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RAPPORT DE STAGE
Faculté de Droit, des Sciences Economiques et de gestion
Master 2, Assurance & Analyse Financière
Parcours Analyste Marketing de l’Assurance
POSIONNEMENT DE L’OFFRE SANTE COLLECTIVE,
CONQUETE DANS LE CADRE DE L’ANI ET FIDELISATION DANS
LE CADRE DES CONTRATS RESPONSABLES
SEPTEMBRE 2015
Réalisé par : Khokha SADI
Enseignant référent : Sébastien MENARD
Encadré par : Eric MARREL Loïc RAOULT
REMERCIEMENTS
Au term e de ce travail, je tiens à exprim er ma profonde gratitude et m es sincères
remerciements à m on tuteur de stage Mr Lo ïc RAOULT pour tout le tem ps qu’il m ’a
consacré, ses conseils avisés, ses directives pr écieuses, son soutien, et pour la qualité de son
suivi durant tout mon stage.
Je tiens à rem ercier égalem ent Mr Eric MARRE L et toute l’ équipe Direction
Marketing Stratégique du Groupe Malakoff Médéric pour leur accueil et leur gentillesse.
Mes vifs rem erciements s’adressent à m on professeur et encadrant Mr Sébastien
MENARD pour sa disponibilité.
Mes rem erciements vont aussi à tout le cadre professoral et adm inistratif de
l’université du Maine et tout pa rticulièrement du Master Assurance et Analyse Financière
notamment Mr Martial PHELIPPE-GUINVARC'H.
Je dédie ce rapport à toutes les personne s de m on entourage personnel qui ont
contribué à l’élaboration de ce projet par leurs encouragem ents toujours vifs et par leur
soutien continu.
1
Sommaire REMERCIEMENTS .................................................................................................................................................................. 2
INTRODUCTION...................................................................................................................................................................... 2
CHAPITRE I : PRESENTATION DE L’ENTREPRISE........................................................................................................... 4
SECTION 1 : LE GROUPE MALAKOFF MEDERIC.............................................................................................................. 4
I Historique .................................................................................................................................... 4
II Présentation de Malakoff Médéric ............................................................................................. 4
III L’organisation du groupe ............................................................................................................ 5
IV Collaborateurs, clients et filiales de Malakoff Médéric .............................................................. 5
V Les valeurs de Malakoff Médéric ................................................................................................ 6
VI Les missions de Malakoff Médéric .............................................................................................. 7
VII Positionnement ....................................................................................................................... 7
VIII Les réseaux de distributions du groupe .................................................................................. 8
IX Organigramme du groupe ........................................................................................................... 8
SECTION 2 : LA DIRECTION MARKETING STRATEGIQUE.................................................................... 10
I Périmetre de la DSM ................................................................................................................ 10
II Mission de la DSM .................................................................................................................... 10
III Organigramme de la DSM ........................................................................................................ 10
IV Zoom sur le pôle Marché Collectif ............................................................................................ 10
CHAPITRE II : LE BENCHMARK DE L’OFFRE SANTE COLLECTIVE ET LA MISE EN CONFORMITE DES
CONTRATS RESPONSABLES : LE CAS DES MODULAIRES.......................................................................................... 14
SECTION 1 : CONCEPTS, VOCABULAIRE ET FONDAMENTAUX DE L’ASSURANCE MALADIE........................... 14
I Les fondamentaux de l’assurance maladie ............................................................................... 14
II Les acteurs de l’assurance maladie ........................................................................................... 14
III Vocabulaire de l’assurance santé.............................................................................................. 15
IV Le régime d’assurance maladie obligatoire............................................................................... 17
V Le régime d’assurance maladie complémentaire ..................................................................... 19
VI Schéma récapitulatif du remboursement des frais de santé .................................................... 20
SECTION 2 : LE BENCHMARK DE L’OFFRE SANTE COLLECTIVE DE MALAKOFF MEDERIC.............................. 22
I L’offre santé collective Malakoff Médéric................................................................................. 22
1. Les gammes de l’offre PEA .................................................................................................... 22
2. La tarification de l’offre PEA responsable ............................................................................. 23
II Le benchmark de l’offre PEA Responsable................................................................................ 24
1. C’est quoi un benchmark ?.................................................................................................... 24
2. Les étapes de réalisation du benchmark de l’offre PEA responsable ................................... 24
SECTION 3 : LA MISE EN CONFORMITE « CONTRATS RESPONSABLES »................................................................ 30
I Contexte de la mission .............................................................................................................. 30
II C’est quoi un contrat solidaire et responsable ?....................................................................... 30
III Méthode de mise en conformité des grilles de garanties......................................................... 31
IV Mise en conformité des formules modulaires .......................................................................... 32
V Enjeu de la mission : .................................................................................................................. 34
VI Les délais ................................................................................................................................... 35
CONCLUSION........................................................................................................................................................................ 36
BIBLIGRAPHIE ...................................................................................................................................................................... 36
ANNEXES ............................................................................................................................................................................... 36
1
2
INTRODUCTION
Les perspectives dém ographiques en Fran ce prévoient une augm entation de l’âge
moyen des français en raison, d’une part, de l’arrivée de la génération des « baby booms » à la
retraite et d’une autre part de la longévité, qui est due à la qualité des soins qui occupent une
place importante dans le budget de la Sécurité sociale et celui des ménages.
Le systèm e de santé français est co nsidéré comm e l’un des m eilleurs au m onde, il
permet l’accès aux soins à l’ensem ble de la population, principe fort m ais tend à augm enter
les dépenses de santé de la Sécurité sociale et à augm enter la participation des organism es
complémentaires.
Dans ce contexte de généralisation de l’ac cès aux soins, il est convenu de généraliser
la couverture com plémentaire santé d’entrepri se dans l’Accord Nati onal Interprofessionnel
(ANI) du 11 janvier 2013, à effet du 1 janvier 2016 dans le décret 2014-1025 du 8 septem bre
2014. Dans la foulée de cet acco rd, la loi de Financem ent de la Sécurité sociale d e 2014 a
prévu des évolutions réglem entaires précisées dans le décret n o 2014-1374 du 18 N ovembre
2014 relatif au contenu des contrats d’assura nce m aladie com plémentaire collective pour
bénéficier d’aides fiscales et sociales (contrats responsables et solidaires).
Malakoff Médéric (MM) acteur m ajeur de la protection sociale, exerçant deux métiers
principaux, la gestion des retraites complémentaires et la conception et la vente de produits et
services dans le dom aine de l’assurance individuelle et collective de personnes. En term es de
couverture santé Malakoff Médéric dispose d’un e gamme de produits va riée qui s’adressent à
plusieurs cibles.
C’est dans le contexte de la nouvelle réglem entation de l’assurance santé, que m on
stage s’es t déroulé. Les objectif s de m es m issions, dans le cadre de l’ANI et des contrats
responsables (enjeu comm ercial majeur de Malakoff Médéric 2015-2016), étaient d’adapter
l’offre de Malakoff Médéric au nouveau cahier de charge réglem entaire et de la positionner
par rapport aux concurrents en term es de tarifs et de prestations afin de conquérir et de
fidéliser les nouvelles entreprises qui vont s’équiper en assurance santé.
Dans ce rapport, nous présentons dans un prem ier tem ps Malakoff Médéric, son
histoire, ses m issions ainsi qu e son positionnem ent actuel. Ensuite nous présentons la
Direction Marketing Stratégique dans la quelle j’ai effectué m on stage. Dans une seconde
partie, nous présentons le dom aine de l’assurance santé et les m issions effectuées durant mon
stage qui sont le benchmark de l’offre santé collective de MM et la mise en conformité contrat
responsable des grilles de garanties des contrats santé collective modulaires MM.
Chapitre I
Présentation de l’entreprise
3
4
CHAPITRE I : PRESENTATION DE L’ENTREPRISE SECTION 1 : LE GROUPE MALAKOFF MEDERIC
I Historique
Le groupe Malakoff Médéric est issu de la fusion des deux groupes Malakoff et Médéric.
Le groupe Malakoff issu du Com ité des forges, qui étai t une association patronale pour le
secteur des mines et de la métallurgie. En 1891, un groupe d’industriels du Comité des Forges
crée le Caisse Syndicale d’Assurance Mutuelle des Forges de France contre les accidents du
travail, garantissant l’attribution de rentes en cas d’accid ent de travai l (incapacité, invalid ité
ou décès). Cette caisse étendra ensu ite sa protection à l'ensemble de l’Union des Industries et
Métiers de la Métallurgie (UIMM).
Le groupe Médéric est né de plusieurs institutions qui étaient à l’o rigine des presta tions
d’aide aux familles. Plusieurs chefs d’entreprises versaient à leurs ouvriers un complément de
salaire qui dépendait essentie llement du nombre d’enfan ts à charge. Ce m écanisme de
compensation est la p remière forme d’allocations familiales. En 1920 le Com ité Central des
Allocations Familiales est créé pour une m eilleure coordination des activités et une meilleure
efficacité de ces institutions.
Au cours du 20ème siècle Malakoff et Médéric se développent au point de devenir deux grands
groupes de protection sociale. Pour poursuivre leur développem ent et tenir com pte des
évolutions législatives et tec hniques des m archés, il est apparu que la m ise en commun de s
moyens des deux groupes était né cessaire. Ain si le pro cessus de la fu sion a été enclenché,
l’objectif commun étant d’apporter un e aide financière aux ouvriers et salariés et organiser la
solidarité pour la retraite et la prévoyance.
Le point fort de cette fusion est les deux ch amps d’in tervention complémentaires des deux
groupes : d’un coté Malakoff intervient sur les acci dents du travail, la retr aite, la santé et la
prévoyance pour un secteur profe ssionnel des grandes entreprises et de l’autre Médéric sur
tout ce qui concerne l’aide à la famille, la retraite et la prévoyance pour différents secteurs
professionnels des TPE et PME.
II Présentation de Malakoff Médéric
Malakoff Médéric est un groupe paritaire et mutu aliste de protection so ciale français, issu
comme déjà indiqué, de la fusion du groupe Malakoff et du groupe Médéric le 30 juin 2008. Il
est dirigé par Mr Guillaum e Sarkozy nomm é par les conseils d’adm inistration des deux
groupes, qui lui donnent pour mission la définition et le pilotage de la stratégie du groupe, son
siège social est situé à 21 rue Laffitte 75009 Paris.
Malakoff Médéric est u n acteur m ajeur de la p rotection so ciale com plémentaire, c’est un
groupe indépendant à but non lucratif. Il exerce deux m étiers différents m ais
complémentaires :
La gestion des retraites complémentaires, par délégation des fédérations Agirc-Arrco ;
L’assurance de personnes (co llective et individ uelle) en santé, en p révoyance et en
épargne.
Le groupe m ène une politique active d’engagem ent social et sociétal à travers ses actions
sociales, son combat en faveur du handicap. Sa gouvernance paritaire et mutualiste garantit la
prise en compte et la défense des entreprises et des salariés.
Le groupe ne dispose pas de capital social, pas d’actionnaires et tout l’excédent est réinvesti
exclusivement dans le groupe et au service des entreprises, des salariés et de leurs familles.
III L’organisation du groupe
Le groupe MM est co nstitué de plusieu rs entités dont deux organes de tête qui assuren t la
cohésion des actions du groupe dans l’ensem ble: l’Association Sommitale Malakoff Médéric
(AS2M) qui définit les grandes orientations du groupe, son conseil d’adm inistration es t
composé de représentants des em ployeurs et de représentants des salariés. Le deuxièm e
organe de tête est l’organe de m oyens : Association de Moyens Malakoff Médéric (A3M) qui
met en œuvre les m oyens hum ains et m atériels nécessaires à la réalis ation des différentes
opérations du groupe.
MM dispo se d’une mutuelle (MM Mutuelle ), tro is institu tions de prévoyance (MM
prévoyance, INPR et Capreval), plusieurs soci étés d’assurance (Quatr em l’entité du groupe
dédiée à l’assurance intermédiée, Auxia, Auxia Assistance) et une société d’assurance à forme
mutuelle (CMAV).
Le groupe détient autres entités : une compagnie informatique SI2M, Fédéris gestion d’actifs,
Fédéris Epargne Salariale chargé de la tenue des com ptes, et l’organe des tiers payant
Viamedis.
IV Collaborateurs, clients et filiales de Malakoff Médéric
Malakoff Médéric com pte 5 700 collaborateurs. Sa solidité financière est représentée par les
3.9 m illiards de fonds propres qu i correspon dent à 5.3 fois le n iveau rég lementaire en
solvabilité 1.
Malakoff Médéric possède des clien ts entreprise et des clients particu liers : les en treprises
sont représentatives du tissu économique françai s par leur diversité : plus de 200 000 micro-
5
entreprises (TPE et TNS), plus de 40 000 PME et ETI, et les grandes entreprises comm e Pôle
Emploi, Total, Société Générale, Engie, Générale de santé, Michelin, PSA Peugeot Citroën …
Les clien ts particuliers sont assur és à toutes le s étapes d e la vie : 5.8 m illions en retr aite
complémentaire (cotisations et retraités) et 6.5 millions de personnes et leurs familles assurées
à titre individuel ou collectif en assurance de personnes.
MM détient quatre filiales :
Quatrem : est une société d’as surance filiale à 100% de MM, dédiée aux assuran ces
santé, prévoyance et épargne pour les entreprises pass ant par un interm édiaire
d’assurance (courtiers). Elle opère avec plus de 3 000 interm édiaires. Quatrem
présente 1.13 mds€ de chiffre d’affaires et 616 millions € de fonds propres.
Auxia : est une société d’assurance, filiale à 100% de MM, elle assu re la prévoyance
individuelle sur les risques décès, blessures et dépendance. Auxia est le leader français
de la gestion des contrats de prévoyance obsèques (27% de parts de m arché). C’est un
assureur, gestionnaire et assisteur avec plus de 800 000 contrats.
Fédéris Gestion d’Actifs : est un e f iliale à 1 00 % de M M. C’est u ne socié té de
gestion de portefeuilles agrée par l’Autorité des Marchés Financiers (AMF), elle gè re
28 Mds € d’actifs au 31 décem bre 2013 pour le com pte de caisses de retraite,
d’institutions de prévoyance, de mutuelles et de sociétés d’assurance.
Viamédis : leade r du tiers payan t généra lisé. Il gè re 50 m illions de f lux de tie rs
payant, plus de 25 m illions de factures réglées et 19 000 prof essionnels de santé
différents payés chaque jour. Il représente 21 millions de chiffre d’affaires.
V Les valeurs de Malakoff Médéric
Les trois valeurs phares portées par Malakoff Médéric sont :
1. La solidarité du groupe, qui s’exprim e par la mutu alisation des risques et par son
engagement financier et hum ain dans le développem ent d’actions sociales et
sociétales ;
2. Responsable, Malakoff Médéric met sa perform ance au servic e de l’ intérêt d e s es
clients en les m ettant au cœur d e se s préoccupations. Malakoff Médéric crée des
garanties incitant un comportement responsable de ses clients, et innove pour apporter
des réponses adaptées aux besoins du marché de l’assurance à la personne ;
3. Enfin, l’exigence tient dans la volonté quotidie nne des collaborateurs du groupe à
délivrer aux clients des servi ces de qualité supérieure et à rend re accessib le un e
information exacte et transparente.
6
VI Les missions de Malakoff Médéric
Malakoff Médéric acteur de la protection sociale, il gère le s r égimes c omplémentaires e t
remplit donc deux fonctions principales suivantes:
1. Gestionnaire de la retraite complémentaire obligatoire (ARRCO et AGIRC)
MM prend compte des adhésions des entreprises et des affiliations de leurs salariés ;
Il encaisse et gère les cotisations en informant en continue les salariés sur leurs droits ;
Enfin, Il verse les retraites au moment venu.
2. Assureur de personnes
Malakoff Médéric propose des garanties en matière de frais de santé et de prévoyance. Le
groupe est géré paritairem ent par les parten aires sociaux (représe ntants des employeurs
(Medef, CGPME et UPA) et des cinq grandes c onfédérations syndicales de salariés (CGT,
CGT-FO, CFE-CGC, CFDT et CFTC).
La devise de Malakoff Médéric est « prendre soin de la santé, du bien-être et du bien-vieillir
de toutes les générations ». Sa mission principale est de faire de la protection sociale un levier
de performance en en treprise et plus larg ement rendre la pro tection sociale active par
l’innovation et l’anticipation « identifier les attentes et apporter les bonnes solutions ».
VII Positionnement
Malakoff Médéric occupe la deuxième place dans la gestion des retraites complémentaires en
ayant plus de 198 000 entrep rises clien tes et en gérant près de 10 m illiards de cotisation s
retraite, avec une affiliation d’environ 18.2% des retraités de l’Agirc-Arrco qui correspond à 3
millions de salariés cotisants. MM paye les retraites de 2.8 millions de retraités correspondant
à 16 milliards de prestations payées.
En ce qui concerne l’assurance de personne, l’ expertise du groupe lui perm et une grande
maitrise des risques et lui permet d’avoir une large gamme de produits et services adaptés aux
besoins des clients et du m arché. Ainsi Malako ff Médéric occupe une position de leader du
marché en prévoyance collective et se place en deux ième position en as surance san té
collective : Il possède 19 9 000 entreprises clientes avec 4.7 m illions d’assurés à titre collectif
et 1.3 m illion d’assu rés indiv iduels. L’assu rance de p ersonne rappo rte 3.6 m illiards € d e
chiffre d’affaires (50.2 % santé, 42 % prévoyance et 7.8 % épargne retraite).
7
VIII Les réseaux de distributions du groupe
La force commerciale de Malakof f Médéric ré side, dans sa présence sur l’ensemble du
territoire français, et dans la force du service de distribution multicanal qui se compose d’un :
Réseau direct multicanal Malakoff Médéric : 45 d élégations co mmerciales, 4
plateformes de vente à distance, 28 bou tiques dont 2 m obiles et 600 comm erciaux
dont 420 dédiés aux entreprises et aux bran ches professionnelles et 180 dédiés aux
particuliers.
Réseau intermédié Quatrem prés de 3 000 courtiers et agents MMA
IX Organigramme du groupe
Figure 1 : Organigramme du groupe Malakoff Médéric
8
10
SECTION 2 : LA DIRECTION MARKETING STRATEGIQUE
I. Périmètre de la DMS
La direction Marketing Stratégique ou Direction Marketing des pr oduits et Services couvre le
marketing du marché de la santé, de la prévoyan ce, de l’épargne et le m arketing des services,
en marché direct et en marché intermédié.
II. Mission de la DMS
La direction m arketing straté gique se com pose de plusieur s responsables de service qui
supervisent plusieurs chefs de marchés/produits m arketing, qui assurent l’élaboration et la
mise en œuvre de plan m arketing en vue du déve loppement et de la pr omotion de l’offre des
produits/services du groupe.
Les activités principales d’un chef de produit/ marché :
Elaborer, mettre en œuvre et réaliser le suivi du plan m arketing en cohérence avec la
stratégie du groupe ;
Conduire des études et des enquêtes et réaliser les veilles concurrentielles ;
Concevoir le développement et l’adaptation des produits/ services ;
Collaborer au développement et à la mise en œuvre des outils de suivi statistique et de
reporting ;
Apporter son soutien au m arketing opérationne l pour la préparation et la réalisation
des actions commerciales ;
Contribuer au lancem ent et à la diffusi on des produits/services dans les réseaux
commerciaux.
La Direction Marketing Stratégique est constituée d’une équipe riche de la variété des profils,
des métiers et des formations d’une moyenne d’âge de 27 ans a 52 ans, elle est découpée en 4
pôles : Pôle Epargne, Pôle Intermédié, Pôle Maché Collectif et Pôle Marché Individuel.
III. Organigramme de la DMS
Figure 2 : Organigramme de la Direction Marketing Stratégique du groupe Malakoff Médéric
12
IV. Zoom sur le Pôle Marketing Marché Collectif
C’est au sein du pôle marketing m arché collectif direct et gestion du ris que sous la direction
d’Eric MARREL que j’ai effectué mon stage.
Les objectifs de ce pôle pour l’année 2015 d’après Eric MARREL sont :
« Tout d’abord, l’accompagnement de la réfo rme « contrat responsable » avec la m ise
en conformité des anciennes offres et le lancem ent de nouvelles offres adaptées. Ce
qui constitue une transf ormation en profondeur de notre portefeuille qu’il nous faut
réussir auprès de nos clients ;
Le dévelop pement des offres Bto BtoC en partenariat av ec le m arketing indiv iduel
(produit, processus de vente). C’est un véri table enjeu de conquête commerciale et de
sauvegarde du chiffre d’affaire.
Le renforcement du Be nchmark collectif en pa rtenariat avec le se rvice des études. En
raison de la m utation du secteur du collec tif (avec l’ANI) et d’ un environnement de
plus en plus concurrentiel, il est important de ne pas pe rdre de vue les réalités du
marché et ainsi avoir une connaissance approfondie des offres de la concurrence.
Répondre aux nouveaux besoins des entreprises qui s’internationalise nt. Il s’agit de
développer l’offre internationale Quatrem pour les expatriés ou les missionnés ».
C’est dans le cadre de ces objectifs que s’es t déroulé m on stage, avec tout d’abord la
réalisation d’un benchmark de l’offre santé collective et ensuite par la mise en conformité
des grilles de garanties dans le cadre de contrats responsables.
Chapitre II Le Benchmark de l’offre santé
collective et la mise en conformité des contrats responsables
13
CHAPITRE II : LE BENCHMARK DE L’OFFRE SANTE COLLECTIVE
ET LA MISE EN CONFORMITE DES CONTRATS RESPONSABLES
SECTION 1 : CONCEPTS, VOCABULAIRE ET FONDAMENTAUX DE
L’ASSURANCE MALADIE I Les fondamentaux de l’assurance maladie
L’assurance maladie est un procédé qui vise à as surer l’individu face à d es risques financiers
de soins en cas de m aladie, maternité, incapacité temporaire, invalidité, décès ou accident d e
travail. En France c’est l’une des quatre branches de la Sécurité sociale.
L’assurance maladie est constituée de trois régimes :
Le régime général géré par la Caisse primaire d’Assurance Maladie où sont affiliés les
salariés et assimilés ;
Le régim e sociale des indépendants (RS I) qui couvre les comme rçants, artisans et
professions libérales…
Le régime des exploitants agricoles dirigé par la mutualité sociale agricole.
Il est bien de noter qu’il ex iste égalem ent des régim es spéciaux, com me le régim e local
d’Alsace Moselle et les régim es spéciaux des f onctionnaires, des notaires, banque de France
et des titulaires RATP/SNCF.
Le financem ent de la branche m aladie se fait essentielle ment par les cotis ations socia les
(salariales et patronales) mais aussi par différents prélèvements, impôts et taxes. A noter que
les cotisations sociales sont proportionnelles aux revenus.
Les prestations en assurance m aladie peuvent êt re des prestations en nature (rem boursement
des soins m édicaux et param édicaux) ou des presta tions en espèc e (qui cons titue une
compensation d’une perte de salaire par exemple une indemnité en cas d’arrêt maladie).
Le bénéficiaire peut être l’assuré ou son/ ses ayants droit qui peuvent bénéficier des
prestations en nature mais ne peuvent prétendre aux prestations en espèce.
II Les acteurs de l’assurance maladie
Les principaux acteurs du régime frais de santé sont d’un côté les ménages, soient particuliers
ou salariés, qui payent les frais de santé et d’un autre côté l’Assurance Maladie Obligatoire
(Sécurité sociale) et l’Assurance Maladie Complémentaire (AMC) composée d’institutions de
prévoyance, de mutuelles et de société d’assurance et très récemment des bancassureurs.
14
III Vocabulaire de l’assurance santé
1. ANI
L’Accord N ational Interp rofessionnel du 11 janvier 2013 est un accord conclu en tre les
partenaires sociaux. Il vise en prem ier lieu à perm ettre aux sa lariés qui ne bénéficient pas
encore d’une couverture collec tive à adhésion obligatoire en m atière de rem boursements
complémentaires de frais de santé au niveau de leur branche ou de leur entreprise, d’accéder à
une telle couverture.
Les partenaires sociaux de la bran che laisseront aux entreprises la libert é de retenir le ou les
organismes assureurs de leur c hoix. Il est conv enu également de laisser aux entreprises un
délai de 18 m ois afi n de leur perm ettre de se conform er a ux nouvelles obligations
conventionnelles, mais en tout état de cause, ces accords devront entrer en vigueur au sein des
entreprises concernées au plus tard le 1 er janvier 2016. Les entreprise s sont tenues de faire
bénéficier leurs salariés d’une couverture collective de frais de santé couvrant au m inimum,
pour le seul salarié, un panier de soins d éfini comme suit : 10 0% de la base de
remboursement des consultations, des actes techniques et de pharm acie en ville et à l' hôpital,
le forfait journalier hospitalier, 125% de la ba se de remboursement des prothèses dentaires et
un forfait optique de 100 € tous les deux ans.
Le financement de cette couvertu re en frais de santé sera partagé par m oitié entre salariés et
employeurs. Les contrats devront obligatoirement respecter la définition des contrats dits
solidaires et responsables conformément à la législation et la réglementation en vigueur.
2. Contrat d’accès aux soins (CAS)
C’est un dispositif m is en p lace en décem bre 2012, en tre l’assurance m aladie et certains
syndicats de m édecins et l’Union N ationale des Organism es Com plémentaires d’A ssurance
Maladie (UNOCAM). Il s’ad resse à l’ensem ble des m édecins et les auto rise à p ratiquer des
honoraires différents ou à proposer un dépassement permanent.
Les signataires du contrat d’accè s aux soins s’engagent à n e pas augmenter leu r p ratique
tarifaire à respecter un taux de dépassement moyen fixé à 100%.
Le CAS concerne les consultation et visites, honoraires hospitaliers et imagerie médicale
La volonté du légis lateur est d’accélérer la signa ture de ces con trats en créant un e
différenciation dans la prise en charge entre les signataires et les non signataires. On com pte
11 000 signataires à date.
15
3. Parcours de soins
C’est un circuit que les patients doivent re specter pour bénéficier d’un suivi m édical
coordonné, personnalisé et être remboursé normalement. Organisé autour de la déclaration du
médecin traitant, il concerne t ous les bénéficiaires de l’assura nce maladie obligatoire âgés de
plus de 16 ans.
Un individu est considéré comme étant dans un parcours de soins coordonnés s’il:
A déclaré s on médecin traitant aup rès de l’ assurance maladie obligatoire et consu lte
celui-ci en première intention ;
Consulte un autre m édecin, appelé « médecin correspondant » auquel il a été adressé
par son médecin traitant.
Une personne est considérée comme étant toujours dans le parcours de soins :
En cas de déplacement et/ ou d’urgence
Indisponibilité du médecin traitant
En cas d’accès direct à certain s spécial istes : gynécologues, ophtalm ologues et
stomatologues…
Lorsqu’une personne est en dehor s du parcours de soins, le remboursement de l’assurance
maladie obligatoire est diminué.
4. Le secteur d’activité du médecin :
Secteur conventionné :
Regroupe l’ensemble des professionnels de sa nté ayant adhéré à la convention passée entre
leurs représentants et la Sécurité sociale et pratiquant des tarifs contrôlés.
Secteur non conventionné :
Regroupe l’ensemble des professionnels de sa nté n’ayant pas adhéré à la convention passée
entre leurs représen tants et la Sécurité so ciale et pratiquan t des tarifs lib res. Le
remboursement des actes par la Sécurité sociale est alors effectué sur une base minorée.
Secteur 1 :
Les tarifs sont fixes et les m édecins en contre partie du respect de ces tarifs bénéficient de la
prise en charge de leurs cotisations sociales et d’une partie de leur retraite.
Secteur 2 :
Secteur à honoraires libres. Il regroupe l’en semble des m édecins qui appliquent des
dépassements d’honoraires aux tarifs fixés par la Sécurité Sociale.
16
5. Participation forfaitaire d’un euro
C’est une participation forfaitaire d’un euro laissée à la charge du patient pour tous les actes et
consultations réalisées par un m édecin, ainsi que pour tous les actes de biologie et radiologie
sauf pour les m ineurs, les femme s enceintes à partir du 6 ème m ois de g rossesse et les
bénéficiaires de la couverture m aladie universe lles ou de l’aide m édicale de l’Etat. Elle est
plafonnée à 4 €/ jour et à 50€/ année civile/ personne.
6. Le ticket modérateur dans le respect du parcours de soins
Différence entre le tarif de base de la Sécur ité Sociale (S S) et le remboursem ent Sécurité
Sociale (et non entre les frais réels et le re mboursement SS), à l’exclusion des pénalités
financières, de la contribution forfaitaire et des franchises médicales.
7. PMSS
C’est le montant de Plafond Mensuel de la Sécuri té sociale, ce m ontant est fixé par décret e t
correspond à 3 170 € en 2015. On trouve l’acronym e PMSS sur les plaquettes de garanties
santé qui peut parfois indiquer le remboursem ent d’une prestation x% PMSS ou mêm e dans
les contrats pour indiquer le montant des cotisations. Le PMSS évolue chaque année.
8. Autres abréviations
BR : Base de Rem boursement. Tarif servant de base à la S écurité sociale pour effectuer le
remboursement des honoraires et des soins dispensés par les praticiens ;
RSS : Remboursement Sécurité sociale ou MR montant remboursé par la Sécurité sociale ;
TM : Ticket Modérateur. Différence entre la base de remboursement et le remboursement de
la Sécurité sociale ;
FR : Frais Réels. Somme engagée par une personne pour ses dépenses de santé ;
SS : Sécurité sociale.
IV Le régime d’assurance maladie obligatoire
L’Assurance Maladie Obligatoire est un régime obligatoire couvrant tout ou partie des
dépenses liées à la m aladie, m aternité et aux accid ents. L’objectif principal du régim e
obligatoire est d’assurer et de généraliser la protection sociale des individus devant les
conséquences financières de cert ains risques (m aladie, accident ) ou de certai nes situations
(charges familiales, vieillesse, veuvage, isolement).
1. L’ouverture des droits au régime obligatoire des frais de santé
Un individu ouvre droit aux pres tations du régime obligatoire des frais de santé si l’un des 3
cas suivant est réalisé :
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Cas no 1 :
Avoir travaillé 60 heures pendant 1 mois civil ou 30 jours consécutifs ;
Avoir versé un montant de cotisation équivalent à celui dû pour un salaire de 60 fois le
SMIC horaire.
Cas no 2 :
Avoir travaillé 120 heures durant 3 mois civils ou 3 mois de date à date ;
Avoir versé un montant de cotisation équiva lent à celui dû pour un salaire de 120 fois
le SMIC horaire.
Ces deux premiers cas ouvrent droit ferme pendant les 12 mois suivants.
Cas no 3
Avoir travaillé 1200 heures au cours d’une année civile ;
Avoir versé un montant de cotisation équivalent à celui dû pour un salaire de 2030 fois
le SMIC horaire.
Ce dernier cas ouvre droit ferme pendant les 2 années civiles suivantes (sauf congé parentaux et
chômeurs créateurs d’entreprises qui ont droit qu’à 12 mois).
2. Les quatre grands postes de garanties
Chaque con trat d’assurance san té es t com posé des quatre postes suivan ts, et chaque grand poste est composé de plusieurs lignes de garanties :
Hospitalisation & mat ernité : Honoraires, Cham bre Particulière, Im agerie, Actes
techniques médicaux, Forfait journalier hospitalier…
Dentaire : Prothèse dentaire, Orthodontie, Soins dentaires, Implantologie …
Optique & Orthopédie : Lunetterie, appareillage auditif ou orthopédique
Frais médicaux (soins de ville) : Consultations, pharmacie, auxiliaires médicaux …
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3. Les taux de remboursement du régime obligatoire
Tableau 1 : les taux de remboursement de la Sécurité sociale
Taux de remboursement du régime de base Régime Général de la SS
Régime Alsace Moselle de la SS
Concernant les honoraires des médecins
Consultation, Visites 70 % BR 90 % BR
Dentaire 70 % BR 90 % BR
Actes Techniques 70 % BR 90 % BR
Radiologie 70 % BR 90 % BR
Concernant les Prescriptions
Analyses 60 % BR 90 % BR
Auxiliaires médicaux 60 % BR 90 % BR
Médicaments vignettes bleues 30 % BR 90 % BR
Médicaments vignettes blanches 65 % BR 90 % BR
Médicaments vignettes oranges 15 % BR 90 % BR
Optique, orthopédie 60 % BR 90 % BR
V Le régime d’assurance maladie complémentaire
L’assurance maladie complémentaire un système d’assurance maladie qui complète celui du
régime général obligatoire (Sécur ité sociale). C’est l’ensemble des garanties assurant la prise
en charge, à titre individuel ou collectif, pour une personne ou sa famille, de tout ou une partie
des frais liés à la santé, en com plément ou en supplém ent des prestations de l’assurance
maladie obligatoire.
L’assurance maladie complémentaire intervient pour tous les frais de santé dès lors que ces
derniers font l’objet d’une intervention de la Sécurité sociale.
1. Mode d’adhésion
L’assurance santé com plémentaire est souscrit e soit volontairem ent ou obligatoirem ent sous
forme d’un contrat individuel ou collectif.
Obligatoirement sous forme d’un contrat collectif à adhésion obligatoire :
Il est possible d’être couvert par une complémentaire santé dans l’entreprise où l’on travaille,
soit par un contrat issu de la convention collective (branc he professionnelle ), soit par un
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contrat négocié par l' entreprise elle-même (mis en place par accord collectif, référendum ou
décision unilatérale de l'employeur).
Il conv ient donc que 100 % des salariés s ont affiliés (sauf déro gations) à un contrat
responsable et solidaire, avec des avantages so ciaux et une participa tion de l’em ployeur au
paiement des cotisations à hauteur de 50 % minimum.
Sous forme d’un contrat collectif à adhésion facultative :
Le contrat est souscrit par l’em ployeur auprès de l’assureur pour ses salariés avec une liberté
d’adhésion.
Volontairement par l’assuré au près d’ une compagnie d’assurance (Individuel
facultatif) (complémentaire ou surcomplémentaire)
Le contrat est souscrit directem ent par l’as suré auprès de l’assureur. On parle de contrat
individuel. Dans ce cas l’assuré ne bénéficie pas d’avantages fiscaux et sociaux.
2. La tarification
Le tarif est calcu lé en fonction d es garanties ch oisies par le souscripteur, mais il ex iste aussi
des facteurs qui influencent celui-ci comme :
L’âge moyen des salariés, la catégorie sociopr ofessionnelle, la région da ns laquelle se trouve
l’entreprise…
VI Schéma récapitulatif du remboursement des frais de santé
Figure 3 : Schéma récapitulatif du processus de remboursement des frais de santé
Reste à charge
Dépenses
réelle
Dépassement Dépassement
Rmb mutuelle Remb
mutuelle
BRSS
Ticket Modérateur
Franchise 1 €
Remb de la
Sécurité
sociale
OU Franchise 1 €Franchise 1 €
Remb de la
Sécurité
sociale
Remb de la
Sécurité
sociale
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Exemple de remboursement :
Pour une consultation de généraliste : 23 €
1. Remboursement sécurité sociale
23 x 70 % = 16,10 €
16,10 € - 1 € de participation forfaitaire = 15,10 €
2. Remboursement Malakoff Médéric
23 x 30 % = 6,90 €
3. Reste à charge pour l’assuré
23 € - 15,10 € - 6,90 € = 1,00 € qui correspond à la participation forfaitaire non remboursable
dans le cadre des contrats responsables.
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22
SECTION 2 : LE BENCHMARK DE L’OFFRE SANTE COLLECTIVE DE
MALAKOFF MEDERIC
I L’offre santé collective Malakoff Médéric
L’offre MM santé co llective s’appelle « PEPS Eco Active » responsable, une offre com plète,
conforme et stratégique pour le salarié et sa famille, cela se traduit par :
Une couverture d’assurance santé ;
Une orientation vers un réseau de soins (Kalivia) ;
Un programme de prévention personnalisé ;
Des services d’assistance à domicile.
1. Les gammes de l’offre PEA
L’offre MM se compose de 3 gammes et chaque gamme se compose de plusieurs formules :
Une entrée de gamme : « Les Essentielles », pour répondre aux ob ligations de type
« panier de soins ANI». Les for mules socles sont E1 (panier de soin s ANI) et E2
(panier de soins amélioré).
Un milieu de gamme : « Les Maîtrisées », pour perm ettre aux chefs d’entreprises de
maîtriser leurs budgets, tout en alliant pres tations de qualité et m aîtrise du reste à
charge, av ec une couv erture adap tée aux pr atiques tarifaires régionales. La gamme
« Les Maîtrisées » est composée de 4 form ules socles PEA R1, PEA R2, PEA R3,
PEA R4 ;
Un haut de gamme : « Les Renforcées », pour offrir un excellent niveau de couverture
(avec peu ou sans reste à charge), notamm ent en zone forte consommation (Paris,…).
La gamme les « Renforcées » est composée de 5 form ules socles PEA R5, PEA R6,
PEA R7, PEA R8.
Cette offre est assurée par Malakoff Médéric P révoyance. Elle intègre, pour chaque for mule,
les pres tations d’assis tance, assurées par A uxia et dans le cas des « Maîtrisées » et
« Renforcées » un programme de prévention en ligne est inclus.
L’ensemble des formules PEPS Eco Active bénéficie des services d’inform ation et
d’orientation du groupe : Tier s Payant Via medis, Kalivia Optiqu e et Audio , Résea u
Hospitalier, Espaces clients entreprise et particulier…
2. La tarification de l’offre PEA responsable
A/ Segmentation tarifaire
Les éléments constitutifs de la structure tarifaire du produit PEA Responsable sont :
Région de consommation
3 zones de consomm ation (base, moyenne et haute consomm ation) av ec une ta rification
distincte pour chaque zone et une autre tarification pour le régime Alsace-Moselle.
Tranche d’âge
Pour les gammes « Les Essentielles » et « Maîtrisées » on distingue 5 tranches d' âge : 29 ans
et moins, 30-39 ans, 40-44 ans, 45-49 ans, 50 ans et plus.
En ce qui est de la gamm e « Renforcée » 4 tranches d'âge sont distinguées : 29 ans et moins,
30-39 ans, 40-49 ans, 50 ans et plus.
Collèges ou la catégorie socioprofessionnelle
On retient dans la tarification le critère de cadre et non cadre des salariés (pas de différence de
tarif pour les « Essentielles » sur ce critère). La cotisation es t exprimée en % PMSS, avec la
contre valeur en euros.
B/ Structures de cotisations
Pour « Les Essentielles » (E1, E2) et « Les Maîtrisées » (formules 1 à 4), les structures de
cotisation sont :
Assuré seul ;
Famille au sens de la Sécurité sociale ;
Assuré seul - Famille au sens de la Sécurité sociale ;
Tarif Unique Famille ;
Adulte – enfant ;
Assuré seul – Famille ;
Assuré seul - Duo – Famille.
Pour « Les Renforcées » (formules 5 à 9), les structures de cotisations sont:
Tarif Unique Famille ;
Adulte – enfant ;
Assuré seul – Famille ;
Assuré seul - Duo – Famille.
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Les offres « Les Essentielles » (E1, E2) et « Les Maîtrisées » (formules 1 à 4) sont assorties
de CCFI (contrat collectif à facturation individuelle) et d’une extension famille pour permettre
d’étendre la couverture aux ayants droit, avec des structures de type :
Conjoint (en com plément de la structure obl igatoire fam ille au sens de la Sécurité
sociale ou Assuré seul / Famille au sens de la Sécurité sociale) ;
Conjoint / Enfant (en complément de la structure obligatoire Assuré seul).
II Le benchmark de l’offre PEA Responsable
1. C’est quoi un benchmark ?
Le benchmark est, dans un contexte m arketing, une démarche d’analyse et d’observation des
pratiques utilisées par la concurrence. C’est une pratique d e veille conc urrentielle constituée
d’un ensemble de procédures de recherches et d’analyses comparatives de la concurrence.
Ce processus d’analyse comparative vise l’amélioration des performances, de la compétitivité
et de la pro ductivité d’une entrep rise, grâce à l’élabo ration d’un plan d’action réd igé grâce
aux conclusions tirées de cette analyse.
2. Les étapes de réalisation du benchmark de l’offre PEA responsable
2.1. La planification
A/ Contexte de l’étude
Dans le cadre de la g énéralisation de la complémentaire santé collective (ANI) au 1 er janvier
2016 et de la m ise en place des nou velles offres responsables à com pter d’avril 2015, l’enjeu
commercial 2015-2016 est donc majeur pour le groupe Malakoff Médéric, puisque l’ensemble
des entreprises vont devoir s’équiper en assura nce santé dans l’année, pour l’ensemble des
salariés, et au plus tard au 1er janvier 2016.
Dans un environnement où la concurrence s’accroît et afin de garder une longueur d’avance la
Direction Marketing Stratégiqu e souhaite pouvoir com parer ses offres santé collectives aux
offres disponibles sur le m arché. Pour cela on a réalisé un benchmark de l’offre santé
collective (PEA).
B/ Objectif de l’étude
L’étude s’est étendue du m ois de Mai au m ois de Juillet 2015 et l’ objectif du benchmark est
d’avoir une meilleure connaissance des of fres de la concurrence et de positionner les offres
santé collectives de Malakoff Médéric par rapport à ces dernières, sur la base de trois thèmes:
1. Le panier de soins ANI (Les essentielles);
2. Les contrats responsables (Les maitrisées et renforcées);
3. Un zoom sur le secteur de la métallurgie.
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C/ Périmètre de l’étude et moyens de collecte de données
L’étude est lim itée aux offres socles (m anque de données concernant les offres
surcomplémentaires);
Tous les types de tarificati on sont pris en compte da ns l’étude m ais seule la
tarification Isolé / Famille est représentée graphiquement;
L’étude est lim itée au x offres à tarifica tion standard (seuil de 50 salariés)
(exclusion de la tarification sur mesure);
La collecte d’offres concurren tes s’ est faite uniquem ent par le réseau de
commerciaux Malakoff Médéric et qui ensuit e ont été class ées selon le zonier de
Malakoff Médéric qui peut ne pas être le même que les concurrents.
Le b enchmark est fondé sur les retour s des comm erciaux (challenge benchm ark
groupe miroir), cela peut être un biais vu la sensibilité des commerciaux aux tarifs
et rem onteront davantage d’offres conc urrentes où ils auront du m al à se
positionner.
D/ Les acteurs benchmarkés
On a recen sé et étudié 70 offres concurren tes de 19 acteurs du m arché de l’assuran ce santé
collective c oncurrents à Malako ff Médéric dont 5 Institut de Prévoyance, 5 entreprises
d’assurance, 3 courtiers grossistes, 3 m utuelles santé et 2 bancassureurs, représentés dans le
tableau suivant :
Tableau 2 : Les acteurs étudiés dans le benchmark
IP Entreprise
d’assurance
Courtiers
grossistes
Mutuelles santé Bancassureurs
MM Axa April Harmonie
Mutuelle
Crédit Mutuel
AG2R Allianz Quatrem Myriade Crédit Agricole
Humanis Générali Alptis Mutex
Audiens Swiss Life
Réunica Gan assurance
Klésia
Apgis (Covéa)
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2.2. L’analyse
A/ La méthodologie
Le benchmark des offres santé coll ectives es t const ruit sur une analyse comparat ive des
garanties et tarifs des offres par typologie de contrat: Entrée, Moyenne et Haut de gamme. Il
comporte deux axes d’analyse et trois indices d’écart.
Axe 1 : L’analyse des offres en termes de contenu
Dès la réception de l’offre du c oncurrent, on la rapproche en te rmes de prise en charge des
garanties à la for mule qui correspond le m ieux à l’offre de M alakoff Médéric. Le
rapprochement des deux offres (MM Vs Concu rrent) fera appara itre un premier écart qu’on
appellera écart de couverture MM/Concurrent.
Axe 2 : L’analyse du positionnement tarifaire des offres
Une fois l’écart de cou verture étab lie, on comp are ensu ite les tar ifs, c elui du con current à
celui de MM. Cette comparaison nous donnera le second écart de tarif MM/Concurrent.
La synthèse des deux écarts précéden ts nous perm et d’avoir le dernier écart prestation/tarif
qui nous permettra d’avoir le positionnement de MM par rapport aux concurrents.
Exemple :
Si l’éca rt de tarif est de 6% (MM est plus cher que le concurren t de 6%), et si l’écart de
couverture est de 2% (MM rembourse m ois que le concurrent de 2%), donc l’éca rt
prestation/tarif est de 4% ce qui veut dire que MM est moins bien placé que le concurrent de
4%.
B/ La définition du panier de soins
Pour l’analyse des niveaux de garantie, le be nchmark se concentre su r un panier de soins
théorique établi en collaboration avec la d irection technique, afin de tenir compte des
dépenses moyennes en frais de soins d’un frança is, mais aussi des so ins qui présentent une
plus grande fréquence. Le panier de soins retenu se compose des postes suivants représentatifs
du niveau global de l’offre :
Dentaire : une couronne dentaire ;
Optique : un équipement = moyenne de deux équipements (équipement 1 : monture +
verres sim ples, équipem ent 2 : m onture + verres com plexes), avec une pondération
50% dans le réseau Kalivia Optique / 50% hors réseau Kalivia optique ;
Hospitalisation : honoraires d’une opération d’appendi ce dans le cadre du contrat
d’accès aux soins et 4 jours en chambre particulière ;
Soins de ville : 3 consultations spécialistes dans le cadre du contrat d’accès aux soins
et 2 consultations généralistes dans le cadre du contrat d’accès aux soins ;
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Pharmacie : Pharm acie rem boursée à 30% par la sécurité sociale et pharm acie
remboursée 15% par la sécurité sociale.
Sur la base de ce panier de soins, on définit le montant des rem boursements de M M et celui
du concurrent ainsi que le reste à charge de l’assuré, en fonction de dépenses réelles
moyennes issues de notre portefeuille (communiquées par la Direction Technique).
Ainsi, pour chacun de ces postes le benchm ark compare le niveau de prise en charge par
acteur et analyse la cohérence du niveau de prise en charge par rapport au coût réel moyen des
soins.
2.3. Les résultats du benchmark
Les résultats de l’étude ont été communiqué au personnel en interne (direc tion m arketing
stratégique, direction dével oppement et direction techniqu e), m ais égalem ent au groupe
Miroir qui est un groupe de commerciaux opérationnels répartis sur le terri toire. Ils viennent
chaque trimestre au siège social rencontrer les chefs de produits/ marchés, afin d’échanger sur
les offres de produits et services, les demandes du marché ou leurs difficultés sur le terrain. Le
but étant de voir avec les co mmerciaux si les résultats du benchmark correspondaient à ce
qu’ils ont c onstatés su r le te rrain mais aussi e t es sentiellement de m ettre à leu r d isposition
argumentaire commerciale solide.
Pour illustrer les résultats du benchmark et montrer le positionnement de MM par rapport aux
concurrents en term es de presta tion/tarif, on a utilisé des graphiques qui représ entent e n
abscisses les tarifs et en ordonnées les pres tations (voir exem ple de graphique dans les
annexes).
On a eu plusieurs graphiques selon la zone de consommation, l’âge du collège, la structure de
cotisation de chaque gamm e de l’of fre. On a e nsuite ras semblé l’en semble des
renseignements des différents graphiques pour en tirer des conclusions et des
recommandations.
A/ Les principaux enseignements du be nchmark pour Malako ff Médéric sur le
contenu des offres
Peps Eco Active responsable, l’offre santé collective de Malakoff Médéric, est cohérente avec
les pratiques du m arché en term es de structu re. Son pér imètre de ga ranties es t complet : il
intègre un socle de garanties «standard» et des garanties considérées comme innovantes.
Les niveaux de garantie sont globalem ent en ligne avec les pratiques du m arché : les dix
niveaux de Peps Eco Active couvrent un spectre a ssez large, de l’entrée de gamme au haut de
gamme.
27
Au moment de l’étude, tous les concurrents, contrairement à Malakoff Médéric, n’avaient pas
encore diffusé leurs offres responsables, ce qui veut dire qu’ils étaient en retard sur la mise en
conformité de leurs offres.
Malakoff Médéric fait partie des rares acteurs qui proposent un panier de soins correspondant
exactement aux exigences de l’ANI, quelques concurrents ont directem ent intégrée l’ANI
dans leurs offres entrée de gamme standards.
B/ Les principaux enseignements du be nchmark pour Malako ff Médéric su r les
tarifs
Les stratég ies des acteurs son t dif férentes en termes de tarif ication s elon les c ibles e t les
expressions de cotisation : il y a des acteurs très agressifs sur le tarif isolé et moins sur le tarif
famille et inversement.
L’offre PEA affiche un positionnem ent perfor mant en term es de tarif et de rapport
prestation/tarif sur la quasi-totalité des offres étudiées.
L’offre PEA possède un bon positionnem ent en entrée de gamme en zone basse et m oyenne,
néanmoins son positionnement est moins performant sur la zone haute.
En milieu de gamme , le positionnem ent de M M est perform ant sur l’ensem ble des zones, il
s’équilibre et m ême de vient un pos itionnement m oins perfor mant sur le haut de gamme
(l’offre est globalem ent plus chère que la m oyenne des o ffres étudiées et son rapport
prestation/tarif n’est pas attractif).
Dans la bra nche m étallurgie, M M dispose d ’un écart pres tation/tarif m eilleur qu e ceux des
concurrents, mais moins concurrentiel sur le collège de salariés de +50 ans
Les assureurs sont très présents notamment Géné rali qui est présent sur tous les segm ents de
MM, avec des tarifs très agressifs.
C/ Le top des concurrents de Malakoff Médéric
Sur l’ANI : les assureurs et bancassureurs comm e le Crédit Agrico le présents agressivement
sur les entrées de gamme.
Sur les offres responsables : les assureurs et notamment Axa et Allianz avec une politique de
devis agressive, ce qui encourage les clients à s’engager et Générali présent sur tous les
segments de MM avec des prix très agressifs.
Dans le secteur de la méta llurgie : on rem arque Hum anis très présent avec un prix très
attractif.
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2.4. Actions à mener et argumentaire aux commerciaux
A/ Les plus de MM
Une offre complète, conforme (contrairement à certains acteurs) et bien positionnée ;
Déploiement d’un d ispositif com mercial m ulticanal sur le ter rain : une f orce
commerciale directe adaptée à chaque segment d’entreprise, un site internet disponible
avec des inform ations et une possibilité de souscription en ligne (offre ANI) et des
équipes dédiées pour la vente à distance ;
Les tarifs 2016 déjà disponibles, p ermettant d’accélérer les ventes dès à présent et d e
lisser la charge de mise en gestion ;
Des plans et opération booster lancés pour at tirer les entreprises n’ayant toujours pas
signé de contrats à fin juin (réductions et promotions).
B/ Les facteurs clés de succès
Réaliser des projets et réserver 2016
Multi-équiper et fidéliser
Lancer une offre commune 2016 et différenciante
Affiner les cibles et affilier les individus
Conclusion
Le benchmark est un outil d’aide à la décision et un m oyen de positionner l’entreprise dans
son environnement concurrentiel. Après le benchm ark, la direc tion technique n’a pas décidé
de revoir les prix des offres Peps Eco Activ e puisque le positionnem ent reflété par le
benchmark correspond à la stratégie de Malakoff Médéric : celle d’être plus concurrentiel sur
les zones moyennes et bases consommations et moins concurren tiels s ur les zones hautes
consommations. Le m arché est en pleine m utation et des suivis resten t indispensables pour
garder un œil sur le marché et assurer un bon suivi de l’offre santé collective.
29
SECTION 3 : LA MISE EN CONFORMITE « CONTRATS
RESPONSABLES »
I Contexte de la mission
Cette m ission s’inscrit dans le mêm e contexte que la mission précédente c’est-à-dire la
généralisation de la complém entaire santé pr évue par l’Accord National Interprof essionnel
(ANI) du 11 janvier 2013, à effet du 1 er janvier 2016, m ais aussi dans le cadre de la réform e
des contrats bénéficiant d’aides sociales et fiscales (contrats responsables)
II C’est quoi un contrat solidaire et responsable ?
Le contrat d’assurance santé com plémentaire dit contrat « solidaire et responsable » est entré
en vigueur le 1er janvier 2006 suite à la réform e de l’Assurance Maladie. Le principe affiché
est de contribuer à la maîtrise des dépenses de santé par une modification des comportements
des assurés : un comportement « responsable ».
Pour ce faire, les complémentaires santé doivent respecter un cahier des charges, définissant à
la fois des interdictions et des obligations de remboursement, pour co nserver le bénéfice des
exonérations sociales et fiscales attachées à ces contrats.
La notion de « solidaire » interdit aux organism es co mplémentaires de pratiquer des
formalités médicales ou d’adapter les cotisations en fonction de l’état de santé des assurés.
La notion de « responsable » est redéfinie dans la Loi de F inancement de la Sécurité sociale
(LFSS) 2014, qui prévoit des évolutions au cah ier des charges initial . Celles-ci ont été
précisées dans le décret n° 2014-1374 du 18 novem bre 2014 relatif au c ontenu des contrats
d’assurance maladie complémentaire bénéficiant d’aides fiscales et sociales.
Ces dispositions s’appliquent, sauf dérogations, dès le 1er av ril 2015 pour tous les nouveaux
contrats souscrits ou renouvelés.
1. Synthèse des nouveaux critères
Les principales modifications de prise en charge portent sur :
L’introduction de planchers et de plafonds de rem boursement sur les principales
garanties des contrats de complémentaire santé : optique, dépassements d’honoraires,
La différenciation des garanties pour le s honoraires, selon la signature ou non du
contrat d’accès aux soins (CAS) par les professionnels de santé.
En pratique, différenciation sur les consultations de gé néralistes et spécialistes, sur le s
honoraires déclarés, sur l’imagerie et sur les actes techniques médicaux.
Une fréquence de 2 ans pour le renouvellement d’un équipement optique (1 monture, 2
verres), sauf pour les mineurs ou en cas d’évolution de la vue.
30
L’extension de la prise en charge des actes de prévention.
Les contrats confor mes à ces nouveaux critères « solidaires et responsables » bénéficient
d’exonérations sociales et fiscales et d’ un taux de Taxe Spéciale sur les Conventions
d’Assurance (TSCA) réduit (7% alors que le taux des contrats non responsables est passé de
9% à 14%).
2. Effets majeurs de la réforme « contrats responsables » et impacts sur le groupe
A/ Hausse de la taxation des contrats santé non responsables
Depuis le 1er janvier 2014, le taux de la taxe spéciale sur les conventions d’assurance (TSCA)
est passé de 9 à 14%.
Risque d’augmentation des cotisations ;
Risque de résiliation.
B/ Planchers et plafonds de prise en charge
Le décret fixe les m inima et les maxim a de prise en charge pour qu’un contrat soit considéré
comme « responsable ». La volonté du législateur est d’éviter que les professionnels de santé
(médecins, dentistes, opticiens…) n'augmentent trop leurs tarifs.
Risque de mécontentement des clients sur l’encadrement des dépenses ;
Risque de résiliation ;
C/ Obligations de prise en charge par la complémentaire santé
L'intégralité de la participation des assurés sur les prestations déjà prise en charge par
le Régim e Obligato ire. Soit un TM m inimum sauf sur les cure s therm ale, le s
médicaments pris en charge à 15 ou 30% et l'homéopathie)
L'intégralité du Forfait Journalier Hospitalier (sans limitation de durée)
D/ Des garanties au delà du « TM » encadrées…
Instauration de plafonds sur les dépassements d’honoraires (lien avec le CAS)
• Honoraires ;
• Actes techniques ;
• Consultations.
Un minimum de 20% d’écart doit être observé entre la prise en charge d’un m ême
type de professionnel de santé signataire du « CAS » et d’un autre « Hors CAS »
Mise en place de plancher et de plafonds sur les rem boursements des lunettes (Le
décret in troduit ég alement une no uvelle catégorisation des verres de lunette :
« simple », « complexe » et « très complexe »)
III Méthode de mise en conformité des grilles de garanties
31
Il existe plusieurs m éthodes de mise en conformité des formules en stock comm e la méthode
des paquets et la m éthode par écrêtem ent qui s ont utilisées par la Di rection Technique. A la
Direction Marketing Stratégique la m ise en confor mité du stoc k s’est faite par la m éthode
manuelle (cas par cas).
La mise en conformité manuelle est effectuée en plusieurs étapes schématisées sur la figure 4
Les grilles de garanties sont traitées m anuellement par la DSM puis ta rifer par la DT. Des
réunions hebdomadaires sont égalem ent planifiées entre la DT, la DSM et la DD (Direction
Développement) afin de valider les grilles « responsabilisées ».
Figure 4 : Processus de mise en conformité manuelle
IV Mise en conformité des formules modulaires
Ma mission consistait en la m ise en conformité des grilles de garanties modulaires, elle s’est
déroulée durant le m ois d’Août 2015. L’objectif étant de mettre les grilles de garanties des
contrats m odulaires disponibles en stock, en confor mité avec la réglem entation contrat
responsable.
Les form ules m odulaires recensées dans le p ortefeuille de MM so nt de l’ordre de 287
formules représentant environ 1 000 contrats d’un montant de chiffre d’affaires total de 10 M
€.
1. Les garanties modulaires
32
Malakoff Médéric m et à la disposition de se s clien ts les f ormules m odulaires pour qu’ils
puissent constituer leurs formules de garanties s ur mesure, en partant de s grilles de garantie s
responsabilisées conform es et à jour (grilles initiales), le client com bine les niveaux de
garanties voulus pour chacun des grands poste s de l’assurance sant é : Hospitalisation,
Dentaire, Optique et Frais Médicaux (soins de ville).
La première étape était de recenser toutes les grilles modulaires disponibles dans le stock à
mettre à jour (via historique des grilles cons ervées à la DSM et la DT) ensuite on les a
regroupées et classées à chiffres d’affaires décroissant par formule.
La seconde étape était de m ettre pour chaq ue gamm e de produit un m odèle de grille
spécifique, ensuite suivant les formules prendre le bon niveau de garanties pour chaque grand
poste de garanties. On a distingué deux sortes de m odulaires : les m odulaires faisant appel à
une seule gamme de produit et les modulaires faisant appel à plusieurs gammes de produits
(voir exemple).
Les produits en stock étaient essentiellem ent des Vitalité modulaire, Peps m odulaire, Peps
Pro Active modulaire, des Options modulaire et la gamme appelée Ancienne Génération.
2. Exemple de formule modulaire faisant appel à une seule gamme de produit :
On part de l’exem ple d e la g amme Vitalité, qui se com pose de 8 ni veaux de garanties à
prestations croissantes : Vitalité RS 10, Vitalité RS 20, Vitalité RS 30, Vitalité RS 40, Vitalité
RS 50, Vitalité RS 60, V italité RS 70 et Vitalité RS 80 (la gamme Vitalité a déjà été m ise en
conformité par le chef de produit).
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Les quatre grands postes de la formule Vitalité RS 80
80 en Hospitalisation 80 en Dentaire 80 en Optique 80 en Frais Médicaux
Les quatre grands postes de la formule Vitalité RS 70
70 en Hospitalisation 70 en Dentaire 70 en Optique 70 en Frais Médicaux
Les quatre grands postes de la formule Vitalité RS 60
60 en Hospitalisation 60 en Dentaire 60 en Optique 60 en Frais Médicaux
La formule Vitalité RS MODULAIRE 60-80-70-80
60 en Hospitalisation 80 en Dentaire 70 en Optique 80 en Frais Médicaux
Ainsi on peut faire la même chose pour la formule Vitalité RS MODULAIRE 80-70-60-60
80 en Hospitalisation 70 en Dentaire 60 en Optique 60 en Frais Médicaux
On combine les form ules pour avoir une prise en charge sur m esure, de sorte à ce que les
quatre postes (Hospitalisation, Dentaire, Optique et Frais médicaux) soient représentés dans le
même ordre dans toutes les formules modulaires (ce n’était pas le cas avant).
3. Exemple de formule modulaire faisant appel à plusieurs gammes de produit :
Dans ce cas on com bine plusieurs gamm es de produits comme par exem ple la form ule
CTMH_OPTION4D_ CDA O_OPTION6F, on va prendre le m odule Hospitalisation de la
formule CTM, le m odule Dentaire de la form ule Option 4, le m odule Optique de la form ule
CDA et le module Frais médicaux de la formule Option 6.
Les form ules m odulaires faisant appel à plusie urs gammes de produits ont été les plus
complexes à mettre en conformité.
V Enjeu de la mission :
L’accompagnement de la réform e « Contrat Re sponsable », la m ise en conform ité des
anciennes offres et le lancement de nouvelles offres adaptées, est le pari de Malakoff Médéric
pour 2015-2016, puisqu’au-delà de l’enjeu réglem entaire, il existe un énorm e enjeu financier
de sauvegarde du chiffre d’affaires. puisque les anciennes offres présentent un certain nombre
de contrats dans le portefeuille du groupe m ais aussi ces contrats rep résentent un chiffre
d’affaires considérable pour MM.
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VI Les délais
Le passage en contrat responsable doit se fair e au plus tard le 01/ 01/2016, donc la livraison
des grilles de garanties confor mes (responsables) doit se faire au plus tard le 30/09/2015 pour
toutes les gammes confondues, afin de respecter les délais de réflexion des clients et en cas de
non satisfaction ou de dem andes de résiliations , MM doit avoir le temps de proposer des
alternatives.
Les délais en ce qui concerne la gamme contrats m odulaires ét ait le 31 Août 2015 au plus
tard, les délais ont été respectés et les 287 formules ont étaient livrées aux clients.
Conclusion
Le projet mise en conform ité contrat responsab le m’a permis de voir concrètem ent l’impact
d’un changement de la réglementation sur les produits déjà en stock.
L’objectif de cette mission était d’adapter les contrats en stock à la réglementation et en même
temps essayer au m aximum de garder les client s et de les fidéliser en ajustant les nouveaux
contrats à leurs besoins initiaux afin d’éviter de perdre du chiffre d’affaires.
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36
CONCLUSION
Ces dernières années la législation concer nant les dépenses de santé a énorm ément
évolué et changé, l’ANI généralise la couverture complémentaire des frais de santé et crée de
nouveaux droits pour les salariés afin d’accéder à une couverture maladie complémentaire.
Ces évolutions réglem entaires poussent Malakoff Médéric à avoir une connaissance
plus pr écise de son po rtefeuille sa nté, à conn aitre s a pos ition ta rifaire par rappo rt aux
concurrents pour pouvoir anticiper davantage les évolutions du marché.
Malakoff Médéric doit aussi s’adapter à s on environnement pour prendre en com pte
les transitions dém ographiques, épidém iologiques et technologiques : vieillissement de la
population, augm entation des m aladies chr oniques…ces changem ents obligent Malakoff
Médéric à basculer progressivem ent vers un m odèle plus préventif, voir prédictif. C’est dans
cette stratégie que s’inscrit Malakoff Médéric dans sa démarche Entreprise Territoire de Santé
afin d’aider les entreprises contraintes d’un co té par l’environnem ent réglem entaire, m ais
aussi confrontées d’un autre côté aux attentes croissantes de leurs salariés en matière de prise
en charge de leur santé et de leur bien être.
Il est important aujourd’hui d’anticiper et d’innover de façon responsable pour faire de
la protection sociale un levier de performance en entreprise, c’est pour ça que MM a choisi de
faire de l’entreprise un territo ire de santé et de donner à chac un les m oyens d’agir pour sa
santé.
BIBLIOGRAPHIE
1- Base de données internes Malakoff Médéric ;
2- Supports de formations internes ;
3- Sites internet :
http://www.malakoffmederic.com/
https://boutique.malakoffmederic.com/
https://fr.wikipedia.org/
http://www.ameli.fr/
http://annuaire-argent.fr/presentation-du-groupe-malakoff-mederic/
http://www.vieassurancevie.com/presentation-du-groupe-malakoff-mederic-4.aspx
https://fr.wikipedia.org/wiki/Assurance_maladie_compl%C3%A9mentaire
http://www.definitions-marketing.com/Definition-Benchmark
http://direccte.gouv.fr/IMG/pdf/ANI_securisation_de_l_emploi-2.pdf
http://www.ressources-actuarielles.net/EXT/ISFA/1226-
02.nsf/0/df737df740be56fdc12578370033ec3c/$FILE/M%C3%A9moire%20Emilie%20BON
IN.pdf
http://www.ressourcesactuarielles.net/EXT/ISFA/122602.nsf/769998e0a65ea348c125705200
3eb94f/201540ee2f380cbdc125770a0048cd67/$FILE/M%C3%A9moire%20ISUP%202009%
20Matthieu%20VAUTRIN.pdf
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ANNEXES
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ANNEXES
1- Exemple de tableau récapitu latif des offr es traitées classées à prestatio ns croissantes
Acteur Nom du produit Prestations
Malakoff Médéric PEA E1 248,13 €
Audiens Optéo Santé E1 248,13 €
MACIF MACIF E1 248,13 €
Société Générale Société Générale E1 248,13 €
Alptis Alptis Ligne Santé Collecitve E1 260,13 €
Réunica Réunica IZY Santé E1 265,13 €
April April Santé TPE E1 265,13 €
MMA/ Apgis MMA/ Apgis Affipro Santé E1 265,13 €
Crédit mutuel Crédit mutuel Plan Santé Entreprise E1 265,13 €
Crédit Agricole Crédit Agricole Santé Pro TPE E1 265,53 €
Gan Assurances Gan Santé Essentielle Entreprise E1 270,68 €
Réunica Réunica IZY Santé E1 270,68 €
CIC Plan Santé Entreprise E1 321,74 €
Harmonie Mutuelle Harmonie Mutuelle E2 411,35 €
April April Santé TPE E2 509,26 €
April April Santé TPE E2 526,05 €
Générali Prévoyance Entreprise E2 545,70 €
GENERALI non cadres GENERALI Non Cadres E2 564,30 €
GENERALI cadres GENERALI Cadres E2 564,30 €
Malakoff Médéric PEA E2 598,05 €
Réunica Réunica IZY Santé E2 645,60 €
Crédit mutuel Crédit mutuel Plan Santé Entreprise E2 648,87 €
AG2R AG2R E2 693,07 €
Synthèse des prestations: Socles E1 & E2
Acteur Nom du produit Prestations
Swiss Life Swiss Life Prévoyance Entreprises + 1 272,68 €
AXA Axa Adaptalia Métiers Santé 1 291,24 €
April April Santé TPE 1 333,99 €
Allianz Allianz Composio Entreprise 1 357,22 €
Swiss Life Swiss Life Prévoyance Entreprises + 1 375,35 €
Malakoff Médéric MM R2 1 396,15 €
Humanis Humanis Safe Santé Facile 1 401,40 €
Gan Assurances Gan Santé Essentielle Entreprise 1 450,78 €
Swiss Life Swiss Life Prévoyance Entreprises + 1 536,68 €
Générali Générali GE2 1 547,02 €
AXA Axa Adaptalia Métiers Santé 1 660,97 €
Synthèse des prestations R2
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MM E1
AudiensMacif E1
Société générale E1Alptis
Réunica, MMA, Crédit Mutuel, Crédit Agricole, Gan et Réunica E
April E1
CIC E2
Harmonie Mutuelle E2
April E2April E2
Générali E2Générali Non cadres Générali Cadres
MM E2
Réunica E2
Crédit Mutuel E2
AG2R E2
100,00 €
150,00 €
200,00 €
250,00 €
300,00 €
350,00 €
400,00 €
450,00 €
500,00 €
550,00 €
600,00 €
650,00 €
700,00 €
750,00 €
0,00 € 5,00 € 10,00 € 15,00 € 20,00 € 25,00 € 30,00 € 35,00 €
E1 & E2. Positionnement des acteurs "Isolé ‐39 ans"
PEA E1
Optéo Santé E1
MACIF E1
Société Générale E1
Alptis Ligne Santé Collecitve E1
Réunica IZY Santé E1
April Santé TPE E1
Crédit mutuel Plan Santé Entreprise E1
Crédit Agricole Santé Pro TPE E1
Gan Santé Essentielle Entreprise E1
Réunica IZY Santé E1
CIC Plan Santé Entreprise E1
Harmonie Mutuelle E2
April Santé TPE E2
April Santé TPE E2
Prévoyance Entreprise E2
GENERALI Non Cadres E2
GENERALI Cadres E2
PEA E2
Réunica IZY Santé E2
Crédit mutuel Plan Santé Entreprise E2
AG2R E2
MMA/ Apgis Affipro Santé E1Tarifs mensuels
Prestations
2- Exemples de graphiques de positionnement des acteurs étudiés selon la formule
Malakoff Médéric comparée, l’âge moyen des salariés et la structure de cotisation
MM E1April E1
CIC E1
Harmonie Mutuelle E2
April E2April E2
Générali E2Générali Non cadres Générali Cadres
MM E2
Réunica E2
Crédit Mutuel E2
AG2R E2
0
40
,00 €
100 00 €
200 0 €
300 0 €
400 0 €
500 00 €
600 0 €
700 0 €
800 0 €
0,00 € 10,00 € 20,00 € 30,00 € 40,00 € 50,00 € 60,00 € 70,00 € 80,00 € 90,00 €
E1 & E2. Positionnement des acteurs "Famille ‐39 ans"
,
,0
,0
,0
,
,0
,0
,0 PEA E1
Optéo Santé E1
MACIF E1
Société Générale E1
Alptis Ligne Santé Collecitve E1
Réunica IZY Santé E1
April Santé TPE E1
MMA/ Apgis Affipro Santé E1
Crédit mutuel Plan Santé Entreprise E1
Crédit Agricole Santé Pro TPE E1
Gan Santé Essentielle Entreprise E1
Réunica IZY Santé E1
Plan Santé Entreprise
Harmonie Mutuelle E2
April Santé TPE E2
April Santé TPE E2
Prévoyance Entreprise E2
GENERALI Non Cadres E2
GENERALI Cadres E2
PEA E2
Réunica IZY Santé E1
Crédit mutuel Plan Santé Entreprise E2
AG2R E2
Tarifs mensuels
Pre tationss
Les mêmes tableaux e t graphiques sont réalisés pour ch aque formule de la gamme
Peps Eco Active responsable de Malakoff Médéric.
