Article Presse IBM Club Alliance (2009 04-02)

IBM joue lesentremetteursdu SaasSOFTWARE ASA SERVICE

. Club Alliances aideles éditeurs à bâtir

et à commercialiser leursactivités en ligne dans un environnementcollaboratif . Un nouveau canal de venteastucieux pour IBM

et ses partenaires .

La charte Club Alliances

Pour bénéficier de la structure duclub

,

les éditeurs s' engagent à:

Faciliter la collaboration entre lesmembres du Club Alliances

,

commel' échange de briques de solutiondans le cadre d' alliances

stratégiques ou de propositionscommerciales .

Proposer une véritable stratégie« as

a service »

età en promouvoir le modèle .

Intégrer des briques de solutionen provenance d' IBM oude ses « grossistes »

( hébergement ,

services support ,

intégration... )

.

Partager des expérienceset des bonnes pratiques , proposerdes services aux autresmembres et formaliser des plansmarketing mutualisés .

L

e Saas s' inscrit dansle processus

de" destruction créatrice " décrit

par Schumpeter »

,

affirmaitl' analyste Bill McNee lors desderniers états généraux del' ASP Forum . Persuadés deson inéluctabilité

,

30%% deséditeurs ont entamé leur

transition vers cette nouvelle approche dumarché .

« Le chemin sera long et escarpé »

,

a

toutefois prévenu le fondateur deSaugatuck Technology . Selon lui

,

il s' agit ni plusni moins « de passer d' une culture du produit

à une culture du service »

.

Désorientés par le changement deparadigme ,

les éditeurs s' interrogent àla fois sur

leur modèle économique ,

leurschoixtechnologiques et

la mise en oeuvre de leurtransformation .

C' est dans ce contexte quecertains d' entre eux se sont tournés vers le ClubAlliances

,

une initiative lancéeet animée

par IBMet qui rassemble un groupe

croissant d' éditeurs,

d' intégrateurs et deconsultants . Ils disposent désormais d' un guichetunique pour développer , compléter ,

vendreet exploiter des solutions métier en mode

" as a service "

.

IBM et ses partenaires peuvent assisterl' éditeur dans la conception de l'

architecture applicative ,

la configuration de l'

infrastructure technique et

la mise à dispositiond' une plate-forme de développement . Mais

INFOR

Paul Gential,

directeur avant-vente

pour l' Europe du Sud

« Des partenairescomplémentaires »

CLUBS METIER-FONCTION:RESSOURCES HUMAINES ET DAF

Disponibles en mode hébergé ,

les

logiciels dela gomme Anael profitent

d' une meilleure visibilitéet

de la

complémentarité fonctionnelled' autres éditeurs

,

comme ITEsoft .

s'il n' exige pas de cotisation

,

le clubfavorisera les candidats déjà utilisateurs debriques technologiques ,

de services ou deconseil IBM

,

ou souhaitantle devenir .

La cautiondu « Powered by IBM »

Dans l' immédiat,

c' est surtout le centrede données de Montpellier qui est mis enavant . En concurrence avec les services

d' Orange Business Services,

BT ou Risc Group,

l' hébergement « Powered by IBM »

est d' ailleurs un facteur de ralliement pourbon nombre de membres du Club Alliances .

« Nous avons pufoumirles garanties qu'attendaient les grands groupes en matière desécurité

,

notamment la certifzcationlSO-IEC"

triplecouronne "

,

l' agrément auprès dela DGA ou

encorela certification auprès d' EADS »

,

détaille François Tribouillois,

PDG de PI3C,

un spécialiste du PLM en ligne , partenairede MDTVision

(filiale de conseil

et

intégration d' IBM)

. Par la même occasion,

le

Champenois a marqué quelques pointssupplémentaires auprès de son partenairestratégique PTC

( partenaire IBM auxEtatsUnis

)

, puisque l' éditeur américain luiconfie désormais l' hébergement de l' ensemblede son offre PLM en Europe .

Et par l'

intermédiaire d' Acti, qui joue le rôle d' interface

technique avec IBM,

le Club Alliances a

aidé PI3C à définir le dimensionnementserveur de son offre

,

à mettre en place lesprocédures de sauvegarde et

à choisir lesmatériels de stockage de données .

Les partenaires d' IBM aident aussi leséditeurs à

« packager » leur offre,

c' est-à

N° et date de parution : 1988 - 02/04/2009Diffusion : 57925Périodicité : Hebdomadaire01info_1988_26_30.pdfSite Web : http://www.01informatique.fr/

Page : 26Taille : 90 %1422 cm2

Copyright (01 Informatique) Reproduction interdite sans autorisation1 / 3

CLUB CLINIQUES PRIVEES FRA

http://www.01informatique.fr/

Cl'q' F17AIliancesaveFdifféreîîtê!g-motivations

CA21

Henri Beguinot ,

directeur général

« Des efforts marke

3eHELITIS

Olivier Paulhiac,

directeur général

« Des compétencesting mutualisés » en intégration »

CLUB METIER-FONCTION:RESSOURCES HUMAINES

Comptant une cinquantaine decollaborateurs

,

cet éditeur-intégrateurspécialisé dans les solutions de gestiondes ressources humaines bénéficie de

moyens marketing supplémentaires .

CLUBS MÉTIER-FONCTION: FLUX

DOCUMENTAIRES ET MARKETING

Ce spécialiste de la gestiondes contacts clients a trouvéun partenaire (

STS)

,

des moyensmarketing ,

une infrastructured' hébergement et un intégrateur(Acti

)

.

dire à déterminer lacible et le périmètre

de leur solution,

à définir les canaux devente et de services

,

età

mettre en place une

politique tarifaire adaptée . Réunis autourde clubs métier-plasturgie , cliniquesprivées

,

etc .-ou de clubs fonction-RH

,

marketing ,

etc .

-

,

les éditeurs sont encouragés à

compléter leur offre avec leurs «

coopétiteurs »

. Spécialisé dans la gestion du contactclient

,

l' éditeur Helitis aainsi noué une

alliance avec STS et sa solution de gestion dedocuments avec archivage à

valeurprobante .

De même,

PI3C est devenupartenaire de l' éditeur de PGI Cestia .

Une mutualisationde moyens

Pour d'autres éditeurs

,

le ClubAlliances représente surtout une vitrinesupplémentaire .

« La mutualisation des effortsmarketing représente à lafois une économie et

un gain de temps »

,

estime Henri Beguinot ,

directeur général de CA2i,

un spécialistedes solutions de gestion RH . Moyennant

4000E à 12 000 E

,

selon leur couverturefonctionnelle

,

les éditeurs peuventbénéficier de plans marketing complets depuisjuin 2008 . Pour chaque club métier-fonction

,

lecabinet Marketor a notamment défini un

coeur de cible, produit une étude de marché

etconstitué une base de génération de

contacts qualifiés (

leads)

. Par ailleurs,

unmicrosite complète l' exposition du clubgrâce à un travail de référencement auprèsdes moteurs de recherche et descommunautés web 2.0

(

Linkedln,

Viadeo)

. Car la

vocation du Club Alliances est aussi

3 QUESTIONS ...

/

i

P13C

François Tribouillois,

PDG

« Un gage desécurité pour notre offre »

CLUB MÉTIER-FONCTION:PLASTURGIE

Distributeur et intégrateur de solutionsPLM

(

PTC)

,

collaborative(

Netviewer)

et

de publication (

AdobeAcrobat 3D)

enmode Saas

,

PI3C rassure ses clientsavec la

caution IBM .

Loïc Simon,

responsable du Club Alliances au seind'

IBM BPO(

Business Partner Organisation )

« Nous observons àla fois des

"

pureplayers

" du Saas,

comme Talentsoft ou

Novapost ,

des acteurs traditionnelsdéjà engagés dans le mode

"

as a

service"

,

comme Infor ou Generix,

et deséditeurs plus velléitaires

, poussés parle marché

, qui ne souhaitent pas êtreles derniers à

formaliser leursservices à la

demande .Parmi nos 80

membres,

un tiers présente déjà dessolutions Saas

,

un tiers a hébergé une

partie de ses applications et un tiersessaie de transformer son offre .

»

mment comptez-ynir des concurr

ind' un mecollabora

« Nous suivons le même principe queles quartiers où se regroupent desvendeurs du même type de produitscomme la place Vendôme ou la rue

Montgallet ! La seule différence est

que nous l' appliquons à une activité

business tobusiness . Regroupés en

clubs spécialisés autour d'un métier ou

d'une fonction

,

les éditeurs gagnent envisibilité et proposent à leur client detout trouver sous un même toit

:

un choix pertinent et suffisant desolutions pour répondre à tous leursbesoins dans un périmètre donné

,

dessolutions globales et intégrées ou de

simples briques fonctionnelles,

le

toutdans un environnement sécurisé. »

!Qûels sont les objéctifsdu Club Alliancesourl'année 2009

«

D'

une part ,

nous souhaitons quel'activité des partenaires d' IBM

progresse bien .D' autre part ,

nousessaierons de recruter vingt à

trentemembres supplémentaires ,

touten continuant à développer la

démarche marketing etles clubs

métier-fonction . Des éditeurssouhaitent notamment former des

groupes autour des secteurs del' agroalimentaire ,

du transport etde la

logistique ,

et de la distributionspécialisée . La fonction DSI pourrait ,

elle,

réunir quelques membres du club. »






Un nouveau canal de diffusion pour IBM

Clients: PMEet directions fonctionnelles

Ili

Ses partenairAspaway

Depuis huit ans,

ce prestataireconseille et accompagne les éditeursvers l' ASP-Saas . Il assure la gestion de

l' environnement technique [

mise à jourlogicielle , paramétrage ,

relation client)

et sous-traite l' hébergement (

machine,

supervision système , sauvegarde )

auprès d' IBM .

{

ESDI

Développe des services Saassimilaires à ceux d' Aspaway depuis trois ans

.

Il offre en plus un centre d' appels de100 positions et des services

d' e-learning ( IPnergie ) pour le supportutilisateurs et la gestion de parc de

postes de travail .

Grand client ou groupement

u Club Alliances avec leurs So

Plates-formes Saas( Aspaway ,

ESD

Centres informatiques et briques de solutions lBM

Cas1: un membre du Club Alliances contracte avec le client final et sous-traite à des

partenaires du club commeAspaway ,

ESDI etActi qui jouent le rôle de plates-formesSaas

et font office de grossistes en hébergement IBM.

Cas 2et 3: IBM ou un intégrateur contracte avec le client final et sous-traite à un ou

plusieurs membres du Club Alliances la mise en place d' une solution Saas.

de faire signer des contrats avec lesutilisateurs finaux à travers ses guichetsuniques par secteur ou fonction . C' estpourquoi Marketor développe actuellement uneoffre d' essai gratuit sur quelques semaines

(

mode « Try and Buy »

) pour les éditeursdont les offres sont adaptées à ce mode decommercialisation .

IBMet ses partenaires tentent

également de répondre aux problématiques de

configuration et d' intégration , comptantparmi les principaux défis du Saas .

« Actinous aide à nous intégrer avec le système d'

information des clients, explique Olivier

Paulhiac,

directeur général de Helitis . Ils gèrentles interfaces avec le PGI enplace , vérifient queleur pare-feu est correctement configuré et

assurent la conduite de prtrjet .

»

A ce titre,

Generix, déjà présent à travers ses

applications métier,

souhaiterait proposer sasolution d' intégration TradeXpress à l'

ensemble des éditeurs .

L' essai reste à transformer

Enfin,

le Club Alliances présente unepalette complète de services assurant la

production des solutions Saas. Au-delà de

ActiAutre « grossiste » des services

d' hébergement d' IBM,

Acti proposeégalement la mise à disposition de parcsinformatiques ,

le support utilisateurset

la gestion des sauvegardes distantes .

MarketorCe spécialiste du marketing réalise

des études de marché ou de faisabilité,

élabore des plans marketing et des

campagnes multicanal,

crée descontenus

[

sites web,

livres blancs,

vidéo...)

et

anime des réseaux de partenaires .

l' hébergement assuré par IBM,

lespartenaires assurent la gestion des services

,

l'

infogérance de la plate-forme informatique ,

la

mise à disposition des accès télécoms,

le

support et la gestion des postes de travail .

Première initiative locale donnant corpsau programme Saas mondial d' IBM

,

le ClubAlliances a été créé début 2007 en France et

ne compte apparemment pas d' équivalentdans

le monde .

« Nous n' avons pas encore

beaucoup de recul car ces clubs métierfonctionsont en place depuis moins d' un an . Les plansmarketing n' ont

,

eux,

commencé à être lancés

qu'à partir de l' été dernier »

, soulignecependant Loïc Simon

, responsable du ClubAlliances . Malgré le contexte économique ,

lesmembres attendent une accélération dessignatures dans les prochains mois

,

à partirdes contacts en cours

.

« Les premiers leadsdatent defin 2008 et notre cycle de vente s' étale

généralement sur quatre mois »

,

confirmeJean-Stéphane Harcis

,

PDG de Talentsoft,

un spécialiste de la gestion des talents .

En attendant,

l' échange d' expériencesentre les membres est facilité par unensemble d' outils collaboratifs tels que le site webinterne au club édité avec Blogger ( Goggle )

,

des services de partage de documents(

Goo

gle Docs et SlideShare )-placés sous licenceCreative Commons-et des outils decommunication

( Skype )

. Sans oublier les outilsmaison: Sametime Unyte pour la

conférence web,

Lotus Live pour la réunion enligne et la gestion de projet .

Toutefois,

à raison d' une conférencetéléphonique hebdomadaire par clubmétier-fonction

,

le programme collaboratifcommence à apparaître chronophage auxéditeurs dont l' offre Saas est la plus mature .

Ils seront donc particulièrement attentifsaux retombées commerciales au cours desprochains mois .

Et malgré la satisfactiondes premières alliances nouées entremembres

,

d' autres éditeurs se disent vigilants à

ce que le Club Alliances poursuive unecroissance maîtrisée . Les prochainséditeurs à rejoindre les filières existantespourront faire un peu de « coopétition »

,

mais pastrop .a BORIS MATHIEUX






Documents

Article Presse IBM Club Alliance (2009 04-02)