Les fondations du développement commercial de votre offre #4

6 CLÉS POUR QUALIFIER VOS CIBLES ET LEUR ADRESSER DES MESSAGES PERTINENTS

Avec la multiplicité des offres et des possibilités de diffusion, se faire entendre est devenu un vrai casse-tête : comment arriver à attirer l’attention de ses interlocuteurs ? Il vous faut raconter une histoire qui parle à vos clients potentiels, et qui illustre les bénéfices qu’ils pourront tirer de votre offre en valorisant de manière particulière tout ce qui vous rend unique par rapport à vos concurrents. L’alignement de l’ensemble de vos équipes comme de toutes vos initiatives marketing et communication sur des messages essentiels cohérents permettra de créer une vraie caisse de résonance à votre discours.

PERTINENCE ET EFFICACITÉ

Trop souvent on envisage des messages sans s’interroger sur la cible à qui ils s’adressent. Commencer par préciser qui va recevoir le message est souvent le meilleur moyen d’être pertinent. Plutôt que d’adopter un discours général qui ne parle à personne, qualifier précisément sa cible permet d’avoir un contenu qui intéresse la personne que vous cherchez à intéresser.

Qualifier la cible c’est être capable d’adopter sa perspective : pour cela, il faut connaître sa position dans l’organisation, sa situation géographique, ses difficultés quotidiennes et ses enjeux auxquels votre solution apporte une réponse particulière.

Les éléments de positionnement vous ont fourni les éléments de marché indispensables : les cibles principales de vos solutions et leurs préoccupations principales (voir 7 points essentiels d’un positionnement clair)

1 – SAVOIR À QUI ON S’ADRESSE

Quel est l’objectif de votre communication ? Quand on sait à qui on veut s’adresser, on doit aussi savoir ce qu’on veut obtenir en communiquant ? - Proposer un nouveau service à ses clients ? - Faire connaître son offre sur le marché ? - Assoir une expertise ? - Obtenir de nouvelles pistes pour l’équipe commerciale ? - Développer la notoriété de la marque ?

Poser l’objectif de toute communication permet d’avoir en tête un contexte précis et d’avoir un message plus simple et donc plus efficace – comme d’adapter ensuite les moyens de le véhiculer.

Pour être efficace vos messages doivent être spécialisés en fonction de votre objectif et de votre cible. Vouloir créer un seul message pour des objectifs différents est souvent la source de confusions ou de généralités sans intérêt.

2 – POUR DIRE QUOI

Comprendre les difficultés et les enjeux de vos clients est essentiel pour pouvoir leur apporter un message pertinent et qui saura les intéresser. Avant de vous engager dans un descriptif de votre fonctionnalités, avez vous vérifié que votre interlocuteur est en recherche de solution pour son problème ? Et que ces fonctionnalités servent ses objectifs ? Trop souvent on envoie des messages qui ne parlent que de soi, alors que vos clients attendent de comprendre comment faire avancer leurs projets. Savez vous parler des problèmes de vos clients et des solutions qui s’offrent à eux pour les résoudre ?

Traduire précisément votre solution en termes de capacité à résoudre les problèmes de vos clients pourra retenir l’attention de vos interlocuteurs avant même qu’ils ne soient engagés dans une recherche de solution à leur problème.

3 – ADAPTER LE MESSAGE A CHAQUE PRÉOCCUPATION

4 – FAIRE LA DIFFÉRENCE

La connaissance de vos éléments clés de différentiation doit guider votre communication et les messages que reçoivent vos clients. Pouvoir identifier rapidement quelle est votre proposition de valeur et en quoi vous vous différenciez de vos concurrents permettra à vos clients de comprendre l’apport spécifique de votre solution – et de vous choisir si vous savez lui apporter des avantages essentiels pour son propre projet.

Pour faire la différence, la qualité de votre message primera sur la quantité d’information : ciblez précisément le problème précis de votre client pour lequel votre solution apporte une réponse unique – ou valorisez les caractéristiques de votre offre qui supportent cette possibilité.

5- CONSTRUIRE DANS LA DURÉE

Il est difficile de compter sur un message unique et/ou une campagne parfaite pour vous apporter l’ensemble des résultats que vous attendez pour atteindre votre objectif.

Pour être efficace, vos messages doivent s’inscrire dans la durée car c’est souvent la répétition régulière et constante de messages solides et pertinents qui vous permettra d’atteindre votre but.

Vous devez donc accompagner vos prospects dans leur découverte de leurs problèmes, la compréhension des solutions possibles et l’adéquation de votre solution à leur contexte particulier. Et leur adresser un message adapté à chaque étape de leur progression.

Pour orchester l’ensemble des messages que vous allez adresser à vos clients au cours du temps, la première chose à faire est d’identifier vos messages clés, et d’aligner l’ensemble de vos équipes sur ces messages. Aucun outil d’automatisation ne vous fournira ce contenu essentiel !

Vos clients sont toujours plus méfiants vis à vis des messages marketing. - trop souvent associés à la publicité et au mensonge. Ils sauront apprécier d’autant plus les messages honnêtes, simples et sans fioritures inutiles.

Savoir parler vrai, être cohérent et authentique, est non seulement une exigence pour une nouvelle éthique professionnelle, mais aussi le moyen d’une réelle efficacité.

6 – PARLER VRAI

1. Savoir à qui on s’adresse

2. Pour dire quoi

3. Adapter le message à chaque préoccupation

4. Faire la différence

5. Construire dans la durée

6. Parler vrai

6 CLÉS POUR QUALIFIER VOS CIBLES ET LEUR ADRESSER DES MESSAGES PERTINENTS

A suivre

5 caractéristiques d’une présence digitale utile à votre business

Voir aussi notre ebook précédent

6 points essentiels pour une structuration efficace de votre offre

POUR EN SAVOIR PLUS

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contenu marketing

Adaptation du plan marketing

aux résultats attendus

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