Analyse transactionnelle

Analyse transactionnelle

Année universitaire 2006/2007

Animé par :

EL GHALLALI Ihab ALI SALE KABIROU Souleymane WAM DJIRMA Naguepouguin LAHLOU GhitaRHAZOUANE Abdelati CHAIB Yasmine

Exposé n°12

Sous le thème

Sous l’encadrement de :

M. MSSASSI Saïd

Plan

Apercu général sur l’analyse transactionnelle

Les concepts de base de l’analyse transactionnelle :

- Les états du moi

- Les transactions

- Les scénarios

- Les positions de vie

-Les jeux

L’analyse transactionnelle et le développement organisationnel Les applications de l’analyse transactionnelle:

(Domaine de la vente- Coaching- Développement personnel)

Aperçu général sur l’A.T

L’analyse transactionnelle

Eric BERNE

Aperçu général sur l’AT

Qu’est-ce que l’analyse transactionnelle ?

Aperçu général sur l’AT

Définitions :

« L'A.T. est une théorie de la personnalité et de la communication, et un outil concret d'analyse qui prend en

compte la totalité de la personne dans ses fonctions biologiques, psychologiques et sociales »

Source : IFAT

Aperçu général sur l’AT

Définitions (suite):

"L'Analyse Transactionnelle est une théorie de la personnalité et une psychothérapie systématique en vue

d'une croissance personnelle et d'un changement

personnel."

Source : Eric Berne, « des jeux et des Hommes »

Aperçu général sur l’AT

Bref historique

L’analyse transactionnelle a été développé en 1958 par Eric Berne.

Version populaire de la psychanalyse

En 1980 : Création de l’International Analysis Association

Les concepts de l’analyse transactionnelle

Les états du moi

«  Nous sommes tous des êtres collectifs. »

GOETHE

Les concepts de l’analyse transactionnelle

Les états du moi :

PARENT

ADULTE

ENFANT

P

A

E

Les états du moi

L’état Parent :

L’état Parent comprend les pensées, les convictions et les comportements que l’individu

a appris de sources extérieures de figures d’autorité, et principalement de ses propres

parents.

L’état Parent :

• Par exemple :

– Les gens bien ont des diplômes ;

– Il ne faut pas jouer aux cartes ;

– Il faut se méfier des étrangers ;

- Il faut regarder avant de traverser…

L’état Parent :

Parent

Parent critique

Parent nourricier

L’état ADULTE

Il est orienté sur la « réalité » objective : il recueille, enregistre et utilise les

informations de toutes origines, aussi bien externes (de l’environnement) qu’internes

(du Parent ou de l’Enfant).

L’état ADULTE

Source : Alain CARDON,  : L’analyse transactionnelle outil de développement et de communication, Eyrolles 2005.

L’état ADULTE

Exemples :

– À cette vitesse, si tout va bien, nous arriverons vers 6 heures ;

– Si la demande des clients reste à ce niveau, nous épuiserons nos stocks dans vingt jours ;

– Compte tenu de tous ces paramètres, à court terme il vaudrait mieux déménager.

– Je n’ai pas ma montre, mais je pense qu’il est aux alentours de 10 heures ;

– La terre est plate (Espagne au XIIIe siècle).

L’état ENFANT

L’état Enfant concerne le domaine du senti et comprend les besoins, les sensations et

les émotions qui apparaissent naturellement chez une personne.

L’état ENFANT

Exemples :– J’ai faim ;

– J’ai chaud ;

– J’ai peur;

– Depuis cet accident, j’ai toujours peur quand j’entends des crissements de pneus ;

– Chaque fois que mon père lève le bras, je crois qu’il va me frapper.

L’état ENFANT :

ENFANT

Enfant adapté soumis.

Enfant adapté rebelle.

L'enfant petit professeur.

Enfant libre.

L’état ENFANT

Un exemple au restaurant:

Je (EL) demande à la serveuse mon dessert préféré: une tarte au pomme.La serveuse (PN): Prenez plutôt la mousse..., elle est meilleure.Première option (EL):- Non merci, je préfère la tarte.Deuxième option  (EPP):Faites moi un assortiment des deux.Troisième option: Moi (EAS):-oui merci.

Application

Mme Dupont (N1):- allez, soyez sympa, faites moi plaisir, faites moi une petite réduction.Le vendeur (N2):- Vous savez bien que nous gâtons toujours nos bons clients.

Application (suite)

Mme Dupont (N1):- allez, soyez sympa, faites moi plaisir, faites moi une petite réduction.Le vendeur (N2):- Mme Dupont, le magasin ne fait pas de remise en dehors des périodes de soldes.

Les concepts de l’analyse transactionnelle

Les Dysfonctionnements

Des états du moi

1- La contamination:

• On distingue généralement deux cas:

* La contamination par le parent;

* Contamination par l’enfant.

La contamination par le parent

• Lorsque une personne prend pour un fait logique, et réaliste, une idée qui relève d’une norme ou d’un jugement de valeurs dicté par l’état parent.

• Il s’agit alors d’un Préjugé.

P

A

E

Préjugés

La contamination par le parent

La Contamination par l’enfant

• Lorsque la personne se laisse envahir par ses émotions au point de perdre conscience de ses capacités.

• Il s’agit d’une illusion.

P

A

E Illusions

La Contamination par l’enfant :

P

A

E

Préjugés

Illusions

Double contamination :

• c’est possible lorsqu’il y a création simultanée de préjugés et d’illusions .

2- L’exclusion:

• C’est lorsqu’un ou deux états du Moi soient nettement dominant et étouffent en quelque sorte les autres.

• On distingue 3 figures:

P

A

E

2- L’exclusion:

• Figure a: Exclusion des Moi Parent et Adulte. L’individu reste un éternel Enfant.

P

A

E

2- L’exclusion:

• Figure b : Exclusion des Moi Parent et Enfant. L’individu est un ordinateur impersonnel et froid.

P

A

E

2- L’exclusion:

• Figure c: Exclusion des Moi Adulte et Enfant.

L’individu n’est qu’un sermonneur.

3- La symbiose:

• Lorsque se superposent chez le même individu les phénomènes de contamination et d’exclusion.

Symbiose = Contamination + Exclusion.

P

A

E

3- La symbiose:

• figure 1 : contamination de l’adulte par le Moi Parent avec exclusion du Moi Enfant.

P

A

E

3- La symbiose:

• figure 2 : contamination de l’adulte par le Moi Enfant avec exclusion du moi Parent.

II. Les transactions :

• 1. Définition;

• 2. caractéristiques et exemple des transactions;

1. Définition:

On appelle transaction un échange entre deux états du moi, constitué d'un stimulus et d'une réponse à ce stimulus.

2. Caractéristiques:

• Les transactions qui s’établissent entre les moi des partenaires, correspondent à des échanges "stimulus-réponse" qui mettent en jeu les différents états du Moi.

• Il existe deux types de transactions:

* Transactions simples;

* Actions doubles ou duplex.

Transactions simples

▫ Les transactions parallèles ou complémentaires :

L’émetteur vise un certain état du Moi chez le récepteur et c’est bien de cet état que ce dernier lui répond.

Les transactions parallèles

Exemple :

Transactions simples:

• Les transactions croisées :

L’émetteur vise le même état du Moi que celui à partir duquel il s’exprime, mais c’est un autre émetteur du Moi qui lui répond.

Les transactions croisées :

Exemple :

Transactions doubles ou duplex

• Les transactions cachées :

Une transaction apparente s’effectue entre 2 états de moi parallèles, alors q’une autre cachée s’effectue entre 2 autres moi.

Les transactions cachées

Exemple :

Transactions doubles ou duplex

• Transactions doubles angulaires

- le premier interlocuteur s'adresse simultanément à deux états du moi;

- La réponse emprunte également deux canaux différents: l'apparent et le caché.

Transactions doubles angulaires

• Exemple:

Scénario de vie l’aboutissement final de la théorie de l’Analyse Transactionnelle

« un plan de vie basé sur une décision prise dès l’enfance, renforcée par les parents, justifié par des événements ultérieurs, et qui aboutit à une alternative choisie »

- Sentiments- Comportements

- Choix- Désirs

- ActionsIl guide nos:

L’origine du scénario

Les états de moi enregistrent:

•l’expérience (elle-même)

•Les décisions existentielles

Les premiers enregistrements:

La période de l’enfance

L’époque de la fondation

Les exceptions:

• En situation de danger grave, ou de risque important;

• Lors d’un travail systématique de restructuration de Moi;

• Lors d’un travail d’innovation ou de création;

Comment construisons nous notre plan de vie

?

messages ( des mots, des gestes, des attitudes, des inflexions de

la voix ..)

Messages permissifs

(les prescriptions)

Messages inhibiteurs

(les injonctions)

Les quatre composantes du plan de vie

Les injonctions:

- émises par l’Enfant du Parent du sexe opposé;

- enregistrées dans l’Enfant Adapté de la personne;

- des messages négatifs qui ont été perçus

par la personne très tôt dans son enfance;

Les prescriptions:

- messages formulés de façon positive ;

- liés aux jugements de valeur des parents;

- apparaissent plus tard dans la vie de

l’enfant;

Les programmes:

- comment faire pour satisfaire à la fois les injonctions et les prescriptions ?

- fournis par le parent qui est du même sexe;

La décision:

- Prise autour de 6-7 ans;

- Prise sous l’effet de ces influences contradictoires;

- des décisions bonnes au moment où elles sont prises, mais risquent d’enfermer l’avenir

du sujet (changements de l’environnement);

La matrice du plan de vie

Source : Alain CARDON,  : L’analyse transactionnelle outil de développement et de communication, Eyrolles 2005.

Contre scénarioScénario

Le plan de vie et l’alternance des periodes de la vie

Différentes classifications de plan de vie personnels

Auteurs Classifications

C. Stiener sans amour, sana esprit, sans joie

B. Holloway ajoute « sans repos »

E. Berne jamais, toujours, jusqu’à, après, sans cesse, encore ou

presque, sans conclusion

Différentes classifications de plan de vie professionnels

Auteurs Classifications

C. Stiener sans intérêt, sans pouvoir, sans argent, sans gloire

E. Berne Les mêmes scénarios sont transposables au plan de vie professionnels

Exemple de plan de vie personnel

Source : Alain CARDON,  : L’analyse transactionnelle outil de développement et de communication, Eyrolles 2005.

Source : Alain CARDON,  : L’analyse transactionnelle outil de développement et de communication, Eyrolles 2005.

Source : Alain CARDON,  : L’analyse transactionnelle outil de développement et de communication, Eyrolles 2005.

Source : Alain CARDON,  : L’analyse transactionnelle outil de développement et de communication, Eyrolles 2005.

Exemple de plan de vie professionnel

Adoption ou remise en cause du plan de vie

Décision de pan de vie

Echec

Remise en cause

Adoption

Possibilités d’épanouissement et de satisfaction

Redecider son plan de vie: - On ne peut pas changer ses influences, mais elle peut les « analyser », et en devenir conscient avant de se reprogrammer;

- Analyser ses décisions primales, garder celles qui sont positives et redécider celles qui sont négatives.

Les positions de vie de soi et des autres

La relation humaine est conditionnée par les représentations que l’on se fait

de soi, des autres et de la vie en général.

Le concept OK

• OK + : être en accord avec soi, s’accepter,être responsable et autonome

• OK - : être en désaccord avec soi, marginalisé et dépendant des autres

Schéma des positions de vie selon Éric BERNE

Tu es okSOUMISSION

Position OK- / OK+COOPERATION

Position OK+ / OK+

RESIGNATIONPosition OK- / OK-

SUPERIORITEPosition OK+ / OK-

Je suis okJe suis non ok

Tu es non ok

• OK+ OK+ : « coopération », la plus favorable. Y a interdépendance entre les deux parties

• OK- OK- : la position « résignation » est la plus mauvaise.

• OK+ OK- : pouvoir, « supériorité ».

• OK- OK+ : « soumission» la relation traduit des attitudes d’effacement et de complaisance.

Les jeux psychologiques

« sur le plan descriptif, le jeu est un système récurrent de transactions souvent répétitives, superficiellement plausibles à motivation cachée, en langue plus familier, une série de « coups » présentant un piège ou un « truc ». Selon E. BERNE

Les rôles sociaux

Triangle dramatique de Stève Karpmamn

Persécuteur

Sauveteur Victime

• Le persécuteur, rôle injustifié quand il est utilisé à

des fins manipulatrices ou personnelles

• Le sauveteur: s’arrange pour que les autres dépendent de lui ou aient besoin de lui.

• La victime dramatique est la personne qui prétend qu’on lui refuse du travail parce qu’elle est âgée alors que, pour reprendre le même exemple, elle n’a pas la qualification requise pour le poste.

Le jeu transactionnel

Formule du jeu transactionnel est la suivante:

AN + PF = R CDT MS BFN

Attrape- nigaud + Point faible = Réponse Coup de théâtre Moment de stupeur Bénéfice final négatif.

• L’amorce : souvent une transaction cachée.

• Le point faible : un manque de confiance en soi dans une situation donnée.

• La réponse : justificatrice sans lien avec le problème.

• Le coup de théâtre : changement de rôles dans le triangle dramatique PSV.

• Moment de stupeur : malaise, impression désagréable et sentiment de déjà vu qui permettent de prendre conscience qu’il y a eu un jeu.

L’analyse transactionnelle et le L’analyse transactionnelle et le développement organisationneldéveloppement organisationnel

• L’analyse transactionnelle est utilisée dans trois cas à savoir

• la formation permanente,

• la réunion de recherches d’idées nouvelles, et

• l’analyse des blocages entre services et personnes.

L’Analyse transactionnelle comme outil de formation permanente

La formation concerne essentiellement la formation à :

• L’amélioration des relations professionnelles • Développement de la créativité• L’amélioration des services commerciaux et

d’accueil

L’adaptation de transactions aux situations est faite selon les cas suivants 

• 1. Transaction Adulte-Adulte

• 2. Transaction Parent-Enfant

• 3. Transaction Enfant-Enfant

Analyse transactionnelle comme outil de recherche d’idées nouvelles

L’AT nous apprend que la partie créatrice se trouve dans l’état Enfant qu’il faut laisser les

gens parler avec pour obtenir des idées innovatrices.

Analyse transactionnelle comme outil d’analyse des blocages entre personnes et services

• interviewer les acteurs• propose des procédures de travail • rapport

Démarche de l’analyste transactionnel 

L’AT permet d'éclaircir le processus de communication interpersonnel pour aider les collaborateurs à décrypter leurs émotions, à maîtriser les outils de communication et à traiter les problèmes relationnels.

Comment mener une action Comment mener une action d’intervention par l'A.T. ?d’intervention par l'A.T. ?

• comprendre les problèmes

• reconnaître la cohérence des décisions

• accompagner les changements

Les interventions en Organisation peuvent se faire sous forme :

- d'actions,– de conseils de formations, – de résolutions de problèmes – d'accompagnement – de gestion des relations de travail ou de

clientèle

Démarche des trois C ou sans perdantDémarche des trois C ou sans perdant

• Le constat Le constat • Le contratLe contrat

• Le contrôleLe contrôle  

L’A.T. dans la communication interpersonnelle

L’AT & communication interpersonnelle

L’A.T. dans le domaine des ventes, négociation et développement de la

personnalité

Connaissance des comportements

Changement positif

Pensée sur la vente:

« Qui que ce soit qu'on veuille persuader, il faut avoir égard à la personne dont il faut connaître l'esprit et le cœur, quels principes elle accorde, quelles choses elle aime, et ensuite remarquer dans l'objet dont il s'agit quels rapports il a avec ses principes et ses goûts. De sorte que l'art de persuader consiste autant en celui d'agréer qu'en celui de convaincre, tant les hommes se gouvernent plus par caprices que par raison».

BLAISE Pascal.

Vente Persuasion

Persuasion Vocation

Vente Vocation

La vente?

Négociation

Art

Comportement

Savoir écouter

Style

Personnalité + Facteurs de l’environnement

Style engagé 

Versant efficace : Dynamique

La vente pour lui est un combat.

Versant inefficace : Dominateur 

Le client pour lui est son adversaire.

Style coopératif

Versant efficace : Conseiller

Cherche les causes profondes.

Versant inefficace : Gentil

Accepte trop d’inconvénients.

Style arrangeant

Versant efficace : Réaliste

Dédramatise les situations tendues.

Versant inefficace : Manipulateur

Rend les clients méfiants.

Style organisé

Versant efficace : Gestionnaire

Les clients sont libres et respectés.

Versant inefficace : Distant

Joue la sécurité.

Style stratège

Versant efficace : Négociateur

Bien informé grâce aux outils de Marketing.

Versant inefficace : Moderniste

Quand le client n’est pas moderne et intelligent comme lui, il est perdu.

P.A.E. vivant

Rigidité

Perméabilité

Que peut être l’utilité de l’A.T.?Que peut être l’utilité de l’A.T.?

……Déjouer la manipulationDéjouer la manipulation