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8/18/2019 com int ses v

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COMERCIO

INTERNACIONAL

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.interuni.us/colombia/carreras-co/maestrias/comercio.jpg&imgrefurl=http://www.interuni.us/colombia/carreras-co/maestrias/mba_comercio_inter_co.htm&usg=__18QSAAsueyzOzTEXSYpL_rka0UA=&h=333&w=449&sz=35&hl=en&start=9&tbnid=2ONk0Ux2Eg3jSM:&tbnh=94&tbnw=127&prev=/images?q=comercio+internacional&gbv=2&hl=en&rls=ig


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La mercadotecnia internacional. Comprendeactividades que permiten el intercambio deproductos, servicios o ideas, mediante el análisis y

diseño de técnicas que incluyen a los precios,promociones, publicidad, gustos y preferencias delconsumidor, entre dos o más países, con el fin desatisfacer necesidades individuales yorganizacionales.

•El comercio internacional. Es el intercambio debienes, servicios, ideas y otros, entre dos o más

países que incluyen a diversos agentes

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.comerciointernacional.cl/blog/wp-content/uploads/2008/12/concept_qcbn1.bmp&imgrefurl=http://www.comerciointernacional.cl/2008/12/profesor-eugenio-maggio-presenta-libro-sobre-comercio-exterior/&usg=__iezkaZCMu_Fs1BMseFDAUgTw5TI=&h=340&w=435&sz=435&hl=en&start=8&tbnid=MZkchzE4vjCjFM:&tbnh=98&tbnw=126&prev=/images?q=comercio+internacional&gbv=2&hl=en&rls=ig


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Introducción a la Mercadotecnia Internacional. Evolucióndel comercio Internacional

Periodo(década/

s)

Características

40 y 50 Reconstrucción y organización del mercado mundial, vía

instituciones de carácter multilateral como el Banco Mundial, la

ONU, etc

!0 "endencia a la eliminación de la com#etitividad de $U% ysurgimiento de &uertes com#etidores internacionales' (a#ón y

%lemania)0 "endencia a la creación de *lo+ues comerciales, so*re todo en

$uro#a ncremento de #roteccionismo en los #aíses desarrollados

vía *arreras no arancelarias

-0 ncremento en la internacionalización y regionalización de losmercados m#ortante #resencia de #aíses en desarrollo en el

comercio internacional, so*re todo del sureste asiático ./orea,

inga#ur, "ai1án, 2ong 3ong

0 y 04 "endencia de con&ormar *lo+ues comerciales internacionalizados

urgimiento de nuevos #aíses con alta #resencia en el mercado

internacional siguiendo a sus vecinos' Malasia, "ailandia, ndonesia,6ili#inas /7ina resurge como 8el gigante dormido9


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Introducción a la Mercadotecnia InternacionalBarreras comerciales en el mercado internacional:

•!as "arancelarias#, que son los impuestos y$o aranceles que

imponen los países a las actividades de e%portacin eimportacin de productos.

•!as "barreras no arancelarias#, una forma de proteccionismo,llamado "neoproteccionismo#, que consiste en requerimientosdel país importador como ciertas etiquetas, medidas

fitosanitarias, etc. Este tipo de restricciones &an sido lasbarreras más importantes en el comercio internacional, sobretodo las implantadas por los países desarrollados pararestringir, seg'n su conveniencia, las importaciones de otrospaíses.

Decisiones de mercadotecnia internacional, puede serllevado a cabo por:

•(irmas nacionales

•En proceso de internacionalizacin o internacionales

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Países por empresa/corporación con mayor presencia enlos mercados internacionales

Lugar País de origen Número de

empresas/corporaciones

Principal

empresa/corporación

:o $stados Unidos :5 ;eneral Motors


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Introducción a la Mercadotecnia Internacional

Análisis situacional de la empresa&

Las nuevas #ormas de inversi'n e(plican diversos #en'menos relativos al

rápido crecimiento de las bolsas en el mundo, a la menor importancia dela inversi'n e(tran)era directa y al crecimiento de nuevas modalidades deinversi'n como #ranquicias, las asociaciones estrat!"icas y lascoinversiones entre competidores&

*ara los nuevos empresarios, estas nuevas modalidades de inversi'n les"eneran más con#lictos, debido a que deben en#rentar una competencia

más a"resiva& Es necesario la de#inici'n y puesta en marc+a de t!cnicas del mercado

ori"inales y creativas, para que puedan sobrevivir las empresas ante laacelerada apertura comercial&


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Las innovaciones tecnol'"icas de producto y proceso son #uentes de

competitividad determinante& e modo indirecto, los procesos tecnol'"icos repercuten en los procesos

de inte"raci'n mundial, ya que inciden en la disminuci'n en los costos detransporte, de telecomunicaciones, de las barreras "eo"rá#icas y decomunicaciones entre pa$ses&

Las inversiones a"resivas reali%adas por pa$ses ubicados en la #ronteratecnol'"ica y en el aumento en los costos de Investi"aci'n y esarrollo ,están provocando que la producci'n se e(panda a mercados más "randes ycompetidos&

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Los Factores que provocan un mayor crecimiento de las

exportaciones mexicanas

El tipo de cambio& Los apoyos p-blicos v$a subsidios #iscales y #inancieros&

Contenci'n salarial&

Evoluci'n #avorable de la demanda de petr'leo& Reducci'n del ses"o anti e(portador&

Contracci'n del mercado interno&

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Factores que provocan un mayor crecimiento de lasimportaciones mexicanas

El nivel de actividad de la econom$a&La sustituci'n del permiso previo por el arancel&La apertura comercial, es decir, la modi#icaci'n delsistema de protecci'n y la dinámica de la demanda

e(terna&

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.elsalvador.com/noticias/2004/08/31/negocios/img/nota.JPG&imgrefurl=http://www.elsalvador.com/noticias/2004/08/31/negocios/neg1.asp&usg=__wdEcILbZ0Mg0x5omCIkj4JqscLg=&h=238&w=292&sz=108&hl=en&start=7&tbnid=A0egYBtfS7LyyM:&tbnh=94&tbnw=115&prev=/images?q=arancel&gbv=2&hl=en&rls=ig


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La istribuci'n .eo"rá#ica del Comercio E(terior/.CE0 e(plica dos comportamientos del comerciointernacional& El dinamismo de los !lu"os comerciales. Abarca el destino y la procedencia de

los bienes y servicios que se comerciali%an& El per!il de la especiali#ación.

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El Plan de Mercadotecnia Internacional

1n plan consiste en identi#icar y de#inir rutas alternativas de acci'n para poderalcan%ar un ob)etivo&

En el *lan de mercadotecnia internacional el ob)etivo es e(portar, importar ovender más en el mercado internacional&

Las #uentes de in#ormaci'n que nos apoyen en el análisis de los mercados puedenconsultarse en los diversos datos y estudios presentados por el INE.I, el 2anco deM!(ico, la 3ecretar$a de Comercio, diversas cámaras industriales, de comercio yservicios, a como centros de investi"aci'n&

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Modelo del plan estrat!"ico de mercadotecniainternacional


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Pre$untas $uía para la de!inición de un plan de mercadotecnia internacional.

a% &'"etivo/misión de la empresa e#inici'n del ob)etivo y misi'n&

Identi#icaci'n del nic+o de mercado&

Identi#icaci'n de la necesidad a cubrir&

'% (aracterísticas de la !irma

Tiempo de establecida&

*roductos que produce y4o vende&

N-mero de empleados&

5istoria y evaluaci'n&

c% (aracterísticas del sector en que se u'ica la !irma

Importancia en la econom$a, a nivel internacional y nacional&

*roducci'n y consumo& Importancia tecnol'"ica&

Evoluci'n de los tamaos de planta&

Re"ionali%aci'n e internacionali%aci'n productiva&

Locali%aci'n de las plantas en el mercado dom!stico

Comercio e(terior /e(portaciones, importaciones, barreras no arancelarias, dumpin",precios internacionales0&

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d% (aracterísticas del mercado y arre$los del mercado

Reparto de mercado entre competidores nacionales y e(tran)eros& *ol$ticas de precios y t!rminos de los cr!ditos&

Tipos y cantidad de empresas e(tran)eras competidoras&

Costos de distribuci'n y de transporte se"uros&

Transportaci'n internacional&

e% (ontexto macroeconómico) marco re$ulatorio y desempe*o sectorial Inversi'n privada y p-blica&

*apel del Estado&

Importancia y )usti#icaci'n&

En industria&

Estructura de costos #i)os y variables& Re"$menes de protecci'n arancelaria&

E(portaciones sectoriales&

Crecimiento de la econom$a dom!stica&

*recios de los mercados mundiales&

*ol$tica de promoci'n p-blica /#iscal, crediticia, tradin"s0&

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://comps.fotosearch.com/comp/STK/STK021/financiero-comercio-internacional_~PCL13514.jpg&imgrefurl=http://www.fotosearch.es/STK021/pcl13514/&usg=__iKfDRq2FEKCgeCe-MS9UfC9u3hM=&h=219&w=300&sz=26&hl=en&start=247&tbnid=slBxCCm7UIi7aM:&tbnh=85&tbnw=116&prev=/images?q=comercio+internacional&gbv=2&ndsp=18&hl=en&rls=ig&sa=N&start=234


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(omerciali#ación de exportaciones& Las empresas que +an lo"rado !(ito en la comerciali%aci'n nacional no

tienen se"uridad al"una de que tambi!n lo consi"an en los mercadosinternacionales& Requiere +acer el si"uiente estudio6

7& (onocer el am'iente del mercado internacional #actores culturales,sociales, pol$ticos, le"ales, econ'micos y comerciales de cada pa$s&

8& Or"ani%aci'n administrativa para resolver los problemas de aduanas,se"uros y #letes, m!todos "erenciales y elementos de me%cla demercadotecnia&

9& Formas de penetrar. ecidir la #orma de penetrar en #unci'n de susrecursos y ob)etivos del mercado&

:& Factores económicos. La actividad econ'mica e(istente y su tendencia enel nivel de in"reso de la sociedad, la importancia de las medidasimpositivas, su incidencia en la in#laci'n de los precios y la in#luencia delas variables del sector e(terno&

;& Factores comerciales. Análisis pro#undo de la competencia, tendencias

del mercado y pol$ticas comerciales que llevan a cabo los competidores&


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(omerciali#ación de exportaciones&+e$ociaciones internacionales

Las ne"ociaciones del "obierno en or"anismos multilaterales&

Las ne"ociaciones bilaterales del "obierno&

La inte"raci'n comercial re"ional entre pa$ses&

Las ne"ociaciones entre "obiernos en or"anismos sectorialesmultilaterales&

Las ne"ociaciones de las misiones comerciales y las que se producen entreor"ani%aciones privadas de di#erentes pa$ses&

Las ne"ociaciones internacionales pueden crear oportunidades y4orestricciones que modi#iquen los planes y proyecciones o cambio deactividad&

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(omerciali#ación de exportaciones&

,aria'les que se involucran dentro de lacomerciali#ación de exportaciones

(ontrola'les. ependen de la decisi'n empresarial y se

establecen en #unci'n de la estrate"ia "lobal que seadopte y de la naturale%a del producto& *recio

*roducto

Marca

Envase Etiqueta

Empaque

Canales de distribuci'n


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Incontrola'les. =ariables que inte"ran el medio e(terior y no dependende las decisiones de la "erencia&


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(omerciali#ación de exportaciones&Funciones de la comerciali#ación

Funciones de transacción Compra =enta Consi"naci'n

Funciones de suministro !ísico Transporte Almacena)e Empaque

Funciones de !acilitación


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-istema 'ásico de comerciali#ación alexterior

-istema directo. 3e reali%a toda la e(portaci'n por la misma empresa /sinintermediarios0&

Con su personal especiali%ado

ele"a sus #unciones contratando a un pro#esional u or"ani%aci'n especiali%ada

-istema indirecto. Tiene diversos canales para lle"ar +asta los

compradores del e(terior& Al"unos de los #actores pueden +allarse en elmismo pa$s y otros en el e(terior&


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. Factores en el mismo país.a% (omerciante exportador o distri'uidor. Act-a como mayorista local con destino a mercadose(ternos&

,enta"as

7& La venta es al contado y la cobran%a contra entre"ade la mercanc$a

8& No se asumen los ries"os de la venta de cr!dito9& No se inmovili%a capital:& No es necesario crear o mantener una or"ani%aci'n

propia para la e(portaci'n

;& No se asumen los ries"os ni responsabilidades con loscompradores del e(terior

>& No es indispensable nombrar a"entes o representantesen el e(terior ni e)ercer sobre ellos


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esventa"as No tiene conocimiento de que mercados adquieren sus productos ni qu!

#irmas son las compradoras, no entra en contacto con ellas

I"nora lo concerniente a la comerciali%aci'n?distribuci'n de sus productosen el e(terior

esconoce el precio #inal de venta al que se coloca su producci'n

No percibe nin"-n bene#icio de los que o#icialmente se conceden a lae(portaci'n

No se adquiere e(periencia e(portadora


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'% (omisionista de exportación. Representa al #abricante lo orienta y"estiona las ventas, al concretar su traba)o recibe una comisi'nconvenida&

,enta"as

7& 3e obtiene y capitali%a "radualmente mayor e(periencia en los ne"ocios

con el e(terior&8& 3e mane)an los ne"ocios e(ternos con mayor #luide% y a"ilidad&

9& 3e veri#ica un control operativo prácticamente total

:& 3e establecen directamente las condiciones "enerales de venta

;& 3e perciben directamente los est$mulos y bene#icios o#iciales sobree(portaci'n


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c% A$ente de exportación. Representa a la ivisi'n E(portaci'n y tiene a sucar"o y ba)o su responsabilidad la or"ani%aci'n pro e(portaci'n que poneal servicio del cliente&

,enta"as

7& E(ime al #abricante el tener que crear un epartamento de E(portaci'n propiocon todo lo que ello trae apare)ado

8& Evita la inversi'n de capital en prospecci'n y estudio de mercados, via)es ale(terior, in#raestructura or"ani%ativa&

esventa"as

7& El costo de retribuci'n es "eneralmente alto

8& El e(portador no tiene contacto directo al"uno con el cliente

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.loconsegui.cl/import/images/susan.jpg&imgrefurl=http://www.loconsegui.cl/import/Importar.htm&usg=__b720I60UZk63WGr-Tkg0iQORXZA=&h=278&w=370&sz=34&hl=en&start=34&tbnid=5VU-i4Ro-1Cl5M:&tbnh=92&tbnw=122&prev=/images?q=agente+de+exportacion&gbv=2&ndsp=18&hl=en&rls=ig&sa=N&start=18


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(omerciali#ación de exportaciones&0. Factores radicados en el exterior

a% A$ente representante. Act-a en representaci'n de los #abricantes y4oe(portadores, #ormali%ando los ne"ocios con los compradores?importadores y por cuenta de la empresa a la que presta sus servicios&

'% (oncesionario1distri'uidor. Es un comerciante que adquiere e importa en#irme la mercanc$a por su cuenta y ries"o, para lue"o revenderla en el

mercado local pudiendo +acerlo al comercio mayorista o minorista&

L ! ió d l d t i i t i l l i ió

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.bmw.com.ar/ar/es/general/red_oficial_bmw/autoferro/img/AutoFerro2.jpg&imgrefurl=http://www.bmw.com.ar/ar/es/general/red_oficial_bmw/autoferro/empresa.html&usg=__2oCCd3hSgGKmFKnrB7EDqDeUGJM=&h=303&w=1024&sz=202&hl=en&start=6&tbnid=h6LyYCl0X-gCXM:&tbnh=44&tbnw=150&prev=/images?q=consesionario+distribuidor&gbv=2&hl=en&rls=ig


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La !unción de la mercadotecnia internacional en la or$ani#ación

2elación de la mercadotecnia Internacional con las áreas !uncionales de la empresa

Producción

Compras

In"enier$a del producto y del proceso

Control de calidad

Mantenimiento

Costos de producci'n

Finan#as

Tesorer$a

Cr!dito y cobran%a

Contabilidad

Contabilidad de costos

Auditor$a interna

Control interno

istri'ución

3e"mentaci'n del mercado

Clasi#icaci'n de mercados

Canales de distribuci'n

*ron'sticos de ventas

*resupuesto de ventas

Cuotas de ventas

emanda del mercado

Las #uer%as de venta

Investi"aci'n de mercados

*ublicidad


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La !unción de la mercadotecniainternacional en la or$ani#ación

&tras relaciones con la empresa

2ode"as en el e(tran)ero

@onas de comercio e(tran)eras Inte"raci'n de un departamento de comercio internacional

Relaci'n con cámaras y asociaciones

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://wine.gg/files/173125024220838119-bodegas-cellar-H.jpg&imgrefurl=http://wine.gg/Protos-Bodega&usg=__H4zxbmVCN1Wc-tF2j96z5lZL7y0=&h=1872&w=1312&sz=674&hl=en&start=28&tbnid=tO2PvOlao1hwUM:&tbnh=150&tbnw=105&prev=/images?q=boDEGAS&gbv=2&ndsp=18&hl=en&rls=ig&sa=N&start=18http://images.google.com/imgres?imgurl=http://wine.gg/files/173125024220838119-bodegas-cellar-H.jpg&imgrefurl=http://wine.gg/Protos-Bodega&usg=__H4zxbmVCN1Wc-tF2j96z5lZL7y0=&h=1872&w=1312&sz=674&hl=en&start=28&tbnid=tO2PvOlao1hwUM:&tbnh=150&tbnw=105&prev=/images?q=boDEGAS&gbv=2&ndsp=18&hl=en&rls=ig&sa=N&start=18


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Investi$ación) análisis y selección demercados internacionales

La investi$ación de mercados internacionales& Es la recopilaci'n,análisis y di#usi'n de la in#ormaci'n, con el prop'sito de me)orar latoma de decisiones relacionada con la identi#icaci'n y soluci'n deproblemas y oportunidades en los mercados de otros pa$ses&

La investi"aci'n de mercados internacionales lleva el mismoprocedimiento que una investi"aci'n de mercados nacional aunqueen el mercado internacional es crucial tomar en cuenta elambiente del pa$s o unidad cultural en el que se lleve a cabo lainvesti"aci'n

Es necesario que el e(portador investi"ue el mercado e(tran)eroantes de introducir sus productos en !l&


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Investi$ación) análisis y selección de mercados

internacionales&'"etivos de la investi$ación de Mercados Internacionales.ebe seleccionarse uno de los tres ob)etivos posibles de la investi"aci'n6

Investi$ación exploratoria. Es apropiada cuando el ob)etivo primario esidenti#icar los problemas, de#inirlos con más precisi'n o investi"ar laposibilidad de cursos de acci'n opcionales&

Investi$ación descriptiva. Es -til para proporcionar una descripci'n de los#en'menos e(istentes en el mercado&

Investi$ación causal. Identi#icar con precisi'n las relaciones causa?e#ecto enel mercado&


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Investi$ación) análisis y selección de mercadosinternacionales

Importancia de la investi$ación demercados.

La investi"aci'n es una +erramienta primordial de toda or"ani%aci'n

comercial& *ara decidir la participaci'n de una empresa en el ámbito internacional, no se

puede prescindir de esta +erramienta& 1na empresa no debe aventurarse a e(portar sin tener cuando menos un

m$nimo de in#ormaci'n sobre las posibilidades de poder alcan%ar el !(ito ensus operaciones&

E(portar es tomar parte en una verdadera "uerra comercial donde las me)oresestrate"ias comerciales se imponen&

Es preciso la investi"aci'n de mercados en tiempo y momento precisos& 3e necesita saber qu! tipo de sistema pol$tico impera en los pa$ses

seleccionados, conocer los controles a que debe su)etarse la importaci'n6aduanas, impuestos, requisitos de salud, cuotas, orientaci'n en ley y aspectos

comerciales&


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internacionales-elección de mercados internacionales.

Al iniciar la investi"aci'n para e(portar se debe en#ocar los estudios a B o 7BBmercados, e(cluyendo aquellos que presentan aspectos di#$ciles eimproductivos&

Los primeros en eliminar son6

a0 Aquellos que por su le)an$a no est!n al alcance por nin"-n medio de comunicaci'n&

b0 Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros sone(tremadamente altos

c0 Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado ba)o&

d0 Eliminar aquellos mercados donde la competencia indique que los productos localessimilares son de re"ular calidad y baratos&

Es imprudente lan%ar a la venta un producto en un n-mero e(cesivo demercados&

A los mercados ele"idos se les +ará un nuevo estudio más detallado&


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internacionalesFuentes de in!ormación. El servicio de in#ormaci'n comercial es el encar"ado de mantener a los

empresarios al d$a de lo que acontece en los mercados del e(terior&

. Fuentes internas

a% el sector p3'licoa0 3r$a& e Ener"$a, Minas e Industrias *araestatal&

b0 3r$a& e Comercio y


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internacionales'% el sector privadoa0 .randes empresas e(portadoras y4o importadoras&b0 Cámaras de comercio&

c0 Cámaras industriales&

d0 Asociaciones de productores&

0. Fuentes externas.

a0 3r$as& O epartamentos de Comercio&

b0 Emba)adas, dele"aciones y consulados&

c0 Centros de Comercio&

d0 Or"ani%aciones que o#recen ayuda práctica en comercio e(terior, etc&

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.osce.gob.pe/imagenes/convenios/convenio_cclima.jpg&imgrefurl=http://www.osce.gob.pe/htmls/convenios/consucode_cclima.htm&usg=__YNbIb0FN1BI42tSIemjrYvoRPHw=&h=1102&w=1719&sz=151&hl=en&start=5&tbnid=Eq7wXEj6fp3VlM:&tbnh=96&tbnw=150&prev=/images?q=camara+de+comercio&gbv=2&hl=en&rls=ig


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1na empresa no debe aventurarse a e(portar sin tener cuando menos un m$nimo dein#ormaci'n sobre las posibilidades de poder alcan%ar el !(ito en sus operaciones

El que un producto ten"a !(ito en un pa$s puede no ser aceptable para loscompradores e(tran)eros, ya sea porque no lle"a al nivel de los productos de loscompetidores o porque no satis#ace las e(i"encias y "ustos del mercado de que se

trate, que pueden ser muy di#erentes de los que imperan en su mercado nacional& 1n +ombre de empresa comien%a a apreciar el valor de la investi"aci'n de

mercados cuando se da cuenta de que para tener !(ito, debe o#recer los productosque el posible comprador desea y no simplemente los que !l quiera vender, por lotanto se debe averi"uar qu! es lo que desea el comprador

1na investi"aci'n de mercados en el ámbito internacional debe llevarse a cabosobre6

*rimero6 sobre el mercado en "eneral

3e"undo6 el mercado de un producto determinado

Tercero6 el mercado de la empresa


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Investi$ación) análisis y selección demercados internacionalesEtapas de la investi$ación de Mercados Internacionalesa% Formulación del pro'lema. e#ine el mercado al que se desea e(portar y el tipo de producto

que se piensa introducir, se #i)an ob)etivos claros y concretos, se determina presupuesto, etc&

b0 eterminación de las !uentes de investi$ación.

+acionales

3ecretar$a de comercio

Asociaciones, uniones y cámaras comerciales E(portadores e(perimentados

2ancos

A"encias aduanales

Emba)adas y consulados

Representaciones internacionales


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c0 Preparación de los modelos de recopilación de datos. 3e diseará un cuestionario conbase en los ob)etivos deseados y al tiempo de in#ormaci'n a obtener& *or medio de ellospodemos saber si e(iste demanda, si el diseo del producto es bueno, si e(istecompetencia, etc&

d% ise*o de la muestra. La determinaci'n de un tamao adecuado de muestra&

e0 Interpretación de datos. Análisis de resultados de las encuestas

#0 Preparación de in!orme. El in#orme debe ser concreto &

Terminada la investi"aci'n de mercados, es peli"roso no +acer caso de sus conclusiones&

La investi"aci'n de mercado es un proceso continuo debido a que cambian las condicionesreinantes en un mercado, cambian las necesidades del comprador, la competencia, las

circunstancias econ'micas, etc Los analistas de mercado estudian lo que pasa actualmente y lo que aconteci' en el

pasado, para #ormular sobre esa base una previsi'n ra%onable de lo que probablementesucederá en el #uturo& Además debe saber no s'lo lo que +a pasado sino tambi!n por qu!se ori"in'

Cuanto más concreta sea la in#ormaci'n que se obten"a, tanto mayor es la probabilidad de

que nos resulte -til&


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Investi$ación) análisis y selección de

mercados internacionales4Por qu5 !racasan los ne$ocios6a0 No contar con un control que les permita tener

in#ormaci'n su#iciente sobre los "astos del ne"ocio&

b0 Costos e(cesivos en producci'n, ventas y distribuci'n&c0 In#ormaci'n insu#iciente sobre las operaciones diarias&

d0 No poder adoptar rápidamente las medidas querequieren los cambios de las condiciones del ne"ocio&

e0 *!rdidas de tiempo y dinero por errores de operaci'ny mal uso de capital&

Todas tienen un punto en com-n6 la "erencia carece dein#ormaci'n adecuada


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La investi"aci'n de mercados ayuda a los "obiernos y empresas a contestarpre"untas como6

Para la empresa

Du! pa$ses o#recen las me)ores perspectivas para nuestros productos

En qu! cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un

mercado determinadoDu! modi#icaciones +ay que introducir en nuestro producto para aumentar lasventas

A qu! precio debemos vender el producto, y qu! "anancias podemos esperarvendiendo a di#erentes precios

C'mo debemos comerciali%ar nuestro producto

Cuánto nos costará alcan%ar un ob)etivo de ventas concretoPara el $o'ierno

A qu! industrias debe darse prioridad en los pro"ramas de promoci'n de lasinversiones o las e(portaciones

En qu! mercados debemos concentrar nuestras actividades de promoci'n

Du! clase de asistencia necesitan nuestros e(portadores en materia de

comerciali%aci'n


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Los !actores que limitan las posi'ilidades del mercado para unexportador

Re"lamentos comerciales de su propio pa$s& Limitaciones del acceso al mercado& =olumen y e(pansi'n del mercado&

Competencia& Aceptabilidad de los precios&


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Investi$ación) análisis y selección de mercadosinternacionales

Evaluación del mercado potencial6

2e$lamentos comerciales del país exportador.

Restricciones en el plano nacional

Re"lamentaciones en materia de impuestos y divisas&

Requisitos para obtener licencias u otros documentos&

Acceso al mercado.

erec+os de aduana y contin"entes

Impuestos internos

Restricciones en materia de divisas

Re"lamentaciones sanitarias y de se"uridad


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(aracterísticas del mercado

*oblaci'n&

.eo"ra#$a socioecon'mica&

Normas, costumbres y +ábitos comerciales&

LE7I-LA(I8+ 9 FI+A+(IAMIE+:&

Los mercad'lo"os internacionales son quienes ayudan a sus clientes

en el e(tran)ero a ase"urar el #inanciamiento adecuado& Los t!rminos de #inanciamiento a#ectan si"ni#icativamente el

precio #inal pa"ado por los compradores&

La asistencia #inanciera la proporcionan tanto el sector privadocomo el p-blico&

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.trotamillas.es/files/2009/04/india-costumbres.jpg&imgrefurl=http://www.trotamillas.es/3302/costumbres-y-tradiciones-de-la-milenaria-india/&usg=__kqFsq3ohrEdOnLEN4irwRL4-0Fg=&h=450&w=450&sz=57&hl=en&start=15&tbnid=mfeErnRlsZvZpM:&tbnh=127&tbnw=127&prev=/images?q=costumbres&gbv=2&hl=en&rls=ig


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(&MPE:E+(IA L&(AL E I+:E2+A(I+AL

a% Producción local.

7& Producción local para consumo interno.

• =olumen y valor de la producci'n local&

• Relaci'n entre la evoluci'n de la producci'n y el consumo&• *roporci'n del consumo total cubierto por producci'n local&

• Caracter$sticas "enerales de los productos nacionales&

=ariedad de la o#erta&

Calidad&

Costo de producci'n4precio de venta& Ori"en de los insumos&

M!todos +abituales de producci'n&

3ervicios de postventa o#ertados con el producto&


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8& Producción local para consumo internacional.

Análisis de las e(portaciones del sector del producto&

estino&

=olumen&

=alor&

2ene#icios promocionales a las e(portaciones del sector del producto& R!"imen arancelario de e(portaci'n&

Clasi#icaci'n arancelaria de e(portaci'n&

Aranceles vi"entes y base de imposici'n&

.esti'n administrativa&


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'% Mercado de importación del producto.

Análisis de las importaciones&

*rocedencia&

=olumen&

=alor&

Relaci'n entre la evoluci'n de las importaciones y la producci'n local&

Restricciones a las importaciones&

Licencias de importaci'n&

.ravámenes a la importaci'n y base de imposici'n&

Restricciones cambiarias y de pa"o&

Caracter$sticas "enerales del producto importado&

=ariedad de la o#erta&

Calidad&

Evoluci'n del precio CI


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c% (ompetencia local e internacional. Esquema de la o#erta total del mercado& *orcenta)e de participaci'n&

Estructura y #uer%a de la competencia&

=enta)as comparativas de la competencia&

etecci'n de se"mentos no atendidos& Motivos del !(ito de los principales competidores&

1bicaci'n "eo"rá#ica de los establecimientos& M!todos de distribuci'n&

ominio de canales&


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Medición y pronóstico de la demanda internacional

Con #recuencia es di#$cil obtener la calidad de los datos requeridos parauna medici'n y pron'stico -til de la demanda

Al reali%ar una investi"aci'n de mercados deben preverse variosproblemas como6 Inaccesibilidad o ausencia de datos p-blicos


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+ecesidades y satis!actores&

Duienes satis#acen las necesidades de la investi"aci'n de mercado debencontar con una serie de caracter$sticas para que el resultado de lainvesti"aci'n sea lo más cercano a la realidad&

Reputaci'n&

Capacidad t!cnica&

E(periencia&

Costos&

*ro"rama con#iable de entre"a&

irector de proyecto&


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PE2FIL EL -E7ME+:& EL ME2(A&

Los datos esenciales que componen un per#il del mercado internacional6

. In!ormación $en5rica.

Nombre t!cnico del producto&

*a$s destino&

0. atos estadísticos.

*oblaci'n&

*roducto Interno 2ruto&

In"reso per cápita&

;. Indicadores operativos.

Nomenclatura de importaci'n&

R!"imen aduanero&

.ravámenes arancelarios&

2ase de imposici'n&

Importaciones&

Ao, valor, volumen&

*rincipales pa$ses proveedores internacionales&


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(aracterísticas del satis!actor

El mercado de consumo del producto importado6

a0 *er#il de la demanda& Análisis de la demanda&


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c0 Análisis de la distribuci'n #$sica internacional&

Canales de comerciali%aci'n&

*recio de comerciali%aci'n&

d0 .esti'n promocional& *romoci'n de ventas&

*ublicidad&

Relaciones p-blicas&


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Factores de &peraciónise*o de envases para los mercados internacionales

El Envase y el producto

La #unci'n del envase consiste en in#ormar al comprador sobre el producto&

El envase puede dar al producto un aspecto de alta calidad y precio elevado

o bien de ba)a calidad y precio m'dico&Los envases in#luyen en la decisi'n de ser comprados&

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://grupoadm.cl/blogregalospublicitarios/wp-content/uploads/2008/05/envases.jpg&imgrefurl=http://grupoadm.cl/blogregalospublicitarios/2008/05/27/&usg=__b8M21vDSZcQ_TedWR2DPrlX75d0=&h=217&w=300&sz=28&hl=en&start=6&tbnid=awSS_X1QKFet_M:&tbnh=84&tbnw=116&prev=/images?q=envase&gbv=2&hl=en&rls=ighttp://images.google.com/imgres?imgurl=http://grupoadm.cl/blogregalospublicitarios/wp-content/uploads/2008/05/envases.jpg&imgrefurl=http://grupoadm.cl/blogregalospublicitarios/2008/05/27/&usg=__b8M21vDSZcQ_TedWR2DPrlX75d0=&h=217&w=300&sz=28&hl=en&start=6&tbnid=awSS_X1QKFet_M:&tbnh=84&tbnw=116&prev=/images?q=envase&gbv=2&hl=en&rls=ig


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Factores de &peración

ise*o de envases para los mercadosinternacionales

Ambiente del producto

Letras y colores

Ar"umento de venta


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El empaque y em'ala"e en la exportación. El empaque y el embala)e es un con)unto de materiales, procedimientos y m!todos

que concurren a acondicionar, presentar, prote"er y transportar las mercanc$asdespu!s de ser #abricadas, +asta el momento de su consumo o uso por el -ltimoconsumidor&

El aspecto del empaque y embala)e se encuentra como #unci'n primordial de lapromoci'n de ventas porque el empaque se +a convertido en un elemento depromoci'n y el embala)e cuando re-ne las condiciones de econom$a y se"uridad,pasa a ser un elemento poderoso para promover la venta de productos&

Los #actores que in#luyen en la elecci'n del material y en la #orma del empaque yembala)e son el peso de los productos, el costo de producci'n, el sistema dedistribuci'n, el tipo de mercado&

La #orma del empaque y del embala)e es un aspecto de "ran inter!s para lose(portadores, toda ve% que una concepci'n ori"inal y econ'mica, da comoresultado mayores vol-menes de venta&


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Factores de &peración El e(portador debe tener en cuenta el e#ecto que cause el

empaque y el embala)e en los mayoristas y los detallistas& *ara la inclusi'n en el empaque del nombre del producto, de

la marca #e #ábrica y te(tos descriptivos, se aconse)a se usencaracteres tipo"rá#icos claros, sencillos y sin rebuscamientos&

ebe encar"arse a un t!cnico tipo"rá#ico la parte "rá#ica, a#in de que no se presente una inadecuada apariencia quepueda impedir la venta de los productos comerciali%ados&

Las caracter$sticas de un empaque apropiado para transportarmercanc$a, debe ser ideal con material y se"uridad adecuada&

5ay que in"eniar un empaque que preste la mayor se"uridadcontra robos& Los embala)es tiene una in#luencia en las coti%aciones de

precios de e(portaci'n ya sea directamente por su valorelevado o indirectamente por su peso&

F d & ió


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1n buen embala)e debe conse"uir6

a0 La obtenci'n de un conocimiento de embarque limpio paraevitar #uturas reclamaciones&

b0 Due el comprador reciba su mercanc$a en las me)ores

condiciones posibles&c0 A+orrar lo más posible por concepto de volumen de estiba&

d0 En la utili%aci'n de materiales, la econom$a mayor dentrode la se"uridad 'ptima&

e0 Evitar robos y siniestros que dependen del empaque&

#0 En la aduana de destino, los derec+os más ba)os que lascircunstancias permita&

"0 1na cuota lo más econ'mica posible en el se"uro&

F d & ió


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Factores de &peración*ara esto, debe tomarse en consideraci'n6

7& El tipo de mercanc$a&

8& El transporte +asta el puerto de salida&

9& El mane)o de mercanc$a en el puerto de embarque&

:& La estiba&

;& La duraci'n de la transportaci'n&

>& Las condiciones climatol'"icas en el via)e, las condiciones

del puerto de destino y punto #inal&& Las modalidades aduaneras del pa$s del comprador, tanto en

derec+os como en marca)e e(i"idos&

F& Las condiciones de descar"a en puerto de destino y sutransporte a bode"as del comprado

F t d & ió

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://i231.photobucket.com/albums/ee128/Maqroll1/Embalaje01.jpg&imgrefurl=http://diemendoza.blogspot.com/2007/09/embalaje.html&usg=__-sIcadaqfviwSW47cwC9Q0BBeSE=&h=547&w=730&sz=115&hl=en&start=13&tbnid=VQvo4dX-qErBXM:&tbnh=106&tbnw=141&prev=/images?q=embalaje&gbv=2&hl=en&rls=ighttp://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.ajec.com.ar/cintas-embalaje.jpg&imgrefurl=http://www.ajec.com.ar/ajec-planta.htm&usg=__ksBDIAtkanvsuNxWvbn8wqpy1bc=&h=292&w=463&sz=40&hl=en&start=9&tbnid=QuQ6OAuzrVPfPM:&tbnh=81&tbnw=128&prev=/images?q=embalaje&gbv=2&hl=en&rls=ig


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Factores de &peraciónLas marcas de embalajes de e(portaci'n #acilitan la identi#icaci'n de los

bultos6 Nombre del consi"natario

estino y ruta

El peso /bruto, neto o le"al0

N-mero de re#erencia se"-n bultos /7?9, 849, 9490

Medidas c-bicas

Indicaci'n del ori"en o donde #ue #abricado /5ec+o en M!(ico0&

Marcas precautorias /#rá"il, no e(pon"a al sol0

No poner la descripci'n del contenido&

Instrucciones de manipulaci'n /5acia arriba, no utili%ar "anc+os0, pueden sers$mbolos aceptados nacionalmente o t!rminos escritos&

+uestro país y al$unos otros) imponen !uertes multas por poner marcassuper!luas en los 'ultos.

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://images.fedex.com/images/ascend/shared/documents/ca_shared_intl_airbill.gif&imgrefurl=http://fedex.com/mx/newcustomer/awb.html&usg=__afU29ol5Jx3QJwa5wkg1cF3NHUk=&h=273&w=365&sz=20&hl=en&start=1&tbnid=-Vc8Rn5ZGxWhXM:&tbnh=91&tbnw=121&prev=/images?q=guia+fedex&gbv=2&hl=en&rls=ig


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Factores de &peraciónLa


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Factores de &peración e acuerdo con la clase y #orma del embala)e, se aconse)a que el

marcado se +a"a as$6 (a"as en $eneral En dos caras para los embala)es de "ran tamao y en una

cara para los de tamao reducido

:am'ores y 'arriles En un lado, procurando que queden )unto a la tapa

-acos 1na sola aplicaci'n en el tercio in#erior del saco de lado más amplio, y

si #uera posible, en la parte más ba)a de un lado Fardos 1na aplicaci'n en dos lados del #ardo

En cuanto al color, se su"iere el ne"ro con un #ondo que le contraste, encaso de que no pueda usarse este color, se procura se combinen aquellosque contrasten y permitan una le"ibilidad adecuada&

Los te(tos de empaque deben aparecer en el idioma del pa$s al cual sediri"en&


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Adecuaciones de productos

Producto constituye todo lo que contribuye a la satis#acci'n de losconsumidores&

2equisitos del producto

. El Producto

Color&

.usto&

imensiones&

iseo y estilo&

Materiales&

Caracter$sticas& Especi#icaciones t!cnicas&

Ra%ones para su empleo&

M!todos de empleo&

Condiciones de empleo


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Adecuaciones de productos0. Em'ala"e de expedición

M!todos de transporte& Requisitos de protecci'n&

M!todos de manipulaci'n&

Condiciones de almacenamiento&

Requisitos de comerciali%aci'n&;. Envase de los productos industriales

Condiciones de almacenamiento&

Requisitos de identi#icaci'n&

Manera en que las mercanc$as se sacan del envase&

Requisitos sobre nueva utili%aci'n, devoluci'n o despac+o&


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Adecuaciones de productosEl producto dentro del planteamiento "lobal de e(portaci'n6

Fase . Identi#icar y medir las oportunidades que o#recen los mercadosalternativos

*otencial del mercado /poblaci'n, in"resos, +ábitos, "ustos0

*otencial de ventas /competencia, canales de distribuci'n, restriccionesle"ales y estrate"ias de mercado de la #irma0

Fase 0. eterminaci'n de ob)etivos que la #irma pretende alcan%ar en undeterminado tiempo y desarrollar una me%cla comercial que permita obteneresos ob)etivos&

Fase ;. Estrate"ia operativa& Introducir conceptos concretos en la me%clacomercial /presupuesto y procedimientos operativos0


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epartamento de diseo

Cada etapa de este proceso está relacionada a las otras y noestá terminada +asta que no se complete el proceso total&

Los valores establecidos son dinámicos ya que cambian deacuerdo a las circunstancias& *ara controlar las operaciones el "erente de e(portaciones

recibe un #eedbac sobre los resultados de las accionesaplicadas&

1n cambio en las condiciones puede obli"ar a un cambio en laestrate"ia de e(portaci'n&

Este cambio puede a#ectar la estimaci'n del potencial demercado, ob)etivos de e(portaci'n o la me%cla comercial&

*otencialdel

mercado

Estrate"ia

operativa

Me%cla

comercial

eterminaci'nob)etivos de

mercado

*otencial

de ventas



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-elección de mercados.7& 3e recurre a las estad$sticas de importaci'n para identi#icar

cuáles son los pa$ses que compran el producto, eliminandoaquellos no importadores por e(istir una producci'n no local#uertemente prote"ida contra la competencia e(terna, o elproducto no es conocido, o no e(iste demanda para el mismo&

8& e los mercados que importan el producto se debe asi"nar unamayor ponderaci'n a los que compran vol-menes muy "rande,pues esto indica la e(istencia de una "ran demanda&

9& Es importante conocer la evoluci'n del mercado anali%ado,debiendo asi"narse una mayor importancia a los mercados enlos que las importaciones +ayan crecido considerablemente,tambi!n tener en cuenta la competencia a la que debeen#rentarse en esos mercados /local o de terceros pa$ses0&

Ad i d d

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://micarreralaboralenit.files.wordpress.com/2008/03/demanda_sistemas_operativos.gif&imgrefurl=http://ferbor.blogspot.com/2008_03_01_archive.html&usg=__eYFrUJ8W2HTQeuyTkWwSfkdfOcw=&h=408&w=463&sz=9&hl=en&start=6&tbnid=wweuluIBv2wx_M:&tbnh=113&tbnw=128&prev=/images?q=grafica+demanda&gbv=2&hl=en&rls=ig


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Adecuaciones de productosEstudio de mercado.

El estudio de mercado es el instrumento que #acilita al e(portador la in#ormaci'n necesariapara tomar la me)or decisi'n en la e(portaci'n, debe cumplir6

a0 Interpretar las necesidades y pre#erencias de los consumidores

b0 eterminar las actividades que debe desarrollar el e(portador para poder colocar su producto enel mercado

Factores de 5xito en la exportación de productos.

eterminar los mercados de e(portaci'n que o#recen las me)ores oportunidades, comoconsecuencia del bene#icio sin"ular que le brinda el producto al cliente&

Establecer ob)etivos y #inalidades comerciales precisos, )untamente con los medios dein#ormaci'n convenientes para determinar la relaci'n e#ectiva entre los resultados reales ylos ob)etivos&

Comparar cuidadosamente los di#erentes m!todos de actividad en determinados mercados&

e ser procedente, ele"ir a los me)ores socios comerciales&

*roporcionar los servicios de apoyo indispensables para una e#ica% comerciali%aci'n&

Obtener una in#ormaci'n comercial constante para #i)ar nuevos ob)etivos y determinar lapol$tica #utura&

Ad i d d

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://micarreralaboralenit.files.wordpress.com/2008/03/demanda_sistemas_operativos.gif&imgrefurl=http://ferbor.blogspot.com/2008_03_01_archive.html&usg=__eYFrUJ8W2HTQeuyTkWwSfkdfOcw=&h=408&w=463&sz=9&hl=en&start=6&tbnid=wweuluIBv2wx_M:&tbnh=113&tbnw=128&prev=/images?q=grafica+demanda&gbv=2&hl=en&rls=ig


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Adecuaciones de productosEstrate$ias para el producto.

Estrate"ia de di#erenciaci'n del producto& Estrate"ia de se"mentaci'n del mercado&

Cualquiera que sea la estrate"ia que se use es necesario que la "erencia dee(portaci'n adapte sus pol$ticas a los mercados e(ternos& Los a)ustes que serealicen pueden involucrar las caracter$sticas #$sico #uncionales del producto, su

envase, su marca y sus servicios au(iliares&

Línea de productos.

La l$nea de producto debe considerar6

7& Caracter$sticas del mercado

a0 i#erencias entre compradores potenciales /se(o, in"reso, etc&0&b0 Composici'n de las l$neas de productos competitivos&

c0 eseos de los compradores, etc&

8& Necesidades de los canales de distribuci'n&



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-elección de productos para la exportación.

eterminar qu! tipo de producto resultaráprovec+oso llevar a los mercados e(teriores

constituye uno de los problemas más importantesy comple)os que se en#renta la direcci'n6


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Adecuaciones de productosise*o de envolturas y envases

En los mercados internacionales se debe considerar lossi"uientes aspectos en las envolturas y envases6

7& *rotecci'n del producto&

8& In#ormaci'n /de uso, contenido, #orma de e(tracci'n,

etc&0

2equisitos le$ales internacionales. escripci'n de lasmaterias primas, el peso neto impreso en #orma

visible en el panel #rontal de los envases yenvolturas& No ilustrar los envases con #i"uras quepuedan en"aar al consumidor respecto alcontenido&



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Adecuaciones de productos,e>ículo pu'licitario.

No necesariamente un buen producto con ma"n$#ico envase yenvoltura y con aceptaci'n en el mercado nacional sea aceptado enel e(tran)ero& 3e requiere de un estudio desde el punto de vistale"al y comercial de cada pa$s, no siempre podrá conservar losmismos diseos y colores, ya que los colores simboli%an cosasdistintas para di#erentes pueblos&

El traba)o art$stico de los envases y envolturas debe ser de unasimplicidad t!cnica y re#le)ar el ambiente e(tran)ero&

Al traducirse al len"ua)e de los pa$ses importadores, debe tenersecuidado con los requerimientos le"ales que más a#ectan suintroducci'n como son6 la descripci'n de in"redientes y el pesoespec$#ico en las medidas usuales del pa$s importador&

1na traducci'n literal de un idioma a otro, desorientan alconsumidor& 1na #'rmula ser$a combinar a quien conoceper#ectamente el producto y otro que cono%ca y domine el idiomae(tran)ero&

esarrollo de productos para la exportación


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esarrollo de productos para la exportación.

El e(portador debe o#recer productos que interesen a losconsumidores de los mercados e(tran)eros, para lo cual esosproductos tienen que presentar al"una venta"a o atractivo para el cliente&

*ara e(portar un nuevo producto que ten"a !(ito, no esnecesario descubrir una nueva clase de productos& 2asta conque desarrolle un producto que s'lo se distin"a de los ya

e(istentes en el mercado&Los componentes de un producto *ara el comprador, el producto no es -nicamente el producto

en s$, el n-cleo material, sino es una combinaci'n deelementos tan"ibles como intan"ibles, que entran en la

compra& *or e)emplo6 el envase, el servicio de posventa, lamarca, incluso sentimientos subconscientes que e(perimentacuando lo compra o utili%a, etc&

Lo más importante respecto al n-cleo material es que debesatis#acer las normas del cliente y no las del #abricante&

Con #recuencia el envase es tan importante como el producto&



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El ciclo de vida del producto en los mercados de

exportación. 3i una empresa desea crearse una situaci'n duradera

en los mercados de e(portaci'n, debe adoptar unaestrate"ia en materia de productos& ecidir si tiene o

no que modi#icar sus productos actuales o sacar otrosnuevos, y darse una idea clara de la #recuencia conque +abrá de introducir cambios en !stos&

La etapa del ciclo en que se encuentra un productoen el mercado interno puede ser muy di#erente deaquella en que podr$a encontrarse en un mercado dee(portaci'n&

Los ciclos de vida var$an de un pa$s a otro no s'lo enel caso de productos determinados sino tambi!n enel de clases de productos&

ll d d t l


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esarrollo de productos para laexportación.

Fases del ciclo.

Introducci'n&E(pansi'n&Madure%&ecadencia&

ll d d t l

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.12manage.com/images/picture_product_life_cycle.gif&imgrefurl=http://www.12manage.com/methods_product_life_cycle_es.html&usg=__-ceEoSYn-pJReeUgnL7hggmB2Wo=&h=302&w=447&sz=4&hl=en&start=9&tbnid=kLlAJdCNHIcdlM:&tbnh=86&tbnw=127&prev=/images?q=ciclo+de+vida+del+producto&gbv=2&hl=en&rls=ig


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(omo utili#ar el ciclo de vida del producto en lasexportaciones.

*uede constituir el marco anal$tico para desarrollar nuevosproductos& mantener uno nuevo listo para ser lan%ado al mercado&

*uede contribuir a que las actividades de comerciali%aci'n sean lasmás adecuadas a trav!s de toda la vida del producto&*uede ayudar a #ormular las previsiones #inancieras&Revisar los "astos de comerciali%aci'n y los costos de venta de losproductores lan%ados por la empresa en el pasado, con el #in dedeterminar las tendencias +ist'ricas de sus ciclos de vida&Llevar re"istros de los productos actuales y #uturos, de tal maneraque sea #ácil anali%ar sus ciclos de vida&=i"ilar y anali%ar la evoluci'n de los productos competidores tantoactuales como #uturos&

esarrollo de productos para la


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Estrate$ias de comerciali#ación

1n e(portador puede recurrir a tres estrate"ias6

3e"mentaci'n de mercado&i#erenciaci'n del producto&Combinaci'n de las dos anteriores&



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2a#ones para desarrollar nuevos productos

3i una empresa quiere tener !(ito en la comerciali%aci'n de susproductos, de ve% en cuando debe sacar al mercado nuevos productos&1na compa$a puede entre cualquiera de las pol$ticas si"uientes6

70 esarrollar s'lo productos ori"inales

80 Modi#icar y me)orar productos ya e(istentes

90 5acer copias #ieles o muy parecidas de productos ya e(istentes en elmercado

La mayor$a de las empresas pre#ieren adoptar una combinaci'n de dosde ellas o de las tres&

1na desventa)a de productos copiados es que cuando entra al mercadoel producto, ya no se +alla en la primera etapa de su ciclo de vida, porlo tanto tendrá una vida corta&



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2a#ones para desarrollar nuevos productos

3i el producto tiene un ciclo de vida muy breve, por lo "eneral no+ay tiempo de copiarlo antes de que se vuelva anticuado&

Los costos de investi"aci'n del mercado no son más ba)os cuando laproducci'n se limita a productos copiados&

La empresa que copie los productos de otra, corre el ries"o de quese le entable )uicio por in#racci'n de patente o de derec+os deautor, la cual puede resultar caro y embara%oso& *ara posiblesdemandas por in#racciones de esta clase las empresas que e(plotanel !(ito de un nuevo producto, por lo "eneral introducen li"erasmodi#icaciones en el diseo que imitan&

El #abricante que está dispuesto a me)orar un producto e(istente, enlu"ar de copiarlo, tiene más posibilidades de lo"rar bene#icios/precio más alto, un mar"en de utilidad más elevado y una vida máslar"a del producto0&



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La (onquista de los mercados internacionales Los principales consumidores de casi todo "!nero de productos

son los pa$ses industriali%ados y debido a ello, los e(portadoresdebieran #amiliari%arse con las principales caracter$sticas deesos mercados, como son6 las necesidades en materia deproductos, los +ábitos de compra de los consumidores, loscanales de distribuci'n, los proveedores locales , etc&

*ara lan%arse a vender en los mercados industriali%ados, sedeben ele"ir productos que satis#a"an a los consumidores

desde el punto de vista de calidad, diseo y precio& Además senecesita tener conocimiento básico del #undamento de dic+osmercados para o#recer esos productos en los se"mentosapropiados, utili%ando t!cnicas e#icaces de comerciali%aci'n&



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La comerciali#ación en los países desarrollados. *ara tener !(ito en los pa$ses industriali%ados, el e(portador de un pa$s en desarrollo tendrá

que +acer #rente a una competencia #ero%, entablar relaciones con distribuidores cuyasactividades y prácticas les sean poco #amiliares, satis#acer a consumidores cuyasnecesidades son di#$ciles de entender& Los ar"umentos a #avor de este es#uer%o son6

Menos mercados. La poblaci'n de los pa$ses desarrollador por "eneral tienen in"resosaltos, la demanda de muc+as cate"or$as de bienes de consumo es elevada en

proporci'n con el n-mero de +abitantes&Al limitar sus es#uer%os a un solo mercado, los costos operacionales se mantendrán alm$nimo y se evitarán las di#icultades de producci'n y diseo que sur"en al intentaradaptar las caracter$sticas del producto a las necesidades e distintos mercados&

Menos clientes. El #actor clave del sistema de distribuci'n en pa$ses industriali%ados,es la capacidad de compra de los "randes or"anismos de venta al por menor, es decir,un e(portador puede reali%ar ne"ocios si traba)a en estrec+a colaboraci'n con un

n-mero reducido de clientes& Estos le +arán pedidos importantes, probablemente aprecios superiores a los de los mayoristas& La publicidad podrá ser eliminada olimitada& El e(portador en sus via)es de ne"ocios, s'lo tendrá que establecer contactocon pocos clientes& Tendrá una precisi'n de coordinar las actividades deper#eccionamiento de los productos&



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Etapas para exportar productos de consumo a países desarrollados.

*ara e(portar bienes de consumo a los pa$ses desarrollados, los proveedoresde los pa$ses en desarrollo deben considerar las si"uientes etapas6

7& Concentrarse primero en el mercado más prometedor

8& Tener presente que la comerciali%aci'n en los pa$ses desarrollados no es el de

ba)ar el precio +asta que sea competitivo, sino el de )usti#icar un precioaceptable mediante la adaptaci'n, presentaci'n y publicidad del producto queresponda a una necesidad concreta de los consumidores de ese pa$s&

9& Limitar los problemas operacionales, de producci'n y de adaptaci'n,estableciendo ne(os con unos cuantos distribuidores importantes&

:& espu!s de +aber vendido por al"-n tiempo los productos en el mercado,

considerar si vale la pena ampliar la base de distribuci'n o penetrar en unse"undo mercado&

;& Como pol$tica "eneral, tratar de ocupar sectores del mercado que son de pocointer!s para las "randes empresas ya establecidas en el mismo&



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Me"oramiento de la calidad mediante el dise*o. El comercio en lospa$ses desarrollados un e(portador puede salir "anando se aade elmayor valor posible a sus productos&

Productos industriales

Tendrán acceso a los mercados de productos industriales, las empresasde pa$ses en desarrollo que est!n dispuestas a6

Anali%ar y conocer sus posibilidades en materia de producci'n y decomerciali%aci'n&

=i"ilar los mercados mundiales en busca de oportunidades para anali%ar

su capacidad&Alcan%ar el "rado necesario de e#icacia en cuanto a direcci'n,producci'n y comerciali%aci'n se re#iere&

Esmerarse por #omentar la adquisici'n de conocimientos adecuados enmateria de diseo y de per#eccionamiento de los productos&



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Productos a$ropecuarios. La e(portaci'n de estos productos suele ser tarea de las cooperativas

y or"anismos estatales& *or esta ra%'n, muc+os a"ricultores de pa$sesen desarrollo se interesan poco por saber de qu! manera se

comerciali%an sus productos en el e(tran)ero y a menudo desconocensu destino #inal& 3olo les interesa que les pa"uen bien&

*ara mantener la demanda #rente a una severa competencia, esnecesario ase"urarse de que los consumidores solicitanespec$#icamente los productos& Los consumidores lo +arán s'lo si se

cumplen dos condiciones67& Los productos +an de ser tan buenos que los consumidores desearán

comprarlos siempre al mismo proveedor&

8& El consumidor +a de saber e(actamente lo que va a pedir&



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Productos a$ropecuarios. Los or"anismos de comerciali%aci'n de productos a"ropecuarios de pa$ses en

desarrollo, deber$an estudiar las posibilidades de entrar con más #uer%a enlos mercados de los pa$ses industriali%ados, utili%ando estrate"ias activas dedi#erenciaci'n de los productos&

Las re"las que se +an de se"uir para desarrollar una actividad e#ica% dedi#erenciaci'n de los productos a"ropecuarios con miras a su venta6

7&


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esarrollo de proyectos de exportación.

Concepto de proyecto de e(portaci'n.

El plan de e(portaci'n es el documento que "u$a al e(portador decualquier empresa, el cual le dice +acia d'nde debe ir y c'mo lle"ar almercado internacional&

Las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas ydi#erentes en cuanto aspectos como6 canales de distribuci'n, per#il, usosy costumbres de los consumidores, complicaciones impuestas por lasbarreras arancelarias, no arancelarias, tramitaci'n aduanal, transporte,

embala)e, contrataci'n, medios de pa"o internacionales, venta)as yrestricciones que sur"en de la e(istencia de acuerdos comercialesbilaterales y multilaterales&

esarrollo de proyectos de exportación


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(onsideraciones para ser exportadores exitosos.

7& Tener productos o servicios que ten"an caracter$sticas de opci'n viablede compra para los clientes y4o consumidores en otros mercados&

8& 3eleccionar mercados meta donde la producci'n e(portable pueda sere(itosa y represente un buen ne"ocio para la empresa& Esta selecci'n se+ace con base en la in#ormaci'n resultante de la investi"aci'n producto?

mercado /documento básico en la #ormulaci'n del plan de e(portaci'n0&9& *romocionar y "estionar las ventas utili%ando los mecanismos aplicables acada situaci'n, como son6 cambaceo internacional, misiones y #eriascomerciales, uso de base de datos, comunicaciones por correo, tel!#ono,#a( e internet, env$o de muestras, etc&, +asta la elaboraci'n depropuestas, ne"ociaci'n y #irma de contratos de e(portaci'n&

:& 3er serio, consistente y pro#esionales en el es#uer%o e(portador&;& Reali%ar lo"$stica de e(portaci'n&



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(onsideraciones para ser exportadores exitosos.7& Tener productos o servicios que ten"an caracter$sticas de opci'n viable

de compra para los clientes y4o consumidores en otros mercados&

8& 3eleccionar mercados meta donde la producci'n e(portable pueda sere(itosa y represente un buen ne"ocio para la empresa& Esta selecci'n se+ace con base en la in#ormaci'n resultante de la investi"aci'n producto?

mercado /documento básico en la #ormulaci'n del plan de e(portaci'n0&9& *romocionar y "estionar las ventas utili%ando los mecanismos aplicables a

cada situaci'n, como son6 cambaceo internacional, misiones y #eriascomerciales, uso de base de datos, comunicaciones por correo, tel!#ono,#a( e internet, env$o de muestras, etc&, +asta la elaboraci'n depropuestas, ne"ociaci'n y #irma de contratos de e(portaci'n&

:& 3er serio, consistente y pro#esionales en el es#uer%o e(portador&;& Reali%ar lo"$stica de e(portaci'n&



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(ontenido documental del plan de exportación.7& Carátula

8& Pndice

9& Introducci'n

:& Resumen e)ecutivo;& Observaciones y recomendaciones

>& Ob)etivos comerciales y #inancieros relativos al proyecto dee(portaci'n

& Análisis de la situaci'n actual que sustente los ar"umentos por qu!e(portar o por qu! no e(portar a cada mercado meta& La empresa

El producto o servicio

El mercado interno



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F& El mercado meta& Identi#icaci'n, evaluaci'n y selecci'n del o los

mercados meta /directos e indirectos, primarios y secundarios0Q& El entorno& In#ormaci'n econ'mica, demo"rá#ica, pol$tica y cultural

del mercado meta&

7B& 3u"erencias de estrate"ias en relaci'n con la empresa y suor"ani%aci'n para la e(portaci'n, la producci'n, al producto, envasey embala)e, mercado, promoci'n y servicio&

77& *lan de acci'n& *ro"ramas de actividades que indiquen la duraci'n,#ec+a de inicio y terminaci'n de cada actividad&

78& *resupuesto para la e(portaci'n& Costos e inversiones relacionadascon el proyecto de e(portaci'n y pron'stico de ventas&

79& Ane(os& Ap!ndice metodol'"ico, relaciones y directorios deimportadores y distribuidores, normas y especi#icacionesinternacionales, in#ormaci'n relativa a lo"$stica, se"uros y obtenci'nde cr!ditos pre#erenciales para la e(portaci'n, compendio deesquemas y #oto"ra#$as, estad$sticas del mercado neta, etc&

Proceso para la reali#ación de estudio


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Proceso para la reali#ación de estudioproducto1mercado


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-elección del mercado meta. Estados 1nidos suele ser la primera y muc+as veces la -nica opci'n en la

mente de los empresarios me(icanos con deseos de e(portar porque es elmercado más importante del mundo, además de ser el mercado

"eo"rá#icamente más cercano& E(iste una serie de limitaciones e inconvenientes, ese mercado +a

re"istrado barreras arancelarias y no arancelarias al comercio e(terior&

La diversi#icaci'n de mercados es prioritaria no s'lo para las empresas, anivel pa$s por ra%ones de estabilidad econ'mica y soberan$a, no esaconse)able depender de un solo mercado de e(portaci'nK entre más

diversi#iquemos nuestros mercados, contaremos con mayor base desustento que no pon"a en ries"o nuestra balan%a comercial "enerado porel desequilibrio en la econom$a de un solo mercado de e(portaci'n o porla puesta en marc+a de al"una norma o barrera arancelaria o noarancelaria que en #orma unilateral y soberana, sea aprobada en esemercado de e(portaci'n&



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*ara las empresas que se inician en el comercio e(terior, suele serconveniente probar su es#uer%o e(portador mediante el inicio de unproyecto de e(tensi'n limitada, en el que se corra el m$nimo ries"o&

Cuando su empresa +aya demostrado la capacidad de e(portar, es tiempode buscar otros destinos diversi#icando sus e(portaciones y capitali%ar lasoportunidades de ne"ocio que otros mercados o#recen&



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(uestionario 'ásico para la !ormulación de plan de exportación.

Ob)etivos&

Oportunidades para e(portar&

2arreras a la e(portaci'n& Estrate"ias para la comerciali%aci'n&

:ransportes .

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.institutopacifico.net/diplomados/imagenes/img2.jpg&imgrefurl=http://www.institutopacifico.net/diplomados/diplomado_comercio.html&usg=__kBCW_cUxBW5S_vivuCk7Pg9B93Y=&h=312&w=348&sz=20&hl=en&start=53&tbnid=3kw8zLINnnjP9M:&tbnh=108&tbnw=120&prev=/images?q=comercio+internacional&gbv=2&ndsp=18&hl=en&rls=ig&sa=N&start=36


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:ransportes .

(lasi!icación del transporte

• Transporte mar$timo&

• Transporte a!reo&

• Transporte terrestre&

• Transporte #erroviario&

:ransportes .

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.comerciointernacional.com.mx/includes/comercio/boletinImg/varios%20trasportes.jpg&imgrefurl=http://www.comerciointernacional.com.mx/comercio08/home.php?cont=249&d=5&usg=__XB4zqoMsF_ZmP-uAUUH3hebvyNA=&h=800&w=800&sz=627&hl=en&start=69&tbnid=q3axYdWz5sAoZM:&tbnh=143&tbnw=143&prev=/images?q=comercio+internacional&gbv=2&ndsp=18&hl=en&rls=ig&sa=N&start=54http://images.google.com/imgres?imgurl=http://multiservicespty.com/images/barco.jpg&imgrefurl=http://multiservicespty.com/images/&usg=__DRRZ_QYzCn-_Xp6n5Xpp9lEzAsE=&h=375&w=500&sz=46&hl=en&start=6&tbnid=3mJKwc37qbTx7M:&tbnh=98&tbnw=130&prev=/images?q=barco&gbv=2&hl=en&rls=ig


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:ransportes .

:ransporte marítimo. El transporte mar$timo es importante en M!(ico porque alrededor de la mitad

de la car"a "lobal de su comercio e(terior /e(portaci'n e importaci'n0 semueve por este medio&

,enta"as El costo del transporto mar$timo es más econ'mico que el a!reo,

pudi!ndose transportar "randes pesos y vol-menes&esventa"as El tiempo de traves$a es mayor con respecto a los demás tipos

de transporte&

:ransportes

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://multiservicespty.com/images/barco.jpg&imgrefurl=http://multiservicespty.com/images/&usg=__DRRZ_QYzCn-_Xp6n5Xpp9lEzAsE=&h=375&w=500&sz=46&hl=en&start=6&tbnid=3mJKwc37qbTx7M:&tbnh=98&tbnw=130&prev=/images?q=barco&gbv=2&hl=en&rls=ig


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:ransportes

Fletes. Los m!todos principales para determinar los

#letes mar$timos son los si"uientes6

7& Los #letes determinados por las l$neas navieras deacuerdo con otras l$neas, ba)o or"ani%aciones conocidascomo Con#erencias / Asociaciones voluntarias de l$neasque lle"an a un entendimiento con el prop'sito deestablecer las tari#as de #letes que deben ser cobradaspor los miembros de !stas0&

8& Los #letes determinados por l$neas independientes queno pertenecen a con#erencias&

9& Los #letes de los barcos Tramp /buque que comercialibremente, sin mantener un servicio o itinerario #i)o0&

:ransportes

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.vanguardia.com.mx/XStatic/vanguardia/images/espanol/avion_secuestrado1_in.jpg&imgrefurl=http://www.vanguardia.com.mx/diario/noticia/seguridad/nacional/toma_policia_federal_avion_secuestrado/404128&usg=__u_dr607DHOFBvP0ka6oO22woDrY=&h=390&w=630&sz=40&hl=en&start=29&tbnid=o0slv7nd5ynZAM:&tbnh=85&tbnw=137&prev=/images?q=avion+areomexico&gbv=2&ndsp=18&hl=en&rls=ig&sa=N&start=18


101/147

:ransportes

:ransporte a5reo.

M!(ico cuenta con un amplio servicio de transporte a!reo que por su rapide%y por los lu"ares que conecta, permite tenerlos en cuenta como medioe#ica% para e(portar diversos productos& 3i el e(portador emplea elservicio a!reo, reduce en las operaciones de mane)o de car"a, los ries"osde robo, aver$as y a+orro de tiempo a sus clientes en la entre"a de losproductos&

,enta"as La rapide% es la principal venta)a, pudiendo as$ ampliar el n-merode mercados en que opera el e(portador&

El empaque a5reo Mientras que es indispensable prote"er la mercanc$a

e(pedida por v$a mar$tima contra el mane)o brusco, balanceo y cabeceodel buque, penetraci'n de aire +-medo, a"ua salada, los art$culostransportados por avi'n no están a tales ries"os&

:ransportes

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.vanguardia.com.mx/XStatic/vanguardia/images/espanol/avion_secuestrado1_in.jpg&imgrefurl=http://www.vanguardia.com.mx/diario/noticia/seguridad/nacional/toma_policia_federal_avion_secuestrado/404128&usg=__u_dr607DHOFBvP0ka6oO22woDrY=&h=390&w=630&sz=40&hl=en&start=29&tbnid=o0slv7nd5ynZAM:&tbnh=85&tbnw=137&prev=/images?q=avion+areomexico&gbv=2&ndsp=18&hl=en&rls=ig&sa=N&start=18


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:ransportes:ransporte a5reo.

-e$uro Independientemente del tipo de transporte utili%ado, e(iste elries"o de p!rdida o aver$a cuando se env$an mercanc$as de un lu"ar aotro& 3e considera que si la e(pedici'n se +ace por avi'n, el peli"ro esmenor que el de otro tipo de transporte, por lo tanto, el precio de lasprimas del se"uro de mercanc$as por v$a a!rea, es sustancialmente menor&

(onocimiento de em'arque a5reo La documentaci'n necesaria es mássimple que la requerida para el transporte mar$timo, s'lo es necesario elconocimiento de embarque a!reo, o "u$a a!rea, que es un documentointernacional uni#orme, impreso en in"l!s y en el idioma de la compa$aa!rea, aceptado por todos los miembros de la IATA /or"anismo

Internacional Air Transport Association0&Estructuras de las tari!as Las tari#as de #letes var$an de acuerdo con la

clasi#icaci'n de la car"a, peso, volumen y ruta& La mayor parte de lasl$neas aplican las tari#as establecidas por la IATA&

:ransportes

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.autotransportesfrausto.com/fotos/torton_cerrado.jpg&imgrefurl=http://www.autotransportesfrausto.com/fotos/3.htm&usg=__gxYpwPuIkwkx6jGgKKEl1xoOYBI=&h=150&w=230&sz=10&hl=en&start=16&tbnid=bh8TjnUXxNPNVM:&tbnh=70&tbnw=108&prev=/images?q=torton&gbv=2&hl=en&rls=ig


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:ransportes

El transporte terrestre.El transporte de mercanc$as por carretera, )ue"a un papel importante en las

e(portaciones me(icanas&

El autotransporte, aunque tiene una menor capacidad de arrastre, y es máscaro que el #errocarril, cada d$a se utili%a más para el despla%amiento deart$culos e(portables debido a las di#erencias del servicio y la irre"ularidadde los +orarios con que traba)an los


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2esponsa'ilidad de la compa*ía trasportadora terrestre

-e$uro de car$a. 3i el e(portador desea ase"urar sus art$culos, puede+acerlo con la misma empresa de autotransporte o con una compa$a dese"uros&

2eclamación por averías o !altantes. Al recibir las mercanc$as en sudestino, el consi"natario debe veri#icar su estadoK en caso de encontraral"una aver$a o #altante, lo +ará constatar en el documento contra el cualrecibe la car"a y dentro de las 8: +oras si"uientes al recibo de lamercanc$a #ormulará una reclamaci'n por escrito a la empresa deautotransporte&

(lasi!icación de la car$a. Al +acer uso de una empresa de autotransportep-blico #ederal de car"a, el e(portador debe in#ormar a !sta cone(actitud el contenido de los bultos que entre"a para su traslado&

:ransportes .

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.mendezasesores.mex.tl/images/2278/torton_1.bmp&imgrefurl=http://www.mendezasesores.mex.tl/&usg=__bN_hCMiz0fofNbBXCujzBb2aPC4=&h=385&w=500&sz=565&hl=en&start=40&tbnid=ptqkrGgVC-hgiM:&tbnh=100&tbnw=130&prev=/images?q=torton&gbv=2&ndsp=18&hl=en&rls=ig&sa=N&start=36


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p2esponsa'ilidad de la compa*ía trasportadora terrestre.

(ar$a en $eneral. 3i las caracter$sticas de la mercanc$a requieren decar"a "eneral, s'lo se transportará en carros tomados por entero,debiendo pa"ar el #lete correspondiente a la capacidad total del ve+$culo,aun cuando

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