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Business model innovation (2)

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  • 1. Business Modeling (2)EM Lyon - Novembre 2012Bluebiz United - Emmanuel Gonon
  • 2. Linvention est la conceptiondune nouveaut,Linnovation est lintroductiondune invention sur un march,Lentrepreneur est celui quiporte et organise linnovation.Joseph Schumpeter1883-1950 2
  • 3. Quelle est votre colonnevertbrale? 3
  • 4. Construire sa colonne vertbrale Equipe Business Go 2 Market Orga & Com Plan & pipe process dvt marque Business Quelle est votre logique pour produire, dlivrer model et montiser votre valeur ajoute? Clients Quels clients visez-vous? Valeur Quachtent les clients? ajoute Comment vous diffrenciez-vous? Risques O sont les risques? Quelle est votre vision par rapport au problme Vision & du client? Mission Dans quelle dimensions voulez-vous exceller?Qui tes-vous?Quelle est votre motivation?Quelles sont vos comptences? Identit Problme Quel est le problme que vous rsolvez?Quel type de business? client Pour quels gains?Quelle taille idale? Quelles douleurs rsorbez-vous?
  • 5. Front-Ofce Marketing 5
  • 6. Front-Ofce du Business Model (3) : lemarketing VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Les surfaces de contact actives ou passives avec le client ACTIVITES CLE DISTRIBUTION Les canaux de distribution de loffre PARTENAIRES MONETISATION CLE La manire dont sont gnrs les revenus, et ce que a vous rapporte COUTS 6
  • 7. Sous le capot, le moteur.... VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Cot dacquisition Client ACTIVITES CLE DISTRIBUTION PARTENAIRES MONETISATION CLE LifeTime Value COUTS 7
  • 8. Les clients dans le pipe Acqurir des clients Garder les clients Faire grossir les clients Acquisition Activation cross-sell next-sell up-sell rfrence Boucles virales Cot dacquisition client LifeTime Value Cycle de vente
  • 9. Suspects Prospects Pistes ClientsContacts Contrats 4:1 3:1 4:1 Web activity Tele- RDV scoring marketingPour faire 1M :si la taille moyenne de contrat est de 10kil faut 100 contrats (1M / 10k)il faut donc faire 400 RDV (100x4) sachant quun commercial peut faire 200 RDV / an, il faut 2 commerciauxil faut donc 1200 contacts telemarketing (400x3)il faut donc un chier de 4800 suspects (1200x4)
  • 10. LFV > CAC, sinon... Cot dacquisition clients LifeTime value Exemple pour un business model SaaS : LTV > 3 CAC Compenser CAC en < 12 mois
  • 11. Une histoire de motivation... Problme Motivation Exemple : repenser le process
  • 12. Impact de la distributionSous le capot, le moteur.... Ventes directes Revendeur Distributeur 12 Source : Mark Leslie, Standford GSB
  • 13. 3rd paMaigrir du CAC, grossir du LTV Field sales Recurring revenue Outbound marketing scalable pricing Cross Sell / Upsell Product line expansion Lead generation for 3rd parties Cot dacquisition clients LifeTime valueViral effectsinbound marketingFree or FreemiumOpen SourceFree trialsTouchless conversionInside sales High churn rateschannels low customerStrtegic partnerships satisfaction
  • 14. Stratgie de prix 14
  • 15. Comment dnir le prix? Prix = cots + marge Marge = prix - cots 15
  • 16. Une valeur objective ou subjective? Contexte Concurrence Raret Utilit Valeur Ajoute Prfrences Valeur subjective dchange Offre Prix Demande Valeur objective du bien Cots Quantit variables xes directs indirects 16
  • 17. Fonction de la valeur dchange PARETO (1848 - 1923) "Le prix ou la valeur dchange est dtermin en mme temps que lquilibre conomique, et celui- ci nat de lopposition entre les gots et les obstacles" "La valeur na dautre mesure que le besoin ou le dsir des contractants balanc de part et dautre, et nest xe que par laccord de leur volont." La valeur des produits correspond uniquement lchange ralis. Il ny a pas de valeur intrinsque des objets. 17 Source : merkapt
  • 18. Fonction de la valeur ajoute 2 1,1 0,4 0,150,02 18
  • 19. Fonction du contexte 19
  • 20. Fonction de votre position concurrentielle e prix Imitation difficile Gamme d e ur supriePrix Gamme de Corridor du prix prix moyenne Imitation moyenne Gamm ed infri e prix eure Imitation facile Forme et Forme fonction Forme diffrente diffrentes, identique Fonction objectif identique identique 20
  • 21. Fonction de loffre et de la demande 21
  • 22. Fonction de loffre et de la demande 22
  • 23. Fonction de votre position concurrentielle e prix Imitation difficile Gamme d e ur supriePrix Gamme de Corridor du prix prix moyenne Imitation moyenne Gamm ed infri e prix eure Imitation facile Forme et Forme fonction Forme diffrente diffrentes, identique Fonction objectif identique identique 23
  • 24. En fonction des types de clients Prix de MASSE CRITIQUE Prix de SUBSTITUTION Prix CRITIQUE GRATUITPrix? Majorit Majorit Adoptants prcoce tardive Pragmatiques Conservateurs Retardataires prcoces efficaces rcalcitrants Sceptiques suiveurs Innovateurs Visionnaires Testeurs de frontire convaincus Source : Merkapt
  • 25. En fonction de votre vision Excellence Intimit Leadership oprationnelle client produit Objectif Volume CA Prot Prix en du bnce de la valeur de loffre fonction client client 25
  • 26. En fonction des cots 26
  • 27. Quel volumemarch? 27
  • 28. Quelle est la taille du march? (1)March total disponible Combien de personnes ont March total besoin de notre offre? disponible Quelle est la taille du march (en ) si tout le monde lachetait? Combien dunits vendues a reprsente? Sources : Analyses du march : Gartner, Forrester,... Analyses nancires : Goldman, Morgan,... 28
  • 29. Quelle est la taille du march? (2)March total disponible Combien de personnes peuvent March total utiliser notre offre? disponible Combien de personnes ont les moyens de se payer notre offre? March disponible Quelle est la taille du march servi (en ) si tout le monde lachetait? Combien dunits vendues a reprsente? Sources : Parler aux clients29 potentiels
  • 30. Quelle est la taille du march? (3)March total disponible A qui vais-je vendre dans les premires annes? March total Combien de clients a disponible reprsente? Quelle est la taille du march March disponible (en ) si tout le monde servi lachetait? Combien dunits vendues a reprsente? March Cible Sources : Parler aux clients potentiels Identier et parler aux 30 canaus
  • 31. siness ion Bu ed innovat LOGO BLUEBIZ UNITED Agenc uel G ononEOE mmangner & Developer, C nited si s De es ebiz uBusin b u blumail : emma [email protected] luebiz 80 83 -united 31 79 .com est une agence dinnovation et entrepreneuriat. (0)6mobi le : +33 s/blog Nous aidons les entreprises m/app uebiz ited.co nuel2bl biz-un emma amplier, acclrer et scuriser w.blue om/in/ Blog : w w in : w kedin. ww.lin ebiz Linked : @manu_blu c bu bluebiz united leurs projets stratgiques, r Twitte emanu69 en imaginant des ides : Skype m ited.co disruptives, en prototypant de ww EBIZ U w.blue b NITED iz-un nouveaux business models et en U BLU les exprimentant sur le terrain. B