CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE LENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, SIL EST SEDUIT PAR LOFFRE Quels sont

CADRE DE CADRE DE REFERENCE REFERENCE

FONDAMENTAL FONDAMENTAL ET ATTENTES DE ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… L’ENTREPRISE…

QUI OFFREQUI OFFRE

VALEURS VALEURS ATTENDUES PAR ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST ACHETE, S’IL EST

SEDUIT PAR SEDUIT PAR L’OFFREL’OFFRE

Quels sont nos métiers ?Quels sont nos métiers ?



QUI OFFREQUI OFFRE



TOUTES LES ENTREPRISES TOUTES LES ENTREPRISES CULTIVENT L’OBJECTIF CULTIVENT L’OBJECTIF

D’AMELIORER LEURS RELATIONS D’AMELIORER LEURS RELATIONS AVEC LEURS CLIENTELESAVEC LEURS CLIENTELES



QUI OFFREQUI OFFRE



TOUTES LES ENTREPRISES TOUTES LES ENTREPRISES CULTIVENT L’OBJECTIF CULTIVENT L’OBJECTIF

D’AMELIORER LEURS RELATIONS D’AMELIORER LEURS RELATIONS AVEC LEURS CLIENTELESAVEC LEURS CLIENTELES

Pour améliorer leur Retour sur Investissement, pour améliorer le Service fourni à leurs Clients, pour améliorer leur part de marché,

numérique et valeur, pour bâtir des barrières stratégiques, pour lutter spécifiquement contre des concurrents, pour améliorer leur notoriété,

pour améliorer leur image, … ou pour toutes ces raisons à la fois…



QUI OFFREQUI OFFRE



CRISTAL MARKETING PROCURE CRISTAL MARKETING PROCURE UNE AIDE DIRECTE POUR QUE UNE AIDE DIRECTE POUR QUE

L’ENTREPRISE PUISSE PLUS L’ENTREPRISE PUISSE PLUS RAPIDEMENT ATTEINDRE CET RAPIDEMENT ATTEINDRE CET

OBJECTIFOBJECTIF



QUI OFFREQUI OFFRE



Des Moyens qui ont un coût en

capital

Pour satisfaire le Client, Pour satisfaire le Client, l’Entreprise engage des moyens…l’Entreprise engage des moyens…



QUI OFFREQUI OFFRE




capital

Additionnés aux Compétences, les Additionnés aux Compétences, les Moyens forment une OFFREMoyens forment une OFFRE

Les Compétences des Hommes

OFFRE ou Valeur produite et offerte par

l'entreprise



QUI OFFREQUI OFFRE




capital

Par défaut d’une bonne écoute préalable, Par défaut d’une bonne écoute préalable, l’Offre peut être décalée par rapport à la l’Offre peut être décalée par rapport à la

valeur attenduevaleur attendue


l'entreprise


L’Offre n’est plus L’Offre n’est plus superposable à la superposable à la Valeur AttendueValeur Attendue

L’Entreprise échoue faute d’avoir su ECOUTER VRAIMENT sa clientèle.

L’étude du Client, de ses comportements, de ses attitudes, de ses motivations élimine

progressivement ce risque : c’est la fonction amont du marketing. Ecouter pour

construire au plus juste.

Fonction amont du marketing : Ecouter pour construire au plus juste.

Fonction centrale du marketing : construire ou améliorer l’offre.

Fonction aval du marketing : Entraîner les Equipes à mieux Parler de leur offre.

Fonction indispensable : organiser les suivis et organiser la veille stratégique.



QUI OFFREQUI OFFRE




capital

Dans le cas où l’Entreprise a su bien Dans le cas où l’Entreprise a su bien cibler son Client et cibler les moyens et cibler son Client et cibler les moyens et

compétences…compétences…


l'entreprise


L’Offre est parfaitement en L’Offre est parfaitement en phase avec la demande.phase avec la demande.



QUI OFFREQUI OFFRE




capital

Il faut qu’il intègre que l’offre fabriquée par Il faut qu’il intègre que l’offre fabriquée par l’Entreprise correspond bien à sa demande.l’Entreprise correspond bien à sa demande.


l'entreprise


Mais cela est théorique : c’est le Mais cela est théorique : c’est le CLIENT qui achète et pour cela…CLIENT qui achète et pour cela…

VALEUR INTRINSEQUE

PERCUE¨PAR LE CLIENT



QUI OFFREQUI OFFRE




capital

Une argumentation trop moyenne ou décalée est un accident courant . On Une argumentation trop moyenne ou décalée est un accident courant . On échoue faute d’avoir su BIEN PARLER DE SON OFFRE.échoue faute d’avoir su BIEN PARLER DE SON OFFRE.


l'entreprise


Que ce positionnement réel Que ce positionnement réel soit réussi n’est pas si évident.soit réussi n’est pas si évident.

LA VALEUR PERCUE PAR LE

CLIENT



QUI OFFREQUI OFFRE




capital

L’ENGAGEMENT DE TOUS LES HOMMES QUI L’ENGAGEMENT DE TOUS LES HOMMES QUI PORTENT L’OFFRE, ajouté à la VALEUR PERCUE PORTENT L’OFFRE, ajouté à la VALEUR PERCUE

en phase avec la demande détermine….en phase avec la demande détermine….


l'entreprise


LA VALEUR PERCUE PAR LE

CLIENT

Motivation et Engagement des Hommes



QUI OFFREQUI OFFRE




capital


l'entreprise


LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE

CLIENT

Motivation et Engagement des

Hommes

LES CHIFFRES LES CHIFFRES D’AFFAIRES D’AFFAIRES

OPERATIONNELSOPERATIONNELS

L’ENGAGEMENT DE TOUS LES HOMMES QUI PORTENT L’OFFRE, ajouté à la L’ENGAGEMENT DE TOUS LES HOMMES QUI PORTENT L’OFFRE, ajouté à la VALEUR PERCUE en phase avec la demande détermine un VOLUME d’Achat VALEUR PERCUE en phase avec la demande détermine un VOLUME d’Achat

multiplié par un PRIX DE VENTE, donc UN CHIFFRE D’AFFAIRES.multiplié par un PRIX DE VENTE, donc UN CHIFFRE D’AFFAIRES.



QUI OFFREQUI OFFRE




capital

Les Chiffres d’Affaires (Volume x Prix de vente) Les Chiffres d’Affaires (Volume x Prix de vente) diminués des coûts d’exploitation sont appelés…diminués des coûts d’exploitation sont appelés…


l'entreprise



CLIENT


Hommes

LES RESULTATS LES RESULTATS OPERATIONNELSOPERATIONNELS



QUI OFFREQUI OFFRE




capital

Les résultats opérationnels Les résultats opérationnels d’exploitation SONT COMPARES d’exploitation SONT COMPARES

AUX NIVEAUX DES OBJECTIFS AUX NIVEAUX DES OBJECTIFS (ATTENTES DE L’ENTREPRISE)(ATTENTES DE L’ENTREPRISE)


l'entreprise



CLIENT


Hommes




QUI OFFREQUI OFFRE




capital

Les résultats d’exploitation Les résultats d’exploitation sont comparés également sont comparés également

aux aux capitauxcapitaux qui ont qui ont générés le résultat (R.O.I. générés le résultat (R.O.I.

ou RETOUR SUR ou RETOUR SUR INVESTISSEMENT)INVESTISSEMENT)


l'entreprise



CLIENT


Hommes


Analyse de la Analyse de la cohérence par cohérence par

la gestion la gestion commerciale commerciale et financière et financière

(R.O.I.)(R.O.I.)

Analyse de la Analyse de la cohérence par cohérence par

la gestion la gestion commerciale commerciale et financière et financière

(R.O.I.)(R.O.I.)



QUI OFFREQUI OFFRE




capital

Les résultats d’exploitation sont créés par l’ensemble des ajustements qui font que l’offre est Les résultats d’exploitation sont créés par l’ensemble des ajustements qui font que l’offre est superposablesuperposable à la demande Clients (dans l’analyse de la valeur Clients, une grande place est donc à la demande Clients (dans l’analyse de la valeur Clients, une grande place est donc donnée à l’analyse de cohérence par l’efficacité des Hommes à porter l’offre de service Clients)donnée à l’analyse de cohérence par l’efficacité des Hommes à porter l’offre de service Clients)


l'entreprise



CLIENT


LES LES RESULTATS RESULTATS


Analyse de la Analyse de la cohérence par le cohérence par le

management management R.H. + R.H. +

diagnostic de la diagnostic de la force de venteforce de vente

Analyse de la Analyse de la cohérence par le cohérence par le

management management R.H. + R.H. +

diagnostic de la diagnostic de la force de venteforce de vente



QUI OFFREQUI OFFRE




capital


l'entreprise



CLIENT


Hommes



Mise en cohérence par l’analyse Mise en cohérence par l’analyse fluctuelle Clients (Positionnement fluctuelle Clients (Positionnement perçu de l’offre par rapport à la perçu de l’offre par rapport à la demande, compte tenu de l’offre demande, compte tenu de l’offre des compétiteurs concurrents, et des compétiteurs concurrents, et ce, Client par Client chaque fois ce, Client par Client chaque fois

que nécessaire)que nécessaire)

Mise en cohérence par l’analyse Mise en cohérence par l’analyse fluctuelle Clients (Positionnement fluctuelle Clients (Positionnement perçu de l’offre par rapport à la perçu de l’offre par rapport à la demande, compte tenu de l’offre demande, compte tenu de l’offre des compétiteurs concurrents, et des compétiteurs concurrents, et ce, Client par Client chaque fois ce, Client par Client chaque fois

que nécessaire)que nécessaire)



QUI OFFREQUI OFFRE




capital


l'entreprise



CLIENT




Mise en cohérence par Mise en cohérence par l’analyse fluctuelle Clients l’analyse fluctuelle Clients (Positionnement perçu de (Positionnement perçu de

l’offre par rapport à la l’offre par rapport à la demande, compte tenu de demande, compte tenu de l’offre des compétiteurs l’offre des compétiteurs

concurrents)concurrents)

Mise en cohérence par Mise en cohérence par l’analyse fluctuelle Clients l’analyse fluctuelle Clients (Positionnement perçu de (Positionnement perçu de

l’offre par rapport à la l’offre par rapport à la demande, compte tenu de demande, compte tenu de l’offre des compétiteurs l’offre des compétiteurs

concurrents)concurrents)



QUI OFFREQUI OFFRE




capital


l'entreprise



CLIENT


Hommes



Mise en cohérence par Mise en cohérence par l’analyse des processus l’analyse des processus

(Moyens engagés // (Moyens engagés // Priorités Clients)Priorités Clients)

Mise en cohérence par Mise en cohérence par l’analyse des processus l’analyse des processus

(Moyens engagés // (Moyens engagés // Priorités Clients)Priorités Clients)



QUI OFFREQUI OFFRE




capital


l'entreprise



CLIENT


Hommes



Mise en cohérence par Mise en cohérence par l’analyse des l’analyse des

contributions Produits contributions Produits & Métiers. & Métiers.

Compétitivité et valeur Compétitivité et valeur stratégique.stratégique.

Mise en cohérence par Mise en cohérence par l’analyse des l’analyse des

contributions Produits contributions Produits & Métiers. & Métiers.

Compétitivité et valeur Compétitivité et valeur stratégique.stratégique.

Documents

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