PSYCHOLOGIE SOCIALE V. YZERBYT

PLAN DU COURSINTRODUCTION- Syndrme de Stockholm - Objet de la psychologie sociale - Naissance de la discipline

I. AUTRUI ET SOCIABILITLa facilitation sociale La ncessit vitale dautrui Anxit, grgarit, comparaison Diffremment semblables

II. LA FORMATION DIMPRESSIONSLa catgorisation sociale La personnalit comme catgorie privilgie Priorit linformation individualisante Le modle du continuum La catgorisation initiale La catgorisation confirmatoire La dpendance et l impression

III. LATTRIBUTION CAUSALELattribution causale Lhritage de Kelley Linfrence correspondante Acteur-Observateur Illusion de contrle Les attributions dfensives

IV. ATTITUDES ET PERSUASION Introduction Les attitudes Lien attitude-comportement La structure des attitudes La persuasion

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V. CHANGEMENT D ATTITUDESLe pouvoir des motions La voie du comportement La dissonance cognitive Les techniques de manipulation

VI. LES NORMES SOCIALESLes normes sociales La preuve sociale La formation de normes Dsindividuation et normes Normes et rles

VII. CONFORMIT ET OBISSANCEConformit et obissance Le conformisme Le poids de lautorit

VIII. RSISTANCE ET INNOVATIONLa polarisation de groupe Linnovation et le changement

IX. ATTRACTION ET ALTRUISMEAttraction et altruisme Aide, empathie et altruisme Intervention en cas durgence

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X. AGRESSION INTERPERSONNELLEAttraction et altruisme Agression interpersonnelle Stimulations aversives Variables mdiatrices Facteurs de prdisposition Agression hostile et catharsis

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INTRODUCTIONLe syndrme de Stockholm- Prise dotage dun Boeing 727 TWA Beyrouth en 1985 (17j). Les otages avaient une position ambigu envers leurs ravisseurs. Lors de leur libration, les otages ont d subir un long voyage de retour aux U.S.A. Il a fallu leur faire une sorte de lavage de cerveau dans le sens inverse, pour leur faire revenir la raison. - Gerhart Vaders demanda dcrire une lettre sa famille, lors dune prise dotage dans un train en Hollande (dernire volont). Un autre otage a t excut la place de ce monsieur. Les ravisseurs ont t touch par cette lettre. - Le syndrme de Stockholm est un attachement rciproque entre ravisseurs et otages. Il est d la tension extrme que les deux parties ressentent, car toutes les deux sont en danger de mort. - Les autorits responsables du dnouement dune prise dotages font tout pour le faciliter et les ravisseurs professionnels font tout pour lviter. - Si le syndrme sinstalle, des vies humaines seront dans doute sauves.

Objet de la psychologie sociale- La psychologie sociale sintresse autrui dun triple point de vue : sa connaissance, les influences rciproques entre soi et autrui, et les interactions sociales. - Nous naissons dpendants dautrui et toute notre vie sociale se passera tre interdpendants. - tude scientifique des variables et processus psychologiques dterminant la manire dont lindividu peroit, ressent, pense et agit sur son environnement social . > Rigueur dans la rcolte et lanalyse des donnes et linterprtation ainsi que la communication de celles-ci. > Recours une mthodologie exprimentale > Volont de description mais aussi dexplication et de prdiction. > Intrt de ce quil y a entre les individus. - La perception et linfluence sociale passent par des interactions, entre individus ou entre groupes. La psychologie sociale tudie la perception, les motions et le comportement.

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> Insistance sur lindividu, les interactions et groupes restreints.

Naissance de la discipline- ROSS et Mc DOUGALL en 1908 Social Psychology et Introduction to Social Psychology . - On retrouve le terme de psychologie sociale bien avant cette date en France et en Italie. - Gabriel TRADE tudes de Psychologie sociale en 1898 - ORANO 1902 - CATTANEO 1864 - TRIPPLET en 1898 publie une exprience sur la facilitation sociale : la prsence de coacteurs amliore la performance motrice des sujets. - BINET et HENRI 1894 en France tudient la suggestibilit. - La psychologie sociale a environ 100 ans. Prq si tard ? Pas de rponses satisfaisantes. Cela reste une question ouverte. -Plusieurs courants de recherche ont contribu la naissance de la psychologie sociale. Comme la Psychologie des Foules (Gustave LEBON)

I.La facilitation sociale

AUTRUI ET SOCIABILIT

- TRIPPLET (1898) et leffet de coaction : la prsence dautrui en situation daudience ou de co-action a un effet bnfique. Ce phnomne est appel la facilitation sociale. - MEUMANN (1904) et leffet daudience. Son hypothse : le prsence dun autrui passif et non plus seulement dun co-acteur, est suffisante pour amliorer des performances motrices. - Laudience et la co-action facilitent la performance mais gnent lacquisition. Elles ont un effet ngatif en dbut dapprentissage et ont utlrieurement un effet positif lorsquil y a matrise. - ZAJONC veut prouver que cest la simple prsence dautrui qui est responsable des effets et que la facilitation sociale est inne, non apprise. Harlow a dmontr que des rats levs en isolement social ne manifestent pas de facilitation sociale lors de lingestion de nourriture en situation de co-action. Mais dautres chercheurs ont pu vrifier que la facilitation sociale sapprend trs vite.

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Autrui na aucune spcificit ? les experts et les enregistreurs ont le plus gros effet. -COTTRELL : la prsence dautrui est initialement neutre mais elle perdrait graduellement sa neutralit en raison de lexprience que le sujet acquiert au fil dinteractions avec diverses personnes dans des situations varies. Ce ne serait pas la prsence telle qui serait responsable de la facilitation sociale, mais les anticipations positives ou ngatives (rcompenses ou punitions) dont elle serait le symbole. Autrui nest jamais neutre nos yeux, il est tjrs porteur dune signification. Cest dans la mesure o jagis en fonction dautrui en tant que porteur de signification que je lui accorde, que lon peut vritablement parler dune psychologie sociale. Autrui fonde mon identit par sa prsence relle, imaginaire ou symbolique.

La ncessit vitale dautrui- Henri WALLON Lindividu est essentiellement social. Il lest gntiquement . - Des bbs de 24h sont capable de discriminer de vritables pleurs humains de pleurs synthtiss sur ordinateur. Ds la naissance, lenfant est capable de rpondre diffremment des stimulations sociales et non sociales. -Hospitalisme : syndrme de personnes prives de contact social vital. Ex : lenfant sauvage. Etude sur la sant mentale denfant dans des camps de rfugis : lenfant est en meilleure sant mentale sil a pu rester prs de ses parents. - Limpuissance apprise, SELIGMAN (1975) : si privation de contact social il y aura dgradation physique et mentale. - HARLOW a pu montrer que si un jeune singe rhsus na pas de substitut maternel adquat, il est incapable dindpendance. Les singes ont une nette prfrence pour le contact social par rapport la fonction ncessaire. Exprience dmontrant que lattachement, ou la dpendance, permet lindpendance. Autrui est donc important, mais pas nimporte quel autrui. - Lisolement est en gnral trs mal vcu. Ex : les cas des prisons. Les prisonniers utilisent tout ce quils peuvent pour rentrer en contact avec dautres.

Anxit, Grgarit, Comparaison

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- SCHACHTER (1959) sinterroge sur le lien entre anxit et grgarit. Les chercheurs sinspirent des camps de lavage de cerveaux. Dans les expriences de privation sensorielle et perceptive totale les sujets craquent vite. Les personnes qui tiennent le plus longtemps ont souvent une relation symbolique autrui trs forte. Ils nont pas besoin physiquement des autres. - Anxit et grgarit sont-elles lies ? Pour rpondre, on a procd des tudes sur les ractions aux chocs lectriques. 63% des sujets dans la condition de haute anxit choisissent dattendre en groupe alors que 33% seulement des autres sujets mettent cette mme prfrence. Lanxit induite par les instructions du Dr Zilstein a donc bien conduit les sujets prfrer la grgarit. - Comparaison avec autrui : La comparaison sociale est un processus vital dans notre fonctionnement. Les gens sengagent dans ce processus de manire quasi automatique et lemploient dans divers buts : se rassurer quant leurs opinions ou performances, valuer ce qui est possible, gonfler leur estime de soi. La comparaison avec les autres permet chacun de se dfinir comme sujet la fois unique et semblable autrui. - Lenfer est-il les autres ? ALTMAN (1971) : exercice de cohabitation en espace. Le succs dpend de la combinaison de cohsion et de territorialit. Si lautre nest pas un alter ego, cest lenfer. Mlange subtile entre du diffrent et du semblable. Si lautre est trop comme moi ou trop diffrent, a ne convient pas. J-P CODOL mis en vidence cette recherche simultane de similitude et daltrit. Leffet PIP (Primus Inter Pares, Le premier dentre les pairs ). Se distinguer des autres par ce que les autres valorisent en moi ( tre plus que que les autres ). Lindividu affirme son indentit personnelle travers une appartenance au groupe ( Je suis plus gnreux que les autres du groupe ). CODOL en 1988 : une manifestation de laffirmation didentit qui ne peut se passer dune appartenance de groupe : la fois nous sommes diffrents de autres, mais nous sommes aussi des modles. - Dosage culturel entre singularit et appartenance : lien entre socialisation et conomie. Si conomie de subsistance (ex : Temnes) mieux vaut tre regroup. Si conomie de chasse et pche en solitaire, mieux vaut tre seul (ex : Esquimaux). - BERRY (1967) : test de conformit (8 lignes et influence). Les Esquimaux se conforment moins lavis dautri. Les Temnes sont bien plus avides de similitudes. La sociabilit constitue une quilibre entre identit personnelle et appartenance un groupe, entre similitudes et diffrences.

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La psychologie sociale ne sintresse pas un sujet et un autrui figs. Elle met en exergue la flexibilit des gens en fonction des situations. Cette flexibilit se manifeste dans les perceptions, stratgies dinfluence et dans les interactions.

II.

LA FORMATION DIMPRESSION

Bombardement dinformationsLa cognition a pour fonction la gestion des informations qui nous parviennent sans cesse. Elle fait intervenir la perception, la mmoire, la pense, le langage, tout processus qui sinfluencent les uns les autres. Il y a une ncessit de simplifier les choses afin de mieux penser le monde afin de mieux communiquer.

La catgorisationAlors que notre capacit de gestion est limite, nous navons ni limpression dtre submergs ni celle de devoir nous priver dinformations. Pour ce faire, nous disposons dun arsenal de stratgies dont la plus fondamentale est la catgorisation. Face une nouvelle information, il faut lidentifier (la comparer dautres dj connues) et la classer dans une catgorie. Lorganisation verticale et horizontale ( ROSCH, 1978) :

VerticalitNiveau supra-ordonn Niveau de base (max dinfos en min de mots) Niveau sous-ordonn

HorizontalitLes catgories sont des ensembles flous organiss suivant un gradient de prototypicalit. Les psychologues sociaux estiment, il y une conception en exemplaires (instances = des personnes prcises reprsentant une catgorie) et une conception en prototypes (schma = une ide abstraite reprsentant la catgorie). Le fonctionnement par exemplaires implique que lon corrige constamment le contenu des catgories et que lon est dpendant de la plus haute ou moins grande mmoire. Le fonctionnement par schmas suppose que lon est relativement conservateur au niveau des catgories, on les change gure une fois tablies. Cest une organisation 7

autour dun prototype abstrait qui maximise les diffrences inter-catgorielles et les ressemblances intra-catgorielles. Dans ces deux cas de fonctionnement nous sommes sensibles la similitude pour dfinir nos catgories. La similitude nest ni suffisamment contraignante ni suffisamment englobante pour constituer lunique critre de catgorisation. La cohrence est dicte par les thories naves du monde que nous possdons. Ces dernires cimentent nos catgories. Lessence serait le ciment qui tient ensemble et justifie tous les strotypes (YZERBYT et SCHADRON1996). La catgorisation a plusieurs fonctions : simplification des informations, maintien des apprentissages (ne pas remettre en cause lapprentissage pass lors de chaque confrontation avec une nouvelle information), guide pour laction, ordre et signification de lenvironnement.

La personnalit comme catgorie privilgieLes explications du comportement en termes de personne et de personnalit sont ce point privilgies dans la culture occidentale que lon parle de norme dinternalit (BEAUVOIS, 1995). Limportance de la personnalit se remarque aussi au niveau du vocabulaire. En 1936 ALLPORT et ODBERT ont compt plus de 18000 mots de traits de personnalit dans la langue anglaise. Limportance de la personnalit varie suivant les cultures. La valorisation de la personne nest donc pas identique partout. Dans la culture orientale, le groupe dappartenance lemporte sur la personne singulire. Ex : un Japonnais donnera 4x moins de traits de personnalit quun Amricain la question Qui suis-je ? (COUSINS, 1989) Dans la socit occidentale, comment les gens organisent-ils leurs connaissances au sujet de la personnalit ? Le concept de thories implicites de personnalit est central. Ce sont des croyances gnrales propos de la frquence, de la variabilit et des relations entre les traits de personnalits. Elles sont dites implicites car leurs dtenteurs ne savent pas les exprimer de manire formelle, elles nont aucun critre objectif de validit, et elles guident le jugement et laction sans quon sen rende compte. 8

Dans la vie quotidienne nous avons recoure ces thories implicites de personnalit. Elles se construisent partir de lexprience vcue mais aussi de la culture ambiante. Certaines thories implicites sont spcifiques aux individus qui les dfendent et dautres sont partages. La recherche des CHAPMAN (1967) illustre une thorie implicite partage. Nous possdons donc une matrice de traits de personnalit dans notre tte. Parfois nous procdons par simples associations ou corrlations, nous procdons aussi par dimension et enfin par types de personnalit. Ces derniers avec leur mlanges de traits positifs et ngatifs, correspondent au contenu des strotypes qui constituent une classe particulire des thories implicites de personnalit. Les strotypes sont les croyances partages par un groupe propos de caractristiques de personnalit de lensemble dun groupe. Thories implicites et strotypes forment lessentiel de ce quon appelle linformation catgorielle. Salomon ASCH (1946) est un psychologue gestaltiste considr comme un des plus grands thoriciens de la perception sociale. Il fit lhypothse dun effet de primaut : un seul trait serait suffisant pour changer limpression densemble. Trois principes : recherche de cohrence, centralit des traits, primaut. Leffet de primaut est d ce que les premiers traits donnent le ton et indiquent comment il faut prendre les suivants. Les gens recherchent galement de la cohrence valuative. Lemploie spontan que les gens font de et et de mais rgle ce qui est attendu en fonction de la cohrence valuative. Les expriences de Asch montrent que : - Nous sommes rapides saisir les renseignements informatifs (les premiers traits et les traits centraux) et nous construisons immdiatement une impression gnrale dautrui. Nous nous crons tout de suite une thorie concernant autrui, thorie qui dictera notre ingestion dinformations ultrieures. Une fois quune thorie est en place, bien cohrente, il est extrmement difficile de la bouleverser. - Nous traitons linformation propos dautrui en direct plus quen diffr. Nous construisons notre jugement dautrui sur le vif sans attendre davoir reu toutes les informations informatives. La mmoire de caractristiques prcises intervient donc peu dans limpression dautrui.

Priorit linformation individualisante9

Anderson voulait connatre lalgbre mentale que les gens utilisent quand ils doivent intgrer des informations ayant des valeurs diffrentes. Il crera un modle par addition qui ne sera pas satisfaisant : il est peu probable que les gens soient plus favorables par rapport qqn propos duquel ils ont bcp de renseignement trs lgrement positifs que vis--vis de qqn pour lequel ils nont que quelques infos mais trs ngatives. Ce modle sera remplac par un modle par moyenne : ce nest pas la simple addition des traits individuels qui importe mais la moyenne de leurs de favorabilit. Anderson dmontra que les gens fonctionnent davantage avec ce modle. Mais ces deux modles sont incapables de rendre compte de leffet de primaut. Anderson attribue le phnomne de primaut une simple baisse dattention et de contexte. Le modle dANDERSON ne convainc gure : il est impensable quun trait ne change pas de signification selon le contexte. Lintroduction dune impression initiale et de pondrations est une manire dtourne de tenir compte des attentes et hypothses des gens. Pendant des annes les partisans dASCH et dANDERSON sopposeront. Il est vident que les gens tiennent compte de linformation catgorielle, des thories et de linformation individualisante des donnes. La difficult rside dans la spcification des conditions favorisant lune et lautre approche.

Le modle du continuumLorsque les gens rencontrent une personne, leur premire raction serait de la catgoriser. Ils nen seraient pas spcialement conscients. Une exprience de Patricia DEVINE (1989) : -tudiants blancs USA racistes et non racistes connaissant tous les strotypes sur les Noirs. -2 groupes : racistes et non racistes. - 2 conditions exprimentales : 80% ou 20% de mots associs avec les Noirs. 100 mots prsents subliminalement. - Lire 12 ractions de Donald : ambiges. - Juger Donald sur une chelle. Rsultats : - Les sujets (avec 80%) jugent Donald plus agressif. - Les sujets non racistes ne diffrent pas des racistes dans leur jugement. Ainsi lorsque les gens ne peuvent exercer un contrle cognitif sur leurs croyances, cause du caractre subliminal de la prsentation des S, ils se laissent prendre au pige de la catgorie et du contenu quils ont entendu seriner depuis leur enfance. 10

La raison et les connaissances cdent devant les prjugs, malgr la meilleure volont du monde. Peut-tre labsence de diffrence entre personnes racistes et non racistes est-elle due au caractre ngatif des concepts amorcs plutt qu linvitabilit de la catgorisation ? Une mme personne peut tre catgorise de diverses manires. Quest-ce qui pousse choisir une catgorisation plutt quune autre ? 1)La saillance perceptive (leffet solo). Ex : une fille parmi des garons. La saillance intrasque et contextuelle. 2)Facteur fourni par les buts au moment de la catgorisation. 3)Laccessibilit temporaire ou chronique de concepts est aussi importante. A un moment donn et de manire ponctuelle, certains concepts peuvent tre plus accessibles que dautres. 4)On peut galement catgoriser selon une heuristique : un raccourci de raisonnement. Lheuristique de reprsentativit ou de la similitude. La catgorisation initiale peut donc tre influenc par divers facteurs : - La saillance intrasque ; - La saillance contextuelle ; - Les objectifs ; - Laccessibilit chronique ou passagre ; - Lheuristique de reprsentativit/similitude. Selon le modle du continuum de FISKE, les gens passeront une deuxime tape sils sont suffisamment motivs et sils en ont la capacit cognitive. Sils ne sont pas motivs, ou dans lincapacit daccorder davantage dattention, ils en resteront la catgorisation initiale. Si non, ils passeront la confirmation.

La catgorisation confirmatoireLa confirmation dhypothse (Snyder et Swann 1978). La confirmation nest pas innocente. Dans certains cas, elle amne une autoralisation de la prophtie, cest--dire q uelle transforme une hypothse en ralit (Snyder 1984, Fazio 1981). Mais quand on donne lopportunit des sujets dtre le plus rationnel possible (dans leur question lors dune interview par ex), les gens sen montrent capables et ne cherchent pas confirmer tout prix leur hypothse.

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La stratgie confirmatoire est irrationnelle et peut mener des erreurs et des dformations de la ralit seulement dans le cas o lhypothse nest pas correcte ou que lon pas de raison de croire quelle lest.

Comment ragissons-nous lorsque nous rencontrons de linformation qui ne colle pas notre hypothse ? 1) Recours des sous-catgories : partagent des attributs communs mais se distinguent. 2) Sous-types : nentrent pas vraiment dans la catgorisation gnrale. 3) Recatgorisation : dans le cas o les sous-catgories et les sous-types ne conviennent pas. Dans le modle du continuum de FISKE, les tapes ultrieurs la catgorisation initiale dpendent de la motivation des sujets et de leurs possibilits dattention. Dans des expriences FISKE va faire varier les motivations des sujets dans une tche crative. Malgr la motivation et lattention requise par lindividualisation, celle-ci ne sera pas plus exacte quune catgorisation plus englobante. Lindividualisation est gnralement considre comme une meilleure rponse que la catgorisation simple. Les ingrdients de la formation dimpression : - Motivation : stratgie de suffisance et de ncessit. Le recours ces deux stratgies est coteux et souvent inutile dans le quotidien. On se contente dune des deux stratgies en fonction des enjeux. Elles possdent toutes deux des avantages et des inconvnients. Lattention : se reposer sur un strotype est conomique alors que la prise en compte dinformations individualises demande des ressources, pour sloigner du strotype comme pour le conserver. Les informations : Le jugement social revient combiner de manire quilibre des infos catgorielles et des informations individualises. Avant de combiner, il faut remarquer les informations. Les traits centraux et les premiers traits, sont deux types dinformations individualises privilgies. Les informations concrtes, les caractristiques rares et les caractristiques incohrentes sont galement privilgier. Il faut distinguer les informations diagnostiques : dont le contenu est directement pertinent pour le jugement et qui peuvent tre cohrentes ou non avec les attentes. Et les informations pseudo-diagnostiques : leur contenu est utile pour connatre quelquun mais pour le jugement en cause il nest pas diagnostique. Viennent 12

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ensuite les informations non-pertinentes : leur contenu nest pas seulement nondiagnostique mais il est aussi trivial.

III. Lattribution causale

LATTRIBUTION CAUSALE

Dans la vie quotidienne, nous dduisons des informations supplmentaires partir dun comportement. Ex : il a mang toute la tablette de chocolat. Il est gourmand. Cette recherche causale consiste trouver la structure stable, permanente, non immdiatement perceptible, qui sous-tend des comportements particuliers, variables, immdiatement perus. Cette recherche ne se limite pas autrui (htro-attribution), mais peut seffectuer pour soi-mme (auto-attribution). Dans lattribution causale, lquilibre se situe entre causes attribues aux dispositions internes des gens (les causes stables) et causes provenant de lenvironnement (les causes instables).

Lhritage de KelleyComment expliquer le comportement dautrui et de soi-mme ? Ex : Elonore le jour de son anniversaire a ador le film Schrek . Pour expliquer le comportement, on dispose de 3 sources dinformation : - Le consensus : est-ce la seule ou tlm a-t-il ador le film ? Si il est fort : attribution au stimulus. Tlm a aim ce film, cest donc un bon fim (stratgie publicitaire). Sil est faible : attribution la personne. Seule Elonore a aim, elle a donc gots bizarres. - La distinguabilit : aime-t-elle tous les films ou seulement certains ? Si elle est forte : attribution au stimulus. Shrek est le seul film quelle a aim, cest donc un bon film. Si elle est faible : attribution la personne. Elonore aime tous les films, elle est bon public. La consistance : aurait-elle (contextuelles/temporelles). ador le film dans dautres circonstances

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Si elle est forte : attribution au stimulus. Depuis sa sortie, Elonore a aim ce film chaque fois. Cest donc un bon film. Si elle est faible : attribution la personne. Elonore na aim le film que ce jour l. Parce que ce jour l elle tait de bonne humeur. La mthode des diffrences de Mill : Reprer les conditions suffisantes et ncessaires pour lapparition dun vnement. Si prsence dune cause (facteur) suffisante = prsence de leffet. Si absence de la cause (facteur) = absence de leffet. La mthode des accords de Mill : Un haut consensus donne lieu une attribution au stimulus parce que, chaque fois que leffet se produit, le stimulus se produit. Attribution dune disposition. Il semblerait que les gens ont recours lune ou lautre mthode en fonction de lattribution : sil sagit dexpliquer un vnement en trouvant sa cause on aura recours aux deux mthodes. Pour attribuer une disposition lacteur ou la cible de laction on prendre la mthode des accords. Les schmas causaux : Kelley savait que les gens attribuent une cause un vnement sur base de peu dinformations. Pour ce faire, ils utiliseraient des schmas causaux : schmas des causes suffisantes multiples (SSM) : Quand un effet est d plusieurs facteurs isols ou conjoints et quand lvnement est banal. Met en jeu le principe de soustraction : si plusieurs causes sont possibles, le rle dune cause dtermine est diminue si dautres causes possibles sont prsentes. schmas des conditions ncessaires multiples (SNM) : Quand plusieurs conditions sont ncessaires pour la production de leffet et quand lvnement est rare ou extrme. Les deux schmas peuvent mettre en scne le principe daugmentation : le rle dune cause donne est augmente en prsence dune cause qui devrait inhiber leffet. Selon certains psychologues, nous disposerions de structures (causales) de connaissances, telles que : -Le script (facteur culturel) qui aidera expliquer un comportement. Cest une squence attendue dvnements tant de la part des acteurs que des observateurs de cette squence. 14

Ex : si on va au restaurant au Portugal, cest parce quon a faim, aux USA parce quon a pas envie de cuisiner, en Hollande parce quon doit fter qqch. Lhritage de Kelley en bref : Attribution = explication du comportement (infrence, croyance propos de la cause, etc). Modle de covariation : consensus, distinguabilit, consistance. Schmas causaux : SSM, SNM Principes de soustraction/ daugmentation Scripts (squences attendues) : culturel.

Linfrence correspondanteDans la vie quotidienne, il est utile de faire la diffrence entre un comportement d des causes internes lacteur (on pourra prdire le comportement futur de cette personne) ou a des causes, circonstancielles (difficile de prdire). JONES et DAVIS (1965) : comment partir dun seul comportement, les gens sy prennentils pour infrer une intention (disposition) ? Deux postulats : lacteur doit tre capable de raliser lacte et doit connatre les consquences de son acte. Principe de soustraction : liminer les causes les moins probables dun comportement pour pouvoir dcider quil y avait intention et disposition. Il peut y avoir des effets non communs et leffet communment dsirable : raction attendue car la plupart des gens auraient fait pareil. Pour JONES ET DAVIS il faut un 3 me postulat : lacteur doit tre libre de faire lacte. Vrification exprimentale du postulat : pro Castro vs anti-Castro. Ces recherches montrent que les gens surestiment le poids de la personnalit et sousestiment le poids de la situation. On parle ce propos derreur fondamentale (fondamentale = extrmement commun). Comment expliquer cette erreur fondamentale (on parle aussi de biais de surattribution ou de biais de correspondance) ? On invoque lheuristique dancrage et dajustement : Lancrage = tiquette donne au comportement se reflte dans la personnalit de lauteur. Correction qui est lajustement insuffisant, qui donnerait lieu lerreur fondamentale. 15

Linsuffisance provient du fait que les gens manquent de motivations ou ne disposent pas de ressources cognitives pour aller jusquau bout de leur correction.

Explication de lerreur fondamentale : - Lheuristique ancrage-ajustement ; - Les rgles conversationnelles et la faible saillance de la situation ; - Ladquation du jugement ; - Lillusion du contrle. Lerreur fondamentale atteste la volont des gens de sexpliquer leur environnement, de lui trouver un sens afin de mieux pouvoir y interagir. Mais volont, nest pas synonyme dexactitude. Lerreur fondamentale intervient aussi lorsque nous acceptons de nous comporter dune faon qui va lencontre de nos attitudes originales : hiatus provoquant une tension car nous attribuons la cause du comportement nous-mmes plutt qu la situation.

Acteur-ObservateurKELLEY et BEM, ne font pas de diffrences entre acteur et observateur. Pourtant, acteur et observateur ne disposent pas des mmes informations et traitent ces dernires diffremment. -Lacteur : fait attention lenvironnement, la situation. Distinguabilit et consistance. -Lobservateur : intrt sur le comportement de lacteur. Consensus. Tous les deux suivent la mthodes des accords de Mill. Le langage est une excellente faon de susciter des attributions plutt que dautres : cest le biais linguistique. SEMIN et FIEDLER (1991). Acteur et observateur peuvent comprendre diffremment une question. Watson a remarqu quacteurs et observateurs utilisent plus dattributions dispositionnelles que situationnelles ; ce qui correspond l erreur fondamentale. Les attributions situationnelles sont davantages utilises par les acteurs.

Illusion de contrleUne personne de statut lev sera plus facilement considre comme rpondant une causalit interne lorsquelle accepte de faire quelque chose. Engager tort une causalit interne, cest faire preuve dune illusion de contrle.

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Lillusion de contrle est remarquable dans les troubles du comportement et les maladies (ex du placebo introduit par un chercher chez un sujet).

LANGER (1975) a dmontr que lorsque des facteurs susceptibles dinfluencer lissue dun jeu de comptence sont prsents dans un jeu de hasard, ils induisent les joueurs confondre comptence et hasard, cest--dire sillusionner sur leurs capacits de contrle.

Attributions dfensivesLes attributions dfensives servent protger lestime de soi des gens qui les prononcent. Les psychologues sociaux (WEINER, 1985) ont distingu les causes selon leur degr dinternalit et de stabilit. Les attribution dauto-complaisance : les hommes expliquent leur succs par des causes internes et stables et leur malchance par des causes instables. Et ils expliquent lchec des femmes par des causes interne et stable (manque de capacit) et leur succs par des causes instables (la chance). Les femmes semblent reproduire le discours masculin et se dnigrent elles-mmes. Ce processus est souvent mise en place avant mme que la performance ne soit value et avant mme quelle ait lieu. STEELE et ARONSON (1995) : avant lvaluation, on se vit comme membre dun groupe stigmatis : auto-handicap, anxit et diminution de la performance.

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IV.Introduction

ATTITUDES ET PERSUASION

- Dans chaque situation il est question dinstaurer, de renforcer ou modifier une attitude. - Les attitudes ont t lobjet principal de recherches des psychologues sociaux pendant longtemps. - Dans la mesure o elle correspond une valuation, une attitude peut tre positive, neutre ou ngative.

Les attitudesQuest-ce quune attitude ? Une attitude renvoit une reprsentation mentale (un construit psychologique) qui rsume notre valuation (qui varie en valence et en intensit) face un objet attitudinal (autrui, concrets, ou abstraits). Deux fonctions essentielles : - guident notre pense et notre action - nous permettent de communiquer nos valeurs et donc nous permet de nous dfinir en tant quindividu et membre du groupe. Mesures des attitudes :- chelle dattitude ; - convaincre le sujet quon dispose dun dtecteur de mensonge ; - temps de raction, mesure dassociation implicite.

Lien attitude-comportementWICKER (1969) : - Lattitude ne prdit pas vraiment le comportement ; - Fait cho un dbat similaire dans le domaine des traits de la personnalit (MISCHEL, 1968). - KUTNER (1952) : acceptation et refus de rponse des demandes dacceptation de clients ethniquement mixtes dans restaurant (mme pourcentage). DEFLEUR et WESTIE (1958) : cours de sociologie o on demande aux tudiants les plus et les moins racistes de poser pour une photo avec quelquun de lautre sexe et de race noire. Malgr la slection des sujets extrmes sur lchelle de racisme, 30% des participants fournissent une rponse comportementale qui contredit fort leur attitude.

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Les mesures traditionnelles dattitude (questionnaires) ne permettent pas une bonne prdiction du comportement. FISHBEIN et AJZEN (1974) : - Il faut prendre une mesure plus soigne des comportements lorsquon prend en compte plusieurs comportements au lieu dun seul, car chacun nest quimparfaitement li lattitude. (1975) - Le meilleur prdicteur du comportement est lintention. - Attitudes et normes subjectives. - Quelles sont les consquences associes lobjet ? - Sont-elles des consquences associes lobjet ? - Sont-elles positives ou ngatives ? - Que vont penser les autres ? - Suis-je tenter de les suivre ou de les contrer ? (1988) La thorie du comportement planifi : lintention comportementale sancre aussi dans le degr de contrle que nous pensons exercer lgard du comportement. Des rsultats exprimentaux soulignent limportance de la perception de contrle dans la prdiction de lintention comportementale mais aussi lutilit de mesurer cet aspect pour affiner la prdiction. Saillance de lattitude au bon moment (accessibilit momentane ou chronique) : - SNYDER et SWANN (1976) : demander aux gens de penser leurs attitudes. - FAZIO et ZANNA ((1980) : les attitudes qui sont ancres dans lexprience prdisent mieux. - DIENER et WALLBOM (1976) : augmenter la conscience de soi.

La structure des attitudesLattitude se dcline en trois modes distincts et imbriqus : - Cognitif - Affectif - Conatif (lintention comportementale) Cette conception tripartite de lhomme a travers les ges et marque toute la pense occidentale. BRECKLER (1984 ) : veut montrer quil est possible de discriminer les trois composantes, mmes si elles sont fortement corrles.

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Lide quune attitude peut se dcliner sous trois modes distincts mais imbriqus intresse toute personne voulant modifier les attitudes dautrui : en jouant sur un des trois modes, on peut esprer bousculer les deux autres et provoquer un changement .

La persuasion- Lors de la 2 me guerre mondiale : U.S.A ont voulu comprendre les mcanismes de la propagande pour les utiliser. - Carl HOVLAND et Universit de Yale : ces travaux marquent une priode faste de recherche sur le changement dattitude. Bases dune approche cognitive du changement dattitude. Point de vue no-behavoriste . - Leur recherche sous un schma qui dit quoi qui par quel moyen , reste dactualit : metteur (et sa crdibilit) message( et sa tonalit affective et organisation interne) rcepteur (son expertise) canal de communication (le support et contexte gnral). - Situations classiques de persuasion : message verbal, message contre-attitudinal avec attitude pralable des participants, processus cognitifs. - Selon lcole de YALE : la rception du message se fait par lattention et la comprhension et provoque une changement dattitude. - Selon MC GUIRE (1968) et son modle de 2 facteurs : la rception (toujours constitu de lattention et la comprhension) et ladhsion du message concoure influencer le changement dattitude. - CHAIKEN et EAGLY (1976) : exprience o message facile (phrases courtes et simples) ou difficile comprendre, sous forme crite, auditive ou visuelle. Cette exprience dmontre que la rception nest pas la seule influencer le changement dattitude. Lacceptation du message entre aussi en considration. -Conception stochastique de MCGUIRE : certains facteurs exercent une action distincte sur la rception et lacceptation. Lintelligence serait lie positivement la rception et ngativement lacceptation. - Selon HOVLAND (thse inspire par les thories de lapprentissage) : une modification de la structure attitudinale des gens intervient lorsque ceux-ci apprennent un nouveau message. - Limportance dune laboration cognitive, une raction de laudience, est absente des travaux inspirs par la thorie de lapprentissage et du modle de MC GUIRE. Cest pourtant un lment clef pour le changement dattitude. -Les conceptions rcentes sur la persuasion montrent bien limportance accorde au travail cognitif de laudience. -GREENWALD (1968) et son approche de la rponse cognitive : 20

lactivit intellectuelle du rcepteur est le facteur dterminant du changement dattitude. Une personne entreprend un examen critique des arguments dun message. Si positif : acceptation. Si ngatif : rejet. - Dans le cas dun message mal argument, la distraction augmente lacceptation du message. - PETTY et CACIOPPO (1976) : la distraction inhibe la production de rponses cognitives dominantes. - Dans le cas dun message bien argument : la distraction diminue lacceptation du message car, avec plus de ressources attentionnelles, la qualit des arguments auraient eu plus de poids persuasif. - Selon lapproche de la rponse cognitive, lanalyse des lments contenus dans le message se situe au cur du phnomne de la persuasion. - PETTY et CACIOPPO parlent de voie centrale de la persuasion et CHAIKEN de traitement systmique. - GREEWALD a fait subir un examen scrupuleux des arguments lors dune persuasion des sujets : importance de la voie centrale et du type de penses voques par les arguments. - PETTY et CACIOPPO (1984) : exprience dmontrant que pour modifier lattitude dans le sens du message, il faut ce dernier suscite une majorit de pense favorable. Si ce sont les rflexions ngatives qui dominent les gens seront encore moins convaincus lissue de la communication. - Les personne en sont pas toujours en mesure de se baser sur les arguments du message persuasif pour en valuer les mrites. - PETTY et CACIOPPO : modle de la probabilit de llaboration et CHAIKEN : modle du traitement systmique et heuristique. - Si un individu est capable et motiv : il traitera les arguments. Si un individu nest pas capable ou nest pas motiv :il aura accs des indices. >Ainsi, les objectifs que nous poursuivons ont des consquences directes sur la manire dont nous abordons les informations. - La motivation porte sur : lenjeu personnel, la conscience de soir, la mauvaise construction du message, la responsabilit, le besoin de cognition, le type dobjet attitudinal. - La capacit porte sur : labsence de distraction, la simplicit du message, la rptition, questions rhtoriques, le support crit, lintelligence, la connaissance pralable du domaine, lexcitation physiologique. PETTY et CACIOPPO (1981) : exprience dmontrant comment la manipulation des enjeux personnels peut orienter les individus vers un traitement central ou priphrique.

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- Lorsque la motivation ou les ressources cognitives manquent (= traitement superficiel), une faon de faire face aux messages persuasifs consiste sappuyer sur des rgles de dcisions simples. - Selon CHAIKEN (1987) nous raisonnons sur base dheuristiques (= principes prouvs qui nous guident dans la vie quotidienne), qui nous font conomiser du temps et de leffort pour rflchir tout ce que nous devons faire. Ex : si la source est experte, alors je peux la croire , les statistiques ne mentent pas . Rsum : Message persuasif

Traitement systmatique-central

Traitement superficiel-priphrique-heuristique

Changement attitudinal central : Stable, rsistant, prdit le cmpt

Changement attitudinal priphrique : instable, fragile, ne prdit pas le comportement

Rsister aux tentatives dinfluence 1) Nos attitudes pralables ne sont gnralement pas neutres. Un traitement relativement biais des informations na donc rien dtonnant. 2) Nous pouvons tre parfaitement conscient de lintention persuasive de la source. 3) Nous pouvons nous prparer lavance une tentative de persuasion. - Lorsquon est averti que la source lintention de nous convaincre, on adoptera une position critique. Mais cela ne nous met pas forcment labri de toute influence (ex : publicit). - PETTY et CACIOPPO (1979) : message dinstauration dun examen la fin des tudies univ. Avec 5 bons arguments. Motivation forte ou faible. Deux groupe : un non-averti de la tentative dinfluence et lautre averti. Rsultats : Les sujets pour lequel lexamen ne se met en place que dans 10 ans, se montrent peu sensibles lavertissement de la tentative dinfluence. Lorsque le message prconise un changement imminent du rglement, les sujets sont moins convaincus quand ils sont avertis que lorsquils ne se doutent pas quon tente de changer leur attitude. - Lultime forme de rsistance consiste ne pas attendre dtre face la communication persuasive si on se doute dj des intentions malveillantes de la source (ex : sectes). On va donc prparer des contre-arguments lavance. = MC GUIRE (1964) Thorie de linoculation : efficace avec effets long terme. 22

- Chercheurs dmontrant lefficacit de cette thorie. MC ALISTER 1980 chez les jeunes fumeurs on observe une arme de contre-arguments justifiant le fait de fumer. Conclusion : - Dans la mesure o les attitudes sont relativement mallables, elles autorisent lexercice dune forme dinfluence plus acceptable que la contrainte physique. -La manire dont abordons les messages qui nous sont adresss joue un rle dterminant dans le succs ou lchec de la tentative de persuasion. -Les modles actuels montrent que nous pouvons aborder les communications en leur consacrant assez peu dattention et en nous fiant des modes superficiels de traitement, ou au contraire, en leur accordant des ressources attentionnelles de faon examiner les arguments de manire scrupuleuse.

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V. LE CHANGEMENT DATTITUDESLe pouvoir des motions- Les messages persuasifs (pubs, etc) qui font appel nos sentiments ont un objectif clair : susciter des ractions affectives fortes. Lespoir est galement de changer les attitudes et comportements dune manire efficace. Le conditionnement classique (PAVLOV, 1972) et lamorage affectif - Le processus psychologique sur lequel Lindustrie publicitaire base sa dmarche commerciale nest autre que le conditionnement classique. - PAVLOV : grce une association rpte entre un Stimulus neutre et un autre, positif ou ngatif, on cre une rponse favorable ou dfavorable l gard du stimulus neutre. - RAZRAN (1940) : exprience o prsentation de slogans politiques alors que des tudiants mangeaient un repas gratuit ou alors que des odeurs nausabondes envahissaient la salle. Limpact des slogans tait plus important dans le premier cas. - STAATS ET STAATS (1958) : xp sur lefficacit du conditionnement classique. S neutre : nom dun pays. S conditionnel : nom dun pays. S inconditionnel : mots positifs/ngatifs. R inconditionnelle : motions positives/ngatives. R conditionnelle : motions positives/ngatives. - Des travaux rcents suggrent que les mouvements musculaires qui accompagnent automatiquement nos ractions lgard de certains objets puissent servir de S inconditionnel et affecter nos rponses vis--vis dautres objets. - COOPER et al (1991) : votes et prfrences politiques des tlspectateurs selon que le prsentateur TV sourit ou non en mme temps quil voque le candidat. -Lamorage affectif et le conditionnement classique prsentent des diffrences : le stimulus neutre est prsent aprs lamorce affective alors quil intervient en mme temps ou avant le stimulus inconditionnel. Mais elles se ressemblent dans le fait o toutes deux suscitent une modification concordante des attitudes. - Le conditionnement classique est lamorage affectif sont plus efficaces si : Le S conditionnel est neutre, inconnu ; Faible implication, faible conscience de soir ; 24

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Traitement superficiel (plutt que systmatique) ; Pas de prdisposition du rcepteur (NEUBERG, 1988).

- La simple exposition : une faon simple de modifier les attitudes des gens consiste leur prsenter le stimulus plusieurs reprises (ZAJONC, 1968). Ainsi les gens aiment dautant plus un S quils lont vu ou entendu souvent. - Leffet de simple exposition ne dpend pas de la conscience quont les participants de lexistence dune relation entre un S et le nombre de prsentation. Autrement dit, leffet persiste mme si on pas conscience davoir vu lobjet auparavant (prsentation subliminale). KUNST-WILSON ET ZAJONC (1980) - Selon BORNSTEIN (1989) la prsentation rpte des stimuli exerce un impact dautant plus important quelle est non consciente. Ds linstant o un examen plus pouss prend place, un traitement cognitif entre en action et leffet de simple exposition laisse la place aux ractions cognitives dominantes. - La simple exposition est plus efficace si : - on est pas conscient davoir vu ; - nombre limit de stimuli ; - stimuli nouveaux, peu importants, non-sens ; - sil ny a pas de traitement cognitif faire. Limpact de lhumeur : - SINCLAIR et al (1991) : si je suis de bonne humeur en prsence dun produit cest probablement d ce produit. = lhumeur comme information. -A ct de son rle informationnel strict, lhumeur influence aussi la mobilisation des ressources cognitives. Selon MACKIE ET WORTH (1991), les gens dont lhumeur est positive traitent les messages persuasifs de faon superficielle. - Pourquoi les gens de bonne humeur sappuient-ils sur des indices priphriques (longueur du message, caractre scientifique) plutt qu la qualit des arguments ? 1- La motivation : lhumeur comme tat positif maintenir. Si je suis de bonne humeur, jvite de me casser la tte : faible motivation, traitement superficiel/heuristique. 2- Pnurie de moyens intellectuels : les gens de bonne humeur ne disposeraient pas de capacits cognitives suffisantes pour dresser lvaluation scrupuleuse des arguments. Petit rsum : 1- Lhumeur comme information 2-Lhumeur mobilise des ressources attentionnelles 25

3-Lhumeur tat positif maintenir > Dans ces 3 cas lhumeur est un lment extrieur la communication, elle ne fait pas partie intgrante du message. Effrayer pour convaincre : - JANIS et TERWILLIGER (1962) ont men une tude pour vrifier les effets bnfiques de la peur sur le changement dattitude. - Les appels la peur sont efficaces si : - Menace crdible ; - Menace probable si comportements inchangs ; - Moyen daction prciss ; - Sentiment de contrle sur les moyens daction.

La voie des comportementsLa thorie de la dissonance cognitive (Festinger, 1959) - Une situation de dissonance existe chaque fois que nos cognitions savrent incohrentes entre elles. - Lindividu qui prend conscience de la dissonance ressent un malaise psychologique et physiologique. - La dissonance est fonction du nombre et importance de cognitions dissonantes et consonantes. - Une personne cherchera restaurer la consonance au sein de son systme cognitif. Trois solutions : 1) Modifier une des cognitions de manire la rendre consonante avec lautre. 2) Ajouter des cognitions consonantes de manire rduire limpact de la cognition dissonante. 3) Rduire la dissonance en diminuant limportance de la cognition dissonante. Leffet de la justification insuffisante FESTINGER et CARLSMITH (1959) : des sujets ont a effectu une conduite quils nadopteraient pas de faon spontane. Leffet de leffort ARONSON et MILLS (1959) : leur recherche montre quon apprcie plus un objet ou un comportement que celui-ci fait souffrir. Leffet de rationalisastion BREHM (1956) : je survalue les choix que je viens de faire.

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Une fois un comportement pos, on a plus gure tendance la conteste. On est enclin trouver dexcellentes raisons pour expliquer notre conduite. Ex :Jai pay 3x plus cher ce ticket de concert , MAIS cest le concert du sicle !! Les conditions de la dissonance 1) Prise de conscience des consquences ngatives de son comportement (ou de son absence de comportement). 2) Assumer la responsabilit personne du comportement. 3) Emergence dun sentiment de malaise psychologique ou physiologique. 4) Ltat de dissonance doit tre attribuer au comportement. ZANNA et COOPER (1974) ont men une xp montrant comment les exprimentateurs parviennent tromper les gens sur lorigine de leur malaise. Le moteur de la dissonance : limage de soi - Selon la thorie de laffirmation de soi (STEELE, 1988) : un tat de dissonance se produit lorsque limage de soi est menace. Une stratgie permettant de restaurer une image de soi positive consiste modifier nos attitudes pour nous mettre au diapason de nos actes. La thorie de lauto-perception - Selon BEM (&967) nous infrons nos attitudes partir de notre comportement. Pour tout ce qui concerne notre personne, nous sommes souvent dans une position comparable celle dun observateur extrieur. Ce serait donc ce processus dauto-perception et non la rduction de dissonance qui permet de rendre compte des rsultats obtenus dans les expriences de dissonances cognitives. La dissonance : - rend compte des situations de forte dissonance - comportements contre-attitudinaux - rupture avec image de soi - activation physiologique La perception de soi : - rend compte des situation de faible dissonance - comportement pro-attitudinaux - pas dactivation physiologique Les techniques de manipulation Low-ball : obtenir un accord sur la ralisation dun comportement dont le cot rl est divulgu plus tard. 27

>Le client est attir par une srie de propositions allchantes qui disparaissent lorsquil officialise son dsir dacqurir le bien ou le service. Technique du leurre : dclencher une dmarche dachat en sachant pertinemment que le produit propos nest plus disponible. > Le vendeur espre que le client poursuivra sur la lance en se rabattant sur un autre lment de la gamme. Pied-dans-la-porte : obtenir un accord sur une premire demande pour accrotre laccord sur une seconde demande plus coteuse. > Technique penicieuse car les dcisionis relatives au comportement initial sont frquemment prises sans la moindre hsitation. Porte-au-nez : obtenir un refus sur une premire demande pour accrotre laccord sur une seconde dmeande moins coteuse. Ractance : priver une personne de son sentiment de libert pour susciter un comportement donn. > Ds linstant o les options comportementales sont limites dune faon arbitraire, les individus tentent daffirmer leur libert daction. (BREHM, 1966).

ConclusionCe chapitre tait consacr lexamen de deux dimensions importantes dans le domaine du c hangement dattitude : les motions et le comportement. En plus de la dimension cognitive, le manipulateur dispose donc de toute une panoplie de moyens pour faonner les attitudes et les conduites des gens. Les recherches sur la persuasion et la manipulation soulignent le rle crucial des ressources cognitives. A condition de faire appel ses capacits intellectuelles, lindividu peut rsister aux sirnes de son environnement.

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VI.Les normes sociales

LES NORMES SOCIALES

- Nos rencontres avec autrui gnrent des rgularits dans nos conduites. - Les normes sociales ont donc un rle crucial. - Elles regroupent lensemble des rgles et prescriptions portant sur la faon de percevoir, de penser, de sentir et dagir. - Ce sont des chelles de rfrences ou dvaluation qui dfinissent une marge de conduites, dattitudes et dopinions permises et rprhensibles. - Les normes sociales nous apportent ordre, stabilit et prdiction. Elles jouent un rle primordial dans le fonctionnement social en rduisant la confusion et lincertitude. - Lharmonie de nos interactions dpend directement de la bonne application des normes sociales. - Elles sont souvent associes des punitions ou rcompenses (amendes, ristourne pour impts, etc). - Le plus souvent les normes sont suivies spontanment et nous sommes convaincus intimement de leur bien-fond (rouler gauche en UK, apporter un cadeau lors dune invitation, etc). - Une srie de rgles sociales sinsinuent par imitation (influence involontaire).

La preuve sociale- Socit commerciale Lassurance des Succs Dramatiques (1820) : garantir aux directeurs dopra la prsence dune audience dvoue au succs de la reprsentation (apllaudissements, rires, bravo , etc) . - Technique utilise par Benny Hill, Mr Bean, etc : ces rires en bote entranent lhilarit des tlspectateurs. Nous sommes sensibles aux comportements des autres. Comment les actes dautrui faonnent nos propres ractions ? (Question au cur des travaux sur limitation). Limitation et la thorie de lapprentissage social : normes et comportements mises en place de manire rflchie ou spontane suite lobservation du comportement dun autrui significatif.

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- Les avantages de limitation au niveau de lapprentissage sont vidents. Elle est particulirement efficace lorsque les chances de donner des rponses appropries de faon spontane sont faibles. - BANDURA (1971) : dcortique limitation en deux tapes : lacquisition et la performance. Lindividu apprend en observant le comportement du modle (=acquisition) et ensuite il reproduit spontanment ce comportement (= performance). -Mthode des comportements anecdotiques = inciter le modle a effectuer des conduites qui nexistent pas dans le rpertoire comportemental de lobservateur. - Renforcements vicariants (= renforcements que lon ne reoit pas personnellement mais qui sont observs chez qqn dautre): les travaux dmontrent que limitation est nettement plus alatoire lorsquune punition plutt quune rcompense sanctionne le modle agressif. Impact sur limitation important. - La thrapie du comportement sappuie sur lutilisation judicieuse des renforcements vicariants. Modelage avec participation guide. - Des travaux ont montr que les attributs du modle sont une variable importante. Ainsi, un modle cordial, sympa et prestigieux sera davantage imit. De toutes les caractristiques du modle, la similitude avec lobservateur est la plus efficace. La valeur de la similitude : banalit des modles utiliss (ils nous ressemble) - Exprience du portefeuille perdu, retrouv mais ensuite reperdu. Celui qui le retrouve va-t-il continuer sur la lance de celui qui allait le rendre son propritaire (et qui avait crit une lettre expliquant son intention) ? Selon que lauteur de la lettre est autochtone (70% des gens le font) ou non (30%) - PHILIPPS et leffet Wherther : - Augmentation trs significative du nombre de suicides suite la mdiatisation dun cas de suicide ; - Augmentation ne touche que la rgion o cela a eu lieu ; - Augmentation du nombre de morts, pas du nombre daccidents ou de tentatives. > Exemple du facteur dterminant de limpact du modle qui est la similitude entre les observateurs et le modle.

La formation des normes- Le degr dincertitude li une situation contribue aussi la dissmination de certains comportements.

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- Lorsque nous ne savons pas comment agir, nous prenons exemple sur autrui. Mais nous oublions que les autres font sans doute exactement la mme chose. = Ignorance plurielle. SHERIF (1936) et leffet autocintique : montre que les interactions font merger des produits originaux qui constituent des normes. - Effet autocintique : situation ambigu perue comme objective. - Dabord seul puis en groupe. - Inertie des positions groupales. - Les normes arbitraires changements mais lentement. > Rapport avec la thorie de la dissonance cognitive. Des abas la productivit en entreprise : - Changer les habitudes alimentaires pour soutenir leffort de guerre ; - Pour LEWIN (1943), la seule manire efficace serait de changer les normes sociales et pas les prfrences individuelles. - Rassemblement de mnagres en groupes et discussions (30% de changement) ou confrence (3%). Le fait de laisser les groupes tablir leurs normes sociales peut permettre de rsoudre des dilemme dans le travail (Ex : Comment introduire des changements dans la procdure sans diminuer la productivit, affecter le moral des travailleurs, etc ?) - SHERIF : les membres dun groupe comptent les uns sur les autres pour faire face une situation ambigu. - LEWIN : implication consensuelle des membres du groupes. NEWCOMB et les groupes de rfrences : - Le simple fait de frayer avec tel ou tel groupe de personnes peut nous orienter pour le reste de notre vie. - Une des manires les plus sres de changer les convictions de qqn et de garantir son adhsion un nouveau groupe de rfrences consiste briser les liens avec ses anciens systmes de croyances. (Ex : sectes) > La manire dont les individus sinsrent dans un rseau social, ancien ou nouveau, joue un rle critique cet gard.

Dsindividuation et normesLes situations de groupes ne contribuent pas toujours lmergence de comportements sociaux positifs. Le groupe aurait des effets dsastreux sur les individus qui le composent : - LEBON (1895) : la suggestion favorise des actes irrationnels. 31

Dsindividuation (FESTINGER 1952)= le fait dtre en groupe rend les gens subjectivement moins identifiables, cela lve leur inhibition et facilite lmergence de conduites ngatives. Les gens commettent dautant plus aisment des atrocits lorsque la foule est grande et que lidentit des participants est difficile tablir. Lanonymat (ZIMBARDO 1970) : contribue directement lmergence du vandalisme. La dsindividuation renforce la tendance des gens se ranger sous la bannire de leur groupe. Identit sociale (REICHER, 1987) : en groupe les normes groupales prennent le dessus.

Normes et rlesCertaines conditions faciliteront la mise en pratique des normes sociales : Rappeler la norme de manire explicite ; Le rappel peut tre implicite ;

- Normes sur lespace personnel (distance que lon dsire maintenir entre soi et les autres. HALL 1966) . - La rciprocit : les individus sont tenus de retourner aux autres le comportements quils leur adressent. il pour il, dent pour dent. GOULDNER, 1960. - Les rles sociaux (GOFFMAN 1959) : les rles permettent une saine division des tches au sein de groupes, fournissent des attentes sociales et prcisent chacun sa place dans lentit sociale. - ZIMBARDO (1971) : exprience super-raliste de 12 prisonniers et 12 gardiens (sujets rmunrs). Les mauvais gardes (violents) finissent par imposer leur point de vue aux autres bons gardes . > Cette exprience montre - que les comportements sont dfinis par les rles et moins par les individus qui les endossent ; - comment des gens qui se trouvent dans les mmes rles manifestes dans conduites similaires et comment des gens qui occupent des rles distincts adoptent des comportements diamtralement opposs.

ConclusionUne norme pourrait-elle simposer parce que certains taisent leur opposition ? La frontire qui spare lacceptation volontaire de la soumission est fine. 32

Le chapitre suivant explicite les phonmes de conformismes et de soumission.

VII. CONFORMITE ET OBEISSANCEConformit et obissance- Quand des carts apparaissent entre les membres dun groupe, il sagira presque automatiquement de faire rentrer tout le monde dans les rangs et dimposer les vues majoritaires. - En cas de russite, on parlera de conformit de la part des individus qui abandonnent leurs positions initiales.

Le conformisme- Nous ne nous basons pas seulement sur notre exprience intime pour dfinir ce quest la ralit, mais nous nous reposons beaucoup aussi sur les autres. Position dlicate si dsaccord. Leffet Ash : - FESTINGER (1950) : nous avons un besoin constant dvaluer notre position par rapport aux autres, et on le fait par rapport des critres objectifs quand cest possible. Si non, on sappuie sur les autres. > Autrui vient notre rescousse pour compenser lambigut du monde environnant. - SHERIF (1936) : il faut croire que cest rel, si non pas de formation de normes. - Expriences dAsh : (6 sujets donne une mme rponse, le 7me sujet pense que ce nest pas la bonne rponse mais doit rpondre. Que fait-il ?) 30% des sujets se conforment au groupe dans une majorit des cas ; 25% des sujets ne se conforment jamais au groupe ; 1/3 des sujets se conforment la mauvaise rponse fournie par les autres du groupes. > On observe que ds le moment o trois ou plus de personnes dans le groupe donne cette mme rponse, le sujet 30% rpondra de manire conforme. De mme que si tout le reste du groupe rpond de la mme faon.

Exprience de SHERIFStimuli ambigus >

Exprience de ASCHStimuli clairs

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Sujets calmes Internalisation Rsultats surprenants Les sujets DASCH voquent :

> Sujets nerveux > Rponse publique > Rsultats terrifiants - la confiance o lhsitation dans leurs propres opinions ; - la dfiance ou la peur lgard des autres participants.

- Les raisons de lindpendance et du conformisme suggrent lexistence dun double conflit : 1 er souci : dsir dobjectivit face lenvironnement. Les gens sont habitus faire confiance leur sens et les rponses des autres amne le doute. 2 me souci : prise en compte des relations avec les autres participants. Les sujets ne tiennent pas se placer en marge du groupe et sont prts faire des concessions. DEUTSCH et GERARD (1955) voquent ce conflit en parlant de deux types dinfluences : - la dpendance informationnelle : prise en compte des opinions dautrui pour en savoir plus sur la ralit. - la dpendance normative : influence lie la recherche dapprobation sociale. - La thorie de la comparaison sociale de FESTINGER sapparente la dpendance informationnelle. - Diffrents facteurs peuvent influencer la situation de dsaccord et peuvent provoquer une dpendance informationnelle dont lunanimit de la majorit : considre comme garantie contre lerreur individuelle. - ASCH a dmontr limpact de la taille de la majorit en rpliquant lexprience. Lorsque le sujet est seul, il ne commet pas derreur. Quand une seule personne laccompagne et fournit des rponses fantaisistes, linfluence est drisoire. A partir de trois comparses la fausse rponse simpose plus facilement. - Confirmation pas des expriences en dehors dun labo : ex en rue. des pers qui lvent la tte en lair en sarrtant, le nombre de sujets nafs augmentent quand on passe de 1 5. Exemple de leffet de la preuve sociale. - Une opinion sera dautant plus influente quelle mane de personnes indpendantes. Cest en effet par lhomognit dune srie dopinions indpendants que le sujet se laisserait convaincre. > Des travaux montrent que le taux de conformit diminue ds linstant o un dissident vient mettre mal la cohrence de la majorit.

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- Le comportement dissident observ antrieurement peut avoir un impact : le fait de voir une personne tenir tte une majorit unanime peut influencer dautres gens et leur donner le courage de rsister. - Plus le stimulus est ambigu (ou difficile juger) plus le doute sinstalle et plus il tend se conformer. Pareil si les gens sestiment peu capables ou si les autres sont vus comme comptents ou dous. - ASCH en gestaltiste convaincu, sintressait surtout au travail cognitif. Il voulait montrer que la connaissance de lavis de la majorit quivaut une changement des parties qui modifie radicalement la perception du problme. - Pour ASCH, la majorit dtermine lobjet du jugement et non le jugement de lobjet. - Le processus de rinterprtation prdit par ASCH est frquent. - La dimension normative joue un rle crucial dans lmergence du suivisme. -Exprience o sujet (anonyme)arrive en retard et se laissent moins influencer (rponse publique ou crite) Lcart entre les rponses prives et publique montre que les proccupations modulent les ractions des sujets. >Diffrence fondamentale entre la situation DASCH et celle de SHERIF. >Une forte cohsion du groupe exacerbe les tendances conformistes car elle accentue la dpendance normative des membres. >Dans le cas dun groupe aim, lacceptation publique de lopinion majoritaire risque de se en adhsion ; de la complaisance on passe lidentification voir mme linternalisation. Selon TURNER, la validit dune information ou dune opinion dcoule dune processus de comparaison sociale. Pour asseoir la validit de ce que nous voyons, pensons et faisons, nous dpendons de lavis des gens que nous jugeons digne de foi. > Cest la thorie du rfrent informationnel. On y trouve le processus dautocatgorisation = les gens se dfinissent diffrents niveaux selon les contextes dans lesquels ils se trouvent. Selon cette thorie les gens cherchent sidentifier et connatre les normes des groupes dont ils font partie. Le sujet veille ensuite adopter au mieux ces normes.

Le poids de lautoritLes recherches de Milgram (1963) - Ne mettre en cause que la personnalit de lindividu reviendrait tomber dans le pige de lerreur fondamentale dattribution. - Les circonstances de ces expriences ont une importance primordiale. - On observe un pourcentage gal dobissance selon sexe des sujets. 35

- La confrontation directe avec lautorit pousse les gens se soumettre bien plus que lorsque les ordres sont transmis par un quidam sans prtention. Lexistence dun lien entre la victime et son bourreau diminue la probabilit dobissance. Etat agentique : le sujet met sa responsabilit en veilleuse. - La pression ncessaire pour induire des conduites allant lencontre de nos convictions ne doit pas tre trs forte. Des aspects drisoires de notre environnement sont susceptibles de nous entraner dans des scnarios difficiles prvoir. - Les travaux sur la dissonance cognitive et la soumission sans pression illustrent comment notre propre comportement est souvent lalibi de notre docilit. Pas pas, le comportement acceptable nous entrane vers une conduite inavouable. MILGRAM nous montre la difficult de rsister aux pression de lautorit mme lorsquils nous faudrait la remettre en question. Lobissance et lauto-justification ne laisseront peut de chance le rvolte. Cette recherche confirme que les gens rsistent parfois une autorit injuste et suggre une ingrdient important de la rvolte : grce la prsence dautrui la rvolte est plus envisageable. La dsobissance est souvent un acte collectif.

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VIII. RESISTANCE ET INNOVATION- Prendre une dcision en groupe parat plus sage. Mais nest-ce pas plus mythique que relle ? - SHERIF nous a montr que des produits de groupes confronts leffet autocintique correspondait rarement la moyenne des positions individuelles = influence minoritaire.

La polarisation de groupeSTONER (1961) et le risky shift : - Il sest inspir de WALLAH et KOGAN(1959) pour tudier les diffrences individuelles dans la prise de risque. - Choix entre une voie dsirable risque et une voie dsirable assure. - La question est de dterminer le degr maximal de risque que lon tolre pour adopter la voie dsirable. - Rsultats : les probabilits retenue au terme de la discussion de groupe furent infrieures la moyenne des positions individuelles enregistre avant la discussion. Un glissement vers le risque sopra suite la mise en commun des avis. Du risky shift la polarisation : - Le risque augmente dans la rponse groupale et dans les rponses individuelles finales ; - Le risque nest pas toujours choisi ; - Certains dilemmes conduisent plus la prudence ; - MYERS et ARENSON (1972) : illustration de la relation entre les ractions initiales des participants et le glissement rsultant de la discussion de groupe (rsultat de lxp : corrlation forte de 0,89). - MASCOVICI et ZAVALLONI : gnralisation du phnomne. Rsultats : les discussions de goupe exacerbent les a priori des sujets. Ils redfinissent le phnomne comme une tendance gnrale lextrmisation des rponses initialement prsentes chez les individus du groupe. Il appelle le phnomne : la polarisation. - MYERS ET BISHOP : les discussions de groupe avaient pour effet daugmenter trs nettement la probabilit que la dcision attendue (par lexprimentateur) se concrtise. Interprtations : 1)Processus normatifs :

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La motivation pour une insertion gratifiante dans le groupe. La connaissance de la position des autres participants suffit influencer les sujets. Effet Primus Inter Pater (PIP) de Codol (1975) : dsir dincarner au mieux la norme groupale. Lignorance plurielle : les gens sous-estiment sans doute la position des autres et se pensent un prototype du groupe. Mais aprs la discussion ils se rendent compte quils ne sont peut-tre pas le reprsentant idal du groupe. Ils rajustent le tir.

2) Processus informationnels (processus de persuasion) - VINOKUR et BURNSTEIN (1974) : 5 dilemmes (deux favorisant le risque, deux la prudence et un neutre). Les sujets devaient donner une liste darguments. - Des tudes (EBBESON et BOWERS 1974) ont dmontr que la seule connaissance des arguments, indpendamment de la position, suffit entraner une polarisation. Thorie du rfrent informationnel (Turner 1991) : Les arguments renseignent sur la position et vice versa. La polarisation se manifeste que si on croit avoir affaire des membres de son groupe.

Le phnomne de polarisation ne signifie pas que la dcision collgiale est moins valable que les points de vue individuels. Cependant parfois, des dcisions collectives peuvent aboutir un chec terrible. La pense de groupe (Janis 1982) : Climat dautocensure et filtrage de linformation qui empche la possibilit de dcouvrir des lments allant lencontre des dcisions ou objectifs suivis. Favorise linterprtation biaise des informations disponibles. Ne tolre pas les points de vue individuels dviants. Effet de pied-dans-la-porte : temps pour justifier le bien-fond de leurs dcisions antrieures.

> La croyance populaire selon laquelle les dcisions prises en groupe sont plus prudentes ne peut que nous induire en erreur. > La mise en commun des opinions a souvent pour consquences de radicaliser lavis initialement partag. > Ce rsultat est la consquence de processus normatifs et informationnels qui oprent de faon conjointes des degrs divers selon le contexte.

Linnovation et le changement- Pour prvenir les vice de la pense de groupe, une solution est un avocat du diable. - La norme de la majorit contrle les individus et la dissidence doit tre combattue. 38

FESTINGER : le bon fonctionnement du groupe ne peut tolrer les divergences dopinions, dattitudes, de comportements. Les pressions vers luniformit seront dautant plus fortes que les carts sont importants. ASCH : un sujet donnant des mauvaises rponses contre 16 pers : moqueries contre le sujet considr comme ridicule. SCHACHTER : 3 comparse avec rejet du dviant. Le crdit idiosynchrasique : pour pouvoir produire un changement, un membre du groupe doit disposer dun crdit aux yeux du reste du groupe. HOLLANDER 1985. Le leader personnifie les normes mais peut aussi initier le changement :

MEREI 1949 : les meilleurs leaders sont ceux qui se plient aux pratiques existantes et attendent avant dintroduire des modifications. HOLLANDER et JULIAN 1970 : les leaders qui se croient lus dmocratiquement se sentent plus comptents et proposent plus facilement des solutions divergentes. Mais la plupart des changement ont t initis par des individus sans rel pouvoir : Pasteur et le vaccin contre la rage : rvolutions des pratiques sanitaires et mdicales. Gallile et la rotation de la Terre.

FAUCHEUX et MOSCOVICI 1967 : des points de vues indits ou des perspectives insolites peuvent simposer en dpit de leur caractre minoritaire. Le modle gntique de linfluence Selon MOSCOVICI , le conflit serait au cur du processus dinfluence. La conformit est une raction courante car la plupart des gens ont horreur des conflits. Une majorit compte sur ce conflit pour engendrer la conformit. Les conditions favorables linnovation sont : le style comportemmental ; la consistance ( mais pas la rigidit) ; le consensus ; la distinguabilit

Ces facteurs constituent des formes particulires de consistance :

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Ils contribuent viter les discrdit pour la minorit ; Suggrent que la solution viendra dune prise en compte du message.

MASCOVICI (1969) : mise en vidence de cette consistance. - Etude sur la perception des couleurs. - 36 dias, toutes bleues avec des variantes dintensit. - Nommer voix haute la couleur de la diapositive. - Groupe de 6 avec 2 sujets complices mais 3 conditions : une situation de contrle (pas de sujets complices), une situation dinconsistance et une situation de consistance. - Rsultats : au total 8,42% des rponses vert refltent que une partie importante des membre de la majorit se sont laisser persuad. - Si elle est inconsistante, la minorit nest pas prise en compte. - Le comportement ferme et constant de la minorit entrane le doute sur le point de vue de la majorit, mais cela prend du temps. - Un peu de flexibilit de la part de la minorit renforce son influence. - Trop de rigidit nuit (ne pas tenir compte de lintensit). La nature de linfluence minoritaire - Selon MASCOVICI : les deux types dinfluences, minoritaire et majoritaire, sont des phnomnes interchangeables. - La majorit encourage la comparaison sociale, influence les normes sociales et provoque la soumission - Selon lui, la minorit force les membres de la majorit se lancer dans une processus de validation afin de comprendre pourquoi elle dfend ce point de vue (examen approfondi, influence diffre, latente, indirecte). MASS et CLARK 1983 : confronts simultanment une influence majoritaire et minoritaire les sujets ragissent diffremment selon quils doivent rpondre en public ou anonymement. Les rponses publiques relvent limpact de la majorit, les rponses prives attestent lemprise de la minorit. MASCOVICI et PERSONNAZ 1980 : rponses diffrentes des sujets selon sils sont convaincus de se trouver face une minorit ou majorit. MASCOVICI souligne dans son modle de linfluence le contraste entre un traitement superficiel (propore la situation majoritaire) et un traitement cognitif scrupuleux, typique la situation minoritaire. Il distingue nettement la soumission et la conversion. Mais modle trs critiqu sur la plan thorique et empirique. Influence et appartenances groupales 40

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Si la minorit apparat comme homogne alors il y a moins dinfluence. La diversit sert la minorit. PEREZ et MUGNY 1987 : lexogroupe favorise la conversion. TURNER 1991 : (avis oppos) thorie du rfrent informationnel = notre communaut dappartenance avec la source du message, quelle soit minoritaire ou majoritaire, est le facteur clef dans lmergence de linfluence sociale. Lexogroupe na aucune chance dinfluence.

DAVID et TURNER 1996 : tude sur les styles langagiers avec des tudiants pro-colos. - Rpondre 2 questionnaires et valuer une proposition de rglementation. - Cond 1 : rponses confidentielles - Cond 2 : rponses communiques oralement + discussion de groupe. - Pr-test et test o coute dune proposition pro-colo ou anti-colo (enregistrement) - Rsultats : les sujets confronts un exogroupe (anti-colo) terminent lxp avec des convictions pro-colo renforces. Si un endogroupe minoritaire soumet la proposition dans enregistrement, les sujets se montrent sensibles sur le plan priv. Si cest un endrogroupe majoritaire, influence sur le plan plubic. > Ces rsultats soulignent limportance des appartenances sociales dans le phnomne dinfluence. - La majorit et la minorit entranent tout deux un travail cognitif. - Lun et lautre gnrent des modes de penses diffrents : lexpression dun avis majoritaire conduit adopter un mode de pense convergente, focalise sur le message ; lavis minoritaire oriente les gens vers un mode de pense divergente, les pousse a reconsidrer plus crativement la problmatique dans le message. - Lexistence de la dissension amliore la qualit de dcision de groupe. (Ex : dlibration de jury : plus scrupuleux si unanimit ncessaire) Stratgies possibles pour miner linfluence minoritaire : Stigmatiser les dviants ; Favoriser les dcisions majoritaires plutt quunanimes ; Inhiber les penses et discussions critiques.

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IX.

ATTRACTION ET ALTRUISME

Lattirance envers quelquun suppose lobtention dune satisfaction. Nous sommes attirs par quelquun qui est susceptible de nous faire plaisir. Composantes du modle intgratif de lamour et de lattraction : Plaisir Bnfices et cots Niveau de comparaison

Investissement dans la relation

Niveaux de comparaison alternatifs

Attraction long terme Principe de rciprocit : on devrait apprcier et aimer ceux qui nous accordent leur estime et amour. - ARONSON et LINDER 1965 ont dmontr que les facteurs les plus importants dans ce principe sont le gain et la perte destime. Beaut : les gens entretiennent la thorie implicite de la personnalit (ce qui est beau et bon). - Snyder 1977 : confirmation dhypothse et auto-ralisation de la prophtie. Si la beaut entrane lattraction, on trouve beau ceux quon aime galement. Niveaux de comparaison : il existe des standards de comparaison, des attentes qui font que lon est satisfait de telles interactions mais pas de telles autres, alors que les cots et avantages semblent tre les mmes. - Proximit et familiarit : la proximit entrane la familiarit, mais peut favoriser les conflits et lagression. Facteurs pour plaire et dplaire. FESTINGER, SCHACHTER et BACK (1950) tude sur deux cits dtudiants proches. ZAJONC (1968) simple exposition NUTTIN (1985) : on prfre les lettres de son propre nom

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Relations dchanges et de communion : il y a des relations o lon favorise la rciprocit alors que dans des situations de communion nous sommes plus altruistes et privilgions le besoin dautrui. CLARK 1984 : les sujets impliqus dans une relation de communion sont toujours trs attentifs aux besoins dautrui alors que ceux qui sont dans une relation dchange ne le sont qu condition de bnficier eux aussi dune attention spciale. Linvestissement - Similitude et complmentarit : - La similitude entrane lattraction (BYRNE, 1971) ; - La similitude valide nos opinions et annonce des bnfices ultrieurs ; - Thorie de la Prservation de lauto-valuation (TESSER, 1980) = nous apprcions les qualits des personnes aimes pour autant que notre ego nen souffre pas. > La complmentarit facilite le long terme ; > Lestime de soi facilite la confiance. - Style dattachement et relations ultrieures : - HAZAN et SHAVER 1990 : attachement de scurit , dvitement et danxit/ambivalence. - BARTHOLOMEW 1990 : les gens avec images ngative deux et des autres adopteraient une attitude de peur et crainte. Ceux avec image positive deux mais dprciative des autres seraient distants et rejetteraient facilement autrui. Niveaux de comparaison alternatifs : Selon la qualit des autres possibilits, la relation peut continuer ou sarrter. Les opportunits sont aussi values en fonction de lengagement.

Aide, empathie et altruismeLaide et laltruisme se dfinissent presque de la mme faon mais diffre au niveau du but ultime qui est recherch.

> Laide est une bonne action qui rapporte des renforcement positifs externes et internes ; > Laltruisme ne dpend pas de renforcement ; le bien dautrui est recherch pour luimme. Pour certains auteurs le doute existe concernant lexistence de laltruisme. Pour dautres, comme BATSON : laltruisme existe et peut tre montr exprimentalement.

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- Controverse au niveau des renforcement internes. Les renforcements externes sont observables et ne posent pas de problmes. Les renforcements internes sont plus insidieux car plus difficiles reprer. On en distingue gnralement trois sortes : Apport de rcompenses : - Donne une image flatteuse de soi ; - Satisfaction du devoir accompli ; - Partager sa bonne humeur. vitement de punitions : - culpabilit ou humeur triste ; - reconnaissance du besoin. vitement dune action dplaisante : - Thorie du monde juste (LERNER) : les gens pensent vivre dans un monde juste. Si intervention auprs dautrui cest pour rtablir la justice. Si a ne fonctionne pas, cest que la personne mrit son sort. > Thorie utilise dans certaines stratgies publicitaires. Ractions ngatives laide - Celui qui a t donn, naime pas ncessairement son bienfaiteur. - Laide peut tre ressentie comme une enfreinte la libert = la ractance. - Laide peut tre dure a accepter de la part de qqn de trs semblable. - Pour certains, le fait de recevoir de laide implique quil y a une incomptence chez laid. Lempathie - Dpartager laide et lempathie. Oui mais les gens ne sont pas toujours conscients des motifs qui les font agir. Ensuite, ce q uils croient quils feraient peut tre trs diffrent de ce quils font effectivement. - BATSON : montrer lexistence de laltruisme induit par lempathie et non des renforcement internes. Manipulation de lempathie. Des sujets vont voir un film (qui mettre de bonne ou mauvaise humeur). Avant la projection ils ont la possibilit daider qqn. > Rsultats : Les sujets avec une empathie leve aide quel que soit le film. Mme rsultats pour lvitement de punition et la raction linconfort.

Interventions en cas durgence

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- Loi pour lassistance personne en danger. - DARLEY et BATSON 1973 : certains sminaristes qui sont presss sont tellement plongs dans leur penses quil ne remarqurent mme pas lhomme affal qui grognait et toussait. - Une dame agresse New-York meurt : 38 tmoins et aucune intervention ! LATANE et DARLEY 1970 : recherches pour comprendre ce phnomne. - Modle de prise de dcision pour intervenir en cas durgence : - Remarquer lincident ; - Percevoir la situation comme urgente ; - Dcider dintervenir en engageant leur responsabilit. > La comparaison sociale est importante pendant ces tapes : les gens ont tendance se regarder pour voir comment les autres vont ragir. Hsitation ou inaction consensuelle. > Cette comparaison explique quil y a moins dassistance quand les gens ne se connaissent pas (cfr la dame agresse New-York : les 38 tmoins ne se connaissaient pas ou trs peu). > Les gens sestiment responsables, encore faut-il quils aient les moyens dintervenir. LATANE et DARLEY mettent en exergue limportance des facteurs situationnels dans les situations durgence ncessitant une intervention.

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X.

AGRESSION INTERPERSONNELLE

Nous aborderons lagression hostile interpersonnelle uniquement dont le but est de faire mal physiquement ou psychiquement. Elle se distingue de lagression instrumentale ayant dautre fins. Toutes les conceptions actuelles en psychologie sociale concernant lagression sinspirent de la thorie de la frustation-agression de DOLLARD 1939 : toute frustration mne une agression et toute agression rsulte dune frustration. Avant cela, on concevait que la frustration suscite lagression de celui qui a causer du tort. Une modle plus moderne inspire de BERKOWITZ : la frustration suscite le dsir dagresser : Stimulation aversives -frustration, insulte -comptition, souffrance -violation de norme -climat Facteurs de prdisposition - variables biologiques - personnalit - stimuli violents -culture

Variables mdiatrice -attribution -activation physiologique -colre

Agression hostile interpersonnelle

Stimulation aversives : dimension importante.

- limportance de la frustration dpend de lattente - les insultes sont efficaces si elles touchent une

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- Comptition et souffrance : WORCHEL 1977 mme les gagnants de la comptition sont plus agressifs. BERKOWITZ 1981 : plus de chocs si leau et froide et choc signifie souffrance chez lautre. - Violation de normes : situation qui dclenche le comportement agressif. DA GLORIA ET RIDDER 1977 : raction trs agressive lorsque le partenaire envoie un choc intense inutilement - Facteurs climatiques : la chaleur joue un rle. KENRICK ET MC FARLANE 1986 : le temps mis klaxonner derrire une voiture bloquant le trafic est fonction de la temprature Variables mdiatrices : - tiquette de lnervement - certaines situations sont faciles : les insultes la mre - Thorie du transfert de lexcitation de ZILLMAN 1981 : les choses ne sont pas toujours aussi simples.

- Colre : sentiment dirritabilit qui suit une S dsagrable. Attributions trs importantes. La colre ne se traduit pas toujours en agressivit. Facteurs de prdispositions : les facteurs biologiques (Lorenz 1969) linstinct agressif. Les facteurs dispositionnels jouent un rle : hrdit, testostrone (influence lagressivit mais diminue avec lge). - La personnalit : consistance dans les rponses, situations et le temps. FARRINGTON 1989 a suivi 400 individus partir de 9ans pendant 23 ans : lien trs net entre lagressivit 9 ans et les casiers judiciaires 21 ans et 32 ans. - Le type A : les gens extrmement comptitifs, lments prdictifs de maladies cardiaques. - Lattribution dagression : DODGE ET COIE 1987 : 4 catgories denfants dont les enfants agressifs ractifs . - Les indices de violence : Effet armes (BERKOWITZ ET LE PAGE 1967) : la prsence dune arme dans lenvironnement facilite le recours la violence. Utilisation de la reprsentation image dans une exprience de LEYENS ET PARKE 1975. - Les films violent facilite le passage lacte agressif : facilitation, apprentissage, dsinhibition, dsensibilisation, vision paranode du monde. - Pornographie et viol : si sans violence a na pas deffet agressif mais dsinhibe les penses et les comportements.

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- Les facteurs culturels : aux USA 50x plus dhomicides que dans les pays comparables (Isral, Norvge, Suisse o armes font partie du matriel militaire et non priv). - NISBETT 1993 : Au Sud 2 3x plus dhomicides que le Nord, homicides lis des disputes, insultes prises trs au srieux et y rponde violemment, lorigine leveurs devant se dfendre face aux voleurs.

Agression hostile et catharsisCatharsis : la pulsion agressive, instinct agressif, est contenu dans une espce de marmite pression en constante bullition. La catharsis consisterait se purifier en laissant sortir la pression.

Mais problme car si lagression porte ses fruits on apprend tre agressif. Il vaut donc mieux mettre en paroles et sexpliquer. Cette mise en parole permet de raliser un processus que les psychanalyse appellent la perlaboration = une rinterprtation de la situation, du conflit qui mettra terme aux ruminations. Les psychologues sociaux (RIME, 1989) parlent de partage social des motions et ont montr son efficacit en ce qui concerne lenraiement de la rumination mentale. Sans doute les facteurs voqus propos de lagression individuelle ont-ils un effet sur les conflits intergroupes.

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