Association employeur et droit du travail Générer des

Association employeur

et droit du travail

Ville de Paris

Carrefour des Associations Parisiennes (CAP)

PROJETS-19

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Générer des ressources financières

par des activités économiques

Lot 3 : Ressources humaines & financières

Introduction

• Présentation du Carrefour des Associations Parisiennes

• Présentation du programme de la formation

Objectifs de la formation

• S’initier à la construction d’une offre d’activités économiques complémentaires au projet associatif

• Identifier les produits ou services pouvant être développés par l’association

• Adapter la gestion de l’association à ces nouvelles activités

Tour de table des participants

• Rôle et fonction dans l’association

• Niveau de connaissance sur le sujet

• Attentes par rapport à la formation

Association employeur et droit du travail

Lot 3 : Ressources humaines et financières

Objectifs & modalités

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Générer des ressources financières par des activités économiques


Déroulé de l’atelier

Introduction

1 – Activités économiques : quelles possibilités ?

2 – Définition d’une offre d’activités économiques complémentaires

3 – Validation de l’offre envisagée : l’étude de marché

4 – Mise en œuvre des activités économiques définies

5 – Des outils de gestion adaptés

Conclusion



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Introduction : Contexte



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Forte augmentation des recettes d’activités dans le budget des associations, qui s’explique par : - Une baisse des subventions publiques- L’augmentation du recours à la

commande publique- Le développement de la vente de

prestations aux membres et autres usagers

2005

12 %

34 %

49 %

5 %

Subventions publiques

Recettesd’activités

Dons & mécénats

Cotisations

2011

11 %

25 %

4 %



Dons & mécénats

Cotisations

61 %

2017

9 %

20 %

66 %

5 %



Dons & mécénats

Cotisations

* Source : Enquête CNRS-Centre d’économie de la Sorbonne « le paysage associatif français, Mesures et évolution » 2018



1- Activités économiques :

quelles possibilités ?

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Quelles possibilités ? – Définition d’une activité commerciale



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Activité économique

• fabrication d’un bien ou mise à disposition d’un service

Activité commerciale

• vente d’un bien (fabriqué ou distribué) ou d’un service

• la vente implique le paiement d’un prix

Quelles possibilités ? – Exemples d’activités économiques associatives



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Animer une formation dans une entreprise

Faire une vente de gâteaux

Donner des cours de yogaVendre des masques fabriqués par l’ateliercouture

Sous-louer une partie du local

Vendre des billets pour le concert de fin d’année

Quelles possibilités ?



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Possibilité à prévoir dans les statuts…En cas d’activités commerciales régulières : le mentionner dans les statuts de l’association, dans l’objet social si la réalisation de celui-ci implique la vente de biens ou services.

… sans remettre en question le statut fiscal de l’associationCertaines activités sont exonérées d’impôts : manifestations de soutien et de bienfaisance, ventes aux membres réels de l’association

Franchise d’impôts commerciaux si l’association remplit les critères suivants : • une gestion désintéressée• des activités non lucratives prépondérantes• des recettes commerciales encaissées inférieures à 72.432€ par année civile



2- Définir son offre d’activités

économiques complémentaires

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Définir son offre – Pourquoi développer des activités économiques ?



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Générer des ressources financières propres : diversifier pour être à l’équilibre ou avoir des excédents pour développer des activités et investir

Financer un projet ponctuel : ex : un voyage

Contrainte imposée par un financeur : marchés publics (ex : TAP), incitation à dégager des fonds propres

Impliquer financièrement les usagers

Au cœur du projet : ex : structures d’Insertion par l’Activité Economique, Formation professionnelle continue

Définir son offre – Exemples de modèles économiques



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70%

10%

20%

Ateliers théâtre pour des personnes en situation de handicap

subventions

participationdesbénéficiaires

ateliers teambuilding

45%

5%

50%

Association de quartier, activités éducatives et de loisirs

subventions(CAF)

adhésions

vide-grenier

25%

15%

35%

25%

Restaurant associatif (insertion et lien social)

subventions

aides auposte (sub)

ventesrestaurant

ventes traiteur

Définir son offre – Les premières questions à se poser



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1. Quelles sont nos forces ?compétences des salariés et bénévoles, ressources matérielles disponibles (local d’activités, équipement…), réseau partenarial, notoriété de l’association…ex : louer la sono de l’association à d’autres

2. Est-ce qu’il y a un marché, une opportunité à saisir ?idée tendance, appel d’offres intéressant, opportunité via le réseau de partenairesex : une activité faite bénévolement pour une association partenaire qui pourrait devenir une activité commerciale

3. Quel lien avec l’objet social ?activités commerciales participant à l’objet social (complémentaires) ou sans lien avec l’objet social (accessoires)

Définir son offre – Cas pratique



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� A partir des forces de l’association, réfléchir à des idées d’activités commerciales possibles àdévelopper

� Echanges et discussions

Cas pratique

Définir son offre – Cas pratique



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Compétences

techniques /

intellectuelles

Ressources

matérielles

Activités possibles Lien avec l’objet

social de l’association



3- Validation de l’offre envisagée :

l’étude de marché

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Une étude de marché est une analyse du secteur et de l’environnement sur lequel on souhaite se

développer. Elle permet à la fois de définir son offre et vérifier sa faisabilité ainsi que sa

pertinence.

Une étude de marché se découpe en plusieurs étapes :

• La vérification de la réglementation

• L’étude de la clientèle

• L’analyse de l’offre déjà existante

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L’étude de marché – Définition

Validation de l’offre – Vérification de la réglementation



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Les questions à se poser :

• Ou à lieu l’activité (intérieur - extérieur)?

• Qui est le client/bénéficiaire (mineur - majeur - personne en situation de handicap…)?

• Mon produit doit-il respecter des normes de fabrication et de conditionnement ?

• Mon activité est-elle réglementée ?

Point d’attention : des mesures spécifiques sont liées à la crise sanitaire et l’état d’urgence

Validation de l’offre – Vérification de la réglementation



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Ou se renseigner :

• Fédération et organismes du secteur concerné : fédération de l’ hôtellerie-restauration, du service aux particuliers, des

chantiers d’insertions…

• Organismes de contrôles et collectivités publiques : Direction départementale de la protection de la population, Direction

régionale de l’alimentation, Agence régionale de santé, douane, préfecture, mairies d’arrondissements…

• Les fiches secteurs d’activités et métiers BPI et XERFI consultables gratuitement à la cité des métiers et au Pôle ressource

de la Bibliothèque nationale de France

• https://bpifrance-creation.fr/entrepreneur/activites-reglementees

https://bpifrance-creation.fr/entrepreneur/activites-reglementees

Validation de l’offre – Etude de la clientèle



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Les questions à se poser :

• Qu’est-ce qui définit ma cible :

Pour les particuliers : âge, sexe, centre d’intéret, niveau de vie, situation géographique, habitudes

Pour les professionnels : taille, secteur d’activité, localisation, forme (entreprise, association, collectivité)

• Qui paye ? : le bénéficiaire n’est pas forcément celui qui achète

• Ou se trouve t’elle ? : les lieux physiques et virtuels où l’on peut la rencontrer

• Quels sont ses envies et ses besoins ?

Il est important de définir qui est votre cible, c’est à dire à qui (particulier ou professionnel) on va proposer son

produit ou son service.

On ne s’adresse jamais à tout le monde, mais à un segment de personnes qui partagent des caractéristiques

communes

Validation de l’offre – Etude de l’offre existante



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On peut se différencier notamment par :

• Le produit ou service en lui-même

• La manière de la distribuer

• Le prix

• La qualité

• La communication et la relation avec le client

Il est essentiel d’identifier les autres acteurs qui proposent le même type de produits ou services que vous

(entreprises, associations, la Mairie de Paris…), afin de vous distinguer de l’offre déjà existante et proposer

quelque chose de complémentaire

Validation de l’offre – Ajustement de l’offre en fonction des résultats de l’étude



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Les résultats de votre étude de faisabilité peuvent vous amener à modifier le produit et le service en lui-même mais

également le prix, la manière de la concevoir, de la distribuer, les conditions de ventes ou encore redéfinir votre clientèle

cible.

Cet ajustement doit continuer à se faire après la commercialisation des produits et services en fonction des retours que vous

avez auprès de la clientèle et des personnes qui les proposent.



4- Mise en œuvre des activités

commerciales définies

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Mise en œuvre – Validation de la mise en oeuvre par l’association - les points de vigilance à avoir



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Enjeux de responsabilitéLa mise en place d’une activité commerciale n’est pas sans risque que ce soit pendant l’élaboration du produit, sa commercialisation et sa consommation par le client.

La responsabilité des dirigeants est engagée en cas de problème, il est donc important qu’ils soient au fait des risques encourues pour valider ou non la mise en place d’une activité commerciale.

Enjeux de fiscalitéAnticiper un éventuel changement du statut fiscal de l’associationSi les clients deviennent adhérents, quel enjeu de gouvernance ?

Risques financiersSur un investissement, sur la trésorerie, l’augmentation des dépenses courantes (masse salariale, loyer…)

Qui valide ? Cela dépend de l’importance de l’activité, du risque, de l’importance de l’investissement (AG, CA, bureau, salariés)

Mise en œuvre – Quels moyens ?



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Les moyens humains

Il est important de lister toute les tâches nécessaires à la mise en œuvre de votre projet et service et d’évaluer le temps

nécessaire pour les réaliser : production, prospection, communication, vente, facturation, logistique

Pour chaque tâche, il faut se demander si

- Un membre de l'association est en mesure de la faire dans l’immédiat

- Un membre de l’association est en mesure de le faire si il est formé

- Il est nécessaire d’embaucher

- Il est préférable de sous-traiter

Lister les partenaires nécessaires : pour produire et commercialiser, de qui j’ai besoin ? fournisseurs, distributeurs,

cotraitants, sous-traitants, apporteurs d’affaires

Mise en œuvre – Le bénévolat : quels risques ?



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Risques juridiques

Attention ! le bénévolat peut-être requalifié en salariat si :- il y a un lien de subordination entre le bénévole et les dirigeants. Le bénévole doit être libre de décider s'il souhaite ou

non réaliser une tâche pour l’association- Les missions d’un bénévoles sont comparables à celles d’un salarié (fiche de poste)

Risques dans la mise en oeuvre

Miser uniquement sur le bénévolat rend plus fragile la mise en place et réalisation sur le moyen et long terme d’une actionL’engagement, la régularité et les compétences ne seront pas forcément les mêmes qu’un salarié.

Risque de ne pas répondre aux exigences des clients

Vos clients ou partenaires attendront peut-être que certains produits ou services soit réalisés par des professionnels de ce secteur disposant de qualifications et d’expériences

Mise en œuvre – Les moyens matériels



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La définition des moyens matériels, tout comme les moyens humains commence par définir précisément toutes les actions qui vont être nécessaires.

Une fois ce travail fait les questions à se poser sont :

• Est-ce que j’ai déjà et dans quelle mesure je peux le mobiliser

• Est-ce que je peux le fabriquer

• Est-ce que je dois l’acheter

• Est-ce que je dois le louer ?

Mise en œuvre – Détermination des prix - etape 1 : le calcul du coût de revient



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Il existe deux types de charges :

Charges directes : Les dépenses liées directement à la production, la distribution, la prospection, la communication, la gestion administrative du produit ou du serviceExemple : l’achat de denrées alimentaires pour la réalisation de plats dans le cadre d’une activité de restauration

Charges indirectes : Les dépenses de fonctionnement générales de l’association qui sont nécessaires pour réaliser votre produit ou serviceExemple : le loyer du local de l’association qui est en partie utilisé pour faire des prestations de formations

→ Une partie du prix du loyer sera affectée comme charge indirecte à l’aide d’une clef de répartition

Le coût de revient désigne l’ensemble des charges (=dépenses) liées à production d’un produit ou d’un service.

Il permet de savoir combien vous coûte la réalisation d’un produit ou d’un service et donc le prix de vente minimum en dessous duquel vous serez déficitaire

Mise en œuvre – Détermination des prix en fonction de la concurrence et de la cible



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Le prix d’un bien ou d’un service doit être déterminé en fonction de plusieurs critères :

- à partir du coût de revient : coût de revient + marge souhaitée (NB : l'objectif est de générer des ressources financières)

- Le prix psychologique : quel prix sera considéré comme acceptable par vos clients ? Faire des entretiens avec vos potentiels clients ou leur distribuer des questionnaires dans le cadre d’une étude de marché peut vous aider à estimer ce prix psychologique.

- les prix pratiqués par les concurrents → Si vos produits ou services présentent des caractéristiques similaires à ceux de vos concurrents, les prix de ventes proposés

doivent être proche des prix qu’ils proposent.

→ Si vous décidez de fixer un prix de vente plus bas que ceux de vos concurrents, vous devez vous assurer d’être tout de même en

mesure d'être rentable.

→ Si vous fixez un prix de vente plus haut que les prix proposés par vos concurrents, cela doit être justifié par des avantages compétitifs, une qualité supérieure, une bonne notoriété, une relation particulière avec l’acheteur…

Mise en œuvre – Communiquer sur l’offre et prospecter



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La communication

Elle doit être adaptée à la cible. Quels sont les canaux de communication les plus pertinents pour toucher ma clientèle ?

La prospection

- prévoyez du temps pour prospecter. Surtout au début.

- constituez des supports de communication à transmettre à vos prospect ( flyers, brochure, site internet, carte…)

- élaborez des fichiers clients et prospects : cela vous permet de savoir qui a été contacté, qui je dois relancer…

Qui s’en occupe, l'association a t elle les compétences et les moyens humains pour le faire ?

Mise en œuvre – Tester avant de déployer



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Pourquoi tester ?

Le test permet de valider un processus de fabrication, la manière de distribuer le produit, de s’organiser de manière générale, le produit fini, sa réception par la clientèle...

Quand est-il nécessaire de tester ?

Il est important de tester quand la mise en œuvre de l’activité représente un investissement de temps et ou d'argent important

Evaluer son test

Tester ne suffit pas, vous devez définir sur quels aspects vous souhaitez avoir des informations et quels sont les critères àévaluer

Mise en œuvre – Outil pratique



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� Présentation d’un outil synthétique pour structurer son offre d’activités

Outil pratique

Mise en œuvre – Un business model canevas simplifié : outil de travail pour ne rien oublier



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Partenaires

Ce que je

propose Clients et

bénéficiaires

Dépenses Revenus

Communication

Moyens humains

Moyens matériels

Comment je le

propose



5- Des outils de gestion adaptés

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Outils de gestion – Devis et facture



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Deux outils de base pour une prestation : mentions obligatoires, modèle

Obligation d’émettre une facture pour toute vente de produit ou prestation de service

En double exemplaire (une pour l’acheteur, l’autre pour le vendeur)

Mentions obligatoires :

– Nom et adresse des parties

– Numéro de SIRET

– Numéro d’ordre (la numérotation des factures doit être continue)

– Date de la vente ou de la prestation / Quantité et dénomination précise des produits ou prestations vendus

– Montant HT des produits, taux et montant de la TVA pour les vendeurs soumis à la TVA (sinon indiquer « l’association n’est pas assujettie à la TVA selon les termes de l’article 261 -7b du code général des impôts » - cas général)

– Toute réduction de prix acquise à la date de la vente ou de la prestation des services

– Date à laquelle la facture doit être payée et éventuellement, le taux de pénalités exigibles

Archivage des factures émises

Outils de gestion – Devis et facture



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Le devis n’est pas obligatoire (sauf travaux, dépannages, déménagement…) mais :

- Il sécurise la relation commerciale avec votre client

- Il renforce votre crédibilité auprès de votre clientèle

- Il vous engage dès qu’il est signé par le client (prix, délai, nature de la vente ou de la prestation) !

Mentions obligatoires :

Les mêmes que pour la facture avec en plus des conditions de règlement

Outils de gestion – suivi commercial et financier



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Le développement des activités économiques passe par d’outils de reporting adéquat :

- Suivi des règlements des factures (acompte et solde) : Permet de procéder à des relances / Intègre le compte de résultat (les factures éditées sont en compte 706) et le bilan (les factures non payées sont au compte 41 des créances clients)

- Un fichier clients / prospects permet : de formaliser une stratégie de développement des activités éco en identifiant des clients potentiels – de faire un suivi des contacts – d’évaluer sa stratégie de communicaiton

Conclusion



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Des opportunités à saisir : en partant des ressources présentes dans l’association (compétences spécifiques, moyens matériels…)

Des précautions à avoir : développer des activités commerciales peut avoir des conséquences sur la fiscalité de votre association. Il peut également y avoir un risque financier, ou en terme de responsabilité.

Procéder avec méthodologie : réaliser une étude de marché afin de construire une offre adaptée à votre cible

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