemble de cenouveau dispositif doit amenerla profession à accompagner lesparticuliers dans la gestion deleur patrimoine », précise la revueinterne du CSOEC*.

Stéphane Chamouret,CGPI, Riviera Multifinance(Cannes), vice-présidentde Fedinform Patrimoine

Il est plutôt pourFréDérIC Segoura,CGPI, Provence PatrimoineConseil (Toulon)

Il est plutôt contre

«Je travaille avec leshommes du chiffremais pas autant queje le souhaiterai.Compte tenu de larelation privilégiéequ’ils entretiennent avecles chefs d’entreprise,ils ont parfois du malà s’ouvrir à d’autresprofessions, notammentles CGPI. Pourtant, unpartenariat serait trèsefficace dansbon nombre de cas.En effet, les missionsprincipales desexperts-comptablesoccupent beaucoupde temps et les raresphases de temps

libre, de respirationdont ils bénéficient necorrespondent pas auxphases de décisionsimportantes concernantle patrimoine privé duclient. À titre d’exemple,un peu avant la fin del’année, il est nécessairede travailler surla rémunération duchef d’entreprise. Maisl’expert-comptable asouvent la tête dans leguidon à cette époque.Les CGPI ne doivent pashésiter à solliciter leshommes du chiffre pourles épauler sur certainesmissions. À force, celadevrait payer.»

«Ce qui se passe estassez étonnant, nousétions à la croisée deschemins entre le travailde l’expert-comptableet celui des notaires.Il ne s’agit pas qu’ilsnous mangent notrepart! Peut-être queles hommes du chiffreont des problèmesde rentabilité,peut-être qu’ils sontà la recherche denouvelles rentréesd’argent. Mais ce n’estpas notre problèmeni une bonne raison.Selon moi, il estimpossible qu’unexpert-comptable

(sauf un génie) puissemaîtriser parfaitementson domaine deprédilection et lagestion de patrimoine.Nous avons à peinele temps de nousrenseigner sur toutesles lois, tous lesfournisseurs, tous lesproduits. Commentpourraient-ils le faireen plus des bilans ?Hormis en sacrifiantla qualité du travailréalisé, ce n’est paspossible. Ils doiventplutôt envisagerd’embaucher des CGPou créer avec nous unestructure dédiée.»

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MÉTIER EXPERT-COMPTABLE

Rien d’étonnant donc à retrouverSerge Anouchian, fondateur duclub Gestion de patrimoine en2008, à la tête de ce comité. Sonobjectif : «Élaborer des documentset outils pour aider les experts-comptables à mettre en place denouvelles missions à destinationde leur clientèle de particulier. Celaconcerne la déclaration de revenuet d’ISF, la prévoyance retraite, lagestion de patrimoine etc. »,résumeGaëlle Patetta. Serge Anouchiann’hésite pas à placer la barrehaute: «À terme, nous souhaitonsatteindre le succès rencontré par leClub fiscal du CSOEC.» Difficiled’être plus clair.

L’interprofessionalitéen actionIl faut également souligner l’exis-tence, depuis plusieurs années,dans deux conseils régionaux del’Ordre des experts-comptables, delieux dédiés à la gestion de patri-moine. La Bretagne propose depuis2001 le Club gestion de patrimoine(111 participants). Et un club simi-laire a été ouvert il y a trois ans enRhône-Alpes. «Ça marche bien carles confrères ont besoin d’être forméset il y a des clients potentiels», expli-que Emmanuel Goutani , présidentde l’Ordre Rhône-Alpes.Difficile de le nier, la gestion depatrimoine s’inscrit parfaitement

dans le prolongement des activi-tés traditionnelles des hommesdu chiffre. Compte tenu de laconnaissance qu’ils ont de l’en-treprise et de son dirigeant, il estlogique qu’un patron fasse appelà eux. Transmission, déclarationde l’impôt sur la fortune, retraite,prévoyance… Les sujets ne man-quent pas.Depuis 1987, la société Expert &Finance accompagne les expertsdans le développement de la mis-sion gestion de patrimoine. Ellepropose trois formes de partena-riat : mission déléguée (réaliséepar E&F), mission partagée (par-tage de la relation commerciale) etmission maîtrisée (E&F intervientuniquement dans la sélection desinvestissements et en assistance).La société propose également entant que prestataires de servicesd’aider les experts-comptables quisouhaitent créer une structure. «Ilne s’agit pas de concurrence maisbien d’interprofessionalité. Enassociant le savoir-faire d’Expert &Finance à celui d’un expert-comp-table, le niveau de compétences estrehaussé.»

Structures autonomesMême écho du côté de la sociétéd’expertise comptable Strego quia lancé en janvier 2012 Forumassurances, une filiale en courtaged’assurances commune avecle courtier Colbert Assurances.«Croître pour croître n’est pas unefin en soi. L’entreprise est au cœurde nos préoccupations. Nous sou-haitons lui proposer de nouveauxservices personnalisés en fonction

de ses besoins, en s’appuyant surdes partenaires spécialisés dans desmétiers connexes», indique Jean-ClaudeGuillet,sonprésident.Plutôtque de racheter des cabinets ou dedévelopper des pôles spécialisésen interne, la stratégie de Stregovise donc à créer des structuresautonomes en bénéficiant de com-pétences existantes et reconnues.De quoi rassurer, dans un premiertemps, les conseillers en gestion depatrimoine indépendants.

CaroLIne Dupuy* revue SIC, mars 2011

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De L’externaLISatIonà La SoCIété

Parmi les experts-comptablesqui proposent des prestationsen matière de conseilpatrimonial ou envisagentde le faire, très peu sontorganisés. Moins de 3 %*des cabinets ont mis en placeune structure, et seulement12,5 % des sondés ont un pôlede gestion de patrimoine.Les choses pourraientévoluer très vite. Trois façons(parmi tant d’autres)de proposer à ses clientsde la gestion de patrimoine :

n Externaliser sa gestionde patrimoine[Un partenaire externe prenden charge ces missions enéchange d’un reporting.]

n Développer un pôle gestionde patrimoine en interne[Les missions se concentrentsur le domaine fiscal et socialvia honoraires.]

n Participation majoritairedans une structure avecdes professionnels dela gestion de patrimoinecomme associés ou salariés[Les clients du cabinetont accès à des conseilset des produits financiersà des tarifs négociés.]

* revue SIC, mars 2011

z Expert-comptable estun titre professionnel protégédélivré après inscriptionau tableau de l’Ordre desexperts-comptables. Il peutexercer à titre indépendant,seul ou avec des collaborateurset diriger son cabinetd’expertise comptable,ou exercer en société avecdes associés. Le cœur demétier de l’expert-comptableconsiste à réviser et apprécierles comptabilités des

entreprises ; attesterla régularité et la sincéritédes comptes ; tenir et surveillerla comptabilité des entreprises.En amont de la comptabilitél’expert-comptable meten place des procédures,en formant le personnelcomptable, en participantà l’enregistrementdes opérations. Enfin, ilaccompagne le créateurd’entreprise pour examinerla faisabilité de son projet.

Le Cœur De métIer De L’expert-ComptabLe

• • •« L’entreprise est au cœur de nospréoccupations. Nous souhaitons lui proposerde nouveaux services personnalisésen fonction de ses besoins, en s’appuyantsur des partenaires spécialisés dansdes métiers connexes.»Jean-Claude Guillet, président de Forum assurances

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Patrimoine Infos N°3