Lart De la guerre de sun tzu Anim par:Bouyguiz Aaz-Eddine Imsg Brik Sadek khaoula Touil Ranya Facult Polydisciplinaire de Ouarzazate 2014/2015

Plan Prsentation de luvre Les 5 facteurs dinvincibilit prconisent par Sun TzuDes propositions de la victoire et de la dfaite Les outils daffrontement Les neuf variables de changement Lart de la guerre en marketing La Topographie et les neuf types du terrains Lattaque par le feu Des Ides Retenir Conclusion

Prsentation de luvre: Lart de la guerre a t crit par Sun Tzu vers le V me sicle avant Jsus-Christ et Il est considr comme le premier livre de stratgie au monde. On ignore qui fut Sun Tzu : sagit-il dun seul auteur ou de plusieurs ? (On remarque en effet que le texte comporte parfois des : Sun Tzu dit , et parfois des : je dis ).Le livre est organis autour de 13 articles distants. Ce ne sont pas vraiment des thmes diffrents qui sont abords chaque fois, il semblerait que ce soit plutt 13 rflexions, voire mme 13 livres diffrents regroups en un seul. Certains passages peuvent se rpter plus ou moins, et paratre trs thoriques, mais ce livre, qui a plusieurs milliers dannes, reste pourtant dactualit. Remplacez le mot ennemi par concurrent , le mot campement par le mot march , le mot soldat par salari et ce livre de stratgie militaire se transformera en livre de stratgie dentreprise. les entrepreneurs, crateurs dentreprise, devraient avoir lu ce livre

Les 5 Facteurs de linvincibilit prconisent par Sun TzuPour connatre le succs et la gloire dans toutes les batailles, il faut toujours avoir en tte cinq lments : la doctrine, le temps, lespace, le commandement, la discipline.Ladoctrine: Il faut avoir une unit de pense et sy tenir. (la vision de lentreprise et sa culture.)Letemps: Il faut savoir agir au bon moment.Lespace: Il faut bien choisir le terrain (le march (clients, concurrences, taille). Ce qui est fixe).Lecommandement: Il faut faire preuve de respect, damour et dempathie envers les hommes qui nous accompagnent (le CEO, ses forces et faiblesses).Ladiscipline: Matriser la stratgie, savoir qui fait quoi, connatre tous les choix qui soffrent nous (lorganisation interne (procdures, mthodologies, segmentation de lentreprise, etc))

En suivant votredoctrine, les peuples voisins viendront se ranger vos cts. En prenant en compte letempsetlespace, vous saurez exactement les moments les plus favorables pour lancer votre offensive. Grce aucommandement, les personnes places sous votre autorit vous serviront autant par devoir que par plaisir. Avec ladiscipline, vous saurez si une entreprise est vaine, si vos ennemis sont plus forts que vous, alors vous ne perdrez pas de temps dans la bataille. Si vous dcidez de vous lancer, cachez votre supriorit, feignez le dsordre, laissez croire lennemi quil a lavantage. Ensuite, attaquez l o il nest pas prt en surgissant au moment o il ne vous attend pas ! Ne misez pas tout sur un mme combat, ne faites pas dpendre votre sort dune seule bataille*

Des propositions de la Victoire et de la dfaite : Restez sur vos territoires, ne dclarez la guerre quen dernier recours. Vous devez galement conserver les territoires acquis de vos ennemis, les entretenir et non les dtruire.La meilleure politique guerrire est de prendre un tat intact.La meilleure bataille est celle quon ne livre pas : dcouvrez les artifices de votre ennemi, semez la discorde parmi ses partisans, empchez le secours de lextrieur.Il ne faut pas attaquer lennemi, mais sa stratgie : attaquez le plan de ladversaire au moment o ses plans naissent, rompez ses alliances, ce nest quensuite que vous devrez livrer bataille.Le but est de saisir les territoires ennemis alors quils sont intacts : vos troupes ne seront pas puises et vos gains complets.

Lescinq cls de la victoiresont :

Savoir choisir le bon moment pour combattre et le bon moment de ne pas combattre.Savoir conomiser ou dployer toutes ses forces selon les situations.Savoir choisir ses hommes.Savoir se prparer affronter votre ennemi avant que celui-ci le devienne.tre labri des mauvais choix du prince quil ferait pour sa gloire. Connais ton ennemi et connais-toi toi-mme ; eussiez-vous cent guerres soutenir, cent fois vous serez victorieux. Si tu ignores ton ennemi et que tu te connais toi-mme, tes chances de perdre et de gagner seront gales. Si tu ignores la fois ton ennemi et toi-mme, tu ne compteras tes combats que par tes dfaites.

Les outils daffrontement et la startgie Offensive : Ayez lexacte connaissance de lenvironnement de la bataille. Tenez lennemi loign du lieu que vous aurez choisi pour camper et tenez-le prs des lieux dont vous pourrez tirer avantage. Nattaquez lennemi que lorsquil vous croit trs loin de lui et la victoire sera assure. Un ennemi surpris est un ennemi demi vaincu.Pour communiquer avec votre arme, utilisez des tambours. Le bruit dun grand nombre de tambours servira redonner du courage vos soldats, mais aussi pouvanter vos ennemis. Ces bruits attireront lattention de lennemi sur ce que vous voulez.Si vous voyez que vos soldats ont de lardeur, cest le moment de se lancer dans la bataille. Si, au contraire, ce sont vos ennemis qui ont de lardeur, alors il faut attendre un moment plus propice

La Startgie Offensive : Pour conqurir un march il est prfrable de simplanter l o son concurrent ne sy trouve pas.Il vaut donc mieux viter les marchs saturs par la concurrence et la concurrence directe.Il sagit donc de prendre des parts de march au fur et mesure et ainsi de devenir challenger.Pour cela une entreprise doit en premier lieu analyser les opportunits conqurir sur le march et dceler les forces et faiblesses de son entreprise ainsi que du leader du march, au lieu de sy lancer prmaturment.Une fois que lentreprise dispose dune part de march constante, elle peut enfin se permettre dattaquer celle de son concurrent principal.Nous pouvons donc en conclure que ce chapitre traite de lanalyse SWOT.Il est mauvais de combattre plus gros que soi sur le mme terrain ou avec des moyens que notre concurrent matrise mieux. Quelle faiblesse de mon concurrent mon approche marketing attaque-t-elle ? Quelles sont mes propres vulnrabilits et comment vais-je viter quelles me nuisent sur le march ?

Lart de la guerre En marketing: Leon 1Lart suprme de la guerre consiste dompter son ennemi sans mme se battre.Traduction Un bon marketing nest pas peru comme du marketing par le consommateur.Leon 2Au milieu du chaos, se trouve aussi une opportunit.Traduction Le consommateur est inond par un nombre incalculable de messages marketing de nos jours. Pour saisir et surtout garder son attention, soyez diffrent et soyez utile.Leon 3Paraissez infrieur et encouragez son arrogance.Traduction Quand vos concurrents dploient toute leur nergie pour faire du bruit, ignorez la pression et soyez plus subtile. Utilisez du contenu ainsi que votre communaut dutilisateurs/consommateurs, afin de gnrer des discussions et du dialogue.Leon 4Les guerriers victorieux gagnent dabord et vont ensuite en guerre, tandis que les guerriers dfaits vont la guerre puis cherchent gagner.Traduction Prparez votre plan daction marketing. Dfinissez vos objectifs atteindre et la manire dont vous allez y arriver.Leon 5Lexcellence suprme consiste briser la rsistance de lennemie sans mme avoir se battre.Traduction Un bon marketing permet de faire acheter au consommateur sans mme avoir lui vendre quoi que ce soit.

Leon 6Les opportunits se multiplient lorsquelles sont saisiesTraduction La technologie comme le comportement du consommateur ne cessent dvoluer. Voyez-y l des opportunits marketing.Leon 7La Terre donne naissance la longueur. La longueur donne naissance au volume. Le volume donne naissance au comptage. Le comptage donne naissance la pese. La pese donne naissance la victoire.Traduction Un marketing efficace, cela signifie dployer, mesurer et suivre les tactiques, stratgies, objectifs et ROI. chaque tape, mesurez les progrs accomplis.Leon 8Si toi et ton ennemi restez ignorants, vous serez certains de vous retrouver en pril.TraductionLes marketeurs prfrant ignorer les perptuels changements dans lenvironnement mdia, ainsi que la capacit du consommateur viter la publicit, exposent leur marque au risque dobsolescence.

Leon 9Amne les dans un lieu o ils ne pourront plus sen aller, et ils mourront avant mme de senfuir.Traduction Vendez quelque chose un client et gagnez un client aujourdhui. Soyez vritablement utiles et mmorable dans votre marketing, et gagnez un client vie.Leon 10Le gnral allant en guerre sans convoiter la gloire, battant en retraite sans craindre la disgrce, et dont la seule proccupation est de protger son pays et tre au service de son souverain, est le joyau du royaume.Traduction Nayez pas peur dchouer et ne courrez pas derrire lenvie dtre un acteur influent. Un marketing vraiment utile est apprci par le consommateur et influence de manire positive les rsultats financiers dune marque.

La Topographie et les Neufs types de terrains :La Topographie: Connatre son adversaire et se connatre soi mme permet de remporter la victoire sans aucun risque ; connatre le moment de lattaque et les conditions du terrain, cest s assurer une victoire absolue. Ce qui peut tre aujourdhui interprt comme : connatre son entreprise + connatre ses concurrents = veille concurrentielle.Connatre le moment de lattaque : pour le moment adquate du lancement de produitCondition du terrain : attente des consommateurs et connaissance de notre cibleVictoire Absolue : Conqute du march et leadershipAnalyse Interne + Analyse du March (externe) Connais ton adversaire et connais toi toi-mme et tu pourras sans risque livrer 100 batailles Cette tactique pourra tre exerce indfiniment

Les 9 types de Terrains:Sun Tzu dcrit neuf types de terrains :- Le terrain de dispersion: Cest la place quoccupe lentreprise sur le march, ses parts de march. - Le terrain de fuite facile: Terrain sur lequel lentreprise vient de pntrer et qui est peu occup par la concurrence.- Le terrain disputer: Cest un march porteur sur lequel personne ne se trouve, il reprsente lavenir vers lequel on doit se tourner.- Le terrain de communication: March sur lequel les besoins sont connus mais pas satisfaits.- Le terrain carrefour: Il peut reprsenter un nouveau march pour notre entreprise ou nos concurrents mais ne correspond pas ce que nous faisons. Il faut sadapter aux besoins de ce march.

-Le terrain de retour difficile: Cest le march quoccupe la concurrence.- Le terrain difficile: March que lon connat mal ou que lon aurait du mal conqurir et qui se trouve occuper par une autre entreprise.- Le terrain encercl: Un certain nombre de concurrents se trouvent sur ce march et il nest pas ncessaire que notre entreprise sy trouve galement.- Le terrain mortel: March sur lequel nous navons aucune chance de faire notre place. Il vaut mieux le laisser la concurrence. Chacun de ces terrains peut reprsenter un march sur lequel un ou plusieurs concurrents sont prsents.

Lattaque Par le feu: Si le vainqueur dune bataille ne sattache pas consolider les rsultats de sa victoire dans les villes et territoires quil a conquis, cela est de mauvaise augure .Cela peut tre interprt dans les cas suivants :- Gain dune comptition- Rachat dun concurrent- Augmentation des parts de march- Consolidation des parts de march ou dun nouveau secteur si cest lachat dun nouveau concurrent, et donc mise en pratique immdiate de lquipe pour le nouveau produit (gain dune comptition).Et de mme pour laugmentation des parts de march, il faut donc agir immdiatement et ne pas laisser les concurrents reprendre leurs esprits et tactiques.

Des Ides Retenir :- Toute guerre est base sur la tromperie.- Ainsi, quand on est en mesure dattaquer, on doit sembler dans lincapacit de la faire.- Quand nous utilisons nos forces, nous devons paratre inactif.- Quand nous sommes proches, nous devons faire croire lennemi quon est loin.- Quand on est loin, nous devons lui faire croire quon est prt.- Si lennemi prend son aise, ne lui laissez pas de rpit.- Si ces forces sont unifies, sparez-les.

- Ainsi, combattre et conqurir dans toutes vos batailles nest pas lexcellence suprme; lexcellence suprme consiste briser la rsistance de lennemi sans combattre.- Ainsi, la plus grande forme de stratgie est de contrecarrer les plans de lennemi; la meilleure action suivante est dempcher la jonction des ennemis. La prochaine est dattaquer larme ennemie sur le terrain. Et la pire politique est dassiger des cites fortifies.- Lattaque dpend du poids de notre arme par rapport celle de notre adversaire: Si elle est 5 fois plus nombreuse que celle de ladversaire, on peut attaquer.Si elle lest 2 fois (ou gale) notre arme doit avoir une attitude de dfense.- Si elle est infrieur on se doit de se replier.

ConclusionIl nest pas question de plaquer les enseignements de lArt de la guerre toutes les entreprises mais de voir au travers de sa lecture en quoi celles-ci sont parfois mal prpares pour affronter la concurrence actuelle. Les dmonstrations de Sun Tzu finissent toujours par mettre en avant la qualit du commandement et la bonne prparation des troupes qui passe par leur aptitude au combat comme leur indfectible attachement au Royaume.Sommes-nous capable de nous inspirer de ces crits pour repenser une entreprise du 21 sicle performante au travers de ces facteurs clefs mais aussi de ces nouvelles armes que sont les avances technologiques de la collaboration et la communication?

Merci de Votre Attention

En suivant votredoctrine, les peuples voisins viendront se ranger vos cts. En prenant en compte letempsetlespace, vous saurez exactement les moments les plus favorables pour lancer votre offensive. Grce aucommandement, les personnes places sous votre autorit vous serviront autant par devoir que par plaisir. Avec ladiscipline, vous saurez si une entreprise est vaine, si vos ennemis sont plus forts que vous, alors vous ne perdrez pas de temps dans la bataille. Si vous dcidez de vous lancer, cachez votre supriorit, feignez le dsordre, laissez croire lennemi quil a lavantage. Ensuite, attaquez l o il nest pas prt en surgissant au moment o il ne vous attend pas ! Ne misez pas tout sur un mme combat, ne faites pas dpendre votre sort dune seule bataille*