POUR TRANSFORMER VOS LEADS EN CLIENTS - Abilways · 2019-11-25 · SOMMAIRE COMMENT RÉINVENTER LE PROSPECTION CONCLUSION #3 LES 8 CONSEILS POUR TRANSFORMER EFFICACEMENT ET RAPIDEMENT

LIVRE BLANC

LES

ÉTAPES CLÉSPOUR TRANSFORMER

VOS LEADS EN CLIENTS

http://www.ism.fr

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I N S T I T U T S U P É R I E U R D U M A R K E T I N G

INTRODUCTION 8 CONSEILS POUR CONVERTIR SES LEADS

4 OUTILS DE CONVERSION DE LEADS ?

QU’EST-CE QUE LE LEAD MANAGEMENT ?

SOMMAIRE COMMENT RÉINVENTER LE PROSPECTION CONCLUSION

Qu’est-ce que le lead management ?

Les bonnes pratiques et nouvelles compétences pour réinventer la prospection

Les 8 conseils pour transformer efficacement et rapidement vos leads en clients

4 outils indispensables pour transformer vos prospects en clients

P.04

P.05

P.08

P.18

INTRODUCTION

CONCLUSION

3






Une relation commerciale, c’est comme une relation amoureuse.

« Il faut s’attirer, se séduire, être à l’écoute, apprendre à se connaître, s’engager, se surprendre… afin de s’accorder une confiance mutuelle. »

Aujourd’hui, le cycle de décision d’achat est de plus en plus long, le client est devenu très exigeant, impatient et volatile. Transformer ses leads en client peut prendre du temps. Il n’est pas toujours évident de créer le « coup de foudre » dès le premier contact, il peut se passer des semaines, des mois voire des années avant que ce dernier ne se produise.

Un lead désigne une « piste » qui montre un certain intérêt pour votre offre puisqu’il laisse directement ses coordonnées et entre délibérément en relation avec vous au travers d’un ou de plusieurs canaux online et offline.

Pour transformer vos leads en clients, il est important de bien comprendre le cycle de vie du client : de la génération du contact à la transformation en client. C’est le principe du Lead Relationship Management (LRM). Ce processus permet d’offrir à vos équipes une méthodologie pour prospecter et engager intelligemment vos leads.

Ce livre blanc a pour objectif de vous délivrer 8 conseils pour transformer vos leads en clients : en résumé, les clés d’un nouvel élan pour séduire vos leads et nouer des relations pérennes avec vos clients.

Karim Lekhchine Consultant & formateur Digital Marketing et communication

INTR

ODU

CTIO

N

4






#1 QU’EST-CE QUE LE LEAD MANAGEMENT ?

Le Lead Management, ou gestion des leads en français consiste à assurer la bonne gestion de toutes les demandes commerciales entrantes (en relation avec vos équipes).Le Lead Management est l’engrenage qui fait tourner correctement et de concert les équipes marketing et ventes. Il permet de gérer et traiter les leads d’une entreprise afin de définir des actions de marketing opérationnelles et prévoir les ventes. Par le Lead Management, vous pouvez également analyser facilement votre audience (leads et clients).Il s’agit donc d’une fonction centrale et stratégique pour l’entreprise puisque ces analyses sont utilisées par les équipes dirigeantes lors de la prise de décision.

En outre, la finalité du lead management est d’optimiser le funnel de conversion pour attirer, convertir et fidéliser au mieux les clients. • Qualifier des leads (lead scoring) ;

• Transmettre les leads aux équipes de vente

au moment le plus opportun (généralement

après une phase de lead nurturing par

l’équipe marketing)

• Définir les actions de prospection en fonction

de la maturité des leads

• Mettre en œuvre la stratégie de marketing

automation

• Faire le reporting de ses actions

• Optimiser à chaque instant le processus de

Lead Management de l’entreprise.

CONCRÈTEMENT, LE LEAD MANAGEMENT PERMET DE :

CONTACTS5

CONVERSION4

FOLLOW-UP3

2SALES CALL

LEADS1

5






#2 LES BONNES PRATIQUES ET NOUVELLES COMPÉTENCES POUR RÉINVENTER LA PROSPECTION

A - MUTUALISER VOTRE PROSPECTION AVEC LE SMARKETING

SMARKETING =SALES + MARKETING =L’une des clés de succès d’une entreprise est

de créer, en interne, une véritable collaboration

entre les équipes commerciales et marketing,

c’est ce qu’on appelle plus communément le

SMARKETING.

Le SMARKETING est la contraction des mots

sales et marketing. Il représente l’alignement

nécessaire entre ces deux équipes pour atteindre

les objectifs fixés par l’entreprise.

• La même vision ;

• Des objectifs et un langage commun ;

• Un langage commun ;

• Une communication ouverte ;

• Un soutien mutuel pour déployer les actions ;

• L’analyse des datas pour mesurer les objectifs communes et

propres à chaque équipe.

DÉSORMAIS, LES DEUX PÔLES DE L’ENTREPRISE NE DOIVENT FAIRE PLUS QU’UN ET PARTAGER :

La rédaction d’un Service Level Agreement entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale peut s’avérer très utile pour établir les bases d’une collaboration fructueuse. Le Service Level Agreement est un document interne formalisé et signé par les responsables des deux équipes. Il définit une base commune de coopération pour générer et traiter efficacement les leads.

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• Le nombre de leads/contenus mensuels que le marketing

doit livrer aux commerciaux (MQL : Marketing Qualified

Leads)

• Le degré de qualification attendu (critères de scoring)

• Le détail des contenus à créer (livres blancs, infographies,

articles, etc.)

• Le nombre de leads transmis par le marketing et retravaillés

(SQL : Sales Qualified Leads)

• Le détail des feedbacks des leads

• Le nombre d’opportunités commerciales dans le pipe

commercial

• Les objectifs de vente : mensuel, trimestriel et annuel.

CÔTÉ MARKETING

CÔTÉ COMMERCIAL

Il comprend les engagements respectifs de la direction marketing et commercial :

Le pipeline du marketing et les quotas des commerciaux doivent être cohérents et alignés. Ils peuvent s’appuyer sur la mise en place d’un système de collecte, traitement et restitution des données du terrain (système de Marketing Automation) pour en suivre l’évolution.

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B - LE POUVOIR DU SOCIAL SELLING

Les méthodes de prospection traditionnelles s’essoufflent. Dorénavant, ce sont les contacts (ou touchpoints) répétés

à travers différents canaux qui produisent les meilleurs résultats.

Pour transformer vos leads en clients, il est primordial de maîtriser les codes et les techniques de la prospection

connectée : social selling – E-CRM, inbound marketing, content marketing.

Le social selling, par exemple, s’il est bien en phase avec le process d’achat du client, est un moteur redoutablement

efficace pour générer des leads et développer son business. Pour mettre en place une stratégie de social selling

efficace, il est important de suivre un processus en 4 étapes :

Créer une marque et des profils professionnels : travailler son personal branding (image & présentation sur les réseaux sociaux)

Trouver de prospects grâce à ses contacts : développer son réseau

Développer la confiance de son réseau en diffusant le bon contenu au bon moment

Passer du virtuel au réel : convertir et conclure

SOCIAL SELLING 4 ÉTAPES :

8






#3 LES 8 CONSEILS POUR TRANSFORMER EFFICACEMENT ET RAPIDEMENT VOS LEADS EN CLIENTS

CONSEIL #1 : QUALIFIEZLA LEAD QUALIFICATION

Être dans la peau de son lead pour bien le comprendre.

Il s’agit de définir votre Ideal Customer Profil (ICP) ou persona marketing, c’est à dire la carte d’identité de vos clients

cibles. Cela consiste à rassembler un maximum d’informations sur vos leads : comportement, habitudes, coordonnées,

caractéristiques sociologiques, démographiques, etc.

FORMALISER VOTRE ICP PERMET DE :

• Déterminer les besoins, motivations et

peurs de vos cibles ;

• Driver votre calendrier de production

de content marketing ;

• Identifier les canaux sur lesquels

déployer vos campagnes pour cibler

vos prospects ;

• Comparer les caractéristiques de votre

ICP et de vos leads pour affiner la

qualification et prioriser leur traitement.

Voici un exemple d’Ideal Cutomer Profil (ICP) :

Source : Pinterest

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CONSEIL #2 : DÉMULTIPLIEZLA LEAD GÉNÉRATION

Mixer une stratégie de push & pull

La génération de leads consiste, pour une entreprise, à utiliser tous les canaux marketing, traditionnels (salons et

conférences professionnels, envois postaux, etc.) comme digitaux (email, réseaux sociaux, SEM afin de capter

l’attention de prospects potentiels, d’obtenir des informations sur ces derniers (email, prénom, nom, fonction, entreprise,

besoins) et d’amorcer ainsi un processus relationnel aboutissant à la conversion.

APPROCHE 2 : INBOUND MARKETINGIl s’agit de proposer du contenu à valeur ajoutée à destination d’une cible au bon moment du cycle d’achat. Cette stratégie marketing de « Pull » cherche à attirer le client vers votre offre et susciter son intérêt pour qu’il entreprenne une démarche de son plein gré.

Exemples de contenus : Livre blanc, campagnes de social media, articles de blog, vidéos REX.

APPROCHE 1 : OUTBOUND MARKETING En menant des actions volontaristes pour aller chercher des leads. Cette stratégie marketing de « push », pousse le produit vers le lead, qui n’a pour l’instant encore exprimé aucun besoin envers votre service/produit.

Exemples d’actions : Adwords, display, e-mails, banners, prospection téléphonique, salons professionnels, événementiels, marketing offline.

1-outbound 2-inbound

- Cold calling- Cold Emails (SPAM)- Interruptive Ads- Marketer - Centric

- SEO- Blogging- Attraction- Customer - Centric

Il existe deux typologies de stratégie de générations de leads :

10






CONSEIL #3 : PRIORISEZLE LEAD SCORING

Évaluer le degré de maturité de votre lead

A

B

C

D

11

22

33

44

A B C D

MAX

MIN

LEADSCORING

PROFILE FITCOMPANY

ENGAGEMENTPERSONA

FOLLOW UPLEAD SCORING

Le lead scoring désigne la pratique de calcul et d’affectation d’un score aux leads de l’entreprise.

Le score est calculé à partir des caractéristiques

démographiques du lead (secteur, taille entreprise,

responsabilité) et/ou comportementales (historique des

contacts, type de demande, navigation web etc.).

Selon ses composantes, le score refléte le potentiel du

prospect, son degré d’appétence pour le service/produit

ou sa maturité dans le cycle d’achat.

Il permet de sélectionner les cibles, d’établir des priorités

de lead à retravailler et de personnaliser les actions

marketing.

Pour cela, vous pouvez par exemple réalisez un tableau

simple avec les historiques des demandes de votre lead,

ses comportements et les notes associées :

Historique des demandes Comportements Note

(1 à 5)

Type de demande

Comportement du visiteur

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Niveau 3 à 4 : de Sales Qualified Lead (SQL) à Opportunité ClientLorsqu’un prospect devient SQL, tous les indicateurs sont au vert pour envisager une vente. Inutile de mobiliser votre

force de vente sur des prospects pas, ou peu, qualifiés, voir froids.

A ce stade, une démonstration peut être le meilleur moyen de valider les attentes de votre prospect vis-à-vis de votre

solution. La qualification nourrit votre approche personnalisée pour entrer en contact de manière optimale avec vos leads.

À l’issue de cet échange, un budget est clairement défini.

Votre SQL s’engage alors et devient une opportunité client.

Pour bien qualifier vos leads, classez-les en 3 niveaux :

Niveau 0 à 1 : de prospect à leadLa distinction entre prospect et lead est généralement

très vague. Ils sont même parfois considérés comme de

simples synonymes.

Un prospect correspond à votre ICP (Ideal Customer

Profil) : c’est le niveau zéro de la qualification.

Un lead, est un prospect dont l’intérêt, même minime, est

identifié. Il a, par exemple, effectué une action : cliqué

sur le lien d’un email ou laissé ses coordonnés sur un

formulaire de votre site web.

Niveau 1 à 2 : de Marketing Qualified Lead (MQL) à Sales Qualified Lead (SQL)Une fois un intérêt exprimé, il faut déterminer si ce dernier

peut se concrétiser, ou si le lead ne correspond pas à

votre ICP (et donc à votre cible) En fonction des actions et

interactions du lead avec votre marque et de vos actions

marketing, associez un score à votre lead sur les bases de

votre stratégie de marketing automation et de votre grille

de scoring.

Par exemple lors d’une demande d’essai à votre service,

certaines questions, comme sa fonction, la taille de son

équipe ou son secteur d’activité, peuvent faire augmenter

ou diminuer son score. • A-t-il consulté plusieurs articles de votre blog ?

• A-t-il visité la page des tarifs de votre site ?

• A-t-il répondu positivement à une sollicitation de prospection outbound ?

Selon vos propres critères prédéfinis, s’il atteint un certain score,

il acquiert alors le statut de Marketing Qualified Lead (MQL).

Une fois passé au statut MQL, le lead sera transmis à

l’équipe commerciale, et bien souvent au Service Relation

Client, pour qualification de son besoin. Si ce lead convient

aux commerciaux, alors il évoluera vers le statut de Sales

Qualified Lead (SQL).

NB : si vous ne finalisez pas la vente, le Lead Nurturing (cf conseil 4) est un allié précieux pour déclencher une nouvelle conversation, et à un rythme différent.

80%09:00 AM

80%09:00 AM

NEXT

USERNAME

PASSWORD

Remember me

Forgot password

ONLIN E REGISTRATION

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CONSEIL #4 : NOURISSEZLE LEAD NURTURING

Savoir donner pour recevoir.

Le lead nurturing, est un processus marketing qui vise à créer, entretenir et maintenir une relation marketing avec vos prospects pour les faire passer de statut de prospect froid (prospect qui découvre votre gamme de produit), au statut de prospect chaud (prospect qui s’intéresse de très près à votre solution). La finalité de cette stratégie étant bien entendue de les orienter vers un statut d’opportunité commerciale pour convertir en client de votre entreprise.

Le lead nurturing s’adresse donc aux prospects qui ne

sont pas encore dans une phase de maturité d’achat

suffisamment précise pour passer à l’action. Il vise,

notamment des actions d’inbound marketing à nourrir leur

réflexion en apportant des contenus qualitatifs et explicatifs

tout au long du cycle d’achat.

Pour y parvenir, plusieurs étapes sont nécessaires : • l’identification des prospects,

• la récupération des données dans un outil de data

management

• l’exploitation de celles-ci via des mécanismes de

marketing automation.

Source : MakeWebBetter

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Par exemple

Une solution intéressante de lead nurturing pour vendre une conférence dédiée à la réforme du droit du travail qui ne peut donc pas être achetée par impulsion.

#1 CRÉER UN OU DES CONTENUS THÉMATIQUES

• Créer un webinar de 30min – 1h sur la thématique

de la réforme du droit du travail

• Décliner le contenu de ce webinar dans un livre

blanc téléchargeable contre un formulaire de contact

comportant différentes informations à récolter sur le

lead (nom, prénom, fonction, entreprise, email)

#3 PRÉVOIR TROIS SCÉNARIOS D’E-MAILING DISTINCTS POUR TRAVAILLER LES LEADS RÉCUPÉRÉS

A. Pour les inscrits au webinar ayant pour télécharger le livre blanc et issus de la base interne : envoi d’un e-mail pour promouvoir la confé-

rence. Ces contacts vous connaissent déjà, il est

donc plus facile de leur pousser la conférence.

B. Pour les participants du webinar : envoi

d’e-mail pour pousser le livre blanc (sans demander

les informations car on les a déjà récupérées via le

webinar). Puis envoie d’un second e-mail pour faire la

promotion de la conférence en lien avec le livre blanc.

C. Pour les contacts ayant téléchargé le livre blanc : envoi d’un e-mail de promotion du webinar. Puis, envoi

d’un second e-mail pour promouvoir la conférence.

#4 RAPPELER LES INTERNAUTES INTÉRESSÉS

Cette dernière étape concerne les contacts qui ont cliqué

sur l’e-mail produit mais qui n’ont pas converti. Elle vise

à identifier les freins à l’achat ou apporter une solution de

financement de la conférence. Cette dernière étape est

généralement commandée par le marketing mais opérée

par le Service Relation Client.

#2 COMMUNIQUER SUR LE WEBINAR ET SUR LE LIVRE BLANC

• Prévoir une campagne email sur votre base de

données pour faire la promotion du livre blanc.

• Déployer des campagnes sponsorisées sur les

réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook voire

Instagram) pour promouvoir votre contenus auprès

des fonctions RH.

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CONSEIL #5 : AUTOMATISEZLE LEAD AUTOMATION

Le bon message, à la bonne personne et au bon moment.

Le marketing automation désigne l’automatisation d’actions et de campagnes marketing afin d’optimiser la génération de leads et la gestion de ces derniers.

Des outils et techniques permettent d’automatiser les tâches

récurrentes comme :

• Les envois d’emails ;

• La segmentation des leads ;

• Le lead nurturing ;

• Le lead scoring ;

• Le mesure du ROI des actions à entreprendre.

Un dispositif de lead automation utilise généralement une plateforme

de marketing automation et d’autres solutions CRM complémentaires

(voir ci-dessus) afin d’augmenter la productivité et l’efficacité marketing

pour alimenter en leads de qualité les équipes commerciales.

NB : il ne suffit pas d’avoir un outil de marketing automation pour réussir sa stratégie. Il faut, avant tout, identifier et produire les contenus qui répondront aux besoins de vos leads L’objectif est de fournir au lead tous les contenus pouvant l’aider à prendre une décision d’achat favorable.

Source : KaptureCRM

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CONSEIL #6 : CONVERTISSEZLA LEAD CONVERSION

Provoquer le coup de foudre.

C’est l’étape ultime du tunnel de conversion : convertir les leads en clients. Les commerciaux parlent aussi de phase de closing.

Il existe quelques astuces simples à mettre en pratique afin

d’encourager le passage à l’action :

• Préférez les mercredi et jeudi pour recontacter des leads

issus du web ;

• Contactez vos prospects en tout début de journée ou fin de journée ;

• Rappelez votre prospect dans les 5 minutes qui suivent sa demande sur le web. Vous avez 10 fois plus de chances

d’aboutir sur une conversation optimale car il se souviendra

de son action ;

• Essayez jusqu’à 6 fois de contacter un prospect avant

d’abandonner le lead. C’est parfois souhaitable.

Il faut ainsi allier délicatesse, persévérance et patience pour convertir ses leads.

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CONSEIL #7 : TESTEZLA LEAD EXPERIENCE

Tester, échouer et apprendre de ses erreurs.

C’est en testant différentes thématiques, méthodes et contenus, que vous pourrez rapidement mesurer et améliorer la performance de vos actions.

NB : Des itérations sont souvent nécessaires entre le premier concept testé et la solution finale. Il peut même arriver que, suite aux tests, les objectifs ou le périmètre soient revus.

DO

TEST

LEARN

Par exemple

Utilisez l’A/B Testing pour tester deux variantes d’emails envoyés à des groupes de lecteurs différenciés. Cela vous permettra d’analyser ensuite laquelle des deux versions à générer le plus d’attention et d’engagement. Il est intéressant d’utiliser la méthode test & learn pour s’adapter au mieux aux besoins et comportements de vos leads et d’en tirer des enseignements. Testez en permanence vos nouvelles idées afin de construire progressivement une réponse adaptée.

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CONSEIL #8 : MESUREZLA LEAD PERFORMANCE

Connaître le succès de vos campagnes.

Votre stratégie de Lead Relationship Management doit

impérativement s’appuyer sur des KPIs (Key Performance

Indicator) qualitatifs et quantitatifs afin de mesurer la performance

de vos actions.

Voici les principaux KPIs à suivre et mesurer :

• Le nombre de leads (suivant les cas : nombre de

téléchargements pour un ebook, livre blanc...)

• Le taux de conversion : rapport entre le nombre de visiteurs

et le nombre de leads pour un site marchand

• Le taux de transformation : le nombre de leads transformés

en clients

• Le coût du lead (CPL - Cost Per Lead) : coût d’obtention

du lead.

• •

• Le coût d’acquisition (CPA - Cost Per Acquisition) : coût

de revient de la campagne / nombre de nouveaux clients.

• La marge brute générée par les nouveaux clients,

• Le ROI (Retour sur Investissement) : (marge brute des

nouveaux clients - coût d’acquisition total ) / coût d’acquisition

total. Un KPI fondamental pour une optimisation des canaux

retenus.

À l’ère du big data, il est essentiel de déterminer

vos KPIs avec l’ensemble des parties prenantes

de votre entreprise et de les hiérarchiser pour

piloter efficacement la performance de votre

stratégie d’acquisition marketing.

Buy Now!

Par exemple, pour une campagne marketing, il s’agit du coût de revient de la campagne (prestataires, frais de personnel, logiciels...) / nombre de leads obtenus.

A noter que ce coût peut être calculé globalement en agrégeant l’ensemble des coûts pour tous les leviers digitaux : campagnes publicitaires, emailing, SEO (référencement naturel), site avec leurs coûts (création, rédaction web, community management...).

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#4 4 OUTILS INSDISPENSABLES POUR TRANSFORMER SES PROSECTS EN CLIENTS

A - POUR PILOTER L’INBOUND MARKETING

Grâce à la plateforme tout-en-un de HubSpot, vous pourrez déployer une stratégie d’inbound marketing pour aligner vos équipes, générer plus de leads, conclure plus de deals et fidéliser vos clients.

Avec le Hub Services, vous pourrez :

• Créer et gérer des tickets pour répondre

aux besoins de vos clients (stratégie de

Customer Success Management) ;

• Créer des rapports personnalisés

de NPS (Net Promoting Score) pour

mesurer le taux de satisfaction de vos

clients ;

• Gérer votre relation clients grâce à

une boîte de réception commune et

partagée à l’ensemble de vos équipes.

Avec le Hub Marketing, vous pourrez :

• Mettre en place une stratégie de

contenu pour votre entreprise ;

• Convertir davantage de visiteurs en

leads qualifiés grâce au marketing

automation ;

• Suivre le ROI de vos activités

marketing tout au long du funnel de

vente.

Avec le Hub Sales, vous pourrez :

• Créer et partager des modèles

d’e-mails avec votre équipe ;

• Automatiser votre

communication avec vos

opportunités commerciales ;

• Activer le suivi de l’ensemble de

votre funnel de vente.

POUR EN SAVOIR PLUS :

www.hubspot.fr

http://www.hubspot.fr

19






B - POUR DE LA PROSPECTION INTELLIGENTE

Datananas est un logiciel de prospection pour les équipes commerciales 2.0 !

Cet outil vous permet de

• Multiplier vos chances d’entrer en contact avec vos prospects en créant des

scénarios de prises de contact personnalisés et adaptés à vos cibles ;

• Diversifier vos points d’entrée pour entamer une véritable discussion

personnalisée avec vos prospects et sortir du lot des e-mails de prospection

massifs traditionnels.

Pour y parvenir, vous pouvez avec Datananas :

• Définir le nombre idéal de nouveaux prospects à engager automatiquement

chaque jour dans vos séquences d’emails ;

• Générer un flux de leads régulier et concentrer vos efforts en priorité sur des leads

tièdes nécessitant votre entière attention ;

• Regrouper votre prospection par mail et sur les réseaux sociaux sur la même

plateforme.


www.datananas.com

http://www.datananas.com

20






C - POUR DE LA PROSPECTION INTELLIGENTE

D - POUR DE LA PROSPECTION INTELLIGENTE

Outil de CRM, Salesforce dispose notamment d’une offre dédiée à la génération et l’évaluation des leads qui fournit des recommandations sur les actions à mettre en place pour faire aboutir des ventes plus rapidement.

Plezi permet de :

• Gérer l’ensemble de vos contenus sur une

plateforme unique pour mieux les exploiter dans

votre génération de leads ;

• Analyser, qualifier, alimenter et attirer vos leads

afin de les convertir plus rapidement ;

• Connaître l’origine de vos leads sur l’ensemble

de votre tunnel de conversion.


www.salesforce.com


www.plezi.co/fr

http://www.salesforce.com

http://www.plezi.co/fr

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Il est évident que les service marketing et commercial doivent réinventer leurs pratiques et collaborer afin de mieux comprendre les attentes de vos prospects et définir un parcours client efficace.Pour transformer vos leads en clients, il ne suffit pas d’avoir entre vos mains les derniers outils de marketing automation mais d’animer une démarche stratégique orientée clients.Pour réussir, pensez à impliquer l’ensemble de votre écosystème : vos clients, vos collaborateurs, vos partenaires…

Nous espérons vous avoir apporté les clés pour transformer vos leads en clients ainsi qu’une méthodologie efficace pour mettre en place une stratégie d’acquisition.

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Depuis 50 ans, nous accompagnons les professionnels du marketing, de la vente et de

l’innovation à faire face aux mutations de leurs métiers et de leur business à travers une

offre variée :

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cœur des tendances.

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