Livre blanc

Stratégies de monétisation des donnéesComment gagner ou économiser de l'argent grâce aux données et aux solutions analytiques

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1 Introduction

1 Comment gagner de l'argent grâce à vos données

2 Comment utiliser les données pour économiser de l'argent

2 L'opportunité Big Data

3 Pour débuter : Définissez votre stratégie de monétisation des données

3 Étape n°1 : Quelles informations seront les plus utiles à vos collaborateurs, vos clients et vos partenaires ?

3 Étape n°2 : D’où viennent les données ?

4 Étape n°3 : Les données sont-elles prêtes pour être monétisées ?

4 Étape n°4 : Toutes les parties prenantes peuvent-elles contribuer à la monétisation des données ?

6 Les enjeux liés à la monétisation des données

6 Organisation

6 Gouvernance

7 Partage

8 Ce dont vous aurez besoin

8 Intégration

8 Intégrité des données

8 L'analyse pour tous

10 Conclusion

Table des matières

Information Builders1

Introduction

Votre organisation doit identifier de nouveaux moyens d'économiser ou de gagner de l'argent dans un contexte où les revenus ne cessent de décliner, où la fidélisation client est de plus en plus complexe et où les marges bénéficiaires s’amoindrissent.

La monétisation des données peut vous aider à atteindre vos objectifs. Les systèmes de votre entreprise recèlent en effet de véritables richesses qui ne demandent qu’à être exploitées.

Comment ? Deux possibilités s’offrent à vous pour monétiser vos données: accroître vos revenus ou bien identifier les postes potentiels sur lesquels réaliser de réelles économies.

Comment gagner de l'argent grâce à vos donnéesLe moyen le plus évident de gagner de l'argent avec vos données est de les commercialiser. Mais il existe bien d'autres façons encore. Doug Laney de Gartner nous explique : « Les entreprises de différents secteurs disposant d'une grande variété d'informations sont en train de créer de nouvelles sources de revenus, des business units et des entités autonomes à partir des données en leur possession. Nous devinons le fort potentiel, sur le long terme, de ce type de données métier diffusées au sein même d’entreprises les plus traditionnelles. »1

Si vous possédez des données d’une grande valeur, vous pouvez également facturer à vos clients, ou à vos partenaires, des frais d'utilisation pour les services d'analyse les concernant. Power Systems Research, un fournisseur d'informations relatives aux marchés pour les fabricants de moteurs, de véhicules, d'équipements et de composants, associe les données de ses clients avec les données du marché, les actualise et les rend accessibles grâce à des tableaux de bord intuitifs. Cela permet d’identifier de nouvelles sources de revenus et d’offrir aux clients un accès à des ensembles de données et à de nombreuses possibilités en matière d’analytique avancée, tout en réunissant de précieuses informations sur leur secteur.

Mais il existe également d’autres moyens d'utiliser les informations en votre possession pour accroître vos revenus sans commercialiser celles-ci, ni y accéder de manière directe. Vous pouvez par exemple :

n Exploiter les données clients présentes dans les systèmes de CRM, de services d'assistance ou tout autre système, afin d'optimiser la fidélisation et la rétention client

n Donner de l’autonomie à vos commerciaux et leur permettre d’identifier de nouvelles opportunités d’up-sell ou de cross-sell afin de dynamiser le portefeuille client

n Mieux comprendre les souhaits et les comportements des consommateurs afin d'accroître l'efficacité de votre merchandising tout en développant des campagnes marketing et promotionnelles plus ciblées et plus personnalisées

1 Platt, James; Souza, Robert; Checa, Enrique; Chabaldas, Ravi. “Seven Ways to Profit from Big Data as a Business,” BCG Perspectives, March 5, 2014.

Le moyen le plus évident de gagner de l'argent avec vos données est de les vendre.

Mais il existe bien d'autres façons encore.

Monétisation des données et solutions d'analyse en self-service2

Helzberg Diamonds permet à ses responsables de disposer de données issues des points de vente (PDV) ainsi que d'autres données encore, afin qu'ils puissent anticiper les tendances du marché et booster leurs revenus. Les utilisateurs peuvent, pour les quelques 230 magasins de l'entreprise, analyser en détail les performances des ventes de produits et des campagnes marketing, et suivre les informations spécifiques à chaque magasin, comme les performances associées, les ventes à crédit et les régimes d’assurance. L'entreprise peut ainsi accroître l’up-sell ainsi que le montant d’une vente moyenne.

Comment utiliser les données pour économiser de l'argentVos données contiennent de nombreuses informations utiles et de grande valeur qui peuvent vous aider à mieux maîtriser vos dépenses. Ainsi, explorer vos informations opérationnelles peut vous permettre de :

n Améliorer la planification, la gestion des inventaires et l'affectation des ressources pour éliminer toute source de gaspillage

n Supprimer les dépenses excessives des chaînes d'approvisionnement et des autres opérations en identifiant l'inefficacité

n Examiner minutieusement les processus d'assurance qualité afin de réduire les dépenses associées aux produits défectueux et aux demandes de garantie

En monétisant ses données, Quinte Health Care a pu économiser quelques 10 millions de dollars sur son budget opérationnel. Les décisionnaires peuvent désormais évaluer les processus et analyser les données des patients afin d'identifier facilement les domaines où il serait possible de faire des économies, par exemple là où les coûts sont plus élevés que la moyenne, ou encore les services où la durée de séjour dépasse la moyenne de la région.

L'opportunité Big DataLe potentiel de transformation de vos données en véritable capital existe depuis toujours. Mais les entreprises doivent désormais se mesurer au Big Data, avec un volume croissant de données internes et des données structurées et non structurées provenant de sources externes comme les équipements mobiles, le Cloud ou les réseaux sociaux. En ayant investi de manière importante dans la collecte et le stockage de cette quantité d'informations, les organisations veulent s’assurer de la valeur qu'elles peuvent extraire de ces données. La monétisation des données est un moyen parmi d'autres d’augmenter le retour sur vos investissements en matière de Big Data, et de garantir la rentabilité de vos stratégies de gestion du Big Data.

Selon Accenture, « Les technologies numériques permettent désormais une collecte massive des données puisque les coûts de stockage de celles-ci ont chuté. D'autres avancées technologiques facilitent l'analyse des données en temps réel et la personnalisation de la communication. De plus, les entreprises se sont rendues compte que l'énorme quantité de données produites pouvait apporter une réelle valeur, en analysant ces données pour exploiter pleinement leur potentiel. » Ce cabinet de conseil ajoute « Les nouvelles opportunités pour monétiser les données sont aussi vastes que le Big Data lui-même, et il n'y a aucun doute que nombre d'entre elles restent encore à identifier. »2 2 Bohe, Astrid; Hong, Montgomery; Macdonald, Craig; Paice, Nigel. “Data Monetization in the Age of Big Data,”

Accenture, 2013.

Information Builders3

Étape n°1 : Quelles informations seront les plus utiles à vos collaborateurs, vos clients et vos partenaires ?Avant toute chose, vous devez déterminer quelles informations auront le plus d'impact sur vos résultats. Vos commerciaux pourraient-ils vendre davantage s'ils avaient une connaissance plus approfondie de l'historique de leurs clients ? Donner à vos clients un accès aux données concernant un projet ou un produit permettrait-t-il d'améliorer l'acquisition et la fidélisation clients ? Le partage de vos informations avec vos partenaires augmenterait-t-il la rentabilité de votre chaîne d'approvisionnement ?

L’entreprise Yellow Pages peut témoigner du fait que démontrer à ses annonceurs le retour sur investissement de leurs actions favorise un meilleur engagement de ses clients. Elle a ainsi déployé une application en self-service qui permet aux annonceurs d'exploiter le Big Data et d’analyser les résultats des campagnes de marketing digital. En prouvant la valeur de l’information par le biais d’une solution simple et facile d’utilisation, Yellow Pages dynamise la rétention clients, booste les revenus et accroît l’up-selling et le cross-selling.

Dans de nombreuses situations, cela nécessitera quelques analyses ou recherches préliminaires afin de mettre à jour les schémas comportementaux et les tendances en matière de consommation de vos clients.

Cette approche vous permettra d'obtenir des retours très rapides et d’illustrer votre propos par des cas concrets réussis afin de gagner le soutien nécessaire au déploiement de cette stratégie dans toute l'entreprise, en incluant d'autres domaines où les données peuvent être monétisées.

Étape n°2 : D'où viennent les données ?Il vous faudra ensuite identifier les données dont vous avez besoin et les localiser. Une fois que vous avez déterminé la source et l'emplacement de ces données, vous devez planifier leur saisie, leur collecte et leur consolidation.

Alors que les informations présentes au sein des systèmes internes peuvent s'avérer assez faciles d'accès, il y a d'autres sources importantes à prendre en considération, comme les réseaux sociaux ou le Cloud. Enrichir vos données existantes avec l’analyse des sentiments de vos clients sur les réseaux sociaux augmentera de manière substantielle le potentiel de monétisation de votre capital informationnel.

Pour débuter : Définissez votre stratégie de monétisation des données

Il est indispensable de se concentrer sur un ou deux types d'informations

présentant le plus haut potentiel pour booster les revenus ou réduire les coûts.

Identifiez les données dont vous avez besoin ainsi que leur emplacement,

afin que vous puissiez les saisir, les collecter et les consolider.

Monétisation des données et solutions d'analyse en self-service4

Les informations dont Scotiabank avait besoin pour dynamiser ses ventes résidaient dans des systèmes de banques de détail multiples et variés. Pour faire face à cet enjeu, la banque a déployé un environnement très complet qui saisit toutes les informations nécessaires et les partage chaque semaine avec plus de 1 000 succursales. Cette solution lui a permis d'accélérer la création de nouveaux canaux et d’améliorer la façon dont les commerciaux pouvaient contacter leurs clients, qualifier leurs prospects et aligner leurs produits avec les attentes des clients, en fonction de leur profil. Scotiabank prévoit ainsi une augmentation de 250 millions de dollars des ventes annuelles pour tous ses produits.

Étape n°3 : Les données sont-elles prêtes pour être monétisées ?Vous pouvez atteindre un montant maximal de gains financiers uniquement lorsque vous êtes sûr de la qualité de votre capital informationnel. Dans la plupart des cas, les données que vous collectez proviennent de sources très variées. Si par exemple vous cherchez à monétiser vos données en exploitant les schémas de comportement de vos clients pour créer des offres et des promotions mieux ciblées, vous devrez accéder à des informations issues du CRM, des points de vente, du logiciel d'automatisation de la force de vente ou d'autres systèmes encore. Sans la mise en place de contrôles qualité appropriés, des incohérences et des redondances peuvent venir faire obstacle à vos efforts de monétisation.

Informa, une entreprise mondiale de gestion de l'information, s'appuie sur des solutions pour la gouvernance et la gestion de la qualité des données afin de centraliser et de nettoyer les informations liées aux clients et aux organisations, et les stocker dans une base de données marketing utile à de nombreux pays. Informa possède désormais des profils clients plus précis et des processus de gestion des données plus efficaces. Ce nouveau système a accru la satisfaction de la clientèle, permis d'accroître l'efficacité des campagnes marketing, a augmenté les revenus grâce à un ratio de conversion des leads marketing en ventes plus important, ainsi qu’à un accroissement de l’up-selling et du cross-selling.

Étape n°4 : Toutes les parties prenantes peuvent-elles contribuer à la monétisation des données ?Il existe au sein même des entreprises de nombreuses opportunités permettant de monétiser les données. C'est pourquoi il est si important que toutes les parties prenantes puissent utiliser les informations présentes dans l'entreprise pour booster les revenus et réduire les coûts.

Une direction générale pourra par exemple analyser les données stratégiques grâce à des tableaux de bord et ainsi suivre les indicateurs de performance clés liés à la rentabilité, tandis que les analystes pourront aller encore plus loin et utiliser les données concernant les processus opérationnels individuels pour identifier des pistes d'amélioration ou mettre à jour des moyens d'optimiser la productivité. Les employés pourront exploiter les informations disponibles pour améliorer leur interaction avec les clients, et optimiser la satisfaction, la fidélité et la rétention clients grâce à une meilleure expérience client.

Ne laissez pas les incohérences et les redondances faire obstacle à vos efforts de

monétisation, vérifiez la qualité de vos données en premier lieu.

Information Builders5

Butler Health System a parfaitement réussi à monétiser ses données en offrant à ses employés opérationnels un accès direct aux informations de l'entreprise. Cette organisation, basée en Pennsylvanie, a développé le nombre de ses patients, et donc ses revenus, en permettant à ses utilisateurs métier, ainsi qu’aux cliniques associées, d'analyser les dossiers médicaux.

Mais ce n'est pas tout. Le partage des informations en dehors de l'entreprise représente un potentiel encore plus grand pour la monétisation des données. Lorsque les organisations collaborent avec leurs clients et leurs partenaires commerciaux, et utilisent les données ensemble, la valeur de ces informations augmente de manière exponentielle.

Appraisal Institute, une association d'experts et d'analystes immobiliers, a réussi à optimiser la rétention clients et à accroître ses revenus en offrant à ses 25 000 membres des services à haute valeur ajoutée. Un tableau de bord pour le statut des associés a été mis en place, permettant aux membres d'exploiter les données de l’organisation afin de suivre les exigences à remplir et les objectifs à atteindre pour passer du statut d'associé à la catégorie supérieure. Parce que le tableau de bord aide les membres à atteindre ce statut plus facilement, il accroît de fait les revenus de l'Institut provenant des adhésions, puisque le montant des frais d'adhésion est plus élevé pour les catégories supérieures.

Assurez-vous que toutes les parties prenantes, des cadres aux collaborateurs en

passant par les partenaires, puissent exploiter et monétiser les données.

Monétisation des données et solutions d'analyse en self-service6

Pourquoi toutes les entreprises ne monétisent-elles pas leurs données ?

Un rapport récent met en exergue les raisons possibles à l’absence de monétisation des données. Les entreprises collectent de grandes quantités d'informations à propos de tous sujets, comme les prospects, les clients, les fournisseurs, les processus et les opérations. « Ces données sont tellement abondantes qu'elles sont bien souvent négligées. Et ce volume de données croît de manière tellement exponentielle que les entreprises n'y sont pas préparées. » 3

Et bien que ce rapport se concentre principalement sur les sociétés de services financiers, les conseils qu'il prodigue sont particulièrement intéressants pour l’ensemble des entreprises de tous secteurs confondus : « Au cours des cinq prochaines années, les fortunes se feront ou se déferont en fonction de la capacité des dirigeants d'entreprise à comprendre cet état de fait, à réorienter leur approche, à initier des transformations guidées par les données et à monétiser de manière efficace ce nouveau capital. » 4

De nombreuses organisations se sont montrées hésitantes ou ont rencontré des difficultés à monétiser les données pour les raisons suivantes :

Organisation Pour répondre aux besoins d'une entreprise, dans notre cas pour pouvoir monétiser les données, ces dernières doivent être structurées. Une profusion d'informations est actuellement disponible. Le Cloud, les réseaux sociaux et d'autres sources issues de « l'Internet des objets » offrent des possibilités d’analyse infinies. Mais l'exploitation de ces informations requiert une infrastructure garantissant l'accès, l'intégration et le partage de toutes ces données, quelle que soit leur origine.

GouvernanceLa réussite de votre stratégie de monétisation des données dépend de la pertinence des informations dont vous avez besoin. En d'autres termes, vous devez avoir pleinement confiance dans l’exactitude et l’exhaustivité des données. Mais de nombreuses organisations souffrent de problèmes de qualité de données. Les études d'Aberdeen affirment que les entreprises n’ayant pas mis en place des solutions de gestion de qualité des données ont environ 22% d'erreurs dans leurs enregistrements.5

Les enjeux liés à la monétisation des données

Avant le lancement du processus de monétisation, vérifiez

l'organisation, la gouvernance et le partage de vos données.

3 Plansky, John; Solomon, Jamie, Karp, Rebecca; Drisko, Carl. “The Data Gold Rush: Companies Need the Right Models and Capabilities to Monetize Data,” Strategy&, 2013.

4 Plansky, John; Solomon, Jamie, Karp, Rebecca; Drisko, Carl. “The Data Gold Rush: Companies Need the Right Models and Capabilities to Monetize Data,” Strategy&, 2013.

5 Krensky, Peter. “It All Begins With Data Quality,” Aberdeen Group, July 2014.

Information Builders7

PartageLes informations doivent être mises à la disposition d’un public en fonction de la nature de celui-ci. Il vous faudra donc utiliser des moyens que les individus ou les systèmes peuvent facilement employer pour mettre à jour et saisir les opportunités de monétisation au fur et à mesure qu'elles apparaissent. Un analyste peut par exemple avoir besoin d'outils d'analyse riches en fonctionnalités, tandis qu'un client ou un partenaire commercial préférera sûrement une approche plus directe et plus intuitive, comme une app. Cependant, la plupart des entreprises ne peuvent pas satisfaire les besoins de toutes les parties concernées, des cadres aux employés, en passant par les clients et les partenaires.

La notion de sécurité revêt ici la plus haute importance, du fait que les données pouvant être monétisées sont associées aux clients et sont donc sensibles par nature. Des informations que l'on partage, que ce soit en interne ou en externe, doivent être parfaitement protégées des consultations non autorisées.

Monétisation des données et solutions d'analyse en self-service8

Le choix de la bonne plateforme technologique est au cœur de la réussite de votre stratégie de monétisation des données. Pour pouvoir exploiter les informations en votre possession et entraîner un impact significatif sur vos revenus ou vos bénéfices, vous devrez mettre en place certaines solutions logicielles.

IntégrationLe potentiel financier présent dans vos données peut être exploité quand lesdites données sont entièrement accessibles. Les technologies d'intégration des données permettent d’accéder à tous types de données, y compris les Big Data, puis de les consolider et de les préparer pour l'analyse.

De nombreuses sources indispensables à la monétisation des données ne sont pas si faciles d'accès. Une infrastructure d'intégration adaptée est nécessaire afin de collecter les données issues d'environnements différents et disparates, comme les applications, les échanges B2B, les systèmes en mode Cloud, les réseaux sociaux... Il est également indispensable de savoir si le temps réel ou le quasi temps réel jouera un rôle important, et de choisir ses solutions en conséquence.

Intégrité des donnéesIl faut également s’assurer que les données sont adaptées à l’objectif de monétisation et soutiennent votre stratégie. De mauvaises données peuvent annuler tous les bénéfices obtenus grâce à la monétisation des données. Les études montrent qu'une piètre qualité des données a eu un impact négatif sur les résultats des entreprises dans 88% des cas, tandis que 21% des organisations ont vu leur réputation en pâtir.6 Le risque est encore plus grand si votre plan de monétisation implique un partage des informations avec vos clients, vos partenaires commerciaux et autres tierces parties.

Les solutions de gestion de la qualité des données s'avèrent être une réponse adaptée à ce problème, et vous permettent d'éliminer toute donnée non valide, erronée ou manquante de vos systèmes d'entreprise. Le Master Data Management peut également s'avérer utile en vous permettant de créer une vision à 360°, unique et cohérente, de vos clients, de vos produits, de vos fournisseurs et de toute autre entité métier à travers l'ensemble de vos systèmes et des sources possibles.

L'analyse pour tousLe potentiel de monétisation des données existe dans de nombreux départements au sein de votre entreprise et même au-delà. Mais, des parties prenantes auront besoin d'accéder et d'interagir avec les données de différentes manières pour pouvoir exploiter leur plein potentiel. Assurez-vous de choisir une plateforme analytique et de BI qui vous offre :

Ce dont vous aurez besoin

Soutenez vos efforts de monétisation grâce à des solutions de gestion de la qualité

et de l'intégration des données, ainsi qu’à des services d'analyse en self-service.

6 “Global Research Report 2014: Making Your Data Work for You,” Experian Data Quality, January 2014.

Information Builders9

n Des tableaux de bord et des scorecards pour la direction générale

n Des outils avancés pour les analystes, comme la visualisation des données, l'analyse prédictive, l'analyse des sentiments et la simulation des prix

n Des applications analytiques interactives en self-service afin que les utilisateurs métier, les clients et les partenaires puissent faire en sorte de rendre les données opérationnelles.

n Des solutions mobiles pour l'analytique et la BI, afin d'accéder aux informations via les smartphones ou les tablettes

Apportez une attention particulière au choix de vos solutions. Assembler un ensemble d'outils disparates pour obtenir plus de revenus ou faire des économies aura probablement l'effet inverse, à savoir augmenter les coûts de possession et de maintenance, annulant ainsi tout bénéfice potentiel. Cherchez un fournisseur unique qui pourra vous offrir toutes ces fonctionnalités et bien d'autres encore grâce à une plateforme entièrement unifiée et intégrée. La solution appropriée vous permettra d’adopter une approche modulaire pour un déploiement rapide et économique, au fur et à mesure de l'évolution de vos besoins et de vos stratégies de monétisation.

Monétisation des données et solutions d'analyse en self-service10

De plus en plus d'organisations monétisent leurs données pour générer des revenus, accroître leur productivité ou réduire les dépenses. La monétisation des données permet à votre entreprise de tirer parti de son capital informationnel afin d'augmenter ses résultats.

Mais, il vous faudra planifier votre stratégie de monétisation des données avec soin pour en garantir la réussite. Quelles sont les données qui devraient être monétisées ? D'où les tirons-nous ? Sont-elles « propres » ? Chaque personne qui en a besoin peut-elle y avoir accès ? Et encore plus important, l'infrastructure technologique en place peut-elle soutenir les objectifs de cette initiative ?

Des entreprises comme Helzberg Diamonds, Scotiabank, Yellow Pages, Power Systems Research et Butler Health System nous montrent les bénéfices pouvant être obtenus grâce à une bonne stratégie de monétisation des données. Avec les processus et solutions adéquats en place, votre organisation peut extraire une valeur financière encore plus grande des données d'entreprise en sa possession.

Conclusion

Vous voulez en savoir plus ?

Consultez nos solutions de monétisation des données sur :

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